b-五項核心動作-04媒體帶動訪量

媒體帶動訪量顧問營銷——區(qū)域團隊經營2行銷媒體指用于傳播服務專員自我介紹信息、公司簡介、產品等內容的平面、影像、實物資料，是壽險行銷的有力輔助工具。視頻觀摩請思考以下問題：為什么要用好媒體，媒體有哪些作用？媒體如何分類？各類媒體的功能是什么？媒體推動有哪些關鍵環(huán)節(jié)？4媒體帶動訪量目的：提升及掌控專員訪量及質量，做好每日3個行銷拜訪“媒體帶動訪量”兩層含義：一是：專員通過贈送媒體，提升客戶開拓、客戶保險觀念溝通、銷售促成、服務等行銷動作的質量二是：單位及主管通過了解專員使用媒體的數(shù)量及種類，準確掌控專員的訪量及拜訪內容5目錄Contents1媒體的分類2媒體的訓練3媒體的推動6目錄Contents1媒體的分類2媒體的訓練3媒體的推動行銷媒體的分類【接近媒體】【溝通媒體】【促成媒體】初訪接近再訪溝通再訪促成持續(xù)再訪【服務媒體】根據(jù)行銷媒體在拜訪中的不同功能，將行銷媒體分成接近媒體、溝通媒體、促成媒體、服務媒體等四類媒體分類表媒體分類概念構成功能接近媒體專員在進行初訪時，用以專業(yè)有效的推薦公司、保險、自己的媒體幸福人生、自我介紹函、公司推薦函、小名片、小禮物向客戶表明：太平洋是最好的公司、保險是最需要的商品，我是最佳的保險服務專員。溝通媒體向客戶宣傳保險觀念，進行保險需求分析，為建議書的遞送做好鋪墊《幸福人生》、問卷表、家庭服務保障手冊、產品宣傳彩頁溝通媒體的功能是將保險理念由抽象變具體，在面談中吸引客戶注意，易于接受，使溝通說服過程有條不紊。促成媒體在客戶購買欲望被激起后，通過促成媒體趁熱打鐵，簽下保單神行太保、合同范本、答謝禮它能增加客戶信任，強化客戶投保意愿，同時讓客戶充分了解商品內容及權益，使客戶放心投保。服務媒體為持續(xù)拜訪客戶、培養(yǎng)忠誠客戶而使用的媒體小禮物、工具性資料、觀念性資料、服務資訊等它能提升我們的服務品質，保持與客戶的聯(lián)系，為客戶提供不斷線服務，有助于我們培養(yǎng)忠誠客戶，實現(xiàn)一張保單就是一個市場，不斷開拓新客源。研討：主推媒體各業(yè)務室研討確定一套主推媒體，包括：接近媒體、溝通媒體、促成媒體、服務媒體（研討時間：１0分鐘）1、每類媒體僅限1-2個2、說明每個媒體的功能3、設定每個媒體的月使用量10目錄Contents1媒體的分類2媒體的訓練3媒體的推動媒體訓練的關鍵點

在眾多的媒體中，《幸福人生》因其內容豐富、功能強大，被稱為區(qū)域經營三件寶的核心媒體。

訓練好《幸福人生》的使用，使專員能舉一反三，使用好各類媒體。

贈送話術溝通話術兩大訓練點《幸福人生》贈送話術

這本《幸福人生》是我們公司響應國家的號召――“大力普及保險知識，提高客戶知情權，確?？蛻魴嘁妗?，特別請海峽兩岸資深保險專家精心設計的，專門贈送給重要的客戶，印量不多，我特別拿一本贈送給您。您看了之后，對保險知識會有一個全面認識。當您的朋友談起保險時，您就是專家，可以講出對保險的權威看法。當自己想買保險時，能理性專業(yè)的選擇！贈送話術核心：稀缺、利他《幸福人生》溝通話術（1）溝通切入：XX，上次我贈送給您的《幸福人生》，您看了嗎？

（看了）有什么感想？

（沒看）花幾分鐘時間，我給您簡單地介紹下

信任建立：（國家政策、公司、區(qū)域制、客戶服務的介紹）

我們公司是三大保險公司之一，世界５００強企業(yè)區(qū)域服務制是根植區(qū)域，做您身邊的保險公司，讓您在需要服務時能找的到人且找對人

《幸福人生》溝通話術（2）

觀念灌輸：這一張“生命藍圖”，寫明人生各階段的理財重點與保障需求，您現(xiàn)在正處于······

銷售切入：保險有身價與健康保障、子女養(yǎng)育、老年安養(yǎng)、家庭財務規(guī)劃等功能，您比較看重什么方面？您打算給誰做？做什么？做多少？我給您設計一份計劃書，您參考下

······

公司品牌的宣傳利器

區(qū)域服務的優(yōu)勢推薦

風險管理的全面了解

用好《幸福人生》，讓我們的拜訪理由充分，面談言之有物，觀念易于切入，再訪合情合理，人脈無限延伸。因此，《幸福人生》的訓練是區(qū)拓團隊最重要的訓練內容。16目錄Contents1媒體的分類2媒體的訓練3媒體的推動行銷媒體的研發(fā)媒體研發(fā)功能組職責采買受歡迎的小禮品每季度研發(fā)一套客戶保險理念教育資料提供展業(yè)夾更新資訊準備公司活動所需禮品或資料與值星團配合在早會中訓練媒體使用技巧為了保證單位媒體時時更新，受專員、客戶歡迎，為行銷提供有力支持，單位要成立“媒體功能小組”。行銷媒體的供應單位供應的媒體——用以管控專員的拜訪量必備媒體：FC空白卡20張/月，《幸福人生》最低20套/月單位提供樣稿，服務專員自行制作

自我介紹函、入?yún)^(qū)推薦函、小名片、問卷表專員自行準備媒體

小禮品：馬克杯、私人訂制臺歷、兒童攝影券、福貼等工具性媒體：針對性的計劃書樣稿觀念性媒體：家庭保障、子女養(yǎng)育、老年安養(yǎng)、家庭財務規(guī)劃等的熱點資訊行銷媒體的檢查媒體使用抽查每周，行政區(qū)經理抽查區(qū)拓室的媒體使用情況，檢查區(qū)拓室媒體數(shù)量與種類能否滿足完成計劃訪量的需求；同時通過媒體遞送情況找出輔導訓練點媒體的盤點每月末一日，行政區(qū)經理使用《媒體裝備檢查表》，全面檢查區(qū)拓室的媒體配備、使用情況，掌控團隊整體活動量媒體種類使用數(shù)量(周/月）人均量本月盤點接近媒體《幸福人生》溝通媒體開門問卷促成媒體服務媒體下月清點媒體種類現(xiàn)有數(shù)量媒體種類現(xiàn)有數(shù)量《媒體裝備檢查表》本月盤點：通過使用媒體使用數(shù)量與種類，真實反映本月訪量下月清點：可通過手中現(xiàn)在的媒體數(shù)量，預估下月訪量及業(yè)績21課程總結——主管必殺技第一技：單位確定一套基本的主推媒體第二技：《幸福人生》贈