主管輪訓(xùn)-輔導(dǎo)

主管輪訓(xùn)-輔導(dǎo)主管輪訓(xùn)-輔導(dǎo)復(fù)制成功、創(chuàng)造奇跡——與麥當(dāng)勞的對(duì)比麥當(dāng)勞的奇跡——麥當(dāng)勞在全世界有兩萬多家一模一樣的分店——每個(gè)分店每天有一小時(shí)的利潤(rùn)是屬于總店的——一天對(duì)于我們只有24個(gè)小時(shí)，但麥當(dāng)勞總店卻有兩萬多個(gè)小時(shí)——復(fù)制了時(shí)間，復(fù)制了成功壽險(xiǎn)業(yè)同樣也是復(fù)制成功培養(yǎng)20個(gè)成功的組員就可以完成你的事業(yè)

我—20個(gè)組員—60個(gè)組員—150個(gè)組員壽險(xiǎn)事業(yè)完成是當(dāng)你的組織每月能自動(dòng)成長(zhǎng)但條件是我要帶頭專業(yè)輔導(dǎo)，組員也要跟進(jìn)專業(yè)輔導(dǎo)。3輔導(dǎo)的意義：組織要想穩(wěn)健發(fā)展壯大，其重要保證必須是有著良好的效益；即每個(gè)小組成員的績(jī)效或FYC都保持相對(duì)較高的水準(zhǔn)。輔導(dǎo)不僅使其自身的業(yè)務(wù)技巧能快速提升，提高績(jī)效水平；而且對(duì)團(tuán)隊(duì)的人員穩(wěn)定性和整體士氣與活力都起著至關(guān)重要的作用。4建立我們輔導(dǎo)的意識(shí)，培養(yǎng)我們輔導(dǎo)的習(xí)慣輔導(dǎo)不是工作的本能——所有的耐心都交給了客戶——自己的寶貴經(jīng)驗(yàn)舍不得傳授輔導(dǎo)不是人類的本能——不習(xí)慣幫助別人——人對(duì)人沒有耐心——做不來繁雜事務(wù)——缺乏長(zhǎng)期的眼光輔導(dǎo)的意識(shí)需要建立輔導(dǎo)的習(xí)慣需要培養(yǎng)5將你的組員分類技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿1、不用輔導(dǎo)2、技能不足型，多為新人3、無藥可救型，放棄4、意愿不足型，多為老人你的組員分別屬于哪一類？6不同因素對(duì)不同年資業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)的影響比例一個(gè)月6個(gè)月1年2年主任輔導(dǎo)50%15%12%9%經(jīng)理激勵(lì)5%4%4%3%培訓(xùn)效果40%25%20%17%職場(chǎng)氛圍5%56%64%71%

業(yè)務(wù)員年資影響因素7時(shí)間：新人培訓(xùn)結(jié)束后及上崗前一天動(dòng)作：新人崗前家庭輔導(dǎo)：到新人家中與新人面談，主要內(nèi)容為新人崗前培訓(xùn)狀況了解，同時(shí)與新人的家人進(jìn)行溝通目的：1、為下一步新人入司后的輔導(dǎo)做好準(zhǔn)備。2、對(duì)其家人進(jìn)行心理建設(shè)，使其家人認(rèn)同新人的工作，給新人以歸屬感。3、同時(shí)了解新人家庭狀況。時(shí)間：第一天動(dòng)作：1、早會(huì)上自我介紹，二次早會(huì)上介紹給每個(gè)組員，早會(huì)后介紹給大家。2、面談：生涯規(guī)劃及壽險(xiǎn)的意義與功用目的：1、讓新人熟悉工作環(huán)境，熟悉團(tuán)隊(duì)。2、使新人認(rèn)同壽險(xiǎn)業(yè)，帶動(dòng)新人情緒，為下一步工作做準(zhǔn)備。時(shí)間：第二天動(dòng)作：1、對(duì)投保實(shí)務(wù)、填寫單據(jù)和公司運(yùn)做流程等項(xiàng)目培訓(xùn)。2、面談：公司及營(yíng)業(yè)區(qū)、部的規(guī)章制度進(jìn)行強(qiáng)調(diào)。目的：1、對(duì)新人的基本技能進(jìn)行培訓(xùn)2、讓新人了解并深化記憶公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，為今后管理打基礎(chǔ)。8時(shí)間：第三天到第七天動(dòng)作：1、對(duì)條款進(jìn)行講解。對(duì)建議書制作、壽險(xiǎn)相關(guān)法律、社?；A(chǔ)知識(shí)、保戶服務(wù)和契約核保理賠等知識(shí)培訓(xùn)2、面談：對(duì)新人培訓(xùn)中專業(yè)化推銷流程的要點(diǎn)進(jìn)行回顧并幫助理解。3、主管要陪同兩次，內(nèi)容是讓新人看主管如何簽單。目的：1、對(duì)新人的基本技能和與壽險(xiǎn)相關(guān)技能進(jìn)行培訓(xùn)2、為新人的推銷打下基礎(chǔ)。3、起示范作用，讓親身新人感受簽單過程。第一天到第三天，每天面談要有1-2小時(shí)，幫助新人安排學(xué)習(xí)和工作計(jì)劃。第三到第七天面談時(shí)間要保持1小時(shí)左右。時(shí)間：第二周動(dòng)作：1、安排新人在早會(huì)發(fā)言，新人早會(huì)發(fā)言的第一次時(shí)機(jī)應(yīng)在簽下第一單后，請(qǐng)其談感受，若此時(shí)還未開單，就請(qǐng)其談?wù)勔恢芤詠韺?duì)公司和團(tuán)隊(duì)的感受。請(qǐng)其他組員對(duì)其進(jìn)行鼓勵(lì)。2、陪同兩次，內(nèi)容由看主管簽單逐漸變?yōu)橹鞴芸雌浜瀱?。目的?、使其融入工作環(huán)境，逐步成熟。2、培養(yǎng)其展業(yè)技能。對(duì)其優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行分析并指導(dǎo)。9時(shí)間：第二周到第四周動(dòng)作：1、新人正常參加早會(huì)，保持每周發(fā)言兩次，融入團(tuán)隊(duì)。2、第三、四周每周陪同一次，3、每周面談至少兩次，每次一小時(shí)左右。目的：1、使其融入工作環(huán)境，逐步成熟。2、培養(yǎng)其展業(yè)技能。對(duì)其優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行分析并指導(dǎo)。3、了解新人成長(zhǎng)狀況，按實(shí)際情況進(jìn)行輔導(dǎo)，樹立新人自信心。前四周共陪同六次。第一周和第二周為兩次，第三和第四周為一次，每次半天左右。此處陪同為廣義概念，陪同者為主管或推薦人，但主管一定要親自陪同二到三次。前兩次陪同主要是看主管如何簽單，中間兩次為在陪同者的幫助下簽單，最后兩次為陪同者看新人如何簽單。時(shí)間：第一月動(dòng)作：1、每天晚上追蹤一次。2、家訪一次，目的：1、了解新人當(dāng)天拜訪狀況和第二天計(jì)劃，有針對(duì)性進(jìn)行輔導(dǎo)。2、了解新人心理狀況，及時(shí)做出反應(yīng)。3、拉近與員工距離，和員工及其家屬談心，深入了解員工狀況。10時(shí)間：第二至第十二周動(dòng)作：每周一至二次了解新人接受銜接教育情況目的：根據(jù)新人接受訓(xùn)練狀況和展業(yè)中遇到的實(shí)際狀況，進(jìn)行有針對(duì)性的輔導(dǎo)。時(shí)間：前三個(gè)月動(dòng)作：教會(huì)并督促新人做好工作日志，每周定期檢查二至三次。目的：養(yǎng)成新人良好工作習(xí)慣，并根據(jù)工作日志反映情況，及時(shí)解決。時(shí)間：新人達(dá)到轉(zhuǎn)正條件在接受轉(zhuǎn)正培訓(xùn)之前動(dòng)作：對(duì)即將接受的培訓(xùn)內(nèi)容，有計(jì)劃的進(jìn)行事前輔導(dǎo)目的：使新人更快進(jìn)入角色，快速成長(zhǎng)。此流程并非適用所有情況，要求主管們根據(jù)實(shí)際，靈活執(zhí)行。11我們最常用的輔導(dǎo)形式二次早會(huì)、晚上的聯(lián)絡(luò)、陪同展業(yè)、個(gè)案研討、夕會(huì)、工作日志的檢查、一對(duì)一的溝通等等12輔導(dǎo)者的角色：教練、師傅、指導(dǎo)者、輔導(dǎo)員、專家、咨詢者、領(lǐng)袖、上司、顧問、溝通對(duì)象、老師、父母、模范、偶像、評(píng)估者、督促改進(jìn)者、稽核、提供真誠意見者、最好的朋友、指引明燈的同事13二次早會(huì)現(xiàn)狀之研討（50’）6人一組，推選作小組長(zhǎng)負(fù)責(zé)主持討論。小組長(zhǎng)指定討論記錄人，發(fā)表人。結(jié)合訓(xùn)前作業(yè)對(duì)二次早會(huì)的成功經(jīng)驗(yàn)和困惑點(diǎn)進(jìn)行研討（時(shí)間為25分鐘）。每組指定一代表，發(fā)表小組對(duì)二次早會(huì)的得失心得。（每組時(shí)間為5分鐘）14二次早會(huì)現(xiàn)狀研討主題目前二次早會(huì)的成功點(diǎn)有哪些？目前二次早會(huì)的困惑點(diǎn)在哪里？如何解決？15二次早會(huì)的主要問題主管對(duì)基本流程不熟悉事前缺乏規(guī)劃，事后缺乏回饋、評(píng)估

和整理形式單調(diào)，內(nèi)容乏味缺乏對(duì)二次早會(huì)的目標(biāo)管理和控制16二次早會(huì)的理由團(tuán)體的管理與建設(shè)鍛煉及輔導(dǎo)組員17誰來主持二次早會(huì)要根據(jù)早會(huì)內(nèi)容來確定要根據(jù)組員的成熟度來確定要根據(jù)營(yíng)業(yè)組內(nèi)部的角色、功能劃分來確定18二次早會(huì)的內(nèi)容小組業(yè)績(jī)報(bào)告及計(jì)劃宣導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)分享與交流問題及個(gè)案研討學(xué)習(xí)心得報(bào)告角色扮演話術(shù)演練檢查工作日志輔導(dǎo)激勵(lì)19二次早會(huì)的形式及創(chuàng)新小組研討式個(gè)人心得經(jīng)驗(yàn)分享式講授培訓(xùn)早餐早茶式申請(qǐng)支援客串式抽獎(jiǎng)娛樂式生活常識(shí)及藝術(shù)講座式20二次早會(huì)的一般流程內(nèi)容安排時(shí)間安排職場(chǎng)安排人員角色分工程序設(shè)計(jì)一.事前21業(yè)績(jī)講評(píng)心得分享訓(xùn)練研討輔導(dǎo)追蹤總結(jié)前期業(yè)績(jī)狀況表揚(yáng)出單人員鞭策倒數(shù)人員以團(tuán)隊(duì)為榮統(tǒng)計(jì)當(dāng)日工作狀況業(yè)績(jī)拜訪量出勤

保險(xiǎn)理念分享積極心態(tài)自信心、毅力愛心、事業(yè)雙贏策略統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)談成功經(jīng)驗(yàn)失敗原因技能傳授保險(xiǎn)市場(chǎng)需求分析個(gè)案研討商品組合訓(xùn)練話術(shù)演練昨日拜訪狀況的診斷與輔導(dǎo)活動(dòng)管理工具的檢查個(gè)案研討主要內(nèi)容會(huì)議時(shí)間：>30分鐘主持：主任、組員與會(huì)人員：小組成員會(huì)議頻度：每天二次早會(huì)的一般流程二.事中時(shí)間比重15%35%50%

22三.事后二次早會(huì)的一般流程經(jīng)常請(qǐng)學(xué)員作回饋每月月底做下個(gè)月二次早會(huì)計(jì)劃前與營(yíng)業(yè)組骨干一起作全面檢討并提出具體改善措施23二次早會(huì)的注意事項(xiàng)避免流于形式，內(nèi)容要實(shí)在，解決問題；防止主題不鮮明，主管對(duì)早會(huì)的效果要有一個(gè)預(yù)估；注意不斷更新早會(huì)的內(nèi)容及形式；調(diào)動(dòng)組員充分參與，保持早會(huì)融洽的氛圍；不論誰主持，主管對(duì)二次早會(huì)都要作好管理、控制。二次早會(huì)的成敗，主管要負(fù)90%的責(zé)任！24壽險(xiǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷是一個(gè)極富個(gè)性化的職業(yè)客戶是具體、鮮明的個(gè)性化的體現(xiàn)

Limra調(diào)查顯示：壽險(xiǎn)營(yíng)銷最好的訓(xùn)練是一對(duì)一的輔導(dǎo)，是師徒式的傳授。25培訓(xùn)與陪同的不同培訓(xùn)解決一般化的問題輔導(dǎo)解決個(gè)性化的問題26陪同展業(yè)的目的：透過陪展可以讓組員看到正確的展業(yè)過程透過陪展可以讓組員認(rèn)識(shí)到自己的行為與實(shí)際的差距透過陪展可以讓組員認(rèn)清自己成長(zhǎng)空間和努力的方向透過陪展可以讓組員增強(qiáng)推銷的信心…….27陪展的誤區(qū)：

一定要做出業(yè)績(jī)陪同展業(yè)變成一次表演主管本身恐懼，怕出洋相……28建立正確的陪同心態(tài)從來沒有100%正確的銷售行為從來沒有100%正確的方法陪同更是如此29對(duì)客戶做分析：家庭經(jīng)濟(jì)狀況、男女主人的教育程度、性格、愛好保障或投資的需求點(diǎn)險(xiǎn)種計(jì)劃和方案…….30對(duì)新人作角色定位

基本禮儀用語肢體語言細(xì)節(jié)處理重點(diǎn)觀察：接觸、話術(shù)、促成動(dòng)作做該做的事，說該說的話31新人觀察學(xué)習(xí)階段目的：減輕新人的拜訪心理壓力增強(qiáng)新人的學(xué)習(xí)壓力32新人觀察學(xué)習(xí)階段的具體要求我做了哪些動(dòng)做？我做了哪些技巧？我說了哪些話術(shù)？客戶有哪些反應(yīng)？你從中學(xué)到了哪些技巧和方法？33新人觀察階段如何總結(jié)新人講述觀察的重點(diǎn)，回憶展業(yè)的過程，自我心得感悟。幫助他做好客戶訪談筆記做好理性分析——多講具體的感受在第二天做跟進(jìn)輔導(dǎo)。34輔導(dǎo)者觀察新人階段你做了哪些動(dòng)做？你做了哪些技巧?你說了哪些話術(shù)?客戶有哪些反應(yīng)?效果如何？

35輔導(dǎo)者觀察新人階段如何總結(jié):新人自述過程,當(dāng)遇有明顯有錯(cuò)之處,記錄下來要多肯定,也要多具體指出其可改進(jìn)之處,特別要注意細(xì)節(jié)問題?！?.36默契配合階段輔導(dǎo)要求:1）

鞏固原有的技能，防止出現(xiàn)反復(fù)2）

逐漸使業(yè)務(wù)員進(jìn)入獨(dú)立作業(yè)階段

3）

注意充分分析客戶的共性和個(gè)性37默契配合階段如何總結(jié):相互探討互動(dòng)式的研討利用組會(huì)進(jìn)行腦力風(fēng)暴38陪同展業(yè)的循環(huán)推進(jìn)事前做好充分準(zhǔn)備事中按照約定重點(diǎn)操做事后要及時(shí)總結(jié)39陪同一定是新人和主管的雙贏40個(gè)別輔導(dǎo)的定義對(duì)具體業(yè)務(wù)員工作中的具體問題，通過溝通發(fā)現(xiàn)問題的本質(zhì)，利用示范、研討、激勵(lì)等手段以提升銷售意愿和技能的操作過程。

41事后追蹤階段事中實(shí)施階段事前準(zhǔn)備階段對(duì)象的確定確定輔導(dǎo)達(dá)成目標(biāo)確定輔導(dǎo)的時(shí)間地點(diǎn)和形式輔導(dǎo)前材料準(zhǔn)備輔導(dǎo)過程預(yù)估及對(duì)策評(píng)價(jià)輔導(dǎo)前導(dǎo)入對(duì)存在的問題達(dá)成共識(shí)提出解決問題的方法加以實(shí)施取得承諾追蹤時(shí)間追蹤地點(diǎn)追蹤形式個(gè)別輔導(dǎo)操作流程42輔導(dǎo)前常用的導(dǎo)入方法列舉事實(shí)直接導(dǎo)入贊美后間接導(dǎo)入通過詢問讓員工自我發(fā)現(xiàn)問題后導(dǎo)入43個(gè)別輔導(dǎo)操作流程小結(jié)充分的事前準(zhǔn)備是個(gè)別輔導(dǎo)成功的基礎(chǔ)正確的事中操作是個(gè)別輔導(dǎo)成功的重點(diǎn)有效的事后追蹤是個(gè)別輔導(dǎo)成功的關(guān)鍵44輔導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)做：輔導(dǎo)小組發(fā)表格式1、輔導(dǎo)的時(shí)機(jī):2、輔導(dǎo)前準(zhǔn)備材料:3、輔導(dǎo)將達(dá)成目標(biāo):4、輔導(dǎo)的主要方法手段:5、輔導(dǎo)過程中主要的話術(shù):6、輔導(dǎo)實(shí)做過程中的不足:7、輔導(dǎo)實(shí)做過程中的優(yōu)點(diǎn):1-5項(xiàng)研討時(shí)填寫6、7項(xiàng)實(shí)做中觀察者填寫45輔導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)做：被輔導(dǎo)發(fā)表格式1、預(yù)估輔導(dǎo)的時(shí)機(jī):2、預(yù)估輔導(dǎo)前準(zhǔn)備材料:3、預(yù)估輔導(dǎo)將達(dá)成目標(biāo):4、預(yù)估輔導(dǎo)的主要方法手段:5、感受輔導(dǎo)實(shí)做過程中的不足:6、輔導(dǎo)實(shí)做過程中的收益和優(yōu)點(diǎn):1-4項(xiàng)實(shí)做填寫5-6項(xiàng)實(shí)做后發(fā)表46個(gè)別輔導(dǎo)小結(jié)個(gè)別輔導(dǎo)是日常、持續(xù)循環(huán)的工作主管需具備溝通、激勵(lì)、訓(xùn)練等專業(yè)的技能個(gè)別輔導(dǎo)是主管工作的職責(zé)之一47假設(shè)一周中用于二次早會(huì)、陪同展業(yè)、個(gè)別輔導(dǎo)、輔導(dǎo)的時(shí)間為100%，各輔導(dǎo)形式所占比例二次早會(huì)30%陪同展業(yè)20%個(gè)別輔導(dǎo)25%輔導(dǎo)25%輔導(dǎo)形式時(shí)間占比48輔導(dǎo)的定義：及時(shí)高效的了解每一員工的基本情況，進(jìn)行員工銷售狀況追蹤，靈活機(jī)動(dòng)的通過進(jìn)行輔導(dǎo)和工作計(jì)劃的擬訂49編制輔導(dǎo)對(duì)話劇本背景（一）王海東今年38歲，是剛?cè)胨?0天的員工，原先在一家紡織企業(yè)從事機(jī)械維修工作，家庭狀況一般，進(jìn)公司后對(duì)公司的各項(xiàng)規(guī)章管理制度十分認(rèn)同，希望通過銷售工作來改變自己的生活，每天刻苦拜訪，但至今尚未開單。50編制輔導(dǎo)對(duì)話劇本背景（二）周一豐今年30歲，是入司3年的員工，曾經(jīng)有過輝煌的業(yè)績(jī)，參加過公司小高峰，由于被考核降級(jí)，近期情緒低落，聽說想和別人合資開飯店，業(yè)績(jī)已經(jīng)一月掛零。早會(huì)未來也未請(qǐng)假。51輔導(dǎo)過程中的規(guī)律話由的介入了解當(dāng)日及近期的工作狀況