《證券公司營銷人員激勵問題研究7400字（論文）》

引言金融證券行業(yè)是國家經(jīng)濟的重要組成因素，目前我國金融證券正處于轉(zhuǎn)型階段，由之前快速發(fā)展期向如今穩(wěn)定發(fā)展轉(zhuǎn)變。近年來，中信證券開始大量收購青島證券、廣州證券，利用并購重組等相關(guān)方法擴充自身資本力量與金融實力?？梢哉f，從2017年到目前2019年6月，中信建投等開始將目光轉(zhuǎn)向A股，通過IPO從市場上募集到的資金已經(jīng)超過22億元人民幣。同時，各大券商都開始通過從資本市場獲得新的客戶資源、輔助自身業(yè)務(wù)的開展。由于本輪集資并購活動涉及到大量主流金融企業(yè)，整個證券公司的所面臨的競爭壓力顯著提高，市場格局正在悄然發(fā)生著變化。李勇,王海剛.企業(yè)銷售人員激勵機制優(yōu)化探析[J].金融經(jīng)濟,2019,502(04):87-89.李勇,王海剛.企業(yè)銷售人員激勵機制優(yōu)化探析[J].金融經(jīng)濟,2019,502(04):87-89.隨時市場的重組，我國金融監(jiān)管機構(gòu)卻開始加強證券公司的調(diào)控，通過發(fā)布各類規(guī)范措施漸漸加強對證券公司的監(jiān)管力度，規(guī)范行業(yè)市場運營。政府部門所發(fā)布的政策控制文件，最終目的是將證券公司的管理經(jīng)營調(diào)整到合法合規(guī)的發(fā)展道路上。通過對近期政策的研究可以看出，證券監(jiān)管部門對相關(guān)企業(yè)的自營業(yè)務(wù)有放松的趨勢，同時對證券投資業(yè)務(wù)與創(chuàng)新業(yè)務(wù)都采取支持的管控策略。根據(jù)政策特點可以的看出，證券公司的業(yè)務(wù)需要進行創(chuàng)新，這就對企業(yè)的內(nèi)控水平、人才儲備這些綜合能力提出了要求。目前我國多層次資本市場的優(yōu)勢正愈發(fā)顯現(xiàn)，這也使得原本單一的市場競爭將轉(zhuǎn)化為多層次的市場競爭方式，可以預(yù)料到證券公司之間的競爭將會愈加強烈。開展有效的激勵機制尤其有助于維護公司營銷人員的穩(wěn)定性，由于激勵機制的存在，營銷人員將會擁有極高的工作積極性，以更加飽滿且富有激情的工作狀態(tài)投入到營銷工作中。建立激勵機制能夠提升企業(yè)營銷成員成本覆蓋率，對組織效率產(chǎn)生積極營銷，提升營銷團隊整體戰(zhàn)斗力。2相關(guān)概念的界定2.1營銷人員概念界定營銷工作是企業(yè)市場競爭的重要部分，營銷人員的工作就是將企業(yè)具有價值的產(chǎn)業(yè)與客戶進行交換。營銷的概念最早出現(xiàn)與上世紀50年代，美國華爾街中出現(xiàn)證券營銷的概念，這也是全世界開啟證券行業(yè)營銷的標志。證券行業(yè)因其特殊性，相關(guān)營銷人員主要是對證券金融產(chǎn)品所開展的服務(wù)與營銷，可以所是對服務(wù)與金融工具的一種營銷。證券公司里面，證券營銷能夠帶來企業(yè)規(guī)模的快速發(fā)展。而對于投資者而言，證券公司直接縮短客戶與目標公司的距離，并為客戶提供多元化的投資品種。而證券公司中營銷人員的工作就是向客戶銷售金融相關(guān)信息，為期提供金融產(chǎn)品。營銷人員也包括有相關(guān)投資咨詢服務(wù)，對自身公司金融產(chǎn)品進行品牌宣傳，由于金融產(chǎn)品的特殊性，營銷人員也包括為客戶提供開立股票賬戶的服務(wù)，進行產(chǎn)品銷售和客戶金融服務(wù)等這些行為。證券營銷活動中涉及客戶、證券公司和營銷人員。營銷人員所需要進行的工作就是在銀行等合作渠道進行駐點巡點宣傳，通過各種手段與方法來吸引客戶開立股票與基金賬戶，為客戶提供公司目前擁有的金融理財產(chǎn)品、基金產(chǎn)品。營銷工作中另一個重點就是維護渠道，通過與渠道保持良好關(guān)系從而保證渠道合作順利開展。李揚洋,孫永朋.營銷觀念與營銷人員激勵機制的研究[J].商場現(xiàn)代化,2015(6):56-57.李揚洋,孫永朋.營銷觀念與營銷人員激勵機制的研究[J].商場現(xiàn)代化,2015(6):56-57.目前經(jīng)濟發(fā)展迅速，證券業(yè)所開展的業(yè)務(wù)范圍日益擴大，證券市場中的競爭愈加激烈。特別是在經(jīng)濟較為發(fā)達城市中，幾乎每一個銀行網(wǎng)點都擁有與其開展合作業(yè)務(wù)的證券公司推銷人員。證券公司的營銷活動已經(jīng)進入到最基層，各家公司所推出的金融產(chǎn)品差距不大周曉雯.榆林神華公司銷售人員激勵機制優(yōu)化[J].人力資源管理,2017(12):217-217.。這就對公司營銷人員提出了較大要求，通過建立完善的市場激勵機制能夠有效激發(fā)營銷人員的潛力，實現(xiàn)與其他證券公司的服務(wù)差距，形成獨特的競爭力。營銷人員已經(jīng)成為證券公司占據(jù)市場的主要武器，而采取激勵措施則是提高人員業(yè)務(wù)能力的主要手段。周曉雯.榆林神華公司銷售人員激勵機制優(yōu)化[J].人力資源管理,2017(12):217-217.2.2激勵機制概念界定激勵是指通過一系列的制度從多個角度對員工的工作積極性進行激發(fā)，從而達到提升員工工作狀態(tài)的作用，影響員工的工作投入，提升效率的過程。在人力資源理論中，使用激勵機制是出去諸多措施對員工工作的積極性的積極引導(dǎo)，是深度發(fā)掘員工潛力的重要手段。合理的激勵措施是員工在長期的工作中保質(zhì)保量完成任務(wù)的保證，能夠有效輔助企業(yè)完成整體目標。在正確的激勵制度下，員工將會更加勤奮努力地投入到工作當中，產(chǎn)生較強的個人榮耀感，他們會想要超越自己的界限，并且在團體中保持優(yōu)秀。激勵的最終目的也是如此，讓員工釋放出更大的內(nèi)在潛力，使得員工能夠以更加投入的工作熱情進入到工作當中。3H公司營銷人員激勵機制現(xiàn)狀與問題分析隨著市場規(guī)模的不斷增長，我國企業(yè)崗位結(jié)構(gòu)愈加多元化。營銷人員在企業(yè)發(fā)展中工作投入與工作積極性起伏較大，本章將以H證券公司作為調(diào)查對象，對該公司營銷人員激勵情況進行深入分析。結(jié)合H公司實際發(fā)展現(xiàn)狀對激勵機制應(yīng)用中的問題進行總結(jié)。3.1H證券公司西北分公司概況H證券公司成立時間較早，經(jīng)歷了2005重組之后H公司將總部設(shè)立在北京市。公司已經(jīng)經(jīng)營多年，總服務(wù)數(shù)量超過900萬名客戶。目前公司中所托管的證券市場價值為1.9萬億。多年的證券市場經(jīng)營使得H公司在社會中獲得較高的聲譽，這與多年來良好的金融服務(wù)有著直接年息。H證券公司目前開設(shè)的業(yè)務(wù)涵蓋:經(jīng)紀業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理、IB業(yè)務(wù)等業(yè)務(wù)。本次研究選擇的樣本為H證券公司西北分公司，分公司的公司地址位于西安市，西北分公司管轄地區(qū)包括陜西、甘肅、寧夏等地共計21家營業(yè)部。西北分公司的經(jīng)營宗旨就是以客戶為服務(wù)中心，由于業(yè)務(wù)服務(wù)與各地區(qū)的企業(yè)與投資人，西北分公司受當?shù)馗骷壵c企業(yè)的廣泛好評。21個營業(yè)部中，有三家營業(yè)部成立超過10年，九家營業(yè)部成立已經(jīng)有5-10年，而五年內(nèi)的營業(yè)部有9家。從以上營業(yè)部的經(jīng)營事件可以看出，大部分營業(yè)部的經(jīng)營事件較短。3.2西北分公司的營銷人員激勵機制運用分析3.2.1現(xiàn)行激勵機制流程由于目前市場競爭激烈，H證券西北分公司也在積極思考如何提高公司業(yè)績，占據(jù)更多市場份額。公司目前所執(zhí)行的激勵機制包括：1.根據(jù)當前市場情況制定具體營銷目標；2.針對現(xiàn)階段任務(wù)完成情況做出評估；3.由公司業(yè)績決定激勵金額，同時根據(jù)任務(wù)完成情況激勵數(shù)額的分配。H公司將會根據(jù)上年的營銷情況、行業(yè)政策發(fā)展趨勢與同行業(yè)發(fā)展績效量，來對本年度的營銷任務(wù)進行規(guī)劃，由于全局的宏觀規(guī)劃而對各分公司設(shè)計任務(wù)指標。西北分公司在總公司所配發(fā)的指標之后，就會根據(jù)旗下各家營業(yè)部的人員數(shù)量、所擁有的客戶資源、前一年的業(yè)績情況而安排各個團隊的任務(wù)指標。每年度、或是每月度進行績效審核，或是績效評價，其評價結(jié)果顯示各級團隊人物完成量的情況。將評價之后的得分進行統(tǒng)計，形成月度評分指標。同時，各家營銷部門為了完成上級所提出的營銷業(yè)績，會開展多種激勵措施，設(shè)計不同的營銷方案。并且將會根據(jù)營銷人員的業(yè)務(wù)成交量來完成對員工的評價，按成果進行激勵并且設(shè)計排名獎。在各級團隊中，每個下級單位的當月績效都將會影響上級單位的評分，也就是說團隊將會影響到部門、而部門也將會影響到項目組的得分情況。3.2.2現(xiàn)行激勵方式根據(jù)筆者實地調(diào)查，H證券分公司的現(xiàn)行的激勵方式主要有:工資報酬、福利補助、精神等。（1）工資報酬激勵營銷人員的工資組成結(jié)構(gòu)有許多種類組成，其中固定工資部分是按照員工在公司中工作從業(yè)年限而決定的，并且受年度創(chuàng)收、員工崗位職責等因素的影響。工資的另一個組成部分就是績效工資，這部分資金主要都是以每個月營銷員工業(yè)績指標完成情況相掛鉤。傭金提成則直接與營銷人員的成交量相關(guān)，營銷人員每當成功完成產(chǎn)品、交易股票、享受服務(wù)這些能夠?qū)崿F(xiàn)證券公司的收入增加的業(yè)務(wù)，H公司將會給予收入金額中的一部分作為激勵資金發(fā)放給營銷人員。除此之外，H公司中還設(shè)有多種類別的獎金，根據(jù)月度、季度、年度獎金與節(jié)假日進行發(fā)放。為了鼓勵營銷人員更加積極的投入工作，獎金的發(fā)放與營銷人員的績效排名產(chǎn)生關(guān)系，根據(jù)績效進行發(fā)放。周曉雯.榆林神華公司銷售人員激勵機制優(yōu)化[J].人力資源管理,2017(12):217-217.周曉雯.榆林神華公司銷售人員激勵機制優(yōu)化[J].人力資源管理,2017(12):217-217.（2）福利補助激勵激勵的另一個手段就是對員工提供對餐飲、補助、體檢、醫(yī)療保險等方面提供福利待遇，當前H證券公司中主要是根據(jù)職級來確定員工所能夠享受到的福利等級，根據(jù)不同的職位情況來安排午餐補助和交通補助。另外，每名員工都想回享受到同等的定期體檢與家屬的補充醫(yī)療保險這些福利。H公司為了建立輕松的公司氛圍，以及艱澀良好的企業(yè)文化，職工會將會間歇性設(shè)計多種不同的文化活動，開展員工生日會等。（3）精神激勵員工的精神狀態(tài)也對員工的工作會產(chǎn)生印象，而針對精神的獎勵主要是來自于工作所授予的榮譽。H證券公司將會在季度或是年度會議中授予上一季度的業(yè)績明星榮譽，間歇性的對表現(xiàn)突出的員工進行嘉獎。另外，由于市場前景較好，當有績效表現(xiàn)特別突出的團隊出現(xiàn)時，將會安排外出考察學(xué)習的機會、外出旅行的機會等，這都是作為精神方面的激勵進行設(shè)計。3.2.3現(xiàn)行激勵機制效果從當前H證券公司的激勵情況來看，公司的激勵方式的具有明顯的時間階段，主要在月度和年度兩個時間維度。公司在月度激勵中根據(jù)營銷人員績效水平設(shè)計績效工資的發(fā)放。另外，在當前團隊中根據(jù)營銷活動中成交數(shù)額來增加計件或計量工資。在當前團隊中所獲得的排名也是營銷員工的工資的重要構(gòu)成部分。年度業(yè)績指標是確定營銷人員下一年度基本薪資標準的主要方式，在本年度所收獲的績效也將影響到年終獎的發(fā)放。精神激勵在H公司中占據(jù)較大地位，間歇性評選出的業(yè)績明顯是公司的一大特點，這種激勵方式不僅會對目標員工產(chǎn)生較大激勵小效果，同時也鞭策全體員工積極投入工作，以更高的精神面貌投入工作。圖1西北分公司營銷員工2013年至2018年平均薪酬與平均創(chuàng)收如圖1中所展示的情況可以看出，H證券公司從2013年開始所開展的激勵機制在短時間內(nèi)非常有效，公司業(yè)績與員工平均薪酬呈現(xiàn)顯著上升趨勢，這充分說明了激勵機制能夠?qū)I銷人員產(chǎn)生較大的激勵效果。2016年企業(yè)績效呈現(xiàn)下滑，這充分說明目前所采取的激勵措施出現(xiàn)問題。另外從圖中數(shù)據(jù)能夠很好的看員工實際薪資收入要高于員工平均創(chuàng)收，這也就代表著目前的激勵機制存在不合理的地方，擁有改良空間。4、H證券公司營銷人員激勵機制存在問題分析4.1領(lǐng)導(dǎo)重視和員工支持程度有待提高H證券公司在制定營銷方案時是通過對市場進行調(diào)研，對下一年的業(yè)績指標進行預(yù)估，這種做法非常具有就科學(xué)性。對任務(wù)指標進行拆解，然后根據(jù)部門員工情況和員工數(shù)量進行任務(wù)的下達，也確實考慮到了基層團隊的工作難度。從上述營銷人員業(yè)績?nèi)蝿?wù)的分派方式中可以看出許多雨點，但卻沒有考慮到激勵因素。雖然采取市場調(diào)研，根據(jù)基層團隊進行分派的方式能夠價格任務(wù)快速安排到位，有利于年度任務(wù)指標的交接，但領(lǐng)導(dǎo)卻沒有注意到業(yè)績指標與營銷人員的關(guān)系。領(lǐng)導(dǎo)們認為營銷人員的工作職能就是完成公司的業(yè)績指標，不需要在這一環(huán)節(jié)提供激勵。對于領(lǐng)導(dǎo)的不重視，各層領(lǐng)導(dǎo)者也對基本的任務(wù)指標采取一種輕視的看法，完成公司的業(yè)績指標并沒有任何獎勵。而在日常工作中突出表揚個體員工的工作能力，對于那些雖然業(yè)績不夠好的員工則采取輕視，不夠突出集體業(yè)績能力。由于大部分員工在這種排名激勵方式下無法獲得激勵，員工甚至會擔心有限的激勵是否有效。以上原因?qū)е聠T工普遍都對激勵機制不夠歡迎，間接的影響大部分員工工作的積極性。李旭鑫.企業(yè)人力資源管理中員工激勵機制分析[J].現(xiàn)代營銷(下旬刊),2017(10):94.李旭鑫.企業(yè)人力資源管理中員工激勵機制分析[J].現(xiàn)代營銷(下旬刊),2017(10):94.4.2激勵信息沒有完全公開化激勵的最終目標就是使員工在工作中付出最大的努力，這也就要求激勵政策最大程度的傳播到公司員工的心中，并盡量將激勵機制設(shè)計得公平公正。在相對完善的激勵政策基礎(chǔ)上，對激勵信息進行公開透明化。而激勵信息的公開化本身就具有一定程度的激勵效果，可以讓表現(xiàn)好的員工感受到榮譽，明白自身的努力被公司注意到，辛苦沒有被輕視。而就H證券公司目前對激勵信息的公開程度來看，遠不能達到讓及時公開化的要求。目前激勵制度中員工的績效情況與工資收入全部都沒有被公開，員工對團隊中的績效排名并不清楚，甚至對自己績效能夠獲得何種程度的激勵都不了解。及時有員工非常關(guān)注激勵制度的實施，但有可能會因為激勵制度不夠公開透明而質(zhì)疑財務(wù)統(tǒng)計部門的工作是否有疏漏。石鵬飛.企業(yè)激勵機制及其完善策略[J].企業(yè)改革與管理,2018,339(22):78-79+81.另外，由于沒有將激勵信息在團隊中進行公開，無法對那些績效較少、工作不夠投入的員工產(chǎn)生鞭策效果。員工業(yè)績信息沒有能夠及時展示出來，公司激勵情況沒有做到透明公開都對營銷人員的工作產(chǎn)生了倦怠作用。員工的積極性非但沒有獲得激勵，反而挫傷員工的積極性。石鵬飛.企業(yè)激勵機制及其完善策略[J].企業(yè)改革與管理,2018,339(22):78-79+81.4.3激勵機制缺乏動態(tài)調(diào)整金融市場的熱度是存在起伏的，這也使得公司所能完成的交易量會受到直接影響。而H證券公司中所設(shè)計的激勵機并沒有根據(jù)市場動態(tài)而調(diào)整做法，當公司所設(shè)計的激勵機制定完成之后，各分公司將會忠實執(zhí)行激勵機制的內(nèi)容，通常都不會進行調(diào)整。激勵機制并不是一種常態(tài)化的提升工資標準的制度，固定的激勵方式對員工的激勵效果會隨著時間的增加而消減。大多數(shù)時候甚至變成了對于完成公司業(yè)績指標的心態(tài)，對激勵機制并不抱有期望。在這種情況下員工工作積極性較低，并且對完成業(yè)績指標的任務(wù)都覺得困難。激勵制度的效果也將喪失，使員工進入到一種工作壓力提高、工作狀態(tài)降低的循環(huán)中。在企業(yè)經(jīng)營中知識簡單采用單一的激勵策略效果較差，并且容易使員工產(chǎn)生慣性思維，對企業(yè)激勵制度產(chǎn)生依賴。當員工喪失了對激勵機制的新鮮感使，這種獎勵機制對于員工而言已經(jīng)沒有激勵的效果，這時候營銷人員又回到了為了應(yīng)付考核指標而工作。上述研究充分表明公司的激勵機制需要跟隨市場情況而設(shè)計，根據(jù)員工所反饋的信息與激勵及時實施效果進行動態(tài)調(diào)整，這樣才可以激發(fā)出員工更大的潛力。5激勵機制優(yōu)化方案5.1員工價值提升層面5.1.1讓員工參與管理企業(yè)在發(fā)展中需要的是全體員工的參與，公司中的全體員工就是企業(yè)中最具價值的資源。通過讓員工參與到公司的管理中，以主人翁的心態(tài)投入工作，去經(jīng)歷企業(yè)的成長了解企業(yè)發(fā)展中所面臨的困難。將自身職業(yè)規(guī)劃與企業(yè)發(fā)展規(guī)劃融合在一起，才能夠真正達到更好的投入工作的目的。由于市場與企業(yè)氛圍是一個動態(tài)的屬性，公司定期開展員工交流大會，將公司近期所實施的管理措施或是發(fā)展目標與員工分享，聽取員工們的意見，這種做法能夠讓員工可以感受到自己的價值。在員工交流大會中，公司管理人員也能夠真正意義得上了解企業(yè)員工的近期動態(tài)，掌握企業(yè)目前人力資源信息，同時對員工精神面貌有一個直觀的了認識。最后，通過定期輪崗的方式，輪流運用不同的員工去出任團隊長，在管理工作中表現(xiàn)得好也可以進行獎勵。采取這種獎勵措施一方面能夠鍛煉員工，同時也能夠讓懂得換位思考。黃俊青.國有企業(yè)高管人員激勵機制現(xiàn)狀及解決措施[J].中國集體經(jīng)濟,2018,No.563(15):116-117.對于公司中的營銷人員，基層營業(yè)部需要通過定期開展員工會議的方式，對部門近期發(fā)展困難進行討論。將部門業(yè)務(wù)開展中所出現(xiàn)的問題廣泛征求員工的建議，使員工參與到部門的決策環(huán)節(jié)，尊重員工所提出的意見，使員工的身份地位得到顯現(xiàn)，這對員工工作精神能夠起到激勵效果。5.1.2建立公平科學(xué)合理的薪酬體系薪酬體系的設(shè)計也是企業(yè)都最難以權(quán)衡的領(lǐng)域，建立科學(xué)合理的薪酬體系，不但可以使員工銷售到足夠的工作收益，還可以體現(xiàn)出企業(yè)內(nèi)部薪資制度公平公正。公司工作開展薪酬制度宣講會的方式來向員工宣傳公司的薪酬制度，讓員工了解到工作不僅能夠得到資金報酬，還能夠獲得培訓(xùn)機會、晉升機會、發(fā)展機會這些物質(zhì)性的回報。另外，通過設(shè)置合理的職位待遇，使處于不同職責的員工認識到崗位的重要性。同時由于不同崗位給企業(yè)帶來的收益不同，對企業(yè)做出的貢獻也有差異，企業(yè)需要對各個職位的貢獻價值進行綜合評價，從而合理確定職位待遇。5.2企業(yè)制度完善層面5.2.1提供穩(wěn)定的工作環(huán)境即目前我國人力資源市場流動性極大，企業(yè)中人員的快速流失與高流動性已經(jīng)不足為奇。企業(yè)沒有辦法為員工提供多方位的需求，而員工也因各種考核制度而缺乏安全感。雖然員工的高流動性是當前企業(yè)的一種常態(tài)，每一位員工都具有價值，員工的流失對企業(yè)與員工個人的損失都較大。為了提升員工留存率，企業(yè)可以通過提升員工歸屬感來留住員工，通過加強激勵機制的細節(jié)設(shè)計來讓員工獲得安全感。通過這兩個方面的共同引導(dǎo)，使員工愿意留在企業(yè)中，愿意以高度投入的工作狀態(tài)進行工作。秦楠楠.A公司營銷人員流失問題研究[D].秦楠楠.A公司營銷人員流失問題研究[D].5.2.2完善培訓(xùn)機制對于營銷人員而言，單純的提高激勵及時的獎勵金額并不科學(xué)。在提供激勵機制的基礎(chǔ)上引導(dǎo)營銷人員進行學(xué)習，對他們進行培訓(xùn)，使營銷團隊精英化。張立.在企業(yè)中如何更好地建立技術(shù)人員激勵機制[J].財訊,2017.企業(yè)為員工提供完善的培訓(xùn)制度能夠有效提升員工工作能力，是輔助激勵機制的重要措施。企業(yè)所能夠采取的方式有，提供外出學(xué)習的機會和加強理論知識結(jié)合實際的訓(xùn)練，員工能夠通過培訓(xùn)獲得更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)能力與營銷能力，從而通過自身努力獲取到更多的激勵獎勵。通過培訓(xùn)與激勵兩者相結(jié)合的方式能夠更好的提高員工滿意度，實現(xiàn)員工價值的提升。張立.在企業(yè)中如何更好地建立技術(shù)人員激勵機制[J].財訊,2017.結(jié)論營銷人員在企業(yè)市場競爭中具有重要意義，而提高營銷人員工作積極性與工作投入的重要措施就是建立完善的激勵機制。當前金