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文檔簡介
商業(yè)銷售計劃書篇一:銷售計劃書交流伺服電機(jī)銷售計劃書一:市場分析電機(jī)作為各種設(shè)備的驅(qū)動力,廣泛應(yīng)用于工業(yè)、農(nóng)業(yè)、商業(yè)及公共設(shè)施等各個領(lǐng)域。統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明,我國目前已成為全球最大的電機(jī)和電機(jī)系統(tǒng)組件生產(chǎn)基地之一,僅中小型電機(jī)的年產(chǎn)量就超過8000萬千瓦;由于國家對制造裝備及其技術(shù)改造工作的重視,隨著全數(shù)字式交流永磁伺服系統(tǒng)的性能價格比逐步提高,交流伺服電機(jī)作為控制電機(jī)類高檔精密部件,其市場需求將穩(wěn)步增長,近5年內(nèi)其應(yīng)用前景將十分看好。交流伺服電機(jī)的驅(qū)動裝置采用了先進(jìn)全數(shù)字式驅(qū)動控制技術(shù),硬件結(jié)構(gòu)簡單,參數(shù)調(diào)整方便,產(chǎn)品生產(chǎn)的一致性可靠性增加;同時可集成復(fù)雜的電機(jī)控制算法和智能化控制功能,如增益自動調(diào)整、網(wǎng)絡(luò)通訊功能等,大大拓展了交流伺服電機(jī)的適用領(lǐng)域。隨著各行業(yè),如機(jī)床、印刷設(shè)備、包裝設(shè)備、紡織設(shè)備、激光加工設(shè)備、機(jī)器人、自動化生產(chǎn)線等,對工藝精度、加工效率和工作可靠性等要求不斷提高,這些領(lǐng)域?qū)涣魉欧姍C(jī)的需求將迅猛增長,交流伺服將逐步替代原有直流有刷伺服電機(jī)和步進(jìn)電機(jī)。國內(nèi)現(xiàn)狀國內(nèi)較大規(guī)模的伺服品牌有20余家,主要有廣州數(shù)控、華中數(shù)控、南京埃斯頓、和利時電機(jī)等。就當(dāng)下的用戶分布看,中國伺服產(chǎn)品的用戶區(qū)域主要分布在華東、華南和華北,其中華東市場(上海、江浙和山東)占45%,以廣東為主的華南和以京津為主的華北各為15%左右,華中和東北大約是10%。但是中國的伺服產(chǎn)業(yè)剛剛起步初,國外品牌已經(jīng)紛紛進(jìn)入并占居了絕大部分的市場。21世紀(jì)以來,交流伺服系統(tǒng)業(yè)已成為機(jī)械自動控制的基礎(chǔ)元件??梢哉f,幾乎所有的機(jī)械制造領(lǐng)域都可以成為交流伺服系統(tǒng)的應(yīng)用對象,隨著目前廣泛使用的機(jī)電一體化機(jī)械設(shè)備體系的建立,我國的機(jī)械制造業(yè)正逐步走進(jìn)“伺服時代”XX年,我國伺服產(chǎn)品市場預(yù)計銷售19億元人民幣。增長率15%左右。伺服電機(jī)行業(yè)在未來幾年內(nèi)上升的空間非常大。但是,隨著數(shù)控機(jī)床向高速、高精、智能、復(fù)合、環(huán)保方面發(fā)展,對伺服電機(jī)提出了“高精度、高效率、高可靠性和專門化”的新要求。為滿足超高精度的數(shù)控系統(tǒng)對精度和快速性的要求,需要采用直接驅(qū)動技術(shù),使得我國伺服電機(jī)行業(yè)面臨著新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。根據(jù)機(jī)械工業(yè)研究院產(chǎn)業(yè)與市場研究所08年做的市場調(diào)查,目前國內(nèi)市場上覆蓋面最廣的10個品牌分別是:西門子、三菱、安川、蘭電、松下、Fanuc、華中數(shù)控、ABB,和利時電機(jī)和AB(屬于RockwellAutomation)。其中西門子和三菱品牌覆蓋率在30%以上,AB在3.7%,其他品牌均在10?20%之間。調(diào)查顯示國產(chǎn)企業(yè)比如和利時電機(jī)、華中數(shù)控、蘭州電機(jī)等企業(yè),經(jīng)過多年的研發(fā)推廣,在這個市場中做的有聲有色,在產(chǎn)品覆蓋面上占有一席之地,但是國產(chǎn)品牌的客戶忠誠度和影響力明顯不如進(jìn)口品牌。用戶選擇進(jìn)口品牌和國產(chǎn)品牌的比例為大約4:1,國產(chǎn)品牌沒有進(jìn)入用戶首選品牌的前5名。雖然和利時電機(jī)和華中數(shù)控分列未來需求品牌的第6位和第7位,但是面臨日本和臺灣產(chǎn)品本地化生產(chǎn)之后日益激烈的競爭,中小功率通用伺服產(chǎn)品價格持續(xù)下降,利潤率越來越低。國產(chǎn)品牌不僅在產(chǎn)品的性能、質(zhì)量與品種上都有所欠缺,在技術(shù)儲備、生產(chǎn)能力和資本實力上的巨大差距更不是一兩天可以彌補(bǔ)。國產(chǎn)品牌要想突圍,除了需要耐心和持續(xù)投入之外,還需要在競爭策略方面走差異化路線。總之,中國品牌廠商同時面臨巨大的挑戰(zhàn)和發(fā)展機(jī)會,任重而道遠(yuǎn)。國外現(xiàn)狀國際交流伺服市場處于恢復(fù)性增長狀態(tài),而國內(nèi)市場在未來3?5年仍將維持高速增長。國外運動控制廠商通過購并和聯(lián)盟迅速擴(kuò)大自己的實力,謀求一站式解決方案提供商的地位,比如Danaher自從1995年以來連續(xù)收購了超過40家運動控制廠商,包括我們非常熟悉的一些品牌,如Kollmorgen,API,PacificScientific,SuperiorElectric,Dover,NEAT,Thomson,Giddings&Lewis,WarnerMotion,InMotion,Bautz,Micron和Siedel等。Parker也按照相同的思路在擴(kuò)展,最近的例子是收購了Bayside,而Schneider收購了BergerLahr。許多新生的小企業(yè)具備獨特的技術(shù)或其他核心能力,也會找到屬于自己的生存空間,并因此得到更多投資。國際范圍內(nèi),政府和國際標(biāo)準(zhǔn)的不斷發(fā)展給伺服產(chǎn)業(yè)帶來深遠(yuǎn)影響,比如美國的能源法案EPactII對電機(jī)系統(tǒng)能效的規(guī)定,美國的UL、NEC(NFPA)標(biāo)準(zhǔn)對安全的規(guī)定,歐盟的RoHS、WEEE和CE標(biāo)準(zhǔn)對環(huán)保和安全的規(guī)定等。交流伺服系統(tǒng)的市場范圍不斷擴(kuò)大,越來越多取代機(jī)械傳動、液壓和氣動傳動系統(tǒng);交流伺服不斷取代直流伺服的市場份額,導(dǎo)致直流伺服在整個伺服市場的占有率從目前的不到15%每年大約下降0.5%;同時交流伺服成本和尺寸不斷縮小,也在蠶食高端步進(jìn)電機(jī)的市場,但是步進(jìn)電機(jī)本身也在不斷提高自己的競爭能力,不斷延伸市場空間,因此在收到?jīng)_擊的同時市場也在擴(kuò)大,只是速度可能不如交流伺服這么快而已。品牌競爭狀況:目前,國外品牌占據(jù)了中國交流伺服市場85%左右的份額,主要以日本、德國和美國電機(jī)品牌為主,其中日本品牌有安川、發(fā)那科(Fanuc)、三菱電機(jī)、松下、三洋、富士等;美國有羅克維爾(RockwellAutomation)、達(dá)那赫(Danaher)、帕克(Parker)等;德國有西門子(Siemens)、博世力士樂(BoschRexroth)、施奈德(Schneider)等。其中,日本品牌以良好的性能價格比和較高的可靠性占據(jù)了超過50%的最大市場份額,在中小型OEM市場上尤其具有壟斷優(yōu)勢,而且本地化生產(chǎn)的策略進(jìn)一步增加了在價格和快速交貨方面的籌碼;歐美品牌在高端設(shè)備和生產(chǎn)線上比較有競爭力,其市場策略是高性能、高價格,以全套自動化解決方案作為賣點,總的市場占有率大約在35%,最近這些高端品牌也不斷尋找本地合作伙伴力圖打入中低端市場,并不甘心被日本品牌積壓市場空間。最近3、5年來自臺灣的伺服廠商在國內(nèi)設(shè)廠,并加大了市場推廣的力度,主要是臺達(dá)和東元,其技術(shù)水平和價格水平都居于進(jìn)口中端產(chǎn)品和國產(chǎn)品牌之間,在競爭中主要突出性價比優(yōu)勢,對國產(chǎn)品牌帶來了新的競爭壓力,市場占有率從幾年前的微不足道提高到大約5%。中國國內(nèi)的品牌主要有和利時電機(jī)、華中數(shù)控、廣數(shù)、蘭州電機(jī)等,最近出現(xiàn)了南京埃斯頓、上海鄂爾多斯等廠家,粗略計算,宣稱推出交流伺服產(chǎn)品的國產(chǎn)廠家不下50個。其中和利時電機(jī)面向整個自動化產(chǎn)業(yè)機(jī)械市場提供步進(jìn)、無刷、伺服等系列產(chǎn)品,在技術(shù)上和品牌上有一定優(yōu)勢;華中數(shù)控、廣數(shù)和蘭電等主要集中在數(shù)控機(jī)床行業(yè),伴隨著這幾年數(shù)控行業(yè)的大發(fā)展,他們的出貨量也保持了快速增長,積累了相對較強(qiáng)的實力;國產(chǎn)品牌產(chǎn)品功率范圍多在5KW以內(nèi),技術(shù)路線上與日系產(chǎn)品接近,目前總市場占有率在10%左右。競爭格局分析大陸交流伺服市場以外資品牌為主,市場份額的前四名都被外資品牌占據(jù),XX年外資品牌市場份額達(dá)到80.9%;大陸品牌數(shù)量較多,但多數(shù)企業(yè)規(guī)模偏小,整體市場份額只有19.1%。在外資品牌中,日本品牌和歐洲品牌表現(xiàn)突出。而臺灣品牌、大陸品牌及其它品牌雖然也各有特點,也在努力跟進(jìn)和開拓市場,但差距仍然不小。日本品牌:在大陸市場早期,日系品牌憑借較好的產(chǎn)品性能、較低的價格在大陸市場獲得了廣泛的應(yīng)用,代表性品牌有安川、松下、三菱等。日系品牌與上位機(jī)構(gòu)的聯(lián)系多采用脈沖方式,與早期的數(shù)控兼容性較好。歐洲品牌:大陸交流伺服市場中歐洲品牌的企業(yè)數(shù)量較多,品牌定位于中高端市場,產(chǎn)品價格較高;多數(shù)歐系品牌伺服電機(jī)各功率段產(chǎn)品比較全。從銷售規(guī)模上講,西門子、博世力士樂等企業(yè)的市場份額相對較高,另外施耐德憑借近兩年快速的發(fā)展,也占有一定的市場份額;其它的歐系品牌(如倫茨、路斯特等)市場份額相對較小。臺灣品牌:臺灣品牌以臺達(dá)與東元為代表,產(chǎn)品設(shè)計理念主要來自于日系品牌,在價格上更具優(yōu)勢。臺灣品牌主要定位于大陸中低端市場,近兩年大陸對臺灣品牌的認(rèn)可度越來越高,臺灣品牌的市場前景也相對較好。大陸品牌:大陸品牌目前市場規(guī)模普遍偏小,只有少數(shù)憑借其在數(shù)控系統(tǒng)方面優(yōu)勢獲得了較高的市場份額。大陸品牌憑借低價格和本土化售后服務(wù)策略,在中低端市場占有較大比重,但在高端數(shù)控市場的占有率不高,高端數(shù)控市場仍然被西門子、發(fā)那科等外資品牌占領(lǐng)。在技術(shù)方面,6軸、7軸聯(lián)動伺服、機(jī)器人伺服等高端應(yīng)用,及通訊總線接口技術(shù)的創(chuàng)新與發(fā)展,與國外先進(jìn)水平至少還有20-30年的差距。其它品牌:除上述品牌外,目前大陸市場還有一些其它的品牌,如韓國品牌等,但是這些品牌的市場規(guī)模都比較小。展望未來,隨著伺服價格的不斷下降、交流伺服的市場接受度不斷上升,中低端市場有非常大的增長空間,因此本土廠商仍將有很大作為;同時臺灣、日本廠商也將在整個市場的擴(kuò)大中獲益,歐美品牌的市場占有率將逐漸下降,但仍將保持很高的毛利水平。二:銷售指導(dǎo)和目標(biāo)行業(yè)1、采取以點帶面的指導(dǎo)策略:絕對不能忽略行業(yè)知名企業(yè)的影響力,行業(yè)性企業(yè)是我們的重點發(fā)展目標(biāo)。2、強(qiáng)調(diào)兩個重點:大力發(fā)展重點區(qū)域和重點行業(yè)是對完成我們的銷售目標(biāo)具有非同尋常的意義。3、 重點發(fā)展以下行業(yè):A、 數(shù)控機(jī)床行業(yè);B、 機(jī)器人行業(yè);C、 紡織機(jī)械行業(yè);D、 包裝機(jī)械行業(yè);E、 注塑設(shè)備行業(yè);F、 新能源動力行業(yè)(混合動力汽車、風(fēng)力發(fā)電設(shè)備等);G、 通用機(jī)械設(shè)備行業(yè);4、 發(fā)展以下城市為重點營銷區(qū)域A、 以深圳為中心點輻射華南地區(qū);B、 以武漢為中心點輻射華中地區(qū);C、 以重慶為中心點輻射西南地區(qū);D、 以上海為中心點輻射華東地區(qū)。三:市場營銷1、銷售市場的細(xì)化:A、 客戶的等級細(xì)分(1)按客戶采購力度,需求,時間,制定季度銷售預(yù)報表,按采購期限區(qū)分跟進(jìn)等級。B、 行業(yè)細(xì)分(1)為客戶行業(yè)分類,利用公司現(xiàn)有資源及行業(yè)累積的典型案例。從行業(yè)中著手,樹立樣板項目,一個客戶既一個行業(yè),帶動整個行業(yè)的銷售。C、區(qū)域細(xì)分(1)發(fā)揮公司及現(xiàn)有客戶所有地的優(yōu)勢,對該區(qū)域潛在客戶,著重培養(yǎng)及挖掘。2、營銷策略A、 發(fā)揮典型案例的優(yōu)勢,在行業(yè)內(nèi)引導(dǎo)帶動作用;B、 積極參加行業(yè)相關(guān)展覽及行業(yè)的相關(guān)研討會;C、 及時和定期在各行業(yè)門戶及媒體搜索公司及產(chǎn)品,行業(yè)信息;D、 充分利用公司現(xiàn)有的資源,展開營銷手段。3、價格策略A、高品質(zhì),高價格,高利潤空間為原則;篇二:銷售計劃書范文銷售計劃書范文XX-05-3115:10根據(jù)公司XX年度深圳地區(qū)總銷售額1億元,銷量總量5萬套的總目標(biāo)及公司XX年度的渠道策略做出以下工作計劃:一、市場分析空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。二、三級市場的低端需求,同時隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度,從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。XX年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬套,較XX年度增長11?4*.XX年度預(yù)計可達(dá)到2500萬-3000萬套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套.中國市場容量約為3800萬套,根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標(biāo)約占市場份額的13*.目前**在深圳空調(diào)市場的占有率約為2.8*左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段,品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實力及XX年度的產(chǎn)品線,公司XX年度銷售目標(biāo)完全有可能實現(xiàn).XX年中國空調(diào)品牌約有400個,到XX年下降到140個左右,年均淘汰率32*.到XX年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下,中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個,淘汰率達(dá)60*。XX年度LG受到美國指責(zé)傾銷;科龍遇到財務(wù)問題,市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響,市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在XX年度受到中國人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響,市場份額下劃較大。而**空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱,團(tuán)隊還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。二、工作規(guī)劃根據(jù)以上情況在XX年度計劃主抓六項工作:1、 銷售業(yè)績根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù),月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店,完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上,提高銷售業(yè)績。主要手段是:提高團(tuán)隊素質(zhì),加強(qiáng)團(tuán)隊管理,開展各種促銷活動,制定獎罰制度及激勵方案(根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進(jìn)行)此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進(jìn)活動,強(qiáng)勢推進(jìn)大型終端。2、 K/A、代理商管理及關(guān)系維護(hù)針對現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù),對各個K/A客戶及代理商建立客戶檔案,了解前期銷售情況及實力情況,進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司XX年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進(jìn)行傳播。了解各K/A及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪,進(jìn)行有效溝通。3、 品牌及產(chǎn)品推廣品牌及產(chǎn)品推廣在XX年至XX年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動,并策劃一些投入成本,較低的公共關(guān)系宣傳活動,提升品牌形象。如“**空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個K/A系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣,不但可以擴(kuò)大影響力,還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。4、 終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)根據(jù)公司的06年度的銷售目標(biāo),渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加,根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作,積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè),(根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進(jìn)行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時調(diào)整)5、 促銷活動的策劃與執(zhí)行促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在06年04月—8月銷售旺季進(jìn)行,第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動,第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活動,靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動。主題思路以避其優(yōu)勢,攻其劣勢,根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢,突出重點進(jìn)行策劃與執(zhí)行。銷售計劃書(二)XX-05-3115:116、 團(tuán)隊建設(shè)、團(tuán)隊管理、團(tuán)隊培訓(xùn)團(tuán)隊工作分四個階段進(jìn)行:第一階段:8月1日一8月30日A、有的促銷員進(jìn)行重點排查,進(jìn)行量化考核。清除部分能力底下的人員,重點保留在40人左右,進(jìn)彳丁重點培養(yǎng)。B、制定相關(guān)的團(tuán)隊管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰,完善促銷員的工作報表C、完成**空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。第二階段9月1號-XX年2月1日第二階段主要是對主力團(tuán)隊進(jìn)彳系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn),配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動,并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進(jìn)彳網(wǎng)點擴(kuò)張,積極進(jìn)彳終端布置建設(shè),保持與原有終端的有效溝通,維護(hù)好終端關(guān)系。培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)彳分級和集中培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員f促銷員培訓(xùn)講師V促銷員利用周例會對全體促銷員進(jìn)彳集中培訓(xùn)9月1日-10月1日:進(jìn)彳四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和彳業(yè)知識的培訓(xùn)10月1日-10月31日:進(jìn)彳四節(jié)的專業(yè)知識培訓(xùn)11月1日-11月30日:進(jìn)彳四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn)12月1日-12月31日:進(jìn)彳四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時進(jìn)彳心態(tài)建設(shè)。XX年1月1日-1月31日:進(jìn)行四節(jié)的促銷活動及終端布置培訓(xùn)XX年2月1日-2月29日:進(jìn)行全體成員現(xiàn)場模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場測試。并在每月末進(jìn)行量化考核,進(jìn)行銷量跟進(jìn)。第三階段:XX年2月1日-2月29日用一周的時間根據(jù)網(wǎng)點數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷員工作,利用10天的時間對新入職促銷進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對合格人員進(jìn)行賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進(jìn)行考核,最后確定定崗定人,保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上第四階段:XX年3月1日-7月31日第四階段全面啟動整個深圳市場,主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。第一:跟隨進(jìn)貨源,保證貨源充足,比例協(xié)調(diào),達(dá)到庫存最優(yōu)化,習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。第二:招聘培訓(xùn)臨時促銷員,以備做活動,全力打造在各個環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊。第三:嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動,并策劃執(zhí)行銷售促進(jìn)活動,拉動市場,提升銷量。第四:跟進(jìn)促銷贈品及贈品的合理化分配。第五:進(jìn)行布點建設(shè),提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo),執(zhí)行督導(dǎo)。第六:每月進(jìn)行量化考核第七:對每月的任務(wù)進(jìn)行分解,并嚴(yán)格按照WBS法對工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣,權(quán)責(zé)分明,責(zé)任到人,工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止。第八:利用團(tuán)隊管理四大手段:即周工作例會;隨訪輔導(dǎo);述職談話;報表管理。嚴(yán)格控制團(tuán)隊,保持團(tuán)隊的穩(wěn)定性。第九:時時進(jìn)行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應(yīng)的機(jī)制。第十:協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持,全力以赴完成終端任務(wù)。營銷計劃書范文(一)XX-05-3115:06一、計劃概要1、年度銷售目標(biāo)600萬元;2、 經(jīng)銷商網(wǎng)點50個;3、 公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度;二、營銷狀況空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,受上游產(chǎn)品消費市場牽制,但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度,從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。湖南地處中國的中部,空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大:1、夏秋炎熱,春冬寒冷;2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);4、長株潭的融城;5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述,空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆I銷方式總體來說,空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種:工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大,但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速,已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。從各企業(yè)的銷售渠道來看,大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式,國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)XX年都加大力度進(jìn)行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,加強(qiáng)與設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進(jìn)入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說,由于市場積累時間相對較短,而又急于快速打開市場,因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進(jìn)行反應(yīng),凡進(jìn)入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力,發(fā)展趨勢普遍看好,因此對還未進(jìn)入湖南市場的品牌存在很大的市場機(jī)會,只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗?,就可以擠進(jìn)湖南市場。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱,團(tuán)隊還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢,并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項并及時提出,加以克服實現(xiàn)最大的價值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中,注重售前售中售后回訪等各項服務(wù)。三、營銷目標(biāo)空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的,力求扎根湖南。XX年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,銷售目標(biāo)為600萬元;擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌;以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。市場銷售近期目標(biāo):在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長,到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。5?致力于發(fā)展分銷市場,到XX年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;無論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;四、營銷策略如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長,且還要取得競爭優(yōu)勢,最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大,空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大,目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個方面。為此,我們需要將湖南市場劃分為以下四種:戰(zhàn)略核心型市場---長沙,株洲,湘潭,岳陽重點發(fā)展型市場 郴州,常德,張家界,懷化培育型市場 婁底,衡陽,邵陽等待開發(fā)型市場 吉首,永州,益陽,總的營銷策略:全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略1、目標(biāo)市場:遍地開花,中心城市和中小城市同時突破,重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。2、產(chǎn)品策略:用整體的解決方案帶動整體的銷售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動:以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售,以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。3、價格策略:高品質(zhì),高價格,高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實的價格表:價格表分為兩層,媒體公開報價,市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策,以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價格體系,確保一級分銷商,二級分銷商,項目工程商,最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場,價格政策又要有一定的能活性。4、渠道策略:(1)分銷合作伙伴分為二類:一是分銷客戶,是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶,是我們的基礎(chǔ)客戶。(2) 渠道的建立模式:A.采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,再做銷售預(yù)測表,然后正式簽定協(xié)議,訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;B?采取尋找重要客戶的辦法,通過談判將貨壓到分銷商手中,然后我們的銷售和市場支持跟上;C.在代理之間挑取競爭心態(tài),在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場;D?草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,挑取了分銷商和原廠商的矛盾,我們乘機(jī)進(jìn)入市場;E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上,隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?,以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。(3) 市場上有推,拉的力量。要快速的增長,就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此,我們將主要精力放在開拓渠道分銷上,另外,負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場,力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程,給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止,完成自己的營銷定額。5、人員策略:營銷團(tuán)隊的基本理念:A.開放心胸;B.戰(zhàn)勝自我;C.專業(yè)精神;(1) 業(yè)務(wù)團(tuán)隊的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊建設(shè)扁平。(2) 內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度(3) 以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售的是一個解決方案。(4) 編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則,技術(shù)支持,市場部的工作范圍和職能,所能解決的問題和提供的支持等說明。五、營銷方案1、 公司應(yīng)好好利用上海品牌,走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;2、 整合湖南本地各種資源,建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);3、 培養(yǎng)一批好客戶,建立良好的社會關(guān)系網(wǎng);4、 建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊;5、 選擇一套適合公司的市場運作模式;6、 抓住公司產(chǎn)品的特點,尋找公司的賣點。7、 公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運作模式;直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點;8、 直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場,針對空調(diào)自控產(chǎn)品,我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機(jī)項目樣板工程說服法;9、 為了盡快進(jìn)入市場和有利于公司的長期發(fā)展,應(yīng)以長沙為中心,向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍,其中以長沙為核心,以地市為利潤增長點;10、 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理,在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商,而是以地市為基本單位劃分,每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商,并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場,改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式,采用陣地戰(zhàn),建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運作模式,對每個地區(qū)市場都精耕細(xì)作,穩(wěn)扎穩(wěn)打。11、 為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實現(xiàn),特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理,必須組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍:確保營銷隊伍的相對穩(wěn)定性和合理流動性,全年合格的營銷人員不少于3人;務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作;將試用表現(xiàn)良好的營銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管;12、加強(qiáng)銷售隊伍的管理:實行三A管理制度;采用競爭和激勵因子;定期召開銷售會議;樹立長期發(fā)展思想,使用和培養(yǎng)相結(jié)合。13、 銷售業(yè)績:公司下達(dá)的年銷任務(wù),根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。主要手段是:提高團(tuán)隊素質(zhì),加強(qiáng)團(tuán)隊管理,開展各種促銷活動,制定獎罰制度及激勵方案。14、 工程商、代理商管理及關(guān)系維護(hù):針對現(xiàn)有的工程商客戶、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù),對各個工程商客戶及代理商建立客戶檔案,了解前期銷售情況及實力情況,進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司XX年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在6月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進(jìn)行傳播。了解各工程商及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪,進(jìn)行有效溝通。15、 品牌及產(chǎn)品推廣:品牌及產(chǎn)品推廣在XX年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動,并策劃一些投入成本,較低的公共關(guān)系宣傳活動,提升品牌形象。有可能的情況下與各個工程商及代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣,不但可以擴(kuò)大影響力還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。16、 終端布置,渠道拓展:根據(jù)公司的08年度的銷售目標(biāo),渠道網(wǎng)點普及會大量的增加,根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作,積極配合經(jīng)銷商的形象建設(shè)。17、 促銷活動的策劃與執(zhí)行:根據(jù)市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活動,靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動。主題思路以避其優(yōu)勢,攻其劣勢,根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢,突出重點進(jìn)行策劃與執(zhí)行。18、團(tuán)隊建設(shè)、團(tuán)隊管理、團(tuán)隊培訓(xùn)六、配備和預(yù)算1、 營銷隊伍:全年合格的營銷人員不少于3人;2、 所有工作重心都向提高銷售傾斜,要建立長期用人制度,并確保營銷人員的各項后勤工作按時按量到位。3、 為適應(yīng)市場,公司在湖南必須有一定量的庫存,保證貨源充足及時,比例協(xié)調(diào),達(dá)到庫存最優(yōu)化,盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。(在長沙已談好一家經(jīng)銷商,由經(jīng)銷商免費提供門面,人員)。4、 時時進(jìn)行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應(yīng)的機(jī)制。5、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持,全力以赴完成終端任務(wù)。6、拓寬公司產(chǎn)品帶,增加利潤點。7、必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費預(yù)算,經(jīng)費預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調(diào)節(jié)。8、為加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的敏捷、迅速化,本公司將大幅委讓權(quán)限,使人員得以果斷速決,但不得對任何外來人員泄露公司價格等機(jī)密,在與客戶交流中,如遇價格難以定決定時,須請示公司領(lǐng)導(dǎo);9、為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制,公司可以貫徹重獎重罰政策;營銷計劃書范文(二)XX-05-3115:08一.商業(yè)計劃書要遵循以下原則:真實,所有數(shù)據(jù)均有出處,論據(jù)假設(shè)合情合理;形式完善,敘述清晰流暢;簡明扼要,突出重點;原則上應(yīng)按提供的格式規(guī)范編制本公司的商業(yè)計劃但可根據(jù)實際情況,略做增刪;書面商業(yè)計劃一式兩份,另備電腦磁盤拷貝一份。二.計劃書應(yīng)包括以下各主要部分:第一部分:概述概述部分要明確說明公司的現(xiàn)狀與歷史沿革、業(yè)務(wù)和發(fā)展目標(biāo),產(chǎn)品與服務(wù)是什么,公司的產(chǎn)品和服務(wù)有那些競爭優(yōu)勢,企業(yè)管理團(tuán)隊的素質(zhì)和發(fā)展變化情況。第二部分:產(chǎn)品和服務(wù)精確描述公司要推出的產(chǎn)品或服務(wù),重點描述產(chǎn)品或服務(wù)的用途和好處,有關(guān)產(chǎn)品的專利、著作權(quán)、政府批文等篇三:店面銷售管理計劃書店面日常銷售管理工作開展計劃為做好店面管理日常工作,在尚未了解公司的整體戰(zhàn)略目標(biāo)和經(jīng)營思路的前提,我憑借我自身工作經(jīng)歷實踐初步計劃從如下幾步入手開展我的工作。第一:基本情況摸底1、基本硬件:店面、樣
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