如何做一個好的閥門銷售員

如何做一個好的閥門銷售員現如今閥門行業(yè)越來越火，特別是例如：溫州閥門廠家更是數不勝數?，F在我們就來淺談一下做一個好的閥門銷售遠的技巧。閥門銷售十大步驟一、 閥門銷售準備機會只屬于那些有準備的人，做任何事都要做好充分的準備，時時刻刻處于備戰(zhàn)狀態(tài)。一個準備得越充分的人，幸運之神往往會降臨在他身邊，機會也會越來越多。3?為成功做好充分的準備。二、 養(yǎng)好身體鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一，如果沒有一具充滿活力的身體，試問您要怎么去更好的工作。三、 充足精神1?去拜訪客戶之前，得做好充分的準備。例如我們所銷售的閥門，你就得事先復習下下我們產品的優(yōu)缺點，當客戶問起來的時候也可以對答如流，讓客戶感覺到你的專業(yè)性，從而建立起客戶對你的信任度。熟悉同行業(yè)競爭對手產品的缺點?；貞涀罱菰L顧客的成功案例。聯(lián)想一下與客戶見面的興奮狀態(tài)，從而保持良好的精神狀態(tài)。四、 專業(yè)優(yōu)秀的閥門銷售員是一個雜學家，上知天文、下知地理。要想成為贏家，必須先成為專家。對自己的產品了如指掌，對同行業(yè)競爭對手產品如數家珍。頂尖的銷售人員象水：什么樣的容器都能進入；高溫下變成水蒸汽無處不在;低溫下化成冰堅硬無比。在《老子》73章中講到“水善得萬物而不爭”“唯不爭，故無尤”“不爭即大爭”?古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人。水無定性，但要有原則（涉及到公司利益、品牌、資料絕對不可外泄）一1五、 顧客跟專業(yè)人士了解產品信息，購買熟人的產品，老顧客不僅在質量上可以得到保證，價格上也可以享受優(yōu)惠。顧客買產品是沖著閥門銷售員的為人，閥門銷售員為人好的話，很容易就可以談成一筆生意。了解客戶詳細信息，對顧客了解越多，成功的機率越大，對于不同的人有不同的交流方法，說話的技巧很重要，要讓顧客感受到他的存在性。六、 良好的心態(tài)一個好的閥門銷售員的心態(tài)（事業(yè)的心態(tài)）、持久的心態(tài)（長遠的心態(tài)）、積極的心態(tài)、感恩的心態(tài)、學習的心態(tài)。七、 如何開發(fā)新的客戶源：現在逐漸進入電子商務化的時代，作為一名閥門網絡銷售員。應該發(fā)掘更多的渠道去發(fā)現客戶。不再只是傳統(tǒng)的，跑到公司或者是電話銷售，因為傳統(tǒng)的方式不僅浪費時間，浪費精力，客源也是不充足的。再則就是有針對性的選擇客戶。準客戶的必備條件：對我們的產品有需求，比如說閥門的經銷商、代理商就會有需要我們的閥門。2?有購買力，在企業(yè)中有說話權利的，有能力可以購買的有購買決策權。如果沒有選對客戶，或者像根本不需要閥門產品的人推薦閥門，他們肯定是不會買的。不要把當成一個產品一、不良客戶的七種特質：凡事持否定態(tài)度，負面想法太多，或者只要求價格低，不看閥門產品的質量，比如說給客戶介紹我們的的優(yōu)點，但是客戶卻一再否認。很難向他展示產品或服務的價值。即使做成了那也是一樁小生意。沒有后續(xù)的銷售機會，只適合做一次生意。沒有產品見證或推薦的價值。一26?他生意做得很不好?？蛻綦x你地點太遠。二、 閥門黃金客戶的七個特質：1?對你的產品與服務有迫切需求（越緊急，對細節(jié)、價格要求越低）與計劃之間有沒有成本效益關系。3?對你的產業(yè)、產品或服務持肯定態(tài)度，對你的閥門的質量也大家認可。4?有給你大訂單的可能，以后都會有機會合作。5?是影響力的核心，是企業(yè)的負責人，有購買權的人。6?財務穩(wěn)健、付款迅速，講誠信。7.客戶的辦公室和他家離你不遠。三、 開發(fā)客戶的步驟：1?收集名單（去很多閥門網站，閥門論壇，B2B平臺發(fā)掘潛在的客戶名單）2?分類（將你所收集到的客戶分一個類，例如哪些是閥門的經銷商、代理商,又有哪些是閥門的生產廠家。就此分一個類）3?制定計劃（有計劃才有規(guī)劃，制定計劃，該怎樣的與客戶進行溝通交流，又有哪些適合長期發(fā)展都應該制定一個詳盡的計劃）4?大量行動（采取大量的行動，例外給每個客戶都打電話，進行溝通，介紹我們的產品，到各大閥門論壇還有網站發(fā)布產品的信息）四、 如何建立信賴感形象看起來像此行業(yè)的專家，一個好的閥門銷售員首先就得樹立良好的形象,如果你形象邋遢的去工作，哪個客戶見了心理也會不舒服的。2?要注意基本的商務禮儀，比如見客戶的時候，不能不理客戶，自己在前面走,把客戶晾在一邊，要讓客戶覺得你是一個有禮有節(jié)的人。3?問話建立信賴感，可以適當的發(fā)問，顯得很專業(yè)的樣子。4?聆聽建立信賴感，其實懂得傾聽真的是一個很好的習慣，如果你一味的自己在那里說，不顧客戶的心理想法，又怎么會知道客戶到底需要什么東西呢。5?身邊的物件建立信賴感、使用顧客見證、使用名人見證、使用媒體見證、權威見證、一大堆名單見證、熟人顧客的見證、環(huán)境和氣氛。五、 了解閥門顧客需求套路一一顧客對現在很滿意？現在用的是什么閥門產品？很滿意這個產品嗎，你覺得這個閥門的優(yōu)點在哪里？3?用了多久，一直都是用那種么，有沒有想過換其他同類閥門產品中更好的？4?你來公司多久了，是一直負責的么？5?當時換產品你是否在場？換用之前是否做過了解與研究？換過之后是否為企業(yè)及個人產生很大的利益？9?為什么同樣的機會來臨時不給自己一個機會呢？（最重要的問題，很有殺傷力）六、 介紹我們的并塑造價值1?金錢是價值的交換，有可能有的閥門廠家價格比我們低，但是我們的質量好。是個廠家，十個價。2?配合對方的需求價值觀，為對方考慮，看對方需要什么東西，再適當的進行推薦。3?一開始介紹最重要最大的好處，例如介紹我們的水力控制閥，就可以說我們的水力控制閥管件都是不銹鋼的，做工精細等等。盡量讓對方參與討論，討論我們的產品。產品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦，比如說質保時間長，可以很長時間都不用維修。6?做競爭對手比較，跟客戶講，我們與同行相比我們的東西又勝在哪里。不貶低競爭對手，不然會讓客戶有種不真實的感覺。三大優(yōu)勢與三大弱點（以我們的優(yōu)勢和對手的弱點做比較，同時了解對手）獨特賣點：只有我們有，而競爭對手不具備的賣點。七、解除顧客的反對意見與銷售禁忌（一） 、解除反對意見四種策略（選貨才是買貨人）1?說比較容易還是問比較容易。講道理比較容易還是講故事比較容易（一個銷售高手同時是一個講故事高手）西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易。反對他否定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易。（二） 、兩大忌直接指出對方錯誤，其實很多客戶自己本身對閥門的專業(yè)知識就不是很了解的，所以難免會犯一些專業(yè)性的錯誤。但是不要直接指出來，那樣他會覺得沒面子，客戶都覺得沒面子了，你覺得他還會繼續(xù)跟你談下去嗎？2?發(fā)生爭吵，這是絕對要避免的，不論客戶怎樣都不要與之發(fā)生爭吵，畢竟我們是在做生意，本著顧客就是上帝的原則。給給顧客面子，我們要理子！一、 五大抗拒1?價格（現在特別是這么多，所以就得追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價格買到最好的產品、最佳的服務）2?功能表現（向顧客介紹我們的產品的各種好處，前面也提到很多次了，所以這就對我們的專業(yè)知識要求很嚴格，得多下苦功夫去背專業(yè)知識）3?售后服務（閥門的售后服務，無非就是產品的維修，如果客戶在使用我們產品的過程中，閥門出現了質量問題，需要維修，我們就要及時解決，千萬不可以抱著賣出去產品就不管了的態(tài)度，這樣只會流失老客戶）4?競爭對手（我們得了解競爭對手的長處與短處，了解的越多越好）5?資源支援（得有充足的貨源與資金）二、 解除抗拒的套路確定決策者；耐心聽完客戶提出的抗拒；確認抗拒；辨別真假抗拒；鎖定抗拒,“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因？”“除此之外還有什么？”取得顧客承諾，“假如我們解決了這個問題，你可不可以立刻做決定？”再次框式，“我知道您是一個說話算數的人”這些都是常規(guī)的套路，當然朋友們肯一5定還會有更多的套路，這都是實時發(fā)揮出來，還有就是合理解釋的解釋也是非常的重要。三、價格的系列處理方法在沒有建立信賴感之前，永遠不要談產品；在沒有塑造產品價值之前，永遠不要談價格（價格是您唯一考慮的問題嗎？如果產品不適合您，一塊錢跟一萬塊錢是沒有區(qū)別的，您說對嗎？我們先來看看產品是否適合您……）太貴了是口頭禪，客戶通常都會說價格太貴。了解價錢是衡量未知產品的一種方法不可能一種閥門產品沒有價值而價格虛高的，所以價格高一點質量也是相對的會好一點的。談到錢的問題，是你我彼此都很關注的焦點，這最重要的部分留到后面再說,我們先來看看產品是否適合你。以高襯低法（找一個比自己貴很多的產品；報價從高到低；故意報錯，以高襯低）為什么覺得太貴了？難道您覺得這樣的產品不值這個價嗎？通過塑造產品來塑造產品價值。以價錢貴為榮（奔馳原理）好貴，當然是好才貴，您有聽說過賤貴嗎？大數怕算法，高價背后的利益分配，然后算到每天。是的，我們的價錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？因為我們的產品質量好啊?。ㄉ鐣J同原理）你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢，買了后回家使用后悔的經歷,你同不同意一分錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜的價錢，但是我們可以給你最滿意的質量與服務！富蘭克林對比法——一張白紙的利弊對比；你覺得什么價格比較合適？可以成交價（不要答應的太快，千萬不要對你的朋友講，帶幾個朋友來）；勉強成交價（想盡辦法磨價，能加一些加一些）；不可成父價（吐血；你一定有你的理由，請問你是跟什么比？差不多就是有差一6別；找差別，比較商品，塑造價值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人談）你說價錢比較重要還是效果比較重要、還是品質比較重要呢？以反問的方式問客戶，會達到意想不到的效果。生產流程來之不易，跟客戶講我們這個產品是經過幾道工序才制作出來的,然后產品質量的檢驗又是多么的嚴格。你只在乎價錢的高低嗎？價格不等于成本感覺、覺得、后來發(fā)現，（我完全了解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價格也這樣覺得，后來發(fā)現很值）四、 成交1?成交關鍵用語：簽單一一確認、批準；購買一一擁有、帶回家；花錢一一投資；提成傭金一一老板會給些服務費；合同、合約、協(xié)議書一一書面文件，確認一下；首期款一一首期投資；問題一一挑戰(zhàn)、關心、焦點；2?假設成交法一一某某先生，假設我們今天要成交，你還關心什么？沉默成交法一一誰先說話誰先死。成交前信念、成交關健在于敢于成交、成交總在五次拒絕后、只有成交才能幫助顧客、不成交是他的損失。準備好工具：收據、發(fā)票、計算機等。場合環(huán)境；時間不夠不談、場合不對不談、環(huán)境不對不成交。成交關健在于成交。4?成交中：大膽成交、問成交（反正不會死）、遞單、點頭、微笑、閉嘴。5?成交后：恭喜、轉介紹、轉換話題、走人。五、 轉介紹確認產品好處、要求同等級客戶、轉介紹要求一至三人、了解背景、要求電話號碼，當場打電話、在電話中肯定贊美對方、約好時間地點。六、顧客服務一一觀念1?假如你不好好的關心顧客、服務顧客，你的競爭對手樂意代勞。2?我是一個提供服務的人！我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成