基本法周學(xué)習(xí)課程【第2期】：營(yíng)銷員職業(yè)規(guī)劃-結(jié)構(gòu)與架構(gòu)(湖北分公司20140124)

營(yíng)銷員職業(yè)規(guī)劃

—結(jié)構(gòu)與架構(gòu)成為一名壽險(xiǎn)人。恭喜您我們?cè)撊绾伟l(fā)展？2014版為您規(guī)劃錦繡前程！基本法團(tuán)隊(duì)發(fā)展路線正式營(yíng)銷員試用營(yíng)銷員客戶經(jīng)理資深客戶經(jīng)理個(gè)人發(fā)展路線資深業(yè)務(wù)主任資深營(yíng)業(yè)部經(jīng)理營(yíng)業(yè)部經(jīng)理業(yè)務(wù)主任功勛總監(jiān)層級(jí)總監(jiān)層級(jí)高級(jí)客戶經(jīng)理高級(jí)業(yè)務(wù)主任高級(jí)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理職業(yè)生涯規(guī)劃圖我們的發(fā)展我們的基本保障試用層級(jí)3萬身價(jià)保障正式層級(jí)11.2萬客戶經(jīng)理層級(jí)17.8萬主任層級(jí)22.5萬經(jīng)理總監(jiān)層級(jí)46萬我們的福利待遇養(yǎng)老補(bǔ)貼定期體檢職業(yè)成就禮金度假補(bǔ)貼福利待遇客經(jīng)及以上層級(jí)享受的福利我們的收入來源試用層級(jí)4項(xiàng)傭金項(xiàng)目正式層級(jí)5項(xiàng)客戶經(jīng)理層級(jí)7項(xiàng)主任層級(jí)13項(xiàng)經(jīng)理層級(jí)17項(xiàng)總監(jiān)層級(jí)18項(xiàng)非管理職級(jí)與管理職級(jí)相差懸殊！收入來源基本保障收入水平福利待遇決定主管利益最大為什么相差這么大？前十名后十名2013年1-11月月均收入基因隊(duì)伍的決定主管的利益基因是什么？隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)架構(gòu)結(jié)構(gòu)是什么？都是平房，那個(gè)更安全穩(wěn)固？

為什么？磚房別墅結(jié)構(gòu)決定基礎(chǔ)！在壽險(xiǎn)中，隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)指的是隊(duì)伍中各個(gè)層級(jí)的占比。占比是否合理決定了隊(duì)伍是否具有持續(xù)穩(wěn)定的產(chǎn)能輸出與隊(duì)伍基盤的穩(wěn)固與否。隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)那架構(gòu)是什么？戶型一樣多，那個(gè)更具開發(fā)價(jià)值？為什么？架構(gòu)決定發(fā)展！在壽險(xiǎn)中，隊(duì)伍的架構(gòu)指的組成隊(duì)伍結(jié)構(gòu)人員之間的關(guān)系。架構(gòu)是否合理決定隊(duì)伍的發(fā)展?jié)摿桶l(fā)展方向。隊(duì)伍的架構(gòu)什么樣的結(jié)構(gòu)和架構(gòu)是好的？來看兩個(gè)例子甲營(yíng)業(yè)組AA201BA103CA102DA102HA102IA101EA102FA102GA102GA102假設(shè)所有人員為一年內(nèi)的一二代增員關(guān)系，且按照如下產(chǎn)能輸出。A201：2500CA106：3000CA104：2500CA103：2000CA102：400CA101：1200C甲營(yíng)業(yè)組主任利益核算初擁：2500元增員獎(jiǎng)：2000*12%=240元管理利益=（2500+2000+400*7+1200）*（5%+6%）=8500*11%=935元未考慮繼續(xù)率獎(jiǎng)、長(zhǎng)期服務(wù)津貼等3675元團(tuán)隊(duì)帶來利益1175元乙營(yíng)業(yè)組AA201BA106CA104DA103HA103IA101EA103FA102GA101GA101乙營(yíng)業(yè)組主任利益核算初擁：2500元增員獎(jiǎng)：3000*16%+（2500+2000*2）*12%+（1200*2+400）*8%=1484元管理利益=（2500*2+3000+2000*3+1200*3+400）*（16%+6%）=18000*22%=3960元經(jīng)營(yíng)津貼=1500*120%=1800元年終管理分紅=18000*2%=360元A201：2500CA106：3000CA104：2500CA103：2000CA102：400CA101：1200C假設(shè)所有人員為一年內(nèi)的一二代增員關(guān)系，且按照如下產(chǎn)能輸出。未考慮繼續(xù)率獎(jiǎng)、長(zhǎng)期服務(wù)津貼等10104元=甲組主任收入的2.75倍團(tuán)隊(duì)帶來利益7604元思考：甲、乙兩個(gè)小組規(guī)模人力相同，其主管收入

為何相差懸殊？對(duì)比甲、乙兩組，我們看到主任、客戶經(jīng)理、正式、試用層級(jí)各層級(jí)占比中，甲組占比1:0:1:8，乙組占比為1:2:3:4,由于各職級(jí)人員的產(chǎn)能輸出不同，在結(jié)構(gòu)不同時(shí)，其整體產(chǎn)能輸出必定不同，那么主任的收入肯定有差別。從這個(gè)實(shí)例對(duì)比中，我們可以發(fā)現(xiàn)要想從基本法中獲得高收入同時(shí)保證小組基盤穩(wěn)定，金字塔形結(jié)構(gòu)為最佳。甲營(yíng)業(yè)部AA302BA203CA201DA201FA201HA201甲營(yíng)業(yè)部經(jīng)理利益核算A302初傭：3000CA302增員獎(jiǎng)：1000A302直轄組：16000CA203組：10000CA201組：8000C25人合格，活動(dòng)率40%假設(shè)所轄小組為一年內(nèi)的多代血緣關(guān)系，且按照如右的產(chǎn)能輸出。初傭：3000元增員獎(jiǎng)：1000元責(zé)任津貼=90000*3%=2700元管理津貼=74000*5%+16000*13%=5780元經(jīng)營(yíng)津貼=1500元育成獎(jiǎng)=18000*20%+16000*（6%+3%）=5040元季度銷售分紅=3000*5%=150元年終管理分紅=87000*2%=1740元合計(jì)利益：20910元EA201JA201GA201IA201乙營(yíng)業(yè)部AA302BA203DA201CA201HA201乙營(yíng)業(yè)部經(jīng)理利益核算假設(shè)所轄小組為一年內(nèi)的多代血緣關(guān)系，且按照如右的產(chǎn)能輸出。EA201FA201GA201IA201JA201A302初傭：3000CA302增員獎(jiǎng)：1000A302直轄組：16000CA203組：10000CA201組：8000C25人合格，活動(dòng)率40%初傭：3000元增員獎(jiǎng)：1000元責(zé)任津貼=90000*3%=2700元管理津貼=74000*5%+16000*13=5780元經(jīng)營(yíng)津貼=1500元育成獎(jiǎng)=50000*20%+8000*3*6%=11440元季度銷售分紅=3000*5%=150元年終管理分紅=87000*2%=1740元合計(jì)利益：27310元對(duì)比甲經(jīng)理增加收入6400元。思考：為什么規(guī)模相同，結(jié)構(gòu)也相同，產(chǎn)能輸出相同，但是收入還是存在一定差距？對(duì)比甲、乙兩部，我們看到兩部的小組數(shù)、結(jié)構(gòu)占比相同，但是小組間的血緣關(guān)系不同。甲部存在多代育成，四代之后無利益，乙部為典型的“頭大肩寬”架構(gòu)，其育成多為一、二代育成，利益較大，兩者利益就會(huì)存在差距。同時(shí)看到甲部所轄資深主任一旦晉升成營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，極易導(dǎo)致母體失血，無法支撐架構(gòu)，而乙部則相反，即使資深主任晉升成營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，也能保證其母體架構(gòu)穩(wěn)定，同時(shí)還可參加晉升考核并享受增部利益。總結(jié)隊(duì)伍結(jié)構(gòu)決定著著隊(duì)伍的基礎(chǔ)，隊(duì)伍的架構(gòu)決定著隊(duì)伍的未來，兩者都與團(tuán)隊(duì)管理者的收入息息相關(guān)。結(jié)構(gòu)與架構(gòu)缺一不可，相輔相成，同時(shí)擁有良好的結(jié)構(gòu)和架構(gòu)才能讓隊(duì)伍有穩(wěn)固的基盤與產(chǎn)能輸出、存在持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展的可能。怎樣做好隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)改