主管一對一輔導(惠莉)教學文案

總公司培訓部2009年9月主管一對一輔導(fǔdǎo)介紹第一頁，共17頁。惠莉

主任入司時間(shíjiān)：1996.1.3四星導師2003—2009連續(xù)六年IQA獎1999、2003、2009MDRT會員2009年總公司高峰會優(yōu)秀業(yè)務員總公司鉆石俱樂部66鉆2003、2006、2007、2008、2009年江蘇分公司高峰會員江蘇分公司第一屆鉆石協(xié)會會長（03年）2008年江蘇分公司鉆石年會會長2007、2008金陵晚報讀者評選優(yōu)秀理財師平安客服柜面形象大使銀獎榮譽業(yè)務員第二頁，共17頁。目錄(mùlù)主管(zhǔguǎn)一對一輔導現(xiàn)狀主管(zhǔguǎn)一對一輔導具體內(nèi)容主管(zhǔguǎn)一對一輔導注意事項第三頁，共17頁。主管一對一輔導(fǔdǎo)現(xiàn)狀輔導內(nèi)容側(cè)重于產(chǎn)品、心態(tài)調(diào)整(tiáozhěng)、主顧開拓和建議書講解等內(nèi)容輔導形式陪同拜訪一對一輔導訓練輔導頻次新人轉(zhuǎn)正前陪同拜訪的次數(shù)在1-3次之間采用一對一單獨溝通或一對多二早訓練形式進行輔導第四頁，共17頁。操作(cāozuò)一對一輔導的困惑新人主管想起來了輔導一下，沒想起來不輔導。輔導的內(nèi)容不規(guī)范(guīfàn)，流程不清晰。主管輔導技能(jìnéng)不足，輔導流程不規(guī)范，沒有統(tǒng)一的形式檢驗新人掌握的情況。組訓、督導沒有一個統(tǒng)一的時間和載體供主管對新人進行一對一輔導，營業(yè)區(qū)內(nèi)勤無法進行統(tǒng)一檢查。第五頁，共17頁。

主管一對一輔導需要有統(tǒng)一的載體來運作輔導方式(fāngshì)需要改進,形式要多樣化主管一對一輔導需要有固定時點統(tǒng)一進行，使輔導更規(guī)范強化督導，統(tǒng)一檢查，使日常督導檢查更加規(guī)范小結(jié)(xiǎojié)第六頁，共17頁。崗前班銜接(xiánjiē)班轉(zhuǎn)正(zhuǎnzhèng)班熟悉產(chǎn)品(chǎnpǐn)上崗開第一單SDPS及產(chǎn)品組合的學習新人培訓流程掌握主打產(chǎn)品、開單產(chǎn)品、銷售技巧鞏固過渡新人活動率、達成轉(zhuǎn)正主管一對一輔導（9單元）新人成長步步高培訓主管一對一輔導具體內(nèi)容第七頁，共17頁。單元一：我過去一年的收支需求及將開支需求轉(zhuǎn)化為推銷活動的目標單元二：檢查計劃100、制訂拜訪計劃及填寫工作日志單元三：客戶需求分析及答疑單元四：運用T形圖等方式激發(fā)客戶需求單元五：結(jié)合金領(lǐng)建議書進行產(chǎn)品說明單元六：電話約訪單元七：陪同拜訪前預演單元八：陪同拜訪及反饋單元九：遞送保單及轉(zhuǎn)介紹主管一對一輔導(fǔdǎo)9單元九個單元環(huán)環(huán)相扣,圍繞新人(xīnrén)開第一單設計!第八頁，共17頁。主管(zhǔguǎn)一對一輔導操作重點事前：了解本單元的主要知識點及訓練目標督促新人準時參加輔導事中：按照單元目標，選擇適合的訓練方法結(jié)合《學員手冊》與學員互動，落實相關(guān)(xiāngguān)訓練內(nèi)容事后：根據(jù)新人的需要進行及時指導和答疑在操作過程中，觀察新人是否靈活運用所學知識點與技巧第九頁，共17頁。

范例(fànlì)1：我過去一年的收支需求及將開支需求轉(zhuǎn)化為推銷活動的目標——前期準備操作時間：銜接班第一天對應課程：拜師會主管應知應會:事前：告知您的新人回顧去年的家庭開支情況,明確制定家庭開支計劃、進行目標計劃的重要性明確他一年的收入目標事中：組織新人填寫《年度開支表》;針對《年度開支表》對開支情況進行分析新人收入目標;指導新人填寫《年度計劃工作表》;指導新人按年度計劃細化計算到每周工作計劃的各項內(nèi)容(nèiróng).事后：根據(jù)您的新人填寫《年度開支表》進行年度計劃安排試算;利用《日程手冊》、《活動量財富手冊》對您的新人每周工作計劃進行監(jiān)督;定期與您的新人分析他的《年度計劃工作表》督促并鼓勵.第十頁，共17頁。范例1：我過去一年的收支需求及將開支需求轉(zhuǎn)化為推銷(tuīxiāo)活動的目標——現(xiàn)場實做

操作步驟：1．填寫年度開支表在擬訂開支計劃前請新人先回顧過去一年的開支情況，以此為基礎填寫《年度開支表》，將各項費用加總。接著評估您未來的開銷目標，比如是否需要購買新車？是否需要度假？然后想想您每月需存多少錢才能實現(xiàn)這些愿望，然后請主管對新人所填寫的年度開支表進行總評估確認。2．將開支需求轉(zhuǎn)化為推銷活動目標將維持生活所必須的金額轉(zhuǎn)換為年度業(yè)績目標。為了(wèile)讓目標時間性、可行性、挑戰(zhàn)性更為明確具體，我們可以按下列步驟擬出你的工作計劃。步驟一：依年度業(yè)績目標擬出年度工作計劃步驟二：依每月業(yè)績目標擬出每月工作計劃步驟三：依每月工作目標展開每周工作計劃第十一頁，共17頁。

范例2：運用(yùnyòng)T形圖等形式激發(fā)客戶需求——前期準備操作時間：銜接班第四天對應課程：健康天使銷售方法主管應知應會:事前：告知您的新人溫習簡易(jiǎnyì)銷售法話術(shù),主管掌握PESOS訓練操作流程,熟練運用T形圖等方式激發(fā)客戶需求,同時提供除T形圖之外其余的激發(fā)客戶需求的方法供新人借鑒參考.事中：組織新人溫習話術(shù)重點,請學員就目前準備拜訪的準主顧提交為其設計的保障計劃.運用PESOS進行T形圖的角色扮演,包括主管話術(shù)示范,新人實做,主管點評等步驟.事后：追蹤新人使用T形圖激發(fā)客戶需求的實際情況,不斷提出改進的指導性建議,協(xié)助新人開單.第十二頁，共17頁。范例2：運用T形圖等形式激發(fā)客戶需求(xūqiú)——現(xiàn)場實做操作步驟：1．溫習話術(shù),提交準主顧計劃及關(guān)鍵數(shù)據(jù)在開始進行角色扮演前請新人先溫習簡易銷售法話術(shù)的核心思路和話術(shù)要點.提供為最近擬拜訪的準主顧設計的保障計劃,提交這份計劃書的幾個關(guān)鍵數(shù)據(jù).以這份計劃的關(guān)鍵數(shù)據(jù)作為基礎進行步驟2的演練。2．運用T形圖進行角色扮演的訓練主管扮演業(yè)務員，新人扮演客戶，由主管示范一遍如何(rúhé)運用T形圖激發(fā)客戶需求；調(diào)換角色，新人扮演業(yè)務員，主管扮演客戶，由新人演練一遍；主管為新人的演練過程提出改善建議。第十三頁，共17頁。示范銷售(xiāoshòu)案例：陳先生，30歲，為剛出生的兒子購買基本保額10萬的世紀天使兩全保險，附加10萬基本保額的世紀天使提前(tíqián)給付重大疾病保險，同時附加豁免保險費重大疾病保險，年交保費14553.1元．第十四頁，共17頁。注：1、上述收益率僅供參考，實際收益率需以正式文件(wénjiàn)公布為準；2、分紅部分＝累積生存金+累積紅利（按中檔水平測算）保守(bǎoshǒu)投資平安(píngān)1200元/月約1200元/月假定1％29萬多重疾？分紅保障30萬人壽10萬重疾0歲30歲20歲20歲30歲