ZD-04OTC連鎖終端管理-6個(gè)流程(內(nèi)部版201205)

OTC連鎖終端管理銷售中心培訓(xùn)部PART1OTC門店管理10要素3OTC連鎖6個(gè)必備的流程目錄PART2PART32業(yè)務(wù)拜訪8步驟OTC連鎖6個(gè)

必備的流程PART13六個(gè)基本業(yè)務(wù)流程4新品進(jìn)場(chǎng)流程2）聯(lián)系連鎖采購(gòu)部領(lǐng)取新品進(jìn)場(chǎng)表格3）準(zhǔn)備新品資料、樣品申請(qǐng)4）交連鎖質(zhì)管部審核5）確認(rèn)合格交連鎖總經(jīng)理審核，批準(zhǔn)后采購(gòu)可進(jìn)場(chǎng)6）拜訪門店發(fā)布新品信息、敦促進(jìn)貨并建議進(jìn)貨數(shù)量7）配送中心配送至門店1）公司發(fā)布新品信息1、新品進(jìn)場(chǎng)流程：5六個(gè)基本業(yè)務(wù)流程1、新品進(jìn)場(chǎng)流程：（務(wù)必清楚各自連鎖的新品進(jìn)場(chǎng)流程）6六個(gè)基本業(yè)務(wù)流程1）、公司發(fā)布新品信息：禮盒規(guī)格：（500mg/粒*30粒）×3瓶獲得保健食品批文國(guó)食健字G20050793綠色，突顯來自巴西天然品質(zhì)禮盒尺寸：長(zhǎng)37.5mm×高24.3mm×寬7.5mm1、新品進(jìn)場(chǎng)流程：（務(wù)必清楚各自連鎖的新品進(jìn)場(chǎng)流程）7六個(gè)基本業(yè)務(wù)流程前期溝通推廣宣傳很重要針對(duì)節(jié)假日期間送長(zhǎng)輩：適合送老人，具有提高免疫力，保護(hù)心腦血管疾病的作用。湯臣倍健是大品牌，原料都選巴西綠蜂膠，全球品質(zhì)最高的產(chǎn)地，送禮最大方實(shí)惠了。針對(duì)商務(wù)送禮：適合送領(lǐng)導(dǎo)或者客戶，他們平時(shí)工作忙應(yīng)酬多，比較多亞健康狀態(tài)，易感冒，身體毒素積累較多，送這個(gè)禮盒針對(duì)性強(qiáng)，效果明顯，能夠調(diào)節(jié)免疫機(jī)制，消除疲勞和毒素，及時(shí)補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)。1、新品進(jìn)場(chǎng)流程：（務(wù)必清楚各自連鎖的新品進(jìn)場(chǎng)流程）六個(gè)基本業(yè)務(wù)流程2）、聯(lián)系連鎖采購(gòu)部領(lǐng)取新品進(jìn)場(chǎng)表格：

按表格要求詳細(xì)填寫：品名、規(guī)格、編碼、條形碼

成分、原料、

庫(kù)存存放要求

定位人群序號(hào)產(chǎn)品編碼產(chǎn)品名稱供貨時(shí)間零售價(jià)裝箱量禮盒條形碼LO4AA010714D蜂膠軟膠囊禮盒3月1日318元6盒/箱6940863603540走流程、緊跟進(jìn)；抓核心、促結(jié)果。六個(gè)基本業(yè)務(wù)流程1、新品進(jìn)程流程：（務(wù)必清楚各自連鎖的新品進(jìn)場(chǎng)流程）訂單及結(jié)款流程2、連鎖采購(gòu)部整理訂貨數(shù)量3、公司訂單網(wǎng)訂貨4、庫(kù)存確認(rèn)5、打預(yù)付款6、公司確認(rèn)貨款到賬7、發(fā)貨1、門店報(bào)訂單計(jì)劃2、訂單及結(jié)款流程：（務(wù)必清楚各自連鎖的訂單及結(jié)款流程）10六個(gè)基本業(yè)務(wù)流程根據(jù)近期銷售及庫(kù)存情況上報(bào)要貨計(jì)劃負(fù)責(zé)我司采購(gòu)專員匯總各門店的要貨計(jì)劃，綜合最少訂貨額（量）上報(bào)進(jìn)貨計(jì)劃報(bào)上級(jí)審批。專人上我司訂單網(wǎng)下單訂單人員確認(rèn)有貨，無貨下排產(chǎn)計(jì)劃，預(yù)估生產(chǎn)出廠時(shí)間。對(duì)公帳號(hào)進(jìn)行銀行轉(zhuǎn)帳、匯款到帳款與貨款相符合備貨指定物流公司發(fā)貨至原指定地點(diǎn)或其他訂單流程：A.建立客情關(guān)系：采購(gòu)經(jīng)理和采購(gòu)專員；B.根據(jù)庫(kù)存建議訂單：是否足夠下一周期銷售（若存貨只夠銷售下一周期就應(yīng)看做缺貨，而非門店斷貨后才算缺貨；是否庫(kù)存過多造成效期壓力，若有效期壓力，則調(diào)往別的門店或者減少訂單；建議安全庫(kù)存為倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存比為2:1，門店庫(kù)存比為3:111六個(gè)基本業(yè)務(wù)流程結(jié)算流程：A.公司采用購(gòu)銷原則，實(shí)行風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，讓連鎖和門店一同背上滯銷風(fēng)險(xiǎn)，以期更重視我司產(chǎn)品。B.與連鎖談判時(shí)，可強(qiáng)調(diào)我司產(chǎn)品銷量好，滯銷風(fēng)險(xiǎn)低。并舉其他多調(diào)貨的連鎖或門第的實(shí)例。2、訂單及結(jié)款流程：（說明）3、促銷活動(dòng)流程：結(jié)合我司每年三輪的大型促銷活動(dòng)更有實(shí)效12六個(gè)基本業(yè)務(wù)流程策劃、組織促銷活動(dòng)的主要環(huán)節(jié)促銷目的、對(duì)象、使其、方式、目標(biāo)銷量等。促銷廣告、贈(zèng)品、運(yùn)輸、包裝費(fèi)等。內(nèi)部管理層、促銷人員、業(yè)務(wù)員、倉(cāng)管等協(xié)同作戰(zhàn)?；顒?dòng)場(chǎng)地的落實(shí)、廣告宣傳部門的溝通等。收集數(shù)據(jù)，經(jīng)促銷管理人員匯總后，將數(shù)據(jù)上報(bào)公司銷量目標(biāo)達(dá)成、投入產(chǎn)出比、活動(dòng)的支持分析等14四、門店拜訪流程——總結(jié)與計(jì)劃一線銷售人員每日工作程序準(zhǔn)備工作（拜訪前）2.銷售拜訪（拜訪中）3.總結(jié)與計(jì)劃（拜訪后）公司辦公室/經(jīng)銷商/在家

在市場(chǎng)上/門店終端在家/經(jīng)銷商/公司辦公室高成效：達(dá)到每日工作目標(biāo)、有效管理時(shí)間是關(guān)鍵！六個(gè)基本業(yè)務(wù)流程4、標(biāo)準(zhǔn)門店業(yè)務(wù)拜訪流程：一線銷售人員每日標(biāo)準(zhǔn)工作程序拆解

1-

準(zhǔn)備固定的拜訪路線（PJP)拜訪接觸1.處理銷售行政事務(wù)，完成所有的記錄和報(bào)告

門店檢查整理貨架

4-根據(jù)上次拜訪結(jié)果，設(shè)定

當(dāng)天每個(gè)客戶的拜訪目標(biāo)2、計(jì)劃第二天目標(biāo)；針對(duì)第二天每個(gè)客戶確定拜訪目標(biāo)庫(kù)存管理

3-

電話預(yù)約——利用電話提高工作效率3、階段性地統(tǒng)計(jì)和分析客戶的銷售記錄(每周/月)

5-檢查隨身攜帶的銷售工具

6-做心理準(zhǔn)備

銷售陳述2-合理安排時(shí)間，考慮門店地理

位置和門店負(fù)責(zé)人時(shí)間六個(gè)基本業(yè)務(wù)流程4、標(biāo)準(zhǔn)門店業(yè)務(wù)拜訪流程：準(zhǔn)備工作（拜訪前）2.銷售拜訪（拜訪中）3.總結(jié)與計(jì)劃（拜訪后）公司辦公室/經(jīng)銷商/在家

在市場(chǎng)上/門店終端在家/經(jīng)銷商/公司辦公室門店總結(jié)記錄A.價(jià)格管理重點(diǎn)在于預(yù)防。當(dāng)出現(xiàn)亂價(jià)時(shí)已經(jīng)對(duì)市場(chǎng)造成影響，已經(jīng)是市場(chǎng)人員的失職了！B.找有決策權(quán)的人！價(jià)格管理建議找副總以上級(jí)別負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)的而并非找采購(gòu)部。因?yàn)椴少?gòu)部門背著銷貨壓力。C.建立一個(gè)連鎖的通訊員。當(dāng)某連鎖將有價(jià)格異動(dòng)時(shí)可以及時(shí)了解與溝通。避免亂價(jià)成為事實(shí)后難以扭轉(zhuǎn)。17六個(gè)基本業(yè)務(wù)流程5、價(jià)格管理流程：預(yù)防、檢查、嚴(yán)控、獎(jiǎng)罰分明依據(jù)：年度合同（規(guī)定會(huì)員日、會(huì)員價(jià)、促銷價(jià)）《市場(chǎng)管理規(guī)范》：全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)格，每月最多3天會(huì)員日，九折6、OTC連鎖組織架構(gòu)（找到有決策權(quán)的人）總經(jīng)理（全面負(fù)責(zé)）副總經(jīng)理（分管某板塊，如采購(gòu)、營(yíng)運(yùn)）營(yíng)運(yùn)部（門店經(jīng)營(yíng)管理）培訓(xùn)部（組建培訓(xùn)體系）倉(cāng)促部（產(chǎn)品的儲(chǔ)存、配送）片區(qū)經(jīng)理（某一區(qū)域內(nèi)的門店統(tǒng)一管理者）店長(zhǎng)（某一門店的全面經(jīng)營(yíng)者）采購(gòu)部（采購(gòu)及合同簽訂）18六個(gè)基本業(yè)務(wù)流程總部職能6、OTC連鎖組織架構(gòu)（找到有決策權(quán)的人）19六個(gè)基本業(yè)務(wù)流程店經(jīng)理藥師藥房質(zhì)檢庫(kù)管采購(gòu)柜組長(zhǎng)店員店員財(cái)務(wù)出納會(huì)計(jì)柜組長(zhǎng)副經(jīng)理銷售額利潤(rùn)保?。ㄊ常┢酚绊戀?gòu)買決策采購(gòu)計(jì)劃采購(gòu)門店職能6、OTC連鎖組織架構(gòu)（找到有決策權(quán)的人）20六個(gè)基本業(yè)務(wù)流程崗位職責(zé)店內(nèi)首推、營(yíng)業(yè)員（促銷員）獎(jiǎng)金（提成）直接影響產(chǎn)品銷售營(yíng)業(yè)員（促銷員）獎(jiǎng)金（提成）指標(biāo)及計(jì)算方法：例：所有保健品促銷員工資待遇（底薪）、五險(xiǎn)一金相同前提下。6千-1萬，提成4%1萬-1萬5，提成5%1萬5-2萬，提成6%2萬-2萬5，提成7%2萬5以上，提成8%。。。完成6千，有保底工資700元，提成將扣除保底6千元銷售，

A促銷員銷售1萬2，

月收入=700+（12000-6000）×5%=1000元21六個(gè)基本業(yè)務(wù)流程總部業(yè)務(wù)流程分部業(yè)務(wù)流程統(tǒng)籌整個(gè)連鎖業(yè)務(wù)。應(yīng)對(duì)策略：1、連鎖的本質(zhì)是總部的存在2、重視總部?jī)r(jià)值3、專門的總部管理者（管理層）4、策劃生意回顧5、加強(qiáng)總部談判某個(gè)地區(qū)的最高決策部門，起著承上啟下的作用。應(yīng)對(duì)策略：1、清晰該分部的人員結(jié)構(gòu)及權(quán)責(zé)關(guān)系2、了解該連鎖在該地區(qū)的消費(fèi)群體及消費(fèi)習(xí)慣。3、制定與該地區(qū)相適應(yīng)的體系。連鎖6個(gè)流程的應(yīng)對(duì)策略鋪貨及補(bǔ)貨業(yè)務(wù)流程

基礎(chǔ)性業(yè)務(wù)流程，其他三個(gè)業(yè)務(wù)流程的前提。注意事項(xiàng)：1、鋪貨。綜合分銷條碼表和當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣對(duì)條碼不足門店進(jìn)行鋪貨。2、補(bǔ)貨。明確連鎖補(bǔ)貨時(shí)間及流程。做好庫(kù)存管理及效期管理。推廣業(yè)務(wù)流程（含終端包裝執(zhí)行單）推廣業(yè)務(wù)是我司形象及品牌的輸出渠道。注意事項(xiàng)：1、我司原則：不負(fù)責(zé)終端的發(fā)布費(fèi)及陳列費(fèi)。2、找準(zhǔn)有決策力的人。3、可打動(dòng)人的數(shù)據(jù)，用長(zhǎng)期增長(zhǎng)讓門店放棄陳列費(fèi)。4、我司有專門設(shè)計(jì)的姚明的形象輸出。其他產(chǎn)品無法媲美?？商嵘T店形象。促銷業(yè)務(wù)流程

促銷業(yè)務(wù)是我們將蛋糕做大和搶占市場(chǎng)份額的重要推動(dòng)力。注意事項(xiàng)：1、找準(zhǔn)有決策力的人。2、落實(shí)促銷方案，責(zé)任到人。3、跟進(jìn)銷量增長(zhǎng)，以作下次生意回顧及總結(jié)升華。培訓(xùn)業(yè)務(wù)流程

參與連鎖管理以及培養(yǎng)門店銷售精英。注意事項(xiàng)：1、強(qiáng)調(diào)我司培訓(xùn)水平，有專業(yè)營(yíng)養(yǎng)培訓(xùn)師隊(duì)伍。2、規(guī)定連鎖固定時(shí)間前提交下月培訓(xùn)計(jì)劃，有利于培訓(xùn)排期及連鎖的規(guī)范化管理模式的建立。3、明確培訓(xùn)需求點(diǎn)、對(duì)象、責(zé)任人員、培訓(xùn)流程、時(shí)間地點(diǎn)安排、培訓(xùn)追蹤及門店落實(shí)。連鎖6個(gè)流程的應(yīng)對(duì)策略數(shù)據(jù)分析案例：假設(shè)某一連鎖，營(yíng)養(yǎng)素占銷售總額比的10%，藥品占比90%，營(yíng)養(yǎng)素客單價(jià)150元，藥品客單價(jià)50元，營(yíng)養(yǎng)素客單價(jià)為藥品3倍，銷售額卻只占藥品的1/9,則人數(shù)比為：1/9÷3=1/27即進(jìn)入門店買藥的人數(shù)為買營(yíng)養(yǎng)素的人數(shù)的27倍。則若有100人進(jìn)入門店購(gòu)買了產(chǎn)品，只約有3.6人買了營(yíng)養(yǎng)素，不足4人。PS.我們給出思路和原則，結(jié)論讓連鎖決策人來得出。印象深刻，可信度高。若連鎖或經(jīng)銷商對(duì)營(yíng)養(yǎng)素沒有信心，或者自滿，亦或者對(duì)“萬店齊發(fā)”和培訓(xùn)沒有興趣，我們可以嘗試用以下數(shù)據(jù)分析例子來打動(dòng)他們：6%4:11.5:98.58%4:12:9810%3:13:9712%3:14:96數(shù)據(jù)分析案例：品牌營(yíng)養(yǎng)素同非品牌營(yíng)養(yǎng)素毛利額分析：10%15%20%116.7125133.3100100100