學(xué)大教育(教育咨詢師)專業(yè)培訓(xùn)體系教學(xué)教材

學(xué)大教育——教育咨詢師培訓(xùn)(péixùn)體系——郭茵guoyin.hou@

第一頁，共34頁。1、新咨詢師崗位入職培訓(xùn)(péixùn)體系2、培訓(xùn)(péixùn)動員3、教育咨詢師專業(yè)知識綱要4、培訓(xùn)(péixùn)專題課內(nèi)容5、咨詢主任系列崗位培訓(xùn)(péixùn)培訓(xùn)(péixùn)-培訓(xùn)(péixùn)要求培訓(xùn)(péixùn)大綱第二頁，共34頁。一、新咨詢師崗位(gǎngwèi)入職培訓(xùn)日程訓(xùn)練內(nèi)容時間第一天一：培訓(xùn)破冰二：入口考試（各項潛力測試）三：學(xué)大教育企業(yè)文化培訓(xùn)四：午餐五：學(xué)大教育--中國個性化課外教育第一品牌(行業(yè)對比）六：咨詢師職業(yè)前景七：咨詢師心態(tài)和學(xué)習(xí)力八：咨詢師工作流程九：填寫培訓(xùn)反饋表

9:00-9:309:30-10:0010:10-12:0012:00-12:5013:00-14:0014:10-15:1015:30-16:3016:40-17:2017:30-18:00第二天一：考試二：《“標準化”的力量》三：咨詢師工作標準化1四：午餐五：咨詢師工作標準化2六：《重在執(zhí)行力》七：填寫培訓(xùn)反饋表9:00-9:309:40-10:2010:30-12:0012:00-12:5013:00-16:2016:30-17:2017:30-18:00第三頁，共34頁。日程訓(xùn)練內(nèi)容時間第三天一：考試二：《團隊協(xié)作》三：《正確理解咨詢》三：午餐五：《各年級家長咨詢思路策略》六：《各年級學(xué)生心理特點分析》六：《家庭教育篇》七：填寫咨詢培訓(xùn)反饋表9:00-9:309:30-10:3010:45-12:0012:00-12:5013:30-14:4014:50-15:5016:00-17:2017:30-18:00第四天一：考試二：《正確理解電話咨詢》三：午餐四：面談咨詢流程及特點分析五：各年級學(xué)科要點及考點六：咨詢中如何有效逼單、臨門一腳七：填寫咨詢培訓(xùn)反饋表8:00-9:009:30-12:0012:00-12:5013:00-14:3014:40-15:5016:00-17:2017:30-18:00一、新咨詢師崗位(gǎngwèi)入職培訓(xùn)第四頁，共34頁。第五天一：考試二：電話咨詢注意事項三：家長類型分類及策略四：如何有效邀約并獲得有效信息五：午餐六：電話中敏感問題的解答（師資、效果、價格等）七：電話咨詢模擬演練八：填寫培訓(xùn)反饋表9:00-9:309:30-10::2010:25-11:1511:20-12:0012:00-12:5013:30-15:2015:30-17:2017:30-18:00第六天一：考試二：關(guān)于師資的標準說明三：關(guān)于效果的有效回答四：關(guān)于價格回答的有效策略五：午餐六：面談咨詢-有效使用道具七：面談咨詢禮儀、技巧八：教考學(xué)政策、相關(guān)政策九：填寫培訓(xùn)反饋表8:00-9:009:30-10:1010:20-11:0011:10-12:0012:00-12:5013:30-14:3014:40-15:4015:50-17:2017:30-18:00一、新咨詢師崗位(gǎngwèi)入職培訓(xùn)第五頁，共34頁。日程訓(xùn)練內(nèi)容時間第七天一：考試二：ppts測評分析培訓(xùn)三：咨詢中如何談錢四：午餐五：咨詢中如何占據(jù)主動六：學(xué)員維系、管理、續(xù)費拓展七：市場資源的拓展七：電話咨詢演練、分析八：填寫培訓(xùn)反饋表9:00-9:309:40-10:4010:50-12:0012:00-12:5013:00-14:0014:10-15:0015:10-16:0016:10-17:2017:30-18:00第八天一：考試二：走進外呼三：電話營銷、外呼技巧四：午餐五：電話營銷培訓(xùn)方案六：優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)意識與技巧培訓(xùn)七：外呼錄音、分析八：填寫培訓(xùn)反饋表9:00-9:309:30-10:3010:40-12:0012:00-12:5013:00-14:2014:30-15:4015:50-17:3017:30-18:00一、新咨詢師崗位(gǎngwèi)入職培訓(xùn)第六頁，共34頁。第九天一：考試二：家長類型分類及應(yīng)對三：咨詢危機處理四：咨詢中常見典型問題匯總五：外呼錄音、分析、總結(jié)2六：填寫培訓(xùn)反饋表9:00-9:309:40-11:0011:10-12:0013:00-15:0015:20-17:2017:30-18:00第十天一：考試二：外呼聽電話錄音、分析、學(xué)習(xí)三：午餐四：外呼中心實戰(zhàn)、五：外呼分析、總結(jié)、培訓(xùn)六：填寫培訓(xùn)反饋表9:00-9:309:40-11:5012:00-12:5013:00-16:0016:10-17:3017:30-18:00第十一天一：考試二：外呼聽電話錄音、分析、學(xué)習(xí)三：午餐四：外呼中心實戰(zhàn)、五：外呼分析、總結(jié)、培訓(xùn)六：填寫培訓(xùn)反饋表9:00-9:309:40-11:5012:00-12:5013:00-16:0016:10-17:3017:30-18:00一、新咨詢師崗位(gǎngwèi)入職培訓(xùn)第七頁，共34頁。第十二天一：考試二：外呼聽電話錄音、分析、學(xué)習(xí)三：外呼中心實戰(zhàn)、四：外呼分析、總結(jié)、培訓(xùn)五：填寫培訓(xùn)反饋表9:00-9:309:40-11:5013:00-16:0016:10-17:3017:30-18:00第十三天一：考試二：外呼聽電話錄音、分析、學(xué)習(xí)三：外呼中心實戰(zhàn)、四：外呼分析、總結(jié)、培訓(xùn)五：填寫培訓(xùn)反饋表9:00-9:309:40-11:5013:00-16:0016:10-17:3017:30-18:00第十四天一：咨詢工作串講1（工作流程、心態(tài)）二：咨詢工作串講2（外呼、主動營銷）三：咨詢工作串講3（學(xué)員管理、維護、續(xù)費）四：考試前自我學(xué)習(xí)復(fù)習(xí)五：考試六：優(yōu)秀潛力新咨詢師頒獎\培訓(xùn)結(jié)束9:00-10:0010:10-11:0011:10-12:001:00-3:003:10-4:104:40-5:10一、新咨詢師崗位(gǎngwèi)入職培訓(xùn)第八頁，共34頁。

一、全體起立二、學(xué)大教育企業(yè)文化宣誓1、永遠堅守誠信和正直。2、永遠視教育質(zhì)量為生命，確?？蛻魸M意是第一要素，用教育質(zhì)量推動(tuīdòng)企業(yè)持續(xù)增長。3、以極大的熱情滿足客戶的需要，快速響應(yīng)客戶的要求，提供遠超客戶預(yù)期的服務(wù)。4、尊重制度，勇于行動，敢于承擔(dān)責(zé)任，不斷提升執(zhí)行力。5、以服務(wù)的精神對待他人，為他人的成功提供幫助和創(chuàng)造條件。6、重視創(chuàng)新和變革，并積極引領(lǐng)和參與創(chuàng)新和變革。二、培訓(xùn)(péixùn)動員第九頁，共34頁。三、破冰——1、要求(yāoqiú)：三分鐘時間內(nèi)盡可能多的認識其它人2、比一比：看誰記住的人名多、看誰記住的朋友多3、分組：（1）選組長（2）取組名（3）口號（4）組歌二、培訓(xùn)(péixùn)動員第十頁，共34頁。

教育咨詢師需要掌握的專業(yè)知識分為兩個部分：

考學(xué)信息和學(xué)科知識。兩者互有交叉，相輔相成。相對來說，學(xué)考信息比較(bǐjiào)容易掌握，只是需要保持及時更新。但對于大多數(shù)并非專業(yè)老師出身的咨詢師來講，學(xué)科知識相對難以掌握。對此提供以下建議，僅供參考：1、從自身的所學(xué)優(yōu)勢出發(fā)，以點帶面。我們的咨詢師大部分都是本科以上的學(xué)歷，即使不是英語數(shù)學(xué)類學(xué)科畢業(yè)或者師范類院校畢業(yè)，也具有自己擅長或喜歡的學(xué)科。以自己擅長的學(xué)科做為掌握整體學(xué)科知識的切入點，是快速掌握學(xué)科知識行之有效的辦法。2、文理兼?zhèn)?，全面鋪開。咨詢師對學(xué)科知識的掌握要全面，因為你不能決定客戶的需求是什么，只有掌握全面的學(xué)科知識，才能做到有備無患，隨時滿足客戶的咨詢需要。做為優(yōu)秀的教育咨詢師，在學(xué)科知識方面要求做到通曉學(xué)校開設(shè)的主要學(xué)科的知識脈絡(luò)、重難點、?？键c及相應(yīng)的學(xué)習(xí)方法。如何盡快達到通曉全科，建議先選定一文一理兩門自己最擅長的學(xué)科，以點帶面，逐步鋪開。例如文科以英語為主，帶動語文、歷史、地理等；理科以數(shù)學(xué)為主，帶動物理、化學(xué)、生物等。切忌不能“一條腿”走路，全部偏理或全部偏文。三、教育(jiàoyù)咨詢師專業(yè)知識綱要第十一頁，共34頁。

7、從點滴做起，善于思考、觀察、學(xué)習(xí)。要掌握扎實的學(xué)科知識，我們需要做生活中的有心人，將自己從書本上看到的知識靈活對應(yīng)到生活當中。比如超市中到處可見的英語單詞，光和作用在生活中的體現(xiàn)等等；另外也需要經(jīng)常上相關(guān)的教育網(wǎng)站充電。這樣不但能幫助自己更好的掌握學(xué)科知識，還能通過自己的親自體驗找到更好的學(xué)習(xí)方法，更好的指導(dǎo)學(xué)生的學(xué)科學(xué)習(xí)。8、巧用學(xué)科道具，彌補學(xué)科不足。對于很多需要死記硬背的學(xué)科知識，我們沒有必要也沒有精力全部掌握。但是我們可以用學(xué)科道具來彌補，比如語文學(xué)(wénxué)科里經(jīng)?？嫉奈膶W(xué)(wénxué)常識，佳作名篇，我們不需要全部背誦下來，但可以有針對性的打印出來，做為現(xiàn)場談單的學(xué)科道具，也可以起到很好的效果。9、適度掌握一些經(jīng)典的題目。在咨詢中，用一些經(jīng)典題目來加強學(xué)科分析的效果是很有效的方法。比如數(shù)學(xué)中的空瓶子問題，英語中的句型翻譯問題等。三、教育(jiàoyù)咨詢師專業(yè)知識綱要第十二頁，共34頁。

學(xué)考信息綱要一、學(xué)考信息的范圍1、學(xué)校信息①學(xué)校分類②錄取分數(shù)2、考試信息①知識點Ⅰ試卷A知識點占分比重B結(jié)構(gòu)、題型及占分比重Ⅱ教材②招考信息Ⅰ分數(shù)線Ⅱ招生人數(shù)Ⅲ政策二、學(xué)考信息的作用從咨詢師的角色考慮——對客戶(kèhù)負責(zé)；專業(yè)度；

（1）咨詢師：咨詢﹥說話

老師的姿態(tài)+專家的學(xué)識+執(zhí)行力

本職工作：精；知識涉獵：廣；信息點：深；言談舉止：專。

（2）學(xué)大咨詢師========醫(yī)院的門診大夫（角色類似）

發(fā)現(xiàn)學(xué)生的學(xué)習(xí)問題發(fā)現(xiàn)病人的生理問題

分析原因及嚴重程度分析病因及病重程度

推薦解決方案推薦治療方案

不參與授課但依然是教師不參與手術(shù)但依然是醫(yī)生

我們在幫助求助者我們在幫助求助者

我們是專業(yè)，我們是主導(dǎo)我們是專業(yè)，我們是主導(dǎo)

我們是高尚而自豪的咨詢師我們是救病治人的白衣天使

我們是個性化教育體現(xiàn)的窗口明確病情是走向健康的第一步三、教育(jiàoyù)咨詢師專業(yè)知識綱要第十三頁，共34頁。-------咨詢師根據(jù)不同時期結(jié)合自身情況，各自領(lǐng)取培訓(xùn)課程，確保培訓(xùn)學(xué)習(xí)效果！1、企業(yè)文化課：a學(xué)大企業(yè)文化b蘇州學(xué)大發(fā)展歷程c行業(yè)特點d學(xué)大和其它機構(gòu)(jīgòu)的區(qū)別及特點2、職業(yè)素質(zhì)課：1）職業(yè)道德2）銷售心理學(xué)3）自我激勵4）有效溝通5）重在執(zhí)行6）教育心理學(xué)7）個人自我營銷8）團隊協(xié)作三、培訓(xùn)專題(zhuāntí)內(nèi)容四、培訓(xùn)(péixùn)專題課內(nèi)容第十四頁，共34頁。3、業(yè)務(wù)技能課：1）咨詢師標準化、咨詢師百問百答2）各年級學(xué)生心理特點及各年級特點3）各年級家長應(yīng)對策略(cèlüè)4）高中新課改專題5）中高考專題6）當面咨詢技巧、演練7）電話咨詢技巧、演練8)外呼咨詢技巧、話術(shù)及演練9)簽約咨詢流程10)咨詢師工作軸、咨詢師工作流程11)有效逼單、臨門一腳12)主動營銷13)道具的有效使用14)家長類型分類及對策15)咨詢中如何談錢、價格的有效鋪墊三、培訓(xùn)專題(zhuāntí)內(nèi)容四、培訓(xùn)專題(zhuāntí)課內(nèi)容第十五頁，共34頁。3、業(yè)務(wù)技能課：16）推課時的有效辦法(bànfǎ)17）咨詢中如何展示專家心態(tài)18)如何有效利用ppts分析助單、簽單19）不能一次簽約客戶放走的標準20）如何有效轉(zhuǎn)介紹21）家長的有效維護22）如何推大單、推長單23）挽單技巧24）學(xué)習(xí)心態(tài)、老板心態(tài)、歸零心態(tài)25）師資有效介紹26）團隊合作與互助27）有效聆聽、有效提問28）學(xué)習(xí)結(jié)構(gòu)化、體系化29）填報志愿模塊30）學(xué)習(xí)學(xué)業(yè)規(guī)劃模塊31)咨詢中危機處理32）中高考五大軟肋及失分分析、中高考簽單常用題目33）校區(qū)小場會銷約訪與組織流程34）家庭教育篇35）學(xué)科知識篇36）咨詢師自我成長及規(guī)劃37）成功學(xué)38）陽光心態(tài)三、培訓(xùn)(péixùn)專題內(nèi)容四、培訓(xùn)專題(zhuāntí)課內(nèi)容第十六頁，共34頁。四、培訓(xùn)(péixùn)專題課內(nèi)容4、銷售管理課：1）銷售管理的認識——廣義：對所有銷售線索的綜合管理。（外呼、市場、后期維護轉(zhuǎn)介紹等）狹義：以銷售人員為中心的管理（團隊、咨詢師）2）銷售目的——不斷提高戰(zhàn)斗力，最終(zuìzhōnɡ)提高業(yè)績，增加盈利！3）銷售管理過程：1、制定計劃2、分解個人任務(wù)3、監(jiān)督管理整個過程4）銷售管理“四化”體系：1、制度化、2簡單化、3人性化、4合理化5）銷售管理體系——1、銷售計劃管理2、咨詢師工作過程管理3、客戶資源管理4、結(jié)果管理（業(yè)績管理）第十七頁，共34頁。四、培訓(xùn)(péixùn)專題課內(nèi)容5、相關(guān)專業(yè)課：1）教育心理學(xué)2）學(xué)科專業(yè)知識3）教考學(xué)政策4）行業(yè)(hángyè)背景5）消費心理6）銷售技巧7）談判技巧8）如何短時間內(nèi)建立信任9）團隊協(xié)作10）危機處理第十八頁，共34頁。培訓(xùn)思路：1、熟練掌握咨詢師標準化2、全真模擬的咨詢場景3、沙盤演練促成長4、全程培訓(xùn)的效果測評(cèpínɡ)5、長期跟蹤學(xué)習(xí)的效果6、有效指導(dǎo)、保護信心培訓(xùn)(péixùn)—培訓(xùn)(péixùn)思路第十九頁，共34頁。培訓(xùn)目標：1、愛崗盡職融入文化2、全面熟悉公司產(chǎn)品3、掌握(zhǎngwò)咨詢關(guān)鍵技巧4、遵照規(guī)范開展咨詢工作培訓(xùn)(péixùn)-培訓(xùn)(péixùn)目標第二十頁，共34頁。培訓(xùn)(péixùn)要求：1、積極主動地心態(tài)2、良好全面的禮儀3、堅忍不拔的意志4、挑戰(zhàn)自我的決心5、日考核、日反饋培訓(xùn)(péixùn)-培訓(xùn)(péixùn)要求培訓(xùn)(péixùn)--培訓(xùn)(péixùn)要求第二十一頁，共34頁。1：對學(xué)大企業(yè)的價值觀的認可，并能宣貫至下屬每一個員工。2：有會選人(xuǎnrén)的的能力，很多方面可以說明很多的時候選對人比用人還關(guān)鍵。3：有會用人的能力，如何讓資源在主任管理下真正的最大化。4：有敏銳的市場觀察能力，隨時調(diào)整咨詢策略和思路，隨時整合最新咨詢說辭。5：自身專業(yè)能力強，能很好的助單、培訓(xùn)，給咨詢師做師范的同時維護學(xué)大主任的權(quán)威性，同時確保資源的最大化。6：能夠組建一只分工明確且有戰(zhàn)斗力的團隊，做到梯度化管理團隊，做到個性化管理。咨詢主任系列(xìliè)崗位培訓(xùn)1—任職要求第二十二頁，共34頁。7：能夠帶領(lǐng)校區(qū)全體很好的去創(chuàng)造資源，主動(zhǔdòng)營銷。8：對上級下達的要求和政策能很好的在團隊里貫徹并執(zhí)行下去，對上級下達的任務(wù)能很好的完成。9：有效分析和揣摩競爭對手的優(yōu)劣勢，找到其弱點和應(yīng)對策略，做到與競爭對手很好的抗衡，維護學(xué)大的權(quán)威。10：對校區(qū)的資源能夠做到心中有數(shù)，對員工的任務(wù)完成情況、資源轉(zhuǎn)化情況都能做到心中有數(shù)。11：能很好的以身作則并帶領(lǐng)下屬與校區(qū)其他部門合作愉快的同時，并有效解決咨詢與其他部門的工作對接。12：對團隊的每一步的走向與安排都做到先知先覺，并且能夠有預(yù)見性，對整體工作有指導(dǎo)性。咨詢(zīxún)主任系列崗位培訓(xùn)1—任職要求第二十三頁，共34頁。1、在分公司及校區(qū)領(lǐng)導(dǎo)下，和各部門密切配合完成工作。2、嚴格遵守公司規(guī)章制度，處處起到表率作用、示范作用。3、制訂銷售計劃。4、確定銷售政策、咨詢策略、咨詢話術(shù)。5、思考(sīkǎo)設(shè)計銷售模式。6、咨詢師的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。7、咨詢業(yè)績的考察評估。8、銷售渠道的拓展與客戶管理。9、財務(wù)管理、防止壞帳、縮單對策、回款。10、業(yè)績情況的及時匯總、匯報并提出合理建議。咨詢主任(zhǔrèn)系列崗位培訓(xùn)2—崗位職責(zé)第二十四頁，共34頁。一、銷售計劃、組織與客戶管理1、營銷的把握與所在地區(qū)市場現(xiàn)狀調(diào)查。2、搜集競爭者相關(guān)信息，做到知己知彼，并制定對策。3、銷售目標的設(shè)訂和管理。4、科學(xué)而有效的數(shù)據(jù)分析。二、客戶的計量管理1、銷售業(yè)績統(tǒng)計和四率分析。2、家長的銷售能力分析。3、咨詢師是否單筆最大化的調(diào)查與分析。三、咨詢師咨詢參謀1、咨詢中預(yù)方案的設(shè)定(shèdìnɡ)援助。2、支援咨詢師的咨詢方案。3、從家長處做市場觀察。4、為家長做促進指導(dǎo)四、其它1、個性化產(chǎn)品及咨詢技巧知識的傳授。2、示范咨詢及協(xié)助。3、咨詢、后期服務(wù)指導(dǎo)及抱怨處理。4、每日、周、月銷售總結(jié)、匯報。咨詢主任(zhǔrèn)系列崗位培訓(xùn)2—崗位職責(zé)第二十五頁，共34頁。1.銷售指標的分配：

業(yè)績完成總會遵循“二八原則”，也就是80％的業(yè)績往往來自于20％的咨詢師。所以業(yè)績指標的分配肯定不是均分，而是要按照能者多勞的原則分配，進行傾斜優(yōu)秀咨詢師。任務(wù)重的咨詢師應(yīng)該能夠動用更多的資源，有更多的發(fā)展機會，以及更好的待遇，如果大家都一樣，誰會愿意(yuànyì)去承擔(dān)更重的銷售任務(wù)呢？2.客戶的分配：

誰都希望能夠擁有好的客戶，所以在客戶分配時一定要公平，如果你的地好，你就一定要多產(chǎn)糧的道理是一樣的。3.壓力管理：包括建立一套收集潛在客戶最新信息的體系，保證能夠及時準確地得到所有客戶的信息。時間上和業(yè)績上的壓力，對于咨詢師來說壓力是動力的源泉！

咨詢主任(zhǔrèn)系列崗位培訓(xùn)3—業(yè)績管理第二十六頁，共34頁。4.有效激勵：對于咨詢師獎金提成的激勵是不能持久的，任何一個咨詢主任肯定不希望自己的屬下永遠都看著錢。實踐證明非現(xiàn)金形式的激勵更為有效，例如一次參加外面培訓(xùn)的機會，帶家屬的度假活動，銷售激勵大賽等等。5.授權(quán)：因人而異給予銷售人員一定的權(quán)利，更能夠鼓舞他們的工作積極性，培養(yǎng)他們承擔(dān)責(zé)任的能力。6.對咨詢精英的管理：既然銷售中有“二八原則”，就更要求咨詢主任花更多的時間去關(guān)注他們，為他們設(shè)定職業(yè)生涯的發(fā)展規(guī)劃，保證他們的戰(zhàn)斗力持久不衰。7.沖突的協(xié)調(diào)：下屬之間有可能因為各種原因產(chǎn)生了沖突，如何處理(chǔlǐ)和利用這些沖突是咨詢主任需要掌握的管理技能。咨詢主任系列崗位培訓(xùn)3---業(yè)績(yèjì)管理第二十七頁，共34頁。1、工作上傳下達對分公司下達的工作任務(wù)及日常工作匯報必須按時間按要求完成并上報。對分公司會議傳達的精神和要求做到傳到每一位咨詢師，并了解咨詢師的接受情況。2、日常工作匯報各項日數(shù)據(jù)、周數(shù)據(jù)、月數(shù)據(jù)的準確、按時的上報給校區(qū)總監(jiān)和分公司。3、工作任務(wù)分解校區(qū)結(jié)合分公司制定(zhìdìng)的周任務(wù)（金額、人數(shù)），月任務(wù)，制定(zhìdìng)校區(qū)定期的營銷計劃等，任務(wù)分解到途徑、時間點、人。并解釋檢查效果，跟進改善。4、常規(guī)培訓(xùn)1）校區(qū)日常業(yè)務(wù)培訓(xùn)2）組織校區(qū)教研做學(xué)科培訓(xùn)3）針對問題即時培訓(xùn)4）組織優(yōu)秀咨詢師針對分享咨詢主任系列崗位培訓(xùn)4—日常(rìcháng)工作第二十八頁，共34頁。5、校區(qū)日會議、