新人育成體系(陳)

新人育成體系的幾點(diǎn)看法關(guān)于2011.5.25前言－新人上崗培養(yǎng)流程循環(huán)圖新人上崗培養(yǎng)流程訓(xùn)后訓(xùn)前訓(xùn)中1、增員推動2、增員活動3、創(chuàng)說會4、選擇性面談5、決定性面談6、辦理參訓(xùn)手續(xù)7、訓(xùn)前會8、培訓(xùn)篩選9、新人崗前培訓(xùn)班（3.5天）10、保代培訓(xùn)（1天）15、新人轉(zhuǎn)向輔導(dǎo)、晉升14、三帶上號13、簽約資料整理、保代輔導(dǎo)12、迎新會11、培訓(xùn)清單未通過通過目錄新人指標(biāo)透露的現(xiàn)狀1新人育成的改善對策2新人育成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)3?從新人指標(biāo)看現(xiàn)狀機(jī)構(gòu)三轉(zhuǎn)率1—6個月底薪獲取率6個月留存率13個月留存率[45%]80%[40%]45%[70%]80%[35%]50%日照56%煙臺49%菏澤79%臨沂54%煙臺55%日照47%煙臺74%菏澤54%威海48%泰安41%濟(jì)南71%煙臺52%濰坊47%威海40%威海70%濟(jì)南52%泰安46%德州38%臨沂70%濰坊51%東營46%山東37%德州69%日照50%萊蕪45%聊城37%濰坊68%威海50%濱州44%棗莊37%濟(jì)寧68%東營50%山東43%濰坊36%山東66%山東49%菏澤42%濟(jì)寧36%棗莊63%聊城48%棗莊41%菏澤36%濱州63%德州47%濟(jì)寧40%東營36%淄博62%泰安46%淄博39%萊蕪35%泰安62%淄博46%德州39%臨沂34%日照59%濟(jì)寧46%濟(jì)南38%濱州33%萊蕪58%濱州44%聊城36%淄博32%東營58%棗莊39%臨沂35%濟(jì)南30%聊城55%萊蕪37%2011年1-4月加權(quán)平均值從新人指標(biāo)看現(xiàn)狀1、由于我們激進(jìn)的銷售目標(biāo)造成的導(dǎo)向偏離（保費(fèi)任務(wù)使我們更多將經(jīng)營的著眼點(diǎn)放在擴(kuò)大銷售隊伍以及激勵上，從而忽略或降低了基礎(chǔ)工作的力度）；2、由于基層管理者認(rèn)知限制和片面理解沒有從隊伍發(fā)展的根本上正確對待；3、沒有以普遍聯(lián)系的觀點(diǎn)看待增才、育才、留才的關(guān)聯(lián)性。目錄新人指標(biāo)透露的現(xiàn)狀1新人育成的改善對策2新人育成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)3?新人育成的改善對策－建立對新人養(yǎng)成的正確態(tài)度建立對新人育成的正確態(tài)度：新人的育成是建立一支高效、穩(wěn)定團(tuán)隊最重要的環(huán)節(jié)。兩個關(guān)鍵指標(biāo)留存率、轉(zhuǎn)正率指標(biāo)優(yōu)秀值健康值異常值危險值三個月轉(zhuǎn)正率大于60%大于45%25-40%小于25%六個月留存率大于70%大于60%40-60%小于40%十三個月留存率大于70%大于50%30-50%小于30%要建立系統(tǒng)的觀念新人的育成不是單單指新人入司后的教育、輔導(dǎo)與追蹤新人的育成開始于第一次接觸面談，操作者是增員人新培體系的建立關(guān)鍵是在環(huán)節(jié)清晰的前提下如何進(jìn)行內(nèi)外勤的有效配合與銜接：新人育成的改善對策－要建立系統(tǒng)的觀念

內(nèi)勤是組織者和協(xié)助者，外勤是操作者；而外勤操作的正確性和有效性又有賴于內(nèi)勤的引導(dǎo)和追蹤。新人育成的改善對策－外勤對新人育成正確認(rèn)知及心理的建立內(nèi)勤必須承擔(dān)教育及引導(dǎo)的職責(zé)引導(dǎo)外勤隊伍中樹立正確的理念：增員的根本在于擴(kuò)大自我銷售的區(qū)域和增加時間以彌補(bǔ)因自身工作面（社交群體）及工作時間的限制，公司組織對外勤所招募的新人進(jìn)行培訓(xùn)和教育只不過是幫助增援人達(dá)成上述目的，這種支持的利益先受者是增員人本身。導(dǎo)向目的：是使增員人認(rèn)識到自身在新人養(yǎng)成體系中的定位，打消外勤對內(nèi)勤在這個問題上所起作用的高度期望值和依賴性并從根本上建立自主經(jīng)營的意識。這是問題解決的前提。

目錄新人指標(biāo)透露的現(xiàn)狀1新人育成的改善對策2新人育成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)3?新人育成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)及操作重點(diǎn)新人的養(yǎng)成不僅僅指新人入司以后公司和推薦人的培養(yǎng)與輔導(dǎo)，而是包含從增員開始到轉(zhuǎn)正后三個月的全部過程之間的悉心培養(yǎng)與教導(dǎo)。新人養(yǎng)成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)及操作重點(diǎn)：增員選擇環(huán)節(jié)增員面談環(huán)節(jié)增員促成環(huán)節(jié)新人培訓(xùn)環(huán)節(jié)上崗及銜接教育環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)正前后環(huán)節(jié)新人育成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)1－增員選擇環(huán)節(jié)Limra經(jīng)過長期而廣泛的觀察與追蹤，得出的增員觀念是：培訓(xùn)不如輔導(dǎo)，輔導(dǎo)不如選擇。在這一點(diǎn)上，是需要我們首先接受的理念，從一定意義上來講：沒有萬能的方法，只有正確的方向，如果作用體錯了，自然會大大增加我們的培育成本，造成效率的低下，這當(dāng)然有違我們發(fā)展組織，擴(kuò)大團(tuán)隊的初衷。業(yè)務(wù)員選擇主任選擇經(jīng)理選擇說明會內(nèi)勤選擇－面試附件：選擇流程：推薦人主任面談性向測試（營業(yè)部經(jīng)理）內(nèi)勤（基礎(chǔ)組訓(xùn)）面談人管資料審核拒絕拒絕YESNOYESNOYES工具：求職表工具：求職表面試情況記錄表工具：求職表面試情況記錄表性向測試表工具：求職表面試情況記錄表性向測試表增員選擇活動記錄表新的選擇流程的最突出的特點(diǎn)就是內(nèi)勤（基礎(chǔ)組訓(xùn)）成為選擇決策的下達(dá)者，是選擇的最終決定者新人育成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)2－增員面談環(huán)節(jié)建立發(fā)展（或追求成功、成長）的共識（包括激發(fā)夢想）；“改變”對人生及職涯發(fā)展的作用（勇于改變和選擇才能獲得機(jī)遇）；壽險的發(fā)展前景及特點(diǎn)（朝陽行業(yè)、無上限的成長、收入空間、壽險的意義與功用等）；公司歷史、背景及特點(diǎn)介紹；職業(yè)要求（理念、習(xí)慣、紀(jì)律等）及將要面對的困難（包括入行前家人可能的反對，入行后面對的市場開拓及銷售技巧等問題）、如何解決等（以平常心客觀的面對一個新行業(yè)的挑戰(zhàn)）；答疑并結(jié)合個人發(fā)展進(jìn)行總結(jié)。增員的過程本身就是教育的過程（潛移默化的、引導(dǎo)式的教育）新人從增員人身上感受到的理念及行為習(xí)慣上的引導(dǎo)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于培訓(xùn)的灌輸與要求，特別是行業(yè)認(rèn)知及理念方面新人育成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)3－增員促成環(huán)節(jié)切忌不通過面談（或僅簡單面談）就進(jìn)入說明會促成不要忽視家訪的作用1、讓新人的家屬認(rèn)同保險行業(yè)并支持新人從事這項工作。2、通過收集信息進(jìn)一步了解新人家庭背景，人脈資源，以備后期有針對性的對其進(jìn)行目標(biāo)市場的定位及輔導(dǎo)。3、讓家人了解壽險行業(yè)的個人發(fā)展規(guī)劃與從業(yè)要求（包涵職業(yè)理念與習(xí)慣）。4、獲得家人好感，為下一次家訪及今后的電話追蹤做良好鋪墊。創(chuàng)說會主要是理念或觀念的強(qiáng)化以及公司展示的作用，無法深入的闡釋壽險以及個人發(fā)展等問題，無法針對個體問題進(jìn)行有針對性的解決！不要空手造訪，適當(dāng)準(zhǔn)備一些小禮物以拉近距離，創(chuàng)造融洽環(huán)境；注意著裝及言談舉止，既要展現(xiàn)職業(yè)風(fēng)范，又不要太拘謹(jǐn)；（良好、得體的風(fēng)范取決于長期的業(yè)務(wù)素養(yǎng)積累以及事先充分的準(zhǔn)備）對可能出現(xiàn)的情況要有充分的思想及應(yīng)對準(zhǔn)備（可能對方比較冷淡或極度反對），要有耐心和信心；結(jié)合分析新人從業(yè)優(yōu)勢鼓勵其建立自信；要讓新人和家屬知道：來到這個行業(yè)不會單打獨(dú)斗，成長的每一步都會得到公司（包括增員人）的幫助。新人育成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)3－增員促成環(huán)節(jié)－家訪注意事項新人育成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)4－新人培訓(xùn)環(huán)節(jié)案例：子女教育對新人而言：孩子能否成才往往取決于三個方面：第一個是父母的言傳身教，第二個就是孩子在學(xué)校中所接受的教育，第三個是環(huán)境的影響。從壽險的倫理關(guān)系角度，增員人和直接主管就是父母所謂學(xué)校教育，就指的是從新人入司開始到以后所要接受的各項培訓(xùn)在初級教育中，學(xué)生家長和學(xué)校老師要共同配合才能把孩子教育好，所以，在新人培訓(xùn)環(huán)節(jié)中，操作的重點(diǎn)就在于內(nèi)外勤之間的配合和銜接。環(huán)境的影響絲毫不亞于上兩個方面不能把新人培訓(xùn)當(dāng)作培養(yǎng)新講師的練兵場，因為如果新人培訓(xùn)做得質(zhì)量差，除了會影響新人上崗后的表現(xiàn)以外，還會大大增加后期輔導(dǎo)的成本，嚴(yán)重的還會挫傷增員人的增員積極性。課程設(shè)置不能從簡，須嚴(yán)格按照總、分公司下發(fā)的課程表和授課時間，只有這樣才能基本全面的講清楚該講的問題。關(guān)注學(xué)員動態(tài)。班主任最好每天用一個書面的簡單總結(jié)通報一下當(dāng)天的學(xué)習(xí)情況，對于發(fā)現(xiàn)的問題及時和推薦人聯(lián)系，可建立基礎(chǔ)組訓(xùn)跟班制度和班中新人與增員人、主管交流制度。培訓(xùn)的最后一定要組織嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓P試和通關(guān)考試。這一點(diǎn)，大多數(shù)機(jī)構(gòu)都忽略了或者由于沒有足夠的重視而流于形式，應(yīng)該在培訓(xùn)之初就告訴學(xué)員“培訓(xùn)完要通過考試才能上崗”，而培訓(xùn)尾聲的考試應(yīng)該作為對新人選擇的最后一道關(guān)卡。這種要求還要讓推薦人知曉，這樣，推薦人在新人培訓(xùn)中才會用心跟蹤。新人育成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)4－新人培訓(xùn)環(huán)節(jié)－新人班要點(diǎn)：追蹤被增員人的學(xué)習(xí)情況和心態(tài)變化操作建議：新人育成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)4－新人培訓(xùn)環(huán)節(jié)－推薦人/主管在每天的課程結(jié)束后和新人做半個小時的交流，幫助回顧一天的課程內(nèi)容，詢問新人在課程理解上的問題并予以解答，通過聯(lián)系實際加深了解并不斷鼓勵至少要每天晚間打一個電話，詢問或溝通以上內(nèi)容主要的工作有三點(diǎn)：輔導(dǎo)激勵銜接教育新人育成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)5－上崗及銜接教育環(huán)節(jié)輔導(dǎo)的內(nèi)容：

1、制定合理的生涯規(guī)劃；2、填寫<財富寶典>并分析目標(biāo)市場；3、陪同展業(yè)。注意事項：新人育成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)5－上崗及銜接教育環(huán)節(jié)－輔導(dǎo)1、要進(jìn)行第二次家訪。2、要對新人宣導(dǎo)公司的制度（差勤紀(jì)律等）與要求（工作日志等），以養(yǎng)成良好的紀(jì)律和職業(yè)習(xí)慣；3、陪訪。新人育成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)5－上崗及銜接教育環(huán)節(jié)－輔導(dǎo)－陪訪陪訪的步驟和次數(shù)應(yīng)該是：

先觀摩（自己展業(yè)時讓新人旁觀）兩次，

再輔助（共同作業(yè)，并以陪訪人為主，新人為輔）兩到三次，

再督導(dǎo)（新人展業(yè)，陪訪人旁觀，適時給予幫助）兩次。注意四點(diǎn)：

一是事先要把本次陪訪的目的和角色要求告訴新人；二是要事先分析客戶情況并確定銷售策略，如何配合等等；三是事后的總結(jié)，每次陪訪完畢后都要詢問新人的感受和收獲；四是注意針對性，根據(jù)新人的情況，有意識的確定所陪訪的銷售環(huán)節(jié)，比如：新人接觸差，就重點(diǎn)陪訪接觸，說明差，就重點(diǎn)陪訪說明基礎(chǔ)組訓(xùn)在輔導(dǎo)中的作用主要是督導(dǎo)上述動作的正確及有效實施并根據(jù)新人及輔導(dǎo)人的雙向反饋作有針對性回應(yīng)及解決。激勵的目的：

是使新人更快的熟悉公司環(huán)境，接受壽險經(jīng)營獨(dú)特的團(tuán)隊文化并快速的從公司氛圍中汲取精神上的支持激勵形式：更多是精神和感觀上的刺激，比如：新人上崗第一天的歡迎儀式首次開單的獎勵與鼓勵新人王稱號的評比部門內(nèi)的迎新活動拜師會、簽師徒協(xié)議來明確輔導(dǎo)關(guān)系并給新人歸屬感和自信心新人育成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)5－上崗及銜接教育環(huán)節(jié)－激勵主管要不斷的將這種鼓勵的效果轉(zhuǎn)化為實際的行動并進(jìn)行輔助的、持續(xù)的和個性化的激勵新人育成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)5－上崗及銜接教育環(huán)節(jié)－銜接教育（專屬會）一定要結(jié)合課程設(shè)置追蹤新人的技能掌握情況（通過考試和多頻度的演練）；關(guān)注銜教期間新人的活動量（嚴(yán)格對工作日志的管理及分析）；與推薦人保持密切聯(lián)系，時刻通報有關(guān)情況；問題學(xué)員的隔離。銜接教育的第一責(zé)任人為基礎(chǔ)組訓(xùn)新人育成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)6－轉(zhuǎn)正前后環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)正，是新人生涯規(guī)劃的第一步，也是壽險發(fā)展所要實現(xiàn)的第一個目標(biāo)，能否在預(yù)定的時間內(nèi)（一般指三個月或六個月）達(dá)到轉(zhuǎn)正的要求，是新人留存及未來生產(chǎn)性優(yōu)劣的關(guān)鍵因素，也是新人養(yǎng)成好壞的判別基礎(chǔ)。三個階段：A、銜接教育完畢到轉(zhuǎn)正；B、轉(zhuǎn)正；C、轉(zhuǎn)正后三個月

新人育成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)5－轉(zhuǎn)正前后環(huán)節(jié)－銜接教育完畢到轉(zhuǎn)正目標(biāo)非常明確：就是使新人盡快轉(zhuǎn)正操作點(diǎn)：外勤的操作是關(guān)鍵，要對新人的日常活動與績效產(chǎn)出過程作正確地引導(dǎo)和評估，內(nèi)勤主要做的工作是追蹤，要編制相應(yīng)的監(jiān)控與評估表格，分別要求新人及輔導(dǎo)人填寫，并通過定時或不定時的面談進(jìn)行追蹤銜接培訓(xùn)班的追蹤和新人專屬會的追蹤新人育成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)5－轉(zhuǎn)正前后環(huán)節(jié)－轉(zhuǎn)正新人轉(zhuǎn)正后產(chǎn)能下滑的原因：目標(biāo)的模糊。準(zhǔn)客戶數(shù)量的減少。新人的心理及身體的自然調(diào)整要求。新人育成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)5－轉(zhuǎn)正前后環(huán)節(jié)－轉(zhuǎn)正以公司賀信或早會祝賀等形式對新人轉(zhuǎn)正進(jìn)行表彰并提出新的希望與要求（可以請新人上臺分享以強(qiáng)化感覺）；強(qiáng)調(diào)壽險生涯規(guī)劃的發(fā)展。

①一個是由部門經(jīng)理通過專門的面談，另一個就是由增員人進(jìn)行家訪（第三次家訪），這次家訪的目的一是祝賀（強(qiáng)化新人家庭對其壽險發(fā)展支持的信心），②二是告訴新人及其家屬：轉(zhuǎn)正只是壽險發(fā)展的第一步，這一步只是說明新人初步達(dá)到了一個合格營銷人員的基本要求，在接下來的工作中，才真正過渡到壽險的經(jīng)營并對壽險經(jīng)營作進(jìn)一步的描述與要求（為下一步發(fā)展組織奠定基礎(chǔ)）。公司組織轉(zhuǎn)正培訓(xùn)班。通過制式的培訓(xùn)課程，對學(xué)員提出下一發(fā)展階段的工作目標(biāo)與要求、強(qiáng)化發(fā)展理念、深入提高銷售技能、建立正確的增員理念并教授增員技巧等等。通過重新填寫<財富寶典>進(jìn)行客戶盤點(diǎn)，找出潛在的客戶群和開拓點(diǎn)（這一點(diǎn)要求有經(jīng)驗的營業(yè)部經(jīng)理協(xié)助操作）。新人育成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)5－轉(zhuǎn)正前后環(huán)節(jié)－轉(zhuǎn)正后三個月階段的目標(biāo)：將新人塑造成業(yè)務(wù)的高手并使其走上