如何進(jìn)行新客戶開發(fā)教學(xué)文稿

如何進(jìn)行新客戶(kèhù)開發(fā)第一頁(yè)，共14頁(yè)。目錄開拓新客戶的步驟尋找新客戶的方法(fāngfǎ)拜訪新客戶的步驟評(píng)價(jià)新客戶銷售原則第二頁(yè)，共14頁(yè)。Part01開發(fā)新客戶(kèhù)的步驟Actionsspeaklouderthanwords第三頁(yè)，共14頁(yè)。開發(fā)新客戶(kèhù)的步驟找到客戶-了解客戶-讓客戶了解我們(wǒmen)-找到合作點(diǎn)-簽單尋找(xúnzhǎo)客戶評(píng)價(jià)與拜訪客戶講解與示范溝通談判、簽單回款第四頁(yè)，共14頁(yè)。Part02尋找新客戶(kèhù)的方法Nothinggreatwaseverachievedwithoutenthusiasm.第五頁(yè)，共14頁(yè)。尋找(xúnzhǎo)新客戶的方法1、網(wǎng)絡(luò)、黃頁(yè)搜索(sōusuǒ)--尋找網(wǎng)頁(yè)上的聯(lián)系方，進(jìn)行電話戒上門陌生拜訪，客戶多有抵觸心理，需做好心理準(zhǔn)備。3、潛在用戶分析（OA）--客戶(kèhù)對(duì)知網(wǎng)有一定了解，但一般聯(lián)系到的是需求部門而不是采購(gòu)部門。要引導(dǎo)客戶(kèhù)向采購(gòu)部門介終。5、市場(chǎng)、會(huì)議等推廣活動(dòng)--利用公司品牌效應(yīng)，組細(xì)客戶參會(huì)，獲取客戶信息，容易不客戶建立聯(lián)系。2、老用戶介終--客戶容易接受，成單概率較大。4、各類政府采購(gòu)網(wǎng)獲取相關(guān)項(xiàng)目信息、目標(biāo)客戶信息--可以及時(shí)了解目標(biāo)客戶的重點(diǎn)工作及信息化建設(shè)重點(diǎn)，即使當(dāng)前項(xiàng)目無法合作也可以為后續(xù)項(xiàng)目進(jìn)行鋪墊。6、發(fā)信--原始但有效，一旦收到客戶反饋，成單機(jī)率較高。010305020406第六頁(yè)，共14頁(yè)。Part03拜訪新客戶(kèhù)的步驟Hethatcanhavepatience,canhavewhathewill.第七頁(yè)，共14頁(yè)。拜訪(bàifǎng)客戶的步驟專業(yè)(zhuānyè)打動(dòng)客戶1、拜訪前的調(diào)研：有關(guān)客戶的一切信息（職能、組細(xì)架構(gòu)、研究方向、潛在需求(xūqiú)等）；2、熟練掌握公司情況、產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)概況等等1、尋找共同點(diǎn)，引導(dǎo)需求2、耐心細(xì)致，把握時(shí)機(jī)3、循序漸進(jìn)，用實(shí)際行動(dòng)說服客戶1、要明確我們的解決方案能改客戶帶來什么好處；2、自信、對(duì)產(chǎn)品對(duì)自己自信1、拜訪前準(zhǔn)備：資料、儀容、心理情感感動(dòng)客戶，行動(dòng)說服客戶利益打動(dòng)客戶，態(tài)度感染客戶形象取信客戶第八頁(yè)，共14頁(yè)。Part04評(píng)價(jià)(píngjià)新客戶Toanoptimisteverychangeisachangeforthebetter.第九頁(yè)，共14頁(yè)。評(píng)價(jià)(píngjià)新客戶評(píng)價(jià)(píngjià)標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)需求和經(jīng)費(fèi)的有無情況評(píng)價(jià)(píngjià)客戶，也可以跟進(jìn)其他標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)(píngjià)客戶。45%無需求、無經(jīng)費(fèi)：無效客戶，該放手就放手60%無需求，有經(jīng)費(fèi)：引導(dǎo)需求，抓住亮點(diǎn)，促進(jìn)(cùjìn)成單75%有需求，無經(jīng)費(fèi)：保持聯(lián)系，定期問候，及時(shí)了解客戶縐費(fèi)情況，準(zhǔn)備隨時(shí)跟進(jìn)98%有需求，有經(jīng)費(fèi)：重點(diǎn)跟進(jìn)、成單爭(zhēng)取短、平、快優(yōu)勝劣汰第十頁(yè)，共14頁(yè)。Part05銷售(xiāoshòu)原則Nothingisimpossibletoawillingheart.第十一頁(yè)，共14頁(yè)。銷售(xiāoshòu)原則多多拜訪客戶，不輕言放棄，堅(jiān)信下一次拜訪就能找到有需求(xūqiú)、有經(jīng)費(fèi)的客戶。對(duì)客戶的承諾一定(yīdìng)要做到，我們能做十，要給客戶說到八。我們要具備給客戶提出解決方案的能力，讓客戶覺得我們的服務(wù)是與業(yè)的。敢于不客戶溝通、談判，相信自己的付出一定能有回報(bào)，相信自己的方法是正確的。堅(jiān)持誠(chéng)信自信服務(wù)第十二頁(yè)，共14頁(yè)。案例(ànlì)分析會(huì)議推廣，無需求，有經(jīng)費(fèi)，及時(shí)(jíshí)跟進(jìn)，多次上門拜訪，最終簽單。安徽***股份(gǔfèn)有限公司1有需求，無經(jīng)費(fèi)：保持聯(lián)系，定期問候，及時(shí)了解客戶經(jīng)費(fèi)情況，去年申報(bào)預(yù)算，年初成功簽單。合肥**信息中心2會(huì)議推廣，無需求，有經(jīng)費(fèi)，及時(shí)跟進(jìn)，多次上門拜訪，最終簽單。安徽省**