保險業(yè)務(wù)產(chǎn)品說明會運作流程課件

保險業(yè)務(wù)產(chǎn)說會運作流程2011年9月10目錄：二、為什么要推進(jìn)產(chǎn)說會活動三、如何開好產(chǎn)說會一、正確認(rèn)識保險產(chǎn)說會四、產(chǎn)說會標(biāo)準(zhǔn)流程20一、正確認(rèn)識產(chǎn)說會保險產(chǎn)品說明會是一種集體營銷手段，通過集中大量準(zhǔn)客戶，調(diào)集強勢資源，營造購買氛圍，實現(xiàn)銷售和培訓(xùn)雙重目的。

30一、正確認(rèn)識產(chǎn)說會1、樹立郵政品牌形象（基礎(chǔ)金融業(yè)務(wù)宣傳）2、服務(wù)網(wǎng)點中高端客戶3、拓展客戶資源，提升發(fā)展能力4、整合產(chǎn)品集中營銷（保險、基金、理財產(chǎn)品）為高端客戶提供資產(chǎn)配置服務(wù)；借助客戶活動，實現(xiàn)批量銷售。50二、為什么要推進(jìn)產(chǎn)說會活動？（一）外部業(yè)務(wù)形勢1、監(jiān)管政策趨嚴(yán)，影響柜面營銷（10年90號文、11年商業(yè)銀行指引）2.、同業(yè)競爭激烈，全市郵政銀保市場占有率下降3、保險公司搶奪市場資源（例如：平安人壽電話邀約）

（二）內(nèi)部業(yè)務(wù)形勢

1、業(yè)務(wù)發(fā)展模式單一，一味依賴柜面客戶資源2、近幾年保險業(yè)務(wù)持續(xù)高速發(fā)展，業(yè)務(wù)周期較長，老客戶“套牢”、新客戶增長速度較慢，客戶資源緊缺3、近期保險業(yè)務(wù)發(fā)展較差，距提速發(fā)展目標(biāo)缺口較大

60二、為什么要推進(jìn)產(chǎn)說會活動？結(jié)論：必須要尋找突破口，創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展模式。開展產(chǎn)品說明會70三、如何開好產(chǎn)說會2、做好過程控制◎會前客戶邀約◎會中細(xì)致服務(wù)◎會后保費追蹤90三、如何開好產(chǎn)說會3、做到以我為主，層層推進(jìn)◎客戶經(jīng)理集中調(diào)配◎現(xiàn)場服務(wù)人員已網(wǎng)點人員為主◎活動主持人、講師培養(yǎng)從鄉(xiāng)鎮(zhèn)到村組、從借助保險公司到自行組織100產(chǎn)說會成功的622法則：60%是會前的運作；

20%是會中的質(zhì)量；

20%是會后的追蹤。功夫在場外，產(chǎn)說會需要高密度、高配合度的系統(tǒng)運作110四、保險產(chǎn)說會標(biāo)準(zhǔn)化流程：制定方案客戶篩選話術(shù)邀約現(xiàn)場氛圍回收保費策劃流程郵保溝通積極配合資源整合劃定標(biāo)準(zhǔn)瞄準(zhǔn)目標(biāo)注重品質(zhì)責(zé)任到人提前溝通凝造懸念統(tǒng)一邀約最終落實場景布置隆重氛圍找準(zhǔn)需求激發(fā)熱情及時辦理發(fā)放禮品跟進(jìn)服務(wù)持續(xù)營銷130客戶邀約流程電話邀約上門約請會前確認(rèn)篩選客戶名單（注重新客戶）遞送邀請函四、產(chǎn)說會流程·會前一、客戶邀約：140 ?現(xiàn)金資產(chǎn)在3萬以上的客戶； ?近期有定期、理財產(chǎn)品到期客戶； ?買過保險、對保險不太排斥的客戶； ?年齡在30-55歲之間、收入穩(wěn)定的客戶;每場人數(shù)以30人左右為宜，不要充數(shù)的，不要反對保險的，新客戶占比達(dá)40%以上。目標(biāo)客戶篩選：150

產(chǎn)說會流程·會前客戶邀約方法及話術(shù)：

1、電話邀約用網(wǎng)點固定電話統(tǒng)一打出，邀約客戶參加理財沙龍，告知大概時間，初步確定能否到會?？梢栽陔娫捓镞M(jìn)行簡單的業(yè)務(wù)宣傳及異議處理?？蛻舭b：VIP高端客戶，成功人士的聚會，限員參加活動包裝：財富論壇、客戶回饋

2、遞送邀請函統(tǒng)一制作邀請函，結(jié)合客戶走訪活動送達(dá)客戶或根據(jù)客戶意愿，請客戶到網(wǎng)點領(lǐng)取。

3、會前一天再次約請，表達(dá)對客戶的尊重和敬意明天就要舉辦答謝會了，您一定要記得準(zhǔn)時參加，……我們明天X點在XX見。同時提醒客戶注意事項：不能帶兒童，僅限受邀客戶參加（不能帶親朋），必須攜帶邀請函，準(zhǔn)時。170

產(chǎn)說會流程·會前現(xiàn)場布置：會標(biāo)橫幅：如“高端客戶財富人生聯(lián)誼會”簽到臺：登錄客戶信息，散發(fā)抽獎編號坐席安排：客戶經(jīng)理陪同邀約客戶、出單可能性較大的大客戶顯要位置、工作人員指定服務(wù)區(qū)域、領(lǐng)導(dǎo)及員工最后排就坐投影儀、筆記本電腦、音箱、抽獎箱等設(shè)備擺放到位各類獎品現(xiàn)場展示安排禮儀引領(lǐng)人員180

產(chǎn)說會流程·會前會前演練：至少兩次現(xiàn)場演練：前一天晚上及產(chǎn)說會當(dāng)天上午全員參與，各就各位所有音樂同步所有道具、設(shè)備參加預(yù)演，確保萬無一失全流程演練190提前預(yù)演不斷修正把握細(xì)節(jié)為簽單服務(wù)凝造莊重?zé)崃曳諊a(chǎn)說會流程·會中總體要求：210會中：客戶進(jìn)場工作人員統(tǒng)一著裝，早早就位等候，現(xiàn)場循環(huán)播放形象宣傳片簽到臺及抽獎箱220產(chǎn)說會現(xiàn)場基本流程致歡迎辭－單位領(lǐng)導(dǎo)幸運抽獎－三輪抽獎，貫穿始終，調(diào)動氛圍專家講壇－導(dǎo)入觀念，推介產(chǎn)品展示時間－營造氛圍財富時間－促成簽單230一定要做的三個促成動作：1、邊問邊填投保單2、強調(diào)有獎銷售：您看您想拿個什么回去呢？3、突出緊迫感：您看又有人將**拿走了，您再不出手就沒有了，您的身份證號碼是多少？250把握幾次促成良機：1、主持人介紹完禮品時或溝通建議書時2、第一名客戶簽單上臺手捧鮮花照相時3、本桌上有人簽單時4、獎項抽取揭曉后主持人強化產(chǎn)品功能時