湖北聯(lián)通試水網(wǎng)絡營銷凱旋而歸

湖北聯(lián)通試水網(wǎng)絡營銷凱旋而歸

讓每個人都成為移動通信網(wǎng)絡運營商的推銷員，推銷運營商的3G卡號，這可能嗎？有可能，聯(lián)通已經(jīng)率先策劃出這種效果的營銷模式。湖北聯(lián)通已經(jīng)在6月推出“電子渠道互聯(lián)網(wǎng)代理營銷”方案，讓網(wǎng)民通過廣發(fā)網(wǎng)上商城鏈接的方式參與到聯(lián)通3G卡號的推銷業(yè)務中。3G牌照發(fā)放后，從零開始的3G網(wǎng)絡客戶爭奪就成為三家運營商的焦點，各家奇招迭出，他們相信只有有客戶一切才有可能。網(wǎng)民意外發(fā)現(xiàn)上網(wǎng)也能輕松賺錢上周日在湖北武漢工作的王先生起個大早，一打開電腦就開始向各種論壇發(fā)送鏈接。他發(fā)送的是湖北聯(lián)通網(wǎng)上營業(yè)廳3G卡號銷售的鏈接，希望有人能點擊進入頁面并購買3G卡號。之所以這么勤快替聯(lián)通辦事，是因為這能讓小王這樣的聯(lián)通用戶通過網(wǎng)上推銷來拿聯(lián)通的“回扣”。小王大是在6月中發(fā)現(xiàn)這條財路的。作為聯(lián)通的用戶和資深網(wǎng)民，他習慣于在網(wǎng)上營業(yè)廳辦一些私人業(yè)務，比如充值交費：“不用出門就能搞妥，還有折扣，何樂而不為呢？”更讓他驚喜的是，最近一次上網(wǎng)充值意外發(fā)現(xiàn)了湖北聯(lián)通推出的所謂的互聯(lián)網(wǎng)代理營銷，能讓他這樣常上網(wǎng)的人兼職發(fā)點小財。這不禁讓他喜出望外，沒想到印象中一直比較刻板的運營商也能有這么新時代的創(chuàng)意。事實上不僅是他，連業(yè)界也沒有預料到聯(lián)通會有這么“激進”營銷方案。這不僅是運營商中第一次采用如此大規(guī)模和幅度的現(xiàn)金反利，而且是第一次讓用戶參與到拓展用戶的營銷活動中來?！斑@么徹底地用網(wǎng)民的力量拓展業(yè)務，確實沒有想到！”運營商中就連對手也不得不佩服這個讓網(wǎng)民在線輕松賺錢，同時又讓聯(lián)通增加用戶的點子。發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)營銷長尾效應爭奪用戶據(jù)湖北聯(lián)通內(nèi)部人士介紹，參與者注冊成為聯(lián)通商城聯(lián)盟會員（以下下簡稱聯(lián)盟會員）并獲取的含特定代碼的鏈接或圖片后，植入其所擁有網(wǎng)站、博客、論壇等網(wǎng)頁中，或通過郵件、IM等發(fā)送代碼鏈接至潛在購買對象，以引導用戶通過點擊鏈接進入聯(lián)通商城購買聯(lián)通業(yè)務，再由聯(lián)通根據(jù)系統(tǒng)自動計算的成功實現(xiàn)的銷售業(yè)務量向相應的聯(lián)盟會員提供獎勵酬金。這就是“互聯(lián)網(wǎng)代理營銷”的基本模式。“互聯(lián)網(wǎng)代理營銷是將依托互聯(lián)網(wǎng)門戶網(wǎng)站、論壇、社交網(wǎng)、IM等電子化在線傳播通路，調(diào)動活躍網(wǎng)民、版主、站長等意見領袖成為公司業(yè)務互聯(lián)網(wǎng)在線代理，開展基于互聯(lián)網(wǎng)‘病毒式’特征的傳播營銷?！焙苊黠@實體渠道進入門檻高、數(shù)量相對較少、單體業(yè)務量大的核心代理商模式，已經(jīng)“落伍了”。發(fā)展基于互聯(lián)網(wǎng)為支撐載體的進入門檻低、單體業(yè)務量小但數(shù)量龐大的互聯(lián)網(wǎng)代理模式，能發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道的長尾效應，對本身就以在線服務為核心業(yè)務的3G網(wǎng)絡服務來說可能是最好的營銷方式。3G用戶爭奪成運營商競爭核心其實盡管進入3G時代，單個運營商的核心關注還是在對3G用戶的爭奪上。此前，湖北聯(lián)通已經(jīng)嘗試多種初級的互聯(lián)網(wǎng)營銷，例如網(wǎng)上營業(yè)廳“推薦交費有獎”以及針對實體末梢渠道的網(wǎng)上“代辦交費充值”營銷。湖北聯(lián)通研究后認為這些嘗試雖然取得了一定的效果和經(jīng)驗，但都定位于電子渠道在網(wǎng)用戶服務功能推廣，差異化渠道區(qū)隔未能體現(xiàn)，有效互聯(lián)網(wǎng)在線業(yè)務發(fā)展通路仍未打通。說到底就是沒有發(fā)展新的3G用戶，而運營商之間3G用戶爭奪激烈，壓力十足，這才促使他們祭出“互聯(lián)網(wǎng)代理營銷”激進的最終方案?？梢娪脩羰冀K是網(wǎng)絡運營商們運營的根本。由于在2G時代三家運營商發(fā)展是極不均衡的，電信在2G時代沒有移動通信業(yè)務，所以用戶數(shù)為零，聯(lián)通2G用戶1億左右，移動則高達5億左右。三家在2G用戶數(shù)量上差距巨大。這也造成在三家3G用戶起點上的不平衡。3G的到來看似給了三家重新洗牌的機會，又從零開始?？蓪嶋H上2G時代對今天的影響還是很大。消費者習慣于使用原號碼，一般不愿意為升級換代而更換號碼，而目前還沒有實現(xiàn)三家之間用戶帶號轉(zhuǎn)網(wǎng)的服務，因此大部分手機用戶即使2G升3G還是會沿用原來的運營商。某種程度上用戶數(shù)的巨大差距還是沒有改變。這使得在網(wǎng)絡質(zhì)量上有優(yōu)勢的聯(lián)通、電信更將擴張用戶作為立身之本。電信此前也曾通過利用以前固話和寬帶業(yè)務積累的大客戶資源，專門開拓為大企業(yè)定制3G服務來擴張用戶數(shù)，可謂與聯(lián)通的互聯(lián)網(wǎng)營銷異曲同工，意