非車險(xiǎn)銷售人員基礎(chǔ)培訓(xùn)系列-第一講-走進(jìn)非車險(xiǎn)世界教學(xué)文案

走進(jìn)非車險(xiǎn)世界

總公司財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)部廖磊2014年3月第一頁，共28頁。怎樣做好非車險(xiǎn)如何找到業(yè)務(wù)突破口為什么要做非車險(xiǎn)目錄我們的培訓(xùn)支持第二頁，共28頁。1、車險(xiǎn)返點(diǎn)的透明化一、為什么要做非車險(xiǎn)2、電話(diànhuà)車險(xiǎn)來勢迅猛3、同業(yè)(tóngyè)公司的競爭展業(yè)(zhǎnyè)難！煩！返傭金！煩！搶客戶！煩！1、車險(xiǎn)返點(diǎn)的透明化傳統(tǒng)業(yè)務(wù)競爭加劇……第三頁，共28頁。客戶需求不斷(bùduàn)增加……1、災(zāi)害(zāihài)頻發(fā)，越來越多的企業(yè)客戶有火災(zāi)、水災(zāi)等自然災(zāi)害(zāihài)、意外事故的隱憂和困擾?。?！看看交強(qiáng)險(xiǎn)，就可以(kěyǐ)看到我們未來的非車險(xiǎn)市場有多大……2、食品安全責(zé)任險(xiǎn)、醫(yī)療責(zé)任險(xiǎn)、環(huán)境污染責(zé)任險(xiǎn)、承運(yùn)人責(zé)任險(xiǎn)、火災(zāi)公眾責(zé)任險(xiǎn)等越來越多地進(jìn)入“強(qiáng)制”保險(xiǎn)的范疇，不等你找客戶，客戶已找上門來，客戶需求擺在眼前?。。〉谒捻?，共28頁。我們(wǒmen)收獲到的……1、收入來源(láiyuán)增加：2、客戶不斷開發(fā)(kāifā)和積累：3、個(gè)人境界的提升：第五頁，共28頁。1、企業(yè)(qǐyè)行業(yè)類型二、怎樣(zěnyàng)找到非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的突破口2、常見(chánɡjiàn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及可保險(xiǎn)種3、常見險(xiǎn)種介紹第六頁，共28頁。常見的企業(yè)類型劃分(huàfēn)(經(jīng)營方式)商品流通業(yè)金融保險(xiǎn)業(yè)交通運(yùn)輸業(yè)建筑安裝業(yè)加工制造常見企業(yè)第七頁，共28頁。制造(zhìzào)加工業(yè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及可保險(xiǎn)種制造加工業(yè)企業(yè)財(cái)產(chǎn)綜合險(xiǎn)/機(jī)器損壞綜合險(xiǎn)/雇主責(zé)任險(xiǎn)貨物運(yùn)輸險(xiǎn)產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)制造加工業(yè)商品流通業(yè)建筑安裝業(yè)第八頁，共28頁。商品流通業(yè)倉儲環(huán)節(jié)火災(zāi)、爆炸、暴風(fēng)、暴雨、盜搶；自身雇員工傷企業(yè)財(cái)產(chǎn)綜合險(xiǎn)/雇主責(zé)任險(xiǎn)銷售環(huán)節(jié)經(jīng)營不善引起意外事故導(dǎo)致三者損失公眾責(zé)任險(xiǎn)商品流通(shāngpǐnliútōng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及可保險(xiǎn)種制造加工業(yè)商品流通業(yè)建筑安裝業(yè)第九頁，共28頁。建筑安裝業(yè)工程主體財(cái)產(chǎn)工程的施工人員、監(jiān)理等火災(zāi)、自然災(zāi)害、意外事故建筑/安裝工程一切險(xiǎn)工作時(shí)意外事故導(dǎo)致工傷建筑工程團(tuán)體意外傷害險(xiǎn)三者人身傷亡、財(cái)產(chǎn)損失由于施工方責(zé)任引起事故第三者責(zé)任險(xiǎn)制造加工業(yè)商品流通業(yè)建筑安裝業(yè)建筑安裝業(yè)風(fēng)險(xiǎn)(fēngxiǎn)點(diǎn)及可保險(xiǎn)種第十頁，共28頁。企業(yè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的保險(xiǎn)(bǎoxiǎn)責(zé)任財(cái)產(chǎn)基本險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)綜合險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)一切險(xiǎn)1、火災(zāi)、爆炸、雷擊、飛行物體及其他空中運(yùn)行物體墜落；

2、施救費(fèi)用。1、基本險(xiǎn)責(zé)任；2、暴雨、洪水、暴風(fēng)、龍卷風(fēng)、冰雹、臺風(fēng)、颶風(fēng)、暴雪、冰凌、突發(fā)性滑坡、崩塌、泥石流、地面突然下陷下沉；1、由于自然災(zāi)害或意外事故造成的直接物質(zhì)損壞或滅失；列明責(zé)任(zérèn)范圍列明除外(chúwài)責(zé)任企財(cái)險(xiǎn)責(zé)任險(xiǎn)貨運(yùn)險(xiǎn)工程險(xiǎn)第十一頁，共28頁。常見(chánɡjiàn)責(zé)任險(xiǎn)雇主責(zé)任險(xiǎn)公眾責(zé)任險(xiǎn)

工作時(shí)由于意外事故導(dǎo)致雇員受傷死亡賠償金傷殘費(fèi)醫(yī)療費(fèi)誤工費(fèi)被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)單載明的場所內(nèi)因經(jīng)營業(yè)務(wù)發(fā)生意外事故造成第三者的人身傷亡、財(cái)產(chǎn)損失，予以賠償其余責(zé)任：含上下班途中、境內(nèi)公出境外出差(chūchāi)需另外擴(kuò)展機(jī)關(guān)(jīguān)、企業(yè)、事業(yè)單位或其他社會(huì)組織，可以成為本保險(xiǎn)的被保險(xiǎn)人。企財(cái)險(xiǎn)責(zé)任險(xiǎn)貨運(yùn)險(xiǎn)工程險(xiǎn)第十二頁，共28頁。貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)

三要素：運(yùn)什么、怎么(zěnme)運(yùn)、從哪里到哪里

運(yùn)輸區(qū)域

運(yùn)輸方式國內(nèi)進(jìn)出口公路國內(nèi)水路、陸路貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)

公路貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)

陸上運(yùn)輸貨物保險(xiǎn)（火車、汽車）

公路貨物運(yùn)輸定額保險(xiǎn)

陸上運(yùn)輸貨物保險(xiǎn)（火車、汽車）

OVERLANDTRANSPORTATIONCARGOINSURANCECLAUSES(TRAIN,TRUCK)鐵路國內(nèi)水路、陸路貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)

鐵路貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)陸上運(yùn)輸貨物保險(xiǎn)（火車、汽車）水路國內(nèi)水路、陸路貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)

水路貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)海洋運(yùn)輸貨物保險(xiǎn)

OCEANMARINGCARGOCLAUSES(PICC)

INSTITUTECARGOCLAUSES(A)等英國倫敦協(xié)會(huì)條款航空國內(nèi)航空貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)

航空運(yùn)輸貨物保險(xiǎn)

國內(nèi)航空旅客行李保險(xiǎn)航空運(yùn)輸貨物保險(xiǎn)

AIRTRANSPORTATIONCARGOINSURANCECLAUSES(PICC）

INSTITUTEAIRCARGOCLAUSES(allrisks)

(excludingbypost)企財(cái)險(xiǎn)責(zé)任險(xiǎn)貨運(yùn)險(xiǎn)工程險(xiǎn)第十三頁，共28頁。建筑、安裝(ānzhuāng)工程一切險(xiǎn)保障范圍通常的工程合同(hétong)都會(huì)要求投保工程(gōngchéng)險(xiǎn)

物質(zhì)損失部分：所有自然災(zāi)害、意外事故

第三者責(zé)任部分：施工方疏忽過失引起企財(cái)險(xiǎn)責(zé)任險(xiǎn)貨運(yùn)險(xiǎn)工程險(xiǎn)第十四頁，共28頁。三、怎樣(zěnyàng)做好非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)1、標(biāo)準(zhǔn)(biāozhǔn)的銷售溝通流程2、怎樣挖掘(wājué)客戶3、案例介紹4、實(shí)戰(zhàn)總結(jié)分析第十五頁，共28頁?？蛻?kèhù)銷售(xiāoshòu)人員渠道(qúdào)經(jīng)理或三級機(jī)構(gòu)推動(dòng)崗分公司核保人保險(xiǎn)需求詢價(jià)申請條件陪同展業(yè)業(yè)務(wù)溝通流程簡圖

1、標(biāo)準(zhǔn)的銷售溝通流程1、收集客戶實(shí)際需求2、明確投保險(xiǎn)種3、了解客戶背景包括(行業(yè)類型、投保的標(biāo)的、決策人等)第十六頁，共28頁。2、怎樣挖掘(wājué)客戶1、現(xiàn)有的車險(xiǎn)客戶二次開發(fā)2、承保過的意外險(xiǎn)客戶3、日常工作中注意梳理(shūlǐ)和收集團(tuán)體客戶信息第十七頁，共28頁。一、某大型LED生產(chǎn)單位財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)案例某大型LED生產(chǎn)單位財(cái)務(wù)經(jīng)理王先生是業(yè)務(wù)員趙志剛的車險(xiǎn)客戶，由于企業(yè)不斷發(fā)展壯大，出于對風(fēng)險(xiǎn)的考慮，找到趙志剛想對單位做財(cái)產(chǎn)方面的保險(xiǎn)，經(jīng)過公司(ɡōnɡsī)查勘順利簽單。保費(fèi)約10萬元！3、成功(chénggōng)案例分析（1）從身邊(shēnbiān)的客戶入手!第十八頁，共28頁。企業(yè)財(cái)產(chǎn)(cáichǎn)綜合險(xiǎn)保費(fèi)5萬元機(jī)器設(shè)備損壞(sǔnhuài)綜合險(xiǎn)保費(fèi)5.5萬元第十九頁，共28頁。二、某酒店綜合(zōnghé)保險(xiǎn)案例位于市中區(qū)繁華區(qū)的某酒店經(jīng)理是某壽險(xiǎn)代理人的壽險(xiǎn)客戶，當(dāng)?shù)弥蛻粝雽频甑呢?cái)產(chǎn)購買保險(xiǎn)時(shí)，該代理人找到產(chǎn)險(xiǎn)專員與客戶一起進(jìn)行了商談，了解需求(xūqiú)后制訂了保險(xiǎn)計(jì)劃送于客戶，涵蓋三大責(zé)任的保險(xiǎn)計(jì)劃非常符合客戶的要求，解決了酒店經(jīng)營者的后顧之憂，客戶非常滿意順利簽單，總保費(fèi)18.98萬元。是哪三大險(xiǎn)種(xiǎnzhǒnɡ)呢？3、成功案例分析（2）第二十頁，共28頁。房屋、裝修：財(cái)產(chǎn)(cáichǎn)綜合險(xiǎn)員工：雇主責(zé)任險(xiǎn)消費(fèi)者：公眾責(zé)任險(xiǎn)第二十一頁，共28頁。某高速公路X標(biāo)段由省內(nèi)著名建設(shè)公司承建，工程投資11億元，客戶經(jīng)理通過業(yè)主方的關(guān)系順利與項(xiàng)目經(jīng)理部取得了聯(lián)系，搜集回相關(guān)資料(zīliào)后公司派專人進(jìn)行了現(xiàn)場查勘并報(bào)價(jià)，在集中解決了免賠條件等問題后順利簽單，總保費(fèi)385萬元！??！三、某工程一切險(xiǎn)案例（大單產(chǎn)生(chǎnshēng)的搖籃)關(guān)鍵點(diǎn)：找準(zhǔn)決策(juécè)人！3、成功案例分析（3）第二十二頁，共28頁。工程項(xiàng)目：決策(juécè)人建筑(jiànzhù)單位業(yè)主(yèzhǔ)方（工程項(xiàng)目所有人）施工單位總承包人分承包人其他關(guān)系方技術(shù)顧問貸款銀行監(jiān)理方第二十三頁，共28頁。一、得知信息后如何著手?保費(fèi)=保額*費(fèi)率從該公式各要素來看，明確相關(guān)信息非常重要！保額：投保方的財(cái)產(chǎn)構(gòu)成及價(jià)值信息來源：所投保財(cái)產(chǎn)的大致構(gòu)成客戶資產(chǎn)負(fù)債表、固定資產(chǎn)(gùdìngzīchǎn)明細(xì)賬客戶自行估價(jià)

4、實(shí)戰(zhàn)(shízhàn)總結(jié)分析第二十四頁，共28頁。費(fèi)率：由客戶投保財(cái)產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)狀況決定費(fèi)率來源：保險(xiǎn)公司根據(jù)行業(yè)、歷史賠付、查勘情況(qíngkuàng)等因素?cái)M定二、展業(yè)步驟1、提供信息：客戶名稱、投保財(cái)產(chǎn)內(nèi)容、保險(xiǎn)需求、相關(guān)照片。2、公司根據(jù)信息報(bào)價(jià)（友情提示：信息越詳細(xì)越全面越有利于報(bào)價(jià)精準(zhǔn)并具有競爭力）3、針對報(bào)價(jià)條件與客戶進(jìn)行商談（有問題及時(shí)反饋、溝通）4、達(dá)成一致后提供投保資料、轉(zhuǎn)款、出具保單。

第二十五頁，共28頁。課程目標(biāo)1、總公司兩核專家(zhuānjiā)2、分公司優(yōu)秀兩核人員3、課程通關(guān)，嚴(yán)格把關(guān)1、理念(lǐniàn)引導(dǎo)課程2、常見產(chǎn)品介紹（8個(gè)產(chǎn)品）3、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)分析與方案設(shè)計(jì)4、銷售邏輯與銷售案例5、物損、人傷理賠知識1、非車險(xiǎn)銷售理念