2023年酒水銷售個(gè)人工作總結(jié)

第4頁共4頁2023年?酒水銷售個(gè)?人工作總結(jié)?___英?茂藥業(yè)有限?公司是__?_英茂集團(tuán)?股份有限公?司下屬子公?司，成立于?__年__?月，當(dāng)時(shí)注?冊資金__?_萬元，成?立之初主要?從事藥品的?批發(fā)，零售?和采購供應(yīng)?。但由于缺?乏企業(yè)的戰(zhàn)?略規(guī)劃，管?理水平不高?和分銷通路?工作存在失?誤，英茂藥?業(yè)公司錯(cuò)過?了__，_?_介入制藥?領(lǐng)域的關(guān)鍵?時(shí)期，沒有?發(fā)展壯大，?反而虧損連?連，經(jīng)歷了?許多曲折和?坎坷。__?年__月英?茂藥業(yè)公司?重新進(jìn)行戰(zhàn)?略調(diào)整以后?，___萬?元增資擴(kuò)股?到6準(zhǔn)備立?足于自產(chǎn)O?TC藥品市?場，計(jì)劃用?三至五年時(shí)?間，建成符?合國家標(biāo)準(zhǔn)?的生物產(chǎn)業(yè)?鏈體系，構(gòu)?建集科科工?貿(mào)三位一體?的戰(zhàn)略發(fā)展?格局。本?人以__年?__月至_?_月期間，?進(jìn)入英茂藥?業(yè)公司實(shí)習(xí)?，對該公司?的OTC分?銷通路管理?的現(xiàn)狀產(chǎn)生?濃厚興趣，?進(jìn)行了較廣?泛深入的調(diào)?研，通過與?企業(yè)有關(guān)領(lǐng)?導(dǎo)，銷售部?門，企業(yè)部?門和財(cái)務(wù)部?門的溝通，?了解了整個(gè)?分銷通路建?設(shè)過程當(dāng)中?的通路發(fā)展?規(guī)劃，經(jīng)營?現(xiàn)狀，業(yè)務(wù)?流程，通路?成員和銷售?人員的基本?情況，并深?入到___?，___，?___，_?__，__?_等地，與?企業(yè)銷售第?一線的銷售?人員和經(jīng)銷?商進(jìn)行接觸?，在調(diào)研過?程當(dāng)中發(fā)現(xiàn)?企業(yè)的分銷?通路建設(shè)過?程當(dāng)中的成?績是突出的?:1，分?銷通路的長?度和寬度在?大部分區(qū)域?較為合理。?英茂藥業(yè)公?司根據(jù)企業(yè)?現(xiàn)階段生產(chǎn)?的藥品為普?通品種，價(jià)?值低，中間?環(huán)節(jié)不能過?多，分銷通?路費(fèi)用不能?太高，同時(shí)?企業(yè)銷售人?員短缺的實(shí)?際情況，結(jié)?合各區(qū)域市?場經(jīng)銷商分?銷通路特點(diǎn)?，初步三級?分銷通路模?式，較好地?解決了產(chǎn)品?快速流向市?場，廣泛覆?蓋市場的問?題;并通過?尋找不超過?三家的省級?經(jīng)銷商，彌?補(bǔ)了分銷通?路之間的盲?區(qū)，保持分?銷通路的穩(wěn)?定，減少沖?突，最大限?度地在穩(wěn)定?分銷通路的?同時(shí)完成較?廣泛的市場?覆蓋。2?，分銷通路?的市場覆蓋?面得到較大?提高。英茂?藥業(yè)公司通?過對省級區(qū)?域經(jīng)銷商的?選擇，較為?合理地建設(shè)?分銷通路的?長度和寬度?，使英茂藥?業(yè)的產(chǎn)品分?銷通路從原?先僅局限于?___省到?達(dá)了西南，?華南的十幾?個(gè)省份，并?且市場覆蓋?面在各個(gè)省?級區(qū)域都有?很大程度的?提高，產(chǎn)品?知名度和忠?誠度在逐步?提高當(dāng)中。?3，分銷?通路布局較?為合理。英?茂藥業(yè)公司?根據(jù)產(chǎn)品特?點(diǎn)，將省級?分銷通路建?設(shè)發(fā)展規(guī)劃?暫時(shí)限定在?長江以南區(qū)?域，集中精?力做好這些?省級市場，?以達(dá)到鍛煉?銷售隊(duì)伍，?積累經(jīng)驗(yàn)和?對現(xiàn)有市場?深耕細(xì)作的?目的。4?，分銷通路?網(wǎng)流走勢較?為合理。英?茂藥業(yè)公司?在分銷通路?建設(shè)的過程?當(dāng)中，沒有?松懈對管理?的要求，制?定了一系列?相應(yīng)的合同?審核，經(jīng)銷?商信用額度?評估，發(fā)貨?審批，貨款?風(fēng)險(xiǎn)控制，?退換貨等制?度和流程規(guī)?范，為分銷?通路的正常?管理奠定了?較好的基礎(chǔ)?。5，建?立了"雙贏?"分銷通路?關(guān)系的雛形?。英茂藥業(yè)?公司在分銷?通路建設(shè)中?采用了由經(jīng)?銷商負(fù)責(zé)送?貨，回款和?客戶拜訪;?企業(yè)銷售人?員負(fù)責(zé)分銷?通路終端工?作和市場生?動化的工作?，與經(jīng)銷商?的合作關(guān)系?良好。雖?然英茂藥業(yè)?公司取得的?成績是突出?的，但同時(shí)?存在的問題?也影響到分?銷通路的安?全，并有可?能對企業(yè)的?正常經(jīng)營造?成危害，具?體存在問題?有:1，?分銷通路結(jié)?構(gòu)混亂。在?個(gè)別地區(qū)，?總經(jīng)銷，特?約經(jīng)銷和直?銷同時(shí)存在?，并有向多?個(gè)銷售區(qū)域?蔓延的趨勢?。多種分銷?通路模式同?時(shí)存在的情?況使分銷通?路網(wǎng)絡(luò)狀態(tài)?多樣，復(fù)雜?，混亂，造?成企業(yè)在市?場計(jì)劃，執(zhí)?行，推廣，?監(jiān)查，信息?反饋等方面?的混亂和盲?目，無形當(dāng)?中降低了經(jīng)?銷商的利潤?空間，挫傷?了經(jīng)銷商的?積極性，使?經(jīng)銷商經(jīng)銷?企業(yè)產(chǎn)品的?意愿和興趣?降低。2?，分銷通路?控制出現(xiàn)不?安全因素。?英茂藥業(yè)公?司分銷通路?建設(shè)的過程?當(dāng)中，由于?英茂藥業(yè)公?司與經(jīng)銷商?的分銷通路?關(guān)系是松散?協(xié)作的關(guān)系?，對各經(jīng)銷?商只要求貨?物安全，貨?款及時(shí)回籠?，當(dāng)英茂藥?業(yè)公司希望?分銷通路成?員幫助調(diào)整?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，?加大力度銷?售利潤高的?新產(chǎn)品時(shí)，?總會遇到或?多或少的抵?觸。3，?銷售人員管?理面臨失控?。銷售信息?反饋不及時(shí)?，政令下達(dá)?不暢，銷售?費(fèi)用急劇上?升，對經(jīng)銷?商的客戶檔?案收集出現(xiàn)?問題，使企?業(yè)對人員的?管理面臨失?控。4，?經(jīng)銷商信用?惡化，忠誠?度降低。隨?著工作的開?展，經(jīng)銷商?的結(jié)算周期?變長，回款?率下降，使?英茂藥業(yè)公?司在外應(yīng)收?貨款過多，?給企業(yè)的正?常生產(chǎn)和銷?售工作帶來?極大的壓力?，同時(shí)也增?加了資金的?在途風(fēng)險(xiǎn);?并且經(jīng)銷商?在產(chǎn)品銷量?一下滑的時(shí)?候就抱怨企?業(yè)或干脆退?出分銷通路?。5，經(jīng)?銷商選擇標(biāo)?準(zhǔn)不科學(xué)。?英茂藥業(yè)公?司選擇經(jīng)銷?商的過程當(dāng)?中一味求大?求全，唯"?大"是從，?只是以經(jīng)銷?商整體的銷?售額和規(guī)模?大小為衡量?標(biāo)準(zhǔn)，而不?是以其與企?業(yè)發(fā)生的業(yè)?務(wù)占其整體?業(yè)務(wù)量的比?例大小，以?及由這筆業(yè)?務(wù)所帶來的?利潤大小為?衡量標(biāo)準(zhǔn)。?只要經(jīng)銷商?愿意經(jīng)銷企?業(yè)的產(chǎn)品就?發(fā)展成為分?銷通路成員?，缺乏相應(yīng)?明確和系統(tǒng)?化的標(biāo)準(zhǔn)，?在經(jīng)銷商的?選取和劃分?上呈現(xiàn)一定?程度的混亂?。6，終?端工作不細(xì)?致。英茂藥?業(yè)公司終端?工作開展過?程當(dāng)中，出?現(xiàn)了人員懈?怠，敷衍了?事的現(xiàn)象，?售點(diǎn)宣傳物?陳列不到位?，維護(hù)工作?不認(rèn)真，不?按規(guī)定進(jìn)行?修補(bǔ)，消費(fèi)?者咨詢時(shí)不?詳細(xì)耐心地?解答，服務(wù)?態(tài)度惡劣等?現(xiàn)象。英?茂藥