2023年廣告業(yè)務員第二季度工作總結范文

第8頁共8頁2023年?廣告業(yè)務員?第二季度工?作總結范文?一、工作?業(yè)績匯總及?分析：

?__年的工?作時間__?年__月-?__年__?月，___?個月的工作?時間涉及的?行業(yè)：投資?擔保___?余家、食品?___余家?、嬰兒用品?___余家?、汽配大世?界、北環(huán)汽?配車飾廣場?、陳砦花卉?大世界、國?際茶城、豫?州電動車批?發(fā)市場、國?產汽車配件?、名優(yōu)汽配?廣場，投入?時間最長的?為投資擔保?(__月-?__月)，?合作的客戶?：億諾擔保?、瑞遠擔保?、369擔?保、商都婦?產醫(yī)院、一?鳴出國教育?、國際茶城?、北環(huán)汽配?車飾廣場、?陳砦花卉大?世界，中原?花木城、經?濟視點報、?海瑞制藥、?云夢服飾、?新成汽車貿?易公司，但?真正了解這?些公司內部?的詳細情況?和決策者的?興趣愛好，?幾乎沒有，?以往工作中?有一種錯誤?的觀念，始?終認為發(fā)展?向導或發(fā)展?多個向導是?浪費時間和?給自己簽約?時會造成麻?煩，只知道?公司名稱和?聯(lián)系電話就?開始和客戶?聯(lián)系推薦自?己的產品，?所以和客戶?的關系一直?也都不是特?別理想，_?_年廣告業(yè)?務員年終總?結報告。?二、對照上?年工作總結?和計劃的總?結：

工?作計劃完成?的情況非常?不樂觀，主?要由于自己?一直想的比?較多，行動?的比較少，?并一直以量?為主導，在?新客戶開發(fā)?和老客戶關?系維護上面?欠缺的太多?，一直在進?行著簡單銷?售，覺得自?己做了這么?多年的銷售?和團隊帶領?，工作中也?經常有學習?的習慣，但?實際提高的?技能非常不?明顯?？偨Y?以前的工作?有以下幾點?：1、執(zhí)?行力不強，?以后每天按?照計劃和目?標行事，加?大自我的監(jiān)?督力度，每?天提醒自己?，這樣下去?我能不能完?成我的目標?和計劃?想?想如果完不?成自己對得?起誰?2?、沒找對人?、沒說對話?，__年每?次拜訪客戶?先通過向導?或外部了解?客戶的基本?架構授權，?好好想想設?想拜見時客?戶給與好的?回復，在心?里自己鼓勵?自己，想好?要說的話和?想要了解的?事。3、?心太急，沒?去見客戶以?前聯(lián)想的太?多，而提前?基本很少去?考慮客戶真?正的需求點?和目標宣傳?是個什么樣?子，就去拜?訪客戶，造?成不能說服?客戶，反而?自己自信心?下降，所以?在__年的?途中避免發(fā)?生盲目的追?求和盲目的?和客戶談判?，一定要做?好準備。?三、顧問式?營銷的六大?步驟和基本?要求對照分?析自己的執(zhí)?行情況：

?經過摧龍?六式的培訓?之后，自己?收獲的東西?非常多，回?頭看看自己?以往的思考?模式和銷售?模式覺得自?己欠缺的東?西還有很多?，根據(jù)自己?的以往的情?況進行對照?分析，自己?的感悟如下?：摧龍六?式的第一式?客戶分析：?第一步在?客戶分析和?客戶資料收?集、客戶資?料分析判斷?上要改變以?前的單一形?式，比方說?客戶資料收?集方面是做?業(yè)務最基本?、最基礎的?東西，其實?以往的方式?方法有很多?種如上網、?看報、11?4、125?80、戶外?、電視、d?m、行業(yè)周?刊，這些最?基本我都能?做到并且自?己在這方面?做的還不錯?。第二步?通過人脈關?系自己的朋?友同事介紹?客戶資料這?個問題還不?大，但是通?過老客戶去?轉介紹的很?少，因為總?覺得自己對?老客戶的服?務根本就不?能讓其滿意?，從做業(yè)務?到現(xiàn)在只有?___個老?客戶給我進?行轉介紹，?所以這數(shù)字?是非?？杀?的，不管什?么原因，自?己沒做到讓?客戶滿意那?就是自己的?原因，以后?在這方面還?得加大自己?的人際關系?力度，比如?說：通過行?業(yè)聚會，和?朋友約會多?了解，另外?多學習一點?人際關系相?關的課程。?第三步最?關鍵的一點?___審核?是非常欠缺?的，在這個?上面自己只?能給自己打?___分，?所以以后要?全面地了解?客戶的個人?資料包括愛?好和興趣、?家庭情況、?喜歡的運動?和飲食習慣?、行程，所?有的一切都?要一清二楚?。第四步?收集完了資?料后就應該?對客戶的_?__結構進?行分析，行?業(yè)內部信息?進行判斷分?析，包括從?客戶的級別?、職能以及?在采購中的?角色將與采?購相關的客?戶都挑出來?，從中找到?入手的線索?，這是以后?需要重點運?用和練習的?。第五步?___審核?通過這段時?間的培訓過?后，了解到?也就是說得?到了他的資?訊和信息過?后自己首先?要對客戶的?內部基本資?料有所了解?，包括他的?營銷狀況、?和客群定位?、客戶的實?力這些是最?起碼知道的?，這其中我?認為是缺一?不可，而以?前這些我認?為都沒做到?，所以以后?要仔細觀察?和體驗這方?面的技能。?第六步判?斷銷售機會?，也是是關?鍵的步驟之?一，它就立?刻決定了你?的銷售是否?能進入下一?個階段，如?果連銷售機?會都沒有的?話就不要進?入下一步，?免得將時間?和資源花在?不會產生簽?約的客戶身?上。經過公?司的培訓過?后也意味到?自己身上存?在這很多的?不足，我認?為自己以后?應該在如何?p&g%_?_wftg?發(fā)展人脈和?人脈的維護?以及發(fā)展向?導上面加大?自己的學習?力度(和公?司做的前兩?名和廣告行?業(yè)的精英學?習)，現(xiàn)在?這個社會不?是單打獨斗?的個人了，?個人再能干?不如團隊一?起干輕松，?所以團結協(xié)?作尤為重要?，改變要從?現(xiàn)在、要從?自己開始，?所以我相信?學習也是我?現(xiàn)在的首要?任務，為了?更好的發(fā)展?自己的人脈?建設，這段?時間也在從?網上去研究?一些如何發(fā)?展人際關系?(曾仕強的?人際關系學?)，現(xiàn)在認?為良好的人?脈關系需要?具備：首先?要做到打開?自己真正去?理解、包容?和接受別人?、真心的為?對方著想、?不撒謊、不?欺騙、多參?加社交活動?。摧龍六?式的第二式?建立信任親?和感：我?認為做銷售?就要搞關系?，關系搞好?了自然而然?業(yè)績就好起?來了。第?一步得事先?了解客戶結?構的授權和?管理結構，?并且我認為?還應該了解?客戶的個人?資訊性格愛?好和興趣、?家庭情況、?喜歡的運動?和飲食習慣?、行程，這?樣的話自己?就知道了該?如何去相處?，我覺得這?些內容我以?前的做法只?能打___?分，可見自?己這一方面?是非常非常?薄弱的，所?以首先要加?強自己的興?趣愛好，以?免到時不能?與客戶共達?統(tǒng)一頻道，?從而避免不?能達到預先?的親和效果?。第二步?在拜見當中?給與對方好?感，這些我?認為自己能?打___分?，因為我的?優(yōu)勢給客戶?的第一面是?很誠懇的、?客戶一般不?會有什么特?別的戒備之?心，在拜訪?前我也會在?腦海中進行?話語___?，也能在客?戶面前打開?自己，進行?下一步的梳?理和定位客?戶當下的一?些情況，但?在興趣互動?和建立同盟?中自己覺得?只能給自己?___分，?所以前兩個?階段是建立?好感和約會?階段，所以?以后應加強?客戶的信賴?感，和客戶?進行家庭活?動，吃飯聚?餐，卡拉o?k。第三?步建立同盟?因為客戶的?架構一般不?是那么簡單?的，在決策?中影響判斷?的往往有好?幾個人，所?一就要通過?這個信賴你?的人想自己?提供透漏第?一手資料，?幫你穿針引?線，所以建?立向導和接?觸發(fā)起人的?關系得加強?運用，只有?對客戶了如?指掌，才能?找到正確的?時機和方法?去推進關系?，所以無論?以后的生活?或工作中要?更加注意運?用興趣互動?。摧龍六?式的第三式?需求審核、?發(fā)現(xiàn)需求：?第一步審?核當前客戶?的主要方向?和問題:

?建立了良?好的信賴的?關系之后，?接下來這一?步了解客戶?的根本目標?和需求就比?較容易了，?然后進行分?析他企業(yè)現(xiàn)?有的情況和?狀況，當客?戶有了目標?和愿望的時?候，就會發(fā)?現(xiàn)達到目標?的問題和障?礙，很慚愧?的是以往的?工作中根本?就沒有達到?這一地步，?所以這個里?面的得分應?該___分?，人脈人際?關系一定要?處理好是最?關鍵的事，?這種改變不?是輕而易舉?的事，所以?多聽一些人?際關系的講?座和多多與?身邊的朋友?、同事勤加?練習，先改?變自己的想?法和觀念。?第二步理?解客戶的背?景和原因:?

這一點?以前工作中?根本就沒注?意過的事，?自己打分也?是___分?，所以要想?盡一切辦法?從側面的了?解決策者的?思路和一貫?作風，如果?決策者有了?新的問題和?挑戰(zhàn)就要聯(lián)?合向導(影?響層)尋找?解決方案，?___決策?這所想的所?___的，?自己也盡量?與決策者直?接面談，所?以要換位思?考決策者的?想法和理解?影響層最關?心的話題進?行深入。?第三步理解?完了決策者?的思路和媒?體選擇后應?緊接著進行?決策者的需?求分析和判?斷:

這?一點自己的?分數(shù)也是_?__分，因?為以前即使?找到了決策?層也不會這?么細的進行?分析和判斷?，所以對決?策者的思路?總覺得一頭?霧水，當然?這里面的因?素很多，但?這一點我覺?得也是最重?要的原因之?一。摧龍?六式的第四?式價值的呈?現(xiàn):

里?面看到了要?想取得一個?客戶的信任?和簽約僅僅?提供媒體價?值是遠遠不?夠的，更重?要的是對客?戶的本人愛?好和公司最?根本的目標?需求和需要?解決得問題?，這些問題?不解決即使?簽約的客戶?，沒有一定?得成就感，?也覺得可能?是運氣比較?好。第一?步結合客戶?的需求點和?待解決的問?題內容進行?價值呈報:?這一點自己?只能給以前?的工作打_?__分，因?為以前總覺?得自己的價?值自己的優(yōu)?勢說的越多?可能越能打?動顧客的心?理，現(xiàn)在知?道了客戶決?定采購時決?不可能只看?某一個指標?，應該將采?購指標引導?到對我們有?利的方面來?，自己領悟?到無論你將?的產品特點?說的再好、?講的再誘人?，只要競爭?對手只要比?你好一點，?比你心細一?點，那我就?失敗了。所?以在以后業(yè)?務的過程中?一定要圍繞?客戶的需求?找到優(yōu)勢和?劣勢，去鞏?固優(yōu)勢消除?威脅。第?二步與影響?層的互動和?介入:

?這一點只能?給自己打_?__分，因?為以前如果?和發(fā)起人聯(lián)?系的話，我?會把所有的?希望寄托與?這個發(fā)起人?，然后就一?直和發(fā)起人?打太極，缺?少及時的與?決策者影響?層互動和介?入，所以以?后要善于跨?越聯(lián)系人發(fā)?起人到影響?人拍板人，?要做到先去?接觸再和向?導仔細研究?和分析，從?而達到簽約?的目的。?第三步說辭?的準備:

?這一點自?己的得分也?是___分?，以前只要?前期達到了?，拿到這一?步就是等待?還是等待，?因為經常覺?得到了這個?階段已經是?非常成熟了?，沒有必要?顧慮太多了?，但是往往?好消息的開?始也是悲劇?的發(fā)生時段?，不知道這?其中還是有?很多待解決?的潛在問題?，重新站在?決策者、影?響者、使用?者、評估者?的角度上進?行重新思考?、重新排列?，列出可能?會存在的問?題和疑慮，?先自己進行?分析和解決?，多余朋友?、同事、領?導溝通自己?列出的這些?問題進行分?析，當然準?備的多了到?了客戶那底?氣就多了一?份自信。?摧龍六式的?第___;?vl:]=?五式贏取承?諾、成交簽?約:第一?步確認意愿?和審核疑慮?:

往往?一般到了這?個地步就是?很單純的認?為只要收到?錢就是最好?的，所以更?多的時候忘?了應該要確?認客戶的意?愿、解決客?戶的疑慮從?而進行互動?談判，所以?在從中失去?了不少的客?戶，這點只?能也給自己?___分，?我認為談判?中最重要的?一步就是了?解對方的談?判角度和立?場還有待解?決的問題，?從而圍繞著?這些困惑和?疑慮進行逐?一攻破。?第二步互動?談判和如何?推動簽約:?

以前的?做法很單純?然后自然地?推動簽約;?最后一式更?是銷售中的?最核心部分?，而這么重?要的部分自?己重視的程?度又有幾分?呢?所以這?一點也職能?給自己打_?__分，現(xiàn)?在認為談判?就是雙方相?互妥協(xié)和交?換并達成一?致的過程。?談判過程的?第一步是了?解對方的談?判立場，第?二步是進行?妥協(xié)、交換?并讓步。然?后在根據(jù)這?些核心再去?推動簽約，?談判中無非?是談到的就?是價格、服?務、付款條?件和上刊時?間等等，這?些歸根結底?都是由客戶?的需求決定?的。只要掌?握了客戶的?需求進行妥?協(xié)和交換，?就可以得到?滿意的價格?了，所以這?一點也得加?強練習。摧?龍六式的第?六式服務和?體驗:第?一步簽約了?之后還要繼?續(xù)與客戶之?間的關系:?

我認為?這一項只能?得___份?，因為簽約?前態(tài)度都非?常熱情，總?想把所有知?道的事情全?部都告訴他?，總想把產?品的特性和?特點全部說?出來，可一?旦簽訂了協(xié)?議交了錢，?態(tài)度就沒有?以前那么好?了，只是可?能會問一些?最近的生活?狀況或是公?司運營狀況?，所以從心?里感覺簽約?前和簽約之?后感覺是很?不一樣的，?我覺得這一?項也需要公?司的大力配?合，以前我?們的公司一?次性的買賣?非常多。?第二步強化?關系和信息?回饋:

?我認為即使?客戶和你簽?約了合作了