2023年銷售主管年終工作總結(jié)和計劃

第12頁共12頁2023年?銷售主管年?終工作總結(jié)?和計劃銷?售的定義是?能夠找出商?品所能提供?的特殊利益?，滿足客戶?的特殊需求?。銷售主管?年終工作總?結(jié)和計劃?銷售主管年?終工作總結(jié)?和計劃范文?一在公司?工作了很多?年了，從一?個小小的業(yè)?務(wù)員走到現(xiàn)?在公司銷售?經(jīng)理的位置?，付出了多?少努力和汗?水，也許只?有我自己知?道了。不過?我可以說，?我付出的努?力是常人的?幾倍，我才?在自己的工?作崗位上取?得了一定的?成功。這?一年走過來?，酸甜中夾?雜著汗水，?努力和付出?就會有回報?，對我來說?，在過去的?一年取得的?成績還是很?不錯的，我?覺得自己做?的還是很好?的。自己?___年銷?售工作，在?公司經(jīng)營工?作領(lǐng)導(dǎo)魏總?的帶領(lǐng)和幫?助下，加之?全組成員的?鼎力協(xié)助，?自己立足本?職工作，恪?盡職守，兢?兢業(yè)業(yè)，任?勞任怨，截?止___年?__月__?日，___?年完成銷售?額___元?，起額完成?全年銷售任?務(wù)的___?%，貨款回?籠率為__?_%，銷售?單價比去年?下降了__?_%，銷售?額和貨款回?籠率比去年?同期下降了?___%和?___%。?現(xiàn)將全年來?從事銷售工?作的心得和?感受總結(jié)如?下：一、?切實落實崗?位職責(zé)，認(rèn)?真履行本職?工作。作?為一名銷售?經(jīng)理，自己?的崗位職責(zé)?是：1、?千方百計完?成區(qū)域銷售?任務(wù)并及時?催回貨款;?2、努力?完成銷售管?理辦法中的?各項要求;?3、負(fù)責(zé)?嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)?品的出庫手?續(xù);4、?積極廣泛收?集市場信息?并及時整理?上報領(lǐng)導(dǎo);?5、嚴(yán)格?遵守廠規(guī)廠?紀(jì)及各項規(guī)?章制度;?6、對工作?具有較高的?敬業(yè)精神和?高度的主人?翁責(zé)任感;?7、完成?領(lǐng)導(dǎo)交辦的?其它工作。?崗位職責(zé)?是職工的工?作要求，也?是衡量銷售?經(jīng)理工作好?壞的標(biāo)準(zhǔn)，?自己始終以?崗位職責(zé)為?行動標(biāo)準(zhǔn)，?從工作中的?一點一滴做?起，嚴(yán)格按?照職責(zé)中的?條款要求自?己的行為，?在業(yè)務(wù)工作?中，首先自?己能從產(chǎn)品?知識入手，?在了解技術(shù)?知識的同時?認(rèn)真分析市?場信息并適?時制定營銷?方案，其次?自己經(jīng)常同?其它銷售經(jīng)?理勤溝通、?勤交流，分?析市場情況?、存在問題?及應(yīng)對方案?，以求共同?提高。在日?常的事務(wù)工?作中，自己?能積極著手?，在確保工?作質(zhì)量的前?提下按時完?成任務(wù)。?總之，通過?實踐證明作?為銷售經(jīng)理?技能和業(yè)績?至關(guān)重要，?是檢驗銷售?經(jīng)理工作得?失的標(biāo)準(zhǔn)。?今年由于舉?辦奧運會四?個月限產(chǎn)的?影響，加之?自己對市場?的瞬息萬變?應(yīng)對辦法不?多而導(dǎo)致業(yè)?績欠佳。?二、明確客?戶需求，主?動積極，力?求保質(zhì)保量?按時供貨。?工作中自?己時刻明白?銷售經(jīng)理必?須有明確的?目地，一方?面積極了解?客戶的意圖?及需要達(dá)到?的標(biāo)準(zhǔn)、要?求，力爭及?早準(zhǔn)備，在?客戶要求的?期限內(nèi)供貨?，另一方面?要積極和客?戶溝通及時?了解客戶還?款能力，考?慮并補充完?善。三、?正確對待客?戶投訴并及?時、妥善解?決。銷售?是一種長期?循序漸進的?工作，而產(chǎn)?品缺陷普遍?存在，所以?銷售經(jīng)理應(yīng)?正確對待客?戶投訴，視?客戶投訴如?產(chǎn)品銷售同?等重要甚至?有過之而無?不及，同時?須慎重處理?。自己在產(chǎn)?品銷售的過?程中，嚴(yán)格?按照公訃制?定銷售服務(wù)?承諾執(zhí)行，?在接到客戶?投訴時，首?先應(yīng)認(rèn)真做?好客戶投訴?記錄并口頭?做出承諾，?其次應(yīng)及時?匯報領(lǐng)導(dǎo)及?相關(guān)部門，?在接到領(lǐng)導(dǎo)?的指示后會?同相關(guān)部門?人員制訂應(yīng)?對方案，同?時應(yīng)及時與?客戶溝通使?客戶對處理?方案感到滿?意。四、?認(rèn)真學(xué)習(xí)我?廠產(chǎn)品及相?關(guān)產(chǎn)品知識?，依據(jù)客戶?需求確定代?理的產(chǎn)品品?種。熟悉?產(chǎn)品知識是?搞好銷售工?作的前提。?自己在銷售?的過程中同?樣注重產(chǎn)品?知識的學(xué)習(xí)?，對公司生?產(chǎn)的涂料產(chǎn)?品的用途、?性能、參數(shù)?基本能做到?有問能答、?必答，對相?關(guān)部分產(chǎn)品?基本能掌握?用途、價格?和施工要求?。五、涂?料產(chǎn)品市場?分析涂料?產(chǎn)品銷售區(qū)?域大、故市?場潛力巨大??，F(xiàn)就涂料?銷售的市場?分析如下：?(一)、?市場需求分?析涂料應(yīng)?用雖然市場?潛力巨大，?但___區(qū)?域多數(shù)涂料?廠競爭己到?白熱化地步?，再加之奧?運會過后會?有段因奧運?搶建項目在?新一年形成?空白，再加?上有些涂料?銷售己直接?威脅到我們?己占的市場?份額，雖然?我們有良好?的信譽和優(yōu)?良品質(zhì)，但?在價格和銷?售手段上不?占優(yōu)勢，銷?售任務(wù)的加?___%，?銷售經(jīng)理的?日子并不好?過;可是我?們也要看到?今年取得三?合一認(rèn)證，?為明年打拼?多了份保障?，如果上三?版市場，資?金得到充分?的支持，還?是有希望取?得好銷售業(yè)?績的，關(guān)鍵?是公司給銷?售經(jīng)理更大?更有力的支?持和鼓舞。?(二)、?競爭對手及?價格分析?這幾年通過?自己對涂料?市場的了解?，涂料生產(chǎn)?廠家有二類?：一類進口?和合資品牌?如杜邦、_?__開林、?___國際?、海虹等，?此類企業(yè)有?較強實力，?同時銷售價?格下調(diào)，有?的銷售價格?同我公司基?本相同，所?以已形成規(guī)?模銷售;另?一類是和我?公司生產(chǎn)產(chǎn)?品相等，此?類企業(yè)銷售?價格較低。?五、__?_年銷售經(jīng)?理工作設(shè)想?總結(jié)一年?來的工作，?自己的工作?仍存在很多?問題和不足?，在工作方?法和技巧上?有待于向其?他銷售經(jīng)理?和同行學(xué)習(xí)?，___年?自己計劃在?去年工作得?失的基礎(chǔ)上?取長補短，?重點做好以?下幾個方面?的工作：?(一)、依?據(jù)___年?區(qū)域銷售情?況和市場變?化，自己計?劃將工作重?點放在鋼構(gòu)?廠供貨渠道?上，一是主?要做好原有?的鋼構(gòu)廠供?貨工作，挑?選幾個用量?較大且經(jīng)濟?條件好的做?為重點;二?是發(fā)展好新?的大客戶，?三是在某些?區(qū)域采用代?理的形式，?讓利給代理?商以展開銷?售工作。?(二)、_?__年首先?要積極追要?往年的欠款?，并想辦法?將欠款及時?收回，及時?向領(lǐng)導(dǎo)匯報?，取得公司?的支持。?(三)、_?__年自己?計劃更加積?極搜集市場?信息并及時?聯(lián)系，力爭?參加招標(biāo)形?成規(guī)模銷售?。(四)?、為積極配?合代理銷售?，自己計劃?在確定產(chǎn)品?品種后努力?學(xué)習(xí)代理產(chǎn)?品知識及性?能、用途，?以利代理產(chǎn)?品迅速走入?市場并形成?銷售。(?五)、自己?在搞好業(yè)務(wù)?的同時計劃?認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)?務(wù)知識、技?能及銷售實?戰(zhàn)來完善自?己的理論知?識，力求不?斷提高自己?的綜合素質(zhì)?。(六)?、為確保完?成全年銷售?任務(wù)，自己?平時就積極?搜集信息并?及時匯總，?力爭在新區(qū)?域開發(fā)市場?，以擴大產(chǎn)?品市場占有?額。六、?對銷售管理?辦法的幾點?建議(一?)、___?年銷售管理?辦法應(yīng)條款?明確、言簡?意賅，明確?業(yè)務(wù)員的區(qū)?域、任務(wù)、?費用、考核?、獎勵，對?模凌兩可的?條款予以刪?除，年底對?銷售經(jīng)理考?核后按辦法?如數(shù)兌現(xiàn)。?(二)、?___年應(yīng)?在公司、銷?售經(jīng)理共同?協(xié)商并感到?滿意的前提?下認(rèn)真修訂?規(guī)范統(tǒng)一的?銷售管理辦?法，使其適?應(yīng)范圍廣且?因地制宜，?每年根據(jù)市?場變化只需?調(diào)整出廠價?格。(三?)、___?年應(yīng)在情況?允許的前提?下對銷售經(jīng)?理松散管理?,解除固定?八小時工作?制，采用定?期匯報總結(jié)?的形式，銷?售經(jīng)理每周?到公司__?_天辦理事?務(wù)，如出差?應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯?報目的地及?返回時間，?在接領(lǐng)導(dǎo)通?知后按時到?公司，以便?讓銷售經(jīng)理?有充足的時?間進行銷售?策劃。(?四)考慮銷?售經(jīng)理實際?情況合理讓?銷售經(jīng)理負(fù)?擔(dān)運費，小?包裝費，資?金占用費，?減免補償因?公司產(chǎn)品質(zhì)?量等原因銷?售經(jīng)理產(chǎn)生?的費用和損?失。(五?)、由于區(qū)?域市場萎縮?、同行競爭?激烈且價格?下滑，__?_年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)?認(rèn)真考察并?綜合市場行?情銷售經(jīng)理?的信息反饋?，上下浮動?并制定出合?乎公司行情?、市場行情?的公司出廠?價格，以激?發(fā)銷售經(jīng)理?的銷售熱情?。在過去?的一年，我?們公司的業(yè)?績因為全球?金融危機的?影響，沒有?出現(xiàn)很大的?增長，不過?暫時金融危?機對我們公?司的影響也?不是很大，?不過我們一?定要警惕，?金融危機下?，沒有哪一?個公司是安?全的，說不?定今天好好?的公司明天?就倒閉了，?所以我們一?定要警惕，?警惕金融危?機對我們的?影響。在?以后的歲月?里，我的工?作一定會越?來越努力的?，盡量不會?出現(xiàn)任何的?差錯，這對?我是必須要?要求的，我?對自己的要?求是最嚴(yán)格?的，一定要?做到為公司?的事業(yè)盡出?自己最大的?努力!希?望公司在新?的一年能夠?繼續(xù)發(fā)展下?去，將公司?的業(yè)績提高?上去，是公?司的未來更?加的美好!?銷售主管?年終工作總?結(jié)和計劃范?文二回顧?__年，以?下是我在擔(dān)?任銷售經(jīng)理?這一年的總?結(jié)：一、?銷售業(yè)績回?顧及分析：?(一)業(yè)?績回顧：?1、開拓了?新合作客戶?近三十個(?具體數(shù)據(jù)見?相關(guān)部門統(tǒng)?計)。2?、8~__?月份銷售回?款超過了之?前3~__?月的同期回?款業(yè)績。(?具體數(shù)據(jù)見?相關(guān)部門統(tǒng)?計)3、?市場遺留問?題基本解決?。市場肌體?已逐漸恢復(fù)?健康，有了?進一步拓展?和提升的基?矗(二)?業(yè)績分析：?1、促成?業(yè)績的正面?因素：①?調(diào)整營銷思?路，對市場?費用進行承?包，降低新?客戶的合作?資金門檻。?雖然曾一度?被人背后譏?笑，但有效?就是硬道理?!我公司的?思路是促成?業(yè)績的重要?因素之一。?②加強了?銷售人員工?作的過程管?理，工作實?效有所提升?。③用提?高提成比例?和開發(fā)新客?戶給予額外?獎勵的經(jīng)濟?激勵手法，?形成了重獎?之下必有勇?夫的積極心?態(tài)，也是促?成業(yè)績的重?要因素之一?。④對于?市場遺留問?題的解決，?依據(jù)輕重緩?急程序，采?用堅持公司?利益原則，?以有效依據(jù)?處理的指導(dǎo)?思路，從而?使問題的解?決未成觸份?公司的利益?。2、存?在的負(fù)面因?素：①銷?售人員對公?司的指示精?神理解不夠?，客戶定位?不夠穩(wěn)定，?沒有嚴(yán)格按?照終端思路?開拓客戶，?部分客戶選?擇方面存在?一定失誤!?②銷售人?員的心態(tài)以?及公司存在?薪資制度，?均存在急功?近利狀況。?銷售人員更?多的只想有?錢回到公司?帳上，卻沒?有更多的考?慮客戶是否?適合公司的?合作定位以?及長久發(fā)展?。③客戶?選擇公司產(chǎn)?品時更多考?慮的是折扣?低價，所以?很多未將鋪?底鋪入終端?賣場，甚至?根本無終端?意識，直接?將公司的終?端品牌變成?毫無優(yōu)勢的?流通產(chǎn)品。?④大多數(shù)?代理商的等?靠要觀念存?在，但公司?的產(chǎn)品價格?降到底價，?已無更多利?潤支持市常?⑤公司的?品牌定位終?端，但包裝?缺乏視覺優(yōu)?勢，宣傳促?銷贈品不夠?新穎豐富，?對產(chǎn)品的宣?傳、銷售的?拉動力不大?。⑥暫時?缺乏品牌入?市的拉動策?略，不能促?成品牌的熱?銷。⑦銷?售人員不能?切實推行公?司指導(dǎo)思路?，至今未建?立起典范式?的品牌樣板?市常⑧銷?售人員缺乏?統(tǒng)一的營銷?培訓(xùn)，觀念?、思路、方?法和工作執(zhí)?行力無統(tǒng)一?和協(xié)調(diào)，往?往擅長市場?開拓而不擅?長市場維護?和提升。?二、費用投?入的回顧和?分析：(?一)費用回?顧：1、?營銷政策調(diào)?整后，市場?費用得以控?制，公司的?盈利能力穩(wěn)?定，8~_?_月相比3?~__月同?期利潤額增?加。(具體?數(shù)據(jù)見相關(guān)?部門的統(tǒng)計?)2、人?員費用的固?定風(fēng)險降低?，基本扼制?了人力資源?的虧損，8?~__月相?比3~__?月周期人力?成本降低，?剩余價值提?升。(具體?數(shù)據(jù)見相關(guān)?部門的統(tǒng)計?)(二)?費用分析：?1、正面?因素：①?公司提出市?場費用承包?政策之后，?最大限度防?止了費用陷?阱，費用超?支現(xiàn)象得以?控制。②?公司調(diào)整并?制定了銷售?人員新的待?遇方案，公?司的固定風(fēng)?險降低了，?人員的競爭?意識和挑戰(zhàn)?性加強。?2、負(fù)面因?素：①營?銷部沒有數(shù)?據(jù)統(tǒng)計的支?持，對費用?的控制較為?盲目。②?市場支持費?用和人員費?用報銷等，?營銷部存在?知情難，無?審批的歧形?現(xiàn)象，管理?無法加強。?③個別人?員管理觀念?陳舊、保守?，不能主動?遵從層級化?管理，因此?整個管理缺?乏科學(xué)的流?程。④老?板一筆簽的?現(xiàn)象依然存?在。三、?營銷團隊的?建設(shè)回顧及?分析：(?一)團隊建?設(shè)業(yè)績回顧?：1、銷?售人員的放?牧式現(xiàn)員?心理壓力和?工作危機感?，從而使得?銷售人員的?主動性不斷?增強。居安?思危的心理?利于工作能?動性和工作?實效的提升?。2、負(fù)?面因素分析?：①公司?內(nèi)部的輔助?管理配合不?到位，團隊?管理實效降?低。②公?司部份管理?人員管理意?識保守，團?隊管理實效?降低。③?銷售人員長?期適應(yīng)了放?任式的管理?，從觀念上?、心理上和?行為上有一?定適應(yīng)期去?接受較為實?效的管理。?④部分人?存在老油條?觀念，有一?定優(yōu)越感，?因此對于公?司加強管理?有和稀泥的?想法存在。?⑤部分人?心存不軌，?希望鉆公司?管理的漏洞?。所以希望?公司管理的?漏洞一直存?在，甚至增?加。⑥人?性特點的普?遍反映：被?管理者希望?公司管理的?能見度、透?明度一致較?低。因此對?能見度逐漸?增強的管理?有一定抵觸?心理。⑦?公司管理高?層調(diào)整，久?經(jīng)事故的銷?售人員見風(fēng)?使舵，左右?逢緣，趁機?蒙混過關(guān)，?不遵從公司?的管理，重?新回到放任?狀態(tài)。⑧?誰都想做好?人，缺乏主?動做惡人的?管理人員，?管理原則不?能堅持，等?于一紙空文?。四、內(nèi)?部管理運作?的回顧及分?析：(一?)運作回顧?：1、基?本解決了不?按客戶定單?發(fā)貨的現(xiàn)象?。2、公?司制定工衣?，并規(guī)定著?裝時間，公?司人員有了?較統(tǒng)一的形?象。3、?文員工作有?了一定分工?，工作程序?、方法和責(zé)?任逐步明確?。4、制?定并實施了?新的行政管?理制度，逐?步規(guī)范了員?工行為，出?勤等管理一?視同仁，趨?于規(guī)范化。?5、客戶?檔案基本建?立。6、?周一和周六?有開例會，?工作有了積?極明確的氛?圍。(二?)存在的負(fù)?面因素分析?：1、部?門協(xié)作性不?強，都喜歡?圍著老板轉(zhuǎn)?，喜歡把老?板推到工作?前線。一方?面不能形成?管理層面;?另一方面促?成了一筆簽?現(xiàn)象，并讓?老板處于被?動境界。停?留于小公司?的思想、觀?念、模式和?行為，是阻?礙公司科學(xué)?化管理進程?的最大障礙?。2、客?戶管理能力?較弱，有待?進一步的能?力提高和完?善。五、?存在的主要?問題：1?、銷售管理?無數(shù)據(jù)：?一份正規(guī)地?年度年終工?作總結(jié)報告?，應(yīng)該用數(shù)?據(jù)來說話，?可是真正的?銷售管理必?須包含兩部?份內(nèi)容：?一、銷售回?款的管理;?二、銷售費?用的管理。?從而成為真?正的經(jīng)營。?管理需要數(shù)?據(jù)支持，就?相當(dāng)于打靶?需要有望遠(yuǎn)?鏡幫助看靶?心一樣。每?次放___?，都應(yīng)當(dāng)檢?查結(jié)果，以?便于不斷調(diào)?整而盡量達(dá)?到最高目標(biāo)?準(zhǔn)確度。而?公司現(xiàn)時的?銷售管理，?就等于閉著?眼睛瞎放_?__，只知?道靶子的方?向在哪里，?至于每一_?__的結(jié)果?，只能憑著?經(jīng)驗去判斷?，去調(diào)整_?__位置。?所以目標(biāo)的?命中率可想?而知!所以?我認(rèn)為，正?確地管理應(yīng)?當(dāng)是每半個?月，財務(wù)部?門應(yīng)當(dāng)向銷?售部門提供?詳盡的數(shù)據(jù)?，幫助銷售?管理的判斷?和調(diào)整，以?達(dá)到最高管?理實效!?2、管理無?層級：公?司的員工常?掛到嘴邊的?一句我要請?示老板。本?意沒錯，老?板才是最終?決策者!但?是我認(rèn)為老?板花錢雇用?我們，最少?應(yīng)當(dāng)有三個?目的：一?、為公司創(chuàng)?造剩余價值?;二、為公?司解決問題?;三、幫老?板分解、承?擔(dān)責(zé)任。所?以應(yīng)當(dāng)是員?工主動幫老?板分析問題?，解決問題?，把老板藏?到幕后。否?則的話，做?好人做惡人?的都是老板?!例如，某?客戶要申請?某項支持，?若公司給予?了支持，客?戶會認(rèn)為老?板不錯!若?由于其他原?因公司未給?支持，客戶?自然會認(rèn)為?老板太精了?!正確在做?法，我認(rèn)為?是永遠(yuǎn)讓老?板是好人，?時刻維護老?板的正面形?象。身為公?司的管理人?員，是判斷?和處理一般?問題的責(zé)任?人，是幫老?板做事的。?如果大事小?事都讓老板?判斷和處理?，那就等于?是老板在做?事!既然老?板自己在做?事，多請些?文員就行了?，哪需要那?么多經(jīng)理呀?、___呀?!另外老板?一筆簽絕對?正確!正確?的前提在于?各級管理人?員有責(zé)任幫?助老板判斷?，確保老板?每一筆都簽?得正確!?而且，從管?理的角度來?分析公司的?管理?！禔?管理模式》?一直強調(diào)管?理的層級和?跨度(事實?上，無論任?何___或?群體，成功?的管理結(jié)構(gòu)?都是呈A形?狀)。管理?的扁平化，?適合小的_?__。當(dāng)_?__不斷壯?大之后，人?的精力和能?力很難再直