畢業(yè)論文投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與技巧的

xxxx大學(xué)科信學(xué)院學(xué)士學(xué)位論文(簡(jiǎn)裝稿)論文名稱:投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與技巧的研究學(xué)號(hào):068112119姓名:xx專業(yè)班級(jí):06級(jí)工程管理1班指導(dǎo)老師:xxx摘要隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的需要，工程建設(shè)規(guī)模也越來越大，對(duì)于施工企業(yè)的發(fā)展，既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。施工企業(yè)為了自身的生存和發(fā)展，只有通過招投標(biāo)來獲取工程項(xiàng)目。本文通過作者在施工企業(yè)實(shí)習(xí)期間的經(jīng)歷，結(jié)合編制標(biāo)書及其投標(biāo)報(bào)價(jià)過程中存在的問題，介紹了工程招投標(biāo)的定義和基本特性、工程招投標(biāo)的基本程序，以及工程招投標(biāo)在我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)中的作用和發(fā)展?fàn)顩r；說明工程招標(biāo)標(biāo)底的確定及評(píng)標(biāo)方法分析以及工程投標(biāo)中的決策；介紹了如何編制標(biāo)書和投標(biāo)報(bào)價(jià)，以及投標(biāo)報(bào)價(jià)過程中應(yīng)采取的策略和技巧；如何進(jìn)行工程投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別和防范。在借鑒作者投標(biāo)過程中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，總結(jié)了施工企業(yè)在編制標(biāo)書和投標(biāo)報(bào)價(jià)以及投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略和技巧。如何選擇投標(biāo)對(duì)象、編制標(biāo)書、回避風(fēng)險(xiǎn)、最大限度獲取工程利潤(rùn)是每一個(gè)施工企業(yè)極為關(guān)注并重點(diǎn)研究的課題。本文從承包商的角度出發(fā)，認(rèn)真分析投標(biāo)全過程，為承包商選擇投標(biāo)對(duì)象、合理報(bào)價(jià)、回避合同風(fēng)險(xiǎn)、提高中標(biāo)機(jī)率、最大程度獲取利潤(rùn)提出一些切實(shí)可行的建議，力圖對(duì)施工承包企業(yè)投標(biāo)工作起到一定的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。關(guān)鍵詞：投標(biāo)；報(bào)價(jià)；技巧；風(fēng)險(xiǎn)策略BidpricequotationstrategyandskillsAbstractAlongwithourcountrynationaleconomywiththedemandthatsocietydevelopment,Developmentsscaleismoreandmore,Towarddevelopmentofconstructionenterprise,Sinceitisanopportunityanditischallenge.Constructionenterpriseexistswithdevelopforthesakeoftheoneself,Onlypassingtorecruittobidtoobtainproject.Thistextpassestheproblemthatauthorexsitsinbusinessenterprisethatstartconstructioncareerfiledworkedperiod,Combinationestablishmentmarkbookanditsbidquoteprocess,Introducingtheengineeringrecruitthedeffunctionindevelopmentswithdevelopthecondition;Explainingtheengineeringinvitesbidstomarkthebottomtoreallysettleandthebiddingthemethodanalyzesandtheengineeringbidsinsideofdecision;Introducehowestablishmentmarkbookwithbidtoquote,andbidtoquotetheprocessthestrategythatinsideshouldadoptwinitionofthehurltorecruitthebasicprocedurethatbidwiththebasiccharacteristic,engineering,andtheengineeringrecruittobidattheourcountryeconomicithtechniqueandhowtoproceedtheengineeringbidtheriskidentifieswithagainstetcAtdrawlessonsfromtheauthorbidexperienceintheprocesswithteach,tallyuptheconstructionbusinessenterprisetomarkthebookwithbidtoquoteandbidthestrategythatquoteintheestablishmenttomakeuseofwiththetechnique.Howtochoosetobidobject,establishmentmarkbook,getaroundtherisk,biggestlimitobtainstheengineeringprofitsiseachaconstructionbusinessenterprisetoextremelypayattentiontolayequalstressontoorderinvestigativelesson.Thistextsetsoutfromtheundertaker'sangle,earnestanalysisbidwholeprocess,forundertakerchoicebidobject,reasonableoffer,getaroundthecontractrisk,increaseinsidemarktheprobability,biggestdegreeobtainstheprofitsputsforwardthesomeslicessolidviablesuggestion,thedintdiagramcontractsfortotheconstructionthebusinessenterprisebidstoworktorisecertainlyofactualityguidemeaning.Keywords:Tobid;Toquote;Strategy;ThetechniqueRisk目錄TOC\o"1-2"\u1緒論11.1研究背景11.2研究意義11.3研究?jī)?nèi)容22投標(biāo)的基本概念及理論32.1投標(biāo)的概念和特點(diǎn).................................................................................................32.2投標(biāo)的主要程序.....................................................................................................43投標(biāo)報(bào)價(jià)策略73.1投標(biāo)策略.................................................................................................................................73.2報(bào)價(jià)策略.................................................................................................................................94投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧及報(bào)價(jià)手段144.1投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧研究144.2投標(biāo)報(bào)價(jià)決策184.3投標(biāo)報(bào)價(jià)的其他補(bǔ)充策略..............................................................................................205投標(biāo)報(bào)價(jià)實(shí)例235.1投標(biāo)單位概況235.2工程概況235.3投標(biāo)報(bào)價(jià)方案比較24結(jié)束語(yǔ)27參考文獻(xiàn)28致謝291緒論1.1研究背景進(jìn)入新世際以來，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，形成了對(duì)大規(guī)模基礎(chǔ)設(shè)施、廠房、辦公設(shè)施、商鋪、高層住宅等生產(chǎn)生活性建筑物的巨大需求，這大大刺激了中國(guó)建筑行業(yè)的發(fā)展，促成了中國(guó)建筑市場(chǎng)的空前繁榮。隨著中國(guó)建筑市場(chǎng)的迅速擴(kuò)大和不斷規(guī)范化，特別是金融危機(jī)以后國(guó)家出臺(tái)了一系列有利于建筑的政策，投資4萬億進(jìn)行基礎(chǔ)建設(shè)，使中國(guó)建筑市場(chǎng)飛速擴(kuò)大，各種項(xiàng)目日益增多，而建筑施工企業(yè)得到項(xiàng)目的第一步也是最重要的一步就是投標(biāo)。在建筑施工市場(chǎng)上，招投標(biāo)已經(jīng)成為市場(chǎng)的主要的交易方式。實(shí)行招標(biāo)投標(biāo)，對(duì)建筑施工企業(yè)加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理，縮短建設(shè)周期，確保工程質(zhì)量，控制工程造價(jià)，優(yōu)化資源配置等起著重要的作用。目前建筑施工企業(yè)承攬工程項(xiàng)目的主要途徑就是參加工程投標(biāo)，而投標(biāo)報(bào)價(jià)是進(jìn)行工程項(xiàng)目投標(biāo)的核心，它直接關(guān)系到建筑施工企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)績(jī)效，是建筑企業(yè)贏得業(yè)務(wù)從而生存和發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。而投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與技巧是建筑企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理能力的重要體現(xiàn)，也是實(shí)現(xiàn)其整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)的手段。因此，投標(biāo)與否，投何種性質(zhì)的標(biāo)，并如何做出具有競(jìng)爭(zhēng)力的投標(biāo)報(bào)價(jià)，以及如何運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧等問題，是建筑施工企業(yè)能否在激烈的國(guó)內(nèi)，國(guó)際工程項(xiàng)目投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的關(guān)鍵問題，而我通過在大學(xué)的學(xué)習(xí)跟平常的實(shí)習(xí)深刻感受到了投標(biāo)的重要性，并對(duì)此研究做了很多工作，查閱的大量資料，并跟指導(dǎo)老師進(jìn)行了溝通，決定對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)進(jìn)行深入的研究。1.2研究意義對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略就是指承包商在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中以報(bào)價(jià)為中心構(gòu)建的投標(biāo)指導(dǎo)思想、系統(tǒng)的工作部署及其參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的方式與手段。國(guó)內(nèi)外幾乎每時(shí)每刻都在進(jìn)行工程招標(biāo)活動(dòng)，作為一個(gè)承包商不可能“見標(biāo)就投”，必須對(duì)招標(biāo)工程有所選擇。為了提高中標(biāo)率，獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益，正確有效地進(jìn)行投標(biāo)決策是一項(xiàng)非常重要的工作。在競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的工程承包中，報(bào)價(jià)過高很難中標(biāo)；報(bào)價(jià)過低，即使中了標(biāo)也不能帶來利潤(rùn)。一個(gè)企業(yè)，盡管承擔(dān)了大量的工作任務(wù)，如果不能獲取利潤(rùn)，遲早都會(huì)虧損破產(chǎn)。在我國(guó)經(jīng)常發(fā)生這樣的例子，一個(gè)大企業(yè)因?yàn)閹状蔚耐稑?biāo)失敗，不是投標(biāo)部成功就是投標(biāo)成功但報(bào)價(jià)不合理而導(dǎo)致企業(yè)受到嚴(yán)重打擊，而一些小的企業(yè)以為幾次科學(xué)合理的投標(biāo)而迅速崛起，都說明的投標(biāo)的重要性，而投標(biāo)報(bào)價(jià)就是重中之重。隨著我國(guó)建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，講究投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和技巧己成為各大建筑企業(yè)進(jìn)行工程競(jìng)標(biāo)的關(guān)鍵。運(yùn)用有效的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，制定適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)，既能中標(biāo)又能帶來利潤(rùn)，這是投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的中心問題，對(duì)參與投標(biāo)的各承包商有著極強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義，值得深入研究，探討。1.3研究?jī)?nèi)容為了達(dá)到上述目標(biāo)，本文研究的主要內(nèi)容包括：(1)本課題的研究?jī)?nèi)容是“投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧與策略”，詳細(xì)介紹了投標(biāo)的基本概念及理論，還有投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略，它的一些計(jì)算，例如蓋茨法，提高了中標(biāo)的概率。同時(shí)，也會(huì)很好的提升整個(gè)工程的性價(jià)比。使工程的報(bào)價(jià)最大的合理化。(2)介紹了下招投標(biāo)的基本概念及理論，并就起特點(diǎn)進(jìn)行了闡述，還有投標(biāo)的基本程序。(3)通過對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的研究來進(jìn)一步找到技巧以使工程投標(biāo)成功，在這詳細(xì)的從投標(biāo)及報(bào)價(jià)兩方面進(jìn)行了分析研究。(4)由上面的策略及其他方面的深入研究總結(jié)出一些關(guān)于投標(biāo)時(shí)的技巧及一些手段，更好更科學(xué)的來投標(biāo)。(5)通過實(shí)例來論證研究的內(nèi)容，以使其科學(xué)而嚴(yán)謹(jǐn)。2投標(biāo)的基本概念及理論2.1招投標(biāo)的概念和特點(diǎn)招標(biāo)投標(biāo)是一種特殊的交易方式，是訂立買賣合同的一種特殊程序。招標(biāo)投標(biāo)制度歷史悠久，在國(guó)際市場(chǎng)已經(jīng)實(shí)行了200多年，它起源于英國(guó)18世紀(jì)的政府采購(gòu)項(xiàng)目，隨后迅速擴(kuò)展到工程建設(shè)、物質(zhì)采購(gòu)、資源開發(fā)、技術(shù)交易等領(lǐng)域。招標(biāo)投標(biāo)作為商品經(jīng)濟(jì)中一種有效的競(jìng)爭(zhēng)方式，在工程建設(shè)中對(duì)于確保工程質(zhì)量，縮短建設(shè)周期，降低工程造價(jià)，提高投資效益，保護(hù)公平競(jìng)爭(zhēng)起到了良好的作用，因而越來越受到業(yè)主的青睞，得到了廣泛的應(yīng)用[1]。(1)招標(biāo)投標(biāo)的概念和特點(diǎn)招標(biāo)是指招標(biāo)人對(duì)工程、貨物或服務(wù)項(xiàng)目，事先公布采購(gòu)的條件和要求，以一定的方式邀請(qǐng)不特定或一定數(shù)量的自然人、法人或其他組織投標(biāo)，招標(biāo)人按照公開規(guī)定的程序和條件確定中標(biāo)人的過程。投標(biāo)是指投標(biāo)人利用報(bào)價(jià)的經(jīng)濟(jì)手段銷售自己的商品或提供交易的服務(wù)行為。投標(biāo)人按照招標(biāo)文件中所提出的條件和要求的前提下，對(duì)招標(biāo)文件提供的項(xiàng)目估計(jì)自己的報(bào)價(jià)，在規(guī)定的日期內(nèi)填寫標(biāo)書并遞交給招標(biāo)人，參加競(jìng)爭(zhēng)以及爭(zhēng)取中標(biāo)的過程。招標(biāo)投標(biāo)是國(guó)內(nèi)外普遍應(yīng)用的、有組織的市場(chǎng)交易行為。招標(biāo)投標(biāo)的原則是鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)，防止壟斷，將采購(gòu)活動(dòng)置于透明的環(huán)境中，充分發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的作用，使市場(chǎng)主體公平競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)勝劣汰，實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，具有“公平，公正，公開“的特征。(2)招標(biāo)的類型和方式工程項(xiàng)目招標(biāo)一般有幾種基本形式：公開招標(biāo)，邀請(qǐng)招標(biāo)，議標(biāo)等。公開招標(biāo)：又稱無限競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)(UnlimitedCompetitiveOpenBidding)，是指招標(biāo)人以招標(biāo)公告的方式邀請(qǐng)不特定的法人或者其他組織投標(biāo)。即招標(biāo)人按照法定的程序，發(fā)布招標(biāo)廣告，凡有興趣并符合廣告要求的承包商，不受地域、行業(yè)和數(shù)量的限制均可以申請(qǐng)投標(biāo)，經(jīng)過資格預(yù)審查合格后，按照規(guī)定的時(shí)間參加投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)。它的優(yōu)點(diǎn)在于能夠在最大限度內(nèi)選擇投標(biāo)人，競(jìng)爭(zhēng)更強(qiáng)，因此國(guó)際上政府采購(gòu)?fù)ǔ２捎眠@種方式。它的缺點(diǎn)是投標(biāo)范圍較廣，投標(biāo)人多，程序復(fù)雜，耗時(shí)長(zhǎng)，花費(fèi)成本大。邀請(qǐng)招標(biāo)：又稱有限競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)(LimitedCompetitiveSelectedBidding)。是指招標(biāo)人以邀請(qǐng)書的方式邀請(qǐng)?zhí)囟ǖ姆ㄈ嘶蛘咂渌M織投標(biāo)。邀請(qǐng)招標(biāo)可以縮減時(shí)間和減少工作量，它雖然在潛在投標(biāo)人的選擇上和通知形式上與公開招標(biāo)有所不同，但其適用的程序和原則與公開招標(biāo)是相同的。邀請(qǐng)招標(biāo)一般以邀請(qǐng)5-10家為宜，但不能少于3家。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是邀請(qǐng)的承包商大都有經(jīng)驗(yàn)的，信譽(yù)可靠。缺點(diǎn)是可能漏掉一些在技術(shù)上，報(bào)價(jià)上有競(jìng)爭(zhēng)力的后起之秀。議標(biāo)：也稱談判招標(biāo)(NegotiatedBidding)或指定招標(biāo)。適用于工期緊、工程造價(jià)較低、專業(yè)性強(qiáng)或軍事保密工程，有時(shí)對(duì)專業(yè)咨詢、設(shè)計(jì)、指導(dǎo)性服務(wù)或?qū)Ｓ迷O(shè)備、儀器安裝、調(diào)試、維修等也采用這種方式。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是節(jié)約時(shí)間，可以較快的達(dá)成協(xié)議，開展工作。但缺點(diǎn)是無法獲得有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)。以上是工程施工項(xiàng)目招標(biāo)承包中普遍采用的三種方式。其中公開招標(biāo)和邀請(qǐng)招標(biāo)是我國(guó)政府投資的建設(shè)項(xiàng)目的法定招標(biāo)方式。除了上述招標(biāo)方式外，還有兩階段招標(biāo)、保留性招標(biāo)、地區(qū)性公開招標(biāo)、排他勝招標(biāo)等方式，但是這幾種招標(biāo)方式都是對(duì)公開招標(biāo)在形式進(jìn)行變化或?qū)ν稑?biāo)人進(jìn)行限制后的變種。2.2投標(biāo)的主要程序工程項(xiàng)目投標(biāo)是經(jīng)審查獲得投標(biāo)資格的投標(biāo)人，以同意發(fā)包方招標(biāo)文件所提出的條件為前提，在廣泛的市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上響應(yīng)招標(biāo)，按規(guī)定程序編寫投標(biāo)文件，以投標(biāo)報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)形式獲取工程任務(wù)的過程。它主要包括以下幾個(gè)過程：(1)掌握招標(biāo)信息有無投標(biāo)機(jī)會(huì)是決定是否投標(biāo)的前提。因此，了解有關(guān)建設(shè)項(xiàng)目的招標(biāo)信息是十分重要的，特別是復(fù)雜的建設(shè)項(xiàng)目，如果不能及時(shí)掌握招標(biāo)信息而缺乏投標(biāo)的必要準(zhǔn)備，往往會(huì)使很好的機(jī)會(huì)失之交臂。信息了解遲了，即使機(jī)會(huì)很好，也難免措手不及。相反，如果能系統(tǒng)、及時(shí)掌握各方面的招標(biāo)信息，投標(biāo)人就可以有充分時(shí)間進(jìn)一步了解情況，并根據(jù)客觀和主觀條件加以選擇，充分做好準(zhǔn)備工作，使自己處于主動(dòng)。(2)投標(biāo)項(xiàng)目選擇的經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)建筑單位不可能有標(biāo)就投，也不可能見標(biāo)就投。因此應(yīng)先對(duì)項(xiàng)目做定性的分析后，再經(jīng)定量分析后進(jìn)行取舍，選擇那些在人力、資金、設(shè)備技術(shù)等各種約束條件下都盡可能盈利的項(xiàng)目。(3)投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作主要包括四個(gè)部分的工作內(nèi)容。第一是投標(biāo)機(jī)構(gòu)的組成，工程承包商應(yīng)該根據(jù)工程性質(zhì)的大小等情況，組織一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富、決策有力的投標(biāo)班子進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)。第二是報(bào)名與資格審查，承包商得到招標(biāo)信息后應(yīng)及時(shí)報(bào)名參加投標(biāo)，并且應(yīng)提供令招標(biāo)單位滿意的資格文件，以證明其符合投標(biāo)合格條件和具有履行合同的能力。第三是研究招標(biāo)文件，投標(biāo)單位應(yīng)認(rèn)真審閱招標(biāo)文件中所有的投標(biāo)須知、合同條件、規(guī)定格式、技術(shù)規(guī)范、工程量清單和圖紙，應(yīng)注意對(duì)投標(biāo)文件中的所有規(guī)定條款都必須給出實(shí)質(zhì)性的響應(yīng)。第四是調(diào)查研究，踏勘現(xiàn)場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)考察是整個(gè)投標(biāo)報(bào)價(jià)中的一項(xiàng)重要活動(dòng)，對(duì)于正確考慮施工方案和合理計(jì)算報(bào)價(jià)具有重要的意義[2]。(4)投標(biāo)項(xiàng)目施工方案的分析與擬定投標(biāo)項(xiàng)目施工方案的擬定是投標(biāo)報(bào)價(jià)的一個(gè)前提條件，也是投標(biāo)的單位評(píng)標(biāo)時(shí)要考慮的重要因素之一。它主要涉及以下幾個(gè)內(nèi)容：第一是施工總進(jìn)度計(jì)劃的安排；第二是施工技術(shù)方案的制訂；第三是施工組織總設(shè)計(jì)的安排；第四是資源的調(diào)度與使用的安排。(5)投標(biāo)報(bào)價(jià)的初步匡算投標(biāo)報(bào)價(jià)的編制有以下幾個(gè)步驟，首先是充分研究招標(biāo)文件的各項(xiàng)技術(shù)規(guī)定基礎(chǔ)上，核實(shí)工程量清單。招標(biāo)文件中通常都附有工程量表，投標(biāo)人應(yīng)根據(jù)圖紙仔細(xì)核算工程量，當(dāng)發(fā)現(xiàn)相差較大時(shí)，投標(biāo)人不能隨便改動(dòng)工程量，應(yīng)致函或直接找業(yè)主澄清。其次是投標(biāo)報(bào)價(jià)各組成部分的估算。按照投標(biāo)價(jià)的構(gòu)成應(yīng)對(duì)標(biāo)價(jià)的各個(gè)部分進(jìn)行計(jì)算，包括：人工工資單價(jià)，材料單價(jià)，施工機(jī)械臺(tái)班單價(jià)，施工管理費(fèi)，其他費(fèi)用等等。最后是工程定額的選用和標(biāo)價(jià)的計(jì)算。根據(jù)工程的性質(zhì)確定編制報(bào)價(jià)所依據(jù)的定額，根據(jù)施工方法確定參照定額子目，根據(jù)工程所在地和企業(yè)性質(zhì)確定取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，然后按照常規(guī)的預(yù)算編制辦法編制初步的報(bào)價(jià)。表2·1為我國(guó)投標(biāo)報(bào)價(jià)的模式。表2·1投標(biāo)報(bào)價(jià)模式招標(biāo)模式編標(biāo)辦法工程量清單報(bào)價(jià)模模式直接費(fèi)單價(jià)法全費(fèi)用單價(jià)法綜合單價(jià)法單價(jià)法套分項(xiàng)單價(jià)計(jì)算直接費(fèi)計(jì)算取費(fèi)匯總報(bào)價(jià)套分項(xiàng)單價(jià)計(jì)算直接費(fèi)計(jì)算分?jǐn)傎M(fèi)用分?jǐn)偣芾碣M(fèi)和利潤(rùn)潤(rùn)得到分項(xiàng)綜合單價(jià)價(jià)計(jì)算其他費(fèi)用匯總報(bào)價(jià)套分項(xiàng)單價(jià)計(jì)算直接費(fèi)計(jì)算所有分?jǐn)傎M(fèi)用用分?jǐn)傎M(fèi)用匯總報(bào)價(jià)實(shí)物量法計(jì)算各分項(xiàng)資源消消耗量套用市場(chǎng)價(jià)格計(jì)算直接費(fèi)按實(shí)計(jì)算其他費(fèi)用用匯總報(bào)價(jià)計(jì)算各分項(xiàng)資源消消耗量套用市場(chǎng)價(jià)格計(jì)算直接費(fèi)按實(shí)計(jì)算分?jǐn)傎M(fèi)用用分?jǐn)偣芾碣M(fèi)和利潤(rùn)潤(rùn)得到分項(xiàng)綜合單價(jià)價(jià)計(jì)算其他費(fèi)用匯總報(bào)價(jià)計(jì)算各分項(xiàng)資源消消耗量套用市場(chǎng)價(jià)格計(jì)算直接費(fèi)核實(shí)計(jì)算分?jǐn)傎M(fèi)用用分?jǐn)傎M(fèi)用匯總報(bào)價(jià)(6)投標(biāo)報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)性分析與決策根據(jù)既定的工程施工方案制定的概預(yù)算得出的是工程的預(yù)算造價(jià)，在此基礎(chǔ)上，我們還要對(duì)這一報(bào)價(jià)進(jìn)行靜態(tài)分析，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)總結(jié)出來的費(fèi)用比例結(jié)構(gòu)分析這一基本報(bào)價(jià)的合理性并對(duì)之進(jìn)行調(diào)整。然后再綜合考慮自己的整體戰(zhàn)略要求和經(jīng)營(yíng)狀況以及對(duì)投標(biāo)預(yù)期利潤(rùn)的要求。因?yàn)槭袌?chǎng)波動(dòng)、工程施工方案可能出現(xiàn)的調(diào)整等因素造成的材料、設(shè)備和人員費(fèi)用以及匯率等的變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，以及難以預(yù)測(cè)的其他一些風(fēng)險(xiǎn)，都會(huì)對(duì)造價(jià)產(chǎn)生影響，因此應(yīng)該對(duì)工程預(yù)算造價(jià)進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析和調(diào)整。最后根據(jù)業(yè)主的期望和競(jìng)標(biāo)對(duì)手可能采取的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，做出競(jìng)爭(zhēng)性的報(bào)價(jià)調(diào)整策略。競(jìng)爭(zhēng)性分析和決策的過程實(shí)質(zhì)上是一個(gè)綜合考慮自身利益、業(yè)主偏好以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略的非常復(fù)雜的報(bào)價(jià)決策過程。決策的過程一般為定性和定量相互結(jié)合的過程，研究的方法一般有效用理論、多目標(biāo)決策技術(shù)、AHP方法、以及博弈論和信息經(jīng)濟(jì)學(xué)等研究。(7)投標(biāo)文件的編制與遞交在對(duì)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的方案做出決策后，就可以編寫正式的標(biāo)書。其格式一般由招標(biāo)單位制定，投標(biāo)單位在填寫前應(yīng)仔細(xì)研究“投標(biāo)須知”，按規(guī)定的要求編制和報(bào)送。編制完后，投標(biāo)單位應(yīng)由法人簽名并蓋公章，然后密封，在投標(biāo)截止日期前送到指定的地方。3投標(biāo)報(bào)價(jià)策略3.1投標(biāo)策略投標(biāo)報(bào)價(jià)策略是我們經(jīng)過幾次工程實(shí)踐的總結(jié)，形成了一定的指導(dǎo)性，結(jié)合實(shí)習(xí)公司一些專家的理論，匯集起來進(jìn)行概略介紹。第一步先強(qiáng)調(diào)投標(biāo)決策的依據(jù)，隨后介紹各種方法策略。投標(biāo)決策的依據(jù)投標(biāo)積極性的確定：所謂“積極性”指承包商對(duì)項(xiàng)目的“興趣”，承包商對(duì)某項(xiàng)目興趣的大小，將決定其對(duì)項(xiàng)目的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，制訂他的投標(biāo)策略和利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)。若承包商對(duì)工程項(xiàng)目積極性大，往往采取“低價(jià)”策略以爭(zhēng)取得標(biāo)，若對(duì)工程項(xiàng)目積極性小，則報(bào)價(jià)較高：有的承包商為進(jìn)入某一市場(chǎng)，不惜采取“先虧后盈”策略，即先采取低的壓價(jià)辦法擠垮對(duì)手，然后再利用對(duì)市場(chǎng)的壟斷或索賠的方式把錢賺回來。這種利用投標(biāo)人的的“積極性”與競(jìng)爭(zhēng)策略的相互依賴關(guān)系，就是價(jià)值前提與決策的關(guān)系。通常將投標(biāo)人積極性按大至小順序分為四類，每類積極投標(biāo)人：第一類采取薄利保本策略：第二類積極性投標(biāo)：報(bào)價(jià)按預(yù)計(jì)利潤(rùn)為5%左右考慮；第三類積極性投標(biāo)人：預(yù)計(jì)利潤(rùn)按10%左右考慮：第四類積極性投標(biāo)人：預(yù)計(jì)利潤(rùn)可以按大于10%考慮。以上只是概略的劃分，投標(biāo)人需要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化隨時(shí)加以修改，只要掌握適當(dāng)?shù)某叨燃纯?。根?jù)內(nèi)外部條件考慮報(bào)價(jià)高低一般在下述情況下可采取較高的報(bào)價(jià)：施工條件差，施工困難或特殊工程（如地鐵、海底隧道、遂洞等）：專業(yè)技術(shù)要求高或設(shè)備要求較高的工程而本企業(yè)在該領(lǐng)域有專長(zhǎng)及聲譽(yù)（如河道清淤）：業(yè)主迫切需要或工期緊迫的工程：項(xiàng)目小而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱的情況。是否參與投標(biāo)的決策由于投標(biāo)工作量大，費(fèi)用不薄，而中標(biāo)的概率一般較低。因此承包人要根據(jù)項(xiàng)目的特征、本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和參加投標(biāo)的目標(biāo)來決定是否投標(biāo)。如果本企業(yè)已在當(dāng)?shù)卮蜷_局面，建立了好的信譽(yù)，其目標(biāo)是進(jìn)一步擴(kuò)大影響。則可投標(biāo)，并且報(bào)價(jià)可高：如果最近不景氣，承包工程項(xiàng)目較少，在激烈競(jìng)爭(zhēng)中面臨生存威脅，則應(yīng)選擇把握大，易建立信譽(yù)的工程項(xiàng)目，而且標(biāo)價(jià)要壓低，力求得標(biāo)。選擇投標(biāo)工程項(xiàng)目時(shí)，一般應(yīng)參照以下九項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)衡量本企業(yè)是否具備投標(biāo)條件，然后量化，計(jì)算評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)。(1)該工程項(xiàng)目所需工人的操作技術(shù)水平；(2)承包商現(xiàn)有機(jī)械設(shè)備能力；(3)中標(biāo)后對(duì)提高信譽(yù)與帶來新投標(biāo)機(jī)會(huì)的影響；(4)承包商參與投標(biāo)需要投入的工作量及相關(guān)費(fèi)用；(5)預(yù)計(jì)工程項(xiàng)目的利潤(rùn)水平；(6)承包商對(duì)此工程項(xiàng)目的熟悉程度；(7)招標(biāo)人對(duì)項(xiàng)目的交工條件；(8)以往的投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)及中標(biāo)情況。按上述九項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)來分析判斷是否投標(biāo)的方法步驟如下：(1)考慮九項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)本企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要程度，確定它們的評(píng)價(jià)系數(shù)（權(quán)數(shù)）。(2)由于九項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)以直接通過數(shù)值進(jìn)行比較，可將各標(biāo)準(zhǔn)劃分為上、中、下三個(gè)等級(jí)，每個(gè)等級(jí)各用一定的數(shù)值表示，如以10、5、0打分，以便于比較。如本企業(yè)的現(xiàn)有設(shè)備能力可以完成某工程項(xiàng)目，由該項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的等級(jí)為“上”，得0分。(3)把每項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的加權(quán)數(shù)與等級(jí)得分相乘，求出每項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)得分。把九項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)委分相加，就得到此工程項(xiàng)目投標(biāo)的總得分值。(4)將總得分與過去投標(biāo)情況相比較，或者與事先確定的參加該工程項(xiàng)目投標(biāo)的最低得分值比較，就得到此工程項(xiàng)目投標(biāo)的總得分值。當(dāng)有幾個(gè)工程項(xiàng)目時(shí)，可以比較各工程公開招標(biāo)信息，為決定是否參加投標(biāo)，公司結(jié)合企業(yè)自身?xiàng)l件，對(duì)照上述幾項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了分析：公司現(xiàn)有施工設(shè)備能力很強(qiáng)，且設(shè)備在該廠房工程施工中具有重要的作用；公司有足夠的技術(shù)工人滿足該工程技術(shù)的要求：搞好本工程后，對(duì)提高公司信譽(yù)與帶來新機(jī)會(huì)有積極影響，公司很重視：如果公司中標(biāo)，預(yù)計(jì)本項(xiàng)目的回報(bào)不會(huì)太高，公司對(duì)此興趣一般；該工程在投標(biāo)中預(yù)計(jì)要付出較大精力，投標(biāo)過程費(fèi)用也較多，風(fēng)驗(yàn)很大；公司對(duì)本類工程非常熟悉，對(duì)投標(biāo)將起較積極作用，項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)將非常激烈，這次公司能否中標(biāo)把握能力一般：工程交工條件茍刻，需認(rèn)真研究，但公司有信心也有力對(duì)付；從以往類似工程中，公司曾多次中標(biāo)并且中標(biāo)得分7.4分左右。將上述條件整理成表3·1表3·1投標(biāo)決策評(píng)價(jià)表評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)等級(jí)權(quán)重（B）得分上（10分）中（5）分下（0分）1、現(xiàn)有機(jī)械設(shè)備能能力100.222、項(xiàng)目需要的工作作技術(shù)水平100.121.23、對(duì)提高信譽(yù)與帶帶來新機(jī)會(huì)的的影響100.114、中標(biāo)后的同報(bào)情情況50.120.65需要投入的工作量量及費(fèi)用00.0806、對(duì)項(xiàng)目熟悉程度度100.11續(xù)表3·1評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)等級(jí)權(quán)重（B）得分上(10)中(5)下(0)7、競(jìng)爭(zhēng)激烈程度50.10.58、交工條件100.119、以往經(jīng)驗(yàn)100.080.8合計(jì)1.08.1根據(jù)上表統(tǒng)計(jì)結(jié)果，公司對(duì)本廠房工程投標(biāo)與否的評(píng)價(jià)得分為8.1分，而以往中標(biāo)得分為7.4，故公司應(yīng)該參與本項(xiàng)目的投標(biāo)，不會(huì)有太大風(fēng)險(xiǎn)。3.2報(bào)價(jià)策略報(bào)價(jià)策略是企業(yè)參與投標(biāo)致勝的關(guān)鍵，企業(yè)參加投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)，在于得到有利可圖的承包項(xiàng)目，通常的原則是：(1)靠良好的經(jīng)營(yíng)管理取勝。(2)靠良好的技術(shù)方案、改進(jìn)設(shè)計(jì)取勝。(3)靠縮短工期取勝。(4)為打開局面或創(chuàng)建社會(huì)信譽(yù)，采取低利策略(5)低報(bào)價(jià)，著眼于實(shí)現(xiàn)其他目標(biāo)或施工索賠[3]。其中以報(bào)價(jià)為最關(guān)鍵因素。報(bào)價(jià)策略與中標(biāo)概率往往有著定量關(guān)系，立足于從大量情報(bào)和歷史數(shù)據(jù)中研究報(bào)價(jià)與中標(biāo)概率的關(guān)系，十分重要，而以數(shù)理統(tǒng)計(jì)方法來建立各種報(bào)價(jià)的定量模型為研究者首選.在確定報(bào)價(jià)策略時(shí)，要將直接利潤(rùn)A與預(yù)期利潤(rùn)E（A）區(qū)別，前者是投標(biāo)報(bào)價(jià)B與估算成本C的差，后者是由于中標(biāo)的不確定性，在考慮中標(biāo)概率P的情況下，直接利潤(rùn)與中標(biāo)概率的乘積。預(yù)期利潤(rùn)是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。這正是投標(biāo)企業(yè)的主要經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，所以在制訂投標(biāo)策略時(shí)，以預(yù)期利潤(rùn)為依據(jù)比依據(jù)直接利潤(rùn)更合理。投標(biāo)者提出投標(biāo)申請(qǐng)后，依據(jù)招標(biāo)文件做出估算成本C，估算成本往往不等于工程實(shí)際成本，并且各投標(biāo)者所估算的成本值也不同。為了便于制訂投標(biāo)策略，各投標(biāo)者就以體企業(yè)的估算成本作為依所，設(shè)本企業(yè)對(duì)該工程項(xiàng)目中的直接利潤(rùn)為A，則有：A=B-C3-1只有得標(biāo)，投標(biāo)者才能獲得直接利潤(rùn)，不得標(biāo)，利潤(rùn)為零。因此在確定投標(biāo)策略時(shí)，要以預(yù)期利潤(rùn)作為比較的依據(jù)，則預(yù)期利潤(rùn)：E(A)=P×A3-2案例：對(duì)某工程項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)，該工程項(xiàng)目的估算成本C=5000萬元，考慮了5個(gè)不同的報(bào)價(jià)進(jìn)行分析選擇，每個(gè)報(bào)價(jià)的得標(biāo)概率根據(jù)概預(yù)算人員的分析，如表3·2所示，則可根據(jù)式（3-1）、式（3-2）計(jì)算項(xiàng)目預(yù)期利潤(rùn)值E（A）如下表：表3·2不同報(bào)價(jià)的得標(biāo)概率比較表單位：萬元擬報(bào)價(jià)的數(shù)額（萬萬元）工程估算造價(jià)（萬萬元）直接利潤(rùn)A=Bii-C得標(biāo)概率（P）預(yù)期利潤(rùn)E(A))(萬元)B1=6500C=500015000.1150B2=6000C=500010000.3300B3=5800C=50008000.6480B4=5500C=50005000.8400B5=5200C=50002001200由表3·2可知，報(bào)價(jià)為B3時(shí)，預(yù)期利潤(rùn)最高，為480萬元。根據(jù)預(yù)期利潤(rùn)確定一個(gè)最為合理的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，較困難是分析各報(bào)價(jià)的中標(biāo)概率，需要掌握較多的過去投標(biāo)的信息，如收集各種類似工程項(xiàng)目歷史報(bào)價(jià)、實(shí)際造價(jià)及中標(biāo)情況，并進(jìn)行分析。在洛陽(yáng)地區(qū)，有人特別為此設(shè)立了技術(shù)信息服務(wù)中心，專門從事工程項(xiàng)目造價(jià)分析，對(duì)大量的招標(biāo)工程項(xiàng)目當(dāng)場(chǎng)記錄開標(biāo)時(shí)各競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)，進(jìn)行分析比較。情報(bào)信息掌握越多、越準(zhǔn)確，投標(biāo)策略就越符合實(shí)際，成功的可能性就越大，別外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況不同，也應(yīng)有不同的策略方法，均以中標(biāo)概率為關(guān)鍵因素。(A)最大期望利潤(rùn)法該方法原理是以報(bào)價(jià)與估算成本比值B的百分?jǐn)?shù)的大小來估計(jì)中標(biāo)概率，再根據(jù)B與100的差值乘以中標(biāo)概率，計(jì)算期望利潤(rùn)。報(bào)價(jià)值越低，越接近估算成本，中標(biāo)的概率越大；反之，中標(biāo)概率下降。綜合分析，在一定范圍內(nèi)，期望利潤(rùn)有最大值。表3·3列出了幾種投標(biāo)報(bào)價(jià)方案的報(bào)價(jià)值與估算成本比值的百分?jǐn)?shù)、期望利潤(rùn)等值[4]。表3·3幾種投標(biāo)報(bào)價(jià)方案的參數(shù)比較表×100%=b((%)859095100105110115120125130135中標(biāo)的概率1110.90.80.650.40.250.10.050期望利潤(rùn)15105046.5652.51.50式中，期望利潤(rùn)：E(A)=P(B-100)由表3·3可以看出，當(dāng)報(bào)價(jià)成本為110%時(shí)，盡管中標(biāo)概率為0.65，但期望效益最大為6.5，為最佳方案。(B)具體對(duì)手法所謂具體對(duì)手，當(dāng)然是指對(duì)投標(biāo)人構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)威脅、有潛在能力的主要敵手。如均對(duì)手進(jìn)行分析，通過概率分析及模似計(jì)算，而最終獲勝。該方法一般有四種報(bào)價(jià)策略，典型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手法、多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手法、平均對(duì)手法及蓋茨Gats法（這里對(duì)典型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手法不作具體說明，在第5章的實(shí)例中通過實(shí)例加以表現(xiàn)）。(1)多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手法當(dāng)己方投標(biāo)時(shí)，而對(duì)1，2，N個(gè)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，若已掌握了這些對(duì)手過去的投標(biāo)信息，那么他可用上述方法分別求出自己的報(bào)價(jià)低于每個(gè)對(duì)手報(bào)價(jià)的概率P1、P2、P3、P4。由于每個(gè)對(duì)手的投標(biāo)報(bào)價(jià)是互不相關(guān)的獨(dú)立事件，由概率論可知，它們同時(shí)發(fā)生的概率P等于它們各自概率的乘積，即P=P×P2×P3……Pi…Pn=3-3已知P，則可按只有一個(gè)對(duì)手的情況，根據(jù)預(yù)期利潤(rùn)確定報(bào)價(jià)決策。可見競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手愈多，投標(biāo)單位中標(biāo)概率越小，想要中標(biāo)，報(bào)價(jià)必須壓得更低些。如果我們?cè)谏鲜龉こ掏稑?biāo)中要與A、B、C三個(gè)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，根據(jù)所掌握的資料，分析得出自己對(duì)三個(gè)對(duì)手投標(biāo)取勝的概率P1、P2、P3，如表3·4所示。表3·4對(duì)A、B、C三個(gè)對(duì)手投標(biāo)取勝的概率分析表投標(biāo)/估價(jià)0.80.850.90.951.051.11.151.21.251.3擊敗A-P110.980.950.920.850.740.60.40.150.05對(duì)手B-P210.990.960.930.860.750.620.420.170.06概率C-P3110.970.920.840.740.550.390.140.04求出擊敗三個(gè)對(duì)手各種報(bào)價(jià)的乘積概率后，則可計(jì)算出預(yù)期利潤(rùn)，如表3·5所示表3·5投標(biāo)報(bào)價(jià)預(yù)期利潤(rùn)（G為工程估價(jià)）投標(biāo)報(bào)價(jià)0.80G0.85G0.90G0.95G1.05G1.10G1.15G1.20G1.25G1.30G直接利潤(rùn)-0.20G-0.15G-0.10G-0.05G0.05G0.10G0.15G0.20G0.25G0.30G乘積概率10.970.8570.7870.6140.4110.2050.0660.0040預(yù)期利潤(rùn)-0.20G-0.146G-0.086G-0.039G0.03G0.041G0.031G0.013G0.001G0.06G分析結(jié)果表明，投標(biāo)者最優(yōu)報(bào)價(jià)策略應(yīng)為1.10倍估價(jià)值，而預(yù)期利潤(rùn)為0.041G，低于任何單個(gè)對(duì)手時(shí)的預(yù)期利潤(rùn)（0.074G、0.075G、0.074G）,并且概率P由.074左右降低到0.041。說明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越多，得標(biāo)的可能性越小，而且，隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增加，報(bào)價(jià)不得不予以壓低，倘若競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為四個(gè)，可能1.05G就是最優(yōu)報(bào)價(jià)了。實(shí)踐表明，運(yùn)用此法的關(guān)鍵是選準(zhǔn)典型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。(2)平均對(duì)手法在多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的條件下，有兩種可能，一種情況是難于準(zhǔn)確判斷參與競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手?jǐn)?shù)和誰(shuí)是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：另一種情況是知道參預(yù)競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手?jǐn)?shù)，而不知誰(shuí)是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這里敘述第二種情況，了解到這種方法后，第一種情況的計(jì)算方法便容易知道。此時(shí)最簡(jiǎn)便的方法是假設(shè)眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中有一個(gè)“平均對(duì)手”，即通過搜集眾多的報(bào)價(jià)資料，經(jīng)整理分析取其平均值，以此作為眾多對(duì)手的代表，并針對(duì)該報(bào)價(jià)確定投標(biāo)單位報(bào)價(jià)，計(jì)算平均報(bào)價(jià)與投標(biāo)單位成本的此值，估計(jì)中標(biāo)概率和期望利潤(rùn)值。按前述方法可以求出能取勝平均對(duì)手的投標(biāo)概率P0。知道了能取勝“平均對(duì)手”的概率P0，又知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的個(gè)數(shù)n，就可確定最好的投標(biāo)策略，即令報(bào)價(jià)低于n個(gè)對(duì)手的概率P等于n個(gè)平均對(duì)手的概率P0的乘積，即P=P0n(3-4)例：設(shè)投標(biāo)單位經(jīng)過計(jì)算，得到表3·6中所示的數(shù)據(jù)，又知參加投標(biāo)企業(yè)有5家，即n=5，則可用上述方法進(jìn)行分析。表3·6報(bào)價(jià)低于平均對(duì)手法的概率P及POn的關(guān)系表投標(biāo)報(bào)價(jià)0.75G0.85G0.95G1.05G1.15G1.25G1.35G1.45G1.55GPonn=110.980.950.850.60.040.20.050n=210.960.9030.7230.360.160.040.0030n=310.9410.8570.6140.2160.0640.00800n=410.9220.8140.5220.130.0260.00200n-510.9040.7440.4430.0780.01000已知Pon，則不難求出n=5時(shí)的最佳投標(biāo)報(bào)價(jià)與相應(yīng)的預(yù)期利潤(rùn)，列表3·7計(jì)算當(dāng)n=1到n=5時(shí)的報(bào)價(jià)與預(yù)期利潤(rùn)。表3·7投標(biāo)報(bào)價(jià)與預(yù)期利利潤(rùn)投標(biāo)報(bào)價(jià)（B）0.75G0.85G0.95G1.05G1.15G1.25G1.35G1.45G1.55G直接利潤(rùn)（A）-0.25G-0.15G-0.05G0.05G0.15G0.25G0.35G0.45G0.55G預(yù)期利潤(rùn)Pon××AN=1-0.25G-0.15G-0.05G0.043G0.09G0.10G0.07G0.023G0N=2-0.25G-0.144G-0.045G0.036G0.054G0.040G0.014G0.001G0N=3-0.25G-0.141G-0.043G0.031G0.032G0.016G0.003G00N=4-0.25G-0.138G-0.041G0.026G0.019G0.006G0.001G00n-5-0.25G-0.135G-0.039G0.022G0.012G0.003G000由表3·8可知，最最佳投標(biāo)報(bào)價(jià)價(jià)之值及預(yù)期期利潤(rùn)隨競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手人數(shù)增增加而下降。表3·8最佳投標(biāo)報(bào)價(jià)與預(yù)預(yù)期利潤(rùn)表競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)目n=1n=2n=3n=4n=5最佳投標(biāo)報(bào)價(jià)1.25G1.15G1.15G1.05G1.05G預(yù)期利潤(rùn)0.100G0.054G0.032G0.026G0.022G(3)蓋茨（Gatts）法蓋茨法為美國(guó)人蓋蓋茨19600年提出，在在給定標(biāo)準(zhǔn)金金額的條件下下，分析擊敗敗已知對(duì)手的的概率P和擊敗未知知對(duì)手的概率率Pn可分別按按下式求得[[(1－pA)/pA]＋[(1－pB)/pB]＋………＋（3-5）式中，pA、pBB………擊敗已已知對(duì)手A、B、………….的概率。n[((1－pD)/pD]+1（3-6）Pn——擊敗某一典型型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的概率；n——典型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手可代表的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的個(gè)數(shù)數(shù)。案例：某工程估計(jì)計(jì)5000萬元元，工期為11年，投標(biāo)者者面對(duì)四個(gè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通通過分析，已已知擊敗他們們的概率、、、分別為0.66、0.65、0.58、0.62，并并且投標(biāo)者擬擬按1.155倍工程估價(jià)價(jià)投標(biāo)，計(jì)算算其中標(biāo)后的的預(yù)期利潤(rùn)。解：根據(jù)式3-66，計(jì)算出投投標(biāo)者擊敗所所有對(duì)手的概概率P=1/[(1..111+00.828++1.2499+0.9889)+1]]=0.1993直接利潤(rùn)：A=..15G=7750萬元，預(yù)期利潤(rùn)：E(AA)=×AA=750××0.1933=145萬萬元一旦中標(biāo)，直接利利潤(rùn)750萬元。在在考慮概率的的情況下，預(yù)預(yù)期利潤(rùn)在1145萬元，并并且只有1年的時(shí)間，值值得參與。4投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧及決決策報(bào)價(jià)技巧是指在投投標(biāo)報(bào)價(jià)中投投標(biāo)人所采用用的讓招標(biāo)人人可以接受，中中標(biāo)后又能獲獲得更多的利利潤(rùn)的投標(biāo)手手段。投標(biāo)人人在工程投標(biāo)標(biāo)時(shí)，主要應(yīng)應(yīng)該在先進(jìn)合合理的技術(shù)方方案和較低的的投標(biāo)價(jià)格上上下工夫，以以爭(zhēng)取中標(biāo)。但但是還有其他他一些投標(biāo)技技巧，對(duì)于中中標(biāo)有很大輔輔助性的作用用。本章主要要介紹投標(biāo)報(bào)報(bào)價(jià)技巧的分分類和一些策策略。4.1投標(biāo)報(bào)價(jià)技技巧的分類報(bào)價(jià)是確定中標(biāo)人人的主要條件件之一，但不不是唯一的條條件。一般來來說，在工期期、質(zhì)量、社社會(huì)信譽(yù)相同同的條件下，招招標(biāo)人以選擇擇最低標(biāo)為好好。但是企業(yè)業(yè)也不能單純純追求報(bào)價(jià)最最低，應(yīng)當(dāng)在在評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和和項(xiàng)目本身?xiàng)l條件所決定的的因素上充分分的考慮報(bào)價(jià)價(jià)的策略。一般在下列情況下下報(bào)價(jià)可高一一些：施工條件差差(比如場(chǎng)地狹狹窄、地處鬧鬧市等)的工程；專業(yè)要求高高且技術(shù)密集集型工程，而而本公司在這這方面也有專專長(zhǎng)；總價(jià)低的小小工程；以及自己不不愿意做而被被邀請(qǐng)投標(biāo)時(shí)時(shí)，不便于不不投標(biāo)的工程程；特殊工程(如港口碼頭頭工程、地下下開挖工程等等)；業(yè)主對(duì)工期期要求緊急的的工程；投標(biāo)對(duì)手少少的工程；支付條件不不理想的工程程等。下述情況下報(bào)價(jià)應(yīng)應(yīng)低一些：施工條件好好的工程，工工作簡(jiǎn)單、工工程量大而一一般公司都可可以做的工程程，如大量的的土石方工程程、一般的房房建工程等；；本公司急于于打入某一市市場(chǎng)、某一地地區(qū)，或在某某地區(qū)經(jīng)營(yíng)多多年，但即將將面臨沒有工工程的情況；；附近有工程程而本項(xiàng)目可可利用該項(xiàng)工工程的設(shè)備、勞勞務(wù)或有條件件短期內(nèi)突擊擊完成的；投標(biāo)對(duì)手多多，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)強(qiáng)的工程；支付條件好好的工程等。評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)要考慮企企業(yè)自身的資資質(zhì)、能力優(yōu)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。在在此基礎(chǔ)上對(duì)對(duì)報(bào)價(jià)作深入入細(xì)致的分析析，最后作出出報(bào)價(jià)決策，即即報(bào)價(jià)上浮或或下浮的比例例，決定最后后的報(bào)價(jià)。在在實(shí)際過程中中一般采用以以下的報(bào)價(jià)技技巧..不平衡報(bào)價(jià)法不平衡報(bào)價(jià)法是指指一個(gè)工程項(xiàng)項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)報(bào)價(jià)，在總價(jià)價(jià)基本確定后后，如何調(diào)整整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以以期既不提高高總價(jià)，不影影響中標(biāo)，又又能在結(jié)算時(shí)時(shí)得到更理想想的經(jīng)濟(jì)效益益。不平衡報(bào)價(jià)法是充充分的利用了了資金時(shí)間價(jià)價(jià)值變化的方方法，通常有有以下常見的的方法(1)能夠早日結(jié)結(jié)算的項(xiàng)目，如如前期措施費(fèi)費(fèi)、基礎(chǔ)工程程、土石方工工程等可以報(bào)報(bào)得較高，以以利資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。后期工程程項(xiàng)目如設(shè)備備安裝、裝飾飾工程等的報(bào)報(bào)價(jià)可適當(dāng)降降低。(2)經(jīng)經(jīng)過工程量核核算，預(yù)計(jì)今今后工程量會(huì)會(huì)增加的項(xiàng)目目，單價(jià)可適適當(dāng)增高，這這樣在最終結(jié)結(jié)算時(shí)可多賺賺錢；而將來工程程量有可能減減少的項(xiàng)目單單價(jià)可以降低低一些，工程程結(jié)算時(shí)損失失不大。(3)設(shè)設(shè)計(jì)圖紙不明明確，估計(jì)修修改后工程的的工程量要增增加的，可以以提高單價(jià)，而而工程內(nèi)容不不明確的，則則可以降低一一些單價(jià)。(4)暫暫定項(xiàng)目又叫叫任意項(xiàng)目或或選擇項(xiàng)目，對(duì)對(duì)這類項(xiàng)目要要作具體分析析。因這一類類項(xiàng)目要開工工后由發(fā)包人人研究決定是是否實(shí)施，由由哪一家投標(biāo)標(biāo)人實(shí)施。如如果工程不分分包，只由一一家投標(biāo)人施施工，則其中中肯定要施工工的，單價(jià)可可高一些，不不一定要施工工的則可低一一些。如果該該工程分包，也也可能由其他他投標(biāo)人施工工，則不宜抬抬高價(jià)，以免免抬高總價(jià)。(5)單單價(jià)包干的合合同中，招標(biāo)標(biāo)人要求有些些項(xiàng)目采用包包干報(bào)價(jià)時(shí)，宜宜報(bào)高價(jià)。一一是這類項(xiàng)目目多半有風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)；二是這類項(xiàng)項(xiàng)目在完成后后可按全部報(bào)報(bào)價(jià)結(jié)算，即即可以全部結(jié)結(jié)算回來。其其余單價(jià)項(xiàng)目目則可適當(dāng)降降低。(6)有有時(shí)招標(biāo)文件件要求投標(biāo)人人對(duì)工程量大大的項(xiàng)目報(bào)“清單項(xiàng)目報(bào)報(bào)價(jià)分析表”，投標(biāo)時(shí)可可將單價(jià)分析析表中的人工工費(fèi)及機(jī)械設(shè)設(shè)備費(fèi)報(bào)得較較高，而材料料費(fèi)報(bào)得較低低。這主要是是為了今后補(bǔ)補(bǔ)充項(xiàng)目報(bào)價(jià)價(jià)時(shí)，可以參參考選用“清單項(xiàng)目報(bào)報(bào)價(jià)分析表”中較高的人人工費(fèi)和機(jī)械械費(fèi)，而材料料費(fèi)則往往采采用市場(chǎng)單價(jià)價(jià)，因而可獲獲得較高的收收益。(7)在在議標(biāo)時(shí)，投投標(biāo)人一般都都要壓低標(biāo)價(jià)價(jià)。這時(shí)應(yīng)該該首先壓低那那些工程量少少的單價(jià)，這這樣即使壓低低了很多的單單價(jià)，總的標(biāo)標(biāo)價(jià)也不會(huì)降降低很多，而而給發(fā)包人的的感覺卻是工工程量清單上上的單價(jià)大幅幅度下降，投投標(biāo)人很有讓讓利的誠(chéng)意。(8)在其他項(xiàng)目費(fèi)費(fèi)中要報(bào)工日日單價(jià)和機(jī)械械臺(tái)班單價(jià)，可可以高一些，以以便在日后招招標(biāo)人用工或或使用機(jī)械時(shí)時(shí)可多盈利。對(duì)對(duì)于其他項(xiàng)目目中的工程量量要具體分析析，是否抬高高價(jià)，高多少少要有一個(gè)限限度，不然會(huì)會(huì)抬高總報(bào)價(jià)價(jià)[5]。表4·1常見的不平衡報(bào)價(jià)價(jià)方法序號(hào)信息類型變動(dòng)趨勢(shì)不平衡結(jié)果1資金收入的時(shí)間早單價(jià)高晚單價(jià)低2清單工程量不準(zhǔn)確確增加單價(jià)高減少單價(jià)低3設(shè)計(jì)圖紙不明確增加工程量單價(jià)高減少工程量單價(jià)低4暫定工程自己承包可能性高高單價(jià)高自己承包可能性低低單價(jià)低5單價(jià)和包干混合制制項(xiàng)目固定包干價(jià)格項(xiàng)目目?jī)r(jià)格高續(xù)表4·1序號(hào)信息類型變動(dòng)趨勢(shì)不平衡結(jié)果單價(jià)項(xiàng)目單價(jià)低6單價(jià)組成分析表人工費(fèi)和機(jī)械費(fèi)單價(jià)高材料費(fèi)單價(jià)低7議標(biāo)時(shí)招標(biāo)人要求求壓低單價(jià)工程量大的項(xiàng)目單價(jià)小幅度降低工程量小的項(xiàng)目單價(jià)較大幅度降低低8工程量不明確報(bào)單單價(jià)的項(xiàng)目沒有工程量單價(jià)高有假定的工程量單價(jià)適中雖然不平衡報(bào)價(jià)對(duì)對(duì)投標(biāo)人可以以降低一定的的風(fēng)險(xiǎn)，但報(bào)報(bào)價(jià)必須要建建立在對(duì)工程程量清單表中中的工程量仔仔細(xì)核對(duì)的基基礎(chǔ)上，特別別是對(duì)于降低低單價(jià)的項(xiàng)目目，如工程量量一旦增多，將將造成投標(biāo)人人的重大損失失，所以一定定要控制在合合理的幅度范范圍內(nèi)，一般般控制在100%以內(nèi)，以以免引起招標(biāo)標(biāo)人反對(duì)，甚甚至導(dǎo)致個(gè)別別清單報(bào)價(jià)不不合理而廢標(biāo)標(biāo)。如果不注注意這一點(diǎn)，有有時(shí)招標(biāo)人會(huì)會(huì)挑選出報(bào)價(jià)價(jià)過高的項(xiàng)目目，要求投標(biāo)標(biāo)人進(jìn)行單價(jià)價(jià)分析，而圍圍繞單價(jià)分析析中過高的內(nèi)內(nèi)容壓價(jià)，以以致投標(biāo)人得得不償失。突然降價(jià)法突然降價(jià)法是指在在投標(biāo)最后截截止時(shí)間內(nèi)，采采取突然降價(jià)價(jià)的手段，確確定最終報(bào)價(jià)價(jià)的方法。它它強(qiáng)調(diào)的是時(shí)時(shí)間效應(yīng)。報(bào)價(jià)是一件保密的的工作，但是是對(duì)手往往會(huì)會(huì)通過各種渠渠道、手段來來刺探情報(bào)，因因此用此法可可以在報(bào)價(jià)時(shí)時(shí)迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手。即先按按一般情況報(bào)報(bào)價(jià)或表現(xiàn)出出自己對(duì)該工程興趣不大，到到快要投標(biāo)截截止時(shí)，才采采取突然降價(jià)價(jià)。采用這種種方法時(shí)，一一定要在準(zhǔn)備備投標(biāo)報(bào)價(jià)的的過程中考慮慮好降價(jià)的幅幅度，在臨近近投標(biāo)截止日日期前，根據(jù)據(jù)情況信息與與分析判斷，再再做最后的決決策。采用突突然降價(jià)法往往往降低的是是總價(jià)，而要要把降低的部部分分?jǐn)偟礁鞲髑鍐雾?xiàng)目?jī)?nèi)內(nèi)，可采取不不平衡報(bào)價(jià)進(jìn)進(jìn)行，以期取取得更高的效效益。例如魯魯布革水電站站引水系統(tǒng)工工程招標(biāo)時(shí)，日日本大成公司司知道主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是前前田公司，因因而在臨近開開標(biāo)前把總報(bào)報(bào)價(jià)降低8..04%。取取得最低標(biāo)價(jià)價(jià)，從而獲得得中標(biāo)的機(jī)會(huì)會(huì)。應(yīng)用突然降價(jià)法時(shí)時(shí)，一般是采采取降價(jià)函格格式裝訂在標(biāo)標(biāo)書中，內(nèi)容容包括：降價(jià)系數(shù)；降價(jià)后的最最終報(bào)價(jià)；降價(jià)后的理理由。投標(biāo)人人根據(jù)招標(biāo)人人的要求，或或出于對(duì)降價(jià)價(jià)合理性的解解釋，來決定定聲明中如何何敘述降價(jià)的的理由。各工程細(xì)目單價(jià)在在投標(biāo)書內(nèi)都都有合理的單單價(jià)分析表，突突然降價(jià)一定定要有合適的的理由，并能能夠取得招標(biāo)標(biāo)人的認(rèn)同。比比如采取何種種措施，可以以挖潛增效、節(jié)節(jié)約費(fèi)用，或或者在保證招招標(biāo)人的工期期、質(zhì)量、安安全、環(huán)保要要求目標(biāo)的前前提下，采用用新材料、新新技術(shù)、新工工藝、新設(shè)備備等。多方案報(bào)價(jià)法有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)規(guī)定，可以提提一個(gè)建議方方案。如果發(fā)發(fā)現(xiàn)有些招標(biāo)標(biāo)文件工程范范圍不很明確確，條款不清清楚或不很公公正，技術(shù)規(guī)規(guī)范要求過于于苛刻時(shí)，則則要在充分估估計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的基基礎(chǔ)上，按多多方案報(bào)價(jià)法法處理。即按按原招標(biāo)文件件報(bào)一個(gè)價(jià)，然然后再提出如如果某條款作作某些變動(dòng)，報(bào)報(bào)價(jià)可降低的的額度。這樣樣可以降低總總報(bào)價(jià)，吸引引招標(biāo)人。投投標(biāo)人這時(shí)應(yīng)應(yīng)組織一批有有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)計(jì)和施工工程程師，對(duì)原招招標(biāo)文件的設(shè)設(shè)計(jì)方案仔細(xì)細(xì)研究，提出出更合理的方方案以吸引招招標(biāo)人，促成成自己的方案案中標(biāo)。這種種新的建議可可以降低總造造價(jià)或提前竣竣工。但要注注意的是對(duì)原原招標(biāo)方案一一定也要報(bào)價(jià)價(jià)，以供招標(biāo)標(biāo)人比較[66]。增加建議方案時(shí)，不不要將方案寫寫得太具體，保保留方案的技技術(shù)關(guān)鍵，防防止招標(biāo)人將將此方案交給給其他投標(biāo)人人，同時(shí)要強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的是，建建議方案一定定要比較成熟熟，或過去有有這方面的實(shí)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。因因?yàn)橥稑?biāo)時(shí)間間往往較短，如如果僅為中標(biāo)標(biāo)而匆忙提出出一些沒有把把握的建議方方案，可能引引起很多不良良的后果。先虧后贏法先虧后贏法是指投投標(biāo)人為了開開辟某一市場(chǎng)場(chǎng)而不惜代價(jià)價(jià)的低價(jià)中標(biāo)標(biāo)方案。采取這種手段的投投標(biāo)人必須有有較好的資信信條件，提出出的施工方案案要先進(jìn)可行行，并且標(biāo)書書做到了“全面響應(yīng)”。與此同時(shí)時(shí)，要加強(qiáng)對(duì)對(duì)公司優(yōu)勢(shì)的的宣傳力度，讓讓招標(biāo)人對(duì)擬擬定的施工方方案感到滿意意，并且認(rèn)為為標(biāo)書中就如如何滿足招標(biāo)標(biāo)文件提出的的工期、質(zhì)量量、環(huán)保等要要求措施切實(shí)實(shí)可行。否則則即使報(bào)價(jià)再再低，招標(biāo)人人也不一定選選用，相反，評(píng)評(píng)標(biāo)人也會(huì)認(rèn)認(rèn)為標(biāo)書中存存在重大的缺缺陷。其他投標(biāo)人如果遇遇到這種競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手，不一一定要硬拼，而而是按照自己己既定的投標(biāo)標(biāo)報(bào)價(jià)思路，編編制標(biāo)書，確確定報(bào)價(jià)。如如果此次不行行，力爭(zhēng)在第第二、第三標(biāo)標(biāo)中，依靠自自己的經(jīng)驗(yàn)和和信譽(yù)爭(zhēng)取中中標(biāo)。對(duì)大型分期建設(shè)的的工程，在第第一期工程投投標(biāo)時(shí)，可以以將部分間接接費(fèi)分?jǐn)偟降诘诙诠こ倘ト?，少?jì)利潤(rùn)潤(rùn)以便爭(zhēng)取中中標(biāo)，這樣在在第二期招標(biāo)標(biāo)時(shí)，憑借第第一期的工程程經(jīng)驗(yàn)、臨時(shí)時(shí)措施，以及及創(chuàng)立的信譽(yù)譽(yù)，比較容易易拿到第二期期的工程。但應(yīng)注意分析獲得得第二期工程程的可能性，如如開發(fā)前景不不明確，后續(xù)續(xù)資金來源不不明確，實(shí)施施第二期工程程遙遙無期時(shí)時(shí)，則可以不不考慮先虧后后贏的方法。許諾優(yōu)惠條件投標(biāo)報(bào)價(jià)附帶優(yōu)惠惠條件是行之之有效的一種種手段。招標(biāo)標(biāo)人評(píng)標(biāo)時(shí)，除除了主要考慮慮報(bào)價(jià)和技術(shù)術(shù)方案外，還還要分析別的的條件，如工工期、支付條條件等。所以以在投標(biāo)時(shí)主主動(dòng)提出竣工工、低息貸款款、贈(zèng)給施工工設(shè)備、免費(fèi)費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)術(shù)或某種技術(shù)術(shù)協(xié)作、代為為培訓(xùn)人員等等，均是吸引引招標(biāo)人、利利于中標(biāo)的輔輔助手段。爭(zhēng)取評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)有時(shí)招標(biāo)文件規(guī)定定，對(duì)某些技技術(shù)指標(biāo)的評(píng)評(píng)標(biāo)，若投標(biāo)標(biāo)人提供的指指標(biāo)優(yōu)于規(guī)定定指標(biāo)值時(shí)，給給予適當(dāng)?shù)脑u(píng)評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)。因因此，投標(biāo)人人應(yīng)該使招標(biāo)標(biāo)人比較注重重的指標(biāo)適當(dāng)當(dāng)?shù)貎?yōu)于規(guī)定定的標(biāo)準(zhǔn)，可可以獲得適當(dāng)當(dāng)?shù)脑u(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)，有利于在在競(jìng)爭(zhēng)中取勝勝。但要注意意技術(shù)性能優(yōu)優(yōu)于招標(biāo)規(guī)定定，將導(dǎo)致報(bào)報(bào)價(jià)相應(yīng)上漲漲，如果投標(biāo)標(biāo)報(bào)價(jià)過高，即即使獲得評(píng)標(biāo)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，也難難以與報(bào)價(jià)上上漲部分相抵抵，這樣評(píng)標(biāo)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)也就失失去了意義。開口升級(jí)報(bào)價(jià)法這種方法是將報(bào)價(jià)價(jià)看成是協(xié)商商的開始.首先對(duì)圖紙紙和說明書進(jìn)進(jìn)行分析，把把工程中的一一些難題，如如特殊基礎(chǔ)等等造價(jià)最多的的部分拋開作作為活口，將將標(biāo)價(jià)降至無無法與之競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的數(shù)額。利利用這種低標(biāo)標(biāo)價(jià)來吸引業(yè)業(yè)主，從而取取得與業(yè)主商商談的機(jī)會(huì)。由由于特殊條件件施工要求的的靈活性，利利用活口進(jìn)行行升級(jí)加價(jià)，以以達(dá)到最后得得標(biāo)的目的。無利潤(rùn)報(bào)價(jià)缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的承承包商，在不不得己的情況況下，只好在在算標(biāo)中根本本不考慮利潤(rùn)潤(rùn)去奪標(biāo)。這這種方法一般般是處于以下下情況時(shí)采用用：①有可能在得得標(biāo)后，將大大部分工程包包給索價(jià)較低低的一些分包包商；②對(duì)于分期建建設(shè)的項(xiàng)目，先先以低價(jià)獲得得首期工程，而而后贏得機(jī)會(huì)會(huì)創(chuàng)造第二期期工程中的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并并在以后的實(shí)實(shí)施中賺的利利潤(rùn)；③較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)內(nèi)，承包商沒沒有在建的工工程項(xiàng)目，如如果再不得標(biāo)標(biāo)，就難以維維持生存。因因此，雖然本本工程無利可可圖，只要能能有一定的管管理費(fèi)維持工工程的日常運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)，就可設(shè)設(shè)法渡過暫時(shí)時(shí)的困難，以以圖將來東山山再起[7]]。4.2投標(biāo)報(bào)價(jià)價(jià)決策工程施工項(xiàng)目投標(biāo)標(biāo)報(bào)價(jià)決策的的研究，目的的在于探索怎怎樣用最小的的代價(jià)取得最最大的經(jīng)濟(jì)效效益主要考慮慮報(bào)價(jià)水平、中中標(biāo)可能性與與利潤(rùn)多少三三者之間的關(guān)關(guān)系。投標(biāo)報(bào)報(bào)價(jià)決策面對(duì)對(duì)的是復(fù)雜的的待建項(xiàng)目，難難以預(yù)測(cè)的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)很多，投投標(biāo)報(bào)價(jià)決策策必須先弄清清三個(gè)問題：：首先：對(duì)項(xiàng)目目進(jìn)行綜合考考察，從企業(yè)業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略略和項(xiàng)目的客客觀條件兩個(gè)個(gè)方面進(jìn)行分分析，明確是是否投標(biāo)；其其次：擬定施施工方案，編編制施工組織織設(shè)計(jì)，從企企業(yè)的實(shí)際出出發(fā)，看質(zhì)量量和工期有沒沒有保證；再再次：進(jìn)行成成本測(cè)算，看看是否有利可可圖。換言之之，研究工程程項(xiàng)目的投標(biāo)標(biāo)報(bào)價(jià)決策，首首先要研究決決策的價(jià)值前前提和事實(shí)前前提。其中，價(jià)價(jià)值前提就是是競(jìng)爭(zhēng)的目的的是為了取得得良好的經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益，事實(shí)實(shí)前提就是通通過搜集情報(bào)報(bào)、信息和分分析研究，了了解競(jìng)爭(zhēng)者各各方面的真實(shí)實(shí)情況。只有有弄清了這些些前提條件與與策略的關(guān)系系，才能夠制制定出正確的的投標(biāo)策略。信息是決策的基礎(chǔ)礎(chǔ)和依據(jù)，正正確、明智的的投標(biāo)策略是是建立在充分分掌握信息的的基礎(chǔ)上的。決決策的有效性性與信息的有有效性密切相相關(guān)，沒有可可靠的信息收收集與處理系系統(tǒng)，就不可可能形成正確確的投標(biāo)決策策，尋找到擊擊敗對(duì)手的最最佳途徑。對(duì)對(duì)于優(yōu)秀的企企業(yè)招投標(biāo)工工作管理者而而言，系統(tǒng)地地收集、整理理和分析有關(guān)關(guān)信息應(yīng)該是是其工作中的的一個(gè)永不間間斷的主題。而而對(duì)于具體招招標(biāo)項(xiàng)目的相相關(guān)信息的分分析工作不斷斷地加強(qiáng)著其其對(duì)這一投標(biāo)標(biāo)機(jī)會(huì)的了解解和判斷，是是貫穿著從是是否投標(biāo)到如如何投標(biāo)的所所有決策并為為之提供堅(jiān)實(shí)實(shí)支持的一個(gè)個(gè)深化過程。無標(biāo)底報(bào)價(jià)數(shù)學(xué)模模型機(jī)約束條條件的分析Y=f(投標(biāo)概預(yù)預(yù)算，業(yè)主標(biāo)標(biāo)底，評(píng)標(biāo)標(biāo)標(biāo)底，隨機(jī)報(bào)報(bào)價(jià)，項(xiàng)目期期望成本，項(xiàng)項(xiàng)目期望利潤(rùn)潤(rùn))=f(A1,A,,A0,D,,A2,π)Yi+1=（1--γ）{аωβA1++(1-ω)Di}α=（1-γ）{ωβ++(1-ω)Yi}α因?yàn)闃I(yè)主不設(shè)標(biāo)底底，所以ω=0，1-ω=1，Yi+1==（1-γ）Yiα函數(shù)Yi+1和γγ，α以及初始測(cè)測(cè)定的成本價(jià)價(jià)有關(guān)，但是是沒有最優(yōu)解解。報(bào)價(jià)決策策應(yīng)該以自己己測(cè)定的成本本為基數(shù)。無標(biāo)底招標(biāo)會(huì)有兩兩種情況：一一種情況是低低價(jià)者得標(biāo)；；另一種情況況是業(yè)主會(huì)以以投標(biāo)人有效效平均隨機(jī)報(bào)報(bào)價(jià)作為評(píng)標(biāo)標(biāo)標(biāo)底，這時(shí)時(shí)，投標(biāo)人要要同時(shí)考慮評(píng)評(píng)標(biāo)辦法規(guī)定定的報(bào)價(jià)有效效范圍。最終，投標(biāo)報(bào)價(jià)應(yīng)應(yīng)滿足如下條條件：約束條件1：投標(biāo)標(biāo)報(bào)價(jià)要控制制在成本底線線以上，并應(yīng)應(yīng)該保持一定定的利潤(rùn)收益益。Y?｛A2,A2+π｝｝項(xiàng)目期望利潤(rùn)π≥≥0當(dāng)價(jià)格過低時(shí)，工工程資金沒有有保障，如果果投標(biāo)人堅(jiān)持持要這么做，其其后果是因低低價(jià)而直接導(dǎo)導(dǎo)致中標(biāo)企業(yè)業(yè)利潤(rùn)下降，企企業(yè)運(yùn)營(yíng)舉步步維艱。雖然然是無標(biāo)底招招標(biāo)，但投標(biāo)標(biāo)人不應(yīng)低于于成本價(jià)。為為適應(yīng)無標(biāo)底底招標(biāo)，應(yīng)將將工作重心放放在理順企業(yè)業(yè)內(nèi)部關(guān)系，加加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部部管理方面，致致力于樹立品品牌形象。在在保證工作質(zhì)質(zhì)量的前提下下，運(yùn)用先進(jìn)進(jìn)的施工技術(shù)術(shù)來提高生產(chǎn)產(chǎn)效率，提高高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效效益和市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力。投標(biāo)人在決策之前前，要審視自自身的技術(shù)水水平，裝備力力量和管理能能力，集中自自身人力、物物力等資源優(yōu)優(yōu)勢(shì)，利用先先進(jìn)的管理手手段，降低生生產(chǎn)成本，在在嚴(yán)格履行合合同并保證企企業(yè)利潤(rùn)的前前提下，是報(bào)報(bào)價(jià)盡可能降降低。反過來來，為了降低低成本，提高高競(jìng)爭(zhēng)力，企企業(yè)會(huì)在改進(jìn)進(jìn)施工技術(shù)，提提高勞動(dòng)生產(chǎn)產(chǎn)率方面發(fā)揮揮盡可能大的的效用，在激激烈競(jìng)爭(zhēng)中培培養(yǎng)一批施工工經(jīng)驗(yàn)豐富的的工程技術(shù)人人員和具有現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)管理理意識(shí)的優(yōu)秀秀管理人才，配配備先進(jìn)的施施工機(jī)械設(shè)備備，從而保證證企業(yè)的可持持續(xù)發(fā)展。約束條件2：投標(biāo)標(biāo)報(bào)價(jià)位于有有效報(bào)價(jià)區(qū)間間之內(nèi)假設(shè)評(píng)標(biāo)報(bào)價(jià)有效效范圍：競(jìng)標(biāo)標(biāo)單位隨機(jī)報(bào)報(bào)價(jià)在評(píng)標(biāo)標(biāo)標(biāo)底的｛-a,b｝，Y?｛-aA0,bA00｝業(yè)主為了避免風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，招標(biāo)文件件會(huì)規(guī)定有效效報(bào)價(jià)區(qū)間，廢廢掉過低報(bào)價(jià)價(jià)的投標(biāo)。4.3投標(biāo)報(bào)價(jià)的的其他補(bǔ)充策策略標(biāo)書編制的策略價(jià)格雖然在投標(biāo)過過程中起了相相當(dāng)重要的作作用，但是它它并不是唯一一決定能夠中中標(biāo)的因素，投投標(biāo)書編制的的好壞在投標(biāo)標(biāo)過程中也起起了相當(dāng)重要要的作用。一份好的投標(biāo)文件件除了內(nèi)容以以外，對(duì)于標(biāo)標(biāo)書的精美策策劃，國(guó)外公公司比較重視視，投標(biāo)文件件一般要編輯輯得好，目錄錄、附表、附附圖清晰，紙紙質(zhì)、打印、復(fù)復(fù)印質(zhì)量好，封封面采用專門門的文件夾。有有的投標(biāo)文件件盡管內(nèi)容不不錯(cuò)，但編輯輯得不好，顯顯得十分凌亂亂。有的章、節(jié)節(jié)、條、款也也不分，或者者不規(guī)范。紙紙幅不標(biāo)準(zhǔn)，復(fù)復(fù)印的質(zhì)量不不清晰，字體體選擇不適當(dāng)當(dāng)，使評(píng)標(biāo)人人員看起來很很不舒服。總總的來說，投投標(biāo)文件應(yīng)符符合以下要求求.(1)要有一個(gè)個(gè)清晰的目錄錄；重要的章、節(jié)節(jié)之間有分隔隔頁(yè)；除了總目錄錄以外還有分分目錄；編頁(yè)要準(zhǔn)確確，附表、附附圖都應(yīng)有編編號(hào)；這樣使評(píng)標(biāo)標(biāo)人員看起來來很方便，也也容易查找，不不會(huì)產(chǎn)生厭煩煩心理。(2)遞交標(biāo)書的的每一頁(yè)均有有投標(biāo)人法人人委托簽字，如如填寫中有錯(cuò)錯(cuò)誤，需要重重新填寫，要要在修改出簽簽字確認(rèn)方能能生效。(3)對(duì)工程量清清單和填報(bào)的的數(shù)字要仔細(xì)細(xì)復(fù)核，保證證計(jì)算無錯(cuò)誤誤。否則招標(biāo)標(biāo)人將按照自自己的理解進(jìn)進(jìn)行報(bào)價(jià)修正正，并將修正正后的報(bào)價(jià)參參與評(píng)標(biāo)。投投標(biāo)文件的每每一要求填寫寫得空格都必必須填寫，否否則視為放棄棄意見。關(guān)鍵鍵數(shù)據(jù)不填寫寫，有可能造造成廢標(biāo)。(4)標(biāo)書中中圖文并茂，字字體清秀，標(biāo)標(biāo)書裝幀精美美，能給人留留下一絲不茍茍的印象，這這是企業(yè)形象象的一種表現(xiàn)現(xiàn)。(5)如果招標(biāo)人人同意，可以以考慮把標(biāo)書書做成電子文文擋另行上報(bào)報(bào)，增加吸引引力。這也是是一種技術(shù)優(yōu)優(yōu)勢(shì)和企業(yè)實(shí)實(shí)力的體現(xiàn)。(6)標(biāo)書中的工工藝流程圖和和網(wǎng)絡(luò)圖在編編制準(zhǔn)確、可可靠的基礎(chǔ)上上，運(yùn)用色彩彩，增加觀賞賞性。(7)業(yè)績(jī)表是是最有力的廣廣告詞，投標(biāo)標(biāo)人可以將此此作為強(qiáng)有力力的武器，編編輯的井井有有條，有聲有有色，業(yè)績(jī)表表是業(yè)主考慮慮很重要的投投標(biāo)資料。對(duì)對(duì)同類工程經(jīng)經(jīng)驗(yàn)歷史資料料的編排可以以考慮增加電電腦制作的效效果圖[8]]。風(fēng)險(xiǎn)防范的策略招標(biāo)方式在提高公公平競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)會(huì)的同時(shí)，也也大大的增加加了投標(biāo)人的的風(fēng)險(xiǎn)。招標(biāo)標(biāo)方往往利用用合同或是招招標(biāo)文件要求求，將工程風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給投投標(biāo)方，也會(huì)會(huì)聘請(qǐng)非常有有經(jīng)驗(yàn)的咨詢?cè)児揪幹茋?yán)嚴(yán)密的招標(biāo)文文件，對(duì)投標(biāo)標(biāo)人的制約條條款幾乎達(dá)到到無所不包的的地步。因此此投標(biāo)人在做做投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)時(shí)，要作好防防范以下風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的工作：(1)計(jì)價(jià)失誤誤引起的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)投標(biāo)人在編制投標(biāo)標(biāo)書時(shí)，要對(duì)對(duì)各種條款研研究透徹，分分清楚承包者者的責(zé)任和義義務(wù)，以便在在最終報(bào)價(jià)決決策時(shí)得體恰恰當(dāng)，即應(yīng)當(dāng)當(dāng)接受那些基基本合理的限限制，同時(shí)對(duì)對(duì)不合理的制制約條款在投投標(biāo)編制中爭(zhēng)爭(zhēng)取埋下伏筆筆。以便今后后中標(biāo)后利于于索賠，減少少風(fēng)險(xiǎn)。(2)定分包引引起的風(fēng)險(xiǎn)有些項(xiàng)目，在中標(biāo)標(biāo)的同時(shí)，投投標(biāo)人必須接接受業(yè)主指定定分包人，并并接受對(duì)分包包項(xiàng)目規(guī)定的的計(jì)算費(fèi)用的的辦法。投標(biāo)標(biāo)人要爭(zhēng)取在在投標(biāo)文件或或合同文本中中就某些重要要條款提出具具體措施，形形成法律文件件，防止雙方方發(fā)生摩擦。如如果業(yè)主向著著分包商，勢(shì)勢(shì)必造成不必必要的外部環(huán)環(huán)境惡化，造造成經(jīng)濟(jì)損失失。(3)工程地質(zhì)條條件風(fēng)險(xiǎn)按一般慣例，合同同文本中都會(huì)會(huì)明確：遇到工程地地質(zhì)不良等特特殊地質(zhì)條件件而導(dǎo)致增加加的費(fèi)用時(shí)，承承包商將得到到合理的補(bǔ)償償。但是有的的招標(biāo)文件所所附的合同文文件故意刪去去這一條款，甚甚至寫明承包包商不得以任任何理由提出出合同價(jià)格以以外的補(bǔ)償。投投標(biāo)階段要仔仔細(xì)分析招標(biāo)標(biāo)文件，在報(bào)報(bào)價(jià)時(shí)增加必必要的費(fèi)用，并并在投標(biāo)書中中說明清楚。但但是具體問題題具體對(duì)待，防防止造成標(biāo)書書不響應(yīng)。(4)提供圖紙不不及時(shí)風(fēng)險(xiǎn)在實(shí)際施工過程中中，可能由于于設(shè)計(jì)工程師師工作的問題題，提供圖紙紙不及時(shí)，導(dǎo)導(dǎo)致施工進(jìn)度度延誤，以致致窩工，而合合同條件中又又沒有相應(yīng)的的補(bǔ)償規(guī)定時(shí)時(shí)。因此，這這都是投標(biāo)人人在投標(biāo)過程程中都要綜合合考慮到問題題[9]。(5)材料價(jià)格波波動(dòng)造成的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)由于建材市場(chǎng)的價(jià)價(jià)格波動(dòng)起伏伏不定，投標(biāo)標(biāo)人面臨著材材料波動(dòng)所造造成的風(fēng)險(xiǎn)。(6)業(yè)主的資信信風(fēng)險(xiǎn)業(yè)主的資信風(fēng)險(xiǎn)是是投標(biāo)項(xiàng)目應(yīng)應(yīng)考慮的主要要風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)予予以高度重視視。資信主要要指資金的籌籌措和社會(huì)信信譽(yù)兩個(gè)方面面。業(yè)主的資資金籌措方式式直接關(guān)系到到完工后的支支付能力。對(duì)對(duì)于利用自有有資金投資項(xiàng)項(xiàng)目的業(yè)主來來說，支付能能力比較強(qiáng)，風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)比較??；；對(duì)于向銀行行或其他法人人借貸資金進(jìn)進(jìn)行項(xiàng)目投資資的業(yè)主來說說，支付能力力比較差，往往往會(huì)由于經(jīng)經(jīng)濟(jì)惡化而無無力支付工程程款。由于業(yè)業(yè)主資信比較較差，致使承承包商遭受重重大損失的情情況相當(dāng)多。所所以這要求投投標(biāo)人深入的的進(jìn)行調(diào)查了了解，通過訪訪問業(yè)主的有有關(guān)客戶，業(yè)業(yè)主的所在地地區(qū)有關(guān)政府府部門、銀行行等全面掌握握業(yè)主的社會(huì)會(huì)信譽(yù)以及經(jīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，從從而對(duì)業(yè)主的的資信風(fēng)險(xiǎn)作作出客觀的判判斷(7)匯率浮動(dòng)和和外匯管理的的風(fēng)險(xiǎn)在承包國(guó)際工程時(shí)時(shí)，國(guó)際承包包合同都有支支付本國(guó)貨幣幣條款，一般般為承包總額額的30%。若業(yè)業(yè)主限定承包包商要在東道道國(guó)內(nèi)購(gòu)買材材料、設(shè)備，而而承包商又缺缺乏在合同中中保護(hù)自己的的絕招，一旦旦東道國(guó)貨幣幣貶值，會(huì)對(duì)對(duì)承包商構(gòu)成成重大的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。(8)盲目壓價(jià)形形成的利潤(rùn)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)投標(biāo)人求標(biāo)心切，盲盲目壓價(jià)，造造成工程嚴(yán)重重?fù)p失。5投標(biāo)報(bào)價(jià)實(shí)例5.1投標(biāo)單位位概況下面介紹的是針對(duì)對(duì)工程項(xiàng)目施施工方面的投投標(biāo)，所選擇擇的是一項(xiàng)近近期由我實(shí)習(xí)習(xí)公司參與的的具有典型意意義的實(shí)例。投投標(biāo)單位為滄滄州水利投資資建設(shè)有限公公司，主要從從事市政、水水利施工。本本單位從施工工和經(jīng)濟(jì)管理理等專業(yè)技術(shù)術(shù)人員中，選選擇技術(shù)精湛湛、經(jīng)驗(yàn)豐富富的人員組成成的施工管理理隊(duì)伍。其中中高級(jí)職稱110人，中級(jí)級(jí)職稱30人，初級(jí)級(jí)職稱4人，本公司司人才薈萃，專專業(yè)齊全，技技術(shù)力量雄厚厚，可以承接接各類水利工工程、市政工工程，公司為為水利承包貳貳級(jí)資質(zhì)。5.2工程概況況工程背景黃驊港是滄州市水水利分片綜合合治理中“淀北片”東部地區(qū)的的主要骨干排排澇河道?，F(xiàn)現(xiàn)有黃驊港泵泵閘在建造時(shí)時(shí)，綜合考慮慮了航運(yùn)、用用地等各方面面的因素，為為地區(qū)的發(fā)展展發(fā)揮了應(yīng)有有的作用。然然而近年來隨隨著城市建設(shè)設(shè)的迅速推進(jìn)進(jìn)和城市功能能的不斷提升升，區(qū)域河網(wǎng)網(wǎng)萎縮且受開開發(fā)影響破壞壞性較嚴(yán)重，目目前整個(gè)淀北北片內(nèi)現(xiàn)狀河河面率不足33%黃驊港泵泵閘現(xiàn)狀也已已不能適應(yīng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展展的需求，迫迫切需要對(duì)黃黃驊港泵閘進(jìn)進(jìn)行外移和擴(kuò)擴(kuò)建。2009年3月，滄滄州市水務(wù)規(guī)規(guī)劃設(shè)計(jì)院完完成了《黃驊驊港泵站移址址及擴(kuò)建工程程規(guī)劃報(bào)告》，并并已于20009年4月通過專家家評(píng)審和市水水務(wù)局的行業(yè)業(yè)審查，原則則同意報(bào)告中中推薦的擴(kuò)建建及移址規(guī)劃劃方案。黃驊港泵閘作為“淀北片”外圍防洪除除澇的主要骨骨干工程和最最大的排澇口口門，泵閘外外移擴(kuò)建后可可為減低淀北北片的除澇最最高水位，加加強(qiáng)退水置換換能力、改善善水環(huán)境質(zhì)量量等創(chuàng)造有利利條件。工程內(nèi)容(1)按規(guī)劃要求外外移并擴(kuò)建一一座凈寬為112米的節(jié)制制閘和一座設(shè)設(shè)計(jì)流量為990m3/s的泵站；；(2)拆除老泵閘，并并依據(jù)河道規(guī)規(guī)劃斷面，根根據(jù)現(xiàn)狀條件件進(jìn)行改建；；(3)本工程為ⅰ等等工程。泵閘閘主體建筑物物—泵站（閘）、進(jìn)進(jìn)水池（消力力池）、外河河防汛墻為11級(jí)建筑物，其其他永久建筑筑物級(jí)別為33級(jí)，臨時(shí)建建筑物級(jí)別為為4級(jí)，本工程程抗震烈度為為7度設(shè)防。工程建設(shè)必要性(1)保障地區(qū)防汛汛除澇安全的的需要；近幾年城市建設(shè)發(fā)發(fā)展迅猛，雨雨水強(qiáng)排系統(tǒng)統(tǒng)強(qiáng)度集中，對(duì)對(duì)河網(wǎng)的蓄水水、排水造成成了較大壓力力。另一方面面，黃驊港泵站也也是淀北片除除澇排水的主主力泵站。(2)海河環(huán)境綜合合整治的需要要；黃驊港泵站的擴(kuò)建建，將增加“淀北片”東向排水能能力，減少排排入海河的流流量，減輕其其防汛壓力，為為海河環(huán)境綜綜合整治創(chuàng)造造有利條件。同同時(shí)，泵閘移移址擴(kuò)建后，可可從分利用工工程設(shè)施加強(qiáng)強(qiáng)退水置換能能力，也有利利于“淀北片”水環(huán)境的改改善。(3)減輕黃驊港防防洪（潮）壓壓力的需要；；(4)實(shí)現(xiàn)淀北片除除澇總體規(guī)劃劃安排的需要要；(5)完善地區(qū)交通通網(wǎng)絡(luò)的需要要；(6)按照滄州城市市總體規(guī)劃，促促進(jìn)地區(qū)發(fā)展展的需要。工程預(yù)算通過工程量清單和和設(shè)計(jì)單位的的相關(guān)圖紙，經(jīng)經(jīng)過預(yù)算，該該工程的預(yù)算算為55800萬元，其中中用于土建的的為54000萬元。5.3投標(biāo)報(bào)價(jià)價(jià)方案比較該工程機(jī)關(guān)工程預(yù)預(yù)算低，投資資不大，但社社會(huì)影響較大大，參加工程程施工的單位位較多，當(dāng)時(shí)時(shí)估計(jì)在8家以上，如如果我們公司司中標(biāo)，主要要從事施工。我我們對(duì)招標(biāo)單單位基本情況況進(jìn)行了反復(fù)復(fù)研究，同時(shí)時(shí)對(duì)可能參與與投標(biāo)的單位位也作了分析析，尤其是投投標(biāo)人可能的的報(bào)價(jià)從概率率方面進(jìn)行比比較，列出了了幾種投標(biāo)報(bào)報(bào)價(jià)方案的報(bào)報(bào)價(jià)值與估算算成本比值的的百分?jǐn)?shù)、期期望利潤(rùn)等值值。在投標(biāo)報(bào)報(bào)價(jià)策略方面面考慮采用典典型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手法進(jìn)行分析析，以確定最最合理的報(bào)價(jià)價(jià)，爭(zhēng)取中標(biāo)標(biāo)。下面是我我們的具體分分析過程[110]。招標(biāo)單位的招標(biāo)書書規(guī)定，投標(biāo)標(biāo)單位必須22009年12月31日前投送送標(biāo)書。我們們分析，一旦旦中標(biāo)，中標(biāo)標(biāo)概率大小除除取決己方報(bào)報(bào)價(jià)與項(xiàng)目成成本外，還要要受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的數(shù)量及及對(duì)方報(bào)價(jià)大大小的影響。一一般來說，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越多多，對(duì)手報(bào)價(jià)價(jià)低于投標(biāo)者者報(bào)價(jià)值的可可能性越多，則則投標(biāo)者中標(biāo)標(biāo)概率越小，在在眾多對(duì)手競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的條件下下，我們從較較多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中選取最具具有競(jìng)爭(zhēng)力的的對(duì)手作為典典型“假想敵”，盡可能獲獲取對(duì)方的有有關(guān)情報(bào)，并并針對(duì)該對(duì)手手的可能報(bào)價(jià)價(jià)進(jìn)行“模擬報(bào)價(jià)”。自己報(bào)價(jià)價(jià)越合理地低低于典型對(duì)手手報(bào)價(jià)，擊敗敗對(duì)手的可能能性也就越大大。因此，擊擊敗所有對(duì)手手的可能性也也就越大，這這就是典型對(duì)對(duì)手法的基本本概念，方法法步驟如下：：(1)選中典型對(duì)手手。我們分析析A公司是典型型對(duì)手，因此此該公司過去去投標(biāo)而命中中該項(xiàng)目類似似工程，人才才濟(jì)濟(jì)、公司司規(guī)模檔次高高；弱點(diǎn)是接手手市政方面的的工程較少，但但與其他對(duì)手手相比，的確確是勁敵。手手機(jī)該典型對(duì)對(duì)手歷史資料料及其報(bào)價(jià)策策略是我們的的關(guān)鍵任務(wù)。(2)根據(jù)對(duì)方的歷歷史資料，模模擬分析這次次投標(biāo)的情況況，估計(jì)這次次典型對(duì)手各各種報(bào)價(jià)可能能數(shù)值及對(duì)應(yīng)應(yīng)的報(bào)價(jià)出現(xiàn)現(xiàn)次數(shù)，次數(shù)數(shù)越多，其報(bào)報(bào)價(jià)值可能性性越大。(3)自己制定多種種報(bào)價(jià)方案，測(cè)測(cè)算各種報(bào)價(jià)價(jià)方案時(shí)己中中標(biāo)概率，并并計(jì)算不同報(bào)報(bào)價(jià)時(shí)己方盈盈利的可能幅幅度。(4)根據(jù)不同中標(biāo)標(biāo)概率和盈虧虧幅度作出權(quán)權(quán)衡判斷，選選定最佳報(bào)價(jià)價(jià)方案[111]。最具體運(yùn)作時(shí)，根根據(jù)自己的估估價(jià)G、典型對(duì)手手的各種可能能報(bào)價(jià)Bi以及Bi出現(xiàn)的頻頻率f，分析某一一Bi小于己方方的報(bào)價(jià)頻率率不應(yīng)多，當(dāng)當(dāng)然對(duì)手Bii遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于自自己的頻率也也不會(huì)多，也也就是說對(duì)方方的報(bào)價(jià)略低低于己方的估估價(jià)的頻率可可能較多，這這時(shí)可計(jì)算出出對(duì)手的報(bào)價(jià)價(jià)B1與G的比值的概概率P1。例如P1==1.18時(shí)時(shí)，其概率等等于其出現(xiàn)的的頻率/合計(jì)頻率，即即16/500=0.322，其他類推推，如表5·1所示。表5·1不同Bi/G值出現(xiàn)的的概率Bi/G0.880.930.981.031.081.181.251.31.35合計(jì)頻數(shù)f123581695150概率p10.020.040.060.10.160.320.180.10.021求出P1值，就可可以計(jì)算出機(jī)機(jī)房報(bào)價(jià)C低于對(duì)手報(bào)報(bào)價(jià)的概率，為為此，采用表表5·2中小于P1值的己方方報(bào)價(jià)與成本本估價(jià)的比值值C/G，并求求出相應(yīng)的概概率P。表5·2不同B/G值時(shí)的P的的值我方報(bào)價(jià)/我方估估價(jià)C/G0.850.90.9511.051.151.21.251.3報(bào)價(jià)低于對(duì)手報(bào)價(jià)價(jià)的概率P10.980.940.880.780.620.30.120.02表5-2中P為某一一C/G值能成成為最低報(bào)價(jià)價(jià)的概率，故故P等于所有高高于C/G的Bi/G對(duì)應(yīng)應(yīng)概率之和。則則己方擬采用用C/G值為1.155，則由表5--3可知，高高于1.155的Bi/G值為為1.18、1.25、1.30、1.35，其其對(duì)應(yīng)的概率率值分別為00.32、0.18、0.1、0.02，故故C/A=11.15的概概率：P=0.32+00.18+00.1+0..02=0..62同理，表格5·22中其他與C//G相應(yīng)的各各P值都可以這這樣求出。有了以上數(shù)據(jù)，就就可以分析確確定己方的投投標(biāo)策略。此此時(shí)取自己的的估價(jià)G作為工程項(xiàng)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)基基礎(chǔ)，則計(jì)算算出其每一報(bào)報(bào)價(jià)的預(yù)期利利潤(rùn)。計(jì)算依依據(jù)為直接利利潤(rùn)等于投標(biāo)標(biāo)報(bào)價(jià)減估算算成本G，因此在確確定投標(biāo)策略略時(shí)，要以預(yù)預(yù)期利潤(rùn)作為為比較的依據(jù)據(jù)，則預(yù)期利利潤(rùn)E(A))等于相應(yīng)的的概率乘以相相應(yīng)的直接利利潤(rùn)。如表55·3所示。表5·3投標(biāo)報(bào)價(jià)預(yù)期利潤(rùn)潤(rùn)（G為工程估價(jià)價(jià)）投標(biāo)報(bào)價(jià)0.85G0.9G0.95G1G1.05G1.15G1.20G1.25G1.30G直接利潤(rùn)-0.15G-0.10G-0.05G00.05G0.15G0.20G0.25G0.30G概率10.980.940.880.780.620.30.120.02預(yù)期利潤(rùn)-0.15G-0.10G-0.05G00.039G0.093G0.06G0.03G0.006G由于5·3的結(jié)果果分析可知，投投標(biāo)者按1..15G報(bào)價(jià)價(jià)是最有利的的。工程項(xiàng)目目估價(jià)為55580萬元，則則應(yīng)報(bào)價(jià)64417萬元?？伎紤]到落標(biāo)的的可能，投標(biāo)標(biāo)者的預(yù)期利利潤(rùn)為0.0093G，即即519萬元。經(jīng)過運(yùn)用典型競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的分析析計(jì)算，一旦旦認(rèn)定這種分分析的可靠性性，那么就應(yīng)應(yīng)該當(dāng)機(jī)立斷斷，而不能瞻瞻前顧后。報(bào)報(bào)出的投標(biāo)價(jià)價(jià)格就只有一一次，只要擊擊敗了典型對(duì)對(duì)手，其他競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便不不難戰(zhàn)勝，后后來，開標(biāo)的的實(shí)際情況表表明，我們以以6420萬元元的價(jià)格中標(biāo)標(biāo)，優(yōu)勢(shì)明顯顯。結(jié)束語(yǔ)在當(dāng)前建筑市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)日益全球球化、規(guī)范化化的今天，參參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)成了承包商商承攬工程的的必要途徑，如如何提高投標(biāo)標(biāo)決策水平就就成了一個(gè)迫迫切需要解決決的問題。承承包商要想提提高中標(biāo)率，占占領(lǐng)市場(chǎng)，就就必須注意研研究投標(biāo)策略略，使用有效效的投標(biāo)報(bào)價(jià)價(jià)技巧，作出出合理的報(bào)價(jià)價(jià)。本文從承包商的角角度出發(fā)，根根據(jù)理論與實(shí)實(shí)踐相結(jié)合的的原則，對(duì)投投標(biāo)決策的全全過程作了深深入系統(tǒng)的研研究和分析。本本文得出的結(jié)結(jié)論如下：(1)本文整理和和總結(jié)了招投投標(biāo)業(yè)務(wù)的程程序和方法，指指出了一個(gè)完完整的投標(biāo)決決策過程應(yīng)該該重點(diǎn)包括三三個(gè)階段，即即：工程項(xiàng)目投投標(biāo)選擇的分分析；投標(biāo)報(bào)價(jià)決決策過程的分分析；投標(biāo)報(bào)價(jià)技技巧的分析。文文章對(duì)這幾個(gè)個(gè)階