中國(guó)-關(guān)于東盟自由貿(mào)易區(qū)背景下商務(wù)談判中的文化差異問(wèn)題研究的論文

中國(guó)——關(guān)于東盟自由貿(mào)易區(qū)背景下商務(wù)談判中的文化差異問(wèn)題研究的論文論文內(nèi)容摘要：隨著中國(guó)——東盟自由貿(mào)易區(qū)的建立，中國(guó)與東盟各國(guó)的商務(wù)交往日益頻繁，商務(wù)談判作為其中一項(xiàng)重要活動(dòng)而不可忽視。東盟各國(guó)文化上的差異為商務(wù)談判帶來(lái)了一些障礙。本文通過(guò)分析東盟各國(guó)文化差異的成因及其對(duì)商務(wù)談判的重要性和影響，和東盟各國(guó)的談判風(fēng)格的基礎(chǔ)上，對(duì)解決文化差異為與東盟國(guó)家進(jìn)行商務(wù)談判帶來(lái)的難題提供了一些建議。論文本文關(guān)鍵詞語(yǔ)：東盟；商務(wù)談判；文化差異一、東盟各成員國(guó)的文化差異成因〔一〕文化的概念其實(shí)，文化的定義很多,許多社會(huì)學(xué)家和人類學(xué)家都下過(guò)定義。廣義的文化是人類創(chuàng)造出來(lái)的所有物質(zhì)和精神財(cái)富的總和。其中既包括世界觀、人生觀、價(jià)值觀等具有意識(shí)形態(tài)性質(zhì)的部分，也包括自然科學(xué)和技術(shù)、語(yǔ)言和文字等非意識(shí)形態(tài)的部分?；\統(tǒng)地說(shuō)，文化是一種社會(huì)現(xiàn)象，是人們長(zhǎng)期創(chuàng)造形成的產(chǎn)物。同時(shí)又是一種歷史現(xiàn)象，是社會(huì)歷史的積淀物。確切地說(shuō)，文化是指一個(gè)群體或民族在長(zhǎng)期的社會(huì)生產(chǎn)和生活中形成的價(jià)值觀念、宗教信仰、生活態(tài)度、思維方式、行為準(zhǔn)則、風(fēng)俗習(xí)慣等各方面所表現(xiàn)出來(lái)的區(qū)別于另一群體或民族的顯著特征?！捕硸|盟各國(guó)文化差異成因1、經(jīng)濟(jì)差異經(jīng)濟(jì)差異是由于經(jīng)濟(jì)因素造成的文化差異的一種體現(xiàn)。而這些會(huì)影響到他們的行為習(xí)慣。東盟各國(guó)在經(jīng)濟(jì)上發(fā)展并不平衡，經(jīng)濟(jì)上的不平衡對(duì)文化的作用使得各國(guó)的文化顯出千差萬(wàn)別。2、政治差異政治差異是由于各國(guó)的政治制度及政策法規(guī)對(duì)人們的行為具有統(tǒng)一規(guī)范的作用，從而使得各國(guó)人民在政治觀念的方面存在著差異。11665.Com我們國(guó)家實(shí)行的是社--義體系，有別于其他東盟國(guó)家，而其他東盟國(guó)家在政治體制上也各有不同。3、地域差異域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和傳統(tǒng)習(xí)慣等的差異，人們往往有著不同的語(yǔ)言、生活方式和愛(ài)好。由于東盟各國(guó)溫度不一致，就會(huì)導(dǎo)致穿著傳統(tǒng)有巨大的差異，比如柬埔寨處于熱帶氣候區(qū)，全年炎熱潮濕，年平均氣溫在27℃左右，這樣的氣候在一定程度上造就了特色衣著：紗籠。4、民族差異民族差異是指不同的民族群體在長(zhǎng)期的發(fā)展過(guò)程中，形成了各自的語(yǔ)言、風(fēng)俗和愛(ài)好、習(xí)慣。他們?cè)陲嬍?、服飾、居住、?jié)日、禮儀等物質(zhì)和文化生活方面各有其特點(diǎn)。東盟各國(guó)民族種類繁多，每個(gè)國(guó)家因民族的多樣化都有各自多姿多彩的風(fēng)俗習(xí)慣。如泰國(guó)潑水節(jié)、柬埔寨的送水節(jié)、老撾的拴線儀式等等。5、宗教差異宗教是人類社會(huì)發(fā)展到一定階段的歷史現(xiàn)象，有其發(fā)生、發(fā)展的過(guò)程。世界上有3大宗教：基督教、佛教和教。不同的宗教有著不同的文化傾向和戒律，從而影響到人們認(rèn)識(shí)事物的方式、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念。東盟各國(guó)受教和佛教影響比較大。其中有些國(guó)家還存在多種宗教信仰并存的情況。二、文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的重要性及其影響文化差異對(duì)談判具有廣泛而深遠(yuǎn)的影響，不同群類的人文化各異，這種差異有使不同文化的群體相互疏遠(yuǎn)的傾向；另一方面，文化的差異也會(huì)造成不人們溝通與交往中的障礙。因此，要求談判者承認(rèn)文化的多元性，進(jìn)一步理解其他文化。在與不同的文化背景的人進(jìn)行談判之前，要清楚地了解他們的價(jià)值觀念、思維方式和生活習(xí)慣；同時(shí)還要掌握其他文化對(duì)自己文化的了解和態(tài)度，從而得知對(duì)方是怎樣看待自己、將在何種程度上接納自己，然后才有可能考慮縮小彼此間的有效途徑?？偟膩?lái)說(shuō)，文化對(duì)談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：〔一〕對(duì)溝通過(guò)程的影響文化差異對(duì)談判溝通過(guò)程的影響最顯著的是體現(xiàn)在語(yǔ)言上。語(yǔ)言是不同的個(gè)人、群體、民族，以及國(guó)家之間溝通的橋梁。國(guó)際商務(wù)談判首先要過(guò)的關(guān)便是語(yǔ)言這一關(guān)雖然翻譯或者談判雙方共同認(rèn)可的第三語(yǔ)言可以解決語(yǔ)言溝通的問(wèn)題，但是其差異還是無(wú)法避免的?！捕硨?duì)談判風(fēng)格的影響談判風(fēng)格是人員在談判過(guò)程中通過(guò)言行舉止表現(xiàn)出來(lái)的建立在其文化積淀基礎(chǔ)上的與對(duì)方談判人員明顯不同的關(guān)于談判的思想、策略和行為方式等的特點(diǎn)。文化上的差異會(huì)導(dǎo)致平等觀念、時(shí)間觀念、個(gè)人意識(shí)與群體意識(shí)、利益意識(shí)、法律意識(shí)，以及關(guān)系意識(shí)等方面的的差異，從而形成不同的談判風(fēng)格?！踩硨?duì)倫理與法制的影響在現(xiàn)代社會(huì)中，所有的商務(wù)活動(dòng)都要在法律關(guān)系下進(jìn)行，但是由于文化背景的差異，倫理觀念和法制觀念存在著明顯的區(qū)別。與西方國(guó)家不同的是，大多數(shù)東盟國(guó)家和中國(guó)一樣，注重的是親緣關(guān)系和個(gè)人關(guān)系，人與人之間并不主要以利益交換為基礎(chǔ)，而是注重非經(jīng)濟(jì)性的人情交換。一旦發(fā)生分歧與爭(zhēng)端，他們都比較傾向于用人情解決，訴諸于法律則是次之的選擇。三、東盟各國(guó)的談判風(fēng)格馬來(lái)西亞是一個(gè)復(fù)雜的、多種文化交融的多種族國(guó)家。在馬來(lái)西亞，在正式的商務(wù)談判開(kāi)始之前，最好談?wù)撘恍┍热缬^光，旅行，飲食等等一般的話題，切忌談?wù)摦?dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗政治，或宗教信仰。最好讓對(duì)方來(lái)決定正式的商務(wù)談判開(kāi)始的時(shí)間。如果外方談判人員希望能夠按時(shí)進(jìn)行談判，可能當(dāng)?shù)氐恼勁写聿⒉粫?huì)按時(shí)達(dá)到，最好有等待的耐心。由于馬來(lái)西亞等級(jí)觀念比較明顯，所以要對(duì)對(duì)方談判人員中的年長(zhǎng)者或職位較高的組織者保持相應(yīng)的尊敬態(tài)度和禮節(jié)。在談判中，馬來(lái)西亞談判者比較喜歡會(huì)采用委婉言語(yǔ)，且在說(shuō)話的時(shí)候不喜歡被打斷，談話聲音過(guò)于喧嘩的話會(huì)被視為不禮貌的行為。幾個(gè)人同時(shí)說(shuō)話也會(huì)被認(rèn)為是無(wú)禮的行為。在談判場(chǎng)合，除了禮貌的握手之外最好不要?jiǎng)e的身體接觸。在談判過(guò)程中，馬來(lái)西亞人都喜歡討價(jià)還價(jià)。為了避免不希望的損失，在開(kāi)價(jià)或是提出報(bào)價(jià)單的時(shí)候要留有一定的余地。一些有經(jīng)驗(yàn)的談判者都會(huì)為了達(dá)到最終交易的目的而在價(jià)格上作出一些小小的讓步。如果出現(xiàn)爭(zhēng)端，馬來(lái)西亞人不喜歡通過(guò)傳真或者電子郵件來(lái)解決而習(xí)慣以面談的方式來(lái)解決。在解決商業(yè)爭(zhēng)端的時(shí)候他們更看重關(guān)系而不是條款或法律條文。在談判的剛開(kāi)始的時(shí)候，最好讓你的律師在幕后指導(dǎo)而不是直接出現(xiàn)在談判桌邊。因?yàn)槁蓭煹拇嬖隈R來(lái)西亞人眼里是缺乏相互信任的表現(xiàn)。印度尼西亞的商業(yè)文化也是復(fù)雜多樣的。在印尼當(dāng)?shù)氐奈幕校P(guān)系非常重要，注重等級(jí)制度，時(shí)間觀念不強(qiáng)。和東南亞其他鄰國(guó)一樣，印尼人比較注重人際關(guān)系。等級(jí)觀念在印尼也是比較受重視的，因此在談判過(guò)程要注意年長(zhǎng)者，或職位較高的組織者，尤其是男性的意見(jiàn)。在任何商業(yè)會(huì)談的時(shí)候，都會(huì)有茶水供應(yīng)。但是無(wú)論你有多么渴都不能在主人飲用之前就擅自喝，這是一種不尊重別人的表現(xiàn)或是不禮貌的行為。由于印尼人習(xí)慣委婉的表達(dá)方式，所以在談判過(guò)程中最好不要用過(guò)于直白或坦率的語(yǔ)言，否則會(huì)激怒對(duì)方。在對(duì)方說(shuō)話的時(shí)候也不要打斷，否則他們會(huì)很容易生氣。印尼人信仰教，因在談判桌上傳遞物品的時(shí)候不要用左手傳遞，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為左手是不潔的。如果你是個(gè)左撇子的話，可以用左手簽署文件，但是遞給對(duì)方的時(shí)候一定要用右手。印尼人喜歡討價(jià)還價(jià)。為了避免不希望的損失，在開(kāi)價(jià)或是提出報(bào)價(jià)單的時(shí)候要留有一定的余地。明智的談判者會(huì)事先預(yù)料到這些，并留有足夠的討價(jià)還價(jià)的空間。由于印尼人比較注重人際關(guān)系，所以他們關(guān)系比將要簽署的合同重要的多。面對(duì)商務(wù)爭(zhēng)端，比起尋求律師或訴諸于條文法律，印尼人更愿意面對(duì)面地商談解決。當(dāng)然，為了避免日后的爭(zhēng)議，需要把每一點(diǎn)落實(shí)都到書面上，如果對(duì)方提出日后就合同上的某些條款進(jìn)行再次談判的時(shí)候，你要表示同意。在南亞國(guó)家中，菲律賓的商業(yè)文化很獨(dú)特。菲律賓人的確與東南亞國(guó)家聯(lián)盟各國(guó)具有相同的基本價(jià)值觀、態(tài)度和信仰。菲律賓人比較注重私人關(guān)系和等級(jí)關(guān)系，時(shí)間觀念比較淡薄。在談判活動(dòng)中外方較年輕的談判者應(yīng)當(dāng)聽(tīng)從高級(jí)菲律賓人士或年長(zhǎng)人士，尤其是男性的安排，當(dāng)后者是買方或潛在的客戶時(shí)尤其應(yīng)該如此。在談判時(shí)，菲律賓人語(yǔ)氣很柔和，且很少打斷別人的講話。大聲講話會(huì)被認(rèn)為是一種冒犯。稱呼對(duì)方的時(shí)候一定要注意在姓氏前加職稱，菲律賓人非常注重這點(diǎn)。菲律賓人對(duì)討價(jià)還價(jià)樂(lè)此不疲，所以，在開(kāi)價(jià)或是提出報(bào)價(jià)單的時(shí)候要留有一定的余地。與菲律賓商人進(jìn)行談判，耐心是最重要的條件。泰國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣、傳統(tǒng)慣例以及商業(yè)行為等等很多方面都受到中國(guó)和印度的影響。與上述幾個(gè)國(guó)家一樣，泰國(guó)人較注重等級(jí)關(guān)系，在這個(gè)國(guó)家，年長(zhǎng)的人或官員具有較高的社會(huì)地位，尤其是男性。因此如果對(duì)方談判人員中有男性官員或年長(zhǎng)者，應(yīng)注意給予相應(yīng)的尊重。在于談過(guò)商人進(jìn)行談判的時(shí)候，一定要買避免談判時(shí)間時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，如果談判過(guò)程時(shí)間太長(zhǎng)，可用在中間參插一些休閑活動(dòng)。因?yàn)樘﹪?guó)人不喜歡一直工作而沒(méi)有休息，所以適當(dāng)小活動(dòng)可以使談判順利完成。在談判桌張，泰國(guó)人同樣熱衷于談價(jià)還加，所以準(zhǔn)備好完善的價(jià)格策略和耐心是非常必要的。由于多數(shù)泰國(guó)人信奉佛教，所以在他們看來(lái)，腳是最不潔的。因此談判人員在就坐的時(shí)候切忌露出腳底或是鞋底，用腳或者鞋去指、碰到物體是被認(rèn)為是大不敬的行為。在泰國(guó)，保持良好的私人關(guān)系可以促進(jìn)商務(wù)活動(dòng)的順利進(jìn)行。緬甸在古中國(guó)文化和古印度文化之間形成了一座文化橋梁，緬甸人在價(jià)值觀、態(tài)度、信念和行為與中國(guó)人和印度人存在很大的相似度。但是由于緬甸已經(jīng)獨(dú)立發(fā)展了很長(zhǎng)的時(shí)間，所以在那里進(jìn)行商務(wù)談判也會(huì)遇到特殊的挑戰(zhàn)。緬甸人的種族自豪感使得他們很瞧不起外國(guó)人，因此與緬甸商人進(jìn)行談判時(shí)，最好是按照對(duì)方的方式安排活動(dòng)。在談判中，緬甸人一般習(xí)慣采用間接、委婉，以及含糊的說(shuō)話方式。他們說(shuō)“yes〞的時(shí)候只是表示“我明白了〞而并非“我同意〞。在緬甸，公司或者組織中的人員是按年齡和等級(jí)來(lái)劃分界限的，由于他們特別注重等級(jí)關(guān)系，所以對(duì)于對(duì)方談判人員中的年長(zhǎng)者或職位較高者給予特別的尊重是非常必要的。和泰國(guó)一樣，緬甸是一個(gè)信仰佛教的國(guó)家，所以在談判過(guò)程中傳遞物品或文件的時(shí)候一定要用右手。與緬甸商人談判需要大量的時(shí)間，所以耐心是必須的。就像在其他亞洲國(guó)家一樣，人際關(guān)系在越南是很重要的。因此，在談判開(kāi)始之前和對(duì)方建立良好的個(gè)人關(guān)系是非常關(guān)鍵的。在時(shí)間上，雖然越南人自身觀念并不很強(qiáng)，可是他們卻希望對(duì)方守時(shí)，所以遲到會(huì)被認(rèn)為是對(duì)他們的不尊敬。等級(jí)關(guān)系在越南也是不可忽視的，如果對(duì)方的談判人員當(dāng)中有年長(zhǎng)者或高級(jí)官員，對(duì)他們給予特別的尊重是非常必要的。越南人很重視“面子〞，所以如果在談判時(shí)對(duì)方出現(xiàn)了錯(cuò)誤，千萬(wàn)不能當(dāng)面指出來(lái)，要給對(duì)方保留面子，糾錯(cuò)可以在休息時(shí)或私底下進(jìn)行。越南商人在討價(jià)還價(jià)的時(shí)候并不會(huì)明確地表明態(tài)度，但是卻希望他們的對(duì)手對(duì)價(jià)格和條件做出重大的讓步。所以在制定最初價(jià)格的時(shí)候留一些討價(jià)還價(jià)的籌碼在最后時(shí)使用是很必要的。通常還會(huì)出現(xiàn)越南商人在合同簽訂儀式結(jié)束的幾周以后要求重新談判合同的主要部分，這是因?yàn)樵侥仙倘苏J(rèn)為雙方關(guān)系密切，所以形式變化的時(shí)候，對(duì)方會(huì)在任何時(shí)候同意對(duì)合同進(jìn)行修改。新加坡在世界市場(chǎng)上是獨(dú)特的。新加坡的文化與亞洲多數(shù)國(guó)家一樣，注重家庭，面子和權(quán)威，但是同時(shí)新加坡的商業(yè)文化快速地朝著國(guó)際化風(fēng)格發(fā)展。雖然和其他的東南亞人相比，新加坡人習(xí)慣于更加直接地講話，但是新加坡人還是盡量避免回答提問(wèn)或者要求時(shí)，直接說(shuō)“不〞。在談判桌上，大新加坡人傾向于用輕柔的語(yǔ)調(diào)進(jìn)行對(duì)話，大聲說(shuō)話或者打斷別人的說(shuō)話都是被視為沒(méi)有禮貌或缺乏教養(yǎng)的行為。新加坡人喜歡用微笑來(lái)掩飾焦慮、尷尬，所以看到他們一直微笑并不一定是他們一直很高興。入座，雙腿交叉時(shí)，不要讓你的鞋底指著某個(gè)人。不要用腳接觸東西或者移動(dòng)?xùn)|西。在新加坡，談判的進(jìn)程比具有更加以生意為導(dǎo)向商業(yè)文化的國(guó)家要慢一些。熟悉新加坡商務(wù)風(fēng)格的人都會(huì)發(fā)現(xiàn)他們中大多數(shù)人是堅(jiān)持不懈的談判者，因此與他們進(jìn)行談判一定要具備耐心和毅力。文萊是個(gè)政教合一的國(guó)家，文萊人把教規(guī)視為生活準(zhǔn)則。和其他國(guó)家的教徒一樣，在用餐以及很多場(chǎng)合都是用右手，因?yàn)樽笫质潜灰暈槭遣粷嵉?。文萊人由每天禮拜五次的習(xí)慣。這五次禮拜分別是“晨禮〞、“晌禮〞、“晡禮〞、“昏禮〞、“宵禮〞，而且每星期五必須回到教堂參加聚禮和祈禱。因此如果是和文萊的教徒進(jìn)行談判的時(shí)候要注意對(duì)方的宗教習(xí)慣。文萊與人交流的時(shí)候說(shuō)話都是比較和氣的，大聲喧嘩或者爭(zhēng)吵都被視為不禮貌的行為。與文萊商人進(jìn)行商務(wù)談判，除了要注意對(duì)方的宗教習(xí)慣外，還要注意態(tài)度要謙虛，溫和。柬埔寨由主體民族高棉族〔占80％〕等20多個(gè)民族構(gòu)成，高棉語(yǔ)為通用語(yǔ)言，與英語(yǔ)、法語(yǔ)同為官方語(yǔ)言。柬埔寨人質(zhì)樸、友善，很注重禮節(jié)禮儀方式。最普遍的禮節(jié)是合十禮，商務(wù)場(chǎng)合也可以用握手表示問(wèn)候，但是異性之間仍行合十禮為宜。在柬埔寨的文化中，白色象征著死亡，所以和對(duì)方進(jìn)行談判時(shí)應(yīng)注意不要穿著白色的衣服。由于多數(shù)柬埔寨人信奉佛教，所以在他們看來(lái)，腳是最不潔的。因此談判人員在就坐的時(shí)候切忌露出腳底或是鞋底，用腳或者鞋去指、碰到物體是被認(rèn)為是大不敬的行為。除此之外，在商務(wù)交往中尤其要注意的是，不要去隨意觸摸別人的頭部，這是是對(duì)他們的極大不敬。老撾位于中南半島北部，有60多個(gè)民族，通用老撾語(yǔ)。老撾人普遍信奉佛教，注重佛門禁忌，見(jiàn)面用合十禮問(wèn)候。由于多數(shù)柬埔寨人信奉佛教，所以在他們看來(lái)，腳是最不潔的。因此談判人員在就坐的時(shí)候切忌露出腳底或是鞋底，用腳或者鞋去指、碰到物體或從坐臥之人身上跨過(guò)去，均被認(rèn)為是大不敬的行為。在今天老撾的商務(wù)場(chǎng)合，也流行握手禮，尤其是同外國(guó)客人交往多行握手禮。在談判桌上，老撾人態(tài)度都比較溫和謙遜，話語(yǔ)柔和，切記不要打斷他們的講話，不要在談判時(shí)用過(guò)高的聲調(diào)與之討論。四、應(yīng)對(duì)東盟國(guó)際商務(wù)談判中文化差異問(wèn)題的策略〔一〕做好談判的準(zhǔn)備工作談判之前，收集信息、提供資料、參與擬訂談判計(jì)劃和設(shè)計(jì)談判方案。在談判前盡可能充分了解己方尤其是對(duì)方的實(shí)力，目標(biāo)意圖和雙方退讓的幅度，是必不可少的準(zhǔn)備工作。古語(yǔ)云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆〞。只有做好充分準(zhǔn)備，我們才能胸有成竹地獨(dú)自或陪同上司坐在談判桌前，與對(duì)方就共同感興趣的事情討價(jià)還價(jià)。收集談判雙方的信息資料尤其是對(duì)方的真實(shí)情況，譬如，對(duì)方的法人資格、資信狀況、法定地址、本人身份和經(jīng)營(yíng)范圍以及企業(yè)現(xiàn)在狀況，對(duì)這些基本情況事先應(yīng)予審核或取得旁證。還有談判對(duì)方負(fù)責(zé)人的個(gè)人情況，如年齡、學(xué)歷、資歷、個(gè)性、愛(ài)好、風(fēng)俗習(xí)慣、價(jià)值觀念等。通過(guò)這些了解和分析，對(duì)雙方在談判中所處的地位，各自最大的需求和讓步的范圍、幅度、談判的時(shí)限等等有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。這樣，在談判中就能做到審時(shí)度勢(shì)、進(jìn)退自如。其次是確定參加談判的人員。選擇適當(dāng)?shù)某蓡T組成談判班子，是談判能否成功的關(guān)鍵。下一步則是確定談判的時(shí)間。談判于何時(shí)舉行、何時(shí)結(jié)束，很有講究，有時(shí)候甚至?xí)绊懻勁械倪^(guò)程和結(jié)果。談判必須等候合適時(shí)機(jī)，否則難以達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。除此之外，要避免在上司或其他重要談判成員身體不適、過(guò)度疲勞、精神心情不佳時(shí)安排談判。另外還要尊重對(duì)方，在征求對(duì)方意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，選擇雙方都認(rèn)可的時(shí)間舉行談判。除此之外，明確談判的地點(diǎn)也是準(zhǔn)備的必要工作之一。一般來(lái)說(shuō)，選擇談判地點(diǎn)，以自己越熟悉的環(huán)境越好，因?yàn)槊總€(gè)人都天生具有領(lǐng)域感，在自己所熟悉的環(huán)境里，能得心應(yīng)手地發(fā)揮自己的睿智與口才，而且容易說(shuō)服對(duì)方。同時(shí)還應(yīng)確定談判的目標(biāo)，最后則是制定談判方案。設(shè)計(jì)方案時(shí)，要對(duì)對(duì)方可能提出的方案作預(yù)測(cè)，并提出自己應(yīng)對(duì)的方案。只有這樣，對(duì)手提出方案時(shí)，才能應(yīng)付自如。談判方案應(yīng)盡量切實(shí)可行，并且留有現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮和見(jiàn)機(jī)行事或者必要調(diào)整的空間。所有成員都應(yīng)諳熟談判方案，爭(zhēng)取達(dá)