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第54頁(yè)共54頁(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書集合14篇
日子如同白駒過隙,不經(jīng)意間,相信大家對(duì)即將到來的工作生活滿心期待吧!來為以后的工作做一份計(jì)劃吧。好的計(jì)劃都具備一些什么特點(diǎn)呢?以下是為大家整理的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書,僅供參考,歡迎大家閱讀。
市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書篇1
我院既是一個(gè)投資公司,也一個(gè)醫(yī)院經(jīng)營(yíng)公司。無論何種資本運(yùn)作,也要建立在投資項(xiàng)目能夠產(chǎn)生投資回報(bào)的基礎(chǔ)上。每項(xiàng)投資都要達(dá)到它們盡可能高的最大收益,才能保證我院的健康發(fā)展。營(yíng)銷,顧名思義:費(fèi)人、費(fèi)時(shí)、費(fèi)錢。所以提醫(yī)院的盈利能力,是我院工作的重中之重。
由于浙江臨安醫(yī)療市場(chǎng)(民營(yíng)醫(yī)療門診)發(fā)展迅速,伴隨著公立醫(yī)院醫(yī)療體制改革步伐加快,*眼科醫(yī)院的設(shè)立將給本市的醫(yī)療市場(chǎng)形成有力的沖擊,同時(shí)給自身也帶來一定的.風(fēng)險(xiǎn)。醫(yī)院的生存與發(fā)展的空間及前景將取決于市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)是否出色。
目前,臨安市已設(shè)立有友好、協(xié)和、同濟(jì)等民營(yíng)醫(yī)院,他們均為綜合性醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)模式,根據(jù)了解其在市場(chǎng)營(yíng)銷方面缺乏合理力度和科學(xué)適用的經(jīng)營(yíng)模式,在項(xiàng)目選擇上沒有突出特色,故爾在市場(chǎng)份額和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)兩方面都沒有太好的業(yè)績(jī)。
據(jù)相關(guān)人員的告知,以上三家醫(yī)院自從開設(shè)以來始終沒有出色的業(yè)績(jī),并出現(xiàn)連續(xù)虧損狀況。究其原因,可能是在選擇目標(biāo)市場(chǎng)不明確、項(xiàng)目單一而且缺乏亮點(diǎn)、醫(yī)院品牌難以確立等諸多原因所導(dǎo)致。其經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略經(jīng)過了三個(gè)階段:貴族特需服務(wù)醫(yī)院性病專科醫(yī)院社區(qū)服務(wù)醫(yī)院。并且各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)方式趨于一致,沒有差異化的核心競(jìng)爭(zhēng)力。因此,我院醫(yī)院要想爭(zhēng)奪市場(chǎng)占有率必須加強(qiáng)營(yíng)銷策略,雖然在經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)存在差異,但同樣身為“民營(yíng)”醫(yī)院,給消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)和接受包括感知方面是一樣的。所以必須與其他民營(yíng)醫(yī)院盡快拉開距離,以我院特有的亮點(diǎn)導(dǎo)入臨安市場(chǎng)。
我們必須對(duì)現(xiàn)有技術(shù)、設(shè)備進(jìn)行升級(jí)和包裝,同時(shí)對(duì)醫(yī)院的整體形象需要特別關(guān)注,以免在臨安人心目中形成“民營(yíng)醫(yī)院”的負(fù)面印象。必須改進(jìn)“民營(yíng)醫(yī)院”形勢(shì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)營(yíng)銷地位,以求能在眼部疾病的市場(chǎng)上生存下去。
市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書篇2
現(xiàn)代人憂心大魚大肉會(huì)造成膽固醇過高,帶來高血壓、中風(fēng)等疾病,因此,對(duì)自然健康、方便易得的食品有迫切的需求,新鮮的罐裝水果原汁就是其中之一,而目前市場(chǎng)上的果汁大多數(shù)濃度只有10%一30%,100%純果汁的種類不多,是個(gè)值得介入的市場(chǎng)。
一、飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
1。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者:義美寶吉純果汁
2。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者:統(tǒng)一水果原汁
3。市場(chǎng)追隨者:波蜜水果園
4。市場(chǎng)補(bǔ)缺者:本公司產(chǎn)品——鮮吧純果露
二、飲料營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)
外食上班族:上班族午餐絕大多數(shù)在外解決或自備盒飯,或團(tuán)體訂購(gòu)盒飯,或吃館子,吃水果較不方便,罐裝水果原計(jì)是他們健康又便利的選取。
第二階段將擴(kuò)及中、小學(xué)生,最后將推展至所有注重健康的家庭。
三、飲料市場(chǎng)細(xì)分
1。性別:女(大多數(shù))男(較少數(shù))
2。收入:月收入b1xx元以上
3。消費(fèi)習(xí)性:喜愛物美價(jià)廉,方便易得的物品
4。生活型態(tài):注重健康、養(yǎng)顏、美容
5。區(qū)域:都市化程度高的地區(qū)——臺(tái)北市、臺(tái)中市、高雄市
四、商品定位
1。商品:“純果露”是果計(jì),但在名稱上否定“計(jì)”,因?yàn)椤奥丁苯o人的`感覺比“汁”珍貴、有濃縮、精心提煉的意味。
2。品牌:鮮吧……取freshbar新鮮吧臺(tái)之意,雖與“三八”諧音,但也與拉了‘舞蹈“森巴”諧音(samba),可加深消費(fèi)者印象,又有熱帶情調(diào)的感覺,貼合‘新鮮吧臺(tái)”來自熱帶的新鮮水果原汁的訴求。
3。包裝:150cc鋁箔包,飯后食量有限,150cc剛剛好,可一次喝完,而且鋁箔包裝重量輕,攜帶方便。
五、飲料市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案
六、定價(jià)策略
1。目的:
爭(zhēng)取市場(chǎng)占有率,一年內(nèi)達(dá)30%
2。其他廠牌:
(l)義美小寶吉:125cc,鋁箔包10元臺(tái)幣
(2)統(tǒng)一水果原汁:250cc,易開罐20元臺(tái)幣
(3)波蜜水果園:250cc,鋁箔包16元臺(tái)幣
3。定價(jià):
目標(biāo)為爭(zhēng)取義美小寶吉的市場(chǎng)占有率,決定價(jià)格為10元臺(tái)幣,150cc,鋁箔包裝
七、通路策略
(一)廣告:
1。電臺(tái):icrt、中廣流行網(wǎng)、青春網(wǎng)、音樂網(wǎng)
2。電視:三臺(tái)晚上六點(diǎn)到九點(diǎn)時(shí)段
3。報(bào)紙:工商時(shí)報(bào)、聯(lián)合報(bào)、經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)、民生報(bào)
4。雜志:依依、薇薇、黛、風(fēng)尚、天下、卓越
5。車廂內(nèi)、外
6、海報(bào)、dm
7。氣球:做成水果形狀
(二)促銷:
1。試飲
2。抽獎(jiǎng):集盒上剪角,或買一箱附抽獎(jiǎng)券
3。贈(zèng)獎(jiǎng):集盒上剪角即送贈(zèng)品
4。配合電視節(jié)目贈(zèng)品:強(qiáng)棒出擊、好彩頭、百戰(zhàn)百勝、歡樂傳真、來電五十
5。贊助公益活動(dòng)
(三)宣傳報(bào)道:
所有促銷活動(dòng)都可寫成新聞稿,帶給新聞媒體作報(bào)道。
市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書篇3
一、市場(chǎng)分析
(一)企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)
“Christina咖啡屋”將在位于歐美學(xué)院和燕山大學(xué)等高校附近的繁華地段開業(yè),它以濃郁的美國(guó)鄉(xiāng)村氣息作為主體格調(diào),并匯以中國(guó)特色裝飾。盡管校園附近已有西式快餐店、冰淇淋店、街景奶茶店、書吧等,這會(huì)占據(jù)一定的市場(chǎng)份額,但本店以顧客需求為導(dǎo)向,進(jìn)行中西結(jié)合的服務(wù),滿足高校大學(xué)師生和周邊居民對(duì)高品質(zhì)咖啡屋的需要,具有更強(qiáng)的吸引力。
“Christina咖啡屋”將以最快的速度搶占市場(chǎng)份額,彌補(bǔ)需求空白,滿足顧客需求,贏得高額利潤(rùn)。為達(dá)到預(yù)期目標(biāo),我們將在嚴(yán)密的市場(chǎng)調(diào)查后,展開實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃。分段完成利潤(rùn)額的階段目標(biāo)。
(二)市場(chǎng)現(xiàn)狀和策略
1、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析:
一方面,現(xiàn)代大學(xué)生越來越追求高品質(zhì)的生活,對(duì)咖啡的需求越來越大,喝咖啡也成了一種文化,一種情調(diào)和一種生活方式,咖啡廳已正在成為人與人溝通和自我享受的一個(gè)重要場(chǎng)所,咖啡不僅是一種飲料,而且是一種文化氛圍和生活追求。它的價(jià)值在于能提供給消費(fèi)者高層次的精神享受??Х仁袌?chǎng)的需求呈快速遞增趨勢(shì),咖啡文化消費(fèi)在校園市場(chǎng)大有可為?!癈hristina咖啡屋”,對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果進(jìn)行了詳盡透徹的分析,所設(shè)計(jì)的產(chǎn)品和室內(nèi)布置等,一切以顧客的需求為基礎(chǔ),很好地契合了大學(xué)生對(duì)咖啡的個(gè)性化高品質(zhì)追求,市場(chǎng)發(fā)展前景廣闊。
另一方面,歐美學(xué)院和燕山大學(xué)等高校附近的繁華地段目前還沒有一家真正的咖啡廳,遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足學(xué)子對(duì)咖啡的巨大需求。校園附近已有西式快餐店、冰淇淋店、街景奶茶店、書吧等會(huì)和我們分享市場(chǎng)份額,成為我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但我們以差異化的產(chǎn)品,滿足消費(fèi)者的個(gè)性選擇,再輔之以很有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格,定能在校園咖啡市場(chǎng)上獨(dú)樹一幟。
2、策略:
咖啡店經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)走發(fā)展型到穩(wěn)定型的戰(zhàn)略步驟;經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域從專業(yè)化到多元化發(fā)展。除此之外還要注意差異化戰(zhàn)略、目標(biāo)集中戰(zhàn)略、最佳成本戰(zhàn)略。
(三)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其優(yōu)劣勢(shì)
1、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:西式快餐店中的西式快餐、冰淇淋店的休閑環(huán)境、街景奶茶店的奶茶、書吧的上網(wǎng)服務(wù)和安靜環(huán)境。
2、優(yōu)劣勢(shì):
(1)最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手校園書吧,雖然是以經(jīng)營(yíng)書刊為主,但是其兼營(yíng)休閑飲品和收費(fèi)上網(wǎng)。優(yōu)點(diǎn)是具有優(yōu)雅的環(huán)境,時(shí)尚的裝修。在那里既可以喝茶聚會(huì),又可以看書買書,同時(shí)可以提供寬帶上網(wǎng)服務(wù)。他們的同心多元化戰(zhàn)略,擴(kuò)大了產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)種類和經(jīng)營(yíng)方式。缺點(diǎn)是位于某大學(xué)內(nèi)部,雖然小有名氣,但是客源有限。區(qū)別于此,我們將致力于專營(yíng)、深化咖啡飲品,以此作為我們的核心優(yōu)勢(shì),吸引更多的顧客。
(2)其他飲品店,西式快餐店、冰淇淋店、街景奶茶店是我們的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者,他們的優(yōu)點(diǎn)是品種多樣,消費(fèi)群體相對(duì)較廣。缺點(diǎn)是經(jīng)營(yíng)范圍單一,環(huán)境一般。對(duì)此我們將抓住顧客對(duì)咖啡喜好的特點(diǎn),重視咖啡的專業(yè)化及店內(nèi)的環(huán)境氛圍,加深消費(fèi)者的視覺和感覺記憶,提高對(duì)本店的認(rèn)可度。
3、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略:差異化戰(zhàn)略,專業(yè)化戰(zhàn)略。
(四)營(yíng)銷外部環(huán)境分析
1.經(jīng)濟(jì)
世界經(jīng)濟(jì)危機(jī),國(guó)內(nèi)就業(yè)形勢(shì)嚴(yán)峻,國(guó)家鼓勵(lì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)。
2.法律法規(guī)
價(jià)格:限價(jià)和水平市場(chǎng)分配、維持專賣價(jià)格、差別定價(jià)、掠奪性定價(jià)分銷:產(chǎn)品組合要求或限制、地域地點(diǎn)或顧客限制、定價(jià)限制
促銷:不正當(dāng)行為或方式、欺騙行為或方式產(chǎn)品:專利商標(biāo)和版權(quán)、擔(dān)保、產(chǎn)品責(zé)任、產(chǎn)品安全規(guī)則
3.成本
店面面積:70平方米
店鋪?zhàn)饨穑?0000元每年
裝修及設(shè)備:
(1)咖啡機(jī)(雙頭)8000元
(2)磨粉機(jī):6000元
(3)滴濾咖啡機(jī):4800元不等
(4)水處理設(shè)備(過濾掉水中的雜質(zhì)和怪味,保證咖啡的味道):1200元
(5)人員開支:?jiǎn)T工3名,每人月工資800元左右。全年共計(jì)28800元。
店內(nèi)裝修裝飾及雜項(xiàng)21200元。
貨款與流動(dòng)資金:10000元。
總投資:80000元。
投資回報(bào):咖啡利潤(rùn)率為30%。每天大約30人次,人均消費(fèi)30元左右。月銷售額
為27000元,月利潤(rùn)為8100元。
4.競(jìng)爭(zhēng)
(1)、進(jìn)入壁壘低,競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)。Christina咖啡屋一旦成功,容易導(dǎo)致同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者的跟進(jìn)。
但是行業(yè)進(jìn)入壁壘低不代表Christina咖啡屋經(jīng)營(yíng)層次低,Christina咖啡屋作為優(yōu)秀的模式是不容易被復(fù)制的。我們也將堅(jiān)持不懈的進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新,經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新,努力走在最前面,成為地區(qū)校園咖啡行業(yè)的領(lǐng)跑者。
(2)同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者的激烈競(jìng)爭(zhēng)。大學(xué)區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)營(yíng)模式容易與Christina咖啡屋的相似,所以Christina咖啡屋對(duì)校內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)側(cè)重點(diǎn)應(yīng)放在明晰差異性和加強(qiáng)專業(yè)性。區(qū)域較外的其他競(jìng)爭(zhēng)者的規(guī)模大,資金雄厚,但運(yùn)營(yíng)起來比較遲鈍,所以Christina咖啡屋對(duì)校外的競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)側(cè)重點(diǎn)是揚(yáng)長(zhǎng)避短,發(fā)揮我們運(yùn)營(yíng)的靈活性和及時(shí)把握消費(fèi)者需求敏感性的優(yōu)勢(shì)。
5.技術(shù):新技術(shù)的引進(jìn),加強(qiáng)了專業(yè)化。
。用紙制滴液漏斗沖調(diào)咖啡
。用純棉滴液漏斗沖調(diào)咖啡
。用咖啡機(jī)沖調(diào)咖啡
。用液濾裝置沖調(diào)咖啡
。沖調(diào)冰咖啡
。濃縮咖啡機(jī)的基礎(chǔ)知識(shí)
。用專用濃縮咖啡機(jī)沖調(diào)咖啡
。用家庭用濃縮咖啡機(jī)沖調(diào)咖啡
。用咖啡爐沖調(diào)咖啡
。噴霧牛奶和泡沫牛奶的制作方法
。機(jī)器的保養(yǎng)
。上百種咖啡種類
6.社會(huì)因素
(1).校園市場(chǎng)未被開發(fā),潛力巨大。這是Christina咖啡屋經(jīng)營(yíng)填補(bǔ)的空白,滿足了廣大師生消費(fèi)者的一個(gè)心愿。
(2).大學(xué)生生活品味提高,個(gè)性化追求遞增。這與Christina咖啡屋發(fā)展個(gè)性化和時(shí)尚的發(fā)展理念是契合的,顯現(xiàn)出Christina咖啡屋廣闊的發(fā)展空間。
(3)大學(xué)校園內(nèi)外國(guó)留學(xué)生和外籍教師需要一個(gè)適合他們休閑、方便他們消費(fèi)的時(shí)尚個(gè)性咖啡屋。
(五)內(nèi)部環(huán)境分析
1。優(yōu)勢(shì)
及、為客人提供的人性化服務(wù):中英文餐單和服務(wù),優(yōu)雅個(gè)性的環(huán)境,舒適的沙發(fā),無線網(wǎng)連接,包羅萬象的時(shí)尚雜志和圖書,人性化的客戶交流紀(jì)念照片。這樣的產(chǎn)品組合充分考慮消費(fèi)者的需求,滿足消費(fèi)者的時(shí)尚品味。
(2)、專營(yíng)性。Christina咖啡屋專注經(jīng)營(yíng)各種時(shí)尚咖啡,始終堅(jiān)持自身發(fā)展的主題。其他茶品和快餐僅為輔助,為客人提供方便。這樣的經(jīng)營(yíng)模式容易提升自身專業(yè)化經(jīng)營(yíng)水平,更能保證消費(fèi)者對(duì)Christina咖啡屋的忠誠(chéng)度。
(3)、地域優(yōu)勢(shì)明顯。Christina咖啡屋選址歐美學(xué)院和燕山大學(xué)間的繁華地段,地理上更加接近歐美學(xué)院和燕山大學(xué)消費(fèi)者,充分節(jié)省顧客時(shí)間成本,方便消費(fèi)者。且密集的人流量易于結(jié)隊(duì)消費(fèi),人群集中,易產(chǎn)生示范和模仿消費(fèi)效應(yīng)。
(4)、格調(diào)的優(yōu)勢(shì)。有些消費(fèi)者本能的排斥商業(yè)氣息濃厚的咖啡廳,而Christina咖啡屋作為學(xué)生自己的咖啡屋,異國(guó)風(fēng)情,格調(diào)優(yōu)雅,情感上更容易為消費(fèi)者接受。
(5)、價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)性。我們將咖啡的價(jià)格定在適當(dāng)?shù)膬r(jià)位,具有更強(qiáng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
2。劣勢(shì)
(1)、缺乏規(guī)模效益。雖然Christina咖啡屋規(guī)模小導(dǎo)致規(guī)模效益的缺乏,但是可以充分利用校內(nèi)資源,一定程度上降低成本,彌補(bǔ)不足。
(2)。大學(xué)生消費(fèi)時(shí)間對(duì)我們的.局限。這類群體特殊的消費(fèi)時(shí)間相對(duì)過于集中,不利于Christina咖啡屋的有效循環(huán)經(jīng)營(yíng),增加了管理成本和運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。
(3)。缺乏經(jīng)營(yíng)管理的經(jīng)驗(yàn)。Christina咖啡屋會(huì)在堅(jiān)持自身經(jīng)營(yíng)理念的基礎(chǔ)上積極探索出屬于自己的特色經(jīng)營(yíng)管理的道路,使自己的管理經(jīng)驗(yàn)成熟。
3。預(yù)期變化
首先,是原材料進(jìn)口咖啡豆的貨源是否保證供應(yīng)。我計(jì)劃和供應(yīng)商簽訂供貨協(xié)議,支持我的經(jīng)營(yíng)不受影響,貨源優(yōu)先供應(yīng)。
其次,是價(jià)格上漲的因素。我不會(huì)為了保持原先的零售價(jià)格而去改換低劣的咖啡豆。如果價(jià)格嚴(yán)重上漲,我或者會(huì)自己承擔(dān)其后果,或者將其轉(zhuǎn)嫁給顧客。當(dāng)然,我要張貼告示來解釋咖啡價(jià)格上漲的原因。
第三,不可抗拒的外界因素。我計(jì)劃通過“意外傷害保險(xiǎn)”來彌補(bǔ)這方面的損失。
第四,現(xiàn)在市面上出現(xiàn)一種韓國(guó)進(jìn)口的全自動(dòng)電腦管理咖啡機(jī),它可以自動(dòng)出售咖啡,自動(dòng)調(diào)味,四季溫度調(diào)節(jié),可同時(shí)出原豆咖啡,韓國(guó)茶,奶茶三種口味的飲品。
針對(duì)它的潛在威脅,我們要在產(chǎn)品和服務(wù)方面下功夫,增加產(chǎn)品的種類,保證產(chǎn)品的質(zhì)量,并保持其一貫性。服務(wù)要以人為本,誠(chéng)信經(jīng)營(yíng),照顧每一位顧客的口味,計(jì)劃開發(fā)茶飲品,畢竟有些人習(xí)慣喝
(1)、產(chǎn)品新穎,特色服務(wù)??Х任萃瞥龅木哂挟悋?guó)情調(diào)的咖啡、茶品和西方快餐
二.營(yíng)銷策略
(一)公司發(fā)展戰(zhàn)略——專業(yè)化戰(zhàn)略和多元化戰(zhàn)略
專業(yè)化戰(zhàn)略是指企業(yè)把所有資源和能力集中從事某種核心業(yè)務(wù),通過核心業(yè)務(wù)的發(fā)展,建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)地位的戰(zhàn)略。多元化就是豐富附加產(chǎn)品,更好的滿足顧客需求,提供方便。
(二)公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略——差異化戰(zhàn)略和集中化戰(zhàn)略
產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化及目標(biāo)客戶特定為高校師生并細(xì)分市場(chǎng)的集中化戰(zhàn)略。
(三)公司層面和經(jīng)營(yíng)層面的戰(zhàn)略分析
1、公司層面
從專業(yè)化逐步實(shí)現(xiàn)多元化——在加強(qiáng)主營(yíng)產(chǎn)品的質(zhì)量和特色的同時(shí),豐富附屬產(chǎn)品的種類,從而更好的滿足顧客需求。
2、經(jīng)營(yíng)層面
(1)、資源的發(fā)掘、利用與整合
(2)、企業(yè)自身的定位
(3)、核心競(jìng)爭(zhēng)力和戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)力
(4)、經(jīng)營(yíng)模式規(guī)劃與設(shè)計(jì)
三。行動(dòng)計(jì)劃
(一)戰(zhàn)略目標(biāo)/預(yù)期效果
我們制定了最初兩年的市場(chǎng)進(jìn)入目標(biāo),根據(jù)實(shí)際調(diào)查,只要運(yùn)營(yíng)正常,我們有足夠的信心實(shí)現(xiàn)這一具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)。
第一個(gè)月的目標(biāo):初入市場(chǎng),知名度低,盈利能力相對(duì)較低,計(jì)劃實(shí)現(xiàn)銷售額12000元,占市場(chǎng)份額的5%。
前半年的目標(biāo):逐漸提高知名度,市場(chǎng)份額提高,達(dá)到20%,實(shí)現(xiàn)銷售額約180000元。第一年的目標(biāo):經(jīng)過一年的努力。顧客的忠實(shí)度提高,市場(chǎng)份額突破30%,實(shí)現(xiàn)銷售額402720元。同時(shí)也將虧損控制在36000元以下。
第二年的目標(biāo):加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新及業(yè)務(wù)拓展,力求市場(chǎng)份額達(dá)到40%以上。
目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)要有準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位,結(jié)合實(shí)際的市場(chǎng)調(diào)查,制定正確的營(yíng)銷策略,瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng),積極樹立良好的品牌形象和口碑。我們將自始至終堅(jiān)持理念“總有一種味道會(huì)在某個(gè)時(shí)刻打動(dòng)您”,致力于滿足消費(fèi)者的個(gè)性化、高品質(zhì)需求。同時(shí),對(duì)消費(fèi)者心理和行為反應(yīng)進(jìn)行分析,調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
(二)目標(biāo)市場(chǎng)描述(識(shí)別特征及獨(dú)特的需求、態(tài)度和行為)
校園咖啡市場(chǎng)的消費(fèi)者主要為周邊高校的在讀大學(xué)生(包括留學(xué)生)、大學(xué)老師(尤其是年輕老師和外教)和其他工作人員。按照對(duì)咖啡的不同需求,具體可細(xì)分為:普通在校大學(xué)生、外國(guó)留學(xué)生、普通在校教師、外籍教師、學(xué)校其他工作人員。
(三)營(yíng)銷組合描述
1。產(chǎn)品/服務(wù)
如前所述,產(chǎn)品種類豐富,具有個(gè)性化突出的特色。中英文的餐單和中西結(jié)合的裝飾裝修更能吸引留學(xué)生和外教們的青睞,也是時(shí)尚達(dá)人的休閑好去處。飲品中既有百種主打咖啡、椰奶、檸檬茶,又有烏龍、杭州綠茶、酸梅湯;食品中既有匹薩、薯?xiàng)l、三明治,又有中式小甜點(diǎn)。異國(guó)情調(diào)中卻有家的感覺。在這個(gè)咖啡店里,你不盡可以品味咖啡,而且可以免費(fèi)使用無線網(wǎng),或是看看書和雜志,和店主聊聊天,和其他志趣相投的客人交個(gè)朋友。這里是安靜優(yōu)雅的,也是時(shí)尚個(gè)性的小天地。在經(jīng)營(yíng)進(jìn)入成熟期的過程中,逐漸樹自身的品牌效應(yīng)。對(duì)咖啡杯,室內(nèi)設(shè)計(jì)都在配合咖啡質(zhì)感與風(fēng)格的同時(shí),根據(jù)季節(jié)等因素適時(shí)調(diào)整。
2。分銷
由于這是我們的第一家校園咖啡店,所以近期沒有渠道計(jì)劃。不過隨著Christina咖啡屋的品牌的建立,我們以后會(huì)考慮在其他校園附近或內(nèi)部建設(shè)連鎖咖啡店。
3。定價(jià)
對(duì)不同咖啡價(jià)格不同,但總體價(jià)格與顧客的價(jià)格期望值相符,在市場(chǎng)上具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。附屬產(chǎn)品完全采用代銷,而且品牌價(jià)值高,因而價(jià)格比市場(chǎng)價(jià)格略高。在經(jīng)營(yíng)的過程中,根據(jù)顧客反應(yīng)和市場(chǎng)占有率適當(dāng)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。這樣的定價(jià)策略一方面可以吸引顧客的注意力,另有方面可增加營(yíng)業(yè)額和提高市場(chǎng)份額。
4。促銷
在進(jìn)行Christina咖啡屋的營(yíng)銷傳播時(shí),我們將強(qiáng)化本店根據(jù)顧客喜好,種類繁多、品質(zhì)優(yōu)良的特點(diǎn)及中西雙語(yǔ)服務(wù)的特色,吸引我們的目標(biāo)顧客??紤]到我們目標(biāo)顧客比較集中——大學(xué)生群體,為了節(jié)省成本的同時(shí),最大限度的擴(kuò)大宣傳效果。在媒體選擇上,我們選擇大學(xué)生關(guān)注最多的校內(nèi)網(wǎng)(秦皇島部分),進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳,這樣可以最大限度的讓每位在校大學(xué)生了解本店;在廣告方面,我們選擇在各公寓天氣提示欄冠名,突出本店多種類高品質(zhì)的特色,這樣既可以將本店的一份溫暖帶給同學(xué)們,同時(shí)也宣傳了本店;在公共關(guān)系方面我們將贊助校學(xué)生團(tuán)體,進(jìn)一步推廣本店,拉進(jìn)本店與同學(xué)的距離;此外我們將有間隔地在本店舉行三次主題活動(dòng),使本店的良好形象一步步深入到同學(xué)當(dāng)中,形成良好的口碑;同時(shí)我們會(huì)注重本店品牌的建立與傳播。為了保證本店的顧客率,我們還會(huì)針對(duì)不同的顧客群實(shí)行特定促銷手段,以此吸引更多的顧客和留住老顧客。在本店品牌建立后,我們將會(huì)向其他校園進(jìn)行加盟連鎖的方式進(jìn)行擴(kuò)張。
5。市場(chǎng)定位
主營(yíng)咖啡店,同時(shí)兼營(yíng)簡(jiǎn)單其他飲品和西式甜點(diǎn)。擁有臨近目標(biāo)消費(fèi)群體的地理位置,美國(guó)鄉(xiāng)村酒吧式裝修結(jié)合中國(guó)特色裝飾,采用先進(jìn)的咖啡制作工藝,中英文雙語(yǔ)餐單及服務(wù),免費(fèi)提供圖書雜質(zhì)閱覽和無限區(qū)域網(wǎng)使用。是個(gè)性、特色、優(yōu)雅的中高檔咖啡屋。
四.行動(dòng)計(jì)劃
(一)制定活動(dòng)步驟
1。職能:市場(chǎng)推廣和宣傳
2。具體安排
(1)、市場(chǎng)推廣(“Christina咖啡屋”將在10年第一個(gè)學(xué)期開學(xué)前一天正式開業(yè))由于“Christina咖啡屋”剛剛進(jìn)入校園,同學(xué)們對(duì)其并不了解,所以我們制定了對(duì)它的校園推廣計(jì)劃:
(a)假前宣傳。寒假前我們將會(huì)在校園內(nèi)連續(xù)一周張貼海報(bào)、發(fā)放傳單(20xx份),同時(shí)我們將派發(fā)部分體驗(yàn)券,以此把本店將在校園內(nèi)開張的消息傳達(dá)到同學(xué)中,引起全校同學(xué)的注意,使感興趣的同學(xué)期待本店的開業(yè)。
市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書篇4
一、前言
佳能公司是日本一家專業(yè)生產(chǎn)數(shù)碼產(chǎn)品的企業(yè),佳能公司看到,隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷繁榮,中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷進(jìn)步發(fā)展,網(wǎng)民數(shù)量在中國(guó)國(guó)內(nèi)的與日俱增和電子商務(wù)在中國(guó)的發(fā)展壯大,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是公司今后市場(chǎng)開拓的重要新方向之一,所以為了比競(jìng)爭(zhēng)占有更多的市場(chǎng)份額,占領(lǐng)市場(chǎng)的先機(jī),佳能公司特別在此次新產(chǎn)品發(fā)布之際制定一套詳盡的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案,推廣佳能公司的產(chǎn)品,以贏得更多的市場(chǎng)。
(一)本建議主旨
1、讓更多的消費(fèi)者了解我們佳能公司的數(shù)碼相機(jī),并引起他們的購(gòu)買興趣。
2、開拓和建立新的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道,擴(kuò)大消費(fèi)群體,增加銷售量。
3、降低銷售成本,節(jié)約一些不必要的、浪費(fèi)的傳統(tǒng)銷售模式所需的銷售費(fèi)用。
4、利用電子商務(wù)提高產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)水平。
(二)本策劃書建議實(shí)施期自20xx年10月1日至X年2月31日
(三)本策劃預(yù)算成本為1000萬人民幣
二、目標(biāo)市場(chǎng)分析
1、企業(yè)及產(chǎn)品情況分析:
弄清企業(yè)目前的地位、能力、目標(biāo)、和制約因素,為市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位提供依據(jù)。
佳能公司是日本一家專業(yè)生產(chǎn)數(shù)碼產(chǎn)品的企業(yè),該公司憑借先進(jìn)的技術(shù)、雄厚的資金、周到的服務(wù),在全球激烈的數(shù)碼產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)占鰲頭、擠入世界500強(qiáng)成為世界數(shù)碼產(chǎn)品企業(yè)的領(lǐng)袖。佳能(中國(guó))的市場(chǎng)目標(biāo)一直都堅(jiān)持是:行業(yè)第一。
產(chǎn)品的個(gè)性內(nèi)涵,產(chǎn)品的原料和生產(chǎn)環(huán)節(jié)都有質(zhì)量和技術(shù)保證。產(chǎn)品的精神意義,1年內(nèi)佳能數(shù)碼相機(jī)維修過3次可以保換。產(chǎn)品的有勢(shì)比較,佳能是日本進(jìn)口過來的,比國(guó)內(nèi)產(chǎn)品像素更高,不同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品質(zhì)量更優(yōu)。
2、市場(chǎng)細(xì)分
通過市場(chǎng)細(xì)分可以更精致地分析市場(chǎng)推銷機(jī)會(huì),使自己處于有利的地位,發(fā)揮更好的推銷效果,增加企業(yè)的利潤(rùn)。
市場(chǎng)細(xì)分的條件:
①可衡量性:劃分不同的消費(fèi)群體,并對(duì)消費(fèi)者的特點(diǎn)和需求予以衡量。
②足量性:根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的大小和利潤(rùn)確定單獨(dú)營(yíng)銷的程度。
③可接近性:對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行有效促銷和分銷的程度。
④獨(dú)特性:不同的細(xì)分市場(chǎng)對(duì)公司采用不同的營(yíng)銷策略組合所具有的不同反應(yīng)程度。⑤穩(wěn)定性:細(xì)分出的市場(chǎng)所具有的需求和欲望的差別應(yīng)在一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)得以保持。
因此該公司產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)人群是:時(shí)尚、攝影愛好者。
3、市場(chǎng)細(xì)分的劃分
根據(jù)客戶對(duì)數(shù)碼相機(jī)的的使用狀態(tài)和要求,把佳能相機(jī)的目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)尚攝影愛好者細(xì)分為:
個(gè)人用戶青年時(shí)尚人群(主要指年輕白領(lǐng)和青年學(xué)生):年輕白領(lǐng)生活時(shí)尚,收入豐厚有購(gòu)買需求和購(gòu)買能力;青年學(xué)生,特別是大學(xué)生,追求時(shí)尚,他們往往可以依托家里消費(fèi),也是有購(gòu)買需求和購(gòu)買能力的人群。
這個(gè)市場(chǎng)十分巨大,要作為我們公司的主打市場(chǎng),加大對(duì)這一市場(chǎng)的廣告投入等。家庭用戶:家庭需要用相機(jī)記錄孩子的成長(zhǎng),家里發(fā)生的值得紀(jì)念的事情等,所以對(duì)于那些摩登時(shí)尚的家庭來說性能良好的EOS-1DMarkIV是家庭數(shù)碼相機(jī)不二的選擇。
這個(gè)市場(chǎng)近年來一直在不斷地增長(zhǎng),所有要注重適當(dāng)增加對(duì)這部份市場(chǎng)的投入。
單位用戶(單位宣傳和攝影師):?jiǎn)挝粫?huì)議,單位活動(dòng)需要選擇報(bào)道和記錄,佳能EOS-1DMarkIV畫面清晰,是很好的.選擇;還有那些影樓EOS-1DMarkIV良好的性能,精致的畫面是攝影師的不錯(cuò)選擇。
這個(gè)市場(chǎng)的客戶關(guān)注我們相機(jī)的質(zhì)量,在針對(duì)這部份目標(biāo)市場(chǎng)做廣告要注重加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量。
4、細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)估
(1)細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和預(yù)期增長(zhǎng)程度。
(2)細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)吸引力。
(3)與公司的目標(biāo)和資源的一致性。
5、目標(biāo)市場(chǎng)范圍選擇策略
佳能(中國(guó))公司生產(chǎn)和制造各種各樣的相機(jī),并且每年都在研究和發(fā)布新的先進(jìn)的數(shù)碼相機(jī)。并且佳能公司的數(shù)碼相機(jī)設(shè)計(jì)新穎,功能先進(jìn),款式和種類齊全,在數(shù)碼相機(jī)行業(yè)一直都處于領(lǐng)先地位。因此佳能公司把照相機(jī)的主要目標(biāo)市場(chǎng)人群分為青年時(shí)尚人群、單位用戶、家里用戶。而且這些人群,特別是青年時(shí)尚人群,都是走在時(shí)代前列,多于互聯(lián)網(wǎng)接觸的人群。
6、目標(biāo)市場(chǎng)策略
由于我們佳能公司的實(shí)力強(qiáng),對(duì)這佳能數(shù)碼相機(jī)產(chǎn)品產(chǎn)品,我們公司實(shí)行差異化的營(yíng)銷策略。差異化營(yíng)銷策略指是指面對(duì)已經(jīng)細(xì)分的市場(chǎng),企業(yè)選擇兩個(gè)或者兩個(gè)以上的子市場(chǎng)作為市場(chǎng)目標(biāo),分別對(duì)每個(gè)子市場(chǎng)提供針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)以及相應(yīng)的銷售措施。企業(yè)根據(jù)子市場(chǎng)的特點(diǎn),分別制定產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略以及促銷策略并予以實(shí)施。
采用差異化營(yíng)銷策略,可以使顧客的不同需求得到更好的滿足,也使每個(gè)子市場(chǎng)的銷售潛力得到最大限度的挖掘,從而有利于擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)占有率。同時(shí)也大大降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),一個(gè)子市場(chǎng)的失敗,不會(huì)導(dǎo)致整個(gè)企業(yè)陷入困境。差異化營(yíng)銷策略大大提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力,企業(yè)樹立的幾個(gè)品牌,可以大大提高消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的信賴感和購(gòu)買率。多樣化的廣告,多渠道的分銷,多種市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)用,管理費(fèi)用等,都是限制小企業(yè)進(jìn)入的壁壘,所以,對(duì)于雄厚財(cái)力、強(qiáng)大技術(shù)、擁有高質(zhì)量的產(chǎn)品的企業(yè),差異化營(yíng)銷是良好的選擇。
所以對(duì)于佳能公司這樣的實(shí)力雄厚的大企業(yè)來說實(shí)行差異化的營(yíng)銷策略是很好的選擇,可以更好地宣傳公司的相機(jī)產(chǎn)品,滿足不同消費(fèi)者的需求,擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)份額。同時(shí)遵循以滿足顧客需求為中心的方便、溝通的和節(jié)省成本的原則。
針對(duì)個(gè)人用戶市場(chǎng)、家庭用戶市場(chǎng)、單位用戶市場(chǎng),我們實(shí)行同一產(chǎn)品、同一的定價(jià)策略,利用好網(wǎng)絡(luò)上的B2C渠道、網(wǎng)上商城等銷售渠道的促銷渠道,因?yàn)檫@些用戶較多地登錄網(wǎng)站、論壇。
家庭用戶:利用電子郵件營(yíng)銷等營(yíng)銷手段。在廣告宣傳時(shí)強(qiáng)調(diào)相機(jī)對(duì)用戶的方便性和實(shí)用性,“感動(dòng)常在”。
單位用戶:在價(jià)格方面可以適當(dāng)?shù)牟捎脠F(tuán)購(gòu)折扣的優(yōu)惠價(jià)格策略。
三、市場(chǎng)定位
實(shí)行無差異的營(yíng)銷策略:我們針對(duì)我們的產(chǎn)品特點(diǎn)。
市場(chǎng)定位策略
1、比附定位:強(qiáng)調(diào)佳能公司是日本一家專業(yè)生產(chǎn)數(shù)碼產(chǎn)品的企業(yè),該公司憑借先進(jìn)的技術(shù)、雄厚的資金、周到的服務(wù),在全球激烈的數(shù)碼產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)占鰲頭、擠入世界500強(qiáng)成為世界數(shù)碼產(chǎn)品企業(yè)的領(lǐng)袖。
2、利益定位:根據(jù)產(chǎn)品所能滿足的需求來定位,可以定位為“感動(dòng)常在”。因?yàn)橄M(fèi)者在回答“它能給我?guī)硎裁础边@一問題時(shí),有很強(qiáng)的傾向性,我們給消費(fèi)者帶來的精美的畫面,記錄生活中一個(gè)個(gè)感動(dòng)的瞬間。
3、質(zhì)量/價(jià)格定位:結(jié)合對(duì)照質(zhì)量和價(jià)格來定位,可以把本公司定位為“優(yōu)質(zhì)實(shí)惠”。
四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷設(shè)計(jì)
1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo):
初級(jí)目標(biāo):在本方案的實(shí)施時(shí)間范圍內(nèi),迅速擴(kuò)大EOS-1DMarkIV相機(jī)的知名度,把產(chǎn)品性能和特點(diǎn)介紹給目標(biāo)市場(chǎng),特別是在本公司的網(wǎng)站上,增加本公司網(wǎng)站的訪問量;
終極目標(biāo):尋找準(zhǔn)確佳能官方網(wǎng)站的訪問者,特別是關(guān)注EOS-1DMarkIV相機(jī)這一產(chǎn)品的訪問者,一切從訪問者出發(fā),致力于將每個(gè)訪問者變成客戶和消費(fèi)者。
市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書篇5
一、銷售目標(biāo):
信息傳播最大化
媒體覆蓋最大化
經(jīng)濟(jì)效益最大化
二、銷售策略:
我們把目標(biāo)市場(chǎng)定為珠江三角洲地區(qū),深圳本地和港澳地區(qū)為第二市場(chǎng),而外省游客主要在春節(jié)期間出現(xiàn),靠本地宣傳提高來訪量。
我們應(yīng)當(dāng)采取以下策略進(jìn)行銷售:
1、確定目標(biāo)市場(chǎng)并劃分主要的區(qū)域,根據(jù)不同的時(shí)期、不同的人群對(duì)兵馬俑產(chǎn)生吸引的不同角度,采用平面宣傳、文化挖掘、巡回展示等方式,進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。
2、借助兵馬俑對(duì)香港市場(chǎng)的特殊吸引(特別是香港人、學(xué)生對(duì)中國(guó)古文化的向往),選擇一至兩家旅行社,通過合適的合作方式(讓對(duì)方進(jìn)行宣傳和推廣),打開香港市場(chǎng)?;虿捎煤线m的宣傳方式(和媒體合作),打開香港市場(chǎng)。
3、細(xì)分市場(chǎng),根據(jù)每塊市場(chǎng)的特點(diǎn)和不同節(jié)令特點(diǎn),區(qū)分營(yíng)銷、宣傳受眾的不同需求,采用不同的方法、相應(yīng)的宣傳策略,進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷。
4、在價(jià)格方面,提高價(jià)格雖然能提高利潤(rùn),但也可能因此減少客流,我們可以在穩(wěn)定原價(jià)格的基礎(chǔ)上,采用提高入園人數(shù)來提高收入,同時(shí)可通過讓利等方式借助中間商的宣傳拉動(dòng),達(dá)到市場(chǎng)覆蓋最大化。
三、市場(chǎng)分析:
1、市場(chǎng)選定:
1、珠江三角洲
2、廣州
3、深圳
4、香港
2、市場(chǎng)評(píng)估:
1、珠江三角洲:營(yíng)業(yè)額546萬,
2、廣州:營(yíng)業(yè)額1049萬,
3、深圳:營(yíng)業(yè)額664萬,
4、香港:營(yíng)業(yè)額664萬,
注:A以上數(shù)據(jù)來自02年總?cè)雸@人數(shù)106萬人,營(yíng)業(yè)額9555、3萬元人民幣。的基礎(chǔ),有效細(xì)分的要求;
B歷史數(shù)據(jù)并沒有香港市場(chǎng),習(xí)慣將其和深圳市場(chǎng)劃歸一起。在這里將香港市場(chǎng)單另列出,是考慮到兵馬俑在香港市場(chǎng)可能產(chǎn)生較好高效應(yīng),所以進(jìn)行針對(duì)性的市場(chǎng)開拓。
3、現(xiàn)狀分析:
1廣州:
◆客源總量:
人口810萬人,港澳僑胞135萬人。
◆人均收入:
1.6萬元。年人均消費(fèi)1.14萬元。
◆市場(chǎng)特點(diǎn):
團(tuán)隊(duì)組團(tuán)分為散客,企業(yè)團(tuán)體、地接團(tuán)三大塊。
散客出游多以旅行社組織出游為主要形式。時(shí)間上為一日游或二日游。
企業(yè)團(tuán)體出游形式上有旅行社和自行出游兩種方式。時(shí)間上也以一、二日為主。
地接團(tuán)隊(duì)市場(chǎng),廣州市內(nèi)地接外省團(tuán)隊(duì)、境外團(tuán)隊(duì)深珠游。
今年地接內(nèi)地港澳游團(tuán)隊(duì)出團(tuán)量明顯上升。
◆旅行社:
A共計(jì)126家。
廣州本地旅行社以往每年組織深圳游旅客,大約30--40萬人次。
B散客組團(tuán)社實(shí)行零團(tuán)費(fèi)的組團(tuán)方式。
C旅行社團(tuán)費(fèi)和利潤(rùn)來源于景點(diǎn)門票團(tuán)散差價(jià)和購(gòu)物回扣。
D旅行社組織企業(yè)團(tuán)體出游多有事先計(jì)劃和安排,主導(dǎo)權(quán)在企業(yè)自身。
E以地接團(tuán)隊(duì)為主的旅行社,線路安排事先已定,導(dǎo)游現(xiàn)場(chǎng)推薦是否有效是加點(diǎn)能否成功的關(guān)鍵。
◆社團(tuán):
A各省駐廣州辦事處共有160家。
B除企業(yè)自身組織的活動(dòng)外,各類中介機(jī)構(gòu)也會(huì)組織各種活動(dòng)。
2、深圳:
◆旅行社:
共計(jì)55家。
A深圳旅行社共接待人數(shù)為20萬人次,其中50%為中轉(zhuǎn),25%為游廣珠線為主。25%為游深圳為主。
B主要以地接外省團(tuán)隊(duì)(包括中轉(zhuǎn),出境,入境為主)
C與明思克有業(yè)務(wù)往來的旅行社50家。占96%。03年9月接待6500人次,其中僑城中旅,報(bào)業(yè)國(guó)旅,機(jī)場(chǎng)國(guó)旅等旅行社來團(tuán)量占9月總來團(tuán)量的70%。
◆、酒店:
A、共有酒店200家,70%的酒店分布在羅湖、福田、南山三區(qū)。
B、主要以酒店外地散客,會(huì)議團(tuán)隊(duì)為主。
C、現(xiàn)與明思克合作的酒店有50多家,以二三星級(jí)酒店為多,占酒店總量的40%,銷售方式以現(xiàn)付為主。
◆社團(tuán):
A、深圳各類企業(yè)十多萬,小學(xué)180多所,中學(xué)60多所,幼兒園500多所
B、以華為,中興、邁瑞等企業(yè)為代表的300-500家高新企業(yè)是企業(yè)中最活躍的部分,每年企業(yè)的接待量較大
C、政府機(jī)關(guān)和銀行政券機(jī)構(gòu)等具有一定實(shí)力的企業(yè),每年接待量和招待費(fèi)較多。
D、工廠將在年終組織聯(lián)歡活動(dòng)和員工福利游
E、學(xué)生春游和秋游活動(dòng)
F、以高新企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)接待是現(xiàn)階段社團(tuán)的主要收入,占社團(tuán)總收入的60%―70%。僅華為一家平均每月就有600―800人。
G、企業(yè)聯(lián)歡活動(dòng)相對(duì)活躍,但由于活動(dòng)策劃要求較高,加上景區(qū)內(nèi)硬件有一定的局限性,成功率較低。
3、珠三角:
◆市場(chǎng)總量:
人口6820萬人,
流動(dòng)人口1890萬人,
◆人均收入:
1200元/月
◆集中地區(qū):
東莞、佛山、汕頭、湛江、茂名、江門。
◆發(fā)達(dá)地區(qū):
東莞、佛山、中山、珠海、肇慶、江門。
◆市場(chǎng)特點(diǎn):
有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ),有旅游的習(xí)慣;
◆銷售現(xiàn)狀:
只開展了旅行社平臺(tái)的業(yè)務(wù)
◆旅行社:
A共計(jì)360家。
B東莞、佛山、中山、珠海、肇慶、江門占總量的三分之一共有旅行社106家。
C出游方式多為旅行社組織出游,
D與明思克有業(yè)務(wù)往來的旅行社290家。
E該地區(qū)旅行社團(tuán)隊(duì)人數(shù)為占市場(chǎng)份額的15%。
F東莞、佛山、中山珠海、肇慶、江門等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)來團(tuán)量占總來團(tuán)量的80%。
◆社團(tuán):
A東莞、惠州地區(qū)號(hào)稱“工廠之都”有臺(tái)資企業(yè)8000多家,世界500強(qiáng)企業(yè)16家。
外來人口590余萬。
B人均年收入1.6萬元。
C東莞、惠州地區(qū)的臺(tái)資工廠,將年末組織員工旅游作為福利。
D臺(tái)資企業(yè)重視團(tuán)隊(duì)建設(shè),航母的軍事背景使兩者有結(jié)合點(diǎn)。
E未組織人員直接銷售。
四、解決辦法:
◆廣州:
旅行社:價(jià)格政策靈活
運(yùn)用多樣的銷售方式將明思克納入旅行社旅游線路。
采用其他方式給予導(dǎo)游利益保障,增加其加點(diǎn)的積極性
社團(tuán):招聘廣州當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員,主攻社團(tuán)市場(chǎng)
◆深圳:
旅行社:價(jià)格政策靈活
運(yùn)用多樣的銷售方式將明思克納入旅行社旅游線路。
采用其他方式給予導(dǎo)游利益保障,增加其加點(diǎn)的積極性。
酒店:現(xiàn)付方式+配套報(bào)務(wù)。
社團(tuán):對(duì)年接待量大的企業(yè)推廣VIP服務(wù),提高服務(wù)的附加值。
對(duì)工廠團(tuán)封閉局部市場(chǎng),特價(jià)促銷。
增設(shè)參與性活動(dòng)項(xiàng)目加大與其他景點(diǎn)的互動(dòng),吸引學(xué)校,聯(lián)合促銷。
◆珠三角:
旅行社:由于是本地組團(tuán),旅行社對(duì)景點(diǎn)的價(jià)格要求不高
酒店:開拓。
社團(tuán):根據(jù)臺(tái)資的特點(diǎn),以定額包場(chǎng)的方式進(jìn)行大型工廠團(tuán)銷售。
◆香港
旅行社:挑選一至兩家較大規(guī)模的旅行社,聯(lián)合操作香港市場(chǎng)的開拓,可以使用獨(dú)家授權(quán)、優(yōu)惠等方式換取選傳。
媒體:適當(dāng)?shù)拿襟w投放,宣傳活動(dòng)主題,歷史文化,開拓香港市場(chǎng)。
五、戰(zhàn)略確定:
讓目標(biāo)市場(chǎng)更多的人的了解兵馬俑,最終引發(fā)其到明思克一睹真顏的機(jī)會(huì)。從而真正將秦俑的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮,結(jié)合其他景區(qū)無法比擬的軍事特色,力爭(zhēng)引起較高的認(rèn)知度,吸引大量游客資源。
宣傳推廣是當(dāng)務(wù)之急,是關(guān)系我們切身利益的。只有將這次秦俑展宣傳推廣工作做的有聲有色,才能實(shí)現(xiàn)我們的’最終利益。
1、宣傳策略:
1特色定位
根據(jù)以上情況分析,各景點(diǎn)都獨(dú)具特色,成功的關(guān)鍵在于特色旅游的大力開發(fā)、宣傳,從明思克這次秦俑展的基本情況來看,建議以“秦俑Vs航母”為主題,舉辦各種具有濃郁歷史、軍事特色的活動(dòng),突出重點(diǎn)地將此主題推向市場(chǎng)。
b、區(qū)域定位
目前,就秦俑產(chǎn)生的吸引而言,應(yīng)當(dāng)向南偏移,而港澳地區(qū)對(duì)中古傳統(tǒng)文化的興趣似乎又遠(yuǎn)高于大陸。所以,建議立足深圳,發(fā)展南部市場(chǎng),全國(guó)可以華南片區(qū)為主。向港澳著重輻射。
2宣傳對(duì)象定位
a、對(duì)象特征
本次調(diào)查著重調(diào)查了青年人的旅游情況,發(fā)現(xiàn)了兩大對(duì)秦俑有強(qiáng)烈興趣的人群。
廣東地區(qū)的學(xué)生:
分析:由于學(xué)習(xí)任務(wù)繁重、經(jīng)濟(jì)限制,沒有能力做遠(yuǎn)程旅游,對(duì)秦俑非??释?;
比較喜歡一兩日游項(xiàng)目,比如科教、游玩、探險(xiǎn)等活動(dòng)。
大多數(shù)的學(xué)生都沒有來過明思克旅游。
深圳企業(yè)在職職員:
分析:工作壓力大;長(zhǎng)期生活壓力,生活重心偏移,喜歡文化色彩較重的展覽、表演;厭倦人造景觀的氛圍。
對(duì)象年齡層在16―31歲之間。
對(duì)象消費(fèi)能力分析。
一般具有中、短途旅游消費(fèi)能力,喜愛結(jié)伴而行,消費(fèi)追求時(shí)尚。
3、可能出現(xiàn)的問題
從分析中我們不難看出:占領(lǐng)消費(fèi)群體易于從一點(diǎn)著手,向多元化伸展,以特色優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)其它旅游資源進(jìn)一步的發(fā)展。同時(shí)也要避免出現(xiàn)旅游項(xiàng)目單一化、消費(fèi)人群固定化帶來的困擾,不斷的開發(fā)和探索新的增長(zhǎng)點(diǎn)。
2、營(yíng)銷策略:
1、總體目標(biāo):
通過高層次的營(yíng)銷企劃和多種有效的營(yíng)銷手段,在較短時(shí)間內(nèi)大幅度地提高明思克及秦俑的知名度,使其在旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)高位的市場(chǎng)份額。
2、階段目標(biāo):(可分出四個(gè)階段)
第一階段:展示期
在此階段,我們處于秦俑形象宣傳的展示期,為開展、元旦及旅游黃金周打下基礎(chǔ)。
此階段的時(shí)間預(yù)計(jì):一個(gè)月時(shí)間。
b、此階段針對(duì)的市場(chǎng)區(qū)域:建議區(qū)域?yàn)椋荷钲诩皬V州。
c、在此情況下針對(duì)目標(biāo)群:
1、力爭(zhēng)使公眾了解秦俑特色及其蘊(yùn)涵的文化。
2、爭(zhēng)取權(quán)威媒體、公眾人物、政府代表前來感受秦俑的獨(dú)特魅力并發(fā)表評(píng)論。
3、加強(qiáng)廣告(報(bào)紙電視、網(wǎng)絡(luò)等)力度,增加活動(dòng)次數(shù),從而強(qiáng)化其參與意識(shí)。
4、發(fā)展已知客戶,進(jìn)而擴(kuò)大客戶宣傳面。
5、從本身特色出發(fā),配合景點(diǎn)風(fēng)光,加強(qiáng)硬件建設(shè)。
d、在此情況下針對(duì)中間商(旅游公司):
1、提升產(chǎn)品展示的位置(如在旅游公司的門前設(shè)置展版)。
2、增加對(duì)旅游公司的反點(diǎn)及回扣,促進(jìn)其提高供游量。
3、與其共同在市場(chǎng)區(qū)間開展文化節(jié)等品牌促銷活動(dòng)(如圖片展)。
e、價(jià)格定位:以票促宣。
第二階段:市場(chǎng)開發(fā)期:
在此階段,宣傳造勢(shì)已見成效,展會(huì)信息都已宣傳到位,客源量日漸增長(zhǎng)。
a、此階段的時(shí)間預(yù)計(jì):兩個(gè)月時(shí)間。
b、此階段針對(duì)的市場(chǎng)區(qū)域:
建議區(qū)域?yàn)椋荷钲?、珠三角?/p>
c、在此情況下針對(duì)目標(biāo)群:
1、保持客戶群體,刺激消費(fèi)。
2、積極向還沒有去旅游過的消費(fèi)群體展示這次秦俑展的特色。
3、開展知識(shí)營(yíng)銷,推出明思克和秦俑的一切特色文化,并針對(duì)性的開展活動(dòng);
4、強(qiáng)大的媒體版面占有率。
5、爭(zhēng)取其它旅游景點(diǎn)的消費(fèi)者前來參觀秦俑(如辦聯(lián)票)。
d、在此情況下針對(duì)中間商:
1、提出市場(chǎng)比率,增加回報(bào),積極支持其工作;
2、維護(hù)品牌形象,使其抓住潛在客戶;
3、提高服務(wù)意識(shí)。
e、價(jià)格定位:靈活把握尺度,尋求任何有益的合作。
第三階段:第一高潮期
在此階段,由于節(jié)假日的休息和秦俑剛到深圳的效應(yīng),客源穩(wěn)固上升。
a、此階段的時(shí)間預(yù)計(jì):開展到元旦結(jié)束。
b、此階段針對(duì)的市場(chǎng)區(qū)域:
建議區(qū)域?yàn)椋合愀邸⒅槿恰?/p>
c、在此情況下針對(duì)目標(biāo)群:
1、保持客戶群體,刺激消費(fèi)。
2、開展各種主題營(yíng)銷活動(dòng)。
3、強(qiáng)化產(chǎn)品品牌。
d、在此情況下針對(duì)中間商:
1、維護(hù)品牌形象,使?jié)撛谙M(fèi)者成為忠實(shí)的客戶。
2、繼續(xù)提高服務(wù)意識(shí)。
e、價(jià)格定位:大量的優(yōu)惠促銷(公益)
第四階段:第二高潮期:
在此階段,由于春節(jié)的到來,客源量增大、消費(fèi)能力增強(qiáng)。處于投入少回報(bào)高的狀態(tài)。
時(shí)間預(yù)計(jì):20xx春節(jié)左右
由于前階段秦俑浪潮已逐漸降溫,宣傳的難度會(huì)非常突出,所以必需增添新的元素以彌補(bǔ)這一需求。同時(shí)加強(qiáng)原有產(chǎn)品的開發(fā),提高服務(wù)創(chuàng)新意識(shí),以維護(hù)市場(chǎng)的后期發(fā)展,可根據(jù)情況條件多開展各種促銷活動(dòng)。關(guān)心公共事業(yè)提高企業(yè)內(nèi)涵,發(fā)展品牌優(yōu)勢(shì)。
六、工作計(jì)劃預(yù)案:
區(qū)域負(fù)責(zé)人:
1、維持原有客源,鞏固明思克品牌形象。
2、傳達(dá)秦俑展信息,制定區(qū)域工作計(jì)劃(含宣傳和活動(dòng))。
3、開展創(chuàng)新營(yíng)銷,針對(duì)所轄區(qū)域的特性進(jìn)行推廣宣傳活動(dòng),提前報(bào)計(jì)劃。
4、開展適合本次秦俑展的促銷活動(dòng),力爭(zhēng)作到謀定而后動(dòng)。
5、開展客戶回報(bào)、客戶俱樂部等活動(dòng)密切關(guān)系。
6、與旅行社保持互動(dòng)聯(lián)系,共商秦俑展工作。
7、靈活、適當(dāng)利用價(jià)格變通,進(jìn)行快速銷售。
企劃系統(tǒng):
1、強(qiáng)化品牌形象,鞏固品牌忠誠(chéng)度(各種宣傳形式)
2、開展文化、知識(shí)營(yíng)銷,完成內(nèi)部硬件設(shè)施,強(qiáng)調(diào)宣傳導(dǎo)向的意義和重要性。
3、圍繞銷售進(jìn)行宣傳,輔助宣傳設(shè)置活動(dòng)。
4、以主題豐富的各種促銷活動(dòng)大量引入客源。
5、提高獲利率,提高活動(dòng)質(zhì)量。
市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書篇6
營(yíng)銷部是負(fù)責(zé)對(duì)外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)得職能部,是酒店提高聲譽(yù),樹立良好公眾形象的一個(gè)重要窗口,它對(duì)總經(jīng)理室進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策,制訂營(yíng)銷方案起到參謀和助手的作用,對(duì)酒店疏通營(yíng)銷渠道,開拓市場(chǎng),提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益起到重要促進(jìn)作用。
針對(duì)營(yíng)銷部的工作,制訂了營(yíng)銷部后半年工作思路,做以下匯報(bào):
一、開拓創(chuàng)新,建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制,開拓市場(chǎng),爭(zhēng)取客源
1、穩(wěn)定和擴(kuò)大會(huì)議客戶,持續(xù)不斷開發(fā)協(xié)議客戶,制定并實(shí)施以招攬會(huì)議為重點(diǎn)的會(huì)議營(yíng)銷計(jì)劃緊,形成會(huì)議鏈在用人方面采取專職與兼職的營(yíng)銷人員、使用業(yè)績(jī)考核、量化管理、對(duì)營(yíng)銷人員實(shí)行工作日記志,每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,維護(hù)老客戶,四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟,以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷人員,督促營(yíng)銷人員,通過各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶。
2、了解和掌握各種單位會(huì)議動(dòng)態(tài)做到有意向開會(huì)的單位不論大小絕不放過的經(jīng)營(yíng)思想去開展工作。
3、為了使?fàn)I業(yè)總額的份額不斷擴(kuò)大,全面撒網(wǎng)、重點(diǎn)捕魚,不放過任何一家有潛在的客戶進(jìn)行廣泛的上門營(yíng)銷宣傳,計(jì)劃上門營(yíng)銷的單位有:(a)政府各職能部門(b)本地旅行社(c)各民營(yíng)企業(yè)(d)教育系統(tǒng)(e)政府部門(f)保險(xiǎn)公司,按月分解(附件)。
4、為了更好的開展業(yè)務(wù),使用以下獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制來調(diào)動(dòng)員工的積極性,如:通過上門營(yíng)銷回來的客源第一次到本酒店消費(fèi),消費(fèi)產(chǎn)生金額的0.03給予員工獎(jiǎng)勵(lì)。
5、經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集市場(chǎng)信息,了解旅游業(yè)、賓館、酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息,掌握其經(jīng)營(yíng)管理和活動(dòng)策劃服務(wù)動(dòng)向,并向總經(jīng)理提供全面、真實(shí)、及時(shí)的信息,我們?cè)诮Y(jié)合酒店實(shí)際情況,制定酒店自己的營(yíng)銷策劃方案以便達(dá)到最佳營(yíng)銷效果。
二、加強(qiáng)專業(yè)操作、網(wǎng)絡(luò)促銷與預(yù)訂
網(wǎng)絡(luò)促銷已經(jīng)成為世界范圍內(nèi)的最熱的或者說上升速度最快的促銷手段,網(wǎng)絡(luò)促銷不僅方便,而且省錢,通過網(wǎng)站來宣傳酒店獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)。
在營(yíng)銷方案中我們通過第三方來宣傳預(yù)訂酒店,同各大網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了合作,一到三月份以簽訂了3家,效果較好,后半年將要合作的單位有:
1、年內(nèi)與國(guó)內(nèi)排名前20名的旅游網(wǎng)站建立代銷關(guān)系;
2、電信等公司建立代銷關(guān)系。經(jīng)常性地,不斷變化地,向省市大中型企事業(yè)單位、個(gè)人等客戶群的郵箱發(fā)送酒店的有關(guān)信息,精美的文稿圖等來達(dá)到宣傳的效果。
三、不同季節(jié)采取不同的營(yíng)銷策略
客房:根據(jù)淡、平、旺季的不同月份、各黃金周制定不同的營(yíng)銷措施和不同的’價(jià)格體系,及時(shí)調(diào)整團(tuán)隊(duì)、散客比例,確定各月份工作重點(diǎn)。
餐廳:定期推出新菜品,提高質(zhì)量根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、婚慶,根據(jù)校園環(huán)境如:新生報(bào)到、開學(xué)、畢業(yè)聚餐等制定出不同檔次的套餐菜單,加上促銷活動(dòng)來滿足不同層次的消費(fèi)人群,再加上廣泛的宣傳來吸引更多的消費(fèi)者。
四、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)
后半年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案,對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶、會(huì)議接待客戶、有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔,詳細(xì)記錄客戶的所在單位、聯(lián)系人姓名、地址、全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等,為了更好的開展工作建立與保持同中北大學(xué)的關(guān)系(雖然大學(xué)的配套設(shè)施不能為我們所有,但要為我們所用),鞏固老客戶和發(fā)展新客源,我們采取不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問,假日及客戶的生日,通過電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去酒店的祝福。今年計(jì)劃在六月份店慶之際召開一次客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì),以加強(qiáng)與客戶得感情交流,聽取客戶的意見。
五、熱情接待,服務(wù)周到
接待團(tuán)體、會(huì)議、散客客戶,做到全程跟蹤,“全天侯”服務(wù),注重服務(wù)形象、儀表,對(duì)不同的賓客進(jìn)行特殊及有針對(duì)性服務(wù),我堅(jiān)信回頭客是通過我們好的管理、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)所帶來的,不能讓營(yíng)銷回來的客戶隱形的丟失,做到更好的關(guān)愛賓客。
后半年?duì)I銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)得正確領(lǐng)導(dǎo)下,努力完成全年銷售任務(wù),開拓創(chuàng)新,團(tuán)結(jié)拼搏,創(chuàng)造營(yíng)銷部的新形象、新境界。
市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書篇7
一、計(jì)劃概要
1、年度銷售目標(biāo)600萬元;
2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè);
3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度;
二、營(yíng)銷狀況
空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制,但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度,從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。XX地處中國(guó)的中部,空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大:1、夏秋炎熱,春冬寒冷;2、近兩年XX房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、XX納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);4、長(zhǎng)株潭的XX;5、XX大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);6、人們對(duì)自身生活要求的提高;綜上所述,空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在XX的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>
營(yíng)銷方式總體來說,空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種:工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大,但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速,已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷售渠道來看,大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式,國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說,由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短,而又急于快速打開市場(chǎng),因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng),凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力,發(fā)展趨勢(shì)普遍看好,因此對(duì)還未進(jìn)入XX市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì),只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略,就可以擠進(jìn)XX市場(chǎng)。目前上海正一在XX空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱,團(tuán)隊(duì)還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì),并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出,加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中,注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。
三、營(yíng)銷目標(biāo)
1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的,力求扎根湖南。XX年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,銷售目標(biāo)為600萬元;
2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌;
3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
4.市場(chǎng)銷售近期目標(biāo):在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng),到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。
5.致力于發(fā)展分銷市場(chǎng),到XX年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;
6.無論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;
四、營(yíng)銷策略
如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng),且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),最佳的選擇必然是目標(biāo)集中的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著XX經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大,空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大,目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來說是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞目標(biāo)集中總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的.策略四個(gè)方面。為此,我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種:
戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)XX
重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)XX
培育型市場(chǎng)XX
等待開發(fā)型市場(chǎng)XX
總的營(yíng)銷策略:全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略
1、目標(biāo)市場(chǎng):
遍地開花,中心城市和中小城市同時(shí)突破,重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
2、產(chǎn)品策略:
用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng):以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售,以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。
3、價(jià)格策略:
高品質(zhì),高價(jià)格,高利潤(rùn)空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表:價(jià)格表分為兩層,媒體公開報(bào)價(jià),市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,以控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系,確保一級(jí)分銷商,二級(jí)分銷商,項(xiàng)目工程商,最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng),價(jià)格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略:
(1)分銷合作伙伴分為二類:一是分銷客戶,是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶,是我們的基礎(chǔ)客戶。
(2)渠道的建立模式:A.采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,再做銷售預(yù)測(cè)表,然后正式簽定協(xié)議,訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;B.采取尋找重要客戶的辦法,通過談判將貨壓到分銷商手中,然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上;C.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài),在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng);D.草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,挑取了分銷商和原廠商的矛盾,我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng);E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上,隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理,以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
(3)市場(chǎng)上有推,拉的力量。要快速的增長(zhǎng),就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此,我們將主要精力放在開拓渠道分銷上,另外,負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng),力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程,給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止,完成自己的營(yíng)銷定額。
5、人員策略:
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念:A.開放心胸;B.戰(zhàn)勝自我;C.專業(yè)精神;
(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
(2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度
(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。
(4)編制銷售手冊(cè);其中包括代理的游戲規(guī)則,技術(shù)支持,市場(chǎng)部的工作范圍和職能,所能解決的問題和提供的支持等說明。
五、營(yíng)銷方案
1、公司應(yīng)好好利用上海品牌,走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;
2、整合湖南本地各種資源,建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);
3、培養(yǎng)一批好客戶,建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng);
4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì);
5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式;
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),尋找公司的賣點(diǎn)。
7、公司在XX宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式;直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);
8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng),針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品,我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說服法;
9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展,應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心,向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍,其中以長(zhǎng)沙為核心,以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);
10、XX的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理,在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商,而是以地市為基本單位劃分,每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商,并把營(yíng)銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng),改變目前XX其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來的游擊戰(zhàn)方式,采用陣地戰(zhàn),建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式,對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作,穩(wěn)扎穩(wěn)打。
市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書篇8
一、市場(chǎng)分析:
在我校發(fā)行的有關(guān)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的報(bào)紙和雜志有21世紀(jì)報(bào)、英語(yǔ)周報(bào)、英語(yǔ)輔導(dǎo)報(bào)、瘋狂英語(yǔ)等七種,競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,目前我又了解到學(xué)習(xí)報(bào)的英語(yǔ)版正在大量進(jìn)入我校市場(chǎng)。據(jù)了解他們的銷售模式只是單純的在大學(xué)校園宿舍進(jìn)行推銷,但覆蓋面不廣,往往是各據(jù)一方。但后期報(bào)紙或雜志的發(fā)送成了最大的問題,往往出現(xiàn)發(fā)送報(bào)紙或雜志不及時(shí),或報(bào)紙積壓的問題,沒有給學(xué)生留下好的印象。這對(duì)于剛進(jìn)入我校市場(chǎng)的是一個(gè)不錯(cuò)的有利條件。
二、推銷對(duì)象分析:
推銷對(duì)象:
對(duì)象總?cè)藬?shù):預(yù)計(jì)本科新生在3600人左右
對(duì)象需求分析:
(1)對(duì)于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生來說,他們心中早已經(jīng)有了自己的英語(yǔ)學(xué)習(xí)目標(biāo),考過英語(yǔ)四六級(jí),然后像更高的目標(biāo)奮斗。
2)在我校,由于新生進(jìn)校十天左右會(huì)有一個(gè)英語(yǔ)分班測(cè)試,對(duì)于遠(yuǎn)離考試幾個(gè)月的學(xué)生來說會(huì)比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會(huì)帶上以前的課本或者資料,因此這也是推銷的有利切入點(diǎn)。
(3)現(xiàn)在英語(yǔ)四六級(jí)的試題改革,對(duì)當(dāng)代大學(xué)生英語(yǔ)水平有了更高的要求。提高英語(yǔ)成績(jī)的有效方法也是最基礎(chǔ)的方法就是擴(kuò)大詞匯量。尋找一份有效地能幫助自己擴(kuò)大詞匯量并提高自己英語(yǔ)整體能力的資料是許多剛進(jìn)校的學(xué)生想知道的,同時(shí)考過英語(yǔ)四級(jí)也成了學(xué)生學(xué)習(xí)英語(yǔ)的目標(biāo)。
三、推銷市場(chǎng)實(shí)地與人員:
(1)推銷市場(chǎng)實(shí)地分析:西北工業(yè)大學(xué)地域廣闊,宿舍分布較為集中。
(2)推銷人員:為了進(jìn)行較好的市場(chǎng)宣傳與推銷,推銷人員應(yīng)遍布學(xué)校新生各個(gè)宿舍區(qū),這樣才能做到有利的宣傳與推銷,在第一時(shí)間搶占校內(nèi)較多市場(chǎng),同時(shí)為以后報(bào)紙的配送提供了更多的方便。同時(shí)考慮到男生進(jìn)入女生宿舍不方便,推銷人員應(yīng)有一定的男女比例,通過這些建立有利的地理優(yōu)勢(shì)!
(3)鑒于對(duì)市場(chǎng)實(shí)地的分析,估計(jì)總共需要40人左右的推銷員分布在校園各個(gè)新生宿舍進(jìn)行宣傳與推銷,至于后期發(fā)送雜志大概需要5人。
四、宣傳與推銷:
宣傳主題:讀,做未來的主人!
推銷宗旨:誠(chéng)實(shí)守信,服務(wù)至上,讓顧客滿意!
前期準(zhǔn)備:
(1)人員招募:考慮到前期推銷的艱難性,我將招募比較有責(zé)任心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學(xué)和朋友,特別是以前有過推銷經(jīng)驗(yàn)的同學(xué)和朋友優(yōu)先。同時(shí)也要考慮到人員地域的分布和性別比列,將招募的人員分為5個(gè)小團(tuán)隊(duì),其中一個(gè)小團(tuán)隊(duì)為女生,并選擇能力較強(qiáng)的人為隊(duì)長(zhǎng)。
(2)人員培訓(xùn)及經(jīng)驗(yàn)交流:作為推銷團(tuán)隊(duì),就應(yīng)該有團(tuán)隊(duì)精神,同心協(xié)力將推銷的事情做好。團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)需要團(tuán)隊(duì)成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷成果,掌握一定的推銷技巧是不可少的。雖然個(gè)人的智慧或者經(jīng)驗(yàn)是有限的,但積水成河,聚沙成塔,團(tuán)結(jié)的力量是無窮無盡的,要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗(yàn)并互相交流。除此之外,更要努力學(xué)習(xí)理論知識(shí),多學(xué)習(xí)有關(guān)推銷的技巧。
五、推銷準(zhǔn)備工作:
(1)提前兩天到校,制定推銷詳細(xì)規(guī)劃步驟。
(2)協(xié)調(diào)組織成員,鼓舞士氣!
六、宣傳推銷階段:
(1)定點(diǎn)宣傳:新生入學(xué)階段,在宿舍的主要路口設(shè)接待點(diǎn)。為新生及其家長(zhǎng)提供免費(fèi)飲水并制作相應(yīng)的宣傳版進(jìn)行平面宣傳。同時(shí)如果條件允許可以適量地提供免費(fèi)報(bào)紙。(2)宣傳與推銷:新生入學(xué)的時(shí)段到新生宿舍進(jìn)行宣傳推銷。
(3)抓住老鄉(xiāng)會(huì)的時(shí)機(jī),幫忙新生了解大學(xué)生活及英語(yǔ)學(xué)習(xí),為新生對(duì)大學(xué)的諸多困惑進(jìn)行解答,同時(shí)對(duì)英語(yǔ)的重要性和進(jìn)行講解,借助推銷我們的報(bào)紙。
七、營(yíng)銷策略:重在抓住推銷對(duì)象的心理。
(1)首先要給人一種親切的感覺,自我介紹很重要,帶上學(xué)生證是必須的,作為學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的。可以以學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的身份向他們介紹學(xué)校情況,像交朋友一般。交談時(shí)要面帶微笑,拉近彼此間的距離,言語(yǔ)中透露大學(xué)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的重要性:作為我校的大一新生,進(jìn)校后會(huì)有一個(gè)英語(yǔ)分班考試,這將決定他們?cè)谀莻€(gè)級(jí)別的班里學(xué)英語(yǔ)。講清楚分班考試的重要性,快班的同學(xué)的英語(yǔ)老師較好,有利于他們的英語(yǔ)成績(jī)的提升,更早的參加英語(yǔ)四級(jí)考試。而且很多同學(xué)來校時(shí)沒帶任何與英語(yǔ)有關(guān)的書或資料,買了這份雜志可以為考試做些準(zhǔn)備,找回英語(yǔ)的感覺,同樣可以受用于以后大學(xué)英語(yǔ)課程及英語(yǔ)四級(jí)的學(xué)習(xí)。
(2)推銷時(shí)要帶上一份樣品,言談應(yīng)盡量言簡(jiǎn)意賅,切入推銷主題時(shí)不能表現(xiàn)得太商業(yè)化,這會(huì)使得新生們顯得反感。
(3)如果能順利的推銷出一份雜志,一定要開正規(guī)的訂閱發(fā)票,最好該雜志專用的’。還要留下校園主管的聯(lián)系方式,如有任何報(bào)紙發(fā)送方面的問題可以向校園主管反映。同時(shí)推銷人員還要主動(dòng)留下自己的聯(lián)系方式,主動(dòng)提出什么問題都可以找我們學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐。即使在某個(gè)宿舍沒能推銷成功,同樣要以學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的身份留下聯(lián)系電話,一來可以留給新生回頭機(jī)會(huì),二來可以向他或她的室友進(jìn)行宣傳,為以后征訂的人留下途徑。
八、營(yíng)銷進(jìn)行階段
(1)每天從各隊(duì)長(zhǎng)處收集整理最新征訂情況。
(2)每天開隊(duì)長(zhǎng)會(huì),共同解決推銷中遇到的問題。
(3)每天開組內(nèi)會(huì),鼓舞團(tuán)隊(duì),齊心協(xié)力!
九、后期雜志的發(fā)送:
(1)基于前面對(duì)于市場(chǎng)實(shí)地的分析,后期發(fā)送雜志同樣做到方便快捷。因此會(huì)在校園各個(gè)新生宿舍選取個(gè)別人作為發(fā)送員,對(duì)每期的雜志進(jìn)行及時(shí)地發(fā)送,給新生以滿意的服務(wù)和印象,同時(shí)這也是占據(jù)市場(chǎng)和擴(kuò)大市場(chǎng)的有效途徑。
(2)鑒于其它雜志和報(bào)紙?jiān)诎l(fā)送方面存在的漏洞,給新生客戶造成了很不好的印象,有人甚至提出退款,所以后期的發(fā)送服務(wù)一定要及時(shí)、周到,據(jù)此建立讀者反饋機(jī)制:根據(jù)各個(gè)宿舍區(qū)征雜志訂的人數(shù)安排該區(qū)域內(nèi)發(fā)送員(一個(gè)發(fā)送員負(fù)責(zé)一個(gè)宿舍樓);另外發(fā)送員也要受到新生客戶的監(jiān)督,客戶對(duì)雜志發(fā)送方面的問題,如發(fā)送不及時(shí)、錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)等問題均可向校園主管反映,由校園主管處理解決,通過這些來間接地監(jiān)督和考核業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)。
(3)為了避免錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)等問題,需要制作相應(yīng)的表格將雜志發(fā)送員所負(fù)責(zé)的學(xué)生信息進(jìn)行匯總,每發(fā)一份雜志在表上做好相應(yīng)記錄,使發(fā)送工作有條不紊進(jìn)行,避免出現(xiàn)問題而引起客戶的不滿!
十、售后調(diào)研
對(duì)每位訂購(gòu)客戶進(jìn)行問卷調(diào)查,提出雜志的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),有利于報(bào)紙的改進(jìn)和發(fā)展。
市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書篇9
一、調(diào)研背景
走出國(guó)門,做世界的美的,美的集團(tuán)穩(wěn)扎穩(wěn)打從未停下前進(jìn)的步伐。
**年10月11日,美的宣布收購(gòu)埃及Miraco公司股權(quán)項(xiàng)目完成,使得美的的海外生產(chǎn)基地延伸至越南、埃及、白俄羅斯等地,同時(shí)還規(guī)劃在印度、巴西等國(guó)設(shè)立生產(chǎn)基地。
**年8月份,美的與開利簽訂股權(quán)收購(gòu)協(xié)議,雙方聯(lián)合經(jīng)營(yíng)和拓展拉丁美洲地區(qū)空調(diào)業(yè)務(wù)。此舉被認(rèn)為是美的提高海外盈利貢獻(xiàn)能力和搶占市場(chǎng)份額的重要一步,也是美的開始全球布局的關(guān)鍵步驟。
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