2023年廣播電視大學(xué)電大市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)?？?/h1>

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認(rèn)證主體：王**（實(shí)名認(rèn)證）

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IP屬地：北京 上傳時(shí)間：2023-02-07 格式：DOC 頁(yè)數(shù)：21 大?。?8.50KB 積分：20 舉報(bào) 版權(quán)申訴

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)復(fù)習(xí)資料一、單項(xiàng)選擇題“哪里有世界冠軍,哪里就有阿迪達(dá)斯公司的產(chǎn)品”,------（C、抱負(fù)團(tuán)隊(duì)）?！捌呦病憋嬃?------其采用的市場(chǎng)定位策略是（D、避強(qiáng)定位策略）?！捌呦病憋嬃弦粏?wèn)世就向消費(fèi)者宣稱：“我不是可樂(lè)，我也許比可樂(lè)更好”，突出宣傳自己不含咖啡因的特點(diǎn)，其采用的市場(chǎng)定位策略是：（避強(qiáng)定位策略）?！叭惫?--通常采用的渠道策略是（A、密集分銷）?！斑m應(yīng)公司界解決問(wèn)題的需要”，這是IBM公司為自己規(guī)定的（B、公司的任務(wù)）。“適應(yīng)公司界解決問(wèn)題的需要”，這是IBM公司為自己規(guī)定的（B、公司的任務(wù)）?！霸葡胍律鸦ㄏ嗳?，----（C、核心）產(chǎn)品的重視?！霸诩屹?gòu)物”的不斷發(fā)展，重要是由于（A、科學(xué)技術(shù)的發(fā)展）。Intel公司是美國(guó)占支配地-----他們采用的是（B、滲透定價(jià)）定價(jià)策略。Intel公司是美國(guó)占支配地位的計(jì)算機(jī)芯片制造商，當(dāng)他們推出一種新產(chǎn)品時(shí)，定價(jià)總是比同類產(chǎn)品的定價(jià)低，在銷售的第一年他們也許獲利很小，但他們不久就把產(chǎn)品打入了市場(chǎng)，第二、三年便會(huì)大量銷售產(chǎn)品而獲利。他們采用的是（漸取定價(jià)）定價(jià)策略?！綛】把公司現(xiàn)有的產(chǎn)品投放到新市場(chǎng)上進(jìn)行銷售，這種戰(zhàn)略稱為（B、市場(chǎng)發(fā)展）。包裝有幾個(gè)重要構(gòu)成要素，其中（顏色）是最具有刺激銷售作用的要素。寶潔公司為其擁有的不同的美發(fā)護(hù)發(fā)產(chǎn)品分別制定了不同的品牌，在中國(guó)市場(chǎng)上，該公司擁有飄柔、海飛絲、潘婷、沙宣和伊卡璐等五大品牌。寶潔公司采用的商標(biāo)策略是：（家族商標(biāo)策略）波士頓矩陣法中，橫軸上數(shù)值0.4，表達(dá)（C、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場(chǎng)占有率是同行業(yè)最大競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)占有率的40％）。不同層次的獨(dú)立的制造商和中間商----。這種聯(lián)合體叫做（C、契約式垂直渠道系統(tǒng)）。【C】產(chǎn)品成長(zhǎng)期的特點(diǎn)是（B、銷售量迅速增長(zhǎng)）。產(chǎn)品處在產(chǎn)品生命周期導(dǎo)入期時(shí)的營(yíng)銷目的是（C、建立知名度，爭(zhēng)取試用）。產(chǎn)品的有形部分所組成的是產(chǎn)品的（B、實(shí)體層）。產(chǎn)品—市場(chǎng)管理型組織的重要缺陷是（組織管理費(fèi)用太高）。產(chǎn)品組合的（B、深度）是指產(chǎn)品大類中每種產(chǎn)品有多少花色品種、規(guī)格。產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者要做出的購(gòu)買決策最少的采購(gòu)類型是（A、直接重購(gòu)型）。產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求特點(diǎn)是（C、缺少?gòu)椥裕．a(chǎn)業(yè)用品市場(chǎng)營(yíng)銷的重要促銷工具是（B、人員推銷）。從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的角度來(lái)理解，市場(chǎng)是指（D、具有一定購(gòu)買力的人群組成的集合）?！綝】當(dāng)產(chǎn)品處在產(chǎn)品生命周期的導(dǎo)入期時(shí)，一般實(shí)行的是（A、無(wú)差異性營(yíng)銷策略）。當(dāng)產(chǎn)品處在其生命周期的導(dǎo)入期時(shí)，促銷策略的重點(diǎn)是（A、使消費(fèi)者知曉并產(chǎn)生愛(ài)好）。當(dāng)產(chǎn)品處在生命周期的成熟期時(shí)，應(yīng)采用（C、提醒廣告）。當(dāng)公司面臨環(huán)境威脅時(shí)，可通過(guò)各種方式限制或扭轉(zhuǎn)不利因素的發(fā)展，這就是（C、對(duì)抗）策略。當(dāng)市場(chǎng)有足夠的購(gòu)買者，它們的需求缺少?gòu)椥詴r(shí)，應(yīng)使用（B、撇脂定價(jià)）。當(dāng)一個(gè)公司規(guī)模較小，人力、物力、財(cái)力都比較薄弱時(shí)，應(yīng)當(dāng)采用（專業(yè)化生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)）競(jìng)爭(zhēng)策略。電話局在一天中對(duì)電話費(fèi)按不同的標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)，這種定價(jià)策略叫（B、區(qū)分需求定價(jià)法）。杜邦公司發(fā)明尼龍后------這是市場(chǎng)領(lǐng)先者采用的（A、擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量）策略。對(duì)那些處在發(fā)展行業(yè)中的公司和目前經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)好、環(huán)境變化不大的公司適宜采用（C、穩(wěn)定發(fā)展）戰(zhàn)略。對(duì)公司生產(chǎn)上規(guī)定規(guī)模經(jīng)濟(jì)且市場(chǎng)需求具有同質(zhì)性的產(chǎn)品，在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中往往采用（產(chǎn)品延伸策略）。對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為具有最廣泛、最深遠(yuǎn)影響的因素是（A、文化因素）。對(duì)于水泥、平板玻璃等標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，一般情況下應(yīng)實(shí)行（A、無(wú)差異性營(yíng)銷策略）。對(duì)于直接銷售渠道而言,（D、不便于為消費(fèi)者提供特殊服務(wù)）的說(shuō)法是錯(cuò)誤的?！綟】分析影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在心理因素的目的是為了（D、采用適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略技巧，以誘導(dǎo)消費(fèi)者作出對(duì)公司有利的購(gòu)買決策）。分銷渠道寬度是指（C、同一層次分銷點(diǎn)多少）。服務(wù)的（不可分離性）特性表白，顧客只有并且必須加入到服務(wù)的生產(chǎn)過(guò)程中，才干享受到服務(wù)。服務(wù)藍(lán)圖重要是借助（服務(wù)作業(yè)流程圖）分析服務(wù)傳遞過(guò)程的各個(gè)方面?！綠】工商公司的市場(chǎng)營(yíng)銷工作最早的指導(dǎo)思想是（A、生產(chǎn)觀念）。國(guó)際營(yíng)銷公司通過(guò)母公司與子公司、子公司與子公司之間轉(zhuǎn)移產(chǎn)品時(shí)擬定某種內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格，以實(shí)現(xiàn)全球【L】利益最大化的策略就是（轉(zhuǎn)移定價(jià)策略）。理解價(jià)值定價(jià)法運(yùn)用的關(guān)鍵（找到比較準(zhǔn)確的理解價(jià)值）?！綡】回歸分析技術(shù)是（因果分析）預(yù)測(cè)方法的重要工具?！綣】嘉陵公司原是兵工公司，八十年代初----該公司這種面對(duì)市場(chǎng)威脅的做法叫（C、轉(zhuǎn)移）。經(jīng)紀(jì)人和代理商屬于（批發(fā)商）。精心服務(wù)于總體市場(chǎng)中的某些細(xì)分市場(chǎng)-----尋找生存與發(fā)展空間的公司稱為（D、市場(chǎng)補(bǔ)缺者）。決定公司的各種產(chǎn)品使用一個(gè)或幾個(gè)品牌，還是分別使用不同的品牌，叫（C、品牌名稱策略）。軍工公司兼搞民品生產(chǎn)與銷售，這種做法屬于（Ｂ、多角化）?！綤】可認(rèn)為公司提供大量鈔票收入的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位是（B、金牛類）?！綧】麥當(dāng)勞規(guī)定所有餐廳都采用再生紙制成的餐巾，這一措施體現(xiàn)了（C、綠色營(yíng)銷觀念）。麥當(dāng)勞集中力量開(kāi)拓快餐市場(chǎng)，------重要局限性是（B、潛伏的風(fēng)險(xiǎn)大）密集分銷合用于（B、便利品）。某啤酒公司準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)某地市場(chǎng)，調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，該地的人不喜歡喝啤酒。對(duì)此，公司市場(chǎng)營(yíng)銷的任務(wù)是實(shí)行（A、扭轉(zhuǎn)性營(yíng)銷）。某公司進(jìn)行微觀環(huán)境分析，-------還應(yīng)分析（A、公司內(nèi)部）。某公司欲運(yùn)用需求價(jià)格彈性理論，通過(guò)減少產(chǎn)品價(jià)格提高其銷售量，一般情況下，這種策略對(duì)下列（產(chǎn)品需求富有彈性）類產(chǎn)品效果明顯。某公司運(yùn)用需求價(jià)格彈性理論，------，此策略對(duì)下列（B、產(chǎn)品需求富有彈性）類產(chǎn)品效果明顯。某生產(chǎn)食品的公司試圖通過(guò)自產(chǎn)自銷來(lái)尋求業(yè)務(wù)新增長(zhǎng)，這屬于（B、前向一體化）。某消費(fèi)者購(gòu)買空調(diào)----這目的屬于產(chǎn)品整體概念中的（A、核心產(chǎn)品）。某些公司認(rèn)為“酒香不怕巷子深”，這種市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是（B、產(chǎn)品觀念）。某牙膏公司本來(lái)一直生產(chǎn)牙膏，現(xiàn)決定生產(chǎn)牙刷，這種戰(zhàn)略稱為（Ａ、水平多角化）。某冶金公司采用了成本加成定價(jià)法，這其中“加成”的含義是指（A、一定比率的利潤(rùn)）。某業(yè)務(wù)單位市場(chǎng)增長(zhǎng)率為15％，相對(duì)市場(chǎng)占有率為2.5，該業(yè)務(wù)單位屬于（B、明星類）。某油漆公司不僅生產(chǎn)油漆，并擁有和控制200家以上的油漆商店，這就叫（A、前向一體化）。某種產(chǎn)品面臨“需求衰退”出現(xiàn)銷售下降，公司應(yīng)及時(shí)采用措施刺激人們對(duì)該產(chǎn)品的愛(ài)好，這就是（B、恢復(fù)性營(yíng)銷）。某種產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷售迅速增長(zhǎng)，利潤(rùn)顯著上升，該產(chǎn)品這時(shí)正處在其產(chǎn)品生命周期的（B、成長(zhǎng)期）階段?！綨】年度計(jì)劃控制過(guò)程的第一步是（Ａ、制定目的）。年度計(jì)劃控制過(guò)程的第一步是（擬定目的）?！綫】公司可以用“環(huán)境威脅矩陣圖”-----，其中低機(jī)會(huì)和低威脅的業(yè)務(wù)屬于（B、成熟業(yè)務(wù)）。公司所擁有的不同產(chǎn)品線的數(shù)目是產(chǎn)品組合的（C、寬度）。公司為將對(duì)手?jǐn)D出或嚇退----。這種不道德的價(jià)格行為稱為（B、掠奪性定價(jià)）。公司本來(lái)生產(chǎn)高檔產(chǎn)品，后來(lái)決定增長(zhǎng)低檔產(chǎn)品，這種產(chǎn)品組合策略叫（B、向下延伸）。青島啤酒股份有限公司-------該公司實(shí)行的這種戰(zhàn)略叫（B、水平一體化）。【R】人員推銷的缺陷重要表現(xiàn)為（成本高、顧客有限）。如某公司的市場(chǎng)占有率為３０％，----則該公司的相對(duì)市場(chǎng)占有率是（Ｄ、７５％）?！維】生產(chǎn)廠家為了促使某些中間商樂(lè)意執(zhí)行某些市場(chǎng)營(yíng)銷功能而給他們的一種折扣，稱為（D、功能折扣）。生產(chǎn)消費(fèi)品中的便利品的公司通常采用（密集分銷）的策略實(shí)驗(yàn)法最適宜（C、收集因果方面信息）。世界性的“禁煙運(yùn)動(dòng)”-----此種策略稱為（B、減輕策略）。市場(chǎng)補(bǔ)缺者的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略是（C、專業(yè)化）。市場(chǎng)跟隨者在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略上應(yīng)當(dāng)（跟隨市場(chǎng)領(lǐng)先者）。市場(chǎng)管理型組織的最大優(yōu)點(diǎn)是（B、能針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)的需要來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷活）。市場(chǎng)領(lǐng)先者擴(kuò)大市場(chǎng)需求量的途徑是（開(kāi)辟產(chǎn)品的新用途）。市場(chǎng)上有甲、乙兩種產(chǎn)品，假如甲產(chǎn)品價(jià)格下降引起乙產(chǎn)品需求的增長(zhǎng)，那么（甲和乙產(chǎn)品是互補(bǔ)產(chǎn)品）。市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是（C.互換）。市場(chǎng)營(yíng)銷管理必須依托一定的（營(yíng)銷組織）進(jìn)行。市場(chǎng)營(yíng)銷管理所要考察的市場(chǎng)可歸納為（B、消費(fèi)者市場(chǎng)和組織市場(chǎng)）。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是影響公司營(yíng)銷活動(dòng)的（B.不可控制）的因素和力量，涉及宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的核心內(nèi)容是（Ｃ、目的）。市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理要了解顧客的態(tài)度，了解顧客是如何看待他們的產(chǎn)品和服務(wù)的，了解顧客是如何看待他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，了解哪些客觀因素對(duì)他們有利等等，他就需進(jìn)行（市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研）。市場(chǎng)營(yíng)銷是公司管理和經(jīng)營(yíng)中的（主導(dǎo)性職能）。市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研和市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的重要區(qū)別是（市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研是為了解決具體問(wèn)題）。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為，需求是（C、對(duì)于有能力購(gòu)買并且樂(lè)意購(gòu)買的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望）。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為，中間機(jī)構(gòu)層次的數(shù)目為3的渠道，表白該渠道的（A、長(zhǎng)度為3）。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)作為一門獨(dú)立學(xué)科出現(xiàn)是在（B、20世紀(jì)初）。市場(chǎng)營(yíng)銷組合、目的市場(chǎng)、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位四者之間的關(guān)系為（C、市場(chǎng)細(xì)分、目的市場(chǎng)、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)營(yíng)銷組合）。市場(chǎng)營(yíng)銷組合概念的提出者是（A、尼爾·迪登）。市場(chǎng)營(yíng)銷組合是指（D、對(duì)公司可控的各種營(yíng)銷因素的組合）。市場(chǎng)營(yíng)銷組合是指（D對(duì)公司可控的各種營(yíng)銷因素的組合）?！網(wǎng)】網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的分銷鏈比傳統(tǒng)的要（短）。未經(jīng)授權(quán)的貿(mào)易商從原產(chǎn)地取得商品，并將商品直接銷售至該商品進(jìn)口國(guó)的貿(mào)易活動(dòng)稱為（A、平行進(jìn)口）。我們通常所說(shuō)的一個(gè)公司有多少產(chǎn)品線，指的就是產(chǎn)品組合的（A、寬度）。無(wú)選擇性策略的最大優(yōu)點(diǎn)是（成本的經(jīng)濟(jì)性）?！綳】下列產(chǎn)品中，適于采用密集分銷的是（B、便利品）。下列活動(dòng)哪種不屬于實(shí)地調(diào)查？（從零售商收集電器銷售額歷史數(shù)據(jù)）下列哪一因素屬于宏觀環(huán)境因素（D、人口）。下列哪種說(shuō)法是對(duì)的的？（C，進(jìn)而影響人們的需求）。下列哪種因素是公司的微觀環(huán)境因素（C、競(jìng)爭(zhēng)者）。下列情況下的（技術(shù)性強(qiáng)、價(jià)格昂貴的產(chǎn)品）類產(chǎn)品宜采用最短的分銷渠道。下列屬于需求導(dǎo)向定價(jià)法的是（B、認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法）。下列因素中哪個(gè)不是影響生產(chǎn)者購(gòu)買決策的重要因素？（B.文化）下面哪一個(gè)是以市場(chǎng)為導(dǎo)向的現(xiàn)代組織模式的出發(fā)點(diǎn)？（顧客需要）香水制造商說(shuō)服那些不用香水的女士使用香水，這種決策叫（A、市場(chǎng)改良）。香煙屬于（A、便利品）。消費(fèi)品市場(chǎng)的重要促銷工具通常是（A、廣告）。消費(fèi)者的購(gòu)買決策要受到社會(huì)角色與地位的影響，社會(huì)角色與地位屬于（B、社會(huì)因素）。消費(fèi)者對(duì)某品牌的忠誠(chéng)限度，在市場(chǎng)細(xì)分變量中屬于（D、行為因素）。消費(fèi)者個(gè)人所有收入中扣除個(gè)人應(yīng)繳的稅費(fèi)之后所得的余額叫做（Ｂ、個(gè)人可支配收入）。消費(fèi)者個(gè)人收入中扣除稅款和非稅性承擔(dān)之后所得的余額叫做（B、個(gè)人可支配收入）。消費(fèi)者介入限度低，品牌差異不大的購(gòu)買行為屬于（D、習(xí)慣性購(gòu)買行為）。小劉計(jì)劃購(gòu)買一臺(tái)電腦，-----，公司可采用的營(yíng)銷措施是（A幫助消費(fèi)者了解產(chǎn)品性能及其相對(duì)重要性）。小劉計(jì)劃購(gòu)買一臺(tái)電腦，但他既缺少電腦方面的知識(shí)，又不了解有關(guān)的市場(chǎng)情況，對(duì)他這樣的消費(fèi)者，公司當(dāng)務(wù)之急的營(yíng)銷措施是（適時(shí)傳遞有關(guān)產(chǎn)品的信息）。選擇跟隨策略的突出特點(diǎn)是（D、跟隨與創(chuàng)新并舉）?！綴】藥物牙膏屬于哪種類型的新產(chǎn)品（C、改善產(chǎn)品）？一定的顧客在一定的地理區(qū)域、------，我們稱為（D、市場(chǎng)需求）。一個(gè)公司若要辨認(rèn)其競(jìng)爭(zhēng)者，通常可從以下（A、產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)）方面進(jìn)行。一個(gè)公司若要辨認(rèn)其競(jìng)爭(zhēng)者，通常可從以下（產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)）方面進(jìn)行。一個(gè)消費(fèi)者的完整購(gòu)買過(guò)程是從（A、引起需要）開(kāi)始的。一種觀點(diǎn)認(rèn)為，只要公司能提高產(chǎn)品的質(zhì)量、增長(zhǎng)產(chǎn)品的功能，便會(huì)顧客盈門。這種觀念就是（B、產(chǎn)品觀念）。以“顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么”作為座右銘的公司是（C.市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向型）公司以防御為核心是（A、市場(chǎng)領(lǐng)先者）的競(jìng)爭(zhēng)策略。以進(jìn)攻為核心是（B、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者）的競(jìng)爭(zhēng)策略以調(diào)查某一時(shí)期某種產(chǎn)品的銷售量為什么大幅度滑坡為目的的市場(chǎng)調(diào)查研究是（A、探測(cè)性調(diào)研）。以調(diào)查某一時(shí)期某種產(chǎn)品的銷售量為什么大幅度滑坡為目的的市場(chǎng)調(diào)查研究是（因果關(guān)系）研究。以下哪個(gè)不是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的手段？（商品展銷會(huì)）以下哪個(gè)是報(bào)紙媒體的優(yōu)點(diǎn)？（簡(jiǎn)便靈活、制作方便、費(fèi)用低廉）以下哪一個(gè)不是非貨幣成本？（管理費(fèi)用）以下哪一個(gè)不是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)？（品質(zhì)更保障）以下哪一個(gè)不是影響國(guó)際營(yíng)銷定價(jià)的因素？（中間商的資信條件）以下哪種類型經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的國(guó)家市場(chǎng)機(jī)會(huì)最為有限？（傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)型）營(yíng)業(yè)推廣的目的通常是（刺激消費(fèi)者即興購(gòu)買）。用料與設(shè)計(jì)精美的酒瓶，在酒消費(fèi)之后可用作花瓶或涼水瓶，這種包裝策略是（D、再使用包裝）。由人、計(jì)算機(jī)和程序組成-------的系統(tǒng)是（A、市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)）。由于服務(wù)的無(wú)形性特性，使（價(jià)格）成為服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量的可見(jiàn)性展示。有效的市場(chǎng)細(xì)分必須具有以下條件（要做到分片集合化，子市場(chǎng)要有可衡量性、可接近性、穩(wěn)定性和足夠的購(gòu)買潛力）。有些制造商通過(guò)不同渠道將同一產(chǎn)品送到不同的市場(chǎng)，這種渠道系統(tǒng)屬于（D、多渠道系統(tǒng)）?！綵】在服務(wù)營(yíng)銷管理中，一切可以傳遞服務(wù)特色與優(yōu)點(diǎn)的有形組成部分，均可稱作服務(wù)的（有形展示）。在顧客總價(jià)值的構(gòu)成中，（A、產(chǎn)品價(jià)值）是決定顧客購(gòu)買總價(jià)值大小的關(guān)鍵因素。在顧客總價(jià)值與其他成本一定的情況下，（C、時(shí)間成本越低，顧客讓渡價(jià)值越高）。在普通食鹽市場(chǎng)上，消費(fèi)者所表現(xiàn)的需求、欲望、購(gòu)買行為以及對(duì)公司營(yíng)銷策略的反映都相似，這類產(chǎn)品的市場(chǎng)被稱為（同質(zhì)性市場(chǎng)）在普通食鹽市場(chǎng)上，--------這類產(chǎn)品的市場(chǎng)被稱為（A、同質(zhì)性市場(chǎng)）。在公司的幾種定價(jià)目的中，有一種只能作為公司的短期目的，這就是（A維持公司生存目的）。在賒銷的情況下，賣方為了鼓勵(lì)買方提前付款，按原價(jià)給予一定的折扣，這就是（B、鈔票折扣）。在賒銷的情況下，賣方為了鼓勵(lì)買方提前付款，按原價(jià)給予一定的折扣，這就是（鈔票折扣）。在生產(chǎn)者的購(gòu)買決策過(guò)程中，新購(gòu)這種類型最為復(fù)雜，需通過(guò)8個(gè)階段，其中最后一個(gè)階段是：（執(zhí)行情況的反饋和評(píng)價(jià)）在市場(chǎng)營(yíng)銷的初創(chuàng)階段，其重要研究?jī)?nèi)容是：A.推銷與廣告的方法在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中，利益細(xì)分是一種行之有效的細(xì)分戰(zhàn)略，它屬于（D、行為細(xì)分）。在市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)中，向管理人員提供----------反映公司經(jīng)營(yíng)狀況信息的子系統(tǒng)是（A、內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)）。在消費(fèi)者市場(chǎng)中，一方面提出要購(gòu)買某一產(chǎn)品或服務(wù)的人是（A、發(fā)起者）。在以下幾種廣告媒體中，效果最佳、費(fèi)用最高的是（電視）。在以下幾種類型的零售商店中，產(chǎn)品線最深而長(zhǎng)的是（專業(yè)商店）。戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位是公司值得為其專門制定一種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的（B.最?。┙?jīng)營(yíng)單位。直接出口策略的重要缺陷是（投資大、風(fēng)險(xiǎn)多、費(fèi)用高）。職能型組織的重要優(yōu)點(diǎn)是（Ａ、行政管理簡(jiǎn)樸，易于管理）。制造和分銷的各個(gè)環(huán)節(jié)都?xì)w一方所有并受其控制，這種分銷渠道叫做（A公司式垂直渠道系統(tǒng)）。制造和分銷的各個(gè)環(huán)節(jié)都?xì)w一方所有并受其控制，這種營(yíng)銷渠道叫做（所有權(quán)式垂直分銷渠道結(jié)構(gòu)）。制造商推銷價(jià)格昂貴、技術(shù)復(fù)雜的機(jī)器設(shè)備時(shí)，適宜采用（D、人員推銷）的方式。制造商推銷價(jià)格昂貴、技術(shù)復(fù)雜的機(jī)器設(shè)備時(shí)，適宜采用（人員推銷）的方式。注冊(cè)后的品牌有助于保護(hù)（品牌所有者）。最適于實(shí)力不強(qiáng)的小公司或出口公司在最初進(jìn)入外國(guó)市場(chǎng)時(shí)采用的目的市場(chǎng)策略是（C、集中性營(yíng)銷策略）。最適于實(shí)力不強(qiáng)的小公司或出口公司在最初進(jìn)入外國(guó)市場(chǎng)時(shí)采用的目的市場(chǎng)策略是（集中性市場(chǎng)策略）。二、判斷題“誘餌和調(diào)包”屬于欺騙性定價(jià)。（√）按照市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)對(duì)新產(chǎn)品的定義，新牌子產(chǎn)品不屬于新產(chǎn)品的范疇。（×）采用跟隨策略的缺陷在于風(fēng)險(xiǎn)很大。（×）差異性營(yíng)銷策略的重要缺陷是使公司的生產(chǎn)成本和營(yíng)銷費(fèi)用增長(zhǎng)。（√）產(chǎn)品的需求彈性與產(chǎn)品自身的獨(dú)特性和知名度密切相關(guān)，越是獨(dú)具特色和知名度高的產(chǎn)品，需求彈性越小，反之，則需求彈性越大。（√）產(chǎn)品的最高價(jià)格取決于產(chǎn)品的成本費(fèi)用?！廉a(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品從開(kāi)始使用到報(bào)廢為止所經(jīng)歷的所有時(shí)間?！廉a(chǎn)品－市場(chǎng)管理型組織具有雙重領(lǐng)導(dǎo)、過(guò)于分權(quán)化、穩(wěn)定性和管理成本高的缺陷。（√）出現(xiàn)在本公司經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域內(nèi)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)稱為行業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。（√）處在形成階段的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)研究的一個(gè)突出特點(diǎn)是：人們將營(yíng)銷理論和公司管理的實(shí)踐密切的結(jié)合起來(lái)。（×）促銷的實(shí)質(zhì)是溝通。（√）【D】典型的產(chǎn)品生命周期涉及四個(gè)階段，其中第一個(gè)階段是成長(zhǎng)階段。（√）獨(dú)資經(jīng)營(yíng)是進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)方式中風(fēng)險(xiǎn)最大的方式。（√）對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷道德的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)在不同的市場(chǎng)環(huán)境條件下都是相同的。×對(duì)于價(jià)格較低、技術(shù)性弱、買主多而分散的消費(fèi)品適宜采用廣告方式促銷；而對(duì)于價(jià)格昂貴、技術(shù)性強(qiáng)、買主少而集中的工業(yè)用品，適宜采用人員推銷方式促銷。（√）【E】恩格爾系數(shù)越高，人們的生活水平越高；反之，恩格爾系數(shù)越小，人們的生活水平越低。（×）【F】非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，通常由公司推銷員直接銷售。（√）分銷渠道的長(zhǎng)度是指產(chǎn)品在流通過(guò)程中所通過(guò)的中間環(huán)節(jié)的多少。（√）服務(wù)的不可儲(chǔ)存性意味著服務(wù)是無(wú)法被儲(chǔ)藏起來(lái)以備將來(lái)使用的。（√）服務(wù)質(zhì)量策略涉及標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)、藍(lán)圖技巧和全面質(zhì)量管理。（×）附加產(chǎn)品是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式，即向市場(chǎng)提供的服務(wù)形象。（×）【G】功利論是以行為的結(jié)果判斷是否道德。（√）顧客讓渡價(jià)值最大化策略，可以使公司獲得更多的利潤(rùn)。（×）國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷與國(guó)際貿(mào)易是一回事。（×）國(guó)際營(yíng)銷中，產(chǎn)品延伸策略只合用于少數(shù)名牌產(chǎn)品、可以形成國(guó)際消費(fèi)時(shí)尚潮流的產(chǎn)品等。（√）國(guó)外一些廠商?；ǜ邇r(jià)請(qǐng)明星們穿用他們的產(chǎn)品，可收到顯著的示范效應(yīng)。這是運(yùn)用了社會(huì)階層對(duì)消費(fèi)者的影響。（×）【J】競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具有的能力才是公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（√）【K】開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品一方面要提出目的，搜集“構(gòu)想”。（√）【L】羅斯認(rèn)為誠(chéng)實(shí)是六種義務(wù)---。（×）【M】馬斯洛的需求層次論認(rèn)為，人類的需要可以由低到高順序排列成不同的層次，在不同時(shí)期各種需要對(duì)行為的支配力量不同。（√）沒(méi)有任何需求刺激，不開(kāi)展任何市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)不存在產(chǎn)品的市場(chǎng)需求。（×）美國(guó)杜邦公司在推出新產(chǎn)品時(shí)往往把價(jià)格盡也許定高，以后，隨著銷量和產(chǎn)量的擴(kuò)大，再逐步降價(jià)，這家公司采用的是速取價(jià)格策略。（√）某產(chǎn)品已進(jìn)入大批量生產(chǎn)并穩(wěn)定地進(jìn)入市場(chǎng)銷售，這時(shí)我們可以認(rèn)為該產(chǎn)品正處在其生命周期的成熟階段。（√）某公司經(jīng)營(yíng)兒童“六一”禮品袋，將不同的玩具、學(xué)習(xí)用品裝在一個(gè)袋子里，它采用的是附贈(zèng)品包裝策略。（×）某公司一義務(wù)單位呈低市場(chǎng)增長(zhǎng)率、高相對(duì)市場(chǎng)占有率，對(duì)它最適宜的投資策略是發(fā)展策略。（×）某攝影用品公司經(jīng)營(yíng)照相機(jī)、攝影器材、沖洗藥品等，其中照相機(jī)就是一個(gè)產(chǎn)品線，在相機(jī)這類產(chǎn)品中，海鷗DF相機(jī)就是一個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目。（√）某拖拉機(jī)公司以前向橡膠和輪胎公司采購(gòu)所需輪胎，現(xiàn)決定自己辦廠生產(chǎn)輪胎。這就實(shí)現(xiàn)了前向一體化。（√）某種洗衣粉，顧客一次購(gòu)買10袋以下每袋價(jià)格為4元，若一次購(gòu)買10袋以上，則每袋價(jià)格為3.6元，這就是鈔票折扣，目的是鼓勵(lì)顧客大量購(gòu)買。（×）【N】那些可以標(biāo)準(zhǔn)化或事實(shí)上可以被復(fù)制的服務(wù)最適合采用特許經(jīng)營(yíng)的方式進(jìn)行分銷。（√）年度計(jì)劃控制的中心是目的管理。（√）【Q】品牌化策略對(duì)購(gòu)銷雙方都有利。（√）公司采用種種積極的措施在現(xiàn)有的市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售，這就是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。（×）公司的營(yíng)銷控制重要有年度計(jì)劃計(jì)劃控制、贏利能力控制、效率控制和戰(zhàn)略控制四種不同的控制方法。（√）公司進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的條件------。（√）公司進(jìn)行有效溝通的第一步就是找出目的接受者。（√）公司任務(wù)的具體化就形成-----。（√）公司設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)是最終目的-----。（×）公司網(wǎng)站設(shè)計(jì)過(guò)程中，必須重視的問(wèn)題之一是在重要的搜索引擎上注冊(cè)并獲得最抱負(fù)的排名。（√）公司要取得成功，關(guān)鍵是要適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。（√）公司在促銷活動(dòng)中，假如采用“推“的策略，則廣告的作用最大；假如采用”拉“的策略，則人員推銷的作用更大些。（×）公司在選擇目的市場(chǎng)時(shí)，市場(chǎng)規(guī)模越大越好，由于市場(chǎng)規(guī)模越大獲利越多。（×）公司戰(zhàn)略規(guī)劃的第一個(gè)環(huán)節(jié)是擬定公司目的。（×）公司戰(zhàn)略規(guī)劃過(guò)程的第一步是擬定公司目的。（×）公司針對(duì)最終消費(fèi)者，花費(fèi)大量的資金從事促銷活動(dòng)，從而帶動(dòng)整個(gè)渠道系統(tǒng)稱為推式策略。（×）渠道的長(zhǎng)度是指產(chǎn)品在流通過(guò)程中所通過(guò)的層級(jí)的多少。（√）勸說(shuō)性廣告重要用于推出新產(chǎn)品，其目的是為產(chǎn)品發(fā)明最初的基本需求。（×）【R】日本尼康公司-----目就構(gòu)成了一個(gè)產(chǎn)品組合。（×）日用消費(fèi)品、工業(yè)品中的標(biāo)準(zhǔn)件，一般可以采用較長(zhǎng)的分銷渠道，而高檔消費(fèi)品、工業(yè)品中的專用設(shè)備或成套機(jī)組則應(yīng)采用較短的渠道結(jié)構(gòu)。（√）假如某種產(chǎn)品提價(jià)2%，銷售量?jī)H減少1%，則其需求的價(jià)格彈性系數(shù)為2。（×）假如市場(chǎng)上沒(méi)有替代品或者沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者，那么需求彈性較大。（×）假如市場(chǎng)上所有顧客在同一時(shí)期偏好相同，對(duì)營(yíng)銷刺激的反映也相近，宜實(shí)行無(wú)選擇性市場(chǎng)策略。（√）【S】商標(biāo)是公司的無(wú)形資產(chǎn)。（√）上海體育用品公司的“牡丹”牌乒乓拍，是比“紅雙喜”低一個(gè)檔次的商標(biāo)，他們采用的是等級(jí)品牌策略。（√）生產(chǎn)廠家對(duì)皮革的需求，取決于消費(fèi)品市場(chǎng)上人們對(duì)皮鞋、皮包、皮箱等皮革制品的的需求，有人把這種特性稱為“引申需求”。（√）生產(chǎn)多種產(chǎn)品或擁有多個(gè)品牌的公司，通常設(shè)立市場(chǎng)管理型組織。（×）生產(chǎn)者市場(chǎng)多采用間接渠道，消費(fèi)者市場(chǎng)多采用直接渠道。（×）生產(chǎn)者只要提高對(duì)中間商的激勵(lì)水平，銷售量就會(huì)上升。（×）市場(chǎng)補(bǔ)缺者取勝的關(guān)鍵在于專業(yè)化的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)。（√）市場(chǎng)定位中的迎頭定位策略具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性。（√）市場(chǎng)跟隨者由于模仿、追隨市場(chǎng)領(lǐng)先者的產(chǎn)品策略和營(yíng)銷策略，所以沒(méi)有自己的策略。（×）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的兩種形式是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。（√）市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略的核心是進(jìn)攻。（×）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的策略核心是進(jìn)攻。（√）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者集中全力向?qū)κ值闹匾袌?chǎng)陣地發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，這就是正面進(jìn)攻。（√）市場(chǎng)細(xì)分的理論依據(jù)是消費(fèi)需求的差異性。（×）市場(chǎng)細(xì)分是20世紀(jì)70年代提出的一個(gè)重要的概念。（×）市場(chǎng)型新產(chǎn)品和技術(shù)性新產(chǎn)品是一回事。（×）市場(chǎng)需求對(duì)價(jià)格極為敏感時(shí)應(yīng)采用撇脂定價(jià)。（×）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，從消費(fèi)者的需要出發(fā)往往會(huì)導(dǎo)致公司的利潤(rùn)減少。（×）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是以消費(fèi)者需求為中心的公司經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想。（√）市場(chǎng)營(yíng)銷就是推銷和廣告。（×）市場(chǎng)營(yíng)銷人員運(yùn)用的最基本的信息系統(tǒng)是市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)。（×）市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)是進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷控制的有效工具，其任務(wù)是對(duì)公司或經(jīng)營(yíng)單位的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行審查。（×）市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)處在環(huán)境與市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員之間。（√）市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是本世紀(jì)初在英國(guó)產(chǎn)生的。（×）市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是根據(jù)購(gòu)買者及其購(gòu)買目的進(jìn)行市場(chǎng)劃分的。（√）市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理學(xué)等基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué)。（√）市場(chǎng)營(yíng)銷組織經(jīng)常只是一個(gè)機(jī)構(gòu)或科室。（×）市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法重要有定性預(yù)測(cè)和定量預(yù)測(cè)兩大類。（√）適合在互聯(lián)網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品，重要是一些鮮活商品。（×）隨行就市定價(jià)法是異質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)的慣用定價(jià)法（×）隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的文化生活日益豐富，這對(duì)書(shū)刊、報(bào)紙等文化產(chǎn)品的行業(yè)來(lái)說(shuō)是一種市場(chǎng)機(jī)會(huì)。（√）所謂產(chǎn)品是指有形的物品。（×）所有的服務(wù)產(chǎn)品都是純粹無(wú)形的（×）【T】特價(jià)包重要用于推動(dòng)長(zhǎng)期銷售。（×）特許專營(yíng)組織是一種水平式分銷渠道結(jié)構(gòu)。（×）通過(guò)產(chǎn)品差異化進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)稱為非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。（√）同一社會(huì)階層的成員具有類似的價(jià)值觀、愛(ài)好愛(ài)好和行為方式。（√）同一種服務(wù)由數(shù)人操作，顧客感受到的服務(wù)品質(zhì)是完全相同的。（×）推銷觀念認(rèn)為，只要加大產(chǎn)品的推銷力度，產(chǎn)品不會(huì)沒(méi)有銷路。（√）【W(wǎng)】網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目的，是運(yùn)用各種互聯(lián)網(wǎng)工具為公司營(yíng)銷活動(dòng)提供有效的支持。（√）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可認(rèn)為公司節(jié)省巨額促銷和流通費(fèi)用，從而減少了產(chǎn)品的成本和價(jià)格。（√）網(wǎng)上調(diào)研通常回收率低、成本高，因而不適合中小公司采用。（×）微觀環(huán)境與宏觀環(huán)境之間是一種并列關(guān)系，微觀環(huán)境并不受制于宏觀環(huán)境，各自獨(dú)立的對(duì)公司的營(yíng)銷活動(dòng)發(fā)揮著影響作用。（×）為了保證公司戰(zhàn)略的堅(jiān)決實(shí)行，須實(shí)行公司任務(wù)數(shù)年不變制。（×）為了使細(xì)分市場(chǎng)更加準(zhǔn)確，最佳用完全細(xì)分的方法細(xì)分市場(chǎng)。（×）尾數(shù)定價(jià)的目的是使人感覺(jué)質(zhì)量可靠。（×）【X】相對(duì)而言，消費(fèi)品中的選購(gòu)品和特殊品最宜于采用密集分銷。（×）消費(fèi)品盡管種類繁多，但不同品種甚至不同品牌之間不能互相替代。（×）消費(fèi)需求變化中最活躍的因素是個(gè)人可支配收入。（×）消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程始于搜集信息。（×）消費(fèi)者市場(chǎng)需求最基本的特性是伸縮性。（×）需要與需求都是由欲望引起的（×）。選擇性市場(chǎng)策略的最大缺陷是風(fēng)險(xiǎn)較大。（×）【Y】一個(gè)設(shè)計(jì)杰出的產(chǎn)品包裝，不僅可以保護(hù)產(chǎn)品，還可以增長(zhǎng)商品自身的價(jià)值，進(jìn)而增長(zhǎng)公司的利潤(rùn)。（√）影響購(gòu)買者決策的心理因素重要涉及職業(yè)、生活方式、性格、動(dòng)機(jī)等。（×）擁有商品所有權(quán)的中間商就是出口中間商。（√）用購(gòu)買者意向調(diào)查法預(yù)測(cè)非耐用消費(fèi)品的需求可靠性最高，用在產(chǎn)業(yè)用品方面可靠性最低。（×）由于外界環(huán)境和市場(chǎng)需求的變化性，實(shí)行多角化是每個(gè)公司的發(fā)展方向。（×）有效的營(yíng)銷調(diào)研一般涉及五個(gè)環(huán)節(jié)，其中第一個(gè)環(huán)節(jié)是擬定問(wèn)題研究目的。（√）預(yù)測(cè)對(duì)象的發(fā)展變化表現(xiàn)為圍繞某一水平上下波動(dòng)，可以采用一次移動(dòng)平均法、加權(quán)移動(dòng)平均法和一次指數(shù)平滑法進(jìn)行預(yù)測(cè)。（√）【Z】在擬定中間商數(shù)目的三種可供選擇的形式中，對(duì)所有各類產(chǎn)品都合用的形式是密集分銷。（×）在市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)中，一般只有在現(xiàn)存的第二手資料已過(guò)時(shí)、不準(zhǔn)確、不完整甚至不可靠的情況下，才花較多的費(fèi)用和時(shí)間去收集第一手資料。（√）在同類產(chǎn)品市場(chǎng)上，同一細(xì)分市場(chǎng)的顧客需求具有較多的共同性。（√）在無(wú)需求的狀態(tài)下，公司營(yíng)銷的任務(wù)是進(jìn)行刺激性營(yíng)銷；在需求下降的情況下，公司則應(yīng)實(shí)行恢復(fù)性營(yíng)銷。（√）在專家意見(jiàn)法中，現(xiàn)在應(yīng)用較普遍的方法是德尓菲法。（√）整體產(chǎn)品包含五個(gè)層次，其中最基本的層次是實(shí)體層。（×）直接出口進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)方式與間接出口進(jìn)入相比的優(yōu)點(diǎn)在于投資少、風(fēng)險(xiǎn)小。（√）職能型組織是一種最普遍的營(yíng)銷組織，其重要優(yōu)點(diǎn)是可以滿足不同顧客群的需要。（×）制定產(chǎn)品投資組合戰(zhàn)略方案，一方面要作的是劃分戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位。（√）制造能銷售出去的產(chǎn)品，而不是銷售可以制造的產(chǎn)品這是市場(chǎng)營(yíng)銷觀念在公司實(shí)踐中的體現(xiàn)。（√）專業(yè)性很強(qiáng)，很復(fù)雜的商品最宜人員推銷。（√）自然環(huán)境是指影響社會(huì)生產(chǎn)過(guò)程的自然資源。（×）三、簡(jiǎn)答題1.有人說(shuō)“產(chǎn)品包裝越精美越好”，這個(gè)說(shuō)法對(duì)嗎？為什么？答：“產(chǎn)品包裝越精美越好”這句話顯然是錯(cuò)誤的。任何事物都有一個(gè)度，適可而止。包裝也不例外。只要能使產(chǎn)品包裝發(fā)揮出其重要作用就是達(dá)成了包裝的目的，過(guò)度包裝于消費(fèi)者、于環(huán)保、于資源的節(jié)約都是有害的，是我們應(yīng)當(dāng)反對(duì)的。2.請(qǐng)說(shuō)出下列兩種產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分方法和合用的標(biāo)準(zhǔn)：（1）空調(diào)。（2）手表。答：空調(diào)和手表這兩種產(chǎn)品都應(yīng)采用多變數(shù)細(xì)分。（1）空調(diào)：可選用地理環(huán)境（如氣候、城鄉(xiāng)等）、人口和社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況（如收入、家庭規(guī)模等）、購(gòu)買行為（如購(gòu)買著眼點(diǎn)等）標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分。（2）手表：可選用人口和社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況（如收入、年齡、職業(yè)等）、心理因素（如消費(fèi)者個(gè)性、購(gòu)買動(dòng)機(jī)等）、購(gòu)買行為（如購(gòu)買時(shí)機(jī)、購(gòu)買著眼點(diǎn)、敏感因素）等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分。3.簡(jiǎn)要說(shuō)明在什么條件下適宜采用滲透定價(jià)策略。答：以下幾種條件下可以采用滲透定價(jià)策略：（1） 商品的、市場(chǎng)規(guī)模較大，存在著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)潛力；（2） 商品的需求價(jià)格彈性較大，稍微減少價(jià)格，需求量會(huì)大大增長(zhǎng)；（3） 通過(guò)大批量生產(chǎn)能減少生產(chǎn)成本。4.公司進(jìn)行恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)定位，一般需通過(guò)哪幾個(gè)環(huán)節(jié)？答：一個(gè)完整的市場(chǎng)定位過(guò)程，通常應(yīng)由以下四個(gè)環(huán)節(jié)所組成：（1） 調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)者為自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)的形象和該產(chǎn)品在市場(chǎng)上（或者說(shuō)在消費(fèi)者或用戶的心目中）實(shí)際所處的位置。（2） 調(diào)查消費(fèi)者或用戶對(duì)該產(chǎn)品的哪個(gè)或哪些特性最為重視；消費(fèi)者或用戶對(duì)某種產(chǎn)品特性或?qū)傩缘脑u(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)者或用戶通過(guò)哪些途徑了解該種產(chǎn)品的屬性或特性等等。（3） 根據(jù)以上兩方面的信息，為本公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和塑造某種個(gè)性或形象。這項(xiàng)工作通常是在產(chǎn)品開(kāi)放過(guò)程中完畢的。（4） 設(shè)計(jì)、實(shí)行一系列旨在把產(chǎn)品個(gè)性與產(chǎn)品傳達(dá)給客戶的營(yíng)銷活動(dòng)，并根據(jù)實(shí)行結(jié)果及時(shí)調(diào)整和改善營(yíng)銷組合，或者重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品的地位。5.滲透價(jià)格策略有何可取之處？在什么條件下適宜采用滲透定價(jià)策略？答：滲透定價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)：（1） 可以占有比較大的市場(chǎng)份額；（2） 通過(guò)提高銷售量來(lái)獲得公司利潤(rùn)，也較容易得到銷售渠道成員的支持；（3） 低價(jià)低利對(duì)阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的介入又很多大的屏障作用。采用此策略的條件是：（1） 商品的市場(chǎng)規(guī)模較大，存在著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)潛力；（2） 商場(chǎng)的需求價(jià)格彈性較大，稍微減少價(jià)格，需求量會(huì)大大增長(zhǎng)；（3） 通過(guò)大批量生產(chǎn)能減少生產(chǎn)成本。6.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是從整體上定義產(chǎn)品的，它認(rèn)為產(chǎn)品的整體概念包含著五個(gè)不可或缺的層次，請(qǐng)簡(jiǎn)要回答這五個(gè)層次的內(nèi)容。答：現(xiàn)代營(yíng)銷理論認(rèn)為，產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)是一個(gè)綜合的概念。任何產(chǎn)品，都應(yīng)包含著以下5個(gè)層次：（1） 核心利益。這是最基本的層次，即顧客真正需要的基本服務(wù)或利益。（2） 產(chǎn)品的實(shí)體層。這個(gè)產(chǎn)品的基礎(chǔ)。指產(chǎn)品的有形部分，也叫有形產(chǎn)品、實(shí)體產(chǎn)品。是消費(fèi)者通過(guò)自己的眼、耳、鼻、舌、身等感覺(jué)器官可以接觸到、感覺(jué)到的有形部分。（3） 期待產(chǎn)品。即購(gòu)買者購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)通常希望和默認(rèn)的一整套屬性和條件。（4） 延伸產(chǎn)品。也叫附加產(chǎn)品、引伸產(chǎn)品。指購(gòu)買者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)得到的附加服務(wù)和利益。（5） 潛在產(chǎn)品。即具有變化和改善潛質(zhì)的產(chǎn)品部分。7.分別解析在E〉1、E=1、E<1（E表達(dá)價(jià)格彈性系數(shù)）三種情況下，公司的價(jià)格變動(dòng)對(duì)產(chǎn)品銷售有何影響？答：（1）當(dāng)產(chǎn)品賦予需求彈性即E〉1時(shí)，產(chǎn)品小幅度減少，銷售量就會(huì)顯著增長(zhǎng)，公司的總收入也會(huì)增長(zhǎng)；相反，商品小幅度提價(jià)，銷售量就會(huì)明顯下降，公司的總收入也會(huì)減少。價(jià)格變動(dòng)方向同總收入的變動(dòng)方向成反比。對(duì)于這類產(chǎn)品。公司宜采用低價(jià)策略。（2）當(dāng)產(chǎn)品具有一般需求彈性即E=1時(shí)，價(jià)格變動(dòng)幅度與銷售兩變動(dòng)幅度大小一致，方向相反，總收入不變。對(duì)于這類產(chǎn)品，公司不宜采用價(jià)格手段進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。（3）在產(chǎn)品缺少需求彈性即E<1的情況下，即使產(chǎn)品價(jià)格下降很多，銷售量也只能較少的增長(zhǎng)，公司總收入減少；相反，價(jià)格提高很多，銷售量也只有較少的減少。價(jià)格的變動(dòng)趨勢(shì)同總收入的變動(dòng)趨勢(shì)方向相同。對(duì)于這類產(chǎn)品采用低價(jià)達(dá)不到銷售量增長(zhǎng)和效益提高的目的，而有限制的較高的定價(jià)則對(duì)公司有利。8.簡(jiǎn)要說(shuō)明社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的含義，并舉一個(gè)你認(rèn)為符合社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的公司經(jīng)營(yíng)實(shí)例。答：社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，是營(yíng)銷觀念的發(fā)展和延伸，強(qiáng)調(diào)公司向市場(chǎng)提供的產(chǎn)品和勞務(wù)，不僅要滿足消費(fèi)者的個(gè)別的、眼前的需求，并且符合消費(fèi)者總體和整體社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。公司要對(duì)的解決消費(fèi)者欲望、公司利潤(rùn)和社會(huì)整體利益之間的矛盾，統(tǒng)籌兼顧，求得三者之間的平衡與協(xié)調(diào)。9.在什么情況下適宜采用產(chǎn)品調(diào)整策略？這種策略的優(yōu)缺陷是什么？答：在消費(fèi)者需求不同、營(yíng)銷環(huán)境不同、技術(shù)條件不同的情況下，公司在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中往往采用產(chǎn)品調(diào)整策略。產(chǎn)品調(diào)整策略的優(yōu)點(diǎn)是增長(zhǎng)產(chǎn)品對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的適應(yīng)性，從而擴(kuò)大銷售，增長(zhǎng)公司的收益；缺陷是增長(zhǎng)了成本和費(fèi)用。10.舉例說(shuō)明探究性購(gòu)買行為有什么特點(diǎn)？針對(duì)這類購(gòu)買行為公司的營(yíng)銷對(duì)策如何？探究性購(gòu)買，也叫廣泛地解決問(wèn)題。指消費(fèi)者對(duì)自己需求的產(chǎn)品一無(wú)所知，既不了解性能牌號(hào)特點(diǎn)，優(yōu)不清楚選擇標(biāo)準(zhǔn)和使用養(yǎng)護(hù)方法。此時(shí)公司要忽然宣傳商品的特點(diǎn)，使消費(fèi)者在普遍了解大類商品的基礎(chǔ)上，建立起對(duì)某具體牌號(hào)商品的信心。11.簡(jiǎn)述影響公司分銷渠道設(shè)計(jì)的產(chǎn)品因素？答：影響公司分銷渠道設(shè)計(jì)的產(chǎn)品因素重要涉及以下方面：（1） 產(chǎn)品的價(jià)值。（2） 產(chǎn)品的時(shí)尚性。（3） 產(chǎn)品的易腐易毀性。（4） 產(chǎn)品的體積與沖量。（5） 產(chǎn)品的技術(shù)與服務(wù)規(guī)定。（6） 產(chǎn)品的季節(jié)性。（7） 產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)生命周期。（8） 產(chǎn)品的用途。12.運(yùn)用產(chǎn)品整體概念的相關(guān)回答以下問(wèn)題:“高檔產(chǎn)品才是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”的觀點(diǎn)是否對(duì)的？為什么？答：本題基本觀點(diǎn)：這個(gè)說(shuō)法不對(duì)的。按照題目規(guī)定，學(xué)生應(yīng)從產(chǎn)品整體概念的角度闡述這個(gè)問(wèn)題，從對(duì)產(chǎn)品概念的理解談什么是好產(chǎn)品，如能滿足需求/提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。13.集中性市場(chǎng)策略有什么優(yōu)缺陷？在什么請(qǐng)款下適宜采用這種策略？答：集中性是產(chǎn)策略的優(yōu)點(diǎn)是可以節(jié)省費(fèi)用，可以集中精力創(chuàng)名牌和保名牌。但是也有缺陷：實(shí)行這種策略對(duì)公司來(lái)說(shuō)要承擔(dān)一些風(fēng)險(xiǎn)，由于選的市場(chǎng)面比較窄，把所有精力都放在這兒，一旦市場(chǎng)情況變化快、預(yù)測(cè)不準(zhǔn)或是營(yíng)銷方案制訂不利，就也許失敗。在以下情況下適宜采用這種策略：（1） 公司的實(shí)力比較薄弱。（2） 產(chǎn)品在性能、特點(diǎn)等方面差異性的較大或產(chǎn)品特性變化的較快。（3） 試產(chǎn)差異性較大。（4） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用的是無(wú)差異性市場(chǎng)策略時(shí)。14.在分銷渠道設(shè)計(jì)中應(yīng)考慮哪些公司自身的因素？這些因素對(duì)公司的分銷渠道設(shè)計(jì)有何影響？答：（1） 公司的規(guī)模和實(shí)力。規(guī)模大的公司，資金力量雄厚，管理水平較高，假如公司樂(lè)意對(duì)渠道的控制限度高些，或規(guī)定渠道短些，就有也許做到。而規(guī)模小，資金力量不強(qiáng)的公司，必須依靠中間商提供銷售服務(wù)。（2） 公司聲譽(yù)與市場(chǎng)地位。聲譽(yù)越高的公司，抉擇的余地就越大；相反地，聲譽(yù)不高或沒(méi)有地位的公司，抉擇的余地就比較小。（3） 公司的經(jīng)營(yíng)管理能力。公司管理管理者的經(jīng)驗(yàn)豐富、經(jīng)營(yíng)管理能力強(qiáng)，職工業(yè)務(wù)素質(zhì)高，抉擇分銷渠道的積極性大；否則，選擇權(quán)就笑，依靠其他公司就比較多。（4） 控制渠道的規(guī)定。凡公司在銷售中需要對(duì)分銷渠道時(shí)刻控制的，不宜采用長(zhǎng)渠道、寬渠道結(jié)構(gòu)。公司如有較強(qiáng)的銷售能力，最宜把產(chǎn)品直接出售給消費(fèi)者或用戶；當(dāng)中間商必不可少時(shí)，則宜選擇較短的渠道結(jié)構(gòu)。15.簡(jiǎn)述新舊兩類市場(chǎng)觀念的區(qū)別。答：新舊兩類市場(chǎng)觀念的區(qū)別在于：（1） 公司經(jīng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)不同。舊觀念下公司以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，新的觀念下公司以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)；（2） 公司營(yíng)銷活動(dòng)的方式方法不同。舊觀念下的公司重要用各種推銷方式推銷制成的產(chǎn)品，新觀念下則是從消費(fèi)者需求出發(fā)，運(yùn)用整體市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，占領(lǐng)目的市場(chǎng)；（3） 營(yíng)銷活動(dòng)的著眼點(diǎn)不同。舊觀念下公司的目光短淺，偏向于計(jì)較每一項(xiàng)或短期交易的盈虧和利潤(rùn)的大小，而新觀念下公司除了考慮現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者需求外，還考慮在的消費(fèi)者的需求，在滿足消費(fèi)者需求/符合社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的同時(shí)，求得公司的長(zhǎng)期利潤(rùn)。16.市場(chǎng)補(bǔ)缺者取勝的關(guān)鍵是什么？一個(gè)最佳的補(bǔ)缺基點(diǎn)應(yīng)具有哪些特性？答：市場(chǎng)補(bǔ)缺者取勝的關(guān)鍵是專業(yè)化的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)。一個(gè)最佳的“補(bǔ)缺基點(diǎn)”應(yīng)急具有以下特性：（1） 有足夠的市場(chǎng)潛量和購(gòu)買力；（2） 利潤(rùn)在增長(zhǎng)的潛力；（3） 對(duì)重要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力；（4） 公司具有占據(jù)該補(bǔ)缺基點(diǎn)所必須的資源和能力；（5） 公司已有的信譽(yù)足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者。17.簡(jiǎn)述在什么條件下適宜采用廣告的形式進(jìn)行促銷？答：在下述條件下適宜采用廣告的形式進(jìn)行促銷：（1） 消費(fèi)品；（2） 公司以拉動(dòng)策略為主進(jìn)行促銷；（3） 市場(chǎng)分布較廣、規(guī)模較大。（4） 產(chǎn)品處在其生命周期的引入期和成長(zhǎng)期階段。等等。18.消費(fèi)者購(gòu)買汽車與購(gòu)買飲料的購(gòu)買行為有哪些區(qū)別？為什么？答：（1） 第一：汽車和飲料是兩類不同的產(chǎn)品，前者屬于價(jià)格高、購(gòu)買頻率低、影響比較深遠(yuǎn)、消費(fèi)者相對(duì)不透熟悉的產(chǎn)品；而飲料則屬于低值易耗品，消費(fèi)者對(duì)商品相稱熟悉，往往有自己忠實(shí)的品牌。（2） 第二：購(gòu)買汽車屬于探究性購(gòu)買行為，購(gòu)買飲料則屬于經(jīng)常性購(gòu)買行為。兩類購(gòu)買行為有著較大的差異。因此，兩類購(gòu)買行為的購(gòu)買決策過(guò)程必須有著較大的差異。購(gòu)買汽車，四個(gè)階段一般缺一不可，而購(gòu)買飲料一般只需通過(guò)決定購(gòu)買一個(gè)階段。19.試比較尾數(shù)定價(jià)策略和整數(shù)定價(jià)策略的不同功用？答：尾數(shù)定價(jià)策略，是針對(duì)消費(fèi)者對(duì)一般商品的求便宜/怕上當(dāng)?shù)男睦?，盡也許在價(jià)格數(shù)字上不進(jìn)位，使其價(jià)格的為數(shù)位零頭。使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格低廉和賣者計(jì)算精確、價(jià)格公道的感覺(jué)。整數(shù)定價(jià)策略，是在消費(fèi)者購(gòu)買比較注重高檔認(rèn)知的商品時(shí)，把商品的價(jià)格定為整數(shù)。給購(gòu)買者以高檔、高質(zhì)量的滿足。20.舉出一例實(shí)際生活中你所經(jīng)歷的購(gòu)買后不滿意的實(shí)例，你是如何解決的？并根據(jù)這一事例給公司在如何提高顧客購(gòu)買后滿意度方面提出建議。答：舉例。消費(fèi)者購(gòu)買商品后，購(gòu)買的決策過(guò)程還在繼續(xù)，他要評(píng)價(jià)已購(gòu)買的商品。公司對(duì)這一步仍須給予充足的重視，由于它關(guān)系到產(chǎn)品此后的市場(chǎng)和公司的信譽(yù)。消費(fèi)者的購(gòu)買活動(dòng)，先于購(gòu)買行為而發(fā)生，后于購(gòu)買行為而結(jié)束。消費(fèi)者的購(gòu)買感受和購(gòu)買評(píng)價(jià)至關(guān)重要。售貨現(xiàn)場(chǎng)的交易過(guò)程只但是是消費(fèi)者決策環(huán)節(jié)地一步，公司切忌以一概而全，必須研究整個(gè)購(gòu)買過(guò)程，特別要努力使顧客有良好的購(gòu)買感受，讓消費(fèi)者滿意，從而帶來(lái)公司經(jīng)營(yíng)效果。21.于實(shí)體產(chǎn)品相比，服務(wù)重要有哪些方面的特性？答：與實(shí)體產(chǎn)品相比，服務(wù)重要以下特性：（1） 無(wú)形性。即服務(wù)是無(wú)形的。服務(wù)是一種績(jī)效或行為，而不是實(shí)物。（2） 不可分離性。即服務(wù)產(chǎn)品的生產(chǎn)與消費(fèi)是同步進(jìn)行的，是不可分割的。（3） 可變性。即服務(wù)的質(zhì)量水平會(huì)受到相稱多因素的影響，因此會(huì)經(jīng)常變化。（4） 不可貯存性。又稱易消失性，指服務(wù)無(wú)法被貯藏起來(lái)以備將來(lái)使用。22.細(xì)分市場(chǎng)有效性的標(biāo)準(zhǔn)是什么？答：重要有以下方面：（1） 要做到分片集合化。根據(jù)消費(fèi)者的特點(diǎn)先把總體市場(chǎng)劃分為一個(gè)個(gè)較小的片，然后把相類似的小片集合到一起，形成一個(gè)個(gè)較大的片。對(duì)這個(gè)集合后的相對(duì)大一些的片規(guī)定特性明確，每個(gè)片（即細(xì)分市場(chǎng)）必須有各自的構(gòu)成的群體、共同的特性和類似的購(gòu)買行為。（2） 細(xì)分后的子市場(chǎng)要有足夠的購(gòu)買潛力。這既規(guī)定細(xì)分后的子市場(chǎng)具有與公司營(yíng)銷活動(dòng)相適應(yīng)的規(guī)模，還要子市場(chǎng)不僅具有現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買力，還需要具有相稱的購(gòu)買潛力，這樣的子市場(chǎng)才有發(fā)展前程。（3） 細(xì)分后的子市場(chǎng)要有可接近性。重要指公司可以有效地集中營(yíng)銷力量作用于所選定的目的市場(chǎng)的限度。（4） 市場(chǎng)細(xì)分要有可衡量性。重要體現(xiàn)有兩方面，其一，作為細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)是可以得到的，有些消費(fèi)者特性雖然重要，但不易獲得或衡量，不適宜作細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)，其二，細(xì)分后的消費(fèi)者市場(chǎng)片的人數(shù)、購(gòu)買量及潛在購(gòu)買能力應(yīng)當(dāng)是可以衡量的。（5） 市場(chǎng)細(xì)分要有相對(duì)的穩(wěn)定性。每一個(gè)分片劃定之后，要有一個(gè)相對(duì)的穩(wěn)定期，具體期限的規(guī)定根據(jù)市場(chǎng)的變化和商品的特性而定。23.銷售觀念是在什么背景下產(chǎn)生的？它與市場(chǎng)營(yíng)銷觀念有何不同？答：1、產(chǎn)生背景：賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)過(guò)渡的階段，致使部分產(chǎn)品供過(guò)于求。具體表現(xiàn)如下：（1）生產(chǎn)的社會(huì)化限度的提高，促使勞動(dòng)生產(chǎn)率提高，商品數(shù)量增長(zhǎng)，許多商品開(kāi)始供過(guò)于求。（2）竟?fàn)幍募觿?，使公司急于將制成的產(chǎn)品賣出去，以強(qiáng)化或高壓推銷的手段來(lái)銷售那些積壓和銷售不力的產(chǎn)品，為了爭(zhēng)奪顧客，有些公司采用了欺騙和硬性推銷的行為，反而招致了消費(fèi)者的反感。2、兩者的區(qū)別：①營(yíng)銷出發(fā)點(diǎn)。推銷觀念是以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)；市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是以消費(fèi)者的需求為出發(fā)點(diǎn)。②營(yíng)銷目的。推銷觀念是通過(guò)大量推銷產(chǎn)品獲利；市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是通過(guò)滿足需求達(dá)成長(zhǎng)期利潤(rùn)的。③基本營(yíng)銷策略。推銷觀念是以多種推銷方式竟?fàn)?；市?chǎng)營(yíng)銷觀念是以發(fā)現(xiàn)和滿足需求竟?fàn)?。④?cè)重的方法。推銷觀念是以派員銷售和廣告宣傳為主；市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是實(shí)行整體營(yíng)銷方案。24.公司的多角化增長(zhǎng)戰(zhàn)略有哪幾種具體途徑？答：（1）多角化增長(zhǎng)戰(zhàn)略是公司盡量增長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品的種類和品種,使自身的專長(zhǎng)得以充足發(fā)揮,人、財(cái)、物力資源得以充足運(yùn)用，且減少風(fēng)險(xiǎn)、提高整體效益。（2）具體的三種途徑有：①同心多角化指公司運(yùn)用原有的技術(shù)、專長(zhǎng)、專業(yè)經(jīng)驗(yàn)等開(kāi)發(fā)與本公司產(chǎn)品有互相關(guān)系的新產(chǎn)品。②水平多角化。指公司仍面向過(guò)去的市場(chǎng)，通過(guò)采用不同的技術(shù)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，增長(zhǎng)產(chǎn)品的種類和品種。③復(fù)合多角化。指公司通過(guò)購(gòu)買、兼并、合資或者內(nèi)部投資等方式，擴(kuò)大營(yíng)領(lǐng)域，增長(zhǎng)與公司現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)大不相同的產(chǎn)品或服務(wù)。25.公司面臨環(huán)境威脅的對(duì)策如何？答：公司對(duì)付環(huán)境威脅的對(duì)策有三種：①對(duì)抗策略。公司試圖通過(guò)自己的努力限制或扭轉(zhuǎn)環(huán)境中不利因素的發(fā)展。②減輕策略。公司力圖通過(guò)改變自己的某些策略，以減少環(huán)境變化威脅對(duì)公司的負(fù)面影響限度。③轉(zhuǎn)移策略。公司通過(guò)改變自己受到威脅的重要產(chǎn)品的現(xiàn)有市場(chǎng)或?qū)⑼顿Y方向轉(zhuǎn)移來(lái)避免環(huán)境變化對(duì)公司的威脅。26.五個(gè)“W”和一個(gè)“H”具體指什么？公司營(yíng)銷者為什么必須搞清楚五個(gè)“W”和一個(gè)“H”？答：（1）“5W1H”指：①“什么”What了解消費(fèi)者購(gòu)買什么、了解什么。②“誰(shuí)”Who既要了解消費(fèi)產(chǎn)品的是哪些人，又要弄清購(gòu)買行動(dòng)中的“購(gòu)買角色”。③“哪里”Where了解消費(fèi)者在哪里購(gòu)買，、在哪里使用。④“什么時(shí)候”When了解消費(fèi)在具體的季節(jié)、時(shí)間甚至?xí)r點(diǎn)所發(fā)生的購(gòu)買行為。⑤“如何”How了解消費(fèi)者如何購(gòu)買、喜歡什么樣的促銷方式，又要搞清楚消費(fèi)者對(duì)所購(gòu)買的商品如何使用。⑥“為什么”Why了解和探索消費(fèi)者行為的動(dòng)機(jī)或影響其他行為的因素。（2）①5W1H”是公司時(shí)常碰到的要解決的問(wèn)題，前五個(gè)問(wèn)題是消費(fèi)者行為公開(kāi)的一面，即購(gòu)買行為的外部顯露部分，公司的營(yíng)銷人員通?？梢酝ㄟ^(guò)觀測(cè)、詢問(wèn)等方式獲得較明確的答案，而第六個(gè)問(wèn)題——為什么購(gòu)買，卻是隱蔽的、錯(cuò)綜復(fù)雜的和難以捉摸的。②營(yíng)銷人員假如能比較清楚地了解各類購(gòu)買者對(duì)不同形式的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、促銷方式的真實(shí)反映，就可以適本地誘發(fā)購(gòu)買者的購(gòu)買行為。這就需要營(yíng)銷人員在掌握有關(guān)購(gòu)買者行為基礎(chǔ)理論的前提下，通過(guò)大量的調(diào)查研究，搞清楚公司各種營(yíng)銷活動(dòng)與購(gòu)買者反映之間的關(guān)系。③“暗箱”理論的提出，使公司有也許了解消費(fèi)者行為心理過(guò)程的隱蔽性。從而對(duì)購(gòu)買行為產(chǎn)生影響。27.市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研重要有哪些環(huán)節(jié)？答：1.擬定問(wèn)題和研究目的2.制定調(diào)研方案3.收集信息4.分析信息5.撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告,提出調(diào)研結(jié)論.28.競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)反映可分為哪幾種類型？答：競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)反映可以分為以下幾種類型：（1）、遲鈍型競(jìng)爭(zhēng)者；（2）、選擇型競(jìng)爭(zhēng)者；（3）、強(qiáng)烈反映型競(jìng)爭(zhēng)者；（4）、不規(guī)律型競(jìng)爭(zhēng)者。29.差異性市場(chǎng)策略有什么優(yōu)缺陷？公司在什么條件下適宜采用差異性市場(chǎng)策略？答：這種策略的優(yōu)點(diǎn)在于它能分別滿足不同消費(fèi)者的需要，提高消費(fèi)者對(duì)公司的信任感，增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力，有助于公司擴(kuò)大銷售。同時(shí)，一個(gè)公司在數(shù)個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上都能取得較好的營(yíng)銷效果，有助于樹(shù)立公司形象，提高顧客對(duì)公司產(chǎn)品的信賴限度和購(gòu)買頻率。這種策略的缺陷是，成本和銷售費(fèi)用會(huì)大幅增長(zhǎng)。大型公司、特性變化快的產(chǎn)品、市場(chǎng)差異性大的產(chǎn)品、進(jìn)入成熟期的產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用無(wú)差異性市場(chǎng)策略的公司，適宜采用差異性市場(chǎng)策略。30．對(duì)品牌設(shè)計(jì)有哪些基本規(guī)定？答：對(duì)品牌設(shè)計(jì)的規(guī)定：（1）、標(biāo)記性：設(shè)計(jì)新奇，不落俗套；突出重點(diǎn)，主次分明；簡(jiǎn)捷明快，易于辨認(rèn)。（2）、適應(yīng)性：便于在多種場(chǎng)合、多種傳播媒體使用，有助于公司開(kāi)展促銷活動(dòng)；適應(yīng)國(guó)內(nèi)外消費(fèi)對(duì)象的愛(ài)好，避免禁忌；適應(yīng)國(guó)內(nèi)外的商標(biāo)法規(guī)，便于申請(qǐng)注冊(cè)。（3）、藝術(shù)性：針對(duì)消費(fèi)者心理，啟發(fā)聯(lián)想；思想內(nèi)容健康，無(wú)不良意義；設(shè)計(jì)專有名稱。31.開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的程序包含哪幾個(gè)階段?答:1.尋找構(gòu)想;2.激勵(lì)構(gòu)想;3.完善構(gòu)想.32.什么是需求導(dǎo)向定價(jià)法？其重要有哪兩種方法？答：需求導(dǎo)向定價(jià)法是以消費(fèi)者的需求為中心的公司定價(jià)方法。其重要的方法有兩種：（1）、理解價(jià)值定價(jià)法；（2）、區(qū)分需求定價(jià)法。33.簡(jiǎn)述選擇中間商數(shù)目的三種形式。答：選擇中間商數(shù)目的三種形式為：第一，普遍性銷售，又叫密集分銷。這種策略合用于價(jià)格低廉、無(wú)差異性的日用消費(fèi)品。第二，選擇性銷售。這種渠道策略大都合用于一些選擇性較強(qiáng)的日用消費(fèi)品和專用性較強(qiáng)的零配件以及技術(shù)服務(wù)規(guī)定較高的產(chǎn)品。第三，獨(dú)家銷售，這種策略一般合用于新產(chǎn)品、名牌產(chǎn)品以及有某種特殊性能和用途的產(chǎn)品。34.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷重要有哪些職能？答：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能有：（1）、信息收集；（2）、信息發(fā)布；（3）、銷售促進(jìn)；（4）、銷售渠道；（5）、顧客服務(wù)與顧客關(guān)系；（6）、網(wǎng)址推廣。35.公司進(jìn)行有效溝通及促銷組合時(shí)需通過(guò)哪七個(gè)環(huán)節(jié)？答：公司進(jìn)行有效溝通及促銷的環(huán)節(jié)有：（1）、找出目的受眾；（2）、決定溝通目的；（3）、設(shè)計(jì)溝通信息；（4）、選擇溝通渠道；（5）、制定促銷預(yù)算；（6）、決定促銷組合。36.年度計(jì)劃控制重要有哪些環(huán)節(jié)?答:1.確立目的;2.評(píng)估執(zhí)行結(jié)果;3.診斷執(zhí)行結(jié)果;4.采用修正措施.37.通過(guò)國(guó)內(nèi)的出口貿(mào)易機(jī)構(gòu)出口產(chǎn)品有什么優(yōu)缺陷？答：優(yōu)點(diǎn)：（1）、可減少成本，獲得較高的經(jīng)濟(jì)效益，由于公司可以在國(guó)外市場(chǎng)獲得便宜的勞動(dòng)力和原料，節(jié)省國(guó)際運(yùn)送費(fèi)用；（2）、可以繞過(guò)東道國(guó)設(shè)立的市場(chǎng)壁壘。同時(shí)，本地生產(chǎn)、本地銷售，有助于產(chǎn)品營(yíng)銷適應(yīng)本地的消費(fèi)需求和市場(chǎng)環(huán)境。缺陷：重要缺陷在于風(fēng)險(xiǎn)較大。四、案例分析案例分析1：美國(guó)福特汽車公司和通用汽車公司的初期競(jìng)爭(zhēng)美國(guó)福特汽車公司是192023由亨利?福特與詹姆斯?卡曾斯、道奇兄弟等創(chuàng)辦，由福特任總經(jīng)理。192023福特公司聘用詹姆斯?庫(kù)茲恩任總經(jīng)理。庫(kù)茲恩上任后實(shí)行了三項(xiàng)決策：1．對(duì)主產(chǎn)品“T型車”做出降價(jià)的決定，即192023定的售價(jià)950美元降到850美元以下；2．按每輛“T型車”850美元售價(jià)的目的，著手改革公司內(nèi)部的生產(chǎn)線，在占地面積為278英畝的新廠中一方面采用現(xiàn)代化的大規(guī)模裝配作業(yè)線，使過(guò)去12．5小時(shí)出一輛“T型車”，降到9分鐘出一輛車，大幅度地減少成本；3．在全世界設(shè)立7000多家代銷商，廣設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)。美國(guó)通用汽車公司于192023成立，由杜邦財(cái)團(tuán)控制。1928年以前，它是市場(chǎng)占有率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于福特汽車公司的一個(gè)弱手。192023斯隆就職于通用汽車公司，針對(duì)當(dāng)時(shí)通用汽車公司松散的權(quán)力分散狀況寫(xiě)了(組織研究)一文，提出了“集中決策控制下的分散作業(yè)”，使集權(quán)和分權(quán)得到很好平衡。1923年，斯隆任通用汽車公司總經(jīng)理，改革了經(jīng)營(yíng)組織，使公司高層領(lǐng)導(dǎo)人抓經(jīng)營(yíng)、抓戰(zhàn)略性決策，平常的管理工作由事業(yè)部去完畢。同時(shí)，提出“汽車形式多樣化”的經(jīng)營(yíng)方針，對(duì)滿足各階層消費(fèi)者的需要。1923年市場(chǎng)占有率僅12％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于福特汽車公司；1928年市場(chǎng)占有率達(dá)成30％以上，超過(guò)福特汽車公司，1956年市場(chǎng)占有率達(dá)53％，成為美國(guó)最大的汽車公司。問(wèn)題：1.福特公司采用的是什么觀念，適應(yīng)什么特點(diǎn)？2.通用公司采用的是什么觀念，適應(yīng)什么特點(diǎn)？3.分析通用汽車超越福特汽車的因素及體會(huì)答：1．福特公司最初應(yīng)用生產(chǎn)觀念（這是一種傳統(tǒng)的、古老的經(jīng)營(yíng)思想）,只擴(kuò)大市場(chǎng)需求和減少成本，在市場(chǎng)上獲得成功，是由于市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，市場(chǎng)處在供不應(yīng)求的狀態(tài)。2．通用公司應(yīng)用了市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，推行“汽車形式多樣化”方針，一切以消費(fèi)者的需要和欲望為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，滿足了消費(fèi)者的需求，所以它能后來(lái)居上并獲得成功。3.因素及體會(huì)：公司應(yīng)不斷研究環(huán)境、研究消費(fèi)者需求，適應(yīng)環(huán)境變化，滿足消費(fèi)者需求，轉(zhuǎn)變觀念。案例分析2：戴爾為什么頻獲采購(gòu)大單5年前，世界最大的計(jì)算機(jī)生產(chǎn)商戴爾公司決定在廈門建立中國(guó)客戶中心，不僅在本地生產(chǎn)戴爾品牌的臺(tái)式機(jī)、服務(wù)器和筆記本電腦，還初次將其獨(dú)特的直銷模式引入中國(guó)。今天，戴爾的產(chǎn)品已經(jīng)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)嶄露頭角．其中計(jì)算機(jī)的市場(chǎng)銷售額已排名第三，而最新的市場(chǎng)調(diào)查顯示，戴爾的服務(wù)器也在今年第二季度初次榮登市場(chǎng)榜首。同時(shí)，戴爾在政府市場(chǎng)上收獲亦頗豐。只是短短的5年時(shí)間，戴爾何以能在中國(guó)市場(chǎng)取得如此驕人的業(yè)績(jī)?重要負(fù)責(zé)集團(tuán)采購(gòu)的戴爾(中國(guó))大客戶部市場(chǎng)經(jīng)理吳智遠(yuǎn)認(rèn)為，從市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看，中國(guó)目前是世界上IT產(chǎn)品采購(gòu)增長(zhǎng)最快和潛力最大的市場(chǎng)，戴爾趕上廠中國(guó)加快信息化建設(shè)的大好時(shí)機(jī)，同時(shí)，中國(guó)國(guó)內(nèi)招標(biāo)采購(gòu)市場(chǎng)的規(guī)范化趨勢(shì)，像增長(zhǎng)政府和集團(tuán)采購(gòu)的公開(kāi)性與透明度等市場(chǎng)行為，為戴爾等國(guó)際化品牌以其在中國(guó)生產(chǎn)的產(chǎn)品參與競(jìng)爭(zhēng)發(fā)明了更加公平的市場(chǎng)環(huán)境。請(qǐng)回答：1．戴爾公司以其獨(dú)特的直銷模式聞名于世，請(qǐng)指出哪些情況下適宜采用直銷?2．請(qǐng)你總結(jié)一下戴爾成功的經(jīng)驗(yàn)。答：1、對(duì)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)：(1)單位價(jià)值的大；(2)產(chǎn)品的時(shí)尚性、式樣或款式變化比較快的；(3)易腐易毀性、不易儲(chǔ)、運(yùn)的產(chǎn)品；(4)體積過(guò)大或過(guò)重的產(chǎn)品；(5)技術(shù)性較強(qiáng)而又需提供售前、售中、售后服務(wù)的商品；(6)季節(jié)性不強(qiáng)的商品；(7)處在試銷階段的新產(chǎn)品；(8)專用性強(qiáng)的商品，如專用設(shè)備、特殊品種和規(guī)格；以及特殊用途的產(chǎn)品。宜采用直銷渠道結(jié)構(gòu)為好。2、戴爾成功秘訣究竟是什么？答案也許很簡(jiǎn)樸，由于邁克爾?戴爾最為看重的是公司市場(chǎng)銷售的運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)。他認(rèn)為，為了戴爾公司的長(zhǎng)期利潤(rùn)，公司就必須使自己的產(chǎn)品有足夠的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。就其成功的經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)有很多方面：（1）他改變了市場(chǎng)領(lǐng)先者制定的游戲規(guī)則，變“中間商代理”的分銷渠道為直銷模式。（2）成本減少，把給中間商代理的折扣讓利給消費(fèi)者，具有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。（3）點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、零庫(kù)存、按需定制、接單生產(chǎn)、資金周轉(zhuǎn)快。（4）從競(jìng)爭(zhēng)者的“優(yōu)勢(shì)中找弱點(diǎn)，令對(duì)手無(wú)法還擊。案例分析3：強(qiáng)生醫(yī)藥公司強(qiáng)生公司生產(chǎn)的泰樂(lè)諾膠囊是一種止痛藥，1981年就銷售43．5億美元，占強(qiáng)生公司總銷售額的7％，占總利潤(rùn)的17％。1982年9月末的一天，一位叫亞當(dāng)?杰努斯的患者服了一粒藥后當(dāng)天死亡；同一天，另一對(duì)服了泰樂(lè)諾的夫婦，也在兩天后死掉了。消息迅速傳遍了美國(guó)。強(qiáng)生公司在止痛藥市場(chǎng)上的份額一度從35．3％下跌到局限性7％，公司面臨巨大危機(jī)。強(qiáng)生公司迅速做出反映：第一步，調(diào)查并澄清事實(shí)。第二步，評(píng)估并遏止事件的影響。“泰樂(lè)諾中毒事件”使強(qiáng)生公司損失過(guò)億美元，但最重要的是對(duì)其商標(biāo)自身的影響。強(qiáng)生公司事后進(jìn)行民意調(diào)查，發(fā)現(xiàn)49％的人回答他們?nèi)詴?huì)使用這種藥，于是，強(qiáng)生公司又把藥擺到了貨架上。第三步，使泰樂(lè)諾重振雄風(fēng)。強(qiáng)生公司為實(shí)現(xiàn)這一目的，采用了“穩(wěn)住?？?，滲透新顧客群”的策略，具體環(huán)節(jié)如下：1．強(qiáng)生公司碰到如此嚴(yán)重的環(huán)境威脅，卻能在短短的8個(gè)月后就將危機(jī)化解，重新贏得市場(chǎng)。請(qǐng)用有關(guān)公司對(duì)環(huán)境營(yíng)銷的對(duì)策的原理對(duì)此作出分析。2．從這起事件中我們能得到什么啟發(fā)?答（1）任何公司都面臨著機(jī)會(huì)和威脅，當(dāng)環(huán)境威脅到來(lái)時(shí)，公司必須制定應(yīng)變計(jì)劃，及時(shí)采用適當(dāng)策略以求生存和發(fā)展。強(qiáng)生公司遭碰到患者服用泰樂(lè)諾膠囊死亡這一突發(fā)的重大事件，這一事件直接影響到強(qiáng)生公司的經(jīng)營(yíng)狀況、市場(chǎng)份額，使得強(qiáng)生面臨巨大的環(huán)境威脅。面對(duì)這次挑戰(zhàn)，強(qiáng)生果斷采用對(duì)抗策略和減輕策略。通過(guò)調(diào)查并澄清事實(shí)、評(píng)估并遏止事件的影響，穩(wěn)定?？汀B透新顧客群三個(gè)有效的環(huán)節(jié)，重新贏得顧客的信任，恢復(fù)市場(chǎng)份額，再度獲得巨大利潤(rùn)。消除了環(huán)境威脅對(duì)自己的不利影響。（2）公司處在變化萬(wàn)千的營(yíng)銷環(huán)境當(dāng)中，也許碰到對(duì)自己有利的機(jī)會(huì)，有也許碰到對(duì)自己不利的威脅。面對(duì)威脅，應(yīng)當(dāng)冷靜分析，積極解決，只要解決得當(dāng)，對(duì)自己不利的威脅也可以轉(zhuǎn)化為對(duì)自己有利的機(jī)會(huì)；同樣，機(jī)會(huì)假如把握不好也也許轉(zhuǎn)化為對(duì)自己不利的威脅。一方面，要設(shè)計(jì)符合消費(fèi)者需要的、保護(hù)消費(fèi)者健康、能給消費(fèi)者帶來(lái)好處、不污染環(huán)境的產(chǎn)品。另一方面，在制造，包裝，運(yùn)送，銷售中嚴(yán)格執(zhí)行質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，保證到達(dá)消費(fèi)者手中的都是質(zhì)量合格的產(chǎn)品。最后，做好售后服務(wù)工作和輔助保障措施，以防萬(wàn)一出現(xiàn)威脅時(shí)可使消費(fèi)者得到及時(shí)的解決和補(bǔ)償，同時(shí)注意維護(hù)產(chǎn)品和商標(biāo)的信譽(yù)。案例分析5：樂(lè)凱公司的渠道策略1996年以來(lái)，國(guó)際著名感光材料跨國(guó)公司大舉挺進(jìn)中國(guó)，他們依靠雄厚的實(shí)力，在中國(guó)一方面加大營(yíng)銷投入，大建專賣店、連鎖店，一方面投入巨資合資組建新的生產(chǎn)線，這給樂(lè)凱帶來(lái)了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。樂(lè)凱以市場(chǎng)為導(dǎo)向，系統(tǒng)謀劃，根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)需求，制定了自己的渠道策略，取得了較好的效果。樂(lè)凱公司采用了建立自己的渠道網(wǎng)絡(luò)和運(yùn)用代理商分銷相結(jié)合的渠道策略。一方面，樂(lè)凱公司長(zhǎng)期以來(lái)一直在構(gòu)筑自己的分銷網(wǎng)絡(luò)，早在20世紀(jì)80年代就在全國(guó)大中城市設(shè)立了32個(gè)樂(lè)凱彩擴(kuò)服務(wù)部，以此為基礎(chǔ)，目前它在全國(guó)已擁有近千家專賣店和1400家特約彩擴(kuò)店?，F(xiàn)在，樂(lè)凱專賣店的建設(shè)以天天二家的速度增長(zhǎng)。另一方面，樂(lè)凱充足運(yùn)用社會(huì)力量擴(kuò)展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)。全國(guó)樂(lè)凱部重點(diǎn)加強(qiáng)了基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，逐步向區(qū)域營(yíng)銷中心過(guò)渡。以樂(lè)凱部為基點(diǎn)，在各地選擇了一批信譽(yù)好、市場(chǎng)輻射能力強(qiáng)的商家作為樂(lè)凱的地區(qū)代理，建立起一個(gè)樂(lè)凱代理分銷體系，借助社會(huì)力量營(yíng)造市場(chǎng)、拓展市場(chǎng)。當(dāng)前樂(lè)凱已在國(guó)內(nèi)建立了以三十多個(gè)樂(lè)凱部為中心，近千家樂(lè)凱專賣店；千余家特約沖擴(kuò)店，聯(lián)結(jié)數(shù)百個(gè)分銷代理商，輻射數(shù)萬(wàn)零售沖擴(kuò)點(diǎn)的分銷網(wǎng)絡(luò)。優(yōu)良的質(zhì)量，得力的分銷網(wǎng)絡(luò)，加上各種適應(yīng)市場(chǎng)需求的營(yíng)銷策略，大大帶動(dòng)了產(chǎn)品銷售與市場(chǎng)拓展。1999年1—10月，彩色膠卷、彩色相紙、PS版的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷量分別較上年同期增長(zhǎng)了25％、127．3％、19．7％，出口量分別增長(zhǎng)了36．5％、36．796、83．3％。思考：1．從膠片類產(chǎn)品和市場(chǎng)需求的特點(diǎn)評(píng)價(jià)樂(lè)凱的分銷策略。2．面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，樂(lè)凱的分銷策略還應(yīng)作哪些完善?答：1．從膠片類產(chǎn)品和需求的特點(diǎn)評(píng)價(jià)樂(lè)凱的分銷策略公司在設(shè)計(jì)分銷渠道時(shí)需要考慮產(chǎn)品條件、市場(chǎng)調(diào)節(jié)、公司自身?xiàng)l件等因素。產(chǎn)品條件：1）膠片單位價(jià)值量小，合用于長(zhǎng)渠道。2）膠片體積與重量小，合用于長(zhǎng)渠道。3）膠片的技術(shù)與服務(wù)規(guī)定低，合用于長(zhǎng)渠道4）膠片不易被腐蝕，合用于長(zhǎng)渠道。市場(chǎng)條件：1）目的顧客分布廣泛且大部分是生活資料的消費(fèi)者。2）潛在顧客多。3）購(gòu)買數(shù)量少，消費(fèi)者喜歡接近渠道購(gòu)買。2．面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，樂(lè)凱的分銷策略還應(yīng)作哪些完善?建議還要從自建網(wǎng)絡(luò)和分銷商網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)一步采用措施。1）從自建網(wǎng)絡(luò)方面可以加大直銷的力度，和一些大的用戶、大型運(yùn)動(dòng)會(huì)聯(lián)系。2）從分銷商網(wǎng)絡(luò)方面可以加大和一些分銷商的聯(lián)合力度，運(yùn)用一些藥店、加油站等的分銷網(wǎng)絡(luò)替自己銷售膠片。案例分析6：國(guó)家工商總局最近公布的馳名商標(biāo)消息有一個(gè)熱點(diǎn)中的熱點(diǎn)——大連韓偉集團(tuán)用于雞等產(chǎn)品的“咯咯噠，商標(biāo)被認(rèn)定為馳名商標(biāo)。在難以計(jì)數(shù)的商品中，很少有產(chǎn)品像雞蛋同樣老百姓的生活起著如此重要的作用，但是雞蛋的商標(biāo)被認(rèn)定為馳名商標(biāo)還是破天荒的第一，這標(biāo)志著在中國(guó)雞蛋等初加工的農(nóng)產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入了品牌時(shí)代。消費(fèi)者認(rèn)牌購(gòu)貨是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定限度的必然現(xiàn)象。在我國(guó)，假冒偽劣產(chǎn)品的猖獗和食品安全問(wèn)題的存在，更使認(rèn)牌購(gòu)貨有了特殊的意義?！翱┛﹪}”為消費(fèi)者和專家認(rèn)可，并不是靠鋪天蓋地的廣告，而是靠讓消費(fèi)者放心的產(chǎn)品服務(wù)，靠的是真正的綠色食品和先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)與管理。通過(guò)20數(shù)年的奮斗，韓偉集團(tuán)已發(fā)展為年產(chǎn)鮮蛋5800萬(wàn)公斤的全國(guó)最大的雞蛋生產(chǎn)公司。韓偉集團(tuán)是我國(guó)唯一的世界蛋協(xié)會(huì)國(guó)家級(jí)成員。以前人們總是認(rèn)為，有一層硬殼的雞蛋天然是清潔衛(wèi)生的，事實(shí)上這是一種誤解。由環(huán)境和飼料等方面的因素，雞蛋同樣成了一種有安全和健康風(fēng)險(xiǎn)的食品。雞蛋內(nèi)的有害病素、藥物特別是抗生素和重金屬等有害物質(zhì)的殘留，特別值得重視。而禽流感帶來(lái)的恐慌，大家感受到了吃雞蛋的風(fēng)險(xiǎn)。嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)使消費(fèi)者不得不在吃雞蛋時(shí)也追求綠色、健康安全。這種情況給生產(chǎn)公司提供了巨大的商機(jī)，同時(shí)也帶來(lái)了挑戰(zhàn)。許多商家敏銳地把握這一點(diǎn)，于是我們就在市場(chǎng)上看到了各種各樣的綠色雞蛋和口味營(yíng)養(yǎng)不同尋常的雞蛋，使消費(fèi)眼花繚亂。吃夠了用含激素飼料養(yǎng)的雞下的沒(méi)滋沒(méi)味的大雞蛋，使人們懷念起農(nóng)家土雞下的小雞蛋美味。于是市場(chǎng)上就出現(xiàn)了眾多的迎合這一消費(fèi)需求的土雞蛋、柴雞蛋、笨雞蛋、散養(yǎng)雞蛋、地雞蛋。但是，對(duì)于商家的熱情，消費(fèi)者似乎并不怎么買帳，由于被假冒偽劣產(chǎn)品坑苦了的消費(fèi)者清楚，往普通雞蛋上貼標(biāo)簽比生產(chǎn)出真正的優(yōu)質(zhì)雞蛋要容易得多。市場(chǎng)上的雞蛋雖然貼著各種各樣的標(biāo)簽，能使消費(fèi)者很容易地認(rèn)牌購(gòu)貨的商標(biāo)卻很少見(jiàn)。請(qǐng)認(rèn)真閱讀以上案例，回答下列問(wèn)題：l．雞蛋這種過(guò)去在消費(fèi)者心中的同質(zhì)商品如今也進(jìn)入了品牌時(shí)代，這說(shuō)明了什么?答：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，品牌的重要性日益凸現(xiàn)。消費(fèi)者在豐富的商品面前，認(rèn)牌購(gòu)物的的意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，范圍越來(lái)越大。公司在競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈的市場(chǎng)上，努力發(fā)明產(chǎn)品差異化，樹(shù)立自己的品牌，并為其品牌富于深厚的內(nèi)涵，是增強(qiáng)其核心競(jìng)爭(zhēng)力、在市場(chǎng)上取勝的關(guān)鍵。2．公司應(yīng)如何為其品牌賦予內(nèi)涵，從而使消費(fèi)者給予足夠的信任答：近年來(lái)，雞蛋這類產(chǎn)品的污染日益嚴(yán)重，使得消費(fèi)者不得不在吃雞蛋時(shí)也追求綠色、健康安全，這種情況給生產(chǎn)公司提供了巨大的商機(jī)。“咯咯噠”靠著先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)與管理，生產(chǎn)無(wú)藥物和激素、抗生素、重金屬殘留的綠色雞蛋，再通過(guò)相應(yīng)的促銷活動(dòng)，將品牌信息及時(shí)傳出去，可靠的產(chǎn)品品質(zhì)與公司適度的品牌溝通，建立了消費(fèi)者與商家的信任，使“咯咯噠”獲得了巨大的成功。案例分析7：不斷創(chuàng)新是杜邦成功的秘密182023，法國(guó)移民德魯莽?愛(ài)雷內(nèi)?杜邦在美國(guó)特拉華州威明頓市附近的白蘭地河畔創(chuàng)建了杜邦公司。他沒(méi)想到的是，在公司走過(guò)兩個(gè)世紀(jì)后，杜邦成了位居美國(guó)500強(qiáng)第13位的大跨國(guó)公司，并被《幸?！冯s志評(píng)為當(dāng)今世界化工行業(yè)最成功、最受推崇的公司。1997年銷售收人達(dá)450億美元，賺錢41億美元。在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，公司“其興也勃，其亡也忽”，已經(jīng)司空見(jiàn)慣。杜邦為什么能在其經(jīng)營(yíng)的領(lǐng)域內(nèi)長(zhǎng)盛不衰?不斷劍新，正是杜邦成功的秘密所在;面對(duì)不斷變化的外部環(huán)境，不斷地進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、制度創(chuàng)新，使杜邦始終與市場(chǎng)同步前進(jìn)。請(qǐng)思考:1.杜邦公司的產(chǎn)品不斷創(chuàng)新依賴什么?答：杜邦公司的不斷創(chuàng)新依賴的是公司追求不斷創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)理念、對(duì)科研的重視和投人、較強(qiáng)的科學(xué)技術(shù)優(yōu)勢(shì)和對(duì)市場(chǎng)的關(guān)注等等。2.結(jié)合以上案例，談?wù)劄槭裁凑f(shuō)不斷創(chuàng)新是公司發(fā)展的動(dòng)力?答：創(chuàng)新是人類社會(huì)的永恒主題，更是公司進(jìn)步的主線途徑。要想在競(jìng)爭(zhēng)中保持贏家地位，必須面對(duì)更多的壓力和挑戰(zhàn)，不斷創(chuàng)新，才干保持長(zhǎng)期不衰的生命力，才干底得市場(chǎng)、