2023年浙江電大市場(chǎng)營(yíng)銷原理與實(shí)務(wù)復(fù)習(xí)資料

市場(chǎng)營(yíng)銷原理與實(shí)務(wù)復(fù)習(xí)資料202３.１2一、判斷正誤（根據(jù)你的判斷，對(duì)的的劃“√”，錯(cuò)誤的劃“×”。每小題1分,共20分）１．經(jīng)紀(jì)人和代理商是獨(dú)立的公司,擁有所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的所有所有權(quán)。(×）2.公司將資金投入本公司內(nèi)部以產(chǎn)品為單位的各部門的比例就叫產(chǎn)品投資組合。（√）3．購買者在購買產(chǎn)品時(shí)所獲得的所有附加服務(wù)和利益也屬于產(chǎn)品概念的一部分。（√）4．假如市場(chǎng)上所有顧客在同一時(shí)期偏好相同，對(duì)營(yíng)銷刺激的反映也相近，宜實(shí)行無選擇性市場(chǎng)策略。(√）5．產(chǎn)品生命周期的長(zhǎng)短，重要取決于公司的人才、資金,技術(shù)等實(shí)力。(×）6．一個(gè)人的行為、愛好和觀念是由其經(jīng)濟(jì)狀況決定的。（×）７．從零售商收集電器銷售額歷史數(shù)據(jù)屬于實(shí)地調(diào)查的范疇。（×）8.香水制造商設(shè)法說服不用香水的婦女使用香水,這是運(yùn)用市場(chǎng)滲透策略。(√)9.職能型組織是一種最普遍的營(yíng)銷組織，其重要優(yōu)點(diǎn)是行政管理簡(jiǎn)樸。（√)10.新產(chǎn)品就是全新產(chǎn)品,也就是過去從未有過的產(chǎn)品。（×)11．公司進(jìn)行有效溝通的第—步是找出目的接受者。(√）1２．市場(chǎng)補(bǔ)缺者取勝的關(guān)鍵在于專業(yè)化的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)。（√)１3．采用無選擇性市場(chǎng)策略的重要好處是最大限度滿足消費(fèi)者需求。（×)14．市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是本世紀(jì)初在英國(guó)產(chǎn)生的。（×)1５．在市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)中,一般只有在現(xiàn)存的第二手資料已過時(shí)、不準(zhǔn)確、不完整甚至不可靠的情況下，才花較多的費(fèi)用和時(shí)間去收集第一手資料。(√)１6．初期的可口可樂在世界各地都用一種口味、一種包裝、一種牌號(hào)和相同的營(yíng)銷策略，這就是集中性市場(chǎng)策略。(×）1７.細(xì)分市場(chǎng)是由相類似的公司組成的。(×)１8.市場(chǎng)營(yíng)銷研究中的市場(chǎng)，指的是商品所有者所有互換關(guān)系的總和。(×)19．消費(fèi)需求變化中最活躍的因素是個(gè)人可以任意支配的收入。（√）20.營(yíng)業(yè)推廣的目的通常是刺激消費(fèi)者即興購買。(√)2１.某拖拉機(jī)公司以前向橡膠和輪胎公司采購所需輪胎，現(xiàn)決定自己辦廠生產(chǎn)輪胎。這就實(shí)現(xiàn)了前向一體化。（×)２２.公司的營(yíng)銷控制重要有年度計(jì)劃控制、賺錢能力控制、效率控制和戰(zhàn)略控制四種不同的控制過程。（√）2３.勸說性廣告在產(chǎn)品的成熟期極為重要。（×）24．公司可以按自身的意愿和規(guī)定隨意改變市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。(×)２5．對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)者來說,防御性策略是其最抱負(fù)的選擇。（×)26.選擇性市場(chǎng)策略的最大缺陷是風(fēng)險(xiǎn)較大。(×)27.某種洗衣粉，顧客一次購買ｌ０袋以下海袋價(jià)格為４元,若一次購買ｌ0袋以上，則每袋價(jià)格為3.6元，這就是鈔票折扣,目的是鼓勵(lì)顧客大量購買。（×)28.照相機(jī)和膠卷是兩種互補(bǔ)產(chǎn)品。對(duì)其最佳的定價(jià)技巧是同高同低,即照相機(jī)價(jià)格高，膠卷價(jià)格也定得高,反之亦然。（×）29.生產(chǎn)公司在特定的市場(chǎng)里，選擇幾家批發(fā)商或零售商銷售特定的產(chǎn)品,這就是選擇性銷售。(√)3０.滲透定價(jià)策略適合于需求價(jià)格彈性較大的產(chǎn)品。（√）３１.自己進(jìn)貨，并取得產(chǎn)品所有權(quán)后再批發(fā)出售的商業(yè)公司肯定不是經(jīng)紀(jì)人或代理商。（√）3２.作為一個(gè)最佳的“補(bǔ)缺基點(diǎn)”，應(yīng)當(dāng)對(duì)重要競(jìng)爭(zhēng)者具有較強(qiáng)的吸引力。(×）3３．對(duì)單位價(jià)值較低、流通環(huán)節(jié)較多。流通渠道較長(zhǎng)、市場(chǎng)需求較大的產(chǎn)品常采用拉的策略。(√）34．產(chǎn)品定價(jià)的最低限度是產(chǎn)品的成本費(fèi)用，最高限度是市場(chǎng)需求及有關(guān)限制因素。(√）3５.生產(chǎn)多種產(chǎn)品或擁有多個(gè)品牌的公司，通常應(yīng)設(shè)立市場(chǎng)管理型組織。（×）３６．一個(gè)消費(fèi)者的完整購買過程是從確認(rèn)需求開始的。(√)３7．同質(zhì)性產(chǎn)品適合于采用集中性市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。(×）38．抽樣調(diào)查通常比普查在人力、物力。財(cái)力方面的開支大,所需要的時(shí)間長(zhǎng)。(×)39．不同亞文化群的消費(fèi)者有相同的生活方式。（×）4０.市場(chǎng)型新產(chǎn)品和技術(shù)型新產(chǎn)品是一回事。（×)41．公司利潤(rùn)水平與市場(chǎng)占有率同向增長(zhǎng)。(×)４2.生產(chǎn)者對(duì)生產(chǎn)資料的需求,經(jīng)常取決于消費(fèi)品市場(chǎng)對(duì)這些生產(chǎn)資料制品的需求，因此，有人稱之為“引申需求”。（√)4３.采用無選擇性市場(chǎng)策略的重要好處是最大限度滿足消費(fèi)者需求。（×）44．我們所說的產(chǎn)品,一般就是指產(chǎn)品的實(shí)體層。(×)４5.生產(chǎn)者市場(chǎng)多采用直接式渠道,消費(fèi)者市場(chǎng)多采用間接式渠道。（√)４6．市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的一個(gè)重要特性就是將公司利潤(rùn)作為優(yōu)先考慮的事情。（×）４7．市場(chǎng)營(yíng)銷就是推銷和廣告。(×）48．文化對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響多半是通過直接的方式來進(jìn)行的。(×）49．因果分析預(yù)測(cè)方法的重要工具是回歸分析技術(shù)。（√)５０.相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)者的影響因購買產(chǎn)品的不同而不同,對(duì)價(jià)值小和使用時(shí)不易被別人察覺的商品影響小，反之影響大。（√）51.汽車和零配件是兩種互補(bǔ)產(chǎn)品。對(duì)其最佳的定價(jià)技巧是同高同低,即汽車價(jià)格高,零配件的價(jià)格也定得高，反之亦然。（×）52.以防御為核心是市場(chǎng)領(lǐng)先者的競(jìng)爭(zhēng)策略。(√)53.生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念都屬于以公司為中心的經(jīng)營(yíng)思想，其區(qū)別在于前者注重產(chǎn)品，后者注重產(chǎn)品質(zhì)量。（√)54．消費(fèi)需求變化中最活躍的因素是個(gè)人可以任意支配的收入。(√）５5．無選擇性市場(chǎng)策略和選擇性市場(chǎng)策略都是以整個(gè)市場(chǎng)為目的，為整個(gè)市場(chǎng)服務(wù)的。（√）56.避強(qiáng)定位策略規(guī)定公司必須具有與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不相上下的競(jìng)爭(zhēng)能力。(×）57．美國(guó)杜邦公司在推出新產(chǎn)品時(shí)往往把價(jià)格盡也許定高,以后，隨著銷量和產(chǎn)量的擴(kuò)大,再逐步降價(jià)，這家公司采用的是滲透價(jià)格策略。(×)5８.按照市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)對(duì)新產(chǎn)品的定義，換代產(chǎn)品不屬于新產(chǎn)品的范疇。(×)59．在擬定中間商數(shù)目的三種可供選擇的形式中，對(duì)所有各類產(chǎn)品都合用的形式是密集分銷。（×)60．垂直式分銷渠道是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。(√）61.整體產(chǎn)品包含三個(gè)層次，其中最基本的層次是產(chǎn)品的實(shí)體層。(×）62．處在形成階段的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)研究的一個(gè)突出特點(diǎn)是:人們將營(yíng)銷理論和公司管理的實(shí)踐密切的結(jié)合起來。（×）63.提醒性廣告在產(chǎn)品的成熟期極為重要。(√)６4.公司市場(chǎng)營(yíng)銷的個(gè)體環(huán)境不涉及公司自身。(×)65．消費(fèi)品種類繁多,但不同品種甚至不同品牌之間不能互相替代。(×）６6．推銷員除了要負(fù)責(zé)為公司推銷產(chǎn)品外，還應(yīng)當(dāng)成為顧客的顧問。（√)6７．消費(fèi)者的一個(gè)完整的購買過程是從決定購買開始的。（×)６8.公司在促銷活動(dòng)中，假如采用“推”的策略,則廣告的作用最大；假如采用“拉”的策略，則人員推銷的作用更大些。（×）69．選擇性營(yíng)銷策略具有一定的局限性,因此這—策略的運(yùn)用，必須有一個(gè)前提，即銷售額擴(kuò)大所帶來的利益，要大于營(yíng)銷總成本的增長(zhǎng)。(√)７０.告知性廣告的目的是為產(chǎn)品發(fā)明最初的基本需求。（√）71．國(guó)外一些廠商?；ǜ邇r(jià)請(qǐng)明星們穿用他們的產(chǎn)品，可收到顯著的示范效應(yīng)。這是運(yùn)用了社會(huì)階層對(duì)消費(fèi)者的影響。（×)72.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者是指行業(yè)中在同類產(chǎn)品的市場(chǎng)上市場(chǎng)占有率最高的公司。（×）73.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的中心是推銷已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品。（×）７4.生產(chǎn)公司在特定的市場(chǎng)里,選擇幾家批發(fā)商或零售商銷售特定的產(chǎn)品，這就是密集分銷。(×)7５.公司在促銷活動(dòng)中，假如采用“推”的策略,則人員推銷的作用最大;假如采用“拉”的策略，則廣告的作用更大些。(√)77.市場(chǎng)定位是目的市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。（×）７8.影響購買者決策的心理因素重要涉及職業(yè)、生活方式、性格、動(dòng)機(jī)等。(×）7９.規(guī)劃投資組合實(shí)質(zhì)上是公司高層對(duì)各個(gè)經(jīng)營(yíng)單位及其業(yè)務(wù)進(jìn)行評(píng)估和分類，確認(rèn)它們的發(fā)展?jié)摿?，決定投資結(jié)構(gòu)。（√）8０.在同類產(chǎn)品市場(chǎng)上，不同細(xì)分市場(chǎng)的顧客需求具有較多的共同性。(×)8１.同質(zhì)性產(chǎn)品適合于采用選擇性市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。(×)８2.每一種產(chǎn)品都需經(jīng)歷試銷期、暢銷期、飽和期和滯銷期等四個(gè)階段。（×)８3．市場(chǎng)細(xì)分就是把一個(gè)異質(zhì)整體市場(chǎng)劃分炎若干個(gè)相對(duì)同質(zhì)的子市場(chǎng)的過程。(√)84.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是以消費(fèi)者需求為中心的公司經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想。（√)85.公司戰(zhàn)略規(guī)劃的第一個(gè)環(huán)節(jié)是擬定公司目的。(×)８6.某攝影用品公司經(jīng)營(yíng)照相機(jī)、攝影器材、沖洗藥品等，其中照相機(jī)就是一個(gè)產(chǎn)品線,在相機(jī)這類產(chǎn)品中，尼康D8０相機(jī)就是一個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目。(√)87.從市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐看，當(dāng)市場(chǎng)有足夠的購買者，且對(duì)商品的需求缺少彈性時(shí),公司往往能成功地實(shí)行撇脂定價(jià)策略。(√）8８.公共關(guān)系的所有活動(dòng)和職能,最終都是為了塑公司的良好形象。（√）89.恩格爾系數(shù)越高,人們的生活水平越高；反之，恩格爾系數(shù)越小，人們的生活水平越低。（×)90.隨著競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展，公司之間的競(jìng)爭(zhēng)形式越來越多地轉(zhuǎn)向價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。(×）91.垂直式分銷渠道是指由專業(yè)人員從事全盤設(shè)計(jì)與管理,事先規(guī)定了經(jīng)濟(jì)目的和經(jīng)營(yíng)效果的集權(quán)式銷售網(wǎng)絡(luò)。(√)92.一個(gè)設(shè)計(jì)杰出的產(chǎn)品包裝,不僅可以保護(hù)產(chǎn)品,還可以增長(zhǎng)商品自身的價(jià)值,進(jìn)而增長(zhǎng)公司的利潤(rùn)。(√）93.產(chǎn)品的需求彈性與產(chǎn)品自身的獨(dú)特性和知名度密切相關(guān)，越是獨(dú)具特色和知名度高的產(chǎn)品,需求彈性越小,反之,則需求彈性越大。（√)94.對(duì)于價(jià)格較低、技術(shù)性弱、買主多而分散的消費(fèi)品適宜采用廣告方式促銷;而對(duì)于價(jià)格昂貴、技術(shù)性強(qiáng)、買主少而集中的工業(yè)用品,適宜采用人員推銷方式促銷。(√）95.職能型組織是一種最普遍的營(yíng)銷組織，其重要優(yōu)點(diǎn)是可以滿足不同顧客群的需要。（×)96.市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)是進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷控制的有效工具,其任務(wù)是對(duì)公司或經(jīng)營(yíng)單位的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行審查。（×）9７．制定產(chǎn)品投資組合戰(zhàn)略方案,一方面要作的是劃分戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位。(√)98.對(duì)于經(jīng)營(yíng)業(yè)產(chǎn)品種類多、特點(diǎn)突出、技術(shù)服務(wù)規(guī)定高的公司，一般應(yīng)建立以產(chǎn)品型模式為主的營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)。（√）99.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的兩種形式是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。（√）1０0.市場(chǎng)定位中的迎頭定位策略具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性。（√)101.產(chǎn)品生命周期指的是產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)生命，它與產(chǎn)品的自然壽命長(zhǎng)短沒有必然的聯(lián)系。（√)102.在擬定中間商數(shù)目的三種可供選擇的形式中，對(duì)所有各類產(chǎn)品都合用的形式是普遍性銷售。（×）103.消費(fèi)品分銷渠道的重要類型是直接式渠道。（×)104.某公司一業(yè)務(wù)單位呈低市場(chǎng)增長(zhǎng)率、高相對(duì)市場(chǎng)占有率，對(duì)它最適宜的投資策略是發(fā)展策略。（×)10５.選擇性市場(chǎng)策略的最大缺陷是風(fēng)險(xiǎn)較大。（×)１06.公司制造或經(jīng)營(yíng)業(yè)著多少不同的產(chǎn)品品類是產(chǎn)品組合的深度。（×）107．產(chǎn)品進(jìn)入成熟期的一個(gè)重要任務(wù)就是研制第二代產(chǎn)品,為產(chǎn)品的升級(jí)換代做好準(zhǔn)備。（√)108.尾數(shù)定價(jià)的目的是使人感覺價(jià)廉且計(jì)價(jià)精確,因而對(duì)需求的價(jià)格彈性小的商品意義不大。（√）10９.隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展,市場(chǎng)供應(yīng)日益豐富,公司競(jìng)爭(zhēng)日趨劇烈，消費(fèi)者的選擇性增多,消費(fèi)風(fēng)潮的變化加快，流行周期加長(zhǎng)。(×）１10.有效的營(yíng)銷調(diào)研一般涉及五個(gè)環(huán)節(jié),其中第一個(gè)環(huán)節(jié)是擬定問題研究目的。111.赫格特齊專家編寫的第一本市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教科書于192023出版,它的問世是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)誕生的標(biāo)志。(√）１1２．市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理學(xué)等基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué)。(√)113．從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的角度來理解,市場(chǎng)是指買賣之間商品互換關(guān)系的總和。(×）１14.社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念規(guī)定求得公司利潤(rùn)、消費(fèi)者利益、經(jīng)銷商利益三者之間的平衡與協(xié)調(diào)。（×)11５.公司任務(wù)一般涉及兩個(gè)方面的內(nèi)容，即公司觀念與公司宗旨。(√）116.公司采用種種積極的措施在現(xiàn)有市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售，這就是市場(chǎng)開發(fā)。(√)117．公司市場(chǎng)營(yíng)銷管理的目的在于使公司的活動(dòng)與外部環(huán)境的發(fā)展變化相適應(yīng)。（√）1１8．戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位通常沒有自己的業(yè)務(wù)。(×）1１9.市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境可分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境兩部分。(√)120.宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境之間是一種并列關(guān)系,微觀環(huán)境并不受制于宏觀環(huán)境,它們各自獨(dú)立地對(duì)公司的營(yíng)銷活動(dòng)發(fā)揮著影響作用。（×）１21.公司可以按自身的意愿和規(guī)定隨意改變市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。(×）122.國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷政治環(huán)境，一般分為政治權(quán)力和政治沖突兩部分。（√)12３．從營(yíng)銷學(xué)的角度看，市場(chǎng)就是買賣商品的場(chǎng)合。(×)124.經(jīng)紀(jì)人是擁芳所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的所有所有權(quán)的批發(fā)商。(×）１25.市場(chǎng)細(xì)分是目的市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。(√）126.撇脂定價(jià)策略合用于需求價(jià)格彈性較大的商品。（×)127．在營(yíng)銷學(xué)里，換代產(chǎn)品也屬于新產(chǎn)品。(√)12８.促銷就是公司為其產(chǎn)品作廣告。(×)１29.市場(chǎng)補(bǔ)缺者策略的核心在于跟隨。(×)130.公司之間的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略重要為價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)兩種基本形式。(√)131.采用追隨策略要冒很大的風(fēng)險(xiǎn)。(×)二、單項(xiàng)選擇(在4個(gè)備選答案中選出一個(gè)最優(yōu)的,將其序號(hào)填入題后括號(hào)內(nèi)。每小題2分，共３０分)1．市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)作為一門獨(dú)立學(xué)科出現(xiàn)是在（B）。

A．20世紀(jì)５0年代

Ｂ．20世紀(jì)初C.20世紀(jì)7０年代

Ｄ．18世紀(jì)中葉2.某業(yè)務(wù)單位市場(chǎng)增長(zhǎng)率為１5％,相對(duì)市場(chǎng)占有率為2.5，對(duì)該業(yè)務(wù)單位最適合的策略是(Ａ）

Ａ.發(fā)展

B．維持

C.收縮

D.放棄3．下列重要相關(guān)群體中,哪一種群體是最具影響力的群體？(A）

A.家庭

B．朋友

C.鄰居

Ｄ.同事４.一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的恩格爾系數(shù)越小，反映該國(guó)家或地區(qū)的生活水平(C)。

A.越穩(wěn)定

B．越低

C.越高

D.比較波動(dòng)5．某商店經(jīng)營(yíng)某牌自行車,其進(jìn)貨成本為4５0元／輛，加成率３0%，按照完全成本加成法計(jì)算，則每輛自行車的零售價(jià)格為（A)。

Ａ．5８5元

B.４8０元

C.60０元

D．580元6．消費(fèi)者的購買單位是個(gè)人或（B)。

A.集體

B．家庭

C.社會(huì)

D.團(tuán)隊(duì)7．同一細(xì)分市場(chǎng)的顧客需求具有(Ｂ）。

A.絕對(duì)的共同性B．較多的共同性

Ｃ.較少的共同性

D.沒有共同性8.以下哪一項(xiàng)不是批發(fā)商的職能？(Ｄ)

A．集散商品

B.溝通產(chǎn)銷信息

C.承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

Ｄ.延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期9.大多數(shù)公司開發(fā)新產(chǎn)品是改善現(xiàn)有產(chǎn)品而非發(fā)明(C)。

A.換代產(chǎn)品

B．仿制產(chǎn)品

C.全新產(chǎn)品

D．新牌子產(chǎn)品10.寶潔公司為其擁有的不同的美發(fā)護(hù)發(fā)產(chǎn)品分別制定了不同的品牌,在中國(guó)市場(chǎng)上,該公司擁有飄柔、海飛絲、潘婷、沙宜和伊卡璐等五大品牌。寶潔公司采用的商標(biāo)策略是(B）

A．推動(dòng)商標(biāo)策Ｂ.家族商標(biāo)策略

C.等級(jí)商標(biāo)策略

D．類似商標(biāo)策略1１．在各種調(diào)查方法中,最有代表性同時(shí)又能節(jié)省人力、物力、財(cái)力支出的方法是(C)。

A．重點(diǎn)調(diào)查法

B．典型調(diào)查法

C.抽樣調(diào)查法

D.全面調(diào)查法12．以下哪個(gè)是報(bào)紙媒體的優(yōu)點(diǎn)?(C)Ａ．形象生動(dòng)逼真,感染力強(qiáng)

B.專業(yè)性強(qiáng)、針對(duì)性強(qiáng)Ｃ.簡(jiǎn)便靈活、制作方便、費(fèi)用低廉

D.表現(xiàn)手法多樣、藝術(shù)性強(qiáng)１3．我們通常所說的一個(gè)公司經(jīng)營(yíng)著多少產(chǎn)品品類，指的就是產(chǎn)品組合的(A）。

A．廣度

B．深度

Ｃ．長(zhǎng)度

D．相關(guān)性１4.當(dāng)某種產(chǎn)品已被大多數(shù)潛在購買者接受，其銷售量達(dá)成頂峰，銷售增長(zhǎng)速度放慢，則該產(chǎn)品已進(jìn)入其經(jīng)濟(jì)生命周期的(C）階段。

Ａ．試銷

Ｂ．暢銷

C.飽和

Ｄ.滯銷１5.在其他情況不變的情況下,通常產(chǎn)品的價(jià)格上升,則該產(chǎn)品的市場(chǎng)供應(yīng)量(Ａ)。

A．上升

Ｂ.下降

C.不變

D．B和C16．制造和分銷的各個(gè)環(huán)節(jié)都?xì)w一方所有并受其控制,這種營(yíng)銷渠道叫做(D)。

A.管理式垂直分銷渠道結(jié)構(gòu)

Ｂ.水平式分銷渠道結(jié)構(gòu)

C.契約式垂直分銷渠道結(jié)構(gòu)

D.所有權(quán)式垂直分銷渠道結(jié)構(gòu)１7．當(dāng)產(chǎn)品處在生命周期的成熟期時(shí)，應(yīng)采用(Ｃ）。

Ａ.告知性廣告

Ｂ.勸說性廣告

C．提醒性廣告

D.報(bào)紙廣告18.公司市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程的第一步是(D)。

Ａ．規(guī)定公司任務(wù)

Ｂ．?dāng)M定營(yíng)銷組合

C.管理營(yíng)銷活動(dòng)

D.分析公司市場(chǎng)機(jī)會(huì)１９.集中性市場(chǎng)策略特別適合于(D)。

A．跨國(guó)公司

B．大型公司

C.中型公司

D．小型公司20.下列情況下的(C)類產(chǎn)品宜采用最短的分銷渠道。Ａ.單價(jià)低、體積小的平常用品

B．處在成熟期的產(chǎn)品C.技術(shù)性強(qiáng)、價(jià)格昂貴的產(chǎn)品

Ｄ.生產(chǎn)集中、消費(fèi)分散的產(chǎn)品２1.“七喜”飲料一問世就向消費(fèi)者宣稱:“我不是可樂,我也許比可樂更好”,突出宣傳自己不含咖啡因的特點(diǎn)，其采用的市場(chǎng)定位策略是(D)。

Ａ．陣地防御策略B.迎頭定位策略Ｃ.價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略Ｄ.避強(qiáng)定位策略22．若要收集某種商品在市場(chǎng)上最近幾個(gè)月的銷售數(shù)量及其增長(zhǎng)的情報(bào)資料，下面幾個(gè)地方哪一個(gè)才是真正的信息源?(D)

Ａ.政府的記錄機(jī)關(guān)

B.政府的工商管理機(jī)關(guān)

C．消費(fèi)者

D.商店２3.市場(chǎng)營(yíng)銷組合是指(D）。

Ａ.對(duì)公司微觀環(huán)境因素的組合

B．對(duì)公司宏觀環(huán)境因素的組合C.對(duì)影響價(jià)格因素的組合

Ｄ．對(duì)公司可控的各種營(yíng)銷因素的組合２4.洗衣機(jī)從雙缸發(fā)展為全自動(dòng)產(chǎn)品，這屬于（Ｂ)。

Ａ.全新產(chǎn)品

B.換代產(chǎn)品

C.改善產(chǎn)品

D.新牌子產(chǎn)品２5.旨在促發(fā)顧客的購買行動(dòng)而在短期內(nèi)采用的各種激勵(lì)手段稱為（D)

A．廣告

B．人員推銷

C．公共關(guān)系

D．營(yíng)業(yè)推廣2６.產(chǎn)品在暢銷階段時(shí),公司的營(yíng)銷目的是(Ｂ）。

A．產(chǎn)品盡快投入上市

Ｂ.提高市場(chǎng)占有率

C.建立知名度，爭(zhēng)取試用

D.保持市場(chǎng)占有率27.一個(gè)公司若要辨認(rèn)其競(jìng)爭(zhēng)者，通常可從以下（A）方面進(jìn)行。

A.產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)

B．分銷渠道

Ｃ.目的和戰(zhàn)略

D．利潤(rùn)28.以下屬于需求導(dǎo)向定價(jià)法的有(B)。

A.成本加成定價(jià)法

B．理解價(jià)值定價(jià)法C．隨行就市定價(jià)法

D.追隨定價(jià)法29．在產(chǎn)品生命周期中,豐厚的利潤(rùn)一般在(C)個(gè)階段開始出現(xiàn)。

A.引入期

B．成長(zhǎng)期

Ｃ.成熟期

D．衰退期30．向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品或服務(wù)，用于個(gè)人及非商業(yè)用途的活動(dòng)屬于（A)。

A.零售

B.批發(fā)

C.代理

D.直銷31.公司提高競(jìng)爭(zhēng)力的源泉是(D)。

Ａ．質(zhì)量

Ｂ.價(jià)格

C．促銷

D.新產(chǎn)品開發(fā)32．在賒銷的情況下，賣方為了鼓勵(lì)買方提前付款,按原價(jià)給予一定的折扣,這就是(B）

A．業(yè)務(wù)折扣

B．鈔票折扣

C．季節(jié)折扣

D．?dāng)?shù)量折扣3３．在以下幾種類型的零售商店中,產(chǎn)品線最深而長(zhǎng)的是(C)。

A.百貨商店

B.超級(jí)市場(chǎng)

C.專業(yè)商店

Ｄ．便利商店３4.—種觀點(diǎn)認(rèn)為，只要公司能提高產(chǎn)品的質(zhì)量、增長(zhǎng)產(chǎn)品的功能,便會(huì)顧客盈門。這種觀念就是（B)。

Ａ.生產(chǎn)觀念

Ｂ.產(chǎn)品觀念

C.推銷觀念

Ｄ．市場(chǎng)營(yíng)銷觀念3５.市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是(Ｃ)

A.生產(chǎn)

B．分派

C.互換

Ｄ．促銷３6.在生產(chǎn)者的購買決策過程中，新購這種類型最為復(fù)雜,需通過8個(gè)階段，其中最后一個(gè)階段是(Ｃ)。Ａ.接受和分析供應(yīng)公司的報(bào)價(jià)

B.安排訂貨程序

C.執(zhí)行情況的反饋和評(píng)價(jià)

D.具體說明需求項(xiàng)目的特點(diǎn)和數(shù)量37.下面哪一個(gè)是以市場(chǎng)為導(dǎo)向的現(xiàn)代組織模式的出發(fā)點(diǎn)?(C）

Ａ.產(chǎn)品設(shè)計(jì)

Ｂ.顧客需要

C.產(chǎn)品銷售

D．公司資源和能力38．市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門(B)。

Ａ.經(jīng)濟(jì)學(xué)

B．應(yīng)用科學(xué)

Ｃ.社會(huì)學(xué)

D.心理3９.對(duì)以下哪種產(chǎn)品適宜采用密集分銷策略?（A)

A.蓮花牌味精

B．金利來牌襯衣

C.古董

D.精工牌手表4０.市場(chǎng)凋查與市場(chǎng)預(yù)測(cè)的關(guān)系是(B）。Ａ.市場(chǎng)預(yù)測(cè)是市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)B.市場(chǎng)調(diào)查是市場(chǎng)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)Ｃ.兩者無關(guān)系Ｄ．兩者等同41．采用無選擇性市場(chǎng)策略的重要好處是(B)。

A．減少競(jìng)爭(zhēng)Ｂ.減少成本C.最大限度滿足消費(fèi)者需求Ｄ.最大利潤(rùn)４2．從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的角度來理解,市場(chǎng)是指（D)。A．買賣雙方進(jìn)行商品互換的場(chǎng)合

B.買賣之間商品互換關(guān)系的總和

C．以商品互換為內(nèi)容的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系形式

D.某種商品需求的總和43.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的中心是(B）。A.推銷已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品

B.發(fā)現(xiàn)需要并設(shè)法滿足他們

C.制造質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品

D.制造大量產(chǎn)品并推銷出去44．公司所擁有的不同產(chǎn)品線的數(shù)目是產(chǎn)品組合的(C)。

Ａ．深度

B.長(zhǎng)度

C.寬度

D．相關(guān)性45．理解價(jià)值定價(jià)法運(yùn)用的關(guān)鍵是（Ｄ)。

A.擬定適當(dāng)?shù)哪康睦麧?rùn)

Ｂ.準(zhǔn)確了解競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格Ｃ.對(duì)的計(jì)算產(chǎn)品的單位成本

D．找到比較準(zhǔn)確的理解價(jià)值46．在新產(chǎn)品開發(fā)過程的第一個(gè)階段，營(yíng)銷部門的重要責(zé)任是(C)。

A.進(jìn)行環(huán)境分析

Ｂ.評(píng)核與篩選C．搜集構(gòu)想

Ｄ．進(jìn)行營(yíng)業(yè)分析47.當(dāng)目的顧客人數(shù)眾多時(shí)，生產(chǎn)者傾向于運(yùn)用（D)

Ａ.短渠道

B．窄渠道

C.直接渠道

D.長(zhǎng)而寬的渠道４8．對(duì)于擁有良好聲譽(yù)且生產(chǎn)質(zhì)量水平相近產(chǎn)品的公司,宜采用的包裝策略應(yīng)是(B)。A.等級(jí)包裝

B.類似包裝

C.分類包裝

Ｄ．配套包裝49．當(dāng)一個(gè)公司規(guī)模較小，人力、物力、財(cái)力都比較薄弱時(shí)，應(yīng)當(dāng)采用(Ｂ）競(jìng)爭(zhēng)策略。

A.進(jìn)攻策略

B.專業(yè)化生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)

C.市場(chǎng)多角化

D．防御策略50.產(chǎn)品的有形部分所組成的是產(chǎn)品的(D)。

A.實(shí)質(zhì)層

B.服務(wù)

C．延伸層

D.實(shí)體層５1.當(dāng)產(chǎn)品處在其生命周期的試銷期時(shí),促銷策略的重點(diǎn)是(Ａ)。

A.結(jié)識(shí)了解商品，提高知名度

B.促成信任、購買

C.增進(jìn)信任與偏愛

Ｄ.滿足需求的多樣性52．最適于實(shí)力不強(qiáng)的小公司或出口公司在最初進(jìn)人外國(guó)市場(chǎng)時(shí)采用的目的市場(chǎng)策略是(C)。

A.無選擇性市場(chǎng)策略

B．選擇性市場(chǎng)策略

C.集中性市場(chǎng)策略

D.大量市場(chǎng)營(yíng)銷53．市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理要了解顧客的態(tài)度，了解顧客是如何看待他們的產(chǎn)品和服務(wù)的，了解顧客是如何看待他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的,了解哪些客觀因素對(duì)他們有利等等，他就需進(jìn)行(Ｃ）。

A．市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃

B.市場(chǎng)營(yíng)銷組合設(shè)計(jì)

C．市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研

D.預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求5４．有效的市場(chǎng)細(xì)分必須具有以下條件(D)。

A.市場(chǎng)要有同質(zhì)性、應(yīng)變性、市場(chǎng)范圍相對(duì)較小B．市場(chǎng)要有可進(jìn)人性、可變性、壟斷性、同質(zhì)性

C．市場(chǎng)具有可測(cè)量性、需求大量性、效益性、應(yīng)變性等D.要做到分片集合化，子市場(chǎng)要有可衡量性、可接近性、穩(wěn)定性和足夠的購買潛力55．影響產(chǎn)品需求價(jià)格彈性的因素很多，在以下哪種情況下產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性最大?(Ｄ)

A.與生活關(guān)系密切的必需品

B．缺少替代品且競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品也少的產(chǎn)品

C.知名度高的名牌產(chǎn)品

D．與生活關(guān)系不十分密切且競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品多的非必需品

5６.以下不屬于營(yíng)業(yè)推廣的促銷方式是哪一種?(A)

A.訂貨會(huì)與展銷會(huì)

Ｂ．優(yōu)惠券

C．贈(zèng)品促銷

Ｄ.免費(fèi)試用57．在普通食鹽市場(chǎng)上，消費(fèi)者所表現(xiàn)的需求、欲望、購買行為以及對(duì)公司營(yíng)銷策略的反映都相似，這類產(chǎn)品的市場(chǎng)被稱為(Ａ)。

Ａ．同質(zhì)性市場(chǎng)

B．異質(zhì)性市場(chǎng)

C.消費(fèi)者市場(chǎng)

D.目的市場(chǎng)58．用料與設(shè)計(jì)精美的酒瓶，在酒消費(fèi)之后可用作花瓶或涼水瓶，這種包裝策略是（D)。

Ａ．配套包裝

B．附贈(zèng)品包裝

C．分檔包裝

Ｄ.再使用包裝59.人員推銷的缺陷重要表現(xiàn)為(B)。Ａ．成本低、顧客量大

B．成本高、顧客有限

C.成本低、顧客有限

D．成本高、顧客量大60．某業(yè)務(wù)單位市場(chǎng)增長(zhǎng)率為15％，相對(duì)市場(chǎng)占有率為1.5,該業(yè)務(wù)單位屬于(B)。A(問題)類

B(明星）類

C（金牛)類

D(狗)類61.在市場(chǎng)營(yíng)銷的初創(chuàng)階段，其重要研究?jī)?nèi)容是（A）A.推銷與廣告的方法B.如何提高生產(chǎn)效率C．如何改善產(chǎn)品質(zhì)量D．制定適宜的產(chǎn)品價(jià)格６2．以下哪一個(gè)是探究性購買的特點(diǎn)(C）A．商品差異不大

B．不必花費(fèi)很多時(shí)間收集商品信息C．消費(fèi)者對(duì)所需要的商品很不了解,一般對(duì)該類商品沒有購買經(jīng)歷D.商品購買頻率較高63．市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的第一步是(D)Ａ.擬定一個(gè)抽樣計(jì)劃B.收集信息C.進(jìn)行調(diào)研設(shè)計(jì)D．?dāng)M定問題研究目的64.影響消費(fèi)者需求變化的最活躍的因素是(B)A.個(gè)人可支配收入Ｂ．個(gè)人可任意支配收入C.個(gè)人收入D．人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值65.下列因素中哪個(gè)不是影響產(chǎn)業(yè)購買決策的重要因素?（Ｂ)A．環(huán)境

B.文化

Ｃ.組織

D．個(gè)人66.某公司過去從事的是地區(qū)性銷售,現(xiàn)在擴(kuò)展到全國(guó)的銷售，這種做法屬于（Ｄ)戰(zhàn)略。A．市場(chǎng)參透B．多角化Ｃ．產(chǎn)品開發(fā)D．市場(chǎng)開發(fā)67.以下哪一個(gè)不屬于市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境范疇?（A)Ａ.經(jīng)銷商

B．經(jīng)濟(jì)環(huán)境

C.政治環(huán)境

D．社會(huì)文化環(huán)境6８.以下哪一個(gè)不是地理細(xì)分的變數(shù)(Ｄ）Ａ.地形

B.氣候

C．城鄉(xiāng)

D．家庭規(guī)模6９．生產(chǎn)消費(fèi)品中的便利品的公司通常采用(Ｃ)的策略。A.直銷

B.獨(dú)家分銷

Ｃ．密集分銷

D．選擇分銷7０．公司運(yùn)用消費(fèi)者具有仰慕名牌商品或名店聲望所產(chǎn)生的某種心理,對(duì)質(zhì)量不易鑒別的商品的定價(jià)最適宜用（A)法定價(jià)。A.聲望定價(jià)

B.招徠定價(jià)

Ｃ．尾數(shù)定價(jià)

D.反向定價(jià)71.以下哪種情況最不適合采用滲透定價(jià)策略（C)A．通過大批量生產(chǎn)能減少生產(chǎn)成本

B.商品的價(jià)格需求彈性較大C．仿制困難競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少

D.商品的市場(chǎng)規(guī)模較大，競(jìng)爭(zhēng)潛力大７2.以下哪一個(gè)不是密集性增長(zhǎng)戰(zhàn)略具體的實(shí)現(xiàn)途徑？(B）A．市場(chǎng)滲透

B.價(jià)格折扣

C.市場(chǎng)開發(fā)

Ｄ.產(chǎn)品開發(fā)７３.以下哪一點(diǎn)不是短渠道的好處?（Ｃ）Ａ．節(jié)省流通費(fèi)用

B.市場(chǎng)信息反饋快

Ｃ.產(chǎn)品市場(chǎng)滲透能力強(qiáng)、覆蓋面廣

D．有助于杜絕假冒偽劣74．設(shè)在居民區(qū)附近,營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，銷售品種范圍有限的小型商店稱為(Ａ）Ａ.便利商店

B.超級(jí)市場(chǎng)

C．百貨商店

Ｄ.專用品商店75．某油漆公司不僅生產(chǎn)油漆,并擁有和控制2０0家以上的油漆商店,這就叫(Ａ）A.前向一體化

Ｂ.后向一體化

C.水平一體化

D.多角化7６.產(chǎn)品的有形部分所構(gòu)成的是產(chǎn)品的(Ｂ）A.核心產(chǎn)品

B.形式產(chǎn)品

C．延伸產(chǎn)品

D.潛在產(chǎn)品７７.李明計(jì)劃購買一臺(tái)電腦，但他既缺少電腦方面的知識(shí),又不了解有關(guān)的市場(chǎng)情況，對(duì)他這樣的消費(fèi)者,公司當(dāng)務(wù)之急的營(yíng)銷措施是（Ａ）A．適時(shí)傳遞有關(guān)產(chǎn)品的信息

B.大幅度減少產(chǎn)品的價(jià)格Ｃ.保證一定的存貨水平

Ｄ.贈(zèng)品銷售7８.新產(chǎn)品開發(fā)需要優(yōu)選最佳產(chǎn)品構(gòu)想，以下哪一個(gè)不是選擇的依據(jù)?(D）A．未來的市場(chǎng)潛量

B.新產(chǎn)品的成本與設(shè)備能力情況C．新產(chǎn)品原料來源保證情況

D．新產(chǎn)品的體積大小7９.在市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格極為敏感、公司的生產(chǎn)成本和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用會(huì)隨生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的增長(zhǎng)而向下降，低價(jià)不會(huì)引起實(shí)際和潛在的競(jìng)爭(zhēng),公司宜對(duì)此產(chǎn)品采用(B)Ａ.撇脂定價(jià)

Ｂ.滲透定價(jià)

C．中間定價(jià)

D．理解價(jià)值定價(jià)８0.某種產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷售迅速增長(zhǎng),利潤(rùn)顯著上升，該產(chǎn)品這時(shí)正處在其市場(chǎng)生命周期的(B)階段。A.引人期B.成長(zhǎng)期C.成熟期Ｄ.衰退期８1．產(chǎn)品一市場(chǎng)管理型組織的重要缺陷是(Ａ）A.組織管理費(fèi)用太高B.有些產(chǎn)品和市場(chǎng)容易被忽略C.容易導(dǎo)致計(jì)劃與實(shí)際的脫節(jié)Ｄ．不能及時(shí)得到足夠的市場(chǎng)信息8２.消費(fèi)者個(gè)人收人中扣除稅款和非稅性承擔(dān)之后所得的余額叫做(Ｂ）。Ａ．個(gè)人所有收入B.個(gè)人可支配收入C.個(gè)人可任意支配的收入D.人均國(guó)民收入８３.服務(wù)是一種無形產(chǎn)品,它向顧客提供的是產(chǎn)品的(A)A.使用權(quán)B.保護(hù)權(quán)c．所有權(quán)D.管理權(quán)84．品牌資產(chǎn)是一種特殊的(D）。A.有形資產(chǎn)Ｂ.潛在資產(chǎn)C.附加資產(chǎn)Ｄ.無形資產(chǎn)85．市場(chǎng)上所存在的尚未滿足或尚未完全滿足的需求即(B)。A.環(huán)境威脅Ｂ.市場(chǎng)機(jī)會(huì)C．市場(chǎng)利潤(rùn)D．成本優(yōu)勢(shì)86．無選擇性策略的最大優(yōu)點(diǎn)是（B)。A．市場(chǎng)占有率強(qiáng)B．成本的經(jīng)濟(jì)性c.市場(chǎng)適應(yīng)性強(qiáng)Ｄ.需求滿足限度高８7.個(gè)人為了人身安全和財(cái)產(chǎn)安全而對(duì)防盜設(shè)備、保安用品、保險(xiǎn)產(chǎn)生的需要是（C)。A.生理需要B．社會(huì)需要c.安全需要D.尊重需要三、簡(jiǎn)答（每小題12分，共36分）1.公司市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程涉及哪些環(huán)節(jié)?答：公司市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程包含著下列五個(gè)互相緊密聯(lián)系的環(huán)節(jié)：(1)公司市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析；（2)研究與選擇目的市場(chǎng);(３)制定戰(zhàn)略性市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃，(4)規(guī)劃與執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略;(5)實(shí)行與控制市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。(12分)2．什么是集中性市場(chǎng)策略?這種策略合用于哪些情況?答：集中性市場(chǎng)策略。即用特殊的商品和營(yíng)銷方案去滿足特殊消費(fèi)者的需要,是一個(gè)比較特殊的策略。(4分)在以下情況下適宜采用這種策略：（１）公司的實(shí)力比較薄弱,（2)產(chǎn)品在性能、特點(diǎn)等方面差異性的較大或產(chǎn)品特性變化的較快；（3)市場(chǎng)差異性的較大；(4)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用的是無選擇性市場(chǎng)策略時(shí)。（8分)3.公司選擇中間商數(shù)目的一般有哪三種形式?答:一般有以下三種形式:（1）普遍性銷售。生產(chǎn)公司對(duì)經(jīng)銷商不加任何選擇，經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)越多越好，力求使商品能廣泛地和消費(fèi)者接觸,方便消費(fèi)者購買。(2)選擇性銷售。生產(chǎn)公司在特定的市場(chǎng)里，選擇幾家批發(fā)商或零售商銷售特定的產(chǎn)品。(３)獨(dú)家銷售。生產(chǎn)公司在特定的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，僅選擇一家批發(fā)商或代理商經(jīng)銷特定的產(chǎn)品。（12分)4.簡(jiǎn)述在什么條件下適宜采用人員推銷的形式?答：在以下情況下適宜采用人員推銷:(1)產(chǎn)業(yè)用品;(２)當(dāng)公司采用推的策略進(jìn)行促銷時(shí)；(3）市場(chǎng)規(guī)模相對(duì)集中。等等。(１2分）5.公司進(jìn)行有效溝通及促銷組合時(shí)需通過哪幾個(gè)環(huán)節(jié)?答:進(jìn)行有效溝通的環(huán)節(jié)如下:(1)找出目的接受者。(2)擬定溝通目的。(2)信息的設(shè)計(jì)。(4)選擇溝通渠道。(5)制定促銷預(yù)算。（6）擬定促銷組合。（１2分)6．什么是密集性增長(zhǎng)策略？實(shí)行這種策略通常有哪幾條途徑?答：密集性增長(zhǎng)，指公司以快于過去的增長(zhǎng)速度來增長(zhǎng)某個(gè)組織現(xiàn)有產(chǎn)品或勞務(wù)的銷售額、利潤(rùn)額及市場(chǎng)占有率，經(jīng)常在公司現(xiàn)有產(chǎn)品和現(xiàn)有市場(chǎng)尚有發(fā)展?jié)摿ο虏捎谩?shí)行這種策略通常有三條途徑：①市場(chǎng)滲透。即公司采用種種更積極的措施在現(xiàn)有的市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。②市場(chǎng)開發(fā)。通過擴(kuò)大市場(chǎng)，進(jìn)入新的市場(chǎng)來擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。③產(chǎn)品開發(fā)。通過向市場(chǎng)提供新產(chǎn)品或增長(zhǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品的吸引力,在規(guī)格、花色、品種、型號(hào)等方面滿足消費(fèi)者需求，達(dá)成公司銷售增長(zhǎng)的目的。(12分)7.什么是相關(guān)群體？相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)者購買行為的影響重要有哪些方面?答：相關(guān)群體指能直接或間接影響個(gè)人的態(tài)度、行為或價(jià)值觀的團(tuán)隊(duì)。相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)者購買行為的影響重要有以下方面:(1)向消費(fèi)者展示新的生活方式和消費(fèi)模式,供人們選擇;（２)相關(guān)群體可以影響人們的態(tài)度,幫助消費(fèi)者在社會(huì)群體中結(jié)識(shí)消費(fèi)方面的“自我”；(３)相關(guān)群體的“仿效”作用，使某群體內(nèi)的人們消費(fèi)行為趨于—致化；（4)相關(guān)群體中的“意見領(lǐng)袖(或意見領(lǐng)導(dǎo)者)”,有時(shí)有難以估計(jì)的示范作用。(12分)8.公司開發(fā)新產(chǎn)品的程序包含哪幾個(gè)階段?答:（1）提出目的,搜集“構(gòu)想”；(2)評(píng)核與篩選（過濾)；(3）營(yíng)業(yè)分析(或稱財(cái)務(wù)分析)；(4)產(chǎn)品實(shí)體開發(fā)；(5)制定生產(chǎn)與營(yíng)銷計(jì)劃；(６)新產(chǎn)品正式進(jìn)入市場(chǎng)。(１2分）9.簡(jiǎn)述影響公司分銷渠道設(shè)計(jì)的市場(chǎng)條件的重要內(nèi)容。答:(１)目的顧客的類型。即目的顧客是生活資料的消費(fèi)者，還是生產(chǎn)資料的用戶。

(2)潛在顧客的數(shù)量，潛在的顧客多，市場(chǎng)大，需要中間商為之服務(wù)；潛在的顧客少，則可由廠家直接供應(yīng)。

（３)目的顧客的分布。目的顧客集中，公司有條件采用直接式渠道銷售。反之,對(duì)于目的顧客分布得很分散的公司，往往采用間接式渠道。

(4)購買數(shù)量。重要指消費(fèi)者或用戶一次購買商品的數(shù)量,常稱為“批量”。購買批量大的,可以采用直接銷售渠道結(jié)構(gòu)，客戶購買批量小的，則運(yùn)用中間商銷售最有利。

(５)競(jìng)爭(zhēng)狀況。要根掘競(jìng)爭(zhēng)公司采用的營(yíng)銷渠道策略而制訂相應(yīng)的渠道策略，以爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)中的有利位置。

此外,還要考慮消費(fèi)者購買不同產(chǎn)品時(shí)接近渠道的習(xí)慣。(12分)10．分析公司經(jīng)濟(jì)環(huán)境應(yīng)從哪些方面入手?答：經(jīng)濟(jì)環(huán)境重要涉及經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人口與收入、消費(fèi)狀況、消費(fèi)者的儲(chǔ)蓄和信貸、物質(zhì)環(huán)境狀況。在實(shí)踐中要分析公司的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，這需要考慮公司具體所處的行業(yè)來擬定分析的重點(diǎn)。例如平常消費(fèi)類產(chǎn)品,就需要考慮消費(fèi)狀況，假如是奢侈品,就要關(guān)注人們的收入水平，房地產(chǎn)則要考慮消費(fèi)者的儲(chǔ)蓄和信貸，所以必須根據(jù)具體的情況來分析。11.家電公司為空調(diào)和手機(jī)擬定促銷組合時(shí)應(yīng)考慮的因素有差別嗎?為什么？答:有差別。(4分)空調(diào)和手機(jī)是兩類完全不同的商品。前者是滿足調(diào)節(jié)室內(nèi)溫度、重要滿足人們物質(zhì)和生理需求的產(chǎn)品,人們對(duì)這類產(chǎn)品的需求差異不大，重要是制冷(制熱)效果好、速度快，噪音小、耗電少等;而手機(jī)則重要是滿足人們互相溝通信息需要的產(chǎn)品,特別是在不同的消費(fèi)群體中,消費(fèi)的訴求點(diǎn)差別很大,如顯示身份、追求時(shí)尚等等，早已不僅僅是通訊工具的單一功能。因此,在為這兩類產(chǎn)品擬定促銷組合時(shí)所考慮的因素應(yīng)有所差別。如:空調(diào)產(chǎn)品應(yīng)重點(diǎn)考慮產(chǎn)品的特點(diǎn)、產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)生命周期“階段等因素；手機(jī)產(chǎn)品應(yīng)重點(diǎn)考慮現(xiàn)實(shí)和潛在顧客的狀況等因素。（8分)

(本題側(cè)重于考察學(xué)生運(yùn)用原理分析問題的能力，答案不拘泥于上述要點(diǎn)。對(duì)觀點(diǎn)明確,闡述合理的答題都應(yīng)酌情給分。)12.進(jìn)行消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)重要有哪些？答：(1)地理環(huán)境因素。即按照消費(fèi)者的地理環(huán)境來分析市場(chǎng)。

(２)人口和社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況因素。人口、社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況因素涉及消費(fèi)者的年齡、性別、家庭規(guī)模、收入、職業(yè)、受教育限度、宗教信仰、民族、家庭所處生命周期階段這些具體項(xiàng)目。

(3)商品的用途。除了吃、喝、穿、用、住、行幾大類外，重要是研究不同的商品滿足消費(fèi)者的哪一類需要。（4)購買行為。購買行為可以從消費(fèi)者購買的著眼點(diǎn)、購買頻率、偏愛限度及敏感因素等方面鑒定不同的消費(fèi)者群體。

(1２分)１3．以你所熟悉的一種產(chǎn)品為例,簡(jiǎn)要說明當(dāng)產(chǎn)品處在其生命周期的暢銷階段時(shí)公司應(yīng)采用的營(yíng)銷組合策略。(12分)答：當(dāng)產(chǎn)品處在其生命周期的暢銷期時(shí),公司最重要的任務(wù)是保持良好的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，使這一上升勢(shì)頭盡也許保持長(zhǎng)期。為了促進(jìn)市場(chǎng)的成長(zhǎng),公司可采用以下策略:

(１)擴(kuò)充目的市場(chǎng)，積極開拓新的細(xì)分市場(chǎng)；

（2）廣告宣傳的重點(diǎn)從建立產(chǎn)品知名度轉(zhuǎn)向廠牌、商標(biāo)的宣傳,使人們對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生好的印象，產(chǎn)生好感和偏愛;

（3)增長(zhǎng)新的分銷渠道或加強(qiáng)分銷渠道。１4．公司面對(duì)環(huán)境威脅有哪些對(duì)策可供選擇？答:（１）對(duì)抗策略，也稱抗?fàn)幉呗?。即試圖通過自己的努力限制或扭轉(zhuǎn)環(huán)境中不利因素的發(fā)展。(２)減輕策略，也稱削弱策略。即公司力圖通過改變自己的某些策略,達(dá)成減少環(huán)境變化威脅對(duì)公司的負(fù)面影響限度。(3)轉(zhuǎn)移策略,也稱轉(zhuǎn)變或回避策略。即指公司通過改變自己受到威脅的重要產(chǎn)品的現(xiàn)有市場(chǎng)或?qū)⑼顿Y方向轉(zhuǎn)移來避免環(huán)境變化對(duì)公司的威脅。(1２分)１5．具有什么條件的產(chǎn)品可以采用撇脂定價(jià)策略?答：實(shí)行這種策略必須具有以下條件：(1)新產(chǎn)品比市場(chǎng)上現(xiàn)有產(chǎn)品有顯著的優(yōu)點(diǎn)，能使消費(fèi)者“一見傾心”；(2）在產(chǎn)品初上市場(chǎng)階段,商品的需求價(jià)格彈性較小或者初期購買者對(duì)價(jià)格反映不敏感;(3）短時(shí)期內(nèi)由于仿制等方面的困難，類似仿制產(chǎn)品出現(xiàn)的也許性小,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少。（12分）１6.公司在擬定促銷組合時(shí)應(yīng)重要考慮哪些因素?答：(1)產(chǎn)品類型與特點(diǎn)。(2）推或拉的策略。(3）現(xiàn)實(shí)和潛在顧客的狀況。(4)產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)生命周期階段。(12分)１7．你認(rèn)為下列產(chǎn)品重要應(yīng)以哪些變數(shù)作為其細(xì)分市場(chǎng)的依據(jù)?（每種產(chǎn)品舉出兩個(gè)細(xì)分變數(shù))(1）兒童玩具

（2)牙膏

（3）保健食品

(4)圖書

(5）轎車

(6)冬裝答:（１)性別、收入;(2)利益追求、收入；(3)利益追求、年齡；(4)職業(yè)、教育限度；(5)利益追求、收入;(６)氣候、收入。(本題請(qǐng)?jiān)u卷老師以上述答案為參考，根據(jù)學(xué)生回答是否恰當(dāng)、明確酌情給分)（12分）18．公司定價(jià)重要有哪三類方法？答：(１)成本導(dǎo)向定價(jià)法。是一種以成本為中心的定價(jià)方法，也是傳統(tǒng)的、運(yùn)用得較普遍的定價(jià)方式。具體做法是按照產(chǎn)品成本加一定的利潤(rùn)定價(jià)。

（2)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。是以競(jìng)爭(zhēng)為中心的、以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)為依據(jù)的定價(jià)方法。

(3)需求導(dǎo)向定價(jià)法。是以消費(fèi)者的需求為中心的公司定價(jià)方法。它是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)商品的需求強(qiáng)度和對(duì)商品價(jià)值的結(jié)識(shí)限度來制定公司價(jià)格。(１２分)19.消費(fèi)者購買行為重要有哪幾種類型？答:(１)經(jīng)常性的購買,也叫慣例化的反映行為，是一種簡(jiǎn)樸的、頻度高的購買行為，通常指購買價(jià)格低廉的、經(jīng)常使用的商品。

(2）選擇性的購買，也叫有限地解決問題。這種類型復(fù)雜于前一種。公司應(yīng)當(dāng)適時(shí)地傳達(dá)有關(guān)新牌號(hào)商品的信息,增長(zhǎng)顧客對(duì)新產(chǎn)品的了解和信任感,促使其下決心購買。

(3)探究性購買，也叫廣泛地解決問題。指消費(fèi)者對(duì)自己需要的商品一無所知,既不了解性能牌號(hào)特點(diǎn)，又不清楚選擇標(biāo)準(zhǔn)和使用養(yǎng)護(hù)方法。對(duì)此，公司要突出宣傳商品的特點(diǎn),使消費(fèi)者在普遍了解大類商品的基礎(chǔ)上,建立起對(duì)某具體牌號(hào)商品的信心。（12分）２0.以你所熟悉的一種產(chǎn)品為例，簡(jiǎn)要說明當(dāng)產(chǎn)品處在其生命周期的試銷創(chuàng)優(yōu)時(shí)公司應(yīng)采用的營(yíng)銷組合策略。答:產(chǎn)品的試銷階段，是指產(chǎn)品從設(shè)計(jì)投產(chǎn)直到投入市場(chǎng)進(jìn)入測(cè)試階段。在這個(gè)階段,顧客對(duì)產(chǎn)品不熟悉。在這種情況下,公司的著眼點(diǎn)應(yīng)是建立新產(chǎn)品的知名度,廣泛宣傳,大力推銷，吸引潛在顧客的注意和試用，爭(zhēng)取打通分銷渠道,占領(lǐng)市場(chǎng)。這一階段公司營(yíng)銷策略的重點(diǎn)要突出一個(gè)“快”字，即盡量以最短的時(shí)間、最快的速度使產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)階段。具體策略重要有：(1)建立產(chǎn)品信譽(yù)。這時(shí)的產(chǎn)品還立足未穩(wěn)，要大量地作廣告,擴(kuò)大對(duì)該產(chǎn)品的宣傳，建立產(chǎn)品信譽(yù)，使自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品站得住腳。在這一階段公司要承擔(dān)較重的廣告費(fèi)用。(2)品牌捉攜。運(yùn)用現(xiàn)有產(chǎn)品輔助發(fā)展的辦法，用名牌產(chǎn)品提攜新產(chǎn)品。(3)引導(dǎo)試用。多采用試用的辦法,使消費(fèi)者了解新產(chǎn)品。(４)激勵(lì)中間商。給經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的批發(fā)、零售或其他類型后續(xù)經(jīng)銷公司加大折扣，刺激中間商積極推銷。(本題理論闡述8分,舉例4分。）21.市場(chǎng)補(bǔ)缺者取勝的關(guān)鍵是什么？一個(gè)最佳的“補(bǔ)缺基點(diǎn)”應(yīng)具有哪些特性?答:關(guān)鍵是專業(yè)化的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)狀況。一個(gè)最佳的“補(bǔ)缺基點(diǎn)”應(yīng)具有以下特性:(1)有足夠的市場(chǎng)潛量和購買力;（2)利潤(rùn)有增長(zhǎng)的潛力;(3)對(duì)重要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力;(4)公司具有占據(jù)該補(bǔ)缺基點(diǎn)所必需的資源和能力；(5）公司已有的信譽(yù)足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者。(12分)22.集中性市場(chǎng)策略有什么優(yōu)缺陷？在什么情況下適宜采用這種策略？答:集中性市場(chǎng)策略。即用特殊的商品和營(yíng)銷方案去滿足特殊消費(fèi)者的需要，是一個(gè)比較特殊的策略。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是可以節(jié)省費(fèi)用，可以集中精力創(chuàng)名牌和保名牌。但是也有缺陷:實(shí)行這種策略對(duì)公司來說要承擔(dān)一些風(fēng)險(xiǎn)，由于選的市場(chǎng)面比較窄,把所有精力都放在這兒，一旦市場(chǎng)情況變化快、預(yù)測(cè)不準(zhǔn)或是營(yíng)銷方案制訂得不利,就也許失敗。在以下情況下適宜采用這種策略:(1)公司的實(shí)力比較薄弱。(２)產(chǎn)品在性能、特點(diǎn)等方面差異性的較大或產(chǎn)品特性變化的較快。（3)市場(chǎng)差異性的較大。(４）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用的是無選擇性市場(chǎng)策略時(shí)。２3.簡(jiǎn)要說明社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的含義,并舉一個(gè)你認(rèn)為符合社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的公司經(jīng)營(yíng)實(shí)例。答:社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,是營(yíng)銷觀念的發(fā)展和延伸,強(qiáng)調(diào)公司向市場(chǎng)提供的產(chǎn)品和勞務(wù),不僅要滿足消費(fèi)者的個(gè)別的、眼前的需要，并且要符合消費(fèi)者總體和整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。公司要對(duì)的解決消費(fèi)者欲望、公司利潤(rùn)和社會(huì)整體利益之間的矛盾,統(tǒng)籌兼顧,求得三者之間的平衡與協(xié)調(diào)。（8分)舉例說明。(4分）２4.公司進(jìn)行恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)定位，一般需通過哪幾個(gè)環(huán)節(jié)？答：一個(gè)完整的市場(chǎng)定位過程,通常應(yīng)由以下四個(gè)環(huán)節(jié)所組成：

（1)調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)者為自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)的形象和該產(chǎn)品在市場(chǎng)上（或者說在消費(fèi)者或用戶的心目中)實(shí)際所處的位置。

(２)調(diào)查消費(fèi)者或用戶對(duì)該產(chǎn)品的哪個(gè)或哪些特性最為重視;消費(fèi)者或用戶對(duì)某種產(chǎn)品特性或?qū)傩缘脑u(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),消費(fèi)者或用戶通過哪些途徑了解該種產(chǎn)品的屬性或特性等等。

(3）根據(jù)以上兩方面的信息,為本公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和塑造某種個(gè)性或形象。這項(xiàng)工作通常是在產(chǎn)品開發(fā)過程中完畢的。

(4)設(shè)計(jì)、實(shí)行一系列旨在把產(chǎn)品個(gè)性與形象傳達(dá)給顧客的營(yíng)銷活動(dòng),并根據(jù)實(shí)行果及時(shí)調(diào)整和改善營(yíng)銷組合,或者重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品的地位。25．人員推銷與廣告相比有哪些優(yōu)勢(shì)?在什么條件下適宜采用人員推銷的形式？答:與廣告相比,人員推銷重要有以下優(yōu)勢(shì)：（１）面對(duì)面接觸，能互相影響,及時(shí)獲得反饋信息;（２)有助于培養(yǎng)與顧客的關(guān)系；(3）更容易引起顧客注意并刺激反映。在以下情況適宜采用人員推銷:(1）產(chǎn)業(yè)用品；（2）當(dāng)公司采用推的策略進(jìn)行促銷時(shí)；(3）市場(chǎng)規(guī)模相對(duì)集中;

四.案例分析（14分)1.小蠟燭點(diǎn)亮別樣的生意空間在北京的萊太花街，有一家特別的小店，推開門，一陣清新的花香迎面襲來。這里賣的卻不是花，而是蠟燭,這就是李嵐的影弘雨?duì)T藝店。30平方米的經(jīng)營(yíng)面積內(nèi)擺放著造型各異的蠟燭，浪漫的花瓣水浮蠟、芳香怡人的香蕉蠟、晶瑩剔透的水晶蠟，吸引不少顧客駐足。請(qǐng)認(rèn)真閱讀以上案例,回答下列問題:(1)李嵐為什么能獲得經(jīng)營(yíng)上的成功?(2)從這個(gè)故事談?wù)勀銓?duì)＂市場(chǎng)機(jī)會(huì)"這一概念的理解。為什么辨認(rèn)和選擇市場(chǎng)機(jī)會(huì)公司營(yíng)銷管理過程的首要任務(wù)?答：（1）本案例主人公李嵐之所以獲得了經(jīng)營(yíng)的成功，重要是由于找準(zhǔn)了市場(chǎng)，抓住了市場(chǎng)機(jī)會(huì)。高端蠟燭存在著一定的市場(chǎng)需求，但鮮有人經(jīng)營(yíng)。李嵐發(fā)現(xiàn)并抓住了這個(gè)市場(chǎng)空缺,細(xì)心經(jīng)營(yíng),獲得了成功。(２)尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)是各類公司市場(chǎng)營(yíng)銷管理的基本的和首要的任務(wù)。找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì),公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)就成功了一半。"公司市場(chǎng)機(jī)會(huì)=顧客沒有被滿足的需求"，公司營(yíng)銷人員要積極尋找,善于發(fā)現(xiàn)，通過市場(chǎng)調(diào)研、分析,擬定自己的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。2．國(guó)家工商總局最近公布的馳名商標(biāo)消息有一個(gè)熱點(diǎn)中的熱點(diǎn)一→大連韓偉集團(tuán)用于雞蛋等產(chǎn)品的"咯咯啦＂商標(biāo)被認(rèn)定為馳名商標(biāo)。在難以計(jì)數(shù)的商品中,很少有產(chǎn)品像雞蛋同樣對(duì)老百姓的生活起著如此重要的作用，但是雞蛋的商標(biāo)被認(rèn)定為馳名商標(biāo)還是破天荒的第一次。這標(biāo)志著中國(guó)雞蛋等初加工的農(nóng)產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入了品牌時(shí)代……請(qǐng)認(rèn)真閱讀以上案例，回答下列問題:(1)雞蛋這種過去在消費(fèi)者心中的同質(zhì)商品如今也進(jìn)人了品牌時(shí)代，這說明了什么？(2)讀了這個(gè)案例,你有什么體會(huì)？答:隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高,品牌的重要性日益凸現(xiàn)。消費(fèi)者在豐富的商品面前，認(rèn)牌購物的意識(shí)越來越強(qiáng),范圍越來越大。公司在競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈的市場(chǎng)上，努力發(fā)明產(chǎn)品差異化,樹立自己的品牌,并為其品牌富予豐富的內(nèi)涵，是增強(qiáng)其核心競(jìng)爭(zhēng)力、在市場(chǎng)上取勝的關(guān)鍵。公司應(yīng)如何為其品牌賦予內(nèi)涵，從而使消費(fèi)者給予足夠的信任。近年來，雞蛋這類產(chǎn)品的污染日益嚴(yán)重，使得消費(fèi)者不得不在吃雞蛋時(shí)也追求綠色、健康和安全,這種情況給生產(chǎn)公司提供了巨大的商機(jī)。"咯咯眩"靠著先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)與管理，生產(chǎn)出無藥物和激素、抗生素、重金屬殘留的綠色雞蛋，再通過相應(yīng)的促銷活動(dòng),將品牌信息及時(shí)傳遞出去，可靠的產(chǎn)品品質(zhì)與公司適度的品牌溝通，建立了消費(fèi)者與商家的的信任,使"咯咯咕"獲得了成功。3．休布雷公司巧訂酒價(jià)休布雷公司在美國(guó)伏特加酒的市場(chǎng)中屬于營(yíng)銷杰出的公司,他們生產(chǎn)的史密諾夫酒在伏特加酒的市場(chǎng)占有率中達(dá)23%。60年代另一家公司推出了一種新型伏特加酒,其質(zhì)量不比史密諾夫酒低,而每瓶酒的價(jià)格卻比史密諾夫酒低一美元。問題:產(chǎn)品定價(jià)需要考慮哪些因素?(BCＤ)A.公司的組織結(jié)構(gòu)B．市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況C.消費(fèi)者心理特點(diǎn)D.產(chǎn)品自身的特點(diǎn)(2)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格挑戰(zhàn),公司理性的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策應(yīng)當(dāng)是(C）。A．憑借自身的優(yōu)勢(shì),不予理睬Ｂ．針鋒相對(duì),減少成本和價(jià)格C.通過產(chǎn)品差異化展開非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)D．根據(jù)需求特點(diǎn),制定靈活的價(jià)格策略（3)休布雷公司在與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中采用的是什么定價(jià)策略？(Ｄ）Ａ．折扣價(jià)格策略B．新產(chǎn)品價(jià)格策略C.心理定價(jià)策略D．相關(guān)商品價(jià)格策略(４）休布雷公司的定價(jià)策略為什么獲得了成功?(B）A．產(chǎn)品的質(zhì)量提高了Ｂ.迎合了消費(fèi)者心理的價(jià)格策略與配套的產(chǎn)品線策略C．改變公司在消費(fèi)者心目中的形象D．加強(qiáng)了銷售網(wǎng)絡(luò)4．樂凱公司的渠道策略1９９6年以來，國(guó)際著名感光材料跨國(guó)公司大舉進(jìn)攻中國(guó),他們依靠雄厚的實(shí)力,在中國(guó)一方面加大營(yíng)銷投入,大建專賣店、連鎖店,一方面投入巨資合資組建新的生產(chǎn)線，這給樂凱帶來了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。請(qǐng)認(rèn)真閱讀以上案例,回答下列問題(在每小題后的備選答案中選擇一個(gè)最優(yōu)的，將其序號(hào)填入題后括號(hào)內(nèi)。)1.消費(fèi)者購買膠卷屬于(A）類購買行為。Ａ.慣例化的反映行為B.有限地解決問題C.廣泛地解決問題Ｄ．都不是2．你認(rèn)為膠卷這種產(chǎn)品是(B）類產(chǎn)品?Ａ．純有形產(chǎn)品B．有形加服務(wù)型產(chǎn)品C．無形產(chǎn)品D.生活必需品３.根據(jù)膠卷這種產(chǎn)品的特點(diǎn)，你認(rèn)為，樂凱公司應(yīng)采用(A)種分銷策略?A.密集分銷B.選擇性分銷Ｃ.獨(dú)家分銷D.直接分銷4.目前樂凱公司采用的是（D)渠道結(jié)構(gòu)。A．個(gè)別式B.垂直式C.水平式D.個(gè)別式與垂直式相結(jié)合5．你認(rèn)為除了目前的銷售網(wǎng)絡(luò)，在以下幾種渠道方式中,樂凱應(yīng)以哪種方式作為下一步的工作重點(diǎn)?(Ｂ）A.郵寄Ｂ.網(wǎng)上銷售C.獨(dú)家銷售D.人員推銷5.戴爾為什么頻獲采購大單5年前,世界最大的計(jì)算機(jī)生產(chǎn)商戴爾公司決定在廈門建立中國(guó)客戶中心，不僅在本地生產(chǎn)戴爾品牌的臺(tái)式機(jī)、服務(wù)器和筆記本電腦,還初次將其獨(dú)特的直銷模式引入中國(guó)。今天，戴爾的產(chǎn)品已經(jīng)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)嶄露頭角,其中計(jì)算機(jī)的市場(chǎng)銷售額已排名第三,而最新的市場(chǎng)調(diào)查顯示,戴爾的服務(wù)器也在今年第二季度初次榮獲市場(chǎng)榜首。同時(shí),戴爾在政府市場(chǎng)上收獲亦頗豐。只是短短的5年時(shí)間，戴爾何以能在中國(guó)市場(chǎng)取得如此驕人的業(yè)績(jī)?請(qǐng)認(rèn)真閱讀以上案例,回答下列問題（在每小題后的備選答案中選擇一個(gè)或一個(gè)以上最恰當(dāng)?shù)?將其序號(hào)填入題后括號(hào)內(nèi)。)1.戴爾公司執(zhí)行的是哪一種市場(chǎng)觀念？(D）A.生產(chǎn)觀念Ｂ．產(chǎn)品觀念Ｃ．銷售觀念D.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念２．戴爾公司以其獨(dú)特的直銷模式聞名于世，請(qǐng)指出以下哪些情況適宜采用直銷?（ABD)。A.技術(shù)性強(qiáng)且對(duì)服務(wù)規(guī)定較高的產(chǎn)品B.產(chǎn)品專用性強(qiáng),且公司有較強(qiáng)的銷售能力的產(chǎn)品C．季節(jié)性較強(qiáng)的消費(fèi)品Ｄ．產(chǎn)品的單位價(jià)值較高且更新?lián)Q代較快的產(chǎn)品３．戴爾的“按需定制、接單生產(chǎn)”表白它實(shí)行的是：（Ａ)A.選擇性市場(chǎng)策略B．集中性市場(chǎng)策略C．無選擇性市場(chǎng)策略Ｄ.市場(chǎng)滲透策略4．戴爾公司的營(yíng)銷策略為什么獲得了成功？(AＣ)Ａ．適合顧客需求的高質(zhì)量的產(chǎn)品Ｂ.迎合了消費(fèi)者心理的低價(jià)策略Ｃ.及時(shí)周到的服務(wù)D.充足的厙存和龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)5．請(qǐng)你用自己的語言總結(jié)一條戴爾成功的經(jīng)驗(yàn)。6.三洋公司的雙門電冰箱創(chuàng)意來源日本三洋公司的電冰箱曾一度滯銷，開發(fā)部部長(zhǎng)為探究其因素，召集了幾十名家庭主婦到公司征求意見。有一位婦女說:“現(xiàn)在的冰箱都是單門的,每次打開冰箱取食物時(shí),冰箱冷氣大量往外跑,很可惜。要是能將冰箱的外門制成上下兩半，取東西時(shí)只需打開所需的那一半，將一定能節(jié)省很多冷氣，大家肯定很歡迎?！辈块L(zhǎng)根據(jù)這一條意見,立即組織人員進(jìn)行研究、設(shè)計(jì),沒隔多久,“三洋雙門冰箱”便問世了,成為飲譽(yù)全球的新產(chǎn)品。無獨(dú)有偶。有一次,安徽美菱股份有限公司總經(jīng)理到北京出差，在一家商場(chǎng)看見一位小伙子摸著“美菱”冰箱自言自語道:“這冰箱好倒是好，就是冷凍室太小了?！笨偨?jīng)理聽到此話如獲至寶，回廠后立即組織力量攻關(guān)，不久開發(fā)推出了181型大冷凍室冰箱,投放市場(chǎng)后十分熱銷。請(qǐng)認(rèn)真閱讀以上案例,回答下列問題(在每小題后的備選答案中選擇一個(gè)或一個(gè)以上正確的，將其序號(hào)填入題后括號(hào)內(nèi)。）從這兩則事例中，可以看出，三洋公司和美菱公司是以（D）為指導(dǎo)思想。Ａ.產(chǎn)品觀念Ｂ.銷售觀念C.生產(chǎn)觀念D．市場(chǎng)營(yíng)銷觀念２.這兩家公司推出的新產(chǎn)品屬于(C)。A.全新產(chǎn)品B.換代產(chǎn)品C.改善產(chǎn)品D.新牌子產(chǎn)品３.這兩種新產(chǎn)品的“構(gòu)想”來源是:（ABCD)。A.消費(fèi)者B.競(jìng)爭(zhēng)者Ｃ.供應(yīng)商Ｄ.專家4.從這兩則事例，你認(rèn)為一個(gè)成功的新產(chǎn)品應(yīng)具有（ABC）特性。A．優(yōu)越于現(xiàn)有產(chǎn)品B.能刺激新的需求C.適合社會(huì)的經(jīng)濟(jì)和技術(shù)水平D.有較低的價(jià)格7.隨著手機(jī)的日益普及,一個(gè)新興行業(yè)—手機(jī)回收翻新運(yùn)用在英國(guó)悄然出現(xiàn)，這不僅減輕了環(huán)境承擔(dān)，并且給相關(guān)公司帶來了可觀收益。英國(guó)一家數(shù)年從事通信設(shè)備管理的公司豐拜克(Fonebak),自從20２3年開拓手機(jī)維修和回收業(yè)務(wù)后,生意日漸興隆。公司首席執(zhí)行官凱西．伍德沃德女士最近宣布，今年公司已實(shí)現(xiàn)稅前利潤(rùn)370萬英鎊，約合６70多萬美元。同時(shí)還減少了廢棄物對(duì)環(huán)境的危害。?6?7?6?7請(qǐng)認(rèn)真閱讀以上案例，回答下列問題:1.英國(guó)豐拜克公司如何從廢棄手機(jī)的處:理方面發(fā)現(xiàn)了商機(jī)？試用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的有關(guān)原理評(píng)價(jià)這些措施。答：環(huán)境包含機(jī)會(huì)和威脅兩方面的影響作用,分析環(huán)境的目的在于發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，避免和減輕威脅。歐盟的環(huán)保法令和措施,規(guī)定生產(chǎn)者、進(jìn)口商和代理商共同負(fù)貴產(chǎn)品的回收和再運(yùn)用,并為此埋單。從一個(gè)角度看,這是對(duì)生產(chǎn)廠商的一個(gè)環(huán)境威脅，但是，從另一個(gè)角度來說，它同時(shí)也是一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。豐拜克這樣的環(huán)保型公司即是捕獲到這個(gè)機(jī)會(huì),開展手機(jī)的回收和再運(yùn)用開發(fā)．,為他帶來無限商機(jī)。2.通過這個(gè)事例,你認(rèn)為公司的營(yíng)銷活動(dòng)在與其營(yíng)銷環(huán)境的適應(yīng)與協(xié)調(diào)過程中應(yīng)注意哪些問題答:任何公司都置身于復(fù)雜的影響環(huán)境當(dāng)中。公司對(duì)于環(huán)境不是無能為力的,公司在分析環(huán)境的基礎(chǔ)上，可以增長(zhǎng)適應(yīng)環(huán)境的能力，避免和減輕威脅,甚至可以在一定條件下將威脅轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì),運(yùn)用這種機(jī)會(huì)求得自身發(fā)展。８.通用汽車“輸”在哪里近日，來自美國(guó)的一則消息頗為引人注目:曾經(jīng)擁有美國(guó)汽車市場(chǎng)近一半份額的汽車制造帝國(guó)——通用汽車的債券評(píng)級(jí)日前被貶為垃圾級(jí)。202３年，這個(gè)世界上最大的汽車制造商之一，竟出現(xiàn)了8900萬美元巨額虧損，其市場(chǎng)份額也跌至2５.6%。與其相相應(yīng)的是，豐田汽車的制造商卻由于市場(chǎng)訂單太多而顯得有些忙但是來了。為什么會(huì)有如此大的反差呢？排除市場(chǎng)需求變動(dòng)、歷史包袱沉重等影響因素，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，導(dǎo)致通用汽車現(xiàn)狀的一個(gè)重要因素就是，通用汽車將自己的未來“押寶”在了能源消耗巨大的運(yùn)動(dòng)型多功能車等車型上。而從汽車市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)來看,未來的市場(chǎng)將一定會(huì)是低油耗、低排放車的天下。事實(shí)上,豐田之所以如此受追捧,重要還是得益于其率先研發(fā)出的低耗電油兩用車。問題：試從市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析的角度分析通用汽車出現(xiàn)巨額虧損的因素。從通用汽車與豐田汽車的對(duì)比中你得到哪些啟發(fā)？答：通用汽車出現(xiàn)虧損的因素重要是把握住市場(chǎng)的發(fā)展方向，沒有向市場(chǎng)提供滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。通用汽車重要生產(chǎn)能量消耗巨大的運(yùn)動(dòng)型多功能車，這不符合汽車的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì),沒有滿足消費(fèi)者對(duì)低能耗、低排放的規(guī)定。這種觀念屬于舊的市場(chǎng)觀念,重要著眼于產(chǎn)品的性能、質(zhì)量和外觀改善和提高，沒有考慮到消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求。而豐田公司率先研發(fā)出的低耗電油兩用車，滿足了消費(fèi)者對(duì)節(jié)能環(huán)保的規(guī)定，市場(chǎng)上受到消費(fèi)者的追捧。這屬于新的市場(chǎng)觀念，除了考慮現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者需要外，還考慮潛在的消費(fèi)者需要,再滿足消費(fèi)者需要、符合社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的同時(shí)，求得公司的長(zhǎng)期利潤(rùn)。2.通用公司和豐田公司的經(jīng)營(yíng)結(jié)果告訴我們:（1）以市場(chǎng)營(yíng)銷觀念替代以往的舊的觀念是商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然結(jié)果。（２)公司經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想經(jīng)歷的從市場(chǎng)觀念、銷售觀念到市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的變化,依賴于市場(chǎng)狀況的變化。（3）由生產(chǎn)觀念通過銷售觀念再發(fā)展為市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的這種演進(jìn)順序，也顯示出一定的規(guī)律。(4）隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，現(xiàn)代市場(chǎng)觀念必然會(huì)取代我國(guó)許多公司過去和現(xiàn)在仍在奉行的舊市場(chǎng)觀念。9.不斷創(chuàng)新是杜邦成功的秘密１802年,法國(guó)移民德魯莽·愛雷內(nèi)·杜邦在美國(guó)特拉華州威明頓市附近的白蘭地河畔創(chuàng)建了杜邦公司。他沒想到的是，在公司走過兩個(gè)世紀(jì)后,杜邦成了位居美國(guó)500強(qiáng)第13位的大跨國(guó)公司，并被《幸?！冯s志評(píng)為當(dāng)今世界化工行業(yè)最成功、最受推崇的公司。]997年銷售收入達(dá)４50億美元,賺錢41億美元。在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,公司“其興也勃,其亡也忽”,已經(jīng)司空見慣。杜邦為什么能在其經(jīng)營(yíng)的領(lǐng)域內(nèi)長(zhǎng)盛不衰?不斷創(chuàng)新，正是杜邦成功的秘密所在;面對(duì)不斷變化的外部環(huán)境,不斷地進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、制度創(chuàng)新,使杜邦始終與市場(chǎng)同步前進(jìn)。請(qǐng)思考：1．杜邦公司的產(chǎn)品不斷創(chuàng)新依賴什么?2．結(jié)合以上案例,談?wù)劄槭裁凑f不斷創(chuàng)新是公司發(fā)展的動(dòng)力?答：杜邦公司的不斷創(chuàng)新依賴的是公司追求不斷創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)理念、對(duì)科研的重視和投入、較強(qiáng)的科學(xué)技術(shù)優(yōu)勢(shì)和對(duì)市場(chǎng)的關(guān)注等等。創(chuàng)新是人類社會(huì)的永恒主題，更是公司進(jìn)步的主線途徑。要想在競(jìng)爭(zhēng)中保持贏家地位,必須面對(duì)更多的壓力和挑戰(zhàn)，不斷創(chuàng)新,才干保持長(zhǎng)期不衰的生命力，才干贏得市場(chǎng)、贏得生存和發(fā)展的空間。所以,產(chǎn)品創(chuàng)新是公司的生命力所在?！ざ虐罟镜某晒η∈菍?shí)踐創(chuàng)新的典范。1０.肯德基及時(shí)解決蘇丹紅事件２023年３月１5日,上海市相關(guān)部門在對(duì)肯德基多家餐廳進(jìn)行抽撿時(shí)，發(fā)現(xiàn)新奧爾良雞翊和新奧爾良雞腿堡調(diào)料中具有“蘇丹紅一號(hào)”成分．１６日上午,百勝集團(tuán)上?？偛扛嬷珖?guó)各肯德基分部“從16日開始,立即在全國(guó)所有肯德基餐廳停止售賣新奧爾良雞翅和新奧爾良雞腿堡兩種產(chǎn)品,同時(shí)銷毀所有剩余調(diào)料?！?資料來源：2023年3月２9日經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào),陳小力）請(qǐng)認(rèn)真閱讀上述資料，回答以下問題?1.面對(duì)“蘇丹紅一號(hào)”事件給肯德基帶來的環(huán)境威脅，百勝集團(tuán)都采用了哪些對(duì)策?試用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的有關(guān)原理評(píng)價(jià)這些措施。2．通過這起事件,你認(rèn)為公司的營(yíng)銷活動(dòng)在與其營(yíng)銷環(huán)境的適應(yīng)與協(xié)調(diào)過程中應(yīng)注意哪些問題回答本題應(yīng)包含一下要點(diǎn)：答:1.環(huán)境包含機(jī)會(huì)和威脅兩方面的影響作用，分析環(huán)境的目的在于發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì),避免和減輕威脅。2．公司對(duì)于環(huán)境不是無能為力的，公司在分析環(huán)境的基礎(chǔ)上,可以增長(zhǎng)適應(yīng)環(huán)境的能力,避免威脅，也可以在一定條件下改變環(huán)境３．本案例中，百勝集團(tuán)面對(duì)威脅,采用了以下措施:(１)停止銷售具有蘇丹紅的產(chǎn)品,銷毀剩余調(diào)料;(2)公開致歉,追查責(zé)任;(３)公布檢測(cè)結(jié)果,并保證其所有產(chǎn)品都不含蘇丹紅，(4)制定措施,消除隱患。上述措施均屬于減輕策略的范疇，通過這些措施,公司逐步消除了事件的影響,重新贏得了消費(fèi)者的信任。4．在錯(cuò)綜復(fù)雜、動(dòng)蕩多變的營(yíng)銷環(huán)境中,公司必須不斷打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,增強(qiáng)應(yīng)變力，隨時(shí)把握環(huán)境動(dòng)態(tài),及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題,迅速、妥善地解決問題，才可以避免和減輕環(huán)境威脅，使公司健康發(fā)展。1１.強(qiáng)生公司生產(chǎn)的泰樂諾膠囊是一種止痛藥，19８1年就銷售４3．５億美元,占強(qiáng)生公司總銷售額的?％，占總利潤(rùn)的１7％。1９82年９月末的一天,一位叫亞當(dāng)?6?1杰努斯的患者服了一粒藥后當(dāng)天死亡;同一天,另一對(duì)服了泰樂諾的夫婦,也在兩天后死掉了。消息迅速傳遍了美國(guó)。強(qiáng)生公司在止痛藥市場(chǎng)上的份額一度從35.３%下跌到局限性7％，公司面臨巨大危機(jī)。強(qiáng)生公司迅速做出反映:請(qǐng)分析：(1)強(qiáng)生公司碰到如此嚴(yán)重的環(huán)境威脅，卻能在短短的８?jìng)€(gè)月后就將危機(jī)化解，重新贏得市場(chǎng)。請(qǐng)用有關(guān)公司對(duì)環(huán)境營(yíng)銷的對(duì)策的原理對(duì)此作出分析。(2)從這起事件中我們能得到什么啟發(fā)?答:(1)本題分析應(yīng)包含以下要點(diǎn)：●環(huán)境包含機(jī)會(huì)和威脅兩方面的影響作用,分析環(huán)境的目的在于發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，避免和減輕威脅?！窆緦?duì)于環(huán)境不是無能為力的，公司在分析環(huán)境的基礎(chǔ)上,可以增長(zhǎng)適應(yīng)環(huán)境的能力，避免威脅，也可以在一定條件下改變環(huán)境?！癖景咐?，強(qiáng)生公司面對(duì)威脅,采用了減輕策略，重新贏得了消費(fèi)者的信任。12．星巴克是一家1971年誕生于美國(guó)西雅圖、靠咖啡豆起家的咖啡公司。1９８7年３月,星巴克的主人決定賣掉星巴克咖啡公司在西雅圖的店面及烘蠟廠，霍華德·舒而茲買下了星巴克，同自己創(chuàng)建于1985年的每日咖啡公司合并改造為星巴克公司。二十年時(shí)間里，該公司以童話般的奇跡讓全球矚目。1996年,星巴克開始向全球擴(kuò)張,第一家海外店開在東京?，F(xiàn)在已經(jīng)遍布全球３0多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，連鎖店達(dá)成10０00余家（截至20２3年終)。請(qǐng)認(rèn)真閱讀以上案例，回答以下問題:(１)你認(rèn)為星巴克咖啡成功的關(guān)鍵是什么?(2)試從服務(wù)的特性談?wù)勀銓?duì)提高服務(wù)品牌價(jià)值的途徑的理解(1)星巴克的成功在于它把普通而普遍的咖啡消費(fèi)變成了文化消費(fèi),進(jìn)人星巴克的顧