年度總結(jié)及規(guī)劃

15財(cái)年總結(jié)及16財(cái)年規(guī)劃楊云平0115財(cái)年總結(jié)16財(cái)年規(guī)劃02一個(gè)人能走多遠(yuǎn)

關(guān)鍵是與誰同行15財(cái)年總結(jié)2014.7-2015.9全年流向完成情況15財(cái)年總結(jié)2014.7-2015.9各月流向完成情況15財(cái)年總結(jié)2014.7-2015.9各月流向完成情況流向分析1、全年流向整體上完成任務(wù)，但是小品項(xiàng)米粉跟鈣片完成率還不到60%，差距非常大。2、從月份上來講，14年8月和15年5月、7月、8月4個(gè)月是沒有完成任務(wù)，其中有2個(gè)月完成率低于50%；歷年9月、10月、12月、1月等過年過節(jié)月份完成率比較高。3、月度完成率差異大跟全國重點(diǎn)系統(tǒng)（特別是大潤發(fā)）劃撥流向有很大的關(guān)系，終端大量壓貨節(jié)前撐死，節(jié)后餓死這塊能否管控，將部分節(jié)前的流向劃撥到次月。15財(cái)年總結(jié)15財(cái)年總結(jié)全年積分總額570萬，月均積分38萬，其中受積分清零及3月份買三送一活動(dòng)影響積分最高，15年7-9月積分最低。15財(cái)年總結(jié)求和項(xiàng):全年數(shù)據(jù)

會(huì)員店簡稱匯總大潤發(fā)南雄店340560對坊太陽購物廣場94410贛州大潤發(fā)452530贛州天虹380960國光百貨283920國光金鉆57770黃陂惠民超市95170樂昌大潤發(fā)478080洛口百佳超市258570韶關(guān)大潤發(fā)939530韶關(guān)沃爾瑪583600韶關(guān)益華261310新南康興國252490總計(jì)447890015財(cái)年總結(jié)

核心門店新客活動(dòng)準(zhǔn)備邀約調(diào)整分工物料開會(huì)15財(cái)年總結(jié)15年日均新客數(shù)持續(xù)下滑15財(cái)年總結(jié)月份每月日均新客當(dāng)年去年前年12月

5611月

7710月79609月89708月69907月810606月139905月951004月10131003月1381302月1081301月11914新客下滑嚴(yán)重從右圖分析小品項(xiàng)類占比不高，那主要原因是奶粉新客下滑很明顯年月考核投產(chǎn)費(fèi)用(萬)本月銷量(萬)YTD考核投產(chǎn)比自我管理高壓線是否超自我管理高壓線年度高壓線是否超年度高壓線盈虧平衡線/安全線是否超盈虧平衡線/安全線投產(chǎn)比排名大區(qū)平均20140712.1945.8026.61%3033.01%40.48%否43.27%否39.00%否20140820.8873.4128.43%4432.51%40.48%否43.27%否39.00%否20140936.00123.9729.04%5033.56%40.48%否43.27%否39.00%否20141047.20154.7430.51%6429.17%40.48%否43.27%否39.00%否20141155.78192.5728.97%6128.85%40.48%否43.27%否39.00%否20141270.11239.9829.22%6129.76%40.48%否43.27%否39.00%否20150181.21286.4228.35%5928.87%40.48%否43.27%否39.00%否20150295.08319.8629.73%6328.92%40.48%否43.27%否39.00%否201503102.36376.9327.16%5328.65%40.48%否43.27%否39.00%否201504116.28434.8926.74%5328.06%41.55%否43.27%否

-201505127.96457.3727.98%5229.26%41.55%否43.27%否

-201506148.95501.4929.70%5630.02%41.55%否43.27%否

-201507162.55528.6130.75%4931.75%41.55%否43.27%否

-201508188.29552.7534.06%5933.41%41.55%否43.27%否

-

全年投產(chǎn)比15財(cái)年總結(jié)15財(cái)年總結(jié)月份每月日均新客當(dāng)年去年前年12月

5611月

7710月79609月89708月69907月810606月139905月951004月10131003月1381302月1081301月11914新客下滑嚴(yán)重從右圖分析小品項(xiàng)類占比不高，那主要原因是奶粉新客下滑很明顯16財(cái)年規(guī)劃流向任務(wù)201510201511201512201601201602201603商超合生元奶粉385099461907583210415999327621515636商超益生菌177252126126844180181419022333商超米粉86971043220349644851689319商超鈣片305536647569268520263274月度流向任務(wù)414576497263637971443150349004550563流向任務(wù)201604201605201606201607201608201609商超合生元奶粉445271446960458781468914479047551101商超益生菌192861935919871203102074923869商超米粉88659499975099651018010958商超鈣片311431273005341734503639月度流向任務(wù)476535478944491407502605513426589567全年流向任務(wù)600萬，月均50萬，有挑戰(zhàn)，有壓力才有動(dòng)力16財(cái)年規(guī)劃積分201510201511201512201601201602201603201604201605201606201607201608201609商超合生元奶粉295984355018448251319734251807396314342232343530352616360404368191423572商超益生菌301333614345635306302412337967327863291033780345263527240578商超米粉7640916417875566445408186778783448565875489439626商超鈣片251930216240221416702699256825782477281728453001匯總336276403346518001358242282140445166385373387362397438406501415251476777新客201510201511201512201601201602201603201604201605201606201607201608201609商超合生元奶粉283281256306285320307308315322328334商超益生菌363633393641393940414243商超米粉393935483742434344454646商超鈣片121211141112131313131415匯總370368335407369415402403412421430438全年積分任務(wù)：480萬，月均40萬

全年新客任務(wù)：4300，月均400個(gè)16財(cái)年規(guī)劃注：超額利潤算法(除教育事業(yè)部外，其他事業(yè)部10月費(fèi)用不包含Q1預(yù)提回沖)管理目標(biāo)毛利率A管理目標(biāo)利潤率B任務(wù)銷量C目標(biāo)利潤P1=C*B實(shí)際銷量S實(shí)際費(fèi)用支出D=a+b+c

辦事處營銷費(fèi)用a

大區(qū)本部費(fèi)用b

事業(yè)部本部費(fèi)用c實(shí)際利潤P2=S*A-D超額利潤P2-P1費(fèi)用占流向比例D/S年月渠道名稱實(shí)際費(fèi)用(萬)本月配額(萬)配額使用率201407商超10.4710.38100.87%201408商超7.358.3188.46%201409商超14.4612.83112.74%201410商超11.048.81125.36%201411商超7.6110.1375.05%201412商超11.6325.7845.12%201501商超10.6511.6891.17%201502商超12.909.61134.30%201503商超6.1014.9440.79%201504商超13.8411.62119.10%201505商超9.718.05120.60%201506商超16.0212.80125.18%201507商超17.6210.08174.82%201508商超

YTD商超149.41155.0396.37%一切圍著利潤轉(zhuǎn)?。?！好的陳列好的賣貨時(shí)間好的消費(fèi)者溝通方式好的知識技能好的營銷模式（學(xué)習(xí)曲線）好的客情，干雜活不超過2H黃金時(shí)段排班（通常中晚班）保證足夠的顧客溝通時(shí)間大小篷車周末親子活動(dòng)奶爸Q寶私享會(huì)掌握足夠的知識和技能產(chǎn)品交叉培訓(xùn)到位熟練應(yīng)用OnetoOne、633、KOL品牌強(qiáng)勢曝光生動(dòng)化陳列多點(diǎn)陳列/交叉陳列商圈概念，平臺(tái)思維更精準(zhǔn)抓到更好的新客入口商超“五好”門店模型16財(cái)年規(guī)劃分銷齊全是第一要?jiǎng)?wù)2

分銷標(biāo)準(zhǔn)：重要品項(xiàng)所有SKU都要細(xì)化到應(yīng)該分銷的門店2

重點(diǎn)品項(xiàng)分銷率偏低：從消費(fèi)趨勢分析，超高端市場增長空間很大。2

關(guān)注400g：

400g是我們開發(fā)新客，擴(kuò)大新客入口，有導(dǎo)門店100%分銷2

關(guān)注400g：益生菌、米粉和鈣片是需要重點(diǎn)關(guān)注的品項(xiàng)16財(cái)年規(guī)劃一線銷售團(tuán)隊(duì)的狼性打造2

培訓(xùn)到位：沒有績效一樣要開月會(huì)。2

促銷員pk：門店之間進(jìn)行主題pk賽，活動(dòng)執(zhí)行效果，新客創(chuàng)新高，益生菌節(jié)節(jié)高升，超高端高高高等等2

武林盟主：

對門店促銷員充分授權(quán)，給與一定資源讓促銷員跟經(jīng)理主管搞好關(guān)系，獲取便利2

在崗時(shí)間：創(chuàng)造促銷員賣貨時(shí)間，流動(dòng)促銷員提升效率2

紅包激勵(lì)：微信群發(fā)紅包，活躍氛圍，提升幸福指數(shù)2

人員調(diào)整：低績效門店放棄或者調(diào)崗到優(yōu)質(zhì)潛力門店，提升效率。16財(cái)年規(guī)劃玩轉(zhuǎn)微信會(huì)員群，