團險業(yè)務(wù)拓展要點PPT通用課件

拓展團險業(yè)務(wù)

——六字箴言

大同·張瑞峰自我介紹張瑞峰，大同中支團險部經(jīng)理從業(yè)經(jīng)歷2000年2月進入保險業(yè)，先后從事：團險業(yè)務(wù)員、人力資源部經(jīng)理、縣級營銷服務(wù)部經(jīng)理、團險部經(jīng)理2010年5月加入新華保險主要業(yè)績2000年獲團險展業(yè)能手2001年—2008年連續(xù)獲得中支及分公司先進工作者優(yōu)秀黨員2008年帶個險隊伍出勤率達90%，團隊業(yè)績保持平穩(wěn)發(fā)展2009年帶團險隊伍，保費突破620萬，同期增長44%。創(chuàng)造出10年中第一次完成分公司任務(wù)的成績2010年在新華完成保費140萬，同期增長600%團險難不難方法是關(guān)鍵六字箴言網(wǎng)勤敏誠?；罹W(wǎng)—絡(luò)關(guān)系勤—奮付出敏—捷思路誠—信做人專—業(yè)知識活—泛處理六字箴言建工險旅游險醫(yī)補借貸安心學平險意外險礦意險常用險種渠道銷售個人直銷在銷險種中有兩個明顯的特征：

1、渠道銷售（有代銷、代理的中介主體）

2、個人直銷渠道銷售比例占主導(dǎo)位置結(jié)論：

1、團單業(yè)務(wù)銷售中存在兩種關(guān)系網(wǎng)，一是渠道銷售關(guān)系網(wǎng)；二是個人直銷關(guān)系網(wǎng)。

2、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)是團險業(yè)務(wù)客觀存在的。就是個險業(yè)務(wù)中的緣故或轉(zhuǎn)介紹。緣故特征非常明顯，陌生拜訪難度較大。銷售特征保險公司中介客戶（N）保險公司客戶（1）緣故法

身邊：朋友、親戚、同學、鄰居、同事等等。轉(zhuǎn)介紹

朋友的身邊：用“朋友、親戚、同學、鄰居、同事等”關(guān)系找“朋友、親戚、同學、鄰居、同事等”利用公司的資源直接接觸

用公司的資源有目的的尋找客戶（如城鎮(zhèn)居民補充醫(yī)療保險、城鎮(zhèn)職工補充工傷保險、城鎮(zhèn)職工補充醫(yī)療保險等）客戶在哪？網(wǎng)——絡(luò)關(guān)系（之渠道業(yè)務(wù)）建工險——建委或建委安監(jiān)站學平險——教委或教育局乘意險——客運公司或公交公司旅游險——旅游局或旅行社借貸安心——銀行或農(nóng)信社銀發(fā)無憂——老干局或街道醫(yī)補——勞動局或醫(yī)保中心工傷補充——勞動局或醫(yī)保中心主要負責人網(wǎng)——絡(luò)關(guān)系（之直銷業(yè)務(wù)）意外險——大中小型法人礦意險——大中型法人現(xiàn)在短險市場的特點:

個體工商戶、三資企業(yè)、大型國企投保較多任何人都有準客戶保費在哪?不是沒有客戶！是客戶買不買保險?是客戶買不買我們的產(chǎn)品?說服客戶是團險業(yè)務(wù)的主要展業(yè)過程！說服客戶應(yīng)具備的內(nèi)功：

——“勤！敏！誠！專！活！”這是我們要解決的問題勤——奮努力勤勞、勤奮、辛苦、付出勤是成功的基石！而且，要持續(xù)的勤奮！敏——捷思路敏銳的捕捉信息?。ㄐ畔⑹潜ＹM的來源）敏感的應(yīng)對方法！敏捷的快速行動！敏是成功的捷徑！誠——信做人做業(yè)務(wù)不能誤導(dǎo)有理賠積極幫助（為客戶尋找理賠的理由）有利益不忘對方誠是做人的根本專——業(yè)知識專業(yè)知識：準確理解條款；掌握費率、承保規(guī)則；熟悉理賠程序及要求；展業(yè)前準備；耐心的心態(tài)；儀表、儀容、舉止、言行；法律、法規(guī)、行業(yè)要求；對公司的了解；同業(yè)情況；新聞動態(tài)；邊緣知識等。專是價值的體現(xiàn)展業(yè)包基本應(yīng)有：費率表、職業(yè)類別表、投保書、花名表、公司的全稱賬號開戶行、計算器、炭素筆、常用險種彩頁等活——泛處理靈活是團險業(yè)務(wù)的靈魂，表現(xiàn)在多個方面。原因：1、業(yè)務(wù)性質(zhì)決定

2、市場因素決定具體表現(xiàn)：1、費率標準（可上下浮動）2、條款選擇較多3、銷售費用的可變性4、溝通方法多樣化5、……說服客戶的關(guān)鍵說服客戶的僥幸心里，引起客戶的擔憂事例比理論更具說服力求神拜藥都能做，保險不是更可靠嗎！求人不如求已——保險“怕”與“不怕”命運自己把握

人生沒有如果，只有后果和結(jié)果。有的人之所以不幸福，也可能是被自己耽誤的。