房地產(chǎn)銷售技巧

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房地產(chǎn)銷售話術(shù)技巧有哪些

房地產(chǎn)銷售話術(shù)技巧有哪些話術(shù)，又名說(shuō)話的藝術(shù)，以“察顏觀色”，“一物百擬”，“用情至深”，“行文狡辯”著稱于世。中國(guó)五千年的悠久文化幾乎絕大多數(shù)都是圍圍著話術(shù)攤開的。在銷售工作中話術(shù)是很重要的要點(diǎn)，一個(gè)好的話術(shù)會(huì)貫穿你與客戶的交流過(guò)程，讓客戶更信任你。那么房地產(chǎn)銷售都有哪些經(jīng)典的話術(shù)下面是我為你整理的資料。

房地產(chǎn)銷售話術(shù)技巧房地產(chǎn)銷售的九大話術(shù)，快速成長(zhǎng)銷冠一次完整的房地產(chǎn)銷售過(guò)程根本包括初次接待、有效表示、跟單促單和簽約動(dòng)作四個(gè)環(huán)節(jié)。每個(gè)環(huán)節(jié)都包括好多關(guān)鍵的情境，需要置業(yè)參謀有成熟的“話術(shù)”來(lái)應(yīng)對(duì)，我們將之概括為“九大話術(shù)”。

一、首次接觸的喜好話術(shù);

二、初期報(bào)價(jià)的制約話術(shù);

三、講解過(guò)程的FAB話術(shù);

四、看房過(guò)程的操縱話術(shù);

五、交談過(guò)程的主導(dǎo)話術(shù);

六、處理異議的制止對(duì)抗話術(shù);

七、競(jìng)品對(duì)比中的打岔話術(shù);

八、跟單過(guò)程的操縱話術(shù);

九、價(jià)格談判中的優(yōu)勢(shì)話術(shù)。

首次接觸的喜好話術(shù)：關(guān)聯(lián)與贊美客戶首次進(jìn)入售樓處，位于一個(gè)目生的環(huán)境，其內(nèi)心的心理斷定是略微慌張和產(chǎn)生戒備。置業(yè)參謀的第一步就是消釋客戶的戒備心緒，建立起顧客對(duì)自己的信任和喜好。置業(yè)參謀在溝通的第一階段首要目的不是促成交易，而是理應(yīng)集中在如下的兩個(gè)方面：第一是讓客戶感到一個(gè)受接待的空氣;其次就是給客戶一個(gè)深刻的印象，讓客戶留下對(duì)這個(gè)置業(yè)參謀專業(yè)性強(qiáng)和售樓處高檔服務(wù)質(zhì)量的感知。

總而言之，就是建立起客戶的“喜好”。能否建立喜好直接抉擇銷售告成與否，《影響力》一書將“喜好”列為銷售告成的六大秘笈之一。

成熟的置業(yè)參謀通常會(huì)用“接待來(lái)到我們售樓處，我是您的置業(yè)參謀，我叫***。既然來(lái)到這里就是我們有緣分，您買不買都沒(méi)有關(guān)系，我先給您介紹一下?！钡仍捫g(shù)來(lái)化解客戶的戒備心理，之后再逐漸建立喜好。建立喜好主要有兩大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)。

贊美是銷售過(guò)程中最常用的話術(shù)，多數(shù)置業(yè)參謀都用過(guò)，但只有少數(shù)擅長(zhǎng)查看、博學(xué)多識(shí)的人贊美客戶能起到相當(dāng)成果;理由在于贊美的“三個(gè)同心圓”理論。

贊美像打靶，三個(gè)同心圓，最外圈的贊美“外表”，到最二層的贊美“成就與性格”，第三圈那么是贊美“潛力(連本人都未覺(jué)察的潛能)”。一般置業(yè)參謀只能打中最外圈的“外表”，贊美客戶“您的這個(gè)項(xiàng)墜很美麗”。能打中其次圈的，就已難得。至于第三圈的靶心，那么需要個(gè)人的查看才能和學(xué)識(shí)儲(chǔ)蓄。

筆者曾經(jīng)在售樓處碰見一組客戶，年輕媽媽帶著一個(gè)兩歲的小女孩來(lái)買房，溝通過(guò)程中，談判陷入僵局。這時(shí)，筆者留神到這個(gè)心愛(ài)小女孩，向媽媽說(shuō)了句：“你女兒的耳朵長(zhǎng)得更加好，耳高于眉，少年得志，相學(xué)上叫‘成名耳’，好多影視明星都具備這樣的成名耳。”這位媽媽聽了分外欣喜，說(shuō)：“是嗎我女兒切實(shí)早慧，兩歲就能背上百個(gè)英語(yǔ)單詞?！眹@這個(gè)女兒，我們的距離一下拉近了大量，結(jié)果很順?biāo)炀统山涣恕?/p>

還有一位昆明的置業(yè)參謀有次接待到一位姓“寸(Cuàn)”的客戶，他說(shuō)了句：“哦，姓Cuàn，您這個(gè)姓祖上可是云南的貴族啊?！笨蛻粢宦?，連忙就很高興，“對(duì)，對(duì)，我們這個(gè)姓可是云南正宗的貴族。

以前實(shí)際上是爨，但字太繁雜了，宋朝以后就漢化成寸字。你還能念對(duì)，實(shí)在難得。”結(jié)果可以想象，這個(gè)客戶不但自己成交，還給這位博學(xué)的置業(yè)參謀帶來(lái)了好多客戶。

以上兩個(gè)案例都屬于典型的贊美到客戶的“潛能”，效果自然非凡。除眾所周知的贊美之外，建立喜好的常用手段就是“找關(guān)聯(lián)”“找同類項(xiàng)”，宛如學(xué)，同性，同鄉(xiāng)，同事等，盡量找一些一致的東西。有時(shí)為了探索關(guān)聯(lián)，“編故事”也是常用的話術(shù)。

譬如：“上周我一個(gè)客戶過(guò)來(lái)買了一套130平米的房子，他和您一樣也是做建材生意的。他說(shuō)他會(huì)推舉同行摯友來(lái)我這里買房，說(shuō)的就是今天來(lái)，您一進(jìn)來(lái)，我看著就像是，而且你們選擇的戶型都是一樣的，您就是那位客戶提到的摯友吧”“哦，不是。我不熟悉他?！薄翱磥?lái)真是英雄所見略同。你們是同行，眼光就是獨(dú)特。你們看中的這個(gè)戶型是我們這最暢銷的?！睘樽约簶?gòu)思故事是銷售參謀的一個(gè)習(xí)慣，講一個(gè)故事，可以贏得客戶的信任和喜好。

初期報(bào)價(jià)的“制約”話術(shù)所謂“制約”話術(shù)，就是在互動(dòng)式的說(shuō)話空氣內(nèi)，提前知道別人想要表達(dá)的事情，而這個(gè)事情不確定對(duì)自己有利;于是變換一種形式，先發(fā)制人，結(jié)果別人反而無(wú)法發(fā)作，從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話的優(yōu)勢(shì)地位?！爸萍s”話術(shù)在前期問(wèn)價(jià)和帶客看房時(shí)用得最多。

在接觸工程的初期，無(wú)論是出于自發(fā)的對(duì)產(chǎn)品的需要，還是置業(yè)參謀主動(dòng)接近的產(chǎn)品表示，客戶會(huì)不由自由的問(wèn)一句話，這房子多少錢啊這個(gè)就屬于客戶的“初期問(wèn)價(jià)”。

實(shí)際上，消費(fèi)者在添置的初期階段問(wèn)到價(jià)格是一種習(xí)慣，是一種沒(méi)有經(jīng)過(guò)規(guī)律斟酌的本能，試圖在形象的范疇內(nèi)將工程舉行初步的歸類。

人們頭腦中對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有兩個(gè)分區(qū)：昂貴區(qū)和廉價(jià)區(qū)。潛在客戶的右腦對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)自動(dòng)映射，一旦進(jìn)入廉價(jià)區(qū)，客戶對(duì)該產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌、質(zhì)量等美好想象就都消散了;而一旦進(jìn)入了昂貴區(qū)，即便當(dāng)前沒(méi)有消費(fèi)才能，內(nèi)心卻建立起了對(duì)它的美好敬仰。

羅伯特西奧迪尼在《影響力》中舉了一個(gè)好玩的例子：一種綠松石怎么賣也賣不出去。老板結(jié)果想減價(jià)銷售，于是讓店員把價(jià)格除以2，店員誤以為乘以2，結(jié)果全部賣出。好多處境下，高價(jià)=優(yōu)質(zhì)，這是一種思維定勢(shì)的認(rèn)知，絕大多數(shù)消費(fèi)者都不會(huì)認(rèn)為低廉=優(yōu)質(zhì)。

在客戶剛進(jìn)入售樓處的階段，是右腦的感覺(jué)在驅(qū)動(dòng)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知，于是，初期報(bào)價(jià)就變成了一種技巧。

大量置業(yè)參謀僅僅會(huì)忠厚的認(rèn)為客戶問(wèn)價(jià)斷定是要添置，卻疏忽了第一次問(wèn)價(jià)的目的是要探索價(jià)值，并急速歸類到頭腦中的昂貴區(qū)或廉價(jià)區(qū)中。

簡(jiǎn)樸的回復(fù)“我們的均價(jià)是12000元”的后果就是，客戶接著說(shuō)“太貴了!”于是置業(yè)參謀開頭解釋，我們的房子好在哪里為什么是有價(jià)值的。在消費(fèi)者不具備對(duì)工程價(jià)值識(shí)別才能、內(nèi)心認(rèn)為該產(chǎn)品不值錢的印象下，置業(yè)參謀的全體解釋都是無(wú)效的。

這時(shí)，置業(yè)參謀正確的做法是，采取“制約”策略使銷售過(guò)程的進(jìn)展利于自己?！爸萍s”就是主動(dòng)發(fā)起操縱客戶大腦區(qū)域歸類方法的溝通技巧。

“制約”策略有三個(gè)步驟：第一，稱贊客戶的眼光;其次，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性，例如少見、短缺等;第三，稱贊我方產(chǎn)品的昂貴，十足不提概括價(jià)格。

概括表現(xiàn)如下：

客戶問(wèn)：“這房子多少錢啊”置業(yè)參謀答：“您問(wèn)的這個(gè)戶型是我們?nèi)w戶型中賣的最好的，您可真有目力。70平的兩室兩廳，還能看河景和高爾夫球場(chǎng)，我們這個(gè)產(chǎn)品在長(zhǎng)白島上是唯一的，目前也只剩一套了。我做銷售這行五年了，還沒(méi)有碰見一個(gè)賣得這么火爆的戶型。”客戶追問(wèn)：“畢竟多少錢呢”置業(yè)參謀答：“我們這個(gè)戶型的價(jià)格和萬(wàn)科城的價(jià)格是持平的，單價(jià)6000元?！贝藭r(shí)，客戶有兩種斟酌趨勢(shì)：一種是將其歸類為昂貴區(qū)，然后顯示實(shí)力。“這個(gè)價(jià)格能采納，好房子就是要貴?！边@個(gè)結(jié)果分外夢(mèng)想，為以后的價(jià)格談?wù)撀裣铝藢?duì)置業(yè)參謀有利的伏筆。另一種表現(xiàn)是：“哦，是不低廉啊。為什么呢”此時(shí)，客戶是詢問(wèn)狀態(tài)，置業(yè)參謀可以順勢(shì)開展對(duì)產(chǎn)品的介紹，客戶是聽得進(jìn)去的。這就是通過(guò)“制約”策略來(lái)操縱客戶的斟酌向銷售方有利的方向發(fā)展。

“制約”報(bào)價(jià)手法常見的還有譬如“這個(gè)戶型原價(jià)10000元/㎡，但現(xiàn)在五一黃金周期間促銷，我們一共只有五套房源，打7折?！边@個(gè)案例中，銷售人員報(bào)出抬高的價(jià)格10000元/㎡，利用的就是客戶們對(duì)這個(gè)抬高的價(jià)格所產(chǎn)生的“昂貴=優(yōu)質(zhì)”的回響，然后又強(qiáng)調(diào)短缺，對(duì)客戶心理造成制約。

“制約”話術(shù)最核心的要點(diǎn)就是強(qiáng)調(diào)“短缺”?！岸倘痹怼笔恰队绊懥Α防锾岬降摹傲笪淦鳌敝?。往往來(lái)說(shuō)，人們對(duì)不輕易得到的東西總是心存無(wú)限渴望。在房地產(chǎn)銷售過(guò)程中，“制造稀缺”是操盤最重要的原理之一。越是稀缺的東西，人們?cè)绞强释玫?，結(jié)果銷售自然水到渠成。

講解過(guò)程中的FAB話術(shù)FAB(FeatureAdvantageBenefits)是用于面對(duì)潛在客戶對(duì)工程特點(diǎn)了解有限的處境下，有效地講解產(chǎn)品的話術(shù)公式。

F的意思是屬性，指產(chǎn)品所包含的某種事實(shí)、數(shù)據(jù)或者信息。

A的意思是優(yōu)點(diǎn)，是指產(chǎn)品的某種特征帶給客戶的好處。

B的意思是利益，是指針對(duì)潛在客戶的需求，有指向性的介紹產(chǎn)品的某種特征以及與之匹配的優(yōu)點(diǎn)，而不是統(tǒng)統(tǒng)都賦予介紹。舉例：

“我們這個(gè)工程采用的是水源熱泵技術(shù)的中央空調(diào)，空調(diào)采用分體式壁掛機(jī)。他的好處一是分外節(jié)能，能耗只有普遍中央空調(diào)的三分之一;另外是非常環(huán)保，吹出的風(fēng)類似新穎的自然風(fēng)，不帶氟利昂。您不是惦記有噪音嗎有噪音您可以關(guān)窗，關(guān)上窗開空調(diào)，不用惦記空氣悶，也不怕電費(fèi)高。

您看你家有老人、又有小孩，以后就不用惦記空調(diào)病了?！盕AB話術(shù)中有一個(gè)關(guān)鍵的要點(diǎn)，即講到“B-利益”的時(shí)候，要著重針對(duì)客戶的家人，尤其是小孩和老人講解產(chǎn)品給他們帶來(lái)的利益。由于深受傳統(tǒng)文化的影響，中國(guó)人骨子里都不是為自己活的，老吾老、幼吾幼的思想根深蒂固;說(shuō)到老人、小孩能撫摩到客戶內(nèi)心最柔嫩的地方。

實(shí)戰(zhàn)中，置業(yè)參謀假設(shè)碰見孕婦，針對(duì)還未出世的寶寶說(shuō)自身工程賣點(diǎn)、說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)具備十足的殺傷力。譬如幼兒園、環(huán)保建材、空氣新穎、園區(qū)開闊、游樂(lè)設(shè)施多等等賣點(diǎn)都可以深深打動(dòng)未來(lái)的媽媽。

看房過(guò)程的操縱話術(shù)聽完置業(yè)參謀對(duì)工程的介紹之后，只要有意向的客戶斷定會(huì)提出看房，看房過(guò)程可以說(shuō)是能否成交的關(guān)鍵，因此，這個(gè)過(guò)程中的話術(shù)也分外重要?？捶窟^(guò)程中的話術(shù)主要有以下幾點(diǎn)：

(一)人際關(guān)系操縱話術(shù)看房過(guò)程中，客戶往往會(huì)找來(lái)他的摯友一同參與。置業(yè)參謀最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是：主動(dòng)結(jié)識(shí)一同看房的全體人，確定要做到主動(dòng)要求客戶給你介紹。“張先生，您給我介紹一下您的幾位摯友行嗎”并主動(dòng)遞出自己的名片?？蛻艚榻B后的話語(yǔ)也確定要跟上?！澳?，張先生這么告成確定是有一群告成的摯友?！薄皬埾壬岬侥鷮覍伊?，說(shuō)您才是行家呢。”“您好，您可要多指示，熟悉大家真的是緣分呢?！边@些話都是事先鋪墊的，為的就是預(yù)防這些人在看房過(guò)程中說(shuō)一些會(huì)影響購(gòu)房決策的話。譬如這房子不行，這房子不好等。人與人之間都講求溝通，溝通就有一個(gè)主動(dòng)和被動(dòng)的問(wèn)題，只要置業(yè)參謀主動(dòng)的要求客戶介紹他的陪伴人，一般進(jìn)入到看房階段的客戶不會(huì)不給面子的。

操縱看房環(huán)節(jié)的要訣就是：主動(dòng)、多說(shuō)好話、苦求指示。隨身攜帶一個(gè)筆記本，將無(wú)法妥當(dāng)回復(fù)的問(wèn)題記錄下來(lái)，將客戶更加在意的要點(diǎn)記錄下來(lái)，將客戶陪伴人的話記錄下來(lái)。

不要惦記客戶看到你在做記錄，做記錄也是對(duì)客戶的崇敬和顯示專業(yè)性的行為。在回訪時(shí)將用到這里記錄到的話來(lái)喚醒客戶對(duì)看房的感受。地產(chǎn)人士必看的10本書專心讀完境界大不同1.《豪宅營(yíng)銷的66個(gè)細(xì)節(jié)》內(nèi)容推舉：

別墅和高端公寓作為住宅價(jià)值鏈上的終端產(chǎn)品，以其無(wú)可取代的資源私有化和嚴(yán)苛的產(chǎn)品細(xì)節(jié)得到了高端客群的垂青。其對(duì)應(yīng)的細(xì)分市場(chǎng)與普遍住宅有很大的不同，直接影響到產(chǎn)品設(shè)計(jì)、推廣策略、價(jià)格策略等一系列動(dòng)作。

本書將豪宅營(yíng)銷分為定位篇、推廣篇、營(yíng)銷篇、服務(wù)篇，并從66個(gè)操作細(xì)節(jié)上提煉了豪宅營(yíng)銷的特點(diǎn)，是一奉具有實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)意義的工具書，對(duì)高端住宅產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷人員有很強(qiáng)的借鑒意義。

媒體評(píng)論：

我一向從事房地產(chǎn)營(yíng)銷工作，讀了不少房地產(chǎn)方面的書，但當(dāng)我留心地讀完唐安蔚先生寫的《豪宅營(yíng)銷的66個(gè)細(xì)節(jié)》書稿，我很是認(rèn)同。由于這不是一本理論書籍，它系統(tǒng)地總結(jié)了實(shí)戰(zhàn)操盤細(xì)節(jié)，有完全的實(shí)戰(zhàn)性，實(shí)際上是一本房地產(chǎn)營(yíng)銷的培訓(xùn)教材，對(duì)于高端住宅的定位、計(jì)劃、營(yíng)銷有很強(qiáng)的實(shí)用性。

——陳云峰中國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)理人聯(lián)盟秘書長(zhǎng)、華業(yè)地產(chǎn)副總裁作為中國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)理人聯(lián)盟的輪值主席，我熱心推舉唐安蔚先生寫的《豪宅營(yíng)銷的66個(gè)細(xì)節(jié)》一書，書寫得很專業(yè)、很細(xì)膩、很實(shí)戰(zhàn)、很條理，總之一句話：很有價(jià)值!我會(huì)要求萬(wàn)科營(yíng)銷系統(tǒng)學(xué)習(xí)這本書，把產(chǎn)品與營(yíng)銷細(xì)節(jié)做好!——毛大慶創(chuàng)客工場(chǎng)創(chuàng)始人，原萬(wàn)科集團(tuán)執(zhí)行副總裁、萬(wàn)科北京總經(jīng)理2.城市化與房地產(chǎn)市場(chǎng)內(nèi)容推舉：

本書是中國(guó)房地產(chǎn)研究系列叢書之2022年第46卷。全書內(nèi)容包括關(guān)于目前我國(guó)樓市形勢(shì)和調(diào)控中幾個(gè)問(wèn)題的分析、城市化與房地產(chǎn)市場(chǎng)：交互影響與協(xié)調(diào)進(jìn)展、住房公積金監(jiān)管模式對(duì)比研究、歐美興隆國(guó)家住房租賃市場(chǎng)進(jìn)展與管理的閱歷教訓(xùn)與啟示等。本書給供相關(guān)專業(yè)人員參考閱讀。

3.把脈地產(chǎn)營(yíng)銷——二三線城市100個(gè)難題100個(gè)手段內(nèi)容推舉：

《把脈地產(chǎn)營(yíng)銷(二三線城市100個(gè)難題100個(gè)手段)》是國(guó)內(nèi)研究二、三線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷的第一部著作，涉及房地產(chǎn)開發(fā)的整個(gè)過(guò)程。本書唐安蔚高屋建瓴，通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)轉(zhuǎn)型方向的預(yù)料和分析，提出房地產(chǎn)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)型和進(jìn)展趨勢(shì)。書中不僅針對(duì)住宅產(chǎn)品總結(jié)了一套套行之有效的解決手段，還對(duì)目前和未來(lái)市場(chǎng)備受關(guān)注的商業(yè)綜合體、旅游地產(chǎn)、養(yǎng)老養(yǎng)生地產(chǎn)等舉行了深入剖析?！栋衙}地產(chǎn)營(yíng)銷(二三線城市100個(gè)難題100個(gè)手段)》最大的特色就是實(shí)戰(zhàn)性極強(qiáng)，提煉了二、三線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃人在操盤時(shí)遇到的100個(gè)難題，舉行針對(duì)性的研究，并賦予專業(yè)性的解答。本書適合從事房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃工作的企業(yè)高管、營(yíng)銷計(jì)劃總監(jiān)、銷售經(jīng)理、計(jì)劃經(jīng)理等人士閱讀。

4.商業(yè)地產(chǎn)：計(jì)劃與投資運(yùn)營(yíng)內(nèi)容推舉：

本書以價(jià)值鏈分析為主線，圍圍著商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商和運(yùn)營(yíng)商如何創(chuàng)造價(jià)值、構(gòu)建商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值鏈、實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值等主題開展。

書中分析廠商業(yè)地產(chǎn)的類型、營(yíng)銷計(jì)劃的價(jià)值鏈分析方法、商業(yè)地產(chǎn)的建筑計(jì)劃、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)推廣等。對(duì)存量商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)舉行了研究論述。最后以國(guó)內(nèi)對(duì)比典型的商業(yè)地產(chǎn)計(jì)劃運(yùn)營(yíng)案例為背景系統(tǒng)整合本書的學(xué)識(shí)，讓讀者有融會(huì)貫串之感。

本書是商業(yè)地產(chǎn)理論和實(shí)踐精細(xì)結(jié)合的產(chǎn)物，不但是“兵法”，理論性強(qiáng)，而且是“劍法”，可以指導(dǎo)營(yíng)銷實(shí)踐。

本書廣泛適合商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商、營(yíng)銷計(jì)劃研究人員閱讀，也適合高校教師、青年學(xué)生作為專業(yè)學(xué)習(xí)參考用書。

5.商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理內(nèi)容推舉：大連萬(wàn)達(dá)商業(yè)地產(chǎn)股份有限公司所著的《商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理》總結(jié)萬(wàn)達(dá)集團(tuán)十余年商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作閱歷，填補(bǔ)理論空白，介紹實(shí)操閱歷，供給告成案例。

書中著重描述萬(wàn)達(dá)商業(yè)地產(chǎn)管理全流程實(shí)操和理論創(chuàng)新，解密萬(wàn)達(dá)速度與萬(wàn)達(dá)模式。

夢(mèng)想本書能給商業(yè)地產(chǎn)從業(yè)者一些有益的參考，推動(dòng)商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)走向?qū)I(yè)化，形成良性進(jìn)展，為中國(guó)的城市化進(jìn)程做出一點(diǎn)付出。

6.房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略突圍的N種模式①內(nèi)容推舉：

聚焦地產(chǎn)企業(yè)中的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型標(biāo)桿，深入采訪13家標(biāo)桿房企戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型掌舵人CEO，提煉出中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的13種典型模式。

13家企業(yè)，各成一章，每章就是一種戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的典型樣板，特點(diǎn)鮮明，**手資料，深入解讀。

每家企業(yè)一個(gè)標(biāo)簽，除對(duì)其戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型舉行全面解讀之外，還附錄該企業(yè)的典型工程介紹以及利潤(rùn)率趨勢(shì)表等關(guān)鍵數(shù)據(jù)。

7.房地產(chǎn)工程運(yùn)營(yíng)最正確實(shí)踐內(nèi)容推舉：

未來(lái)房地產(chǎn)工程運(yùn)營(yíng)管理理應(yīng)成為房企做大做強(qiáng)過(guò)程中的規(guī)模發(fā)動(dòng)機(jī)和利潤(rùn)監(jiān)控者，目前整個(gè)國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)工程運(yùn)營(yíng)管理正在從粗放型向模范型過(guò)渡，但不同企業(yè)在不同進(jìn)展階段和一二三線城市差異性布局也帶來(lái)工程運(yùn)營(yíng)管理策略和方法的差異性。本書立足當(dāng)前國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)跨區(qū)域、多工程進(jìn)展背景，根據(jù)國(guó)內(nèi)200多家標(biāo)桿房企的管理實(shí)踐和閱歷教訓(xùn)，最終沉淀出一套相對(duì)成熟且實(shí)戰(zhàn)的工程運(yùn)營(yíng)管理理念和模式，強(qiáng)調(diào)對(duì)于房企工程運(yùn)營(yíng)管理模式而言，沒(méi)有最好最完美，唯有適合才是選擇關(guān)鍵。全書共分8章，包括：工程運(yùn)營(yíng)概述;房地產(chǎn)工程組織選擇與管控;房地產(chǎn)工程投資收益跟蹤管理;房地產(chǎn)工程籌劃管理;房地產(chǎn)工程運(yùn)營(yíng)會(huì)議決策管理;房地產(chǎn)本金管理;房地產(chǎn)工程營(yíng)銷管控;房地產(chǎn)工程運(yùn)營(yíng)績(jī)效管理。

本書讀者群主要為房地產(chǎn)中高層管理者，尤其推舉給房地產(chǎn)企業(yè)的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、工程運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人以及房企集團(tuán)業(yè)務(wù)職能線的負(fù)責(zé)人和管理者。8.房地產(chǎn)精細(xì)操盤--營(yíng)銷計(jì)劃內(nèi)容推舉：

能讓開發(fā)商的全體前期投入實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)的是銷售，無(wú)論一個(gè)樓盤的前期研究和工程定位做得如何牛氣，通過(guò)營(yíng)銷計(jì)劃能把房子賣出去才是硬道理。營(yíng)銷計(jì)劃是最需要?jiǎng)?chuàng)新力和執(zhí)行力，抉擇營(yíng)銷工作成果的是營(yíng)銷計(jì)劃思維和團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)力。地產(chǎn)大盤的營(yíng)銷計(jì)劃識(shí)別于普遍中小型樓盤的最大特點(diǎn)是如何捕獲異地客源。這也是本書要講的重點(diǎn)之一。

本書共講了六件事：一是做樓盤營(yíng)銷計(jì)劃如何了解廣告的渠道及效果;二是陳述如何創(chuàng)辦使用各種銷售媒介;三是如何分析異地