商務談判策略20171106

第三篇商務談判實務

第六章商務談判策略【學習目標】知識目標：掌握商務談判策略的含義；掌握商務談判各階段策略的含義；了解攻心戰(zhàn)、擒將戰(zhàn)、意志戰(zhàn)。技能目標：在不同情況下能正確使用不同的策略能力目標：能靈活地根據(jù)各種情況使用不同的談判策略，在靈活掌握談判策略的基礎上，采取有針對性的措施破解相應的策略?！局饕獌?nèi)容】6.1商務談判策略概述6.2商務談判各階段策略6.3商務談判中針對談判對手的策略什么是談判策略?

在商務談判活動中，談判者為了達到某個預定的近期或遠期目標所采取的計策和謀略。商務談判策略的特征針對性預謀性時效性隨機性隱匿性藝術性綜合性商務談判策略的作用得當?shù)纳虅照勁胁呗允菍崿F(xiàn)談判目標的橋梁商務談判策略是實現(xiàn)談判目標的有利工具商務談判策略是談判中的“籌碼”商務談判策略具有調(diào)節(jié)和穩(wěn)舵的作用商務談判策略具有引導功能商務談判策略的分類談判的基本方針，可以將商務談判的總體策略劃分為軟式談判策略、硬式談判策略和原則談判策略根據(jù)談判的基本方式劃分為攻勢策略、防御策略、

1.商務談判的總體策略商務談判策略的分類談判人員策略p153談判時間策略談判信息策略談判權力策略

2.談判主動權的謀取策略（案例p152

6-1）2023年2月6日談判人員：走馬換將當遇到關鍵問題或與對方存在無法解決的分歧時，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人繼續(xù)談判，既可以彌補己方的失誤，又可以耗費對方的精力、體力和耐心。成功案例：美日貿(mào)易許可談判有一次，日本一家公司與美國一家公司進行一場許可證貿(mào)易談判。談判伊始，美方代表便滔滔不絕地向日方介紹情況，而日方代表則一言不發(fā)，認真傾聽，埋頭記錄。當美方代表講完后，征求日方代表的意見，日方代表卻迷惘地表示“聽不明白”，只要求“回去研究一下”。2023年2月6日幾星期后，日方出現(xiàn)在第二輪談判桌前的已是全新的陣容，由于他們聲稱“不了解情況”，美方代表只好重復說明了一次，日方代表仍是埋頭記錄，以“還不明白”為由使談判不得不暫告休會。到了第三輪談判，日方代表團再次易將換兵并故伎重演，只告訴對方回去后一旦有結(jié)果便會立即通知美方。半年多過去了，正當美國代表團因得不到日方任何回音而煩躁不安、破口大罵日方?jīng)]有誠意時，日方突然派了一個由董事長親率的代表團飛抵美國，在美國人毫無準備的情況下要求立即談判，并拋出最后方案，以迅雷不及掩耳之勢，催逼美國人討論全部細節(jié)。措手不及的美方代表終于不得不同日本人達成了一個明顯有利于日方的協(xié)議。事后，美方首席代表無限感慨地說：“這次談判，是日本在取得偷襲珍珠港之后的又一重大勝利!”

【主要內(nèi)容】6.1商務談判策略概述6.2商務談判各階段策略6.3商務談判中針對談判對手的策略開局階段報價階段磋商階段成交階段談判開局氣氛策略1.開局階段策略談判開局策略營造談判開局氣氛營造高調(diào)氣氛

營造自然氣氛

營造低調(diào)氣氛

1.感情攻擊法2.稱贊法3.幽默法4.問題挑逗法1.感情攻擊法2.沉默法3.疲勞戰(zhàn)術4.指責法1.注意行為2.不要與談判對手就某一問題過早地發(fā)生爭執(zhí)3.運用中性話題開場4.盡可能正面回答對方的提問2023年2月6日小明是個小男孩，今年4歲。有一天媽媽帶他去逛百貨公司，媽媽本來沒有打算給他買玩具，但是經(jīng)過玩具部的時候，小明看中了一個玩具。于是，他想了一個方法來讓他的媽媽買玩具給他。小明：媽媽，我今天乖不乖？媽媽：乖。小明：那你會不會給我買一個玩具？媽媽：不會。小明大聲喊道：你是全世界最好的媽媽，給我買那個玩具吧！玩具柜臺周圍的人都回頭看著他們。媽媽紅著臉說：好吧，那就買一個吧！談判開局策略一致式策略保留式策略坦誠式策略進攻式策略一致式開局坦誠式開局適用：實力比較接近的雙方，過去沒有商務往來，第一次接觸。做法：使用外交禮節(jié)性語言、選擇中性話題、本著尊重對方的態(tài)度，不卑不亢。

適用：雙方過去有過商務往來，而且互相比較了解，關系很好；以及實力不如對方的談判者。做法：真誠、熱情地暢談雙方過去的友好合作關系，坦率地陳述己方的觀點以及對對方的期望；坦率地表明己方存在的弱點

案例—進攻式開局日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當該公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表團因塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事情緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你們的時間，但是案例

進攻式開局

這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事情懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件不會在美國找不到合作伙伴。”日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢機會，于是談判順利進行下去。案例

進攻式開局

點評：

本案例中，日本談判代表采取進攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣象的企圖?！局饕獌?nèi)容】6.1商務談判策略概述6.2商務談判各階段策略6.3商務談判中針對談判對手的策略開局階段報價階段磋商階段成交階段談判開局策略一致式策略保留式策略坦誠式策略進攻式策略報價階段策略起點報價策略除法報價策略加法報價策略差別策略對比報價策略數(shù)字陷進策略磋商階段策略投石問路吹毛求疵不開先例最后通牒積少成多讓步報價階段策略于已無損策略以功對功策略強硬式策略坦率式策略穩(wěn)健式策略最后通牒3.成交階段策略決勝策略報價階段策略起點報價策略除法報價策略加法報價策略差別策略對比報價策略數(shù)字陷進策略價格起點策略1、吊筑高臺（歐式報價）是指賣方提出一個高于本方實際要求的談判起點來與對手討價還價，最后再做出讓步達成協(xié)議的談判策略喊價要狠，讓步要慢

應對：要求對方出示報價或還價的依據(jù)，或者本方出示報價或還價的依據(jù)

除法報價策略以商品價格為除數(shù)，以為商品的數(shù)量或使用時間等概念被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價格，使買主對本來不低的價格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。加法報價策略在商務談判中，有時怕報高價會嚇跑客戶，就把價格分解成若干層次漸進提出，使若干次的報價，最后加起來仍等于當初想一次性報出的高價。案例除法報價法保險公司為動員液化石油氣用戶參加保險，宣傳說：“參加液化氣保險，每天只交保險費1元，若遇到事故，則可得到高達1萬元的保險賠償金?！边@種做法，用的就是該策略。相反，如果說，每年交保險費365元的話，效果就差的多了。

因為人們覺得365是個不小的數(shù)字。而用“除法報價法”說成每天交1元，人們聽起來在心理上就容易接受了。案例

加法報價法文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。如果他一次報高價，畫家可能根本不會買。但文具商先報筆價，要價很低；成交之后再談墨價，要價也不高；待筆、墨賣出之后，接著談紙價，再談硯價，抬高價格。畫家已經(jīng)買了筆和墨，自然想“配套”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價格方面做出讓步了。

采用加法報價策略，賣方多半是靠所出售的商品具有系列組合性和配套性。買方一旦買了組件1，就無法割舍組件2和3了。差別報價是指在商務談判中針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時間、支付方式等方面的不同，采取不同的報價策略。

對比報價是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€商家同類商品交易的報價單，設立一個價格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價的依據(jù)。

數(shù)字陷阱指賣方在分類成本中“摻水分”，將自己制作的商品成本構(gòu)成計算表給買方，用以支持本方總要價的合理性。適用：商品交易內(nèi)容多，成本構(gòu)成復雜，成本計算方法無統(tǒng)一標準，或是對方攻勢太盛的情形下使用。磋商階段策略投石問路吹毛求疵不開先例最后通牒積少成多2023年2月6日投石問路主要指買方為了摸清對方虛實，掌握對方心理，通過不間斷地“問”來了解直接從賣方那里不容易得到的諸如成本、價格等方面的資料，作為談判的依據(jù)。每一個提問都是一顆探路的“石子”。你可以通過對產(chǎn)品質(zhì)量，購買數(shù)量，付款方式、交貨時間等問題來了解對方的虛實。

2023年2月6日投石問路步步為營在談判中，談判者試探著前進，不斷鞏固“陣地”，不動聲色，“得寸進尺”。一段談判對話：買運動服“您這種運動裝要130元/套，可是隔壁那家質(zhì)量和你這差不多，才115呢?！薄叭绻阏\心買，那就115，不能再少了！”“我們要100套，你總要少點吧？……”“那好，如果真要100套，那再優(yōu)惠10元，甭再說了！”“干嗎呢，100元整數(shù)，馬上成交，付現(xiàn)金，行嗎？”2023年2月6日例如：一人想買一套房屋做連鎖商店，賣放認為值1500萬元，買主卻只想給500萬，能成嗎？顯然不成！買主第2天派一個人去，問房主，是否要賣房？房主說，“你開個價?！薄拔艺堅u估師看過，頂多值380萬，因為朝向不好，還有點潮濕……”，被房主罵走；第3次，又派一人去，說，“……400萬，原因是……”，結(jié)果也被罵走，第4次，第5次，最后他又去了，結(jié)果他如愿以嘗以500萬的超低價買得了那處房產(chǎn)！思考：如果對方用這個伎倆，你怎么辦？！讓步報價階段策略于已無損策略以功對功策略強硬式策略坦率式策略穩(wěn)健式策略P166最后通牒3.成交階段策略決勝策略2023年2月6日最后通牒P168在談判中，談判一方鎖定最后的條件（時間，地點，價格等），期望或迫使對方接受這個條件而達成協(xié)議，否則談判破裂。身邊的問題：學生與學?！胺彩窃谄谀┛荚囈郧皼]有繳清學費的，不得參加期末考試?！薄伎迹捍苏惺裁磿r候使用最有效？假如對方使用這個招數(shù)，你怎么應對？。

案例1995年7月下旬，中外合資重慶某房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的總經(jīng)理張先生，獲悉澳大利亞著名建筑設計師尼克先生將在上海作短暫的停留。張總經(jīng)理認為澳大利亞的建筑匯聚了世界建筑的經(jīng)典，何況尼克是當代著名的有許多杰作的建筑設計師！為了把正在建設中的金盾大廈建設成豪華、氣派，既方便商務辦公，又適于家居生活的現(xiàn)代化綜合商住樓，必須使之設計科學、合理、不落后于時代新潮。具有長遠發(fā)展眼光的張總經(jīng)理委派高級工程師丁靜副總經(jīng)理作為全權代表飛赴上海，與尼克先生洽談。既向這位著名設計師咨詢，又請他幫助公司為金盾大廈設計一套最新方案。

丁靜女士一行肩負重擔，風塵仆仆地趕到上海，一下飛機，便馬上與尼克先生的秘書聯(lián)系，確定當天晚上在一個名為銀星假日飯店的會議室見面會談。下午5點，雙方代表準時赴約，并在賓館門口巧遇，雙方互致問候，彬彬有禮地進入21樓的會議室。根據(jù)張總經(jīng)理的指示精神，丁靜女士一行介紹了金盾大廈的現(xiàn)狀，她說：“金盾大廈建設方案是在七、八年前設計的，其外形、外觀、立面等方面有些不合時宜，與跨世紀建筑的設計要求存在很大差距。我們慕名遠道而來，懇請貴公司合作與支持?！倍§o女士一邊介紹，一邊將事先準備好的有關資料，如施工現(xiàn)場的相片、圖紙，國內(nèi)有關單位的原設計方案、修正資料等，提供給尼克一行。

尼克.博榭在我國注冊了“博榭聯(lián)合建筑設計有限公司”。該公司是多次獲得大獎的國際甲級建筑設計公司，聲名顯赫。在上海注冊后，尼克很快贏得了上海建筑設計市場。但是，內(nèi)地市場還沒有深入進來，該公司希望早日在大陸內(nèi)地的建筑設計市場上占有一席之地。由于有這樣的一個良好的機會，所以尼克一行對該公司的這一項目很感興趣。他們同意接受委托，設計金盾大廈8樓以上的方案?？梢哉f，雙方都愿意合作，然而，根據(jù)重慶某公司的委托要求，博榭聯(lián)合建筑設計有限公司報價40萬元人民幣。這一報價令人難以接受。博榭公司的理由是：本公司是一家講求質(zhì)量、注重信譽、在世界上有名氣的公司，報價稍高是理所當然的。但是，鑒于重慶地區(qū)的工程造價，以及中國大陸的實際情況，這一價格已是最優(yōu)惠的價了。

根據(jù)重慶方面的談判代表了解，博榭聯(lián)合建筑設計有限公司在上海的設計價格為每平方米為6.5美元。若按此價格計算，重慶金盾大廈25000平方米的設計費應為16.26萬美元，根據(jù)當天的外匯牌價，應折合人民幣136.95萬元。的確，40萬元人民幣的報價算是優(yōu)惠的了！“40萬元人民幣，是充分考慮了內(nèi)地情況，按每平方米設計人民幣16元計算的?！蹦峥苏f道。但是考慮到公司的利益，丁靜還價“20萬元（人民幣）?！睂Ψ礁械匠泽@。順勢，丁靜女士解釋道：“在來上海之前，總經(jīng)理授權我們10萬元左右的簽約權限。我們出價20萬元，已經(jīng)超出了我們的權力范圍……如果再增加，必須請示正在重慶的總經(jīng)理?！彪p方僵持不下，談判暫時結(jié)束。

第二天晚上，即7月26日晚上7點，雙方重新坐到談判桌前，探討對建筑方案的設想、構(gòu)思，接著又談判到價格，這次博榭聯(lián)合建筑設計有限公司主動降價，由40萬元降為35萬元，并一再聲稱：“這是最優(yōu)惠的價了”。重慶方面的代表堅持說：“太高了，我們無法接受！經(jīng)過請示，公司同意支付20萬元，不能再高了！請貴公司再考慮考慮?！睂Ψ秸勁写磬止玖藥拙洌f：“介于你們的實際情況和貴公司的條件，我們再降5萬元，30萬元好了。低于這個價格，我們就不搞了。”重慶方面的代表分析，對方舍不得丟掉這次與本公司的合作機會，對方有可能還會降價，重慶方面仍然堅持出價20萬元。過了一會，博榭公司的代表收拾筆記本等用具，根本不說話，準備退場。眼看談判陷入僵局。

這時，重慶某公司的蔣工程師急忙說：“請貴公司的代小姐與我公司總經(jīng)理通話，待我公司總經(jīng)理決定并指示后再談，貴公司看這樣好不好？”由于這樣提議，緊張的氣氛才緩和下來。7月27日，代小姐等人打了很多次電話，與重慶某公司張總經(jīng)理聯(lián)系。在此之前，丁靜副總經(jīng)理已與張總經(jīng)理通話，向張總經(jīng)理詳細匯報了談判的情況及對談判的分析和看法。張總經(jīng)理要求丁靜女士一行：“不卑不亢！心理平衡！”所以當代小姐與張總經(jīng)理通話時，張總經(jīng)理作出了具體指示。在雙方報價與還價的基礎上，二一添作五，重慶某公司出價25萬元。博榭公司基本同意，但提出8月20日才能交圖紙，比原計劃延期兩周左右。經(jīng)過協(xié)商，當天晚上草簽了協(xié)議。7月28日簽訂正式協(xié)議。問題：1．在談判過程中，除有限權力策略外，雙方主要運用了哪些談判策略？2．如何理解談判中“有限的權力才是真正的權力”？3．面對丁女士使用權力有限策略，如果你是尼克一方的代表，如何應對？【主要內(nèi)容】6.1商務談判策略概述6.2商務談判各階段策略6.3商務談判中針對談判對手的策略攻心戰(zhàn)擒將戰(zhàn)意志戰(zhàn)滿意感鴻門宴奪氣攻心惻隱術故扮瘋相小圈子會談1.攻心戰(zhàn)[韋普推銷電]非德爾費電氣公司的韋普先生去賓夕法尼亞州推銷用電。他看到一所顯得富有而且整潔的農(nóng)舍，便前去敲門。敲門聲過后，門打開一條小縫，戶主布拉德太太看見又是那個推銷電的，二話沒說，“砰”的一聲就把門關上了。[韋普推銷電]韋普并不氣餒，他想了想，決定改變策略。于是他改變了口氣，溫和的說：“布拉德太太，很對不起，打擾您了，我今天并非為電氣公司的事而來，只是想向您買點雞蛋。”

………………[韋普推銷電]門開大了一些，“您家的雞長得真好，看它們的羽毛多漂亮，是多明尼克種吧？”門開得更大了。老太太問：你怎么知道是多明呢克種？韋普：我家也養(yǎng)一些雞，可是象您養(yǎng)的這么好的雞，我還沒見過。而且我養(yǎng)的來亨雞只會生白蛋。夫人，您知道吧，做蛋糕的時候，用黃褐色的蛋比白色的好，我太太今天要做蛋糕，所以就跑到您這里來了。老太太一聽這話，頓時高興起來，由屋里跑到門廊來，韋普則利用這短暫的時間，環(huán)顧了一下屋里的環(huán)境，發(fā)現(xiàn)他們擁有整套的酪農(nóng)設備，便接著說：“夫人，我敢打賭，你養(yǎng)雞賺的錢一定比你先生養(yǎng)奶牛賺的錢多?！边@句話說得老太太心花怒放，因為長期以來，她總想把自己的得意事告訴別人。于是她把韋普當作知己，帶他參觀雞舍，在參觀時，韋普不時對所見之無發(fā)出由衷的贊美，他們還交流養(yǎng)雞的知識和經(jīng)驗。就這樣，他們變得很親切幾乎無話不說。最后，老太太向韋普請教用電有什么好處，韋普向她實事求是地介紹了用電的優(yōu)越性。兩星期后，韋普收到了老太太交來的用電申請書，后來，他源源不斷地收到這個村子的用電定單。日本人的裝瘋賣傻：美國與日本人關于產(chǎn)品生產(chǎn)線的談判，美國人滔滔不絕地把準備的60多張幻燈片想日本人演示，末了，問到“不知諸位聽董了嗎？”日本人說“從燈熄滅的時候都沒有懂”，美國人哭笑不得，…………感將法2.擒將戰(zhàn)P175激將法寵將法懲將法告將法3.意志戰(zhàn)P178疲勞戰(zhàn)沉默戰(zhàn)固守策略車輪戰(zhàn)2023年2月6日深圳公司（沉默法＋欲擒故縱）贏得談判深圳一家欲從港商處引進一種先進設備，賣方得知深圳公司是為了更新設備擴大規(guī)模，需求急迫，在開盤時報出了很高的價格，雙方展開了激烈的較量，但由于港商態(tài)度堅決，談判進入僵局。對深圳公司而言，如果不更新設備，擴大生產(chǎn)無法實現(xiàn)，但如果接受港商的價格，必然被很宰一刀！深圳公司突然宣布中止談判，將向董事會請示港商的條件，請等待答復。半個月過去了，見深圳公司沒有回音，感覺不妙，再三要求恢復談判，深圳公司以董事會成員招集不齊無法召開會議為由婉拒恢復談判。一個禮拜以后，港商再次催問，得到和上次一樣的答復，這才慌了手腳，急忙派人打聽，原來深圳公司正在和日本一家企業(yè)洽談同類產(chǎn)品進口問題。港商眼看要失去一個十分重要的市場，對自己產(chǎn)品在內(nèi)地的競爭十分不利，馬上轉(zhuǎn)變態(tài)度，同意用新的價格條件馬上開談，結(jié)果，深圳公司掌握主動，得寸進尺，港商節(jié)節(jié)退步，最終達成交易。港商在簽字時大呼“賺頭少得可憐??！”，當然深圳公司到是節(jié)省了一大筆外匯開支！2023年2月6日人的機智和靈敏往往會在疲勞中喪失。消耗對方精力，麻木對方神經(jīng)，搞疲勞戰(zhàn)術。成功案例：精明的日本人一個美國代表團到日本洽談汽車經(jīng)銷的合作事宜。下午５點，日本方在機場將美國人接到賓館，６點盛宴款待，９點安排觀看歌舞表演，１２點安排消夜，１點美國人入睡。早上８點，疲勞至極的美國人被叫醒，９點日本地方官“接見”他們，中午自然是日本式吃喝，酒足飯飽已是下午２點，當美國人正準備休息時，被告之，談判下午３點開始……【案例分析】

重慶某房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的總經(jīng)理張先生，獲悉澳大利亞著名建筑設計師尼克先生將在上海作短暫的停留。具有長遠發(fā)展眼光的張總經(jīng)理委派高級工程師丁靜副總經(jīng)理作為全權代表飛赴上海，與尼克先生洽談。既向這位著名設計師咨詢，又請他幫助公司為金盾大廈設計一套最新方案。丁靜女士一行肩負重擔，風塵仆仆地趕到上海。一下飛機，便馬上與尼克先生的秘書聯(lián)系，確定當天晚上在銀星假日飯店的會議室見面會談。下午5點，雙方代表準時赴約，并在賓館門口巧遇，雙方互致問候，然后彬彬有禮地進入了21樓的會議室。

根據(jù)張總經(jīng)理的指示精神，丁靜女士一行介紹了金盾大廈的現(xiàn)狀，她說：“金盾大廈建設方案是在幾年前設計的，其外形、外觀、立面等方面有些不合時宜，與現(xiàn)代建筑的設計要求存在很大差距。我們慕名遠道而來，懇請貴公司合作與支持?！倍§o女士一邊介紹，一邊將事先準備好的有關資料，如施工現(xiàn)場的相片、圖紙，國內(nèi)有關單位的原設計方案、修正資料等，提供給了尼克一行。尼克·博榭在我國注冊了“博榭聯(lián)合建筑設計有限公司”。該公司是多次獲得大獎的國際甲級建筑設計公司，聲名顯赫。在上海注冊后，尼克很快贏得了上海建筑設計市場。但是，內(nèi)地市場還沒有深入進來，該公司希望早日在中國內(nèi)地的建筑設計市場上占有一席之地。由于有這樣一個良好的機會，所以尼克一行對該公司的這一項目很感興趣。他們同意接受委托，設計金盾大廈8樓以上的方案。

可以說，雙方都愿意合作，然而，根據(jù)重慶這家公司的委托要求，博榭聯(lián)合建筑設計有限公司40萬元人民幣的報價令人難以接受。博榭公司的理由是：本公司是一家講求質(zhì)量、注重信譽、在世界上有名氣的公司，報價稍高是理所當然的。鑒于重慶地區(qū)的工程造價，以及中國大陸的實際情況，這一價格已是