如何跟進(jìn)及快速促成意向客戶復(fù)習(xí)課程

1如何跟進(jìn)意向客戶并

快速(kuàisù)促成

第一頁(yè)，共35頁(yè)。2前言我們之所以能夠和客戶進(jìn)行有效的溝通，表示這個(gè)客戶肯定是意向(yìxiàng)的，但之所以客戶還沒(méi)和我們合作，表示客戶肯定對(duì)我們?cè)谀骋环矫孢€不相信、還存在著懷疑的態(tài)度！每一個(gè)客戶都有一個(gè)切入點(diǎn)，我們只要能夠分析好這個(gè)客戶是屬于哪一種類型，然后再對(duì)癥下藥，就能夠藥到病除！第二頁(yè)，共35頁(yè)。3主要(zhǔyào)分以下兩塊進(jìn)行闡述：如何(rúhé)跟進(jìn)客戶15種成交法影響成交的因素第三頁(yè)，共35頁(yè)。4如何跟進(jìn)(ɡēnjìn)客戶：我們每一次客電話聯(lián)系客戶，如果當(dāng)天無(wú)法簽單，就一定要為下次作好輔墊；要主動(dòng)提出為查一些資料來(lái)給客戶，順勢(shì)(shùnshì)約好下一次電話的時(shí)間；每一次電話跟進(jìn)客戶都要能夠帶給客戶不同的新東西，比如一些行業(yè)知識(shí)、一些中標(biāo)信息，加深客戶對(duì)我們的印象；第四頁(yè)，共35頁(yè)。5周未可致電和通過(guò)短信的形式(xíngshì)給客戶問(wèn)好，?？蛻糁芪从淇?；可通過(guò)問(wèn)話了解客戶的客戶群主要征對(duì)于哪一塊，可提供一些相關(guān)客戶資料給客戶，這樣子一件小事，客戶不一定用的到，但可體現(xiàn)出我們的細(xì)心，我們是站在客戶的角度為他著想的；可以出差、旅游或回家的形式(xíngshì)幫客戶帶一些特產(chǎn)的形式(xíngshì)去約見(jiàn)客戶，這樣子客戶不好意思拒絕；第五頁(yè)，共35頁(yè)。6一、請(qǐng)求(qǐngqiú)成交法（直接成交法）定義：我們(wǒmen)直接提出成交要求，要求客戶購(gòu)買商品的成交方法。注意：我們(wǒmen)直接提出成交的要求必須把握好成交的時(shí)機(jī)。最好時(shí)機(jī)以下五種情景：第六頁(yè)，共35頁(yè)。7一、請(qǐng)求(qǐngqiú)成交法（直接成交法）1、老客戶：一般對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可(rènkě)，最多在價(jià)格上有異議。2、客戶對(duì)產(chǎn)品有好感，流露出很強(qiáng)的購(gòu)買意向，但又拿不定主意。3、客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣，但是思想上還沒(méi)有成交的意識(shí)。4、當(dāng)周圍的人認(rèn)同該產(chǎn)品，圍觀者有一股很強(qiáng)的力量，它能左右客戶的購(gòu)買行為；5、客戶的主要疑義被消除，客戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)疑我們已做出滿意的回答。第七頁(yè)，共35頁(yè)。8二、假設(shè)(jiǎshè)成交法（假定成交法）P-1我們假設(shè)客戶已經(jīng)接受了銷售建議，同意購(gòu)買的基礎(chǔ)上，提出一些具體的成交問(wèn)題，直截了當(dāng)?shù)赝ㄟ^(guò)給客戶下單、付款、等具體的事情(shìqing)進(jìn)行討論，完畢后直接要求客戶簽單。第八頁(yè)，共35頁(yè)。9二、假設(shè)(jiǎshè)成交法（假定成交法）P-2我們時(shí)刻要問(wèn)自己假設(shè)客戶購(gòu)買了該產(chǎn)品會(huì)帶來(lái)什么樣的利益。如果我們不能說(shuō)服自己購(gòu)買力該產(chǎn)品會(huì)帶來(lái)很大利益的話，又怎么(zěnme)能指望他說(shuō)服客戶購(gòu)買呢？我們應(yīng)該具有充分的想象能力，不僅能夠想象成交一刻的情景，而且能夠想象成交之后的客戶滿意。第九頁(yè)，共35頁(yè)。10三、選擇(xuǎnzé)成交法定義：通過(guò)向客戶提出若干購(gòu)買的方案，要求(yāoqiú)客戶選擇其中一種購(gòu)買的方法。第十頁(yè)，共35頁(yè)。11三、選擇(xuǎnzé)成交法----分析在我們推銷的過(guò)程中，選擇成交法往往能夠取得較大的成功。向客戶詢問(wèn)的時(shí)候一定(yīdìng)要規(guī)范客戶的思考范圍，不能問(wèn)沒(méi)有頭腦的問(wèn)題。我們要換位思考，考慮客戶的實(shí)際情況。當(dāng)我們和客戶第一次接觸時(shí)，客戶要求是一定(yīdìng)的，但是他的選擇是多樣的。因此必須界定其考慮范圍，將范圍限定在我們已有的產(chǎn)品上。第十一頁(yè)，共35頁(yè)。12四、避重就輕成交法

（次要問(wèn)題(wèntí)成交法或小點(diǎn)成交法）P-1定義：我們通過(guò)解決(jiějué)次要問(wèn)題，減少客戶對(duì)主要問(wèn)題關(guān)注來(lái)實(shí)現(xiàn)交易。第十二頁(yè)，共35頁(yè)。13四、避重就輕成交(chéngjiāo)法

（次要問(wèn)題成交(chéngjiāo)法或小點(diǎn)成交(chéngjiāo)法）P-2我們?cè)谶M(jìn)行(jìnxíng)銷售的過(guò)程中，客戶肯定會(huì)提出較多的問(wèn)題來(lái)詢問(wèn)我們。在這些問(wèn)題中，有兩類問(wèn)題應(yīng)該提請(qǐng)我們注意（稱為重要問(wèn)題）。第十三頁(yè)，共35頁(yè)。14四、避重就輕成交法

（次要(cìyào)問(wèn)題成交法或小點(diǎn)成交法）P-31、產(chǎn)品本身的缺陷：產(chǎn)品本身的缺陷是指產(chǎn)品無(wú)法滿足客戶的需求。2、我們不能解決的問(wèn)題：我們知識(shí)(zhīshi)水平的有限，很難給客房一個(gè)滿意的回答。第十四頁(yè)，共35頁(yè)。15五、利益(lìyì)成交法（讓步成交法）定義：我們通過(guò)(tōngguò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即作出購(gòu)買決定，如：送服務(wù)、延長(zhǎng)服務(wù)期限等。第十五頁(yè)，共35頁(yè)。16六、從眾(cónɡzhònɡ)成交法P-1定義：從眾是一種非常普遍的社會(huì)心理和行為現(xiàn)象，通俗(tōnɡsú)的講：人云亦云?？墒占械馁Y料來(lái)刺激客戶！第十六頁(yè)，共35頁(yè)。17六、從眾(cónɡzhònɡ)成交法P-2對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，從眾的最大的優(yōu)點(diǎn)就是能夠降低購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)省(jiéshěng)選擇時(shí)間。在我們進(jìn)行推銷的過(guò)程中，充分的發(fā)揮旁人的作用往往能夠取得較好的銷售業(yè)績(jī)。通過(guò)展示產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)來(lái)吸引眾多的人關(guān)注，往往能夠造成一種銷售很好的假象。這一過(guò)程我們叫做造勢(shì)，只要?jiǎng)蓊^一旦形成，產(chǎn)品就一定能夠銷售。第十七頁(yè)，共35頁(yè)。18七：機(jī)會(huì)成交(chéngjiāo)法P-1

（無(wú)選擇成交(chéngjiāo)法或最后機(jī)會(huì)成交(chéngjiāo)法）通過(guò)縮小人們選擇(xuǎnzé)的時(shí)空來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售。機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)。第十八頁(yè)，共35頁(yè)。19七：機(jī)會(huì)成交(chéngjiāo)法P-2

（無(wú)選擇成交(chéngjiāo)法或最后機(jī)會(huì)成交(chéngjiāo)法）再想不通的客戶也會(huì)適時(shí)把握機(jī)會(huì)，獲取(huòqǔ)最大的利益。（促銷的控制）當(dāng)我們提出某個(gè)產(chǎn)品只能銷售最后幾天時(shí)，如果客戶再有購(gòu)買的意向，應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)趕快購(gòu)買。第十九頁(yè)，共35頁(yè)。20八、異議(yìyì)成交法。P-1心態(tài)：客戶對(duì)業(yè)務(wù)員推銷(tuīxiāo)的產(chǎn)品提出異議是很正常的事情，用我國(guó)的古話來(lái)說(shuō)：只有挑貨的人才是買貨的人。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，不是怕客戶異議，而是怕客戶對(duì)產(chǎn)品不感興趣或者覺(jué)得該產(chǎn)品不值得他感興趣。第二十頁(yè)，共35頁(yè)。21八、異議(yìyì)成交法P-2異議(yìyì)的客戶往往是能和我們達(dá)成交易的客戶。異議(yìyì)成交法是指我們利用為客戶處理異議(yìyì)的機(jī)會(huì)向客戶直接提出成交要求的方法，也可以叫做大點(diǎn)成交法?？蛻籼岢龅漠愖h(yìyì)往往是購(gòu)買的主要障礙，當(dāng)購(gòu)買的主要障礙被克服了以后，我們就可以趁熱打鐵地向客戶提出成交要求。第二十一頁(yè)，共35頁(yè)。22九、不確定(quèdìng)成交法對(duì)方在猶豫的時(shí)候，我們故意制造我很多客戶都要買，時(shí)間不多的緊張(jǐnzhāng)氛圍，物以稀為貴的促成法則。第二十二頁(yè)，共35頁(yè)。23十、總結(jié)(zǒngjié)成交法我們?cè)诎旬a(chǎn)品商品的好處及公司的實(shí)力介紹完成之后，總結(jié)重復(fù)剛才所談過(guò)的好處，加深客戶的印象，加強(qiáng)客戶的購(gòu)買(gòumǎi)欲望。第二十三頁(yè)，共35頁(yè)。24十一(Shí－Yī)、富蘭克林成交法針對(duì)猶豫不決的客戶，用一張白紙從中分開(kāi)兩半，一邊寫(xiě)上好處(hǎochu)，一邊寫(xiě)上不足。用數(shù)據(jù)幫助客戶做比較，促成成交。第二十四頁(yè)，共35頁(yè)。25十二(shíèr)、訂單成交法直接問(wèn)客戶一些資料(zīliào)，然后跟客戶進(jìn)行確認(rèn)，直接要求客戶簽單。第二十五頁(yè)，共35頁(yè)。26十三、隱喻(yǐnyù)成交法說(shuō)故事，打比方，用故事來(lái)處理反對(duì)(fǎnduì)意見(jiàn)，處理抗拒。（成功的事例、失敗的事例都具有強(qiáng)有力的說(shuō)服力。從自己的朋友說(shuō)起。）第二十六頁(yè)，共35頁(yè)。27十四、門(mén)把成交(chéngjiāo)法又叫反敗為勝法。有的客戶你用了所有的方式他就是不成交，也不告訴你不簽單(qiāndān)的真實(shí)原因。這時(shí)你只有無(wú)奈然后可很可惜的告訴客戶您不買我們公司的這款產(chǎn)品真的是一件很可惜的事情，明年的這個(gè)時(shí)候我再來(lái)找你！引起客戶的好奇心之后再說(shuō)出1、2、3等。第二十七頁(yè)，共35頁(yè)。28十五、6+1成交(chéngjiāo)法連續(xù)問(wèn)客戶(kèhù)六個(gè)跟成交有關(guān)的，而客戶(kèhù)又不得不回答“是的”的問(wèn)題，最后再要求客戶(kèhù)成交。第二十八頁(yè)，共35頁(yè)。29影響成交的因素簽單(qiāndān)前的準(zhǔn)備第二十九頁(yè)，共35頁(yè)。30一、克服被拒絕(jùjué)的恐懼客戶也有成交前的恐懼。（成交意味著交錢）耐心地傾聽(tīng)客戶反對(duì)成交的真正(zhēnzhèng)原因（不要與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，也不要指出客戶的錯(cuò)誤。）第三十頁(yè)，共35頁(yè)。31二、不要(bùyào)批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如果客戶提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的好處，不要(bùyào)直接批評(píng)對(duì)手，可以贊同客戶的說(shuō)話，但是同時(shí)指出兩者之間的差別。第三十一頁(yè)，共35頁(yè)。32三、不要給客戶(kèhù)無(wú)法兌現(xiàn)的承諾不要為了成交，而作出公司(ɡōnɡsī)和個(gè)人都無(wú)法兌現(xiàn)的承諾。承諾越多，給客戶的安全感越低。第三十二頁(yè)，共35頁(yè)。33四、顧客(gùkè)對(duì)價(jià)格的抗拒首先，再低的價(jià)格客戶也會(huì)覺(jué)得貴。（滿足對(duì)方的需求或感覺(jué)，轉(zhuǎn)移客戶的注意力）創(chuàng)造出客戶的興趣后再報(bào)價(jià)。如果不能滿足客戶的需求，免費(fèi)(miǎnfèi)也沒(méi)用。我們的價(jià)格的確比較貴，但仍然有1萬(wàn)家企業(yè)與我公司簽定了合約~~第三十三頁(yè)，共35頁(yè)。34五、處理價(jià)格