銷售技巧和話術(shù)之顧客最常用的十大借口

關(guān)于銷售技巧和話術(shù)之顧客最常用的十大借口第一頁，共二十二頁，2022年，8月28日顧客最常用的十大借口1.我考慮考慮2.太貴了3.別家更便宜4.超出預(yù)算5.已有過這種產(chǎn)品6.下次再買7.我要某人的意見8.經(jīng)濟(jì)不景氣9不跟陌生人做生意10.不買就是不買第二頁，共二十二頁，2022年，8月28日借口1.我考慮考慮解析：大部分的“考慮考慮”是推辭，并不是真的。而且會(huì)這樣說的顧客通常是比較害羞的，所以要抓住顧客的這種害羞心態(tài)，把顧客留住?；貞?yīng)說法:太好了,想考慮一下就代表你有興趣,是不是呢?(害羞的顧客是不會(huì)否認(rèn)的)這么重要的事,你一定會(huì)很認(rèn)真的做這個(gè)決定,是不是呢?(顧客還是不會(huì)否認(rèn))第三頁，共二十二頁，2022年，8月28日?你這樣說,該不會(huì)是想躲開我吧?(顧客肯定會(huì)說“不會(huì)不會(huì)”)那我就放心了。既然你有興趣，又會(huì)認(rèn)真的考慮并作出決定，而我又是這方面的專家，那我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]呢？你想到什么問題，我就馬上答復(fù)你，這樣夠公平了吧？坦白講，請(qǐng)你告訴我你現(xiàn)在最考慮的問題？說實(shí)話是不是錢的問題？?第四頁，共二十二頁，2022年，8月28日借口2.太貴了解析：每一個(gè)行業(yè)，每一個(gè)銷售人員，每一個(gè)做生意的人都會(huì)碰到顧客說“太貴了”的問題。在幾千年前，顧客會(huì)說太貴了，在現(xiàn)在，顧客還是會(huì)說太貴了。一臺(tái)電腦1000元，顧客會(huì)說太貴了；一套西裝500元，顧客會(huì)說太貴了；一件毛呢外套100元，顧客也會(huì)說太貴了；甚至一個(gè)雞蛋8毛錢，也有顧客說太貴了?！疤F了”已經(jīng)變成每個(gè)顧客買東西時(shí)的口頭禪。銷售人員必須解決價(jià)格的問題，才能在商場(chǎng)上絕對(duì)成交。解決不了價(jià)格問題的人，永遠(yuǎn)賺不到大錢，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)只能打折，降價(jià)。第五頁，共二十二頁，2022年，8月28日太貴了－①價(jià)值法②代價(jià)法

③品質(zhì)法①價(jià)值法之解析：價(jià)值＞價(jià)格價(jià)格＝暫時(shí)所投資的金額價(jià)值＝長(zhǎng)期的最大利益﹙將利益計(jì)算成數(shù)值﹚如何將利益計(jì)算成數(shù)值：舉例：這套學(xué)習(xí)銷售的光盤的價(jià)格是1萬元，你學(xué)習(xí)了后，每天可以多成交一個(gè)顧客，假如一個(gè)顧客是100元，那么一個(gè)月你就多成交3000元，一年就多成交36000元，一個(gè)公司若有100位銷售人員，那么他們學(xué)習(xí)了此套光盤后，總共可以多成交360萬元，現(xiàn)在讓你花一萬元，買360萬元，你愿意嗎？

第六頁，共二十二頁，2022年，8月28日①價(jià)值法之說法：顧客先生，很高興你能這么關(guān)注價(jià)格，因?yàn)檫@正是我們最能吸引人的地方，你會(huì)不會(huì)同意，一件商品真正的價(jià)值是它能為你做什么，而不是你要為他付出多少錢，這才是產(chǎn)品有價(jià)值的地方。假如你走在荒漠里，快要渴死了，這時(shí)有人賣水，一瓶水100元，我相信只要你有錢的話，你肯定會(huì)買，不會(huì)嫌貴，因?yàn)樗悄茏屇阒孬@走出沙漠的全部力氣，這就是一瓶水的價(jià)值。你說是嗎？第七頁，共二十二頁，2022年，8月28日②代價(jià)法之解析代價(jià)＞價(jià)格代價(jià)＝長(zhǎng)期最大的損失代價(jià)是他沒有擁有這個(gè)產(chǎn)品長(zhǎng)期所帶來的損失，為之所要承擔(dān)的代價(jià)，以此方法來讓舍不得的顧客舍不得付出更大的（損失）代價(jià)而購買。第八頁，共二十二頁，2022年，8月28日②代價(jià)法之說法顧客先生讓我跟你說明，你只是一時(shí)在意價(jià)格（也就是在你買的時(shí)候），但是在整個(gè)產(chǎn)品的使用期間，你就會(huì)在意這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)，難道你不同意，寧可投資比原計(jì)劃的額度多一點(diǎn)點(diǎn)，也不要投資比你應(yīng)該要花的錢多一點(diǎn)點(diǎn)嗎？（降低聲音直視顧客的雙眼）你知道使用次級(jí)產(chǎn)品到頭來你會(huì)為他付出更大的代價(jià)，想想眼前省了小錢，反而長(zhǎng)期會(huì)損失更多的冤枉錢，難道你舍得嗎？第九頁，共二十二頁，2022年，8月28日③品質(zhì)法之說法A.顧客先生，我完全同意你的意見，我想你一定聽說過，好貨不便宜，便宜沒好貨吧!身為一家公司，我們面臨一個(gè)抉擇，我們可以用最低的成本來設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品，使他的功能減到最低，或者，我們也可以花額外的投資在研發(fā)上，使你擁有這個(gè)產(chǎn)品時(shí)獲得最大的利益，讓產(chǎn)品為你發(fā)揮最大的功效，也把你要做的事情做到最好的程度，所以產(chǎn)品會(huì)比較貴一點(diǎn)點(diǎn)，但是所投的錢，可以分?jǐn)偟奖Ｓ靡惠呑拥臅r(shí)間，所以你每天的收益是不可計(jì)量的，客戶先生，所以我認(rèn)為你應(yīng)該一開始就投資在最好的產(chǎn)品，否則到頭來你得為那些次級(jí)產(chǎn)品付出代價(jià)哦。不是嗎？所以為什么不一開始就用最好的呢？第十頁，共二十二頁，2022年，8月28日③品質(zhì)法之說法B.客戶先生，大多數(shù)人包括你和我都知道，好東西不便宜，便宜的沒好貨，客戶有很多事可以提，他們會(huì)忘記價(jià)格，但他們絕對(duì)不會(huì)忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)，為價(jià)格解釋是一時(shí)的，為品質(zhì)道歉卻是永久的，顧客只是在買的時(shí)候在意價(jià)格，在他買回去之后在意的就是品質(zhì)和服務(wù)了，你說不是嗎？C.客戶先生，你也知道，很多年前，我們公司就做了一個(gè)決策，我們認(rèn)為一時(shí)為價(jià)格解釋是很容易的，然而事后為品質(zhì)道歉是永久的，你應(yīng)該為我們的決策感到高興，你說不是嗎？第十一頁，共二十二頁，2022年，8月28日③品質(zhì)法之說法D.客戶先生，我們的價(jià)錢的確很貴，這正是我最自豪的地方。因?yàn)橹挥凶詈玫墓静拍苜u到最好的東西賣到最好的價(jià)格，也只有最好的公司才有最優(yōu)秀的員工。我們都知道一分錢一分貨，其實(shí)最好的產(chǎn)品往往也是最便宜的。因?yàn)榈谝淮尉桶褨|西買對(duì)了，你說不是嗎？為什么要買那種勉強(qiáng)過得去的產(chǎn)品呢？如果長(zhǎng)期使用的話，好東西的成本會(huì)更低的。第十二頁，共二十二頁，2022年，8月28日借口3.別家更便宜應(yīng)對(duì)說法：顧客先生你說的可能沒錯(cuò)，你或許可以在別家買到更便宜的產(chǎn)品。在現(xiàn)在的社會(huì)中我們都希望用最小的錢買到最大的效果，不是嗎？同時(shí)我們也常常聽到一個(gè)事實(shí)，最便宜的產(chǎn)品往往得不到最好的效果，不是嗎？許多人在購買時(shí)會(huì)以三件事做評(píng)估⒈最好的品質(zhì)⒉最好的服務(wù)⒊最低的價(jià)格。你說對(duì)吧？到目前為止我還沒發(fā)現(xiàn)有任何一家公司能同時(shí)提供給顧客這三件事。因?yàn)槲覀兌贾篮秘洸槐阋?，便宜沒好貨。你說是不是呢？所以哪一件才是你最愿意放棄的呢？是最好的品質(zhì)？是最好的服務(wù)？那是最低的價(jià)格？（聲音放低雙眼直視顧客）這種降低價(jià)格的生意我不敢做，我賺取你的是服務(wù)費(fèi)，如果我沒有這個(gè)利潤(rùn)來服務(wù)你的話，將來你買了我的東西會(huì)罵我一輩子的，所以我寧可交你這個(gè)朋友，都不敢降低價(jià)格賣你東西，我們還是做朋友不要做生意好了。第十三頁，共二十二頁，2022年，8月28日借口4.超出預(yù)算應(yīng)對(duì)說法：客戶先生，我完全可以理解這一點(diǎn)，一個(gè)管理完善的公司需要仔細(xì)編列預(yù)算，預(yù)算是幫助公司達(dá)成利潤(rùn)目標(biāo)的重要工具，不是嗎？但為了達(dá)成結(jié)果，工具本身應(yīng)該帶有彈性，你說是嗎？假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品能夠給公司帶來長(zhǎng)期的利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力。身為企業(yè)決策者，為了達(dá)到更好的結(jié)果，你是要預(yù)算控制你，還是你控制預(yù)算呢？第十四頁，共二十二頁，2022年，8月28日借口5.已經(jīng)有過這種產(chǎn)品了應(yīng)對(duì)說法：⒈了解顧客目前使用的產(chǎn)品是什么？⒉是否滿意？⒊之前用過什么產(chǎn)品？⒋轉(zhuǎn)變時(shí)考慮的利益是什么？⒌轉(zhuǎn)變后利益是否得到？⒍有得到的話，是真心的滿意嗎？既然是××?xí)r間做出了從C產(chǎn)品轉(zhuǎn)變成B產(chǎn)品的決定，而且你也很滿意你做的決定，現(xiàn)在為什么你又否定一個(gè)跟當(dāng)初一樣的機(jī)會(huì)在面前呢？當(dāng)初你的考慮給你帶來了好處，為什么現(xiàn)在不再做一次決定呢？你覺得我說的對(duì)嗎？第十五頁，共二十二頁，2022年，8月28日借口6.下次再買應(yīng)對(duì)說法：⒈下次你會(huì)買嗎？⒉下次買和現(xiàn)在有區(qū)別嗎？⒊你知道現(xiàn)在買的好處嗎？⒋你知道下次買的壞處嗎？⒌計(jì)算現(xiàn)在買比下次能節(jié)省的錢？⒍你知道下次買會(huì)損失多少錢？如果顧客還是無動(dòng)于衷，就說明顧客說的這個(gè)借口是假的，他根本就不想買。因?yàn)闆]人會(huì)和錢過不去，真心想買的肯定在意錢。第十六頁，共二十二頁，2022年，8月28日借口7.我要某人的意見應(yīng)對(duì)說法：⒈如果不用問別人，你自己就可以做決定的話，你會(huì)買嗎？⒉那換句話說你認(rèn)可了我們的產(chǎn)品了？⒊那表示你會(huì)向別人推薦我們的產(chǎn)品咯？⒋我知道是多余的，但允許我多問幾句，你對(duì)我們公司還有別的問題嗎？你對(duì)產(chǎn)品還有別的問題嗎？你還有別的問題嗎？那我們什么時(shí)候能見老板呢？我來幫你向老板再解釋一次，你也會(huì)向老板推薦這個(gè)產(chǎn)品吧？第十七頁，共二十二頁，2022年，8月28日借口8.經(jīng)濟(jì)不景氣應(yīng)對(duì)說法：顧客先生，多年前，我學(xué)到一個(gè)真理。當(dāng)別人賣出的時(shí)候，成功者就買進(jìn)；當(dāng)別人買進(jìn)的時(shí)候，成功者就賣出，對(duì)吧？最近有很多人說市場(chǎng)不景氣，但我絕對(duì)不會(huì)讓不景氣困擾我們公司，因?yàn)楹芏嘤绣X的富人都是在經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候打下事業(yè)的基礎(chǔ)。因?yàn)樗麄兛吹搅碎L(zhǎng)期帶來的利益。而不是看到短期帶來的挑戰(zhàn)。所以他們做出了決定。在不景氣的時(shí)候大量買進(jìn)，但是他們也必須做出這樣的決定才行。某先生今天你就有相同的機(jī)會(huì)可以做出相同的決定。你愿意給自己一個(gè)機(jī)會(huì)嗎？第十八頁，共二十二頁，2022年，8月28日借口9.不跟陌生人做生意應(yīng)對(duì)說法：我知道你的意思，我非常理解，同時(shí)，你知道嗎？當(dāng)我走進(jìn)這扇門時(shí)，我們已經(jīng)不是陌生人了，你說是嗎？第十九頁，共二十二頁，2022年，8月28日借口10.不買就是不買應(yīng)對(duì)說法：某某先生，我相信在世界上有許多優(yōu)秀的推銷員，經(jīng)常有很多人向你推薦許多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，不是嗎？（答：是的）而你當(dāng)然可以向任何一位推銷員說“不”，對(duì)不對(duì)？身為一個(gè)專業(yè)的推銷