管理心理學第四節(jié)-直覺差異與管理2

知覺差異與管理中山大學南方學院工商管理系范典印象形成和印象管理在印象形成過程中，人們關注別人哪些信息？首先，人們不會搜索別人所有信息然后做個簡單的平均運算或求和（Asch,1946)。實際上，我們首先注意那些與他人特質(zhì)、價值觀和原則有關的信息(比如這個人是否樂于助人，體諒他人），尤其是他人在這方面的負面信息，然后才注意與能力有關的信息。另外，了解他人之后，會將別人進行分類。印象管理之三要素模型印象管理：是一種人們通過行為、肢體語言和口頭語言試圖控制他人對自己形成某種印象的過程。印象監(jiān)控留意他人對自己的印象印象建構(gòu)選擇恰當?shù)挠∠筮M行管理印象動機渴望影響他人的印象印象管理三要素模型（Leary，Kowalski，1990）印象管理策略之一留下良好的第一印象SOLER模式S：坐姿或站姿要面對別人O：姿勢自然開放L：身體微微前傾E：不回避目光接觸R：表示放松和心情愉快卡耐基——印象管理真誠地對別人感興趣微笑多提別人的名字做一個耐心的聆聽者，鼓勵別人談論他們自己談論別人感興趣的話題以真誠的方式讓別人感到他們自己很重要印象管理策略之一初次見面小測試：三位同學為一組開始進行角色扮演；情境設定：兩人有一位共同朋友，今天約定在某餐廳一同吃飯第一階段（兩人）：共同朋友因工作耽擱，要遲到半小時，于是兩位陌生人相遇見面；第二階段（三人）：共同朋友趕到，三人就一抽中的指定話題進行交談；印象管理策略之二意見遵從熱情相助

抬舉他人

自我抬高

獲得性印象管理策略:試圖使別人積極看待自己的努力獲得性印象管理策略之意見遵從：模仿上司的員工是什么心理狀態(tài)？公司某部門有個O君，他有個特別之處，即從穿衣品味、興趣愛好、說話方式到動作甚至小毛病，都完完全全模仿他的上司A經(jīng)理。讓人覺得他對A經(jīng)理充滿了崇敬之情。A經(jīng)理確實能力出眾又富有人格魅力，所以在公司中的威望很高，崇敬他的人不在少數(shù)?？上馩君這樣完全模仿他的人，僅此一例。這是為什么呢？模仿與同一化同調(diào)行為——對于自己崇拜、喜歡的對象，人會不自覺地模仿其動作、言行。接納行為——從外表、思維方式到動作等都模仿崇拜的人。人容易對和自己相似的人產(chǎn)生好感。利用這種心理博得別人好感的做法叫做“照鏡子效應”。部下尊敬上司，進而模仿上司的行為，可能并不是因為敬佩上司的行為或思維方式，而是想博得上司的好感，被上司接納，進而模仿。獲得性印象管理策略之熱情相助：把米養(yǎng)恩，斗米養(yǎng)仇從前，有兩戶人家是鄰居，平時關系還不錯。其中一家人因為能干些，家中要富裕的多。這兩家本來沒有什么恩怨的，可是，這一年，老天爺發(fā)怒，降下了災禍，田中顆粒無收。這窮的一家沒有了收成，只好躺著等死。這個時候，富的一家買到了很多糧食，想著大家鄰居的，就給窮的一家送去了一升米，救了急。這窮的一家非常感激富人，認為這真是救命的恩人呀！熬過最艱苦的時刻后，窮人就前往感謝富人。說話間，談起明年的種子還沒有著落，富的一家慷慨地說：這樣吧，我這里的糧食還有很多，你就再拿去一斗吧。這窮的千恩萬謝地拿著一斗米回家了。回家后，他的兄弟說了，這斗米能做什么？除了吃以外，根本就不夠我們明年地里的種子，這個富人太過分了，既然你這么有錢，就應該多送我們一些糧食和錢，才給這么一點，真是壞的很。這話傳到了富人耳朵里，他很生氣，心想，我白白送你這么多的糧食，你不僅不感謝我，還把我當仇人一樣忌恨，真不是人。于是，本來關系不錯的兩家人。從此就成了仇人，老死不相往來。主公，各位先生，所以，這升米恩，斗米仇就是說，當一個人快被餓死的時候，你給他一升米，他會把你當作恩人；可你要給了他一斗米，他就會想，既然你出得起一斗米，就能給我更多，你要不給我，那你就成為我的仇人了。把米恩人，斗米仇人我們向往某事物時，情緒投入越多，第一次接觸到此事物時情感體驗也越為強烈，但是，第二次接觸時會淡一些，第三次會更淡。。。以此發(fā)展下去，我們接觸該事物的次數(shù)越多，我們情感體驗也越為淡漠，一步步趨向乏味。要保持一顆感恩的心

“滴水之恩，涌泉相報”

“理所當然，恩而不謝”獲得性印象管理策略之抬舉他人：真誠贊美他人真誠地表揚和贊美他人是成功的關鍵。研究表明：抬舉他人的各種形式是最有效的討好行為。我們傾向與那些喜歡我們，表揚我們，給我們積極評價的人交往?；噬?，臣妾又要忠言逆耳了。。獲得性印象管理策略之自我抬高使最佳個性特征在目標觀眾面前展露無遺，成功贏得目標觀眾的興趣和關注。保護性印象管理策略補救技術道歉事先聲明合理化理由自我設障印象管理策略之三保護性印象管理策略之補救技術是對危機境地的事后處理，比如給出一個解釋或道歉，通過這種方式，把危機情境造成的消極影響降至最低。保護性印象管理策略之合理化理由借口和辯解這兩種保護性印象管理技術合成為合理化理由，指用于解釋不利行為和用于彌補行為與期望之間差距的陳述。一個有效的合理化理由，不僅能使接受者覺得可信，而且可以通過這個理由原諒提供者，甚至免除對他們的責備。保護性印象管理策略之事先聲明事先聲明指的是在危機情境出現(xiàn)之前，根據(jù)先期預計的情況而提出的借口。研究發(fā)現(xiàn)，當人們面對可能出現(xiàn)的失敗情境時，更傾向于采用事先聲明技巧?！拔艺娴牟幌脒@么做，他是我最好的朋友，但是他沒有達到公司的績效標準，根據(jù)公司規(guī)定，應該被開除?！北Ｗo性印象管理策略之道歉在有些情境下，人們無法使用借口、辯解、事先聲明或自我設障這些印象管理技術使自己擺脫危境。那么保護性印象管理的最后一個避風港就是——道歉。承認自己應負的責任，并對自己的行為表示自責悔恨，以期望獲得目標觀眾的寬恕。有研究表明，有效領導者的特點之一就是懂得如何明智地道歉。“對不起”三個字為什么能消解對方的怒氣李教授要去南方開個學術研討會。他剛下飛機，正準備給負責接待他的人打電話，一位小姑娘由于走得太快太急，不小心踩到了李教授的腳。小姑娘穿著細跟高跟鞋，這一腳踩下去，李教授“哎呦”一聲，疼得蹲下了身，縱使其修養(yǎng)再好，痛到這樣的程度，嘴上難免不抱怨一番。這時候，小姑娘也馬上蹲下身，焦急地說：“對不起，實在對不起，您看我走得實在太急，都不瞧路了。咱們現(xiàn)在就去醫(yī)院看看吧，醫(yī)藥費我來掏。您看行嗎？”聽到這些話，李教授怒氣全消，覺得小姑娘年紀輕輕，倒也挺懂事的，自己一個大老爺們跟她較真，實在沒必要，于是，李教授一咬牙，挺挺腰板說：“我沒事兒，你走吧。”案例啟示很多人在做錯事后，會搬出很多理由試圖保護自己，也有人礙于面子而不肯認錯。殊不知，這樣做反而將造成反效果。學會道歉，檢討自己，是一種美德和值得尊敬的事情，因此不必躲躲閃閃，羞羞答答，但也不必夸大其詞，一味往自己身上攬過。那樣，別人不僅不會接受你的道歉，反而覺得此人虛偽。角色置換：站在別人的立場上，體驗別人的角色，了解別人在特定情境中的感情與期望。角色置換小游戲：印象管理策略之四妻子正在廚房炒菜。丈夫在她旁邊一直嘮叨不停：“慢些、小心！火太大了。趕快把魚翻過來、油放太多了！”妻子脫口而出：“我懂得怎樣炒菜。”丈夫平靜地答道：“我只是要讓你知道，我在開車時，你在旁邊喋喋不休，我的感覺如何……”自我知覺：個體對自己的認知威廉

詹姆斯自我：物質(zhì)自我，社會自我，精神自我物質(zhì)自我的核心部分是身體，因為人一生中總是通過身體與周圍的事物發(fā)生關系，并依據(jù)身體提出各種需求。社會自我指一個人“從同伴那得到的承認”，即他在別人心目中的形象。精神自我意味著一個人內(nèi)心的或主觀的存在。具體地說，指他的心理能力或性情。/v_show/id_XMjI3MjI3OTMy.htmlid_XMjI3MjI3OTMy.html自我知覺的形成自我知覺他人評價社會比較內(nèi)省小實驗8名同學，分為4＋4兩組每人身上佩戴一號碼牌，號碼牌上有一數(shù)字；參與者看不到自己的數(shù)字，但是可以看到其他七位參與者的數(shù)字；參賽者需邀請對方隊伍的參與這與自己結(jié)成一隊，雙方號碼加總分數(shù)最高的獲勝；自我知覺的形成－他人評價一個人的自我觀念是在與其他人的交往中形成的，別人的反饋好像一面精子，我們可以從中看到自己的形象。人不可能完全被動地接收評價人不可能完全地不受他人評價的影響地位較高者應善于識別評價的真?zhèn)巫晕抑X的形成－社會比較社會比較可以通過與他人的差異構(gòu)建對自己的獨特感覺，這對于自我知覺的形成是很重要的。自我知覺的形成－社會比較有一種奇特的生物叫“別人家的孩子”自我知覺的形成－內(nèi)省“五日三省吾身”人們根據(jù)自己的內(nèi)部線索如想法、情緒等來了解自己；歸因：理解他人行為的原因歸因是人們對自己或他人活動極其結(jié)果的原因所做出的解釋和評價；歸因通常標志著個體對自己或他人進行深層次認知的開始；歸因－海德的理論海德是歸因理論的奠基人人的行為分為：內(nèi)部原因、外部原因；內(nèi)部原因：行為這本身的因素，需要、情緒、態(tài)度、信念、興趣等；外部原因：行為者周圍環(huán)境中的因素，如他人的期望、獎勵、懲罰、指令、命令、天氣的好壞、工作的難易等；歸因：理解他人行為的原因歸因理論Jones和Davis的對應推斷理論（1965）關注從行為來推斷他人的性格哪些行為容易受關注（例子：阿嬌很傻很天真？)他人自由選擇的行為某些特殊因素（能夠產(chǎn)生非共同效果）引發(fā)的行為低社會贊許性行為歸因：理解他人行為的原因凱利的歸因理論（1972）關注他人行為是外部因素還是內(nèi)部因素引起的？哪些信息可以用于歸因（例子：你為什么遲到）你今天遲到其他人也遲到（一致性高）你經(jīng)常遲到（一貫性高）你上別的課不遲到（區(qū)別性高）課講得很枯燥你今天遲到其他人不遲到（一致性低）你經(jīng)常遲到（一貫性高）你上別的課也遲到（區(qū)別性低）你有問題歸因：理解他人行為的原因觀察解釋歸因個體行為區(qū)別性高外部低內(nèi)部一貫性高內(nèi)部低外部一致性高外部低內(nèi)部歸因：理解他人行為的原因歸因理論打折效應（e.g.，同學送你禮物。）一個潛在原因行為發(fā)生單一原因被給予很高的重要性多個潛在原因行為發(fā)生每個原因都被給予較少的重要性擴大效應（e.g.，奧巴馬贏得美國選舉。）只存在促進的因素行為發(fā)生行為被賦予一定的重要性促進和阻礙的因素都存在行為發(fā)生內(nèi)在因素被賦予一定的重要性歸因：理解他人行為的原因歸因的小故事舊時有一位私塾先生，自詡文章高明。他與自己的弟子們一道連續(xù)幾屆參加科舉考試，但每次都是弟子們中舉，自己卻名落孫山。一次，主考大人宴請社會紳士名流，會上談及此事。主考大人問他這是什么道理，他憤憤然吟詩道：“文章不如我，造化不如他?！闭f罷，揚長而去。歸因偏差由于主客觀條件的影響，歸因會發(fā)生失真和偏差。故事中，主人公為什么會出現(xiàn)歸因偏差？第一，由于行為者和觀察者著眼點不同；第二，行為者和觀察者信息來源不同。歸因偏差觀察者與行為者的歸因偏差涉及個人利益的偏差歸因過程中的擬人化錯誤責任歸因中的偏見歸因偏差

－觀察者與行為者的歸因偏差觀察者強調(diào)自身特質(zhì)因素行為者強調(diào)情境因素歸因偏差行為結(jié)果歸因者成功失敗觀察者任務、機遇（外部）努力、能力（內(nèi)部）行為者努力、能力（內(nèi)部）任務、機遇（外部）歸因偏差涉及個人利益的偏差歸因過程中的擬人化錯誤：自然現(xiàn)象加以擬人化歸因，缺乏科學知識依據(jù)責任歸因中的偏見：讓無辜受害者對自己的受害負責的傾向，導致受害者的責難多于同情如何避免歸因偏差知己知彼將心比心

知己知彼、將心比心瘦子永遠體會不了胖子站在秤上的憂傷，胖子永遠理解不了瘦子輕易