完達山乳業(yè)股份有限公司戰(zhàn)略咨詢項目第二階段報告20080418

2008年4月2日完達山乳業(yè)股份有限公司

戰(zhàn)略咨詢項目第二階段（期終）報告1、第二階段項目執(zhí)行情況2、公司業(yè)務戰(zhàn)略3、公司職能與組織戰(zhàn)略4、公司戰(zhàn)略實施計劃5、對完達山的進一步建議項目內(nèi)容介紹及項目執(zhí)行安排本項目的目的是和完達山管理團隊一起，為完達山制定既具有前瞻性、又具有可實施性的未來5年公司戰(zhàn)略，為公司的發(fā)展指明道路、并通過戰(zhàn)略引導整合公司資源，為完達山的崛起提供根本保障。按照《項目服務合同書》的規(guī)定，項目執(zhí)行分為2個階段：企業(yè)外部環(huán)境分析企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃第一階段業(yè)務戰(zhàn)略關(guān)鍵職能戰(zhàn)略組織戰(zhàn)略關(guān)鍵流程優(yōu)化戰(zhàn)略實施及控制體系第二階段五周七周通過第一階段的咨詢工作，正略鈞策為完達山制定了未來五年的公司發(fā)展戰(zhàn)略，確定了公司的愿景、戰(zhàn)略發(fā)展三階段目標以及對未來業(yè)務的整體規(guī)劃引領(lǐng)健康新生活戰(zhàn)略三階段健康身體健康生活健康社會“4112”果汁乳制品奶粉液奶豆制品豆粉豆奶嬰兒食品米粉豆粉液奶蔬果肉泥業(yè)務組合第二階段咨詢的主要工作是對公司未來業(yè)務組合的每一塊業(yè)務進行分析，并規(guī)劃出業(yè)務發(fā)展所需的職能、組織和流程，并制定戰(zhàn)略實施計劃2月14日3月20日3月13日3月6日2月28日2月21日市場調(diào)研業(yè)務戰(zhàn)略項目結(jié)束3月27日4月3日職能戰(zhàn)略組織優(yōu)化戰(zhàn)略實施建議關(guān)鍵管理流程優(yōu)化此外，正略鈞策項目組還在以下方面為完達山的日常經(jīng)營提供了幫助1、完達山新品上市的里程碑計劃2、完達山新品上市促銷的里程碑計劃3、完達山新品包裝的設計指導4、完達山新品廣告設計的指導5、完達山呼叫中心建設的里程碑計劃6、完達山呼叫中心的招標（節(jié)約一期成本29萬元，節(jié)約未來升級成本24萬元）7、完達山新品上市促銷品供應商選擇匯報會的組織與安排匯報會大綱

匯報人1、第二階段項目執(zhí)行情況

梅竹2、公司業(yè)務戰(zhàn)略 2.1 乳制品業(yè)務

閆強 2.2 豆制品業(yè)務

李向群 2.3 果汁業(yè)務

李向群 2.4 嬰兒食品業(yè)務

田春芳 2.5 財務預測

田春芳3、公司職能與組織戰(zhàn)略 3.1 職能戰(zhàn)略

李向群 3.2 組織戰(zhàn)略

蔣蘇煜 3.3 關(guān)鍵管理流程

蔣蘇煜4、公司戰(zhàn)略實施計劃

梅竹5、對完達山的進一步建議

梅竹1、第二階段項目執(zhí)行情況2、公司業(yè)務戰(zhàn)略3、公司職能與組織戰(zhàn)略4、公司戰(zhàn)略實施計劃5、對完達山的進一步建議完達山近幾年的經(jīng)營狀況和主要競爭對手相比，各項主要財務數(shù)據(jù)處于劣勢主要乳品企業(yè)銷售額變動情況主要乳品企業(yè)凈利潤變動情況數(shù)據(jù)來源：1、完達山財務報表2、上市公司年報3、第三方數(shù)據(jù)無論是銷售額還是利潤額的絕對值或增長率，完達山和幾大領(lǐng)先乳品企業(yè)的差距都很大，而且差距還在不斷擴大以上關(guān)鍵數(shù)據(jù)表明：完達山和伊利、蒙牛、光明等乳業(yè)同行相比發(fā)展速度較慢。以下主要從業(yè)務戰(zhàn)略的角度分析當前存在的諸多問題完達山現(xiàn)狀分析產(chǎn)品分析價格分析渠道分析市場推廣分析經(jīng)銷商分析產(chǎn)品定位完達山在產(chǎn)品上主要存在產(chǎn)品定位缺失、產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)不合理、新品開發(fā)無創(chuàng)新三個關(guān)鍵問題產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)粉類新產(chǎn)品推出缺乏必要的規(guī)劃，導致各個年度新產(chǎn)品推出速度和數(shù)量不一，也缺乏一個能夠替代乳珍的新品成為完達山的主要現(xiàn)金/利潤來源從液奶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上看，完達山的產(chǎn)品大多分布在低利潤區(qū)間，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理新產(chǎn)品開發(fā)無論是液奶還是粉類，一般都是跟隨競品的新品進行開發(fā)，獨立根據(jù)消費者需求開發(fā)的新品少，從而陷入越來越被動的同質(zhì)競爭除了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，在一支產(chǎn)品處于成長階段時應開發(fā)新產(chǎn)品或進行產(chǎn)品升級，保證公司整體銷量的持續(xù)增長。完達山在產(chǎn)品開發(fā)上出現(xiàn)了斷層現(xiàn)象，導致產(chǎn)品結(jié)構(gòu)老化，整體銷量下滑產(chǎn)品線的定位不是以消費者的需求為導向，產(chǎn)品的利益指向不明，與消費者的利益需求匹配度較低采用市場跟隨策略，導致定位缺失價格渠道產(chǎn)品市場推廣經(jīng)銷商同樣是粉類的恩聰系列和元乳系列，目標消費者都屬品質(zhì)追隨者，而這個區(qū)間價格的需求彈性較小。恩聰和元乳的價格太近，對于消費者來說是同質(zhì)的，造成恩聰和元乳之間的競爭價格追隨者品質(zhì)追隨者品牌追隨者價格銷量消費者價格的輕微波動會導致銷量的大幅減少高低小大價格的波動對銷量的影響較小即便是價格發(fā)生較大波動，對銷量的影響也很小元乳恩聰價格渠道產(chǎn)品市場推廣經(jīng)銷商液奶的產(chǎn)品價格也缺乏明確的定價目標，每種產(chǎn)品基本上都采取通行價格定價，難以利用價格進行有效的市場競爭液奶產(chǎn)品？？？？黑沃牧場原生態(tài)完達山通行價格定價價格渠道產(chǎn)品市場推廣經(jīng)銷商通過對銷售數(shù)據(jù)的分析，完達山的渠道結(jié)構(gòu)呈三角型，KA/A類店占比較低，醫(yī)護渠道很弱，而逐年萎縮的傳統(tǒng)渠道占比高達50％以上，銷售渠道的布局不合理從行業(yè)發(fā)展趨勢來看，KA賣場類越來越成為乳品行業(yè)的主要渠道。完達山渠道結(jié)構(gòu)呈三角型結(jié)構(gòu)，KA/A/類渠道占比較低，B/C渠道偏弱，而在逐年萎縮的傳統(tǒng)渠道上完達山銷售比占60％以上從2002年開始，蒙牛各分公司非常重視KA現(xiàn)代渠道的開發(fā)與管理，銷售占比也達到50％以上。伊力、三鹿、光明等乳業(yè)紛紛加大現(xiàn)代渠道的投入力度與管理。完達山的現(xiàn)代渠道則較弱隨著圣元在醫(yī)護渠道的異軍突起，眾商家認識到初次消費的重要性，紛紛效仿。完達山力度小，進度慢，醫(yī)護渠道很薄弱數(shù)據(jù)來源：完達山內(nèi)部資料KA賣場渠道占比較低說明B/C類店銷售占比一般傳統(tǒng)渠道很強，銷售占比很高，約占50％以上醫(yī)護渠道占比很弱價格渠道產(chǎn)品市場推廣經(jīng)銷商完達山市場推廣現(xiàn)狀分析

產(chǎn)品的生命周期中，從營銷學的角度看產(chǎn)品處于導入期和成長期的階段時，多以產(chǎn)品推廣為主，而成熟期應以品牌推廣為主。完達山現(xiàn)階段主要產(chǎn)品處在成熟后期，但品牌的推廣的力度不足完達山在品牌推廣上，推廣方式單一，與消費者的溝通較少，推廣力度較主要競爭對手也不足市場推廣上，輕品牌、重產(chǎn)品的市場行為已導致品牌影響力逐漸減弱終端促銷形式單一，以捆綁和特價為主，缺少推廣組合，促銷的目標針對性不強，而且易造成不良影響終端促銷缺乏過程管控，導致促銷效果不理想，促銷費用攀升。對促銷效果無系統(tǒng)的評估，沒有建立一套反饋機制價格渠道產(chǎn)品市場推廣經(jīng)銷商缺乏對經(jīng)銷商輸出系統(tǒng)的管理體系和有效的業(yè)務指導，過分強調(diào)追求銷量經(jīng)銷商服務體系輸出經(jīng)銷商管理標準輸出市場信息服務輸出及時收集區(qū)域內(nèi)的各種市場信息，經(jīng)過篩選后及時向經(jīng)銷商提供有助于滿足其業(yè)務作業(yè)需求的資訊與經(jīng)銷商共同討論所得到的信息是否能幫助經(jīng)銷商分析產(chǎn)品的某些銷售表現(xiàn)，找出銷售不佳的原因銷售培訓服務輸出根據(jù)公司的銷售策略，培訓經(jīng)銷商的業(yè)務人員擬定每次協(xié)同拜訪的訓練主題，并讓經(jīng)銷商加以確認供應狀況服務輸出了解產(chǎn)品的生產(chǎn)情況，避免對經(jīng)銷商來說銷售情況良好的產(chǎn)品發(fā)生斷貨掌握經(jīng)銷商的庫存情況，做好銷售預估工作，通過有效的途徑及時了解公司當期的生產(chǎn)資訊產(chǎn)品知識服務輸出將公司不同品種、不同包裝產(chǎn)品的特性，并向經(jīng)銷商的業(yè)務人員進行灌輸明確公司對產(chǎn)品的陳列標準，掌握公司產(chǎn)品在不同店頭的陳列要求，向經(jīng)銷商闡述上述要求和標準以及通過陳列對產(chǎn)品銷售所帶來的好處經(jīng)銷商管理標準制訂經(jīng)銷商分類分級與資格評估機制經(jīng)銷商業(yè)績考核機制經(jīng)銷商激勵機制（如利益分享等）經(jīng)銷商日常溝通機制經(jīng)銷商自身隊伍管理團隊分工、職責、任務、權(quán)限、考核、激勵機制的設置經(jīng)銷商銷售隊伍的培養(yǎng)規(guī)劃和培訓體系經(jīng)銷商銷售隊伍的業(yè)務操作標準經(jīng)銷商固定拜訪計劃和流程經(jīng)銷商銷售信息維護標準經(jīng)銷商倉儲管理標準經(jīng)銷商信息系統(tǒng)平臺經(jīng)銷商客戶信息檔案系統(tǒng)經(jīng)銷商營銷計劃/控制子系統(tǒng)經(jīng)銷商銷售業(yè)務管理子系統(tǒng)經(jīng)銷商競爭對手信息子系統(tǒng)價格渠道產(chǎn)品市場推廣經(jīng)銷商結(jié)合完達山的現(xiàn)狀及諸多因素，現(xiàn)在完達山的業(yè)務模式已經(jīng)陷入比較嚴重的戰(zhàn)略性危機完達山現(xiàn)有業(yè)務的主業(yè)結(jié)構(gòu)相對單一，整體資源優(yōu)勢未能有效的發(fā)揮完達山現(xiàn)有業(yè)務已經(jīng)陷入比較嚴重的戰(zhàn)略性危機長期以來定位于“中低端”，隨著消費者水平的不斷提高及市場競爭導致的利潤不斷遞減，這種定位的生存空間越來越狹窄銷售營業(yè)額已快速下滑，核心產(chǎn)品—嬰幼兒產(chǎn)品的下滑尤其嚴重完達山粉類產(chǎn)品的功能比較簡單，沒有自己獨特的賣點，已經(jīng)不能成為其長期發(fā)展的支柱，新的競爭優(yōu)勢尚未形成，沒有自己的核心定位銷售業(yè)務運作處于無序的狀態(tài)：業(yè)務交叉、內(nèi)部競爭、控制乏力、經(jīng)銷商積極性較差原有的營銷思維模式和運作方式比較陳舊，不能適應正在發(fā)展變化的市場競爭的要求“4112”：完達山實現(xiàn)第二次騰飛的戰(zhàn)略目標正略鈞策認為，完達山擁有實現(xiàn)跨越式發(fā)展的潛力，并為完達山制定了五年戰(zhàn)略發(fā)展目標：1、乳品行業(yè)綜合排名第四2、奶粉銷量全國第一3、有機液奶銷量全國第一4、兩個創(chuàng)新型業(yè)務根據(jù)完達山的優(yōu)勢所在，正略鈞策認為完達山應通過“恢復及強化乳業(yè)的健康，并將健康的乳業(yè)升級為健康的產(chǎn)業(yè)”的舉措，在五年后達到年收入150億的目標2012年目標150億2008年目標20億2009年目標40億2010年目標83億2011年目標116億2007年14億恢復性增長新品類增長（有機乳制品的升級，嬰兒奶粉升級為嬰兒液奶，進入有機果汁市場）全面增長（有機乳制品為核心）突破式增長（無抗乳制品為核心）多品類增長（有機果汁等新品進入快速增長期，成為健康食品的第一品牌）經(jīng)過整合，完達山恢復元氣；經(jīng)過開拓，完達山擴展市場；經(jīng)過合縱，完達山全面升級：

第三層面的業(yè)務：是對3年后業(yè)務的研究、少量嘗試、市場試點或聯(lián)盟，失敗的概率較高，但只有通過不斷的嘗試，才能為企業(yè)持續(xù)發(fā)展找到更新的增長點經(jīng)過不斷的開發(fā)、嘗試、整合與拓展，完達山5年后將從乳品階段經(jīng)過健康乳品階段進入健康食品階段4~5年：健康食品嬰兒食品板塊高端飲品板塊其他成熟板塊1年：乳品液奶板塊奶粉板塊其他板塊2~3年：健康乳品嬰兒食品板塊有機奶板塊其他成熟板塊

第一層面的業(yè)務：對企業(yè)近期業(yè)績影響重大，但其增長潛能將逐步衰退。應努力維持其競爭地位并發(fā)掘出核心業(yè)務中所有的潛能

第二層面的業(yè)務：帶有快速發(fā)展和創(chuàng)業(yè)性特質(zhì)，表現(xiàn)為追求增加收入和市場份額，需要不斷追加投資以推動其發(fā)展完達山未來5年的業(yè)務規(guī)劃但是，完達山2007年的業(yè)績與未來目標相去甚遠，實現(xiàn)2012年150億的突破，必須制定致勝的營銷業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略完達山致勝的營銷業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略，將從以下幾個方面展開致勝的營銷業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略包括創(chuàng)建有競爭吸引力的價值定位通過有重點的新產(chǎn)品規(guī)劃、奶源規(guī)劃、生產(chǎn)規(guī)劃、物流規(guī)劃、營銷規(guī)劃來交付這一價值向消費者和銷售渠道清楚的宣傳這一價值向公司有關(guān)部門反饋價值根據(jù)完達山致勝的營銷業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略，正略鈞策圍繞提升完達山業(yè)務價值來制定營銷戰(zhàn)略的具體舉措關(guān)鍵活動目標通過有針對性的產(chǎn)品規(guī)劃、奶源規(guī)劃、生產(chǎn)規(guī)劃、物流規(guī)劃、定價和銷售及渠道來交付這一價值清楚地宣傳這一價值系統(tǒng)地研究消費者的需求按關(guān)鍵特點將消費者細分，精心設計公司/產(chǎn)品對消費者的價值定位根據(jù)價值定位來設計/調(diào)整產(chǎn)品和生產(chǎn)加工程序管理銷售隊伍、經(jīng)銷商，重點集中于優(yōu)先性最高的活動給整個產(chǎn)品組合定價以獲取最大的價值通過渠道重新定位與整合找到適合完達山的渠道模式營銷推廣展現(xiàn)完達山的品牌價值產(chǎn)品規(guī)劃品牌規(guī)劃渠道包裝定價營銷奶源2、創(chuàng)造價值采購3、傳遞價值1、選擇價值物流建立提升市場定位市場細分市場選擇4、反饋價值精準的產(chǎn)品定位找到適合的細分市場通過有針對性的產(chǎn)品規(guī)劃與相關(guān)供應鏈規(guī)劃及營銷工具的應用來提供這一價值通過渠道和營銷來宣傳完達山品牌的價值通過反饋體系檢驗價值的效果整合通過建立、整合、提升三步驟形成完達山的反饋體系，有效解決從市場中來到市場中去的價值反饋1、第二階段項目執(zhí)行情況2、公司業(yè)務戰(zhàn)略3、公司職能與組織戰(zhàn)略4、公司戰(zhàn)略實施計劃5、對完達山的進一步建議1）、乳制品業(yè)務2）、豆制品業(yè)務3）、果汁業(yè)務4）、嬰兒食品業(yè)務5）、財務預測奶粉業(yè)務選擇價值創(chuàng)造價值宣傳價值反饋價值液奶業(yè)務選擇價值創(chuàng)造價值宣傳價值國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示：2006年奶粉市場容量高達450億，其中，三鹿市場占有率10％、伊利4％、美贊臣4％、雀巢3％，行業(yè)集中度不高，市場機會較大數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計局創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值預計未來五年，中國粉類市場將以年均7.7％速度增長，2012年的市場容量達到652.14億，市場空間大中國奶粉市場容量及增長率創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值數(shù)據(jù)來源：正略鈞策分析從乳品行業(yè)的消費趨勢分析：近幾年，液奶不斷升溫，行業(yè)滲透率年均增長39％，而成人奶粉年均下降16％，說明成人奶粉消費比例在逐年下降年均下降16％年平均增長39％數(shù)據(jù)來源：中國市場與媒體研究2003年－2006年成人奶粉行業(yè)滲透率2003年－2006年液態(tài)奶行業(yè)滲透率創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值從消費人群、購買能力和購買目的三個維度進行市場細分嬰幼兒青年老年消費人群購買能力高端中端低端送禮自用購買目的將奶粉市場分成18個不同的細分市場，以滿足不同消費人群的需求細分市場年齡購買能力購買目的細分市場年齡購買能力購買目的M1嬰兒高自用M10嬰兒高送禮M2嬰兒中自用M11嬰兒中送禮M3嬰兒低自用M12嬰兒低送禮M4青年高自用M13青年高送禮M5青年中自用M14青年中送禮M6青年低自用M15青年低送禮M7老年高自用M16老年高送禮M8老年中自用M17老年中送禮M9老年低自用M18老年低送禮2003至2007年，嬰兒奶粉市場以年均25％的速度增長，從61億增長到147億，市場空間很大，行業(yè)的吸引力也很大數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計局創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值從不同產(chǎn)品的價位結(jié)構(gòu)分析：產(chǎn)品檔次越高，市場增長率也越高，銷售量增長率也越高。未來幾年，高端產(chǎn)品將成為嬰幼兒奶粉市場潛力最大的產(chǎn)品數(shù)據(jù)來源：ACMAT0410創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值2004年來，外資品牌一直占據(jù)著國內(nèi)嬰幼兒奶粉市場6成以上的份額，行業(yè)集中度很高排名2003年2004年2005年2006年品牌市場份額品牌市場份額品牌市場份額品牌市場份額1雀巢21.82雀巢20.75多美滋21.53多美滋24.302多美滋14.91多美滋19.03雀巢18.59惠氏13.543美贊臣10.68美贊臣13.18美贊臣11.85美贊臣13.124伊利9.35惠氏8.91惠氏10.91伊利7.345三鹿7.49完達山6.72伊利6.78雀巢6.826惠氏7.62伊利6.37雅培4.66雅培6.767完達山6.15三鹿5.97三鹿4.13三鹿3.948光明3.26雅培3.15完達山3.9雅士利3.589味全2.05圣元2.37雅士利2.84完達山3.2610秦俑1.79光明2.12味全2.09味全1.911其他14.88其他11.44其他12.72其他15.44Total100Total100Total100Total100數(shù)據(jù)來源：中國市場與媒體研究（2007年）創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值成人奶粉的飲用變化趨勢（1）：從成人奶粉消費的年齡和性別來看，35歲以上及女性消費人群占比較大性別年齡2004年2005年2006年男性42.34037.9女性57.76062.115-24歲20.518.416.925-34歲20.820.819.635-44歲21.32121.345-54歲20.421.121.655-64歲1718.720.5數(shù)據(jù)來源：中國市場與媒體研究創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值單位：％成人奶粉的消費變化趨勢（2）：從收入水平上分析，2000元以下中低收入人群是奶粉的主力購買者收入2003年2004年2005年2006年999元以下65.457.452481000-1999元22.927.22832.52000-2999元4.66.888.83000-3999元1.524.74.74000-4999元0.30.711.25000元及以上0.50.91.41.4數(shù)據(jù)來源：中國市場與媒體研究創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值單位：％正略鈞策市場調(diào)研表明：29％的中老年奶粉購買者購買目的是為了送禮數(shù)據(jù)來源：正略鈞策研究分析創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值完達山與主要競爭對手相比在品牌、營銷、服務上都處于弱勢，唯一的優(yōu)勢就是產(chǎn)品質(zhì)量，但相比多美滋等外資品牌還有差距數(shù)據(jù)來源：中國市場與媒體研究（2007年）創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值根據(jù)正略鈞策的市場調(diào)研：目前消費者最看中的奶粉的主要競爭因素為品牌、價格、營養(yǎng)、健康數(shù)據(jù)來源：正略鈞策研究分析創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值選擇性進入重點投入&進入進入/保護地位限制性進入維持選擇性進入放棄維持保持、進入從企業(yè)在細分市場的競爭力和細分市場的吸引力兩個維度，將完達山奶粉重點定位在嬰兒奶粉和老年奶粉上M5細分市場的吸引力LowMediumHigh企業(yè)在細分市場的競爭力LowMediumHighM8M12M1M3M2創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值說明：M1：代表高端嬰兒市場M2：代表中端嬰兒市場M3：代表低端嬰兒市場M5：代表學生市場M8：代表中端老年市場M12：代表高端老年市場1、第二階段項目執(zhí)行情況2、公司業(yè)務戰(zhàn)略3、公司職能與組織戰(zhàn)略4、公司戰(zhàn)略實施計劃5、對完達山的進一步建議1）、乳制品業(yè)務2）、豆制品業(yè)務3）、果汁業(yè)務4）、嬰兒食品業(yè)務5）、財務預測奶粉業(yè)務選擇價值創(chuàng)造價值宣傳價值反饋價值液奶業(yè)務選擇價值創(chuàng)造價值宣傳價值結(jié)合完達山五年戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃和企業(yè)發(fā)展及資源狀況，產(chǎn)品規(guī)劃應采用高、中、低組合搭配，打造形象產(chǎn)品與利潤產(chǎn)品及銷量產(chǎn)品組合的形式超高端嬰兒奶粉系列定位為形象產(chǎn)品，目的是，提升產(chǎn)品檔次，強化完達品牌形象中高檔嬰兒奶粉系列、中高檔成人奶粉系列定位于利潤型產(chǎn)品，粉類利潤的主要來源普通嬰兒奶粉系列、學生奶粉系列等定位于主要銷量貢獻類產(chǎn)品銷量產(chǎn)品利潤產(chǎn)品品牌形象產(chǎn)品創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值2008－2012年完達山奶粉產(chǎn)品規(guī)劃創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值未來五年完達山的產(chǎn)品規(guī)劃戰(zhàn)略應圍繞消費者的買點來設計不同產(chǎn)品線的賣點，買點與賣點的有機結(jié)合是產(chǎn)品規(guī)劃的出發(fā)點奶粉嬰幼兒奶粉老年粉學生奶粉精品嬰兒段粉中檔嬰兒段粉普通嬰兒段粉高檔嬰兒段粉學生奶粉說明：嬰兒奶粉高、中、低結(jié)合滿足不同層次的消費需求

嬰兒粉最大的特點是突出“安全、健康、營養(yǎng)”的新鮮產(chǎn)品差異化說明：中、低端結(jié)合滿足不同層次學生的消費需求

產(chǎn)品的最大特點是突出“健康、營養(yǎng)”，關(guān)愛中國學生健康成長說明：老年奶粉走高、中、低結(jié)合路線滿足廣大老年人不同的產(chǎn)品需求

老年奶粉最大產(chǎn)品的賣點是突出關(guān)愛老年人“健康長壽”的需求創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值中端老年奶粉低端老年奶粉高端老年奶粉結(jié)合完達山的產(chǎn)品線規(guī)劃，針對不同需求的消費者和競爭產(chǎn)品市場狀況，正略鈞策建議采用相關(guān)多元化品牌戰(zhàn)略，重點突出嬰兒及老年人品牌奶粉精品嬰兒段粉育兒嬰兒段粉完達山嬰兒段粉元乳嬰兒段粉銀維老年奶粉混合老年奶粉金維老年奶粉學生奶粉說明：精品嬰兒奶粉定位于塑造企業(yè)形象的超高端品牌

元乳嬰兒奶粉定位成盈利型品牌

育兒奶粉定位提升銷量品牌完達山嬰兒奶粉定位打擊競品品牌說明：學生類中端品牌定位搶占市場份額品牌

學生低端奶粉定位提升市場份額品牌說明：

金維老年粉和金維禮品裝定位高端品牌，屬于盈利性品牌

銀維老年奶粉定位盈利性中端品牌

混合老年奶粉定位提升銷量低價位品牌創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值嬰兒奶粉品牌學生奶粉品牌老年奶粉品牌金維老年奶粉禮品產(chǎn)品包裝不僅能激發(fā)消費者的購買意愿，提升產(chǎn)品層次，而且能有效的傳播企業(yè)的品牌形象。產(chǎn)品包裝分為運輸包裝與產(chǎn)品包裝包裝運輸包裝產(chǎn)品包裝創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值產(chǎn)品運輸包裝選擇的主要因素創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值產(chǎn)品包裝決定因素包括：包裝大小、包裝材料及包裝形式包裝大小一段嬰兒奶粉日均飲用量105g（0－6月嬰兒）400g嬰兒飲用近4天；900g嬰兒飲用8.5天二三段嬰兒奶粉日均飲用量130g（6－36月嬰兒）400g嬰兒飲用3天；900g嬰兒飲用7天根據(jù)老年人每天攝取營養(yǎng)指標來算，每天飲用30g奶粉為宜，400g老年人需喝13天，600g老年奶喝20天專家建議：奶粉開封后的最佳的飲用期不易過長，一般20天左右最佳；建議包裝大小以400g、900g為主包裝材料包裝形式安全能有效保護奶粉不變質(zhì)，使用者的安全保障成本價格因素也是企業(yè)選擇包裝標準之一定位根據(jù)產(chǎn)品定位的檔次，針對的消費人群選擇合適的材料建議：沿用鐵罐裝和塑料裝，同時，重點開發(fā)紙盒裝密封性良好的密封性是保障奶粉質(zhì)量的主要因素之一便利性便利性是消費者選擇奶粉的標準之一可衡量參考飲用量設計奶粉有利于消費使用建議：罐裝和盒裝及塑料袋創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值未來五年完達山的產(chǎn)品規(guī)劃將以無抗嬰兒奶粉和有機嬰兒奶粉為核心、以無抗老年奶粉和有機老年奶粉為輔、以學生奶粉等為補充的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系市場份額市場成長高低小大無抗老年奶粉無抗嬰兒奶粉無抗學生奶粉有機嬰兒奶粉有機老年奶粉創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值從消費者的需求出發(fā)，采用超高、高、中、低組合的定價策，在滿足不同的消費者的同時，解決了完達山產(chǎn)品發(fā)展不均衡的局面低中高超高價位50元200100國內(nèi)品牌外資品牌完達山品牌定價策略：競爭定價法以打擊競品和拉升銷量為目的定價策略產(chǎn)品線：學生奶粉、老年低端奶粉，普通嬰兒奶粉定價策略：成本加價法目標利潤法產(chǎn)品線：中檔嬰兒粉中檔老年奶粉普通嬰兒奶粉定價策略：目標利潤法利益定價法產(chǎn)品線：高端嬰兒奶粉系列老年金維系列老年金維禮品裝系列定價策略：需求導向法產(chǎn)品線：精品嬰兒系列創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值元2008－2012年完達山奶粉各產(chǎn)品銷量預算創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值2008-2012年奶粉業(yè)務銷售收入預測

(單位：億元)

產(chǎn)品系列2008年2009年2010年2011年2012年合計嬰兒奶粉10.71－－－－10.71無抗嬰幼兒奶粉16.1531.53032.5110.5有機嬰幼兒奶粉－－－122032無抗老年奶粉5.9210.5141545.42有機老年奶粉－－－47.511.5其他奶粉3.5713－－7.57合計14.2823.07456075217.352008－2012年奶粉業(yè)務所需要的原料奶數(shù)量2008-2012年奶粉需要原奶預測

(單位：萬噸)

產(chǎn)品系列2008年2009年2010年2011年2012年合計嬰兒奶粉6.18－－－－6.18無抗嬰幼兒奶粉9.0817.7216.8818.4762.15有機嬰幼兒奶粉－－－4.57.512無抗老年奶粉7.891418.672060.56有機老年奶粉－－－3.767.0610.82其他奶粉5.231.474.4－－11.1合計11.4118.4436.1243.8153.03162.81創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值注：1、嬰兒粉以出廠價78000元/噸計；2、無抗嬰兒奶出廠價以80000元/噸計；3、有機嬰兒奶以出廠價120000元/噸計；4、無抗老年奶粉出廠價以60000元/噸計；5、有機老年奶粉出廠價以85000元/噸計；6、其他奶粉以出廠價以54600元/噸計；7、配方粉與原料奶平均以1：4.58、全脂粉與原料奶平均以1：8奶源是完達山的戰(zhàn)略實施的基本保障。2008－2012年，從完達山乳業(yè)公司的原奶收購計劃來看，基本能夠滿足整體產(chǎn)品線需求?？偩滞顿Y28億興建50個奶牛小區(qū)，預計增加收購量原奶12萬噸創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值完達山2008－2012年奶源收購規(guī)劃（單位：萬噸）時間2008年2009年2010年2011年2012年合計奶源規(guī)劃4855637383274液奶所需原奶10。071022.1423.2929.2994。79奶粉所需原奶11.4118.4436.1243.8153.03162.81差額22.5226.564.745.90.68說明：以2012為例，預計整體產(chǎn)品線（奶粉、液態(tài)奶）所需原奶82.3萬噸，原計劃收購83萬噸，基本滿足需求50個標準小區(qū)預計增加4萬頭奶牛，以60％成奶牛每頭產(chǎn)奶5噸/年計，50個新年增小區(qū)可以增加12萬噸原奶同時，黑龍江省響應十七大的號召，將在未來幾年大力扶持奶牛飼養(yǎng)業(yè)，預計未來五年原奶的增長高達8％，2012年原奶增長180萬噸；而完達山是黑龍江省乳業(yè)巨頭，將是最大的受益者2008－2012年黑龍江省原奶增長（單位：萬噸）2008年2009年2010年2011年2012年奶牛數(shù)190205222239258原奶量500540583630680說明：黑龍江2007年全省擁有奶牛190萬頭，產(chǎn)奶量500萬噸預計未來五年以8％的速度增長2012年比2008年原奶增長180萬噸創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值完達山業(yè)務快速擴張，現(xiàn)有產(chǎn)能基本符合要求，但設備陳舊、分散，急需改造2008-2012年預計奶粉所需的原奶量（單位：萬噸）名稱2008年2009年2010年2011年2012年合計全脂粉5.239.3618.422.4327.0676.61配方粉6.189.0817.7221.3825.9779.83合計11.4118.4436.1243.8153.03162.81創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值說明：完達山集團31個工廠的日處理原奶能力1400噸，年處理原奶能力51萬噸；

以2012年為例，全脂粉和配方粉二者的產(chǎn)能要求年處理原奶53.03萬噸，從完達山現(xiàn)有產(chǎn)能總量來看基本符合要求（以全線達標的情況下每年滿365天計算）；絕大部分設備都是80年代甚至以前購置的，設備分散于各個工廠到2012年，完達山需要日處理鮮奶1450噸?？紤]目前完達山的產(chǎn)能和各工廠實際狀況，建議2010年在阿城和寶泉嶺各建立一條日處理鮮奶500噸的生產(chǎn)線到2012年，完達山需要日處理全脂粉原奶740噸，配方粉原奶710噸，共計1450噸。目前完達山最大產(chǎn)能雖然能夠達到1400噸/日，但部分工廠已經(jīng)關(guān)閉或出租，且部分生產(chǎn)線老化嚴重。考慮已經(jīng)關(guān)閉的工廠和存在問題的設備，并且工廠達產(chǎn)率很難達到100％后，完達山在2010年后將出現(xiàn)產(chǎn)能缺口，到2012年，缺口大小將超過800噸/日。8511即將新建一條日處理鮮奶500噸的生產(chǎn)線，建成后原有生產(chǎn)線將逐步淘汰。因此，建議完達山在2010年再建立兩條日處理鮮奶500噸的生產(chǎn)線。

根據(jù)奶源基地的分布狀況以及未來規(guī)劃，建議生產(chǎn)線分別建立在阿城及寶泉嶺創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值生產(chǎn)規(guī)模擴大后，現(xiàn)有的哈分將無法滿足包裝需求，因此需要新建兩個分包廠。建議在哈爾濱新建一個分包廠；考慮物流的便利性等因素，建議在河南新建一個分包廠到2010年，預計完達山小袋粉產(chǎn)量將達到6.3萬噸；2012年，完達山小袋粉產(chǎn)量將達到9萬噸以上。目前哈分的年包裝量僅為1萬噸，很快就將無法滿足生產(chǎn)要求。因此建議新建兩個年包裝量在5萬噸以上的分包廠。

建議在哈爾濱建立一個分包廠，以便于充分利用現(xiàn)有哈分的設備并支持東北市場的進一步做強做大。考慮完達山奶粉向全國市場運輸?shù)谋憷缘纫蛩?，建議在物流發(fā)達且位于全國中心地帶的河南省建立一個分包廠，以便于半成品包裝后能夠快速向全國范圍輻射創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值預計新建立一條日處理能力500噸的生產(chǎn)線總投資額在2.42億元左右，新建一個分包廠投資在1.43億元左右生產(chǎn)線預計花費分包廠預計花費生產(chǎn)線15000萬元包裝線7000萬元土建5000萬元土建5000萬元其他費用2000萬元其他費用1000萬元不可預見費用2200萬元不可預見費用1300萬元總計24200萬元總計14300萬元注：生產(chǎn)線（包裝線）費用包括設備、管線及安裝調(diào)試；

其他費用包括設計、動力、環(huán)保等費用；

不可預見費用按10％計算；以上費用僅作參考實際土建費用等與當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展水平相關(guān)創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值依據(jù)奶粉業(yè)務目標、原奶需求數(shù)、包裝規(guī)劃及各包裝的銷量占比推導出2008－2012年奶粉的目標包裝數(shù)包裝規(guī)格2008年2009年2010年2011年2012年400g袋裝4050000063800000124700000151100000182200000600g聽裝033000005830000935000011300000900g聽裝3050000450000087500001060000012800000單位：個創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值降低采購成本對企業(yè)利潤具有杠桿效應。目前完達山采購成本占總成本60-70%，3%的利潤率情況下，采購利潤杠桿率達1:18.5。降低采購成本對利潤挖潛具有巨大的空間降低成本采購利潤杠桿增加銷售增加銷售增加銷售增加銷售增加銷售利潤杠桿率：飛利浦：1:7大眾：1:32海爾：1:28假設：完達山年銷售額為10億。利潤率為3％，則利潤為為3000萬。銷售毛利率為31.1％，則主營業(yè)務成本為6.89億。采購成本占主營業(yè)務成本的80.3％，為5.532億。降低1％的采購成本，則增加5.532億×1％＝553.2萬元。增加18.5％的銷售，則增加利潤10億×18.5％×3％＝553.2萬元。結(jié)論：完達山增加18.5％的銷售所能帶來的利潤與降低1％的采購成本具有同樣的效果。成本降低對企業(yè)的利潤杠桿率為18.5。完達山銷售利潤率3％銷售毛利率31.1％采購成本占主營業(yè)務成本百分比80.3％包裝輔料占主營業(yè)務成本百分比25％創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值對所有采購品類，依據(jù)價值和風險兩個維度，可以分為ABC三個大類五種類型風險小大價值高低杠桿產(chǎn)品核心產(chǎn)品非關(guān)鍵產(chǎn)品瓶頸產(chǎn)品A類B類C類創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值依據(jù)對業(yè)務影響度的大小和市場選擇度的高低，不同的采購品類要采用不同的采購策略利用策略利用競爭優(yōu)勢降低成本利用采購數(shù)量作為談判砝碼戰(zhàn)略合作策略確保供應的穩(wěn)定性與供應商建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系精簡策略簡化采購程序，提高效率減少供應商數(shù)目，簡化下單流程發(fā)展策略確保供應的同時尋找替代品開發(fā)培養(yǎng)可能的新供應商業(yè)務影響度大小市場選擇度高低對核心產(chǎn)品，宜選用戰(zhàn)略合作策略；對杠桿產(chǎn)品，宜采用利用策略；對瓶頸產(chǎn)品，宜采用發(fā)展策略；對非關(guān)鍵產(chǎn)品和C類產(chǎn)品，宜采用精簡策略創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值完達山生產(chǎn)對市場的反應速度的瓶頸主要在于供應鏈的信息傳遞效率銷售部門根據(jù)市場需求變化及時提出新計劃根據(jù)產(chǎn)能、半成品庫存、原輔料、包裝等信息更改生產(chǎn)計劃并下達至各廠工廠根據(jù)新生產(chǎn)計劃調(diào)整生產(chǎn)工廠產(chǎn)能實時掌握；半成品庫存實時掌握收集各工廠原輔料、包裝庫存情況，提供給生產(chǎn)部門直接配送至生產(chǎn)工廠整個過程最快需要8天，最慢需要16天銷售計劃的準確性信息交換的快捷性生產(chǎn)計劃的可行性采購物流的快速性生產(chǎn)組織的快速反應銷售計劃變更手工報表產(chǎn)品質(zhì)量保證在生產(chǎn)組織與調(diào)整方面，完達山反應迅速，能夠快速的響應市場需求。但在前端需要加強計劃的準確性和信息化建設，盡量縮短生產(chǎn)計劃制定和物流時間，達到新鮮度管理的要求創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值完達山目前產(chǎn)品從半成品到消費者手中經(jīng)歷了九個環(huán)節(jié)工廠生產(chǎn)完成后將未包裝的半成品置于半成品庫哈分或8511對半成品進行包裝包裝完成的成品置于成品庫經(jīng)銷商將貨物儲存于自己的庫房零售商向消費者提供產(chǎn)品消費者購買產(chǎn)品半成品運送至哈分或8511成品運送至各地經(jīng)銷商經(jīng)銷商將產(chǎn)品運送至區(qū)域內(nèi)零售商半成品在庫內(nèi)保存時間盡量短，庫房必須保證半成品的安全性快速運輸快速運輸快速運輸快速完成包裝成品在庫內(nèi)保存時間盡量短，庫房必須保證成品的安全性產(chǎn)品在經(jīng)銷商庫內(nèi)保存時間盡量短，庫房必須保證產(chǎn)品的安全性快速上架購買最新鮮的產(chǎn)品創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值完達山對市場的反應速度最大的瓶頸在于銷售計劃的準確性包裝廠按照生產(chǎn)計劃進行包裝，成品需要5～7天的檢驗期銷售計劃與實際需求存在較大差異時，包裝廠只能將成品置于成品庫。成品庫最長保存時間為105天（視具體產(chǎn)品而定），超期只能改包各地分公司對經(jīng)銷商庫進行上報，但準確性未知，且部分分公司上報下月虛貨計劃時不考慮經(jīng)銷商庫存，經(jīng)銷商在一個月之內(nèi)完成向零售商的分發(fā)零售商產(chǎn)品上架時間視零售商性質(zhì)而定，但總體時間較短消費者購買產(chǎn)品半成品運送包裝廠時間很短經(jīng)銷商數(shù)量多，平均要貨量小，部分地區(qū)貨物只能依靠第三方物流，第三方物流耗時較長經(jīng)銷商運輸產(chǎn)品至零售商時間很短銷售計劃與實際需求存在較大差異時，工廠只能將半成品置于半成品庫。半成品可能數(shù)月都無法消化整個過程最快需要8天，最慢需要281天銷售計劃的準確性和經(jīng)銷商管理是制約新鮮度的關(guān)鍵提高銷售計劃的準確性包裝進度計劃符合市場變化提高銷售計劃的準確性經(jīng)銷商管理銷售部門對經(jīng)銷商庫存需實行新鮮度管理創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值1、第二階段項目執(zhí)行情況2、公司業(yè)務戰(zhàn)略3、公司職能與組織戰(zhàn)略4、公司戰(zhàn)略實施計劃5、對完達山的進一步建議1）、乳制品業(yè)務2）、豆制品業(yè)務3）、果汁業(yè)務4）、嬰兒食品業(yè)務5）、財務預測奶粉業(yè)務選擇價值創(chuàng)造價值宣傳價值反饋價值液奶業(yè)務選擇價值創(chuàng)造價值宣傳價值大賣場、超級市場、便利店、專業(yè)店為代表的現(xiàn)代渠道發(fā)展迅速，市場份額逐漸增大。以食雜店、日雜店、批發(fā)市場為代表的傳統(tǒng)渠道發(fā)展緩慢，市場份額逐漸萎縮，但仍占有較大的市場份額數(shù)據(jù)來源：AC尼爾森調(diào)研機構(gòu)創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值市場份額嬰兒奶粉的消費場所主要集中在超級市場和自選市場及自由市場，占比高達78.8％數(shù)據(jù)來源：中國市場與媒體研究（2007年）創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值非嬰兒奶粉的購買場所主要在超大倉儲、超市，其中，超大倉儲呈上升趨勢，批發(fā)市場等其他銷售渠道呈遞減趨勢資料來源：央視市場研究公司04.4-05.3vs06.4-07.3非嬰兒奶粉經(jīng)銷渠道結(jié)構(gòu)創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值完達山消費者品類：精品嬰兒奶粉渠道方式：直營（呼叫中心、網(wǎng)絡）品類：高中端嬰兒奶粉、金銀老年奶粉渠道選擇：KA/A超市、大型連鎖經(jīng)銷商品類：中端普通嬰兒奶粉、銀老年奶粉、學生奶粉渠道選擇：A/B超市、大型連鎖品類：普通嬰兒奶粉、混合、低端老年奶粉、學生奶粉渠道選擇：CD倉賣、社區(qū)店等品類：普通嬰兒奶粉、混合、低端老年奶粉、學生奶粉渠道選擇：批發(fā)市場二批商銷售渠道的選擇要遵循“適合的產(chǎn)品+合適的渠道”法則：盡量縮短與消費者的距離，初步做到銷售渠道扁平化創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值建立一套科學的銷售渠道評估體系，分級設定銷量、營業(yè)面積、進場SKU數(shù)的標準是進行銷售渠道的分級管理的有力保障渠道類別銷量/面積進場SKUKA月銷量2萬元以上的店或面積5000㎡以上(含5000㎡)國際大賣場或國內(nèi)大賣場25個以上A類店月銷量1.5萬元以上的店或面積3000㎡以上(含3000㎡)20個或以上B類店月銷量0.8-1.5萬元之間的店或面積1000㎡-3000㎡之間(含1000㎡)15個或以上C類店月銷量0.3-0.8萬元之間的店或面積300㎡-1000㎡之間(含300㎡)10個或以上批發(fā)市場5個或以上醫(yī)護渠道10個或以上創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值同時設定銷售渠道的考評指標與考核范圍，定期對完達山各類渠道進行評估、考核是改進和提升銷售渠道的依據(jù)評估指標指標注解評估分值一般信息過去3年、現(xiàn)在及未來業(yè)績?nèi)绾?？該零售商的擴張計劃和調(diào)整計劃是什么？

該零售商有無品類計劃？

目前供應商代表和該零售商的合作關(guān)系屬于什么層次？好一般較差合作關(guān)系最近三年與該零售商的業(yè)務關(guān)系情況（去年、今年、過去兩年）好一般較差品類管理實施技術(shù)該零售商有沒有進行結(jié)構(gòu)調(diào)整并指派專人負責品類管理？

指出該零售商品類管理的水平（操作層面、戰(zhàn)略層面、充分理解）好一般較差技術(shù)系統(tǒng)和經(jīng)營系統(tǒng)指出品類經(jīng)理可以利用的支持品類管理的業(yè)務系統(tǒng)？

EDI系統(tǒng)是否適用？

該零售商與供應商的‘客戶關(guān)系管理’是否積極有效？好一般較差業(yè)績考核體系該零售商有沒有對考核和獎勵員工的方法進行檢查以確保該方法與品類管理相配套？

該零售商是否考察并實施ABC方法（基于行為的成本核算方法）？

歡迎各供應商朋友談談在品類管理中對零售商評估的經(jīng)驗體會好一般較差創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值同時，導入經(jīng)銷商動態(tài)評估系統(tǒng)，通過對經(jīng)銷商季度、年度的相關(guān)考核評估，掌握經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況評估指標指標描述評估分值基礎(chǔ)指標銷售能力銷售額每個季度完達山產(chǎn)品的銷售額達標不達標庫存庫存量合理的庫存量合格不合格倉儲能力倉儲面積合格的倉儲面積合格不合格配送能力擁有車輛數(shù)合格擁有車輛數(shù)合格不合格流動資金資金證明量

合格資金量合格不合格團隊配置人員配置數(shù)量機構(gòu)分工合格人員配置數(shù)量：合格機構(gòu)狀況：合格不合格終端資源下線經(jīng)銷商個數(shù)零售網(wǎng)點客戶數(shù)下線經(jīng)銷商合格個數(shù)：零售網(wǎng)點客戶合格個數(shù)：合格不合格定性指標合作意愿具備符合現(xiàn)代市場經(jīng)濟的經(jīng)營理念和對本地奶粉和競品經(jīng)營情況有清晰認知20歷史經(jīng)驗曾有過代理奶粉產(chǎn)品的經(jīng)營經(jīng)驗，操作經(jīng)驗熟練20渠道掌控各種渠道覆蓋能力平均擁有零售終端／批發(fā)市場／ＡＢ類店／ＫＡ店任意一種或多種渠道資源優(yōu)勢或操作經(jīng)驗20市場管理有一定的市場分析資料能力，參與市場競爭，能簡單進行市場管理20商業(yè)信譽在當?shù)赝?，下線終端客戶，以往合作伙伴中都擁有良好口碑。10團隊管理業(yè)務團隊有健全的管理制度,人員分工明確,執(zhí)行力強10創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值根據(jù)二八原理：25％的客戶貢獻75％的利潤，65％的客戶貢獻125％的利潤，35％的客戶帶來25％的利潤損失。未來經(jīng)銷商戰(zhàn)略將實施“造月工程”，即培養(yǎng)戰(zhàn)略合作型大客戶125/65/35100%75/25100%0利潤累計“平均”客戶數(shù)量累計（從利潤最大的開始順序排列）說明：完達山未來五年業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃中，要重新調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，創(chuàng)建廠商雙贏局面；具體步驟：應逐步培養(yǎng)大客戶，實施“造月計劃”，目的是重點培養(yǎng)戰(zhàn)略合作伙伴和重點客戶，激勵普通客戶，整改或淘汰弱小客戶創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值評價分類分布名額A類(戰(zhàn)略合作客戶)占省區(qū)分公司經(jīng)銷商總數(shù)的20%B類(重點客戶)

占省區(qū)分公司經(jīng)銷商總數(shù)的30%

C類(普通客戶)占省區(qū)分公司經(jīng)銷商總數(shù)的40%D類(整改客戶)占省區(qū)分公司經(jīng)銷商總數(shù)的10%

明確界定完達山和經(jīng)銷商角色和職責是定位有效經(jīng)銷商管理的前提職責角色完達山經(jīng)銷商需求計劃/前期時間管理運輸倉庫管理從倉庫向零售商送貨覆蓋面計劃和擴展銷售訪問接收和處理定單考查庫存水平和市場研究銷售人員培訓庫存管理產(chǎn)品展示零售商管理針對客戶的促銷活動提供促銷材料零售商的信用評估和控制回款控制(一些)(一些)倉儲和物流分銷促銷回款銷售商品籌劃創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值為提升經(jīng)銷商經(jīng)營能力，本著“共創(chuàng)雙贏，誠信合作”的原則，應加強對經(jīng)銷商的分級輔導和支持，并輸出標準的管理模式客戶類型輔導支持輸出管理核心經(jīng)銷商銷售方法管理知識客戶服務技巧宣傳資料提供促銷經(jīng)費給予獎勵排除外部阻力產(chǎn)品知識、技術(shù)知識完達山企業(yè)文化市場營銷基本知識經(jīng)銷商管理操作手冊《深度覆蓋項目基金使用手冊》《品類生意發(fā)展基金使用手冊》普通經(jīng)銷商銷售方法管理知識客戶服務技巧

宣傳資料產(chǎn)品知識技術(shù)知識創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值同時，完達山現(xiàn)在市場的沖流貨現(xiàn)象已嚴重阻礙了渠道的健康發(fā)展，治理沖貨刻不容緩市場地位喪失企業(yè)利潤縮水合作伙伴流失阻礙企業(yè)的快速發(fā)展完達山創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值加強事前、事中、事后的管理是控制沖流貨的保障事前事中事后銷售政策的制定多以長期市場行為為主

建立廠商戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，簽定相關(guān)沖流貨協(xié)議，并繳納保證金針對銷售政策制定沖流貨管理辦法及處罰條例銷售團隊的思想灌輸，認識沖貨的本質(zhì)及危害組建并逐步加強檢查組力量

加大市場檢查力度和市場檢查面積

加強銷售人員和經(jīng)銷商的處罰力度

違者必究，一究到底創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值根據(jù)產(chǎn)品線定位規(guī)劃，圍繞品牌訴求的核心“健康”－健康的身體、健康的生活、健康的社會，來建立品牌優(yōu)勢內(nèi)容第一階段第二階段第三階段品牌傳播的核心訴求健康的身體健康的生活健康的社會品牌重點產(chǎn)品優(yōu)勢企業(yè)優(yōu)勢文化優(yōu)勢創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值從購買頻次和銷量兩個維度制定不同的廣告?zhèn)鞑ゲ呗再徺I頻次高低小大高美譽度低知名度高美譽度高知名度高忠誠度無知名度無美譽度知名度高低美譽度銷量策略：加大廣告強勢媒體傳播力度，提高品牌知名度和消費者認知策略：成熟性的品牌，運用提示性廣告告訴消費者本品牌的存在策略：建議開發(fā)新產(chǎn)品或重新定位產(chǎn)品或品牌策略：與消費者互動，重點提升品牌的美譽度，打造企業(yè)健康品牌形象創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值銷售團隊（省級經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理）在企業(yè)發(fā)展的三個階段承擔著不同的職能角色，但始終以打造“健康”為核心第一階段職業(yè)操守：把公司利益放在第一位，維護公司利益、實現(xiàn)股東投資價值最大化作為自己的唯一目標；踏踏實實為客戶創(chuàng)造價值，營造公司與客戶的雙贏局面；同時，打造“雙贏”敬業(yè)精神，即在崗位上工作一天就應該盡自己的全力履行好自己的職責。收集信息：協(xié)助客戶收集、整理市場信息第二階段技能提升：團隊管理職能經(jīng)銷商開發(fā)技能經(jīng)銷商管理技能渠道管理技能終端管理技能促銷員培訓技能第三階段技能培養(yǎng)：銷售管理團隊將作戰(zhàn)技能轉(zhuǎn)化為標準模式輸出給經(jīng)銷商的業(yè)務團隊經(jīng)銷商管理：對經(jīng)銷商的銷售渠道、產(chǎn)品組合、促銷推廣、終端管理、安全庫存、市場信息等，全面提升經(jīng)銷商的管理能力處理和分析市場一線問題，協(xié)助經(jīng)銷商解決問題，并幫助客戶提升業(yè)績創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值同時，加強終端促銷團隊管理，提升促銷團隊的技能第一階段態(tài)度：積極主動、富有熱情的工作態(tài)度是做好促銷工作的根本保障。促銷員在銷售促進的過程中，要面對很多的拒絕和挫折，培養(yǎng)其良好的心態(tài)至關(guān)重要銷售技能：Features：特征Advantages：特征所產(chǎn)生的優(yōu)點Benefits：優(yōu)點能帶給顧客的利益Evidence：證據(jù)第二階段企業(yè)文化：傳遞完達山企業(yè)文化與品牌價值溝通能力：促銷員要有較強的語言表達能力，能抓住客戶的心理需求，察言觀色，伺機而動，從而讓客戶接受你的產(chǎn)品解決問題能力：在消費者產(chǎn)生購買異議時，及時冷靜、妥善處理的能力穩(wěn)定：提升一對一作戰(zhàn)能力，并保持終端促銷員穩(wěn)定是提升終端表現(xiàn)的前提第三階段成為健康顧問：職業(yè)的促銷員承載著傳遞品牌價值，宣傳企業(yè)形象的重任，力求為消費者提供一套完整的解決方案，為顧客創(chuàng)造價值5S原則：迅速（Speed）微笑（Smile）誠意（Sincerity）利落（Smart）研究（Study）創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值推廣組合陳列：全國一盤棋，整體劃一，突出完達山健康的產(chǎn)品賣點，樹立對消費者負責，注重安全與營養(yǎng)，傳遞完達山的品牌形象及視覺化效果，刺激消費者購買欲望POP：向消費者強調(diào)完達山產(chǎn)品的特點，安全、健康、營養(yǎng)；傳遞完達山為消費者提供一種健康的生活方式；使店面活潑、賣場活性化，店面的購買氣氛POP具有強烈的“視覺傳達作用”，可以刺激消費者的購買意愿，拉動銷量提升贈品：完達山的贈品與促銷主題密切結(jié)合，充分體現(xiàn)完達山的對健康生活的一種態(tài)度。例如：購買嬰兒奶粉，送健康玻璃奶瓶，即安全衛(wèi)生，又環(huán)保，還可以再利用。站在對社會健康就是完達山的責任，倡導完達山的企業(yè)精神，提倡一種健康的生活方式優(yōu)惠卷：完達山用優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)來回報消費者，給消費者帶來健康的身體和健康的生活；同時，完達山承擔著健康社會的一種歷史使命，完達山提倡一種健康的企業(yè)精神，引領(lǐng)健康新生活在營業(yè)推廣上，完達山走高層次、立體的“健康”路線，抓住每一個細節(jié)，引領(lǐng)“健康新生活”，充分體現(xiàn)完達山“健康身體、健康生活、健康社會”企業(yè)責任，貼心為客戶打造健康價值創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值促銷組合上，針對終端渠道，完達山應該突出嬰兒知識講座、聯(lián)誼活動、醫(yī)院促銷等促銷組合；賣場促銷突出陳列、堆頭及導購；經(jīng)銷商方面要加強管理標準宣導和培訓，加強市場支持費用的有效利用賣場促銷經(jīng)銷商促銷終端促銷堆頭陳列陳列獎返利促銷品醫(yī)院促銷免費品嘗專架導購宣導、培訓集卡刮獎買贈特價戶外活動市場費用支持開箱有獎持續(xù)賣贈嬰兒講座海報宣傳單進貨獎勵優(yōu)惠卷折扣捆綁聯(lián)誼活動注：以上促銷推廣方式只是作為參考，不代表具體方案創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值公共關(guān)系上，以關(guān)愛嬰幼兒健康成長，關(guān)愛學生健康進步，關(guān)愛老年人健康長壽為主題，圍繞“關(guān)愛健康”為核心關(guān)愛健康完達山關(guān)愛學生健康在中學校園針對學生健康成長開展大型公共活動，目的是幫助學生健康進步，培養(yǎng)潛在消費者，提升品牌知名度關(guān)愛老年人健康長壽在大型社區(qū)開展“關(guān)愛老年人健康長壽”的大型公共活動，旨在提升完達山品牌的公信力及美譽度定期在醫(yī)院開展“關(guān)愛嬰幼兒健康成長”主題的大型公共活動，旨在關(guān)愛嬰幼兒的健康成長，搶占第一口奶，提升完達山企業(yè)美譽度開展優(yōu)秀寶寶大比拼活動創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值1、第二階段項目執(zhí)行情況2、公司業(yè)務戰(zhàn)略3、公司職能與組織戰(zhàn)略4、公司戰(zhàn)略實施計劃5、對完達山的進一步建議1）、乳制品業(yè)務2）、豆制品業(yè)務3）、果汁業(yè)務4）、嬰兒食品業(yè)務5）、財務預測奶粉業(yè)務選擇價值創(chuàng)造價值宣傳價值反饋價值液奶業(yè)務選擇價值創(chuàng)造價值宣傳價值快速的價值反饋處理體系有助于完達山更快的把握消費者需求，與消費者建立溝通的互動平臺創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值直接與消費者接觸的市場人員、經(jīng)銷商、完達山已有的800電話、網(wǎng)絡、聘請第三方機構(gòu)等形式是目前反饋價值的重要渠道未來將整合至CRM體系利用第三方機構(gòu)獲取客觀的反饋信息直接獲取反饋的重要渠道建立經(jīng)銷商信息反饋渠道利用Internet和消費者直接溝通創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值科學的CRM系統(tǒng)是價值反饋體系的重要組成部分。CRM系統(tǒng)不僅能夠成為完達山與消費者溝通的平臺，對市場和銷售也能起到非常重要的促進作用CTI將產(chǎn)品營銷發(fā)展為關(guān)系營銷，更好的服務于客戶創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值通過建立完善的信息收集、處理和傳遞（反饋）體系，將完達山建設成為營銷導向的企業(yè)市場生產(chǎn)研發(fā)銷售處理信息市場生產(chǎn)研發(fā)銷售信息傳遞銷售市場信息收集1、第二階段項目執(zhí)行情況2、公司業(yè)務戰(zhàn)略3、公司職能與組織戰(zhàn)略4、公司戰(zhàn)略實施計劃5、對完達山的進一步建議1）、乳制品業(yè)務2）、豆制品業(yè)務3）、果汁業(yè)務4）、嬰兒食品業(yè)務5）、財務預測奶粉業(yè)務選擇價值創(chuàng)造價值宣傳價值反饋價值液奶業(yè)務選擇價值創(chuàng)造價值宣傳價值2006年液態(tài)奶的市場產(chǎn)量高達1224萬噸，銷售額460.72億；其中排名前四的蒙牛、伊利、三鹿、光明占行業(yè)63％，行業(yè)集中度很高，完達山應采取差異化競爭策略數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計局創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值預計，全國液態(tài)奶市場將以9.87%速度增長，2012年市場容量將達到762.34億，市場空間巨大創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值數(shù)據(jù)來源：正略鈞策分析億元從消費人群性別、購買能力與消費習慣三個維度進行細分市場女男消費人群（性別）購買能力高端中端低端經(jīng)常初次消費習慣偶爾創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值將液態(tài)奶市場細分成18個不同的細分市場，滿足不同的消費人群需求細分市場性別購買能力消費習慣細分市場性別購買能力消費習慣M1女高初次M10男高初次M2女中初次M11男中初次M3女低初次M12男低初次M4女高偶爾M13男高偶爾M5女中偶爾M14男中偶爾M6女低偶爾M15男低偶爾M7女高經(jīng)常M16男高經(jīng)常M8女中經(jīng)常M17男中經(jīng)常M9女低經(jīng)常M18男低經(jīng)常創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值從乳品行業(yè)消費趨勢分析：液態(tài)奶的行業(yè)滲透率年均增長39％，而成人奶粉行業(yè)滲透率年均下降16％，數(shù)據(jù)表明液奶已經(jīng)被消費者接受年均下降16％年平均增長39％數(shù)據(jù)來源：中國市場與媒體研究2003年－2006年成人奶粉行業(yè)滲透率2003年－2006年液態(tài)奶行業(yè)滲透率創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值預計到2012年，城市液態(tài)奶市場容量將達到568.28億，而農(nóng)村市場僅有194.06億。從市場增長率上分析，城市市場的年均增長率為10.6%，農(nóng)村市場年均增長率9.13%，未來五年的液奶市場仍將以城市市場為主創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值數(shù)據(jù)來源：正略鈞策分析預計在城市市場，酸奶將以年均14％的高速增長，而其他液奶年均增長速度僅有6.7%。未來五年酸奶的市場前景被看好，市場吸引力大創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值數(shù)據(jù)來源：正略鈞策分析完達山與主要競爭對手相比，在品牌、營銷、研發(fā)、包裝、服務等都處于弱勢，產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品價格較有優(yōu)勢數(shù)據(jù)來源：中國市場與媒體研究（2007年）創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值正略鈞策的市場調(diào)研：目前消費者最看中的液奶的主要競爭因素為品牌、價格、口感、營養(yǎng)及新鮮度創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值選擇性進入重點投入&進入進入/保護地位限制性進入維持選擇性進入放棄維持保持、進入從企業(yè)在細分市場的競爭力和細分市場的吸引力兩個維度來看，完達山液態(tài)奶應點定位男性高端市場和女性高端市場M17細分市場的吸引力LowMediumHigh企業(yè)在細分市場的競爭力LowMediumHighM4M7M9創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值說明：M7：代表高端女性經(jīng)常購買市場M16：代表高端男性經(jīng)常購買市場M17：代表中端男性經(jīng)常購買市場M8：代表中端女性經(jīng)常購買市場M9：代表低端女性經(jīng)常購買市場M18：代表低端男性經(jīng)常購買市場M13：代表高端男性偶爾購買市場M4：代表高端女性經(jīng)常購買市場M16M8M18M131、第二階段項目執(zhí)行情況2、公司業(yè)務戰(zhàn)略3、公司職能與組織戰(zhàn)略4、公司戰(zhàn)略實施計劃5、對完達山的進一步建議1）、乳制品業(yè)務2）、豆制品業(yè)務3）、果汁業(yè)務4）、嬰兒食品業(yè)務5）、財務預測奶粉業(yè)務選擇價值創(chuàng)造價值宣傳價值反饋價值液奶業(yè)務選擇價值創(chuàng)造價值宣傳價值結(jié)合完達山五年戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃和企業(yè)發(fā)展及資源狀況，產(chǎn)品規(guī)劃應采用高、中、低組合搭配，打造形象產(chǎn)品與利潤產(chǎn)品及銷量產(chǎn)品組合的形式銷量產(chǎn)品利潤產(chǎn)品品牌形象產(chǎn)品高端液奶系列、高端酸奶系列是作為品牌形象規(guī)劃產(chǎn)品線，主要目的提升品牌形象及企業(yè)美譽度中端液奶系列、中端酸奶系列是作為企業(yè)利潤來源的主要產(chǎn)品線，提高盈利能力中低端純奶及酸奶等可作為主要銷量產(chǎn)品線，目的就是占領(lǐng)更多的市場份額創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值在完達山現(xiàn)有產(chǎn)品規(guī)劃的基礎(chǔ)上，圍繞消費者的需求設計不同產(chǎn)品線的賣點，同時，增加高毛利品項，提升液態(tài)奶的獲利能力說明：酸奶系列是未來液態(tài)奶品類的主力：豐富的產(chǎn)品線系列及高、中、低價位設計滿足不同層次的消費需求，特別是果味酸奶等是未來酸奶發(fā)展的趨勢，該品類特點要突出產(chǎn)品的功能性與營養(yǎng)性特點；酸奶系列是液態(tài)奶利潤的主要貢獻者。

液奶系列多種品類組合，可以滿足不同消費者的多種需求，是液態(tài)奶銷量的主要貢獻者；品類重點突出“安全與健康”的產(chǎn)品差異化特點液態(tài)奶營養(yǎng)奶系列學生奶系列基礎(chǔ)酸奶系列水果酸奶系列兒童酸奶系列餐飲酸奶系列無抗純牛奶酸奶系列液奶系列有機純牛奶益生菌酸奶系列女性酸奶系列乳酸飲料系列女性奶系列兒童奶系列早餐奶系列花色奶系列功能奶系列創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值結(jié)合完達山的產(chǎn)品線規(guī)劃與產(chǎn)品定位及完達山資源狀況，正略鈞策建議完達山采用一體化的品牌戰(zhàn)略：企業(yè)品牌、品類品牌、產(chǎn)品品牌完達山原生態(tài)（普通）黑沃（無抗）X品牌（有機）X純奶系列X酸奶系列X巴氏系列X純奶系列X酸奶系列X巴氏系列X純奶系列X酸奶系列X巴氏系列企業(yè)品牌品類品牌產(chǎn)品品牌說明：有機液奶定位在提升品牌形象的高端品牌；重點突出“健康與營養(yǎng)”

無抗、兒童、功能型、營養(yǎng)型液奶定位利潤型品牌

花色奶、袋裝奶、早餐奶等定位打擊競品品牌其他液奶定位在銷量提升型品牌說明：益生菌、水果、女性、兒童酸奶定位為利潤型品牌

基礎(chǔ)酸奶、乳酸飲料及其他品類定位銷量品牌創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值產(chǎn)品包裝決定因素包括：包裝大小、包裝材料及包裝形式大小飲用人數(shù)：1人、2人、3人及以上飲用地點：家庭、戶外正略鈞策市場調(diào)查最受歡迎的包裝大?。?00ml占54.4%；300ml占13.2%;500ml占12％；100ml占9.6％；1000ml占5.6%建議完達山包裝大小的優(yōu)先順序：200ml.500ml.1000ml材料形式安全能有效保護液奶不變質(zhì)，不漲包等成本價格因素也是企業(yè)選擇包裝標準之一正略鈞策市場調(diào)查最受歡迎的結(jié)果：塑料袋裝40.4%；利樂枕裝31.6%、紙盒裝12.8%、杯裝10.0%、瓶裝4.8%建議完達山液奶包材選擇參照以上調(diào)研數(shù)據(jù)包裝形式原則：密封性便利性可衡量建議采用包裝形式：一般液奶采用鮮奶無菌包裝、屋頂型紙盒包裝、塑料瓶、黑白膜復合；酸奶包裝以塑杯包裝為主，子母型雙杯、兒童型聯(lián)杯、多風味聯(lián)杯包裝、聯(lián)杯加分層灌裝，另外也可采用紙盒、塑料瓶、塑料袋等創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值未來五年，將無抗液奶上升到明星陣容，純牛奶和乳飲料提升到現(xiàn)金牛產(chǎn)品區(qū)間，同時開發(fā)高端有機液奶產(chǎn)品市場增長市場份額低高低高明星問題現(xiàn)金牛瘦狗純牛奶乳飲料果味酸奶有機液奶創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值無抗液奶從消費者的需求出發(fā)，采用高、中、低組合的定價策，滿足不同的消費者需求低中高超高價位國內(nèi)地方品牌完達山品牌定價策略：競爭定價法產(chǎn)品線：袋裝液奶目的是拉動銷量搶占市場份額及占領(lǐng)城鎮(zhèn)市場定價策略：成本加價法、目標利潤法產(chǎn)品線：學生液奶、早餐液奶、女性液奶、營養(yǎng)液奶、花色奶、基礎(chǔ)酸奶、乳酸飲料目的是提升銷量及部分產(chǎn)品的利潤貢獻定價策略：目標利潤法利益定價法產(chǎn)品線：無抗液奶、功能奶、益生菌酸奶、兒童酸奶、女性酸奶、餐飲酸奶目的是提高公司贏利能力定價策略：需求導向法產(chǎn)品線：有機高端液奶、水果酸奶系列創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值國內(nèi)一線品牌完達山液態(tài)奶業(yè)務產(chǎn)品銷量及所需原奶預算創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值2008-2012年液態(tài)奶業(yè)務銷售收入預測

(單位：億元)

產(chǎn)品系列2008年2009年2010年2011年2012年合計無抗液奶5.3812101037.38有機液奶81826酸奶1.934.6210101238.55其他液奶33合計4.9310222840104.932008-2012年液態(tài)奶需要原奶預測

(單位：萬噸)

產(chǎn)品系列2008年2009年2010年2011年2012年合計無抗液奶7.6917.1414.2914.2953.41有機液奶4913酸奶0.972.3155619.28其他液奶9。14.29合計10。071022.1423.2929.2994。79注：1、普通奶以出廠價3300元/噸；無抗液奶以出廠價10元/kg計，10000元/噸；2、有機液奶以出廠價20元/kg計，20000元/噸3、酸奶以出廠價10元/kg計，10000元/噸；每公斤酸奶以500g原奶用量計算完達山液奶業(yè)務快速擴張，原有產(chǎn)能基本能滿足要求。雖然在將來可能出現(xiàn)產(chǎn)能缺口，但只需對鞍乳進行設備改造即可2008-2012年預計液態(tài)所需的原奶量（單位：萬噸）名稱2008年2009年2010年2011年2012年合計液奶4.297.6917.1418.2925.2970.7酸奶0.972.3155619.28合計5.261022.1423.2929.2989.98創(chuàng)造價值選擇價值傳遞價值反饋價值說明：哈乳現(xiàn)在日處理原奶能力429噸，天乳日處理原奶能力260噸，鞍乳日處理原奶能力60噸；

以2012年為例，液奶和酸奶的的產(chǎn)能要求年處理29.29萬噸原奶，還差近3萬噸產(chǎn)能要求（以365天計算）鞍乳設計日處理能力實際為300噸/天，但受罐裝能力的限制，日處理能力僅為60噸/天。對將來可能出現(xiàn)的產(chǎn)能缺口，對鞍乳進行罐裝能力的升級即可填補