2023年電大市場營銷學(xué)復(fù)習(xí)資料拼音版新版

最新電大市場營銷學(xué)拼音版單選(詢問法）是收集原始資料的最重要的方法。(商人批發(fā)商)是批發(fā)商的重要類型。（深度）是指產(chǎn)品線中每種產(chǎn)品項(xiàng)目有多少花色、品種、規(guī)格?！澳睦镉惺澜绻谲?哪里就有阿迪達(dá)斯公司的產(chǎn)品”,--－-－-(抱負(fù)團(tuán)隊(duì))?！捌呦病憋嬃弦粏柺谰拖蛳M(fèi)者宣稱:“我不是可樂,我也許比可樂更好”，突出宣傳自己不含咖啡因的特點(diǎn)，其采用的市場定位策略是:（避強(qiáng)定位策略)?！叭惫?-－通常采用的渠道策略是（密集分銷)?！斑m應(yīng)公司界解決問題的需要”，這是IBM公司為自己規(guī)定的(公司的任務(wù))?！霸葡胍律鸦ㄏ嗳?，－-－－（核心）產(chǎn)品的重視?！霸诩屹徫铩钡牟粩喟l(fā)展,重要是由于(科學(xué)技術(shù)的發(fā)展）。19２０23(赫杰特齊)寫出第一本以“Marketiｎg”命名的教科書,被認(rèn)為是市場營銷學(xué)作為一門獨(dú)立學(xué)科出現(xiàn)的標(biāo)志。Inteｌ公司是美國占支配地----－他們采用的是(滲透定價(jià)）定價(jià)策略。Iｎｔｅl公司是美國占支配地位的計(jì)算機(jī)芯片制造商，當(dāng)他們推出一種新產(chǎn)品時(shí),定價(jià)總是比同類產(chǎn)品的定價(jià)低，在銷售的第一年他們也許獲利很小，但他們不久就把產(chǎn)品打入了市場,第二、三年便會(huì)大量銷售產(chǎn)品而獲利。他們采用的是（漸進(jìn)定價(jià)）定價(jià)策略。按照恩格爾定律,隨著家庭收入的增長，用于食物支出的比例會(huì)(下降）。把公司現(xiàn)有的產(chǎn)品投放到新市場上進(jìn)行銷售,這種戰(zhàn)略稱為(市場發(fā)展）。包裝有幾個(gè)重要構(gòu)成要素，其中(顏色）是最具有刺激銷售作用的要素寶潔公司為其擁有的不同的美發(fā)護(hù)發(fā)產(chǎn)品分別制定了不同的品牌，在中國市場上，該公司擁有飄柔、海飛絲、潘婷、沙宣和伊卡璐等五大品牌。寶潔公司采用的商標(biāo)策略是:（家族商標(biāo)策略）波士頓矩陣法中，橫軸上數(shù)值０.4，表達(dá)（戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場占有率是同行業(yè)最大競爭者的市場占有率的40％)。不同層次的獨(dú)立的制造商和中間商－－--。這種聯(lián)合體叫做（契約式垂直渠道系統(tǒng)）。采用高價(jià)格、低促銷費(fèi)用的決策是(緩慢掠取決策）。產(chǎn)品成長期的特點(diǎn)是（銷售量迅速增長）。產(chǎn)品處在產(chǎn)品生命周期導(dǎo)入期時(shí)的營銷目的是（建立知名度，爭取試用）。產(chǎn)品的有形部分所組成的是產(chǎn)品的(實(shí)體層）。產(chǎn)品—市場管理型組織的重要缺陷是(組織管理費(fèi)用太高)。產(chǎn)品組合的（深度）是指產(chǎn)品大類中每種產(chǎn)品有多少花色品種、規(guī)格。產(chǎn)業(yè)購買者要做出的購買決策最少的采購類型是（直接重購型）。產(chǎn)業(yè)市場的需求特點(diǎn)是（缺少彈性)。產(chǎn)業(yè)用品市場營銷的重要促銷工具是（人員推銷)。從市場營銷學(xué)的角度來理解，市場是指(具有一定購買力的人群組成的集合)。從市場營銷學(xué)的角度理解,市場指(某種商品需求的總和）當(dāng)產(chǎn)品處在產(chǎn)品生命周期的導(dǎo)入期時(shí),一般實(shí)行的是(無差異性營銷策略)。當(dāng)產(chǎn)品處在其生命周期的導(dǎo)入期時(shí),促銷策略的重點(diǎn)是（使消費(fèi)者知曉并產(chǎn)生愛好)。當(dāng)產(chǎn)品處在生命周期的成熟期時(shí),應(yīng)采用（提醒廣告)。當(dāng)某個(gè)時(shí)間序列資料各期的發(fā)展速度基本相符時(shí)，應(yīng)采用（配合對(duì)數(shù)直線趨勢）進(jìn)行預(yù)測。當(dāng)某化妝品公司調(diào)研人員提出為婦女化妝品領(lǐng)域開發(fā)一系列新產(chǎn)品的想法并經(jīng)公司經(jīng)理層進(jìn)行分析決定采納某一觀念或想法時(shí)，他們下一步的工作應(yīng)當(dāng)是(營業(yè)分析)。當(dāng)目的顧客人數(shù)眾多時(shí),生產(chǎn)者傾向于運(yùn)用（長而寬的渠道)。當(dāng)公司面臨環(huán)境威脅時(shí),可通過各種方式限制或扭轉(zhuǎn)不利因素的發(fā)展,這就是（對(duì)抗）策略。當(dāng)生產(chǎn)量大且超過了公司自銷能力的許可時(shí),其渠道策略應(yīng)為(間接渠道）。當(dāng)市場有足夠的購買者，它們的需求缺少彈性時(shí)，應(yīng)使用(撇脂定價(jià))。當(dāng)一個(gè)公司規(guī)模較小，人力、物力、財(cái)力都比較薄弱時(shí),應(yīng)當(dāng)采用(專業(yè)化生產(chǎn)和經(jīng)營)競爭策略。電話局在一天中對(duì)電話費(fèi)按不同的標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)，這種定價(jià)策略叫(區(qū)分需求定價(jià)法)。電信局在一天中對(duì)電話費(fèi)按不同標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)，這種定價(jià)策略稱為(差別定價(jià)策略）。杜邦公司發(fā)明尼龍后－－－－--這是市場領(lǐng)先者采用的（擴(kuò)大市場需求總量)策略。對(duì)那些處在發(fā)展行業(yè)中的公司和目前經(jīng)營業(yè)績好、環(huán)境變化不大的公司適宜采用（穩(wěn)定發(fā)展）戰(zhàn)略。對(duì)公司生產(chǎn)上規(guī)定規(guī)模經(jīng)濟(jì)且市場需求具有同質(zhì)性的產(chǎn)品，在國際市場營銷中往往采用（產(chǎn)品延伸策略）。對(duì)消費(fèi)者的購買行為具有最廣泛、最深遠(yuǎn)影響的因素是（文化因素）。對(duì)于水泥、平板玻璃等標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,一般情況下應(yīng)實(shí)行(無差異性營銷策略）。對(duì)于問題類產(chǎn)品中有希望轉(zhuǎn)為明星類的單位,可供選擇的投資策略應(yīng)是（拓展）對(duì)于直接銷售渠道而言,（不便于為消費(fèi)者提供特殊服務(wù)）的說法是錯(cuò)誤的。分析影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在心理因素的目的是為了(采用適當(dāng)?shù)臓I銷策略技巧,以誘導(dǎo)消費(fèi)者作出對(duì)公司有利的購買決策）。分銷渠道寬度是指(同一層次分銷點(diǎn)多少）。服務(wù)的(不可分離性)特性表白，顧客只有并且必須加入到服務(wù)的生產(chǎn)過程中，才干享受到服務(wù)。服務(wù)藍(lán)圖重要是借助(服務(wù)作業(yè)流程圖)分析服務(wù)傳遞過程的各個(gè)方面。工商公司的市場營銷工作最早的指導(dǎo)思想是（生產(chǎn)觀念）。工業(yè)用品市場營銷的重要促銷工具是(人員推銷)。國際營銷公司通過母公司與子公司、子公司與子公司之間轉(zhuǎn)移產(chǎn)品時(shí)擬定某種內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格,以實(shí)現(xiàn)全球利益最大化的策略就是（轉(zhuǎn)移定價(jià)策略)。回歸分析技術(shù)是（因果分析）預(yù)測方法的重要工具。集中市場營銷戰(zhàn)略所面對(duì)的市場是（細(xì)分市場）。嘉陵公司原是兵工公司，八十年代初-------－---該公司這種面對(duì)市場威脅的做法叫（轉(zhuǎn)移)。通過(成熟期）以后,市場需求趨向飽和，潛在顧客已經(jīng)很少，銷售額增長緩慢直至轉(zhuǎn)而下降。經(jīng)紀(jì)人和代理商屬于（批發(fā)商）。精心服務(wù)于總體市場中的某些細(xì)分市場-----尋找生存與發(fā)展空間的公司稱為(市場補(bǔ)缺者)。決定公司的各種產(chǎn)品使用一個(gè)或幾個(gè)品牌，還是分別使用不同的品牌,叫(品牌名稱策略)。軍工公司兼搞民品生產(chǎn)與銷售,這種做法屬于（多角化)?？烧J(rèn)為公司提供大量鈔票收入的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位是（金牛類)。理解價(jià)值定價(jià)法是根據(jù)(顧客)對(duì)商品價(jià)值的理解限度定價(jià)的。理解價(jià)值定價(jià)法運(yùn)用的關(guān)鍵（找到比較準(zhǔn)確的理解價(jià)值)。麥當(dāng)勞規(guī)定所有餐廳都采用再生紙制成的餐巾，這一措施體現(xiàn)了（綠色營銷觀念)。麥當(dāng)勞集中力量開拓快餐市場,----－-重要局限性是（潛伏的風(fēng)險(xiǎn)大)美國桂格麥片公司成功推出桂格超脆麥片之后，又運(yùn)用這個(gè)品牌及其圖樣特性，推出雪糕、運(yùn)動(dòng)衫等新產(chǎn)品。這種決策稱為(品牌擴(kuò)展決策)。密集分銷合用于（便利品）。名牌男裝、奢侈品等屬于（特殊品)。明星類的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場增長率下降到（10%)以下時(shí)，將轉(zhuǎn)入鈔票牛類。某啤酒公司準(zhǔn)備開發(fā)某地市場，調(diào)查后發(fā)現(xiàn),該地的人不喜歡喝啤酒。對(duì)此，公司市場營銷的任務(wù)是實(shí)行（扭轉(zhuǎn)性營銷)。某公司進(jìn)行微觀環(huán)境分析,--－－-－－還應(yīng)分析(公司內(nèi)部)。某公司欲運(yùn)用需求價(jià)格彈性理論，通過減少產(chǎn)品價(jià)格提高其銷售量，一般情況下,這種策略對(duì)下列（產(chǎn)品需求富有彈性)類產(chǎn)品效果明顯。某公司運(yùn)用需求價(jià)格彈性理論,-----－，此策略對(duì)下列(產(chǎn)品需求富有彈性)類產(chǎn)品效果明顯。某生產(chǎn)食品的公司試圖通過自產(chǎn)自銷來尋求業(yè)務(wù)新增長，這屬于(前向一體化)。某消費(fèi)者購買空調(diào)---－這目的屬于產(chǎn)品整體概念中的(核心產(chǎn)品）。某些公司認(rèn)為“酒香不怕巷子深”,這種市場營銷觀念是（產(chǎn)品觀念）。某牙膏公司本來一直生產(chǎn)牙膏，現(xiàn)決定生產(chǎn)牙刷,這種戰(zhàn)略稱為（水平多角化）。某冶金公司采用了成本加成定價(jià)法，這其中“加成”的含義是指（一定比率的利潤)。某業(yè)務(wù)單位市場增長率為15％，相對(duì)市場占有率為2．5,該業(yè)務(wù)單位屬于（明星類）。某油漆公司不僅生產(chǎn)油漆,并擁有和控制20０家以上的油漆商店,這就叫（前向一體化)。某種產(chǎn)品面臨“需求衰退”出現(xiàn)銷售下降,公司應(yīng)及時(shí)采用措施刺激人們對(duì)該產(chǎn)品的愛好,這就是(恢復(fù)性營銷)。某種產(chǎn)品應(yīng)定價(jià)為90元，廠商定價(jià)時(shí)實(shí)際定為８９.88元,這種定價(jià)策略稱為(尾數(shù)定價(jià))。某種產(chǎn)品在市場上銷售迅速增長,利潤顯著上升,該產(chǎn)品這時(shí)正處在其市場生命周期的(成長階段）階段。目的市場營銷是（市場營銷)觀念的體現(xiàn)。那些處在發(fā)展行業(yè)的公司和目前經(jīng)營業(yè)績好、環(huán)境變化不大的公司適宜采用(穩(wěn)定發(fā)展）戰(zhàn)略。年度計(jì)劃控制過程的第一步是（擬定目的)。公司促銷的實(shí)質(zhì)是（信息溝通）。公司可以用“環(huán)境威脅矩陣圖”-----，其中低機(jī)會(huì)和低威脅的業(yè)務(wù)屬于(成熟業(yè)務(wù))。公司能通過增長花色、品種、規(guī)格、型號(hào)等，向現(xiàn)有的市場提供新產(chǎn)品或改善產(chǎn)品,這種增長稱為（產(chǎn)品開發(fā))。公司所擁有的不同產(chǎn)品線的數(shù)目是產(chǎn)品組合的（寬度)。公司提高競爭力的源泉是（新產(chǎn)品開發(fā))。公司通過擴(kuò)大市場，進(jìn)入新的市場來擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售，這種增長稱為(市場開發(fā)）。公司通過收購或兼并若干商業(yè)公司，或者擁有和控制其分銷系統(tǒng),實(shí)行產(chǎn)銷一體化，這屬于(前向一體化)。公司為將對(duì)手?jǐn)D出或嚇退----。這種不道德的價(jià)格行為稱為(掠奪性定價(jià))。公司為取得社會(huì)、公眾的了解與信賴、樹立公司及產(chǎn)品的良好形象而進(jìn)行的各種活動(dòng)是（公共關(guān)系）。公司本來生產(chǎn)高檔產(chǎn)品,后來決定增長低檔產(chǎn)品，這種產(chǎn)品組合策略叫(向下延伸)。青島啤酒股份有限公司-－---－-該公司實(shí)行的這種戰(zhàn)略叫（水平一體化)。人員推銷的缺陷重要表現(xiàn)為(成本高、顧客有限)。假如市場上所有顧客在同一時(shí)期偏好相同,購買的數(shù)量相同，并且對(duì)市場營銷刺激的反映相同，則可視為(同質(zhì))市場。如某公司的市場占有率為３0％,----則該公司的相對(duì)市場占有率是（７5％）。生產(chǎn)廠家為了促使某些中間商樂意執(zhí)行某些市場營銷功能而給他們的一種折扣,稱為（功能折扣）。生產(chǎn)消費(fèi)品中的便利品的公司通常采用(密集分銷)的策略實(shí)驗(yàn)法最適宜(收集因果方面信息)。世界性的“禁煙運(yùn)動(dòng)”----－此種策略稱為(減輕策略）。市場補(bǔ)缺者的市場競爭策略是(專業(yè)化）。市場跟隨者在競爭戰(zhàn)略上應(yīng)當(dāng)（跟隨市場領(lǐng)先者)。市場管理型組織的最大優(yōu)點(diǎn)是（能針對(duì)不同細(xì)分市場的需要來開展?fàn)I銷活）。市場領(lǐng)先者擴(kuò)大市場需求量的途徑是（開辟產(chǎn)品的新用途）。市場上有甲、乙兩種產(chǎn)品，假如甲產(chǎn)品價(jià)格下降引起乙產(chǎn)品需求的增長，那么（甲和乙產(chǎn)品是互補(bǔ)產(chǎn)品）。市場營銷的核心是（互換）。市場營銷調(diào)研和市場營銷信息系統(tǒng)的重要區(qū)別是(市場營銷調(diào)研是為了解決具體問題）。市場營銷觀念的中心是（發(fā)現(xiàn)需求并設(shè)法滿足它們）。市場營銷管理必須依托一定的（營銷組織）進(jìn)行。市場營銷管理所要考察的市場可歸納為(消費(fèi)者市場和組織市場）。市場營銷環(huán)境是影響公司營銷活動(dòng)的（不可控制)的因素和力量，涉及宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。市場營銷計(jì)劃的核心內(nèi)容是（目的)。市場營銷經(jīng)理要了解顧客的態(tài)度,了解顧客是如何看待他們的產(chǎn)品和服務(wù)的，了解顧客是如何看待他們的競爭對(duì)手的，了解哪些客觀因素對(duì)他們有利等等,他就需進(jìn)行(市場營銷調(diào)研)。市場營銷是公司管理和經(jīng)營中的（主導(dǎo)性職能）。市場營銷學(xué)的發(fā)展歷史大體可分為四個(gè)階段，其中創(chuàng)始階段是在（19世紀(jì)末至20世紀(jì)30年代)市場營銷學(xué)認(rèn)為，需求是（對(duì)于有能力購買并且樂意購買的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望）。市場營銷學(xué)認(rèn)為，中間機(jī)構(gòu)層次的數(shù)目為３的渠道,表白該渠道的（長度為３）。市場營銷學(xué)作為一門獨(dú)立學(xué)科出現(xiàn)是在(20世紀(jì)初）。市場營銷組合、目的市場、市場細(xì)分、市場定位四者之間的關(guān)系為(市場細(xì)分、目的市場、市場定位、市場營銷組合)。市場營銷組合4Ps是指(產(chǎn)品、地點(diǎn)、價(jià)格、促銷）。市場營銷組合概念的提出者是(尼爾·迪登)。市場營銷組合是指(對(duì)公司可控的各種營銷因素的組合）。所謂（產(chǎn)品)是指能提供應(yīng)市場,用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物。通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn),保健品市場的興起是由于人們觀念變化引起的,這一因素屬于外部環(huán)境因素中的（社會(huì)因素）。網(wǎng)絡(luò)營銷的分銷鏈比傳統(tǒng)的要(短)。未經(jīng)授權(quán)的貿(mào)易商從原產(chǎn)地取得商品，并將商品直接銷售至該商品進(jìn)口國的貿(mào)易活動(dòng)稱為（平行進(jìn)口)。我們通常所說的一個(gè)公司有多少產(chǎn)品線，指的就是產(chǎn)品組合的(寬度)。無選擇性策略的最大優(yōu)點(diǎn)是(成本的經(jīng)濟(jì)性）。洗衣機(jī)從雙缸發(fā)展為全自動(dòng)產(chǎn)品,這屬于(換代產(chǎn)品）。下列產(chǎn)品中，適于采用密集分銷的是（便利品）。下列活動(dòng)哪種不屬于實(shí)地調(diào)查?(從零售商收集電器銷售額歷史數(shù)據(jù)）下列哪一因素屬于宏觀環(huán)境因素(人口)。下列哪種因素是公司的微觀環(huán)境因素（競爭者)。下列情況下的(技術(shù)性強(qiáng)、價(jià)格昂貴的產(chǎn)品）類產(chǎn)品宜采用最短的分銷渠道。下列情況下宜采用最短的分銷渠道的產(chǎn)品是（技術(shù)性強(qiáng)、價(jià)格昂貴的產(chǎn)品）。下列因素中哪個(gè)不是影響生產(chǎn)者購買決策的重要因素？（文化）下列屬于需求導(dǎo)向定價(jià)法的是（認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法）。下面(人員參與）不屬于廣告的性質(zhì)：下面哪一個(gè)是以市場為導(dǎo)向的現(xiàn)代組織模式的出發(fā)點(diǎn)？(顧客需要)香水制造商說服那些不用香水的女士使用香水，這種決策叫(市場改良)。香煙屬于（便利品）。消費(fèi)品市場的重要促銷工具通常是(廣告)。消費(fèi)品中的便利品通常采用(密集)分銷，使廣大消費(fèi)者能隨時(shí)隨地買到這些日用品。消費(fèi)品中的選購品和特殊品最宜采用（選擇分銷)。消費(fèi)者的購買決策要受到社會(huì)角色與地位的影響，社會(huì)角色與地位屬于(社會(huì)因素）。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)熟悉,消費(fèi)習(xí)慣已形成，銷售量迅速增長，表達(dá)產(chǎn)品已進(jìn)入產(chǎn)品生命周期的(成長期)。消費(fèi)者對(duì)某品牌的忠誠限度，在市場細(xì)分變量中屬于（行為因素)。消費(fèi)者個(gè)人所有收入中扣除個(gè)人應(yīng)繳的稅費(fèi)之后所得的余額叫做（個(gè)人可支配收入)。消費(fèi)者個(gè)人收入中扣除稅款和非稅性承擔(dān)之后所得的余額叫做(個(gè)人可支配收入）。消費(fèi)者介入限度低，品牌差異不大的購買行為屬于(習(xí)慣性購買行為）。小劉計(jì)劃購買一臺(tái)電腦，-----,公司可采用的營銷措施是(幫助消費(fèi)者了解產(chǎn)品性能及其相對(duì)重要性)。小劉計(jì)劃購買一臺(tái)電腦，但他既缺少電腦方面的知識(shí),又不了解有關(guān)的市場情況，對(duì)他這樣的消費(fèi)者，公司當(dāng)務(wù)之急的營銷措施是（適時(shí)傳遞有關(guān)產(chǎn)品的信息)。選擇跟隨策略的突出特點(diǎn)是（跟隨與創(chuàng)新并舉）。藥物牙膏屬于哪種類型的新產(chǎn)品(改善產(chǎn)品)？一定的顧客在一定的地理區(qū)域、-----－,我們稱為（市場需求）。一個(gè)公司若要辨認(rèn)其競爭者，通?？蓮囊韵?產(chǎn)業(yè)和市場)方面進(jìn)行。一個(gè)消費(fèi)者的完整購買過程是從(引起需要）開始的。一個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位是公司的一個(gè)(部門）。一種觀點(diǎn)認(rèn)為，只要公司能提高產(chǎn)品的質(zhì)量、增長產(chǎn)品的功能,便會(huì)顧客盈門。這種觀念就是（產(chǎn)品觀念)。以“顧客需要什么,我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么”作為座右銘的公司是(市場營銷導(dǎo)向型)公司以調(diào)查某一時(shí)期某種產(chǎn)品的銷售量為什么大幅度滑坡為目的的市場調(diào)查研究是(探測性調(diào)研）。以調(diào)查某一時(shí)期某種產(chǎn)品的銷售量為什么大幅度滑坡為目的的市場調(diào)查研究是（因果關(guān)系）研究。以防御為核心是(市場領(lǐng)先者)的競爭策略。以進(jìn)攻為核心是（市場挑戰(zhàn)者)的競爭策略以下（Ｃ、簡便靈活、制作方便、費(fèi)用低廉）是報(bào)紙媒體的優(yōu)點(diǎn)?以下哪個(gè)不是網(wǎng)絡(luò)營銷的手段?（商品展銷會(huì))以下哪個(gè)是報(bào)紙媒體的優(yōu)點(diǎn)?(簡便靈活、制作方便、費(fèi)用低廉)以下哪一個(gè)不是非貨幣成本？（管理費(fèi)用）以下哪一個(gè)不是網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢?（品質(zhì)更保障)以下哪一個(gè)不是影響國際營銷定價(jià)的因素?(中間商的資信條件)以下哪種類型經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的國家市場機(jī)會(huì)最為有限?（傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)型)營業(yè)推廣的目的通常是(刺激消費(fèi)者即興購買)。用料與設(shè)計(jì)精美的酒瓶,在酒消費(fèi)之后可用作花瓶或涼水瓶，這種包裝策略是(再使用包裝）。由人、計(jì)算機(jī)和程序組成-------的系統(tǒng)是(市場營銷信息系統(tǒng)）。由于服務(wù)的無形性特性,使（價(jià)格）成為服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量的可見性展示。有效的市場細(xì)分必須具有以下條件(要做到分片集合化，子市場要有可衡量性、可接近性、穩(wěn)定性和足夠的購買潛力）。有些制造商通過不同渠道將同一產(chǎn)品送到不同的市場，這種渠道系統(tǒng)屬于(多渠道系統(tǒng))。在產(chǎn)品生命周期的引入階段,產(chǎn)品的促銷目的重要是宣傳介紹產(chǎn)品,刺激購買欲望的產(chǎn)生，，因而重要應(yīng)采用(廣告)促銷方式。在產(chǎn)品生命周期中，豐厚的利潤一般在（成長期)階段開始出現(xiàn)。在服務(wù)營銷管理中,一切可以傳遞服務(wù)特色與優(yōu)點(diǎn)的有形組成部分,均可稱作服務(wù)的（有形展示）。在顧客總價(jià)值的構(gòu)成中,（產(chǎn)品價(jià)值）是決定顧客購買總價(jià)值大小的關(guān)鍵因素。在顧客總價(jià)值與其他成本一定的情況下,(時(shí)間成本越低，顧客讓渡價(jià)值越高)。在緊缺經(jīng)濟(jì)條件下，國內(nèi)某行業(yè)被人稱為“XX老虎”,這說明該行業(yè)市場的性質(zhì)是(完全壟斷）。在那些產(chǎn)品差異性很小、而價(jià)格敏感度很高的資本密集且產(chǎn)品同質(zhì)的行業(yè)中，競爭者之間通常是謀求(和平共處）局面。在普通食鹽市場上,消費(fèi)者所表現(xiàn)的需求、欲望、購買行為以及對(duì)公司營銷策略的反映都相似，這類產(chǎn)品的市場被稱為（同質(zhì)性市場）在公司的幾種定價(jià)目的中，有一種只能作為公司的短期目的,這就是（維持公司生存目的)。在公司定價(jià)方法中，成本加成定價(jià)法屬于（成本導(dǎo)向定價(jià)）。在公司定價(jià)方法中，理解價(jià)值定價(jià)法屬于(需求導(dǎo)向定價(jià))。在賒銷的情況下，賣方為了鼓勵(lì)買方提前付款,按原價(jià)給予一定的折扣，這就是（鈔票折扣）。在生產(chǎn)者的購買決策過程中,新購這種類型最為復(fù)雜,需通過8個(gè)階段,其中最后一個(gè)階段是:(執(zhí)行情況的反饋和評(píng)價(jià)）在市場營銷的初創(chuàng)階段，其重要研究內(nèi)容是：（推銷與廣告的方法)在市場營銷實(shí)踐中，利益細(xì)分是一種行之有效的細(xì)分戰(zhàn)略,它屬于(行為細(xì)分)。在市場營銷信息系統(tǒng)中，向管理人員提供-－--－-----反映公司經(jīng)營狀況信息的子系統(tǒng)是(內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)）。在市場增長率和相對(duì)市場占有率矩陣中，高市場增長率和高相對(duì)市場占有率的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位稱為（明星類)。在消費(fèi)者市場中,一方面提出要購買某一產(chǎn)品或服務(wù)的人是(發(fā)起者)。在新產(chǎn)品開發(fā)過程的第一個(gè)階段,營銷部門的重要責(zé)任是（搜集構(gòu)想）。在新產(chǎn)品上市初期，將價(jià)格定得較低,這種定價(jià)技巧是（滲透定價(jià)）。在以下幾種廣告媒體中,效果最佳、費(fèi)用最高的是（電視）。在以下幾種類型的零售商店中，產(chǎn)品線最深而長的是(專業(yè)商店)。戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位是公司值得為其專門制定一種經(jīng)營戰(zhàn)略的(最?。┙?jīng)營單位。直接出口策略的重要缺陷是(投資大、風(fēng)險(xiǎn)多、費(fèi)用高）。職能型組織的重要優(yōu)點(diǎn)是(行政管理簡樸,易于管理)。制造和分銷的各個(gè)環(huán)節(jié)都?xì)w一方所有并受其控制，這種分銷渠道叫做（公司式垂直渠道系統(tǒng)）。制造和分銷的各個(gè)環(huán)節(jié)都?xì)w一方所有并受其控制，這種營銷渠道叫做（所有權(quán)式垂直分銷渠道結(jié)構(gòu)）。制造商推銷價(jià)格昂貴、技術(shù)復(fù)雜的機(jī)器設(shè)備時(shí),適宜采用（人員推銷)的方式。注冊(cè)后的品牌有助于保護(hù)（品牌所有者）。最適于實(shí)力不強(qiáng)的小公司或出口公司在最初進(jìn)入外國市場時(shí)采用的目的市場策略是(集中性市場策略)。判斷“誘餌和調(diào)包”屬于欺騙性定價(jià)。(√)按照市場營銷學(xué)對(duì)新產(chǎn)品的定義，新牌子產(chǎn)品不屬于新產(chǎn)品的范疇。（×）采用跟隨策略的缺陷在于風(fēng)險(xiǎn)很大。（×）差異性營銷策略的重要缺陷是使公司的生產(chǎn)成本和營銷費(fèi)用增長。（√)產(chǎn)品的需求彈性與產(chǎn)品自身的獨(dú)特性和知名度密切相關(guān)，越是獨(dú)具特色和知名度高的產(chǎn)品,需求彈性越小,反之，則需求彈性越大。（√)產(chǎn)品的最高價(jià)格取決于產(chǎn)品的成本費(fèi)用。(×)產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品從開始使用到報(bào)廢為止所經(jīng)歷的所有時(shí)間。（×）產(chǎn)品-市場管理型組織具有雙重領(lǐng)導(dǎo)、過于分權(quán)化、穩(wěn)定性和管理成本高的缺陷。(√）出現(xiàn)在本公司經(jīng)營領(lǐng)域內(nèi)的市場機(jī)會(huì)稱為行業(yè)市場機(jī)會(huì)。（√）處在形成階段的市場營銷學(xué)研究的一個(gè)突出特點(diǎn)是:人們將營銷理論和公司管理的實(shí)踐密切的結(jié)合起來。(×)促銷的實(shí)質(zhì)是溝通。(√）當(dāng)產(chǎn)品處在引入期時(shí),采用廣告和公共關(guān)系進(jìn)行促銷的效果最佳。（√)典型的產(chǎn)品生命周期涉及四個(gè)階段,其中第一個(gè)階段是成長階段。(√)獨(dú)資經(jīng)營是進(jìn)入國際市場方式中風(fēng)險(xiǎn)最大的方式。（√)對(duì)市場營銷道德的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)在不同的市場環(huán)境條件下都是相同的。（×）對(duì)于價(jià)格較低、技術(shù)性弱、買主多而分散的消費(fèi)品適宜采用廣告方式促銷;而對(duì)于價(jià)格昂貴、技術(shù)性強(qiáng)、買主少而集中的工業(yè)用品,適宜采用人員推銷方式促銷。(√)恩格爾系數(shù)越高,人們的生活水平越高;反之,恩格爾系數(shù)越小,人們的生活水平越低。（×）非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,通常由公司推銷員直接銷售。（√）分銷渠道的長度是指產(chǎn)品在流通過程中所通過的中間環(huán)節(jié)的多少。(√）服務(wù)的不可儲(chǔ)存性意味著服務(wù)是無法被儲(chǔ)藏起來以備將來使用的。(√)服務(wù)質(zhì)量策略涉及標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)、藍(lán)圖技巧和全面質(zhì)量管理。(×)附加產(chǎn)品是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式,即向市場提供的服務(wù)形象。（×）功利論是以行為的結(jié)果判斷是否道德。(√）顧客讓渡價(jià)值最大化策略,可以使公司獲得更多的利潤。(×）國際市場營銷與國際貿(mào)易是一回事。（×)國際營銷中,產(chǎn)品延伸策略只合用于少數(shù)名牌產(chǎn)品、可以形成國際消費(fèi)時(shí)尚潮流的產(chǎn)品等。(√)國外一些廠商?；ǜ邇r(jià)請(qǐng)明星們穿用他們的產(chǎn)品，可收到顯著的示范效應(yīng)。這是運(yùn)用了社會(huì)階層對(duì)消費(fèi)者的影響。（×）競爭對(duì)手不具有的能力才是公司的市場競爭優(yōu)勢。(√)開發(fā)新產(chǎn)品一方面要提出目的，搜集“構(gòu)想”。(√)羅斯認(rèn)為誠實(shí)是六種義務(wù)－--。（×)馬斯洛的需求層次論認(rèn)為，人類的需要可以由低到高順序排列成不同的層次，在不同時(shí)期各種需要對(duì)行為的支配力量不同。(√）沒有任何需求刺激,不開展任何市場營銷活動(dòng)時(shí)不存在產(chǎn)品的市場需求。（×)美國杜邦公司在推出新產(chǎn)品時(shí)往往把價(jià)格盡也許定高,以后,隨著銷量和產(chǎn)量的擴(kuò)大,再逐步降價(jià)，這家公司采用的是速取價(jià)格策略。(√）某產(chǎn)品已進(jìn)入大批量生產(chǎn)并穩(wěn)定地進(jìn)入市場銷售,這時(shí)我們可以認(rèn)為該產(chǎn)品正處在其生命周期的成熟階段。(√)某公司經(jīng)營兒童“六一”禮品袋,將不同的玩具、學(xué)習(xí)用品裝在一個(gè)袋子里,它采用的是附贈(zèng)品包裝策略。(×）某公司一義務(wù)單位呈低市場增長率、高相對(duì)市場占有率,對(duì)它最適宜的投資策略是發(fā)展策略。(×)某攝影用品公司經(jīng)營照相機(jī)、攝影器材、沖洗藥品等,其中照相機(jī)就是一個(gè)產(chǎn)品線，在相機(jī)這類產(chǎn)品中，海鷗DF相機(jī)就是一個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目。（√）某拖拉機(jī)公司以前向橡膠和輪胎公司采購所需輪胎,現(xiàn)決定自己辦廠生產(chǎn)輪胎。這就實(shí)現(xiàn)了前向一體化。(√）某種洗衣粉,顧客一次購買10袋以下每袋價(jià)格為4元,若一次購買10袋以上,則每袋價(jià)格為3.6元，這就是鈔票折扣,目的是鼓勵(lì)顧客大量購買。（×）那些可以標(biāo)準(zhǔn)化或事實(shí)上可以被復(fù)制的服務(wù)最適合采用特許經(jīng)營的方式進(jìn)行分銷。（√)年度計(jì)劃控制的中心是目的管理。(√)品牌化策略對(duì)購銷雙方都有利。（√)公司采用種種積極的措施在現(xiàn)有的市場上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售,這就是市場開發(fā)。（×)公司的營銷控制重要有年度計(jì)劃計(jì)劃控制、贏利能力控制、效率控制和戰(zhàn)略控制四種不同的控制方法。(√)公司進(jìn)行價(jià)格競爭的條件－-－---。（√）公司進(jìn)行有效溝通的第一步就是找出目的接受者。(√）公司任務(wù)的具體化就形成－－--－。（√)公司設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)是最終目的－----。（×）公司網(wǎng)站設(shè)計(jì)過程中,必須重視的問題之一是在重要的搜索引擎上注冊(cè)并獲得最抱負(fù)的排名。(√)公司要取得成功,關(guān)鍵是要適應(yīng)不斷變化的市場營銷環(huán)境。（√）公司在促銷活動(dòng)中，假如采用“推“的策略，則廣告的作用最大；假如采用”拉“的策略,則人員推銷的作用更大些。(×）公司在選擇目的市場時(shí),市場規(guī)模越大越好,由于市場規(guī)模越大獲利越多。（×）公司戰(zhàn)略規(guī)劃的第一個(gè)環(huán)節(jié)是擬定公司目的。(×)公司針對(duì)最終消費(fèi)者，花費(fèi)大量的資金從事促銷活動(dòng)，從而帶動(dòng)整個(gè)渠道系統(tǒng)稱為推式策略。(×)渠道的長度是指產(chǎn)品在流通過程中所通過的層級(jí)的多少。（√)勸說性廣告重要用于推出新產(chǎn)品,其目的是為產(chǎn)品發(fā)明最初的基本需求。（×）日本尼康公司-----目就構(gòu)成了一個(gè)產(chǎn)品組合。(×)日用消費(fèi)品、工業(yè)品中的標(biāo)準(zhǔn)件，一般可以采用較長的分銷渠道,而高檔消費(fèi)品、工業(yè)品中的專用設(shè)備或成套機(jī)組則應(yīng)采用較短的渠道結(jié)構(gòu)。（√)假如某種產(chǎn)品提價(jià)2％，銷售量僅減少1%,則其需求的價(jià)格彈性系數(shù)為２。（×）假如市場上沒有替代品或者沒有競爭者，那么需求彈性較大。(×）假如市場上所有顧客在同一時(shí)期偏好相同，對(duì)營銷刺激的反映也相近,宜實(shí)行無選擇性市場策略。(√）商標(biāo)是公司的無形資產(chǎn)。(√)上海體育用品公司的“牡丹”牌乒乓拍,是比“紅雙喜”低一個(gè)檔次的商標(biāo)，他們采用的是等級(jí)品牌策略。(√)生產(chǎn)廠家對(duì)皮革的需求,取決于消費(fèi)品市場上人們對(duì)皮鞋、皮包、皮箱等皮革制品的的需求，有人把這種特性稱為“引申需求”。(√)生產(chǎn)多種產(chǎn)品或擁有多個(gè)品牌的公司，通常設(shè)立市場管理型組織。(×）生產(chǎn)者市場多采用間接渠道,消費(fèi)者市場多采用直接渠道。(×）市場補(bǔ)缺者取勝的關(guān)鍵在于專業(yè)化的生產(chǎn)和經(jīng)營。(√)市場定位中的迎頭定位策略具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性。(√）市場跟隨者由于模仿、追隨市場領(lǐng)先者的產(chǎn)品策略和營銷策略,所以沒有自己的策略。(×）市場競爭的兩種形式是價(jià)格競爭和非價(jià)格競爭。（√）市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略的核心是進(jìn)攻。（×)市場挑戰(zhàn)者的策略核心是進(jìn)攻。（√)市場挑戰(zhàn)者集中全力向?qū)κ值闹匾袌鲫嚨匕l(fā)動(dòng)進(jìn)攻，這就是正面進(jìn)攻。（√)市場細(xì)分的理論依據(jù)是消費(fèi)需求的差異性。(×)市場細(xì)分是20世紀(jì)70年代提出的一個(gè)重要的概念。(×）市場需求對(duì)價(jià)格極為敏感時(shí)應(yīng)采用撇脂定價(jià)。(×)市場營銷觀念認(rèn)為,從消費(fèi)者的需要出發(fā)往往會(huì)導(dǎo)致公司的利潤減少。（×）市場營銷觀念是以消費(fèi)者需求為中心的公司經(jīng)營指導(dǎo)思想。（√）市場營銷就是推銷和廣告。（×)市場營銷人員運(yùn)用的最基本的信息系統(tǒng)是市場營銷調(diào)研系統(tǒng)。(×）市場營銷審計(jì)是進(jìn)行市場營銷控制的有效工具，其任務(wù)是對(duì)公司或經(jīng)營單位的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行審查。(×）市場營銷系統(tǒng)處在環(huán)境與市場營銷管理人員之間。（√）市場營銷學(xué)是本世紀(jì)初在英國產(chǎn)生的。(×)市場營銷學(xué)是根據(jù)購買者及其購買目的進(jìn)行市場劃分的。(√）市場營銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理學(xué)等基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué)。(√）市場營銷組織經(jīng)常只是一個(gè)機(jī)構(gòu)或科室。市場預(yù)測的方法重要有定性預(yù)測和定量預(yù)測兩大類。(√)適合在互聯(lián)網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品，重要是一些鮮活商品。（×)隨行就市定價(jià)法是異質(zhì)產(chǎn)品市場的慣用定價(jià)法。(×）隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的文化生活日益豐富，這對(duì)書刊、報(bào)紙等文化產(chǎn)品的行業(yè)來說是一種市場機(jī)會(huì)。(√）所謂產(chǎn)品是指有形的物品。（×)所有的服務(wù)產(chǎn)品都是純粹無形的。(×)特價(jià)包重要用于推動(dòng)長期銷售。(×)特許專營組織是一種水平式分銷渠道結(jié)構(gòu)。(×）通過產(chǎn)品差異化進(jìn)行的競爭稱為非價(jià)格競爭。(√)同一社會(huì)階層的成員具有類似的價(jià)值觀、愛好愛好和行為方式。（√）同一種服務(wù)由數(shù)人操作,顧客感受到的服務(wù)品質(zhì)是完全相同的。(×)推銷觀念認(rèn)為,只要加大產(chǎn)品的推銷力度，產(chǎn)品不會(huì)沒有銷路。（√）網(wǎng)絡(luò)營銷的目的,是運(yùn)用各種互聯(lián)網(wǎng)工具為公司營銷活動(dòng)提供有效的支持。（√)網(wǎng)絡(luò)營銷可認(rèn)為公司節(jié)省巨額促銷和流通費(fèi)用，從而減少了產(chǎn)品的成本和價(jià)格。(√)網(wǎng)上調(diào)研通常回收率低、成本高,因而不適合中小公司采用。(×)微觀環(huán)境與宏觀環(huán)境之間是一種并列關(guān)系,微觀環(huán)境并不受制于宏觀環(huán)境,各自獨(dú)立的對(duì)公司的營銷活動(dòng)發(fā)揮著影響作用。（×)為了保證公司戰(zhàn)略的堅(jiān)決實(shí)行,須實(shí)行公司任務(wù)數(shù)年不變制。(×）為了使細(xì)分市場更加準(zhǔn)確，最佳用完全細(xì)分的方法細(xì)分市場。(×）尾數(shù)定價(jià)的目的是使人感覺質(zhì)量可靠。（×)文化對(duì)市場營銷的影響多半是通過直接的方式來進(jìn)行的。（×）相對(duì)而言，消費(fèi)品中的選購品和特殊品最宜于采用密集分銷。(×）消費(fèi)品盡管種類繁多，但不同品種甚至不同品牌之間不能互相替代。(×)消費(fèi)需求變化中最活躍的因素是個(gè)人可支配收入。（×）消費(fèi)者購買決策過程始于搜集信息。(×）消費(fèi)者市場需求最基本的特性是伸縮性。（×）需要與需求都是由欲望引起的。（×)選擇性市場策略的最大缺陷是風(fēng)險(xiǎn)較大。(×)一個(gè)設(shè)計(jì)杰出的產(chǎn)品包裝,不僅可以保護(hù)產(chǎn)品，還可以增長商品自身的價(jià)值,進(jìn)而增長公司的利潤。（√)影響購買者決策的心理因素重要涉及職業(yè)、生活方式、性格、動(dòng)機(jī)等。(×)擁有商品所有權(quán)的中間商就是出口中間商。（√)用購買者意向調(diào)查法預(yù)測非耐用消費(fèi)品的需求可靠性最高,用在產(chǎn)業(yè)用品方面可靠性最低。（×）由于外界環(huán)境和市場需求的變化性,實(shí)行多角化是每個(gè)公司的發(fā)展方向。（×）有效的營銷調(diào)研一般涉及五個(gè)環(huán)節(jié)，其中第一個(gè)環(huán)節(jié)是擬定問題研究目的。（√)預(yù)測對(duì)象的發(fā)展變化表現(xiàn)為圍繞某一水平上下波動(dòng)，可以采用一次移動(dòng)平均法、加權(quán)移動(dòng)平均法和一次指數(shù)平滑法進(jìn)行預(yù)測。（√）在擬定中間商數(shù)目的三種可供選擇的形式中，對(duì)所有各類產(chǎn)品都合用的形式是密集分銷。(×)在市場調(diào)查活動(dòng)中,一般只有在現(xiàn)存的第二手資料已過時(shí)、不準(zhǔn)確、不完整甚至不可靠的情況下,才花較多的費(fèi)用和時(shí)間去收集第一手資料。（√)在同類產(chǎn)品市場上,同一細(xì)分市場的顧客需求具有較多的共同性。（√）在無需求的狀態(tài)下,公司營銷的任務(wù)是進(jìn)行刺激性營銷；在需求下降的情況下，公司則應(yīng)實(shí)行恢復(fù)性營銷。(√）在專家意見法中，現(xiàn)在應(yīng)用較普遍的方法是德尓菲法。（√）整體產(chǎn)品包含五個(gè)層次,其中最基本的層次是實(shí)體層。（×）直接出口進(jìn)入國際市場方式與間接出口進(jìn)入相比的優(yōu)點(diǎn)在于投資少、風(fēng)險(xiǎn)小。(√)職能型組織是一種最普遍的營銷組織，其重要優(yōu)點(diǎn)是可以滿足不同顧客群的需要。(×)制定產(chǎn)品投資組合戰(zhàn)略方案,一方面要作的是劃分戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位。(√)制造能銷售出去的產(chǎn)品,而不是銷售可以制造的產(chǎn)品這是市場營銷觀念在公司實(shí)踐中的體現(xiàn)。（√）專業(yè)性很強(qiáng),很復(fù)雜的商品最宜人員推銷。(√）自然環(huán)境是指影響社會(huì)生產(chǎn)過程的自然資源。(×）五、簡答題1９6４年,美國的伊．杰．麥卡錫專家把這許多可控因素概括為四部分，即產(chǎn)品，價(jià)格、渠道和銷售促進(jìn)。答:產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷是市場營銷管理過程中可控制的因素，也是進(jìn)行市場營銷活動(dòng)的基本手段。對(duì)它們的具體運(yùn)用，形成了市場營銷的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和方法。這些手段或因素之間的關(guān)系不是彼此分離的，而是互相依存、互相影響和互相制約的。在市場營銷管理過程中，公司要滿足顧客、實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目的，不能孤立地只考慮某一因素或手段,而必須從目的市場的需求和市場營銷環(huán)境的特點(diǎn)出發(fā)，根據(jù)公司的資源和優(yōu)勢,整合運(yùn)用各種營銷手段,形成統(tǒng)一的、配套的市場營銷組合,爭取整體效應(yīng)。波士頓征詢法(BCG)的運(yùn)用(分析各類ＳＢU的合用戰(zhàn)略）答:A：問題類。高市場增長率、低相對(duì)市場占有率。需要大量鈔票。B:明星類。高市場增長率、高相對(duì)市場占有率。迅速增長、同時(shí)要雞腿競爭對(duì)手的進(jìn)攻，需要投入大量鈔票。C：金牛類。B類戰(zhàn)略任務(wù)單位的市場增長率下降到10%就轉(zhuǎn)化為C類。低市場增長率、高翔對(duì)市場占有率。鈔票收入多、可以提供大量鈔票。Ｄ:狗類。低市場增長率、低相對(duì)市場占有率。賺錢少或者虧損。公司的戰(zhàn)略選擇：(1)發(fā)展戰(zhàn)略。目的是提高產(chǎn)品的市場占有率。合用于市場占有率有較大增長的A類。(2）維持戰(zhàn)略。目的在于保持產(chǎn)品的地位,維持現(xiàn)有的市場占有率。適合有大量資金支持的C類。（3）收縮戰(zhàn)略。目的在于追求產(chǎn)品的遠(yuǎn)期收入。適合處境不佳的C，同時(shí)公司需要大量鈔票的情況下。(4)放棄戰(zhàn)略。目的是售出產(chǎn)品不再生產(chǎn)，把資源用于其它產(chǎn)品。合用于沒有發(fā)展前程的D或A。包裝有什么作用?公司的包裝策略有哪些？答：在現(xiàn)代市場營銷中,包裝的功能與作用越來越大,可概括為以下方面：１.保護(hù)商品。保護(hù)商品使其免遭污染、損壞、散失、變質(zhì)等,是包裝最初的和基本的功能。2．方便使用。規(guī)定單位要適當(dāng),以方便轉(zhuǎn)賣，要根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，設(shè)計(jì)出使用方便的包裝,還要注意使消費(fèi)者易于攜帶、易于啟動(dòng)等。3．促進(jìn)銷售。包裝可以傳遞有關(guān)商品的信息，具有辨認(rèn)的功能,傳遞信息的功能,誘發(fā)購買的功能和使商品增值的功能。公司的包裝策略重要有:1.類似包裝。公司生產(chǎn)的所有商品的包裝相同或相近。２.等級(jí)性包裝。按照商品的質(zhì)量、價(jià)值提成等級(jí),不同等級(jí)采用不同的包裝。3．組合包裝。即按照消費(fèi)習(xí)慣,將幾種或多種有關(guān)聯(lián)的不同商品集中裝于一個(gè)包裝中。4．再使用包裝。一種商品使用完了，其包裝還可派其他用場。5.附贈(zèng)品包裝。在包裝里面附有贈(zèng)品以吸引顧客購買,擴(kuò)大銷售量。6.改變包裝。即放棄商品舊包裝,改換新包裝。包裝是越精美越好嗎?為什么?答：包裝不是越精美越好。包裝越精美，費(fèi)用就越高；產(chǎn)品價(jià)格隨之增長;過度包裝不利于環(huán)境保護(hù)，浪費(fèi)社會(huì)資源。差異性營銷策略的合用的條件答:合用的條件：公司實(shí)力強(qiáng)、產(chǎn)品差異性大、異質(zhì)市場、產(chǎn)品進(jìn)入成熟期及競爭劇烈時(shí)采用。產(chǎn)品管理型組織和市場管理型組織各有什么優(yōu)缺陷？答：產(chǎn)品管理型組織的優(yōu)點(diǎn)是:（1）產(chǎn)品經(jīng)理可以及時(shí)地將產(chǎn)品營銷組合的各要素較好地協(xié)調(diào)一致起來;(2）產(chǎn)品經(jīng)理能及時(shí)地對(duì)其所管產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)的問題作出反映；(３）由于有產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé),那些不太重要的產(chǎn)品也不會(huì)被忽略；（4)由于產(chǎn)品經(jīng)理幾乎涉及到公司的每一個(gè)領(lǐng)域，因而為培訓(xùn)年輕的管理人員提供了最佳的機(jī)會(huì)。這種組織形式的重要缺陷是:(1)產(chǎn)品管理型組織容易產(chǎn)生一些沖突或摩擦；(2)產(chǎn)品經(jīng)理雖然能成為自己所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品方面的專家,但對(duì)其他方面的業(yè)務(wù)卻往往不夠熟悉（如廣告等)；（3)這種組織所需要的費(fèi)用往往比預(yù)期的高。（4)品牌經(jīng)理任期通常很短，使公司的營銷計(jì)劃也只能是短期的，從而影響了產(chǎn)品長期優(yōu)勢的建立。市場管理型組織的最大優(yōu)點(diǎn)是：公司可針對(duì)不同的細(xì)分市場及不同顧客群的需要,開展?fàn)I銷活動(dòng)。產(chǎn)品因素對(duì)渠道結(jié)構(gòu)的影響答：(１）產(chǎn)品價(jià)值高,選用短而窄的分銷渠道，反之,則可選用長而寬的渠道。(2）產(chǎn)品易腐或保質(zhì)期短的盡量縮短分銷渠道，反之可長些。（３）產(chǎn)品體積過大或過重的可選擇較短、較窄的分銷渠道；反之，則可選擇長而寬的渠道。（４）產(chǎn)品時(shí)尚性快的，采用少環(huán)節(jié)的短渠道。產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化限度越高，渠道長而寬。(５)產(chǎn)品技術(shù)較強(qiáng)的,選擇短而窄的渠道。處在導(dǎo)入期的新產(chǎn)品，選擇短而窄的渠道也許性大;而老產(chǎn)品則渠道長而寬.產(chǎn)品生命周期中成長階段的重要特點(diǎn)是什么？答：成長階段的重要特點(diǎn)是:(１)大批量生產(chǎn)經(jīng)營,成本減少,公司利潤迅速增長;(2)銷量上升較快，一般來說價(jià)格也有所提高;（3)生產(chǎn)同類產(chǎn)品的競爭者開始介入。產(chǎn)品生命周期成熟期的特點(diǎn)及營銷對(duì)策答：這一階段的特點(diǎn)是:(1)市場趨于飽和,產(chǎn)品銷售量增速趨緩,并逐步趨于下降;（２)生產(chǎn)成本低,產(chǎn)量大;（３）銷售費(fèi)用增長，公司利潤下降；(4)生產(chǎn)同類產(chǎn)品公司競爭加劇。在這一階段公司的重要營銷目的是爭取穩(wěn)定市場份額,延長產(chǎn)品市場壽命。具體的營銷策略有：（1)市場改良。（２）產(chǎn)品改良。(３)營銷組合改良。產(chǎn)品生命周期中成熟階段的重要特點(diǎn)是什么?答:成熟階段的重要特點(diǎn)是:(1)購買者一般較多；（2）產(chǎn)品普及并日趨標(biāo)準(zhǔn)化;（3)銷售數(shù)量相對(duì)穩(wěn)定;(4）成本低、產(chǎn)量大；(5)生產(chǎn)同類產(chǎn)品公司之間在產(chǎn)品質(zhì)量、花色、品種、規(guī)格、包裝、成本和服務(wù)等方面的競爭加劇。產(chǎn)品的整體概念五個(gè)層次的內(nèi)容。答:（1)核心產(chǎn)品：即顧客真正需要的基本服務(wù)或利益,是產(chǎn)品概念做基本的層次，是產(chǎn)品之靈魂，是消費(fèi)者購買產(chǎn)品目的之所在。(2）形式產(chǎn)品：即產(chǎn)品的實(shí)體層，是消費(fèi)者通過自己的眼、耳、鼻、舌、身等感覺器官可以接觸到、感覺到的有形部分。(3)盼望產(chǎn)品：即購買者購買產(chǎn)品時(shí)通常希望和默認(rèn)的一整套屬性和條件。(４）延伸產(chǎn)品:即顧客購買產(chǎn)品時(shí)得到的附加服務(wù)和利益。(５）潛在產(chǎn)品：即具有變化與改善潛質(zhì)的產(chǎn)品部分，也就是最終也許會(huì)實(shí)現(xiàn)的所有附加部分和新轉(zhuǎn)換部分。產(chǎn)品整體概念答:產(chǎn)品是一個(gè)整體概念，它由三個(gè)層次構(gòu)成,即核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是指產(chǎn)品提供應(yīng)消費(fèi)者的實(shí)際利益和效用。形式產(chǎn)品是核心產(chǎn)品所展示的外部特性,也就是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式。重要涉及產(chǎn)品的品質(zhì)、特性、造型、商標(biāo)和包裝等。附加產(chǎn)品是指消費(fèi)者購買某種產(chǎn)品時(shí)所獲得的所有附加服務(wù)和利益,涉及維修、運(yùn)送、安裝、保證等。產(chǎn)品在其生命周期的不同階段的特點(diǎn)以及適宜的營銷策略。答：答:產(chǎn)品生命周期可以理解為一種產(chǎn)品在市場上產(chǎn)生、發(fā)展直至被淘汰的過程。（1)引入階段:又稱試銷期，指產(chǎn)品從設(shè)計(jì)投產(chǎn)直到投入市場進(jìn)入測試的階段。特點(diǎn)：生產(chǎn)不穩(wěn)定,生產(chǎn)地批量較??；成本比較高,公司承擔(dān)較大（通常沒有利潤，甚至虧損);人們對(duì)該產(chǎn)品尚未接受,銷售增長緩慢;產(chǎn)品品種少；市場競爭少。重點(diǎn)突出“快”。策略:建立知名度；品牌提攜；引導(dǎo)試用，激勵(lì)中間商。(2）成長階段:又稱暢銷期，指新產(chǎn)品通過試銷效果良好，購買者支部接受該產(chǎn)品,產(chǎn)品在市場上站住腳并且打開了銷路的階段。特點(diǎn)：大批量生產(chǎn)經(jīng)營，成本減少,公司利潤迅速增長；銷量上升較快，一般來說價(jià)格也有所提高；生產(chǎn)同類產(chǎn)品的競爭者開始介入。重點(diǎn)突出“好”。策略:提高產(chǎn)品質(zhì)量；擴(kuò)充目的市場;轉(zhuǎn)移廣告重點(diǎn)；增長新的分銷渠道或加強(qiáng)分銷渠道。（3)成熟階段:又稱飽和期，指產(chǎn)品進(jìn)入大批量生產(chǎn)并穩(wěn)定地進(jìn)入市場銷售,產(chǎn)品需求趨向飽和的階段。特點(diǎn):購買者一般較多；產(chǎn)品普及并日趨標(biāo)準(zhǔn)化;銷售數(shù)量相對(duì)穩(wěn)定；成本低、產(chǎn)量達(dá);生產(chǎn)同類產(chǎn)品公司之間在產(chǎn)品質(zhì)量、花色、品種、規(guī)格、包裝、成本和服務(wù)等方面的競爭加劇。重點(diǎn)突出“改”。策略:千方百計(jì)穩(wěn)定目的市場保持原有的消費(fèi)者,同時(shí)使消費(fèi)者“忠于”某個(gè)產(chǎn)品；增長產(chǎn)品的系列,使產(chǎn)品多樣化,增長花色、規(guī)格、檔次，擴(kuò)大目的市場,最少也要維持原市場占有率（覆蓋率)；改變廣告宣傳的重點(diǎn)和服務(wù)措施,公司要重點(diǎn)宣傳公司的信譽(yù);研制第二代產(chǎn)品,為產(chǎn)品的升級(jí)換代做好準(zhǔn)備。（4）衰退階段:又稱滯銷或衰退期,指產(chǎn)品走向淘汰的階段。重點(diǎn)在于“轉(zhuǎn)”。策略:“撤、轉(zhuǎn)、攻”,甩賣是撤的一種；轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)移目的市場,轉(zhuǎn)移產(chǎn)品用途;推出新產(chǎn)品是最典型的攻。常用的定價(jià)目的有哪些？答:可供選擇的定價(jià)目的;維持公司生存;當(dāng)期利潤最大化;市場占有率最大化;擴(kuò)大銷售；穩(wěn)定價(jià)格目的；產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化．從營銷角度看,國有公司應(yīng)如何走出困境？答:1.領(lǐng)導(dǎo)是關(guān)鍵，要帶頭轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，堅(jiān)持以消費(fèi)者需要為中心經(jīng)營理念。2.要研究市場，關(guān)注需求變化新動(dòng)向。3．根據(jù)公司實(shí)力和產(chǎn)品情況選擇對(duì)的的目的市場。4.注重新技術(shù)的應(yīng)用,注重人力資本投入,研究、發(fā)展、開拓并重。5.規(guī)模經(jīng)營，減少成本，價(jià)格優(yōu)勢。6.形成某方面獨(dú)特的核心競爭優(yōu)勢等。發(fā)明需求是更高層次的適應(yīng)。答:發(fā)明需求有兩層含義:第一層是指通過市場營銷使客戶選擇我們的產(chǎn)品；第二層是指通過技術(shù)的不斷創(chuàng)新，適時(shí)開發(fā)出滿足市場需求的新產(chǎn)品，以一流的品質(zhì)、一流的性價(jià)比來引導(dǎo)市場消費(fèi)。發(fā)明需求必須具有超前的眼光,把握市場的走向。沒有超前意識(shí),便不會(huì)有超前行動(dòng)；不能領(lǐng)先思考,便不會(huì)領(lǐng)先市場。一直以來都是廠家們?cè)谠噲D發(fā)明新的需求,但是這完全不是一件壞事。通過項(xiàng)目計(jì)劃和有限的展示會(huì),從提供的解決方案中,客戶可以對(duì)技術(shù)獲得更好的理解和認(rèn)同。但是,假如開發(fā)商試圖為了技術(shù)而推動(dòng)技術(shù)，也就是說,假如提出的方案沒有考慮或解決客戶的實(shí)際問題,這種做法是行不通的。需求主宰市場一切,沒有消費(fèi)者的購買，產(chǎn)品永遠(yuǎn)是一堆廢物。我們已處在剩余時(shí)代，那種供不應(yīng)求的商品很少見了，當(dāng)然也不是沒有,例如汽油與柴油，現(xiàn)在很走俏。石油屬于天然稀缺品,而汽車與電腦則不同，只要你有實(shí)力，完全可以從市場中搶一塊肥肉,就看你本領(lǐng)有多少,看你能搶多少。俗話說：創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難。這句話尚有一定道理，但對(duì)于善于經(jīng)營的公司家來說，守業(yè)也不難,只有成長才算難,而快速成長自然是難上加難。市場給每個(gè)人平等的機(jī)會(huì),而尋找快速成長的機(jī)遇就要看你的眼光與遠(yuǎn)見,其實(shí)萬物總會(huì)有自己的規(guī)律，只要你細(xì)心,就能找到打開潘多拉魔盒的鑰匙。創(chuàng)業(yè)需要汗水，但更需要智慧，更需要把握市場的脈搏。請(qǐng)記住，快速成長的秘訣——發(fā)明需求。定量預(yù)測方法答：是公司依據(jù)市場調(diào)查所得的比較完備的記錄資料,運(yùn)用數(shù)學(xué)物別特別數(shù)理記錄方法,建立數(shù)學(xué)模型,用以預(yù)測經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象未來數(shù)量表現(xiàn)的方法的總稱。運(yùn)用定量預(yù)測方法，一般需具有大量的記錄資料和先進(jìn)的計(jì)算手段。定量預(yù)測方法大體可分為兩大類，即時(shí)間序列預(yù)測方法和因果分析預(yù)測方法。定性預(yù)測方法和定量預(yù)測各有什么特點(diǎn)?答:定性預(yù)測方法,重要是公司通過社會(huì)調(diào)查，采用少量的數(shù)據(jù)和直觀材料，結(jié)合人們的經(jīng)驗(yàn)加以綜合分析，作現(xiàn)判斷和預(yù)測。它是以市場調(diào)研為基礎(chǔ)的經(jīng)驗(yàn)判斷法。具體方法重要有：購買者意向調(diào)查法、銷售人員意見綜合法、專家意見法、市場試銷法。非價(jià)格競爭策略的重要內(nèi)容。答:非價(jià)格競爭是通過產(chǎn)品差異化進(jìn)行的競爭。(１）高質(zhì)量競爭戰(zhàn)略,這是指公司以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和高水平的服務(wù)贏得顧客和公眾，取得競爭優(yōu)勢。優(yōu)質(zhì)高價(jià)是此類競爭策略的特點(diǎn)。(２)差異優(yōu)勢競爭戰(zhàn)略,這是公司通過差異化進(jìn)行的競爭。公司通過改變產(chǎn)品的某些屬性或培植產(chǎn)品的新的特點(diǎn),形成公司產(chǎn)品以競爭公司產(chǎn)品之間的某些差異,以吸引更多的消費(fèi)者。(3)集中優(yōu)勢競爭戰(zhàn)略，這是公司通過充足結(jié)識(shí)自己的優(yōu)勢、集中發(fā)揮自身優(yōu)勢取勝的競爭戰(zhàn)略。采用此戰(zhàn)略的公司,著眼以自身人力、物力、財(cái)力的集中充足發(fā)貨,而把其他條件一律降到次要的位置。分析公司經(jīng)濟(jì)環(huán)境應(yīng)從哪些方面入手?答:經(jīng)濟(jì)環(huán)境指公司市場營銷活動(dòng)所面臨的外部社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件,一般涉及以下重要內(nèi)容:（1）經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r。(２)人口與收入。(3）消費(fèi)狀況。(4)物質(zhì)環(huán)境狀況分銷渠道的特性如何?答：分銷渠道具有以下特性：(１）分銷渠道是一個(gè)由不同公司或人員構(gòu)成的整體;(2)分銷渠道是指公司某種特定產(chǎn)品或服務(wù)所經(jīng)歷的路線;（3)對(duì)它的研究應(yīng)聯(lián)系相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品;(４)公司的分銷渠道相對(duì)固定化，由于市場分銷渠道涉及構(gòu)成渠道的機(jī)構(gòu)與人員。分銷渠道設(shè)計(jì)是公司的重要決策之一，它影響有時(shí)甚至決定其他相關(guān)策略的制定。如公司有時(shí)由于找不到可行的分銷渠道而被迫放棄原先的某個(gè)尚存潛力的目的市場。當(dāng)然,商品、價(jià)格、促銷等因素需要分銷渠道的配合，并對(duì)其有一定的限制作用。分銷渠道的研究是為了擬定市場營銷中的組織機(jī)構(gòu),使公司選擇合理的營銷路線，配置有效的營銷機(jī)構(gòu),采用有助于市場營銷競爭的渠道策略,把商品適時(shí)、經(jīng)濟(jì)適地、方便地提供應(yīng)消費(fèi)者,在滿足需求的同時(shí)，擴(kuò)大公司的商品銷售,加速公司的資金周轉(zhuǎn),節(jié)省公司的流通費(fèi)用，提高公司的經(jīng)濟(jì)效益。分析判斷產(chǎn)品生命周期所處階段有哪兩類方法？答：（1）定性分析：重要有特性分析和類比分析,特性分析是根據(jù)產(chǎn)品上市之后在不同的周期階段中的一般特性,同公司現(xiàn)在市場上的產(chǎn)品比較。此方法的使用效果和主管人員的經(jīng)驗(yàn)、判斷能力有很大關(guān)系。類比分析是根據(jù)類似產(chǎn)品的發(fā)展情況作對(duì)比分析，采用此方法要注意，選擇的商品在投入市場后的狀況要相似。（2）定量分析:重要有產(chǎn)品普及率法和銷售增長率比值法,產(chǎn)品普及率法是用產(chǎn)品的飽和普及率與當(dāng)時(shí)實(shí)際的普及率相比較鑒定其生命周期階段。使用此方法，一要對(duì)的估價(jià)抽樣調(diào)查的準(zhǔn)確度，二要擬定客觀飽和普及率。銷售增長率比值法是用產(chǎn)品銷售增長率的數(shù)據(jù)制定定量標(biāo)準(zhǔn),劃分產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段。個(gè)體營銷環(huán)境涉及哪些重要內(nèi)容?答:個(gè)體營銷環(huán)境(也有稱微觀環(huán)境、市場環(huán)境、直接環(huán)境或作業(yè)環(huán)境):指與公司的營銷活動(dòng)（營銷管理功能以外的力量和因素)直接發(fā)生關(guān)系的組織與行為者的力量和因素，涉及公司內(nèi)部環(huán)境、供應(yīng)公司、后續(xù)經(jīng)銷公司、消費(fèi)者或客戶、競爭公司等。廣告與人員推銷相比有什么優(yōu)勢?各自合用的條件如何？答:廣告優(yōu)勢：即可為產(chǎn)品建立一個(gè)長期的印象,也可以刺激購買行動(dòng)。他能將信息送達(dá)給最多的接受者，而平均展露成本又最低。廣告合用于那些復(fù)雜限度低、單價(jià)價(jià)值小、風(fēng)險(xiǎn)限度低、市場上買主多或者購買頻繁的商品。人員推銷合用于復(fù)雜限度高、單價(jià)價(jià)值大、風(fēng)險(xiǎn)限度高、市場上買主有限或者購買批量大的商品。國際市場營銷與國內(nèi)市場營銷相比有什么特點(diǎn)？答:國際市場營銷，是指辨認(rèn)和擬定國外消費(fèi)者和用戶的需要,并以適宜的產(chǎn)品或勞務(wù)滿足這些需要、獲取利潤的一切活動(dòng)。(1)國際市場營銷更具復(fù)雜性和困難性。（2）國際市場營銷要承擔(dān)更多風(fēng)險(xiǎn)。政治風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、外匯風(fēng)險(xiǎn)。(3)制定營銷策略須考慮的因素的著重點(diǎn)不同。(4）營銷管理不同。不僅要管理好母公司或各個(gè)子公司，要使兩者的營銷活動(dòng)成為一個(gè)靈活運(yùn)營的整體。國際市場營銷產(chǎn)品策略的重要內(nèi)容及各種策略的優(yōu)缺陷。答:（1)產(chǎn)品延伸策略:即對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品不加任何變動(dòng),并使用相同的促銷方式,使產(chǎn)品銷售直接延伸到國際市場的策略。優(yōu)點(diǎn):可以獲得規(guī)模效益，把生產(chǎn)成本和營銷費(fèi)用保持在最低水平；有助于樹立產(chǎn)品的國際市場統(tǒng)一形象,從而壯大公司聲勢。缺陷:這種策略對(duì)國際市場的適應(yīng)性較差，由于國際市場營銷環(huán)境的復(fù)雜性,大多數(shù)產(chǎn)品不宜采用這種策略,只有一些國家名牌產(chǎn)品、可以形成國際消費(fèi)時(shí)尚潮流的產(chǎn)品、國外目的顧客的需求與本國消費(fèi)者大體相同的出口產(chǎn)品等可以考慮采用這種策略。(2）產(chǎn)品調(diào)整策略：即對(duì)某種產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整和變動(dòng)，以適應(yīng)國際市場不同需求的策略。優(yōu)點(diǎn):可增長產(chǎn)品對(duì)國際市場的適應(yīng)性,從而擴(kuò)大銷售，增長公司的收益。缺陷:增長了成本和費(fèi)用。（３)產(chǎn)品創(chuàng)新策略:即全面開發(fā)、設(shè)計(jì)新產(chǎn)品,以適應(yīng)特定國際目的市場的策略。優(yōu)點(diǎn):產(chǎn)品的適應(yīng)性強(qiáng),對(duì)消費(fèi)者比較有吸引力，一旦成功,公司就能獲得較高的利潤。缺陷：開發(fā)投資大、費(fèi)用高、風(fēng)險(xiǎn)大、困難多。簡述補(bǔ)缺基點(diǎn)的特性?答:一個(gè)最佳的“補(bǔ)缺基點(diǎn)”應(yīng)具有以下特性:（1)有足夠的市場潛量和購買力；(2）利潤有增長的潛力;(3)對(duì)重要競爭者不具有吸引力；（4）公司具有占據(jù)該補(bǔ)缺基點(diǎn)所必須的資源和能力;（5）公司已有的信譽(yù)足以對(duì)抗競爭者。簡述馬斯洛的需要層次論的重要內(nèi)容？答:(1）肯定了人是有需要的（2）把人的基本生存需要置于需求層次結(jié)構(gòu)的最低層,強(qiáng)調(diào)它們的滿足是其他需求發(fā)展的基礎(chǔ)(３）不同的需要可以順序分為不同的層次，在不同時(shí)期各種需要對(duì)行為的支配力量不同。當(dāng)最重要的得到滿足后,這個(gè)需要便不再是激勵(lì)因素,失去了對(duì)行為的刺激作用,人們會(huì)轉(zhuǎn)而追求其下一個(gè)重要的需要（4）需要層次越高,可塑性＼變異性越大，越長期。(5)高層次需要的具體表現(xiàn)形式更豐富，與別人和社會(huì)的關(guān)系更密切。簡述批發(fā)商和零售商的特點(diǎn)和職能?答:批發(fā)商的特點(diǎn):在產(chǎn)品流通中,不直接服務(wù)于最終消費(fèi)者,只通過轉(zhuǎn)售等方式實(shí)現(xiàn)在空間和時(shí)間上轉(zhuǎn)移的中間批發(fā)經(jīng)營活動(dòng)。批發(fā)商的職能：集散產(chǎn)品，儲(chǔ)存產(chǎn)品，溝通產(chǎn)銷信息,為生產(chǎn)公司和零售公司服務(wù),承擔(dān)市場風(fēng)險(xiǎn),推銷和促銷。零售商的特點(diǎn):面向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù),用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的零售活動(dòng)。零售商的職能:溝通生產(chǎn),批發(fā),消費(fèi).實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值和推動(dòng)社會(huì)再生產(chǎn)的繼續(xù)進(jìn)行;滿足消費(fèi)者多種多樣的需求,保證社會(huì)勞動(dòng)力的再生產(chǎn),實(shí)現(xiàn)按勞分派，促進(jìn)國民收入的分派。簡述公司如何根據(jù)有關(guān)影響因素為其產(chǎn)品選擇適宜的分銷渠道？(確認(rèn)限制條件)答:(1)產(chǎn)品條件:產(chǎn)品的價(jià)值,指產(chǎn)品單位價(jià)值的大??；產(chǎn)品的時(shí)尚性;產(chǎn)品的易腐、易毀性；產(chǎn)品的體積與重量；產(chǎn)品的技術(shù)與服務(wù)規(guī)定;產(chǎn)品的生命周期；產(chǎn)品的用途。(2)市場條件：目的顧客類型,即目的客戶是生活資料的消費(fèi)者,還是生產(chǎn)資料的用戶;潛在顧客的數(shù)量；目的客戶的分布;購買數(shù)量；競爭狀況;購買者習(xí)慣，指消費(fèi)者購買不同產(chǎn)品時(shí)接近渠道的習(xí)慣。（３）公司自身?xiàng)l件:公司的規(guī)模和實(shí)力;公司聲譽(yù)與市場地位;公司的經(jīng)營管理能力；控制渠道的規(guī)定。除了以上諸方面基本因素的分析之外，公司還應(yīng)考慮到本公司的產(chǎn)品組合、市場營銷組合的狀況。簡述公司發(fā)展戰(zhàn)略的重要內(nèi)容。答：奉行發(fā)展戰(zhàn)略的公司重要特性為：產(chǎn)品的銷售量和利潤的增長速度超過市場平均增長速度;經(jīng)常開發(fā)新產(chǎn)品、新市場和老產(chǎn)品的新用途,不斷擴(kuò)大公司規(guī)模，并且不是悲觀被動(dòng)的適應(yīng)外界環(huán)境的變化,而是通過提供新產(chǎn)品或新的服務(wù)項(xiàng)目培植消費(fèi)者需求，改變公司環(huán)境。發(fā)展戰(zhàn)略與投資收益之間成正比，且公司規(guī)模的擴(kuò)大和經(jīng)驗(yàn)的積累也會(huì)使公司的效益全面提高。采用發(fā)展戰(zhàn)略的公司必須具有以下基本條件：有比較富余的資金;即使公司在短期內(nèi)中止這一戰(zhàn)略,仍能維持其競爭地位；公司的外部環(huán)境、特別是政府支持的方向與公司發(fā)展戰(zhàn)略一致?？晒┕具x擇的發(fā)展戰(zhàn)略有以下三種：密集性增長戰(zhàn)略（市場滲透、市場開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)）、一體化增長戰(zhàn)略（后向一體化、前向一體化、水平一體化)、多角化增長戰(zhàn)略(同心多角化、水平多角化、復(fù)合多角化)。簡述公司商標(biāo)策略的重要內(nèi)容?答：（1)有商標(biāo)與無商標(biāo)的策略:一般情況下有商標(biāo)的產(chǎn)品更容易得到消費(fèi)者信任,而有些有固定規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)的礦石等原材料、煤等燃料以及地產(chǎn)地銷產(chǎn)品,或一次性銷售的產(chǎn)品,考慮成本的節(jié)約,也可以不使用商標(biāo)。(2）制造商標(biāo)與銷售商策略:一般當(dāng)制造者的實(shí)力、商標(biāo)的知名度及信譽(yù)高于其銷售商時(shí),應(yīng)堅(jiān)持使用制造商標(biāo)，如情況相反，則以采用銷售商標(biāo)為宜。（3)“家族商標(biāo)”策略:是以一定的商標(biāo)為基礎(chǔ),把它與各種文字結(jié)合起來，使用在同一公司各類產(chǎn)品上的商標(biāo)，也叫“派生商標(biāo)”、“親族商標(biāo)”。這種情況一般合用于價(jià)格和目的市場相近的產(chǎn)品上。(4）產(chǎn)品商標(biāo)和等級(jí)商標(biāo)策略:與“家族商標(biāo)”策略相反,產(chǎn)品商標(biāo)和等級(jí)商標(biāo)策略強(qiáng)調(diào)不同的產(chǎn)品、不同等級(jí)的產(chǎn)品應(yīng)有各自的商標(biāo)。公司往往在生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品的種類、價(jià)格、擋次及質(zhì)量上有較明顯的不同時(shí)，采用此策略。（5)更新商標(biāo)與推動(dòng)商標(biāo)策略:更新商標(biāo)即廢棄原有的商標(biāo)而代之以新的商標(biāo)，又稱為驟變型商標(biāo)策略，一般在商標(biāo)已完全不合用的情況下采用。推動(dòng)商標(biāo)指隨產(chǎn)品組合的變化和產(chǎn)品變化的規(guī)定而部分地改變商標(biāo)，又稱為漸變型商標(biāo)策略。此策略合用于原有的信譽(yù)較好的商標(biāo),既可以通過不斷改善完善其商標(biāo)的基本形象。但要注意的是商標(biāo)的變更不能過于頻繁以利于公司創(chuàng)名牌、保名牌。簡述生產(chǎn)者購買行為的特性及重要類型？答：生產(chǎn)者購買行為的特性是：１購買者更少.更大．更集中2．派生性需求3.需求缺少彈性4.購買的專業(yè)化5．買賣關(guān)系的長期性。由于公司采購的目的和需要不同，生產(chǎn)者購買行為可分為三種類型:1、直接續(xù)購。即購買一方公司為滿足生產(chǎn)活動(dòng)的需要，按常規(guī)方式訂貨。由采購部門按過去的訂貨目錄向本來的供貨方繼續(xù)訂購過去采購的同類產(chǎn)品。2、修正重購。即購買方公司,部分地改變要采購的商品的規(guī)格、質(zhì)量、價(jià)格或供應(yīng)者。3、新購。即指購買方公司第一次采購某種生產(chǎn)資料。簡述市場領(lǐng)先者、市場挑戰(zhàn)者、市場跟隨者、市場補(bǔ)缺者的重要競爭策略?答:市場領(lǐng)先者是行業(yè)中同類產(chǎn)品市場占有率是最高的公司.市場領(lǐng)先者通常采用的策略有:1擴(kuò)大需求量策略２.保護(hù)市場占有率策略.3.提高市場占有率。市場挑戰(zhàn)者即在市場上居于次要地位，但安于現(xiàn)狀,向領(lǐng)先者挑戰(zhàn),爭取取而代之的公司其可選擇的策略重要有：１．下面進(jìn)攻.２.側(cè)翼進(jìn)攻.3.圍堵進(jìn)攻.４.迂回進(jìn)攻．5游擊進(jìn)攻.。市場跟隨者是安于另一方面要地位,參與競爭但不擾亂市場局面，力爭在“共處”的狀態(tài)下求得盡也許多的利益的公司。它不是盲目、被動(dòng)地單純追隨領(lǐng)先者,它是首要思緒是:發(fā)現(xiàn)和擬定一個(gè)不致引起競爭性報(bào)復(fù)的跟隨策略。經(jīng)下是三種經(jīng)常被跟隨領(lǐng)先者選擇的跟隨策略:１.緊密跟隨策略２.距離跟隨策略3．選擇跟隨策略.市場補(bǔ)缺者,是指精心服務(wù)于總體市場中的某些細(xì)分市場，避開與占主導(dǎo)地位的公司競爭,只是通過發(fā)展獨(dú)有的專業(yè)化經(jīng)營來尋找生存與發(fā)展空間的公司.其取勝的關(guān)鍵在于專業(yè)化的生產(chǎn)和經(jīng)營狀況.簡述市場營銷調(diào)研的重要環(huán)節(jié)和方法。答:1擬定問題和研究目的.2制定調(diào)研計(jì)劃.3收集信息.4分析信息.5提出調(diào)查結(jié)果。調(diào)研的方法有1、文案調(diào)查法2、觀測法3、詢問法4、訪問法5、實(shí)驗(yàn)法。簡述完整的市場定位過程?答:一個(gè)完整的市場定位過程，通常應(yīng)由發(fā)下四個(gè)環(huán)節(jié)組成：1.調(diào)查了解競爭者為自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)的形象和該產(chǎn)品在市場上實(shí)際所處的位置;2.調(diào)查消費(fèi)者或用戶對(duì)該產(chǎn)品的哪個(gè)或哪些特性最為重視,消費(fèi)者或用戶對(duì)某種產(chǎn)品特性或?qū)傩缘闹魅藰?biāo)準(zhǔn)消費(fèi)者或用戶通過哪些途徑了解該種產(chǎn)品的屬性或選擇特性等；3.根據(jù)以上兩方面的信息，為本公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和塑造某種個(gè)性或形象.這項(xiàng)工作通常是在產(chǎn)品開發(fā)過程中完畢的;4.設(shè)計(jì)、實(shí)行一系列旨在把產(chǎn)品個(gè)性與形象傳達(dá)給顧客的營銷活動(dòng),并根據(jù)實(shí)行效果及時(shí)調(diào)整和改善營銷組全,或者重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品的地位。簡述網(wǎng)絡(luò)營銷的重要手段?答:１、搜索引擎注冊(cè)與排名２、互換鏈接3、網(wǎng)絡(luò)廣告4、信息發(fā)布，5、E-maｉl營銷6、郵件列表7、個(gè)性化營銷８、會(huì)員制營銷9、網(wǎng)上商店10、虛擬社區(qū).簡述新產(chǎn)品開發(fā)的程序。答：開發(fā)新產(chǎn)品,可以分為以下六個(gè)階段:（１)提出目的、搜集構(gòu)想;(2)評(píng)核與篩選(過濾）;（3)營業(yè)分析（或稱財(cái)務(wù)分析);(４）新產(chǎn)品實(shí)體開發(fā)；（5）新產(chǎn)品試制與實(shí)驗(yàn)；（6)新產(chǎn)品的商品化。簡述選擇中間商數(shù)目的三種形式。答:(１)普遍性銷售：生產(chǎn)公司對(duì)經(jīng)銷商不加選擇,經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)越多越好,力求使商品能廣泛地和消費(fèi)者接觸,方便消費(fèi)者購買。這種策略合用于價(jià)格低廉、無差異性的日用消費(fèi)品,或生產(chǎn)資料中普遍使用的標(biāo)準(zhǔn)件小工具等的銷售。（2）選擇性銷售:生產(chǎn)公司在特定的市場里，選擇幾家批發(fā)商或零售商銷售特定的產(chǎn)品,如采用特約經(jīng)銷或代銷的形式把經(jīng)銷關(guān)系固定下來。這種渠道策略大都合用于一些選擇性較強(qiáng)的日用消費(fèi)品和專用性較強(qiáng)的零配件以及技術(shù)服務(wù)規(guī)定較高的商品的經(jīng)營。(3)獨(dú)家銷售:生產(chǎn)公司在特定的市場區(qū)域內(nèi)，僅選擇一家批發(fā)商或代理商經(jīng)銷特定的產(chǎn)品。這種策略,一般合用于新產(chǎn)品、名牌產(chǎn)品以及有某種特殊性能和用途的產(chǎn)品。簡述影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在因素和外在因素。答:內(nèi)在因素的重要內(nèi)容:（1)動(dòng)機(jī)。.動(dòng)機(jī)與行為有直接的因果關(guān)系，動(dòng)機(jī)導(dǎo)致行為。(2)感受。指消費(fèi)者在其了解的范圍內(nèi)，通過其眼＼耳\鼻\舌\身接受外界色＼形\味等刺激或環(huán)境所形成的心理上的反映,是個(gè)體對(duì)于社會(huì)和物質(zhì)環(huán)境的最簡樸\最初的理解。(3）態(tài)度。.通常指個(gè)體對(duì)事物所特有的一種協(xié)調(diào)一致的\有組織的\習(xí)慣性的內(nèi)在心理反映。（4）學(xué)習(xí)。即指’在相似的情況下,由過去的行為所引發(fā)的行為改變’,換言之，學(xué)習(xí)是指由于經(jīng)驗(yàn)面引起的個(gè)人行為的改變。外在因素重要有（1）相關(guān)群體。相關(guān)群體指能直接或間接影響一個(gè)人的態(tài)度\行為或價(jià)值觀的團(tuán)隊(duì)。（2)社會(huì)階層。指一個(gè)社會(huì)按照其社會(huì)準(zhǔn)則將其成員分為相對(duì)穩(wěn)定的不同層次。（3)家庭情況。家庭對(duì)消費(fèi)者購買行為的影響很大。（4)文化狀況。文化是社會(huì)精神財(cái)富的結(jié)晶,它使人們建立起一種是非觀念,從而影響消費(fèi)者行為.簡述影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在因素的重要內(nèi)容。答:簡述影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在因素,即個(gè)性心理特性,涉及動(dòng)機(jī)、感受、態(tài)度、學(xué)習(xí)等方面。（1)動(dòng)機(jī)：消費(fèi)者行為的直接因素的動(dòng)機(jī),消費(fèi)者動(dòng)機(jī)是很復(fù)雜的,可以把它們概括為兩部分：生理動(dòng)機(jī)和心理動(dòng)機(jī)。（2)需要：需要是人們對(duì)于某種事物的欲望或規(guī)定,消費(fèi)者的購買行為是由動(dòng)機(jī)推動(dòng)的，而動(dòng)機(jī)又是某種需要的反映，或者說是一種被刺激起來的需要。在對(duì)需要與動(dòng)機(jī)的分析中,行為學(xué)者、心理學(xué)家曾提出許多分析方法,其中馬斯洛的需要層次理論對(duì)消費(fèi)者行為分析有著重要的參考價(jià)值。馬斯洛指出人類的需要可以由低到高順序排列成不同的層次,即生理需要、安全需要、社會(huì)需要、自尊需要、自我實(shí)現(xiàn)需要。（３）感受：指消費(fèi)者在其了解的范圍內(nèi),通過其眼、耳、鼻、舌、身接受外界色、形、味等刺激或環(huán)境所形成的心理上的反映，是個(gè)體對(duì)于社會(huì)和物質(zhì)環(huán)境的在最簡樸、最初的理解。(4)態(tài)度：通常指個(gè)體對(duì)事物所持有的一種協(xié)調(diào)一致的、有組織的、習(xí)慣的內(nèi)在心理反映。作為消費(fèi)者態(tài)度對(duì)消費(fèi)者的購買行為有很大的影響。（５)學(xué)習(xí):即指“在相似的情況下,由過去的行為所引發(fā)的行為改變”,換言之,學(xué)習(xí)是指由于經(jīng)驗(yàn)而引起的個(gè)人行為的改變。簡述在什么條件下適宜采用廣告的形式進(jìn)行促銷?答：下述條件下適宜采用廣告的形式進(jìn)行促銷:（1)消費(fèi)品；(2)公司以拉動(dòng)策略為主進(jìn)行促銷；(3)市場分布較廣、規(guī)模較大;(4)產(chǎn)品處在其生命周期的引入期和成長期階段。簡述制定公司廣告促銷方案的重要環(huán)節(jié)。答：廣告促銷方案一般涉及以下重要環(huán)節(jié):（1）擬定廣告目的：廣告目的是公司通過廣告活動(dòng)要達(dá)成的目的，其實(shí)質(zhì)就是要在特定的時(shí)間對(duì)特定的受眾（涉及聽眾、觀眾和讀者）完畢特定內(nèi)容的信息溝通任務(wù)。可以根據(jù)廣告目的特點(diǎn)的不同,把廣告目的分為告知、勸說和提醒三大類。（２）擬定廣告預(yù)算:通?？晒┕具x擇的擬定廣告預(yù)算的方法有四種：承受能力法、銷售額比例法、

競爭平衡法（也稱競爭對(duì)抗法)、目的任務(wù)法。在擬定廣告預(yù)算時(shí)，要考慮以下四個(gè)因素：產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)生命周期、市場份額和消費(fèi)者群體規(guī)模、競爭和市場秩序、

廣告頻率。（3）擬定廣告信息：一項(xiàng)有發(fā)明性的廣告活動(dòng)涉及廣告信息的產(chǎn)生、廣告信息的評(píng)價(jià)和選擇以及廣告的制作。(4）估價(jià)廣告效果:廣告的傳播效果是指廣告活動(dòng)對(duì)廣告受眾在意識(shí)、知識(shí)和偏好方面的影響。估價(jià)廣告的傳播效果重要有三種方法:即直接評(píng)分法、組合測試法和實(shí)驗(yàn)測試法。簡述直接式渠道和間接式渠道的特點(diǎn)?答：直接式渠道是指生產(chǎn)者把產(chǎn)品直接出售給消費(fèi)者或者使用者，不通過任何形式的商業(yè)中間環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)手。這類渠道的基本特性是生產(chǎn)與流通的職能都由生產(chǎn)者承擔(dān)。間接式渠道是指產(chǎn)品人生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或使用者的過程中，通過若干中間公司的銷售渠道，一般通過兩次及兩次以上的銷售活動(dòng)。這類渠道的基本特性在于生產(chǎn)者與消費(fèi)者或使用者之間加入了中間商的轉(zhuǎn)手買賣活動(dòng)。結(jié)合產(chǎn)品生產(chǎn)周期各階段的特點(diǎn)談公司相應(yīng)的營銷策略?答：1．引入階段。其特點(diǎn)有:（1）生產(chǎn)不穩(wěn)定,生產(chǎn)的批量較小;（２）成本比較高，公司承擔(dān)較大；(3)人們對(duì)該產(chǎn)品尚未接受,銷售增長緩慢；(4）產(chǎn)品品種少;（5）市場競爭少。在這種情況下公司的著眼點(diǎn)應(yīng)是建立新產(chǎn)品的知名度，廣泛宣傳，大力推銷,吸引潛在顧客的注意和試用,爭取打通分銷渠道，占領(lǐng)市場。這一階段公司營銷策略的重點(diǎn)要突出一個(gè)“快”字。具體策略重要有:(1)建立知名度(２）品牌提攜。(３)引導(dǎo)試用。(4)激勵(lì)中間商。2．成長階段。其特點(diǎn)有:（１）大批量生產(chǎn)經(jīng)營，成本減少,公司利潤迅速增長；(2）銷量上升較快，一般講價(jià)格也有所提高；(3）生產(chǎn)同類產(chǎn)品的競爭者開始介入。在這個(gè)階段,公司開始有較多的利潤,隨著更多的生產(chǎn)者經(jīng)營者加入這個(gè)行列，競爭逐漸加劇。在這種情況下，公司必須保持良好的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，切勿因產(chǎn)品暢銷而急功近利,片面追求產(chǎn)量和利潤。公司營銷策略的重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)突出一個(gè)“好”字，具體可采用以下策略：（１)提高產(chǎn)品質(zhì)量。(2)擴(kuò)充目的市場,積極開拓新的細(xì)分市場；(3)轉(zhuǎn)移廣告重點(diǎn)。(4）增長新的分銷渠道或加強(qiáng)分銷渠道。３．成熟階段。這一階段的特點(diǎn)重要有：（1)購買者一般較多；(2)產(chǎn)品普及并日趨標(biāo)準(zhǔn)化；(3）銷售數(shù)量相對(duì)穩(wěn)定;（4)成本低，產(chǎn)量大；(5)生產(chǎn)同類產(chǎn)品公司之間在產(chǎn)品質(zhì)量、花色、品種、規(guī)格、包裝、成本和服務(wù)等方面的競爭加劇。公司在這一階段,不應(yīng)滿足于保持既得利益和地位，而要積極進(jìn)取,爭取穩(wěn)定市場份額,延長產(chǎn)品市場壽命。公司營銷策略的重點(diǎn)是“改”。具體的策略重要有:(1）千方百計(jì)穩(wěn)定目的市場，保持原有的消費(fèi)者,同時(shí)使消費(fèi)者“忠于”某個(gè)產(chǎn)品；（2）增長產(chǎn)品的系列,使產(chǎn)品多樣化,增長花色、規(guī)格、檔次、擴(kuò)大目的市場，最少也要維持原市場占有率(覆蓋率)，改變廣告宣傳的重點(diǎn)和服務(wù)措施；（3)要重點(diǎn)宣傳公司的信譽(yù)。4.衰退階段。這一階段的特點(diǎn)有:（1）產(chǎn)品的銷量和利潤呈銳減狀態(tài)；(2)產(chǎn)品價(jià)格顯著下降。在這一階段,對(duì)大多數(shù)公司來說,應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，棄舊圖新，及時(shí)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代。這一階段公司的策略重點(diǎn)在于一個(gè)“轉(zhuǎn)”字。有經(jīng)驗(yàn)的營銷人員總結(jié)了三個(gè)字,叫做“撤、轉(zhuǎn)、攻”。“甩賣”是“撤”的一種,“撤”還要講究方法和策略?！稗D(zhuǎn)”有幾層意思:一是轉(zhuǎn)移目的市場。二是轉(zhuǎn)移產(chǎn)品的用途?！肮ァ敝冈凇俺贰钡耐瑫r(shí)采用進(jìn)攻型策略,推出新產(chǎn)品是最典型的“攻”。結(jié)合產(chǎn)品生命周期各階段的特點(diǎn)談公司相應(yīng)的營銷策略。答：（１）試銷階段：又稱引入期，指產(chǎn)品從設(shè)計(jì)投產(chǎn)直到進(jìn)入測試階段。這個(gè)階段公司的著眼點(diǎn)應(yīng)是建立新產(chǎn)品的知名度,廣泛宣傳，大力推銷，吸引潛在顧客的注意和試用，爭取打通分銷渠道，占領(lǐng)市場。具體策略重要有：第一,要把重要精力放在解決人們對(duì)產(chǎn)品不結(jié)識(shí)或者說不熟悉的問題上,大量作廣告，擴(kuò)大對(duì)該產(chǎn)品的宣傳,建立產(chǎn)品信譽(yù)。第二，運(yùn)用現(xiàn)有產(chǎn)品輔助發(fā)展的方法，用名牌產(chǎn)品提攜新產(chǎn)品。第三，采用試用的辦法。第四,給經(jīng)營產(chǎn)品的批發(fā)、零售或其他類型后續(xù)經(jīng)銷公司加大折扣，刺激中間商積極推銷。(2)暢銷階段:指新產(chǎn)品通過試銷效果良好，購買者逐步接受該產(chǎn)品，產(chǎn)品在市場上站住腳并且打開了銷路。在這種情況下,公司必須保持良好的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，切勿因產(chǎn)品暢銷而急功近利,片面追求產(chǎn)量和利潤。為了促進(jìn)市場的成長，公司可采用以下營銷對(duì)策:第一，擴(kuò)充目的市場,積極開拓新的細(xì)分市場；第二，廣告宣傳的重點(diǎn)從建立產(chǎn)品知名度轉(zhuǎn)向廠牌、商標(biāo)的宣傳，使人們對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生好的影響,產(chǎn)生好感和偏愛；第三,增長新的分銷渠道或加強(qiáng)分銷渠道。(3)飽和階段：又稱成熟期,產(chǎn)品進(jìn)入大批量生產(chǎn)并穩(wěn)定地進(jìn)入市場銷售，產(chǎn)品需求趨向飽和階段。要積極進(jìn)取,爭取穩(wěn)定市場份額，延長產(chǎn)品市場壽命。產(chǎn)品在飽和階段的具體策略重要有:第一,千方百計(jì)穩(wěn)定目的市場，保持原有的消費(fèi)者,同時(shí)使消費(fèi)者“忠于”某個(gè)產(chǎn)品;第二，增長產(chǎn)品的系列，使產(chǎn)品多樣化,增長花式、規(guī)格、檔次、擴(kuò)大目的市場,最少也要維持原市場占有率（覆蓋率）,改變廣告宣傳的重點(diǎn)和服務(wù)措施；第三,要重點(diǎn)宣傳公司的信譽(yù)。同時(shí)，還要加強(qiáng)售后服務(wù)工作。這個(gè)階段尚有一個(gè)重要任務(wù)，就是研制第二代產(chǎn)品,為產(chǎn)品的升級(jí)換代做好準(zhǔn)備。一旦這個(gè)產(chǎn)品一蹶不振,立即有新的產(chǎn)品問世。(4）滯銷階段:又稱衰退期,產(chǎn)品走向淘汰的階段。在這一階段,對(duì)大多數(shù)公司來說，應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷,棄舊圖新,及時(shí)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代。一個(gè)比較熟悉的辦法就是“甩賣”，營銷學(xué)書中稱作“光榮退役”。經(jīng)濟(jì)環(huán)境是如何影響市場營銷活動(dòng)的？答：經(jīng)濟(jì)環(huán)境指公司市場營銷活動(dòng)所面臨的外部社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件。經(jīng)濟(jì)環(huán)境研究一般涉及經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人口和收入、消費(fèi)狀況以及與市場營銷活動(dòng)有關(guān)的行業(yè)狀況,物質(zhì)環(huán)境狀況等。（1)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r.重要涉及工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展及關(guān)系國計(jì)民生重要商品的提供狀況、工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展,為市場提供了日益豐富的物質(zhì)基礎(chǔ),也對(duì)公司的自主經(jīng)營和自我發(fā)展提出了更高的規(guī)定。(2)人口與收入.對(duì)人口及其收入狀況的研究和變化可以借助若干記錄指標(biāo)。重要有:人口的數(shù)量和變化趨勢、從不同角度劃分的人口的構(gòu)成、人口的密度和地理分布、收入等。(３)消費(fèi)狀況．重要分析營銷所在地區(qū)居民的消費(fèi)結(jié)構(gòu)與消費(fèi)水平。在此，恩格爾系數(shù)是一種有效手段。(4）物質(zhì)環(huán)境狀況.公司所處的物質(zhì)環(huán)境狀況也會(huì)對(duì)公司的營銷活動(dòng)產(chǎn)生影響,有時(shí)這種影響對(duì)公司的生存和發(fā)展起決定性作用。公司要避免由物質(zhì)環(huán)境變化帶來的威脅，就要不斷地分析和結(jié)識(shí)物質(zhì)環(huán)境變化的趨勢，最大限度運(yùn)用環(huán)境變化也許帶來的市場營銷機(jī)會(huì)。競爭者分析。（排序題或簡答題）答：競爭者分析有以下環(huán)節(jié)：A．競爭者的辨認(rèn)；B．競爭者目的與策略的辨認(rèn);Ｃ.競爭者的優(yōu)勢與劣勢；Ｄ.競爭者市場反映的辨認(rèn);E．選擇競爭者；Ｆ.設(shè)計(jì)競爭情報(bào)系統(tǒng)進(jìn)入國際市場的方式重要有哪幾類?答:1．出口進(jìn)入方式是生產(chǎn)公司把本國生產(chǎn)的產(chǎn)品向國際市場出口的方式，是最簡樸、最普遍的形式。重要有兩種方式：1)間接出口。指公司并不直接參與國際市場的任何活動(dòng)，也不需要有對(duì)外經(jīng)營的專門知識(shí)、專門技術(shù)和專門機(jī)構(gòu),而是把產(chǎn)品賣給或交給國內(nèi)的出口貿(mào)易機(jī)構(gòu)，由他們負(fù)責(zé)向國際市場銷售。這是公司進(jìn)入國際市場的最初學(xué)習(xí)過程，多為尚未在國際市場上建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)的中小公司采用。優(yōu)點(diǎn)是投資較少，風(fēng)險(xiǎn)也較小。缺陷是公司只負(fù)責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn)，不直接接觸國際市場,幾乎無法掌握和控制國際市場營銷活動(dòng),同時(shí)獲得的利潤也很少。間接出口有三種途徑：國內(nèi)出口商；國內(nèi)出口代理商；委托某一家在國外有銷售機(jī)構(gòu)的公司代售。2）直接出口。指公司直接將產(chǎn)品出售給國外市場上獨(dú)立的經(jīng)銷商或進(jìn)口商。在這種方式下,公司開拓國際市場的一系列活動(dòng),都是由自身完畢的,因此能使公司獲得更多的市場信息,部分或所有控制國際營銷規(guī)劃并針對(duì)需求變化對(duì)其進(jìn)行修改。同時(shí)尚有助于保持商標(biāo)、專利及其他無形資產(chǎn)價(jià)值。其缺陷在于存在著投資大、風(fēng)險(xiǎn)多、費(fèi)用高的潛在威脅。重要有4種途徑：設(shè)立國內(nèi)出口部、海外銷售分公司、巡回出口銷售代表、國外經(jīng)銷商或代理商。2．契約進(jìn)入方式契約進(jìn)入方式是國際化公司與目的國家的法人之間長期的非股權(quán)聯(lián)系,前者向后者轉(zhuǎn)讓技術(shù)或技能。這種方式使公司進(jìn)入國際市場時(shí),可以依據(jù)契約具體條件，選擇最有利的于自己的靈活方式,減少風(fēng)險(xiǎn)并最大限度地獲得利潤。契約進(jìn)入具體有多種方式，如許可證貿(mào)易、特許經(jīng)營、協(xié)議安排等。要注意理解這幾種方式的含義和特性。3.投資進(jìn)入方式投資進(jìn)入是指公司在國外進(jìn)行投資生產(chǎn),并在國際市場銷售產(chǎn)品的方式。當(dāng)公司已經(jīng)具有了豐富的國際市場營銷經(jīng)驗(yàn)、公司實(shí)力和國際市場潛力較大時(shí)可以采用這種方式。投資進(jìn)入有許多優(yōu)點(diǎn)：一方面,可減少成本,獲得較高的經(jīng)濟(jì)效益，由于公司可以在國外市場獲得便宜的勞動(dòng)力和原料，可節(jié)省國際運(yùn)送費(fèi)用；另一方面，可以繞過東道國設(shè)立的市場壁壘。同時(shí)，本地生產(chǎn)本地銷售,有助于產(chǎn)品營銷適應(yīng)本地的消費(fèi)需求和市場環(huán)境。其重要缺陷在于風(fēng)險(xiǎn)較大,投資進(jìn)入分為獨(dú)資經(jīng)營和合資經(jīng)營兩種類型。1）獨(dú)資經(jīng)營即公司在國外單獨(dú)投資興辦公司，獨(dú)立經(jīng)營，自負(fù)盈虧。公司擁有所有的所有權(quán)和控制權(quán)。獨(dú)資經(jīng)營的重要優(yōu)點(diǎn)是：①可加強(qiáng)對(duì)獨(dú)資公司的控制，完全將在國外的子公司納入本公司的國際市場營銷戰(zhàn)略之中，使子公司服從本公司的整體利益和安排；②有助于防止知識(shí)產(chǎn)權(quán)向本公司外轉(zhuǎn)移,避免競爭對(duì)手的迅速成長;③有助于公司獨(dú)資獲得所有的經(jīng)營利潤。但這種方式是所有進(jìn)入國際市場方式中風(fēng)險(xiǎn)最大的方式,如碰到東道國沒收、征用、通貨膨脹、價(jià)格限制等情況,都會(huì)使公司遭受極大的損失。2）合資經(jīng)營是本國公司與國外一個(gè)或一個(gè)以上公司按一定比例共同投資興辦公司,共同生產(chǎn)經(jīng)營并承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，獲取經(jīng)營收益的方式。其重要優(yōu)點(diǎn)是:①政治風(fēng)險(xiǎn)較小,