電子商務(wù)黔茶出山新通道 營銷模式的“蝶變”

電子商務(wù)黔茶出山新通道營銷模式的“蝶變”？

今年8月底，在省里促成之下，淘寶網(wǎng)貴州館開館。當(dāng)天共成交4萬瓶貴州各種名酒，茶葉賣出1.5萬份，1萬斤野生核桃不到下午2點就被搶完，賣出波波糖1萬袋，蕨根粉近2萬包，一款小零食土豆片則賣出24萬袋之多，總交易額近3000萬元。通過貴州館，全國消費者幾乎可以將貴州特色產(chǎn)品一“網(wǎng)”打盡。電子商務(wù)對我省農(nóng)業(yè)發(fā)展具有深刻意義。省委、省政府主要領(lǐng)導(dǎo)明確指出：“推進貴州農(nóng)業(yè)發(fā)展，關(guān)鍵在產(chǎn)業(yè)，出路在市場，要以市場促生產(chǎn)、帶銷售，市場需要什么就生產(chǎn)什么、銷售什么，開拓農(nóng)產(chǎn)品市場，離不開電子商務(wù)。”近幾年，我省茶產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展，茶園面積越來越大，今年總面積已達466.3萬畝，“十二五”期間將實現(xiàn)700萬畝規(guī)?！，F(xiàn)有注冊茶葉加工企業(yè)829家，大多數(shù)是中小型的。農(nóng)民茶葉專業(yè)合作社363個，組織化程度雖然提高但是實力相對弱小。電子商務(wù)雖然看似進入門檻“低”資金投入不大，門道卻很多。不久前，省里組織對茶企進行網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)時，不少茶企提出的問題反映出他們對這個領(lǐng)域了解的空白。比如，一個農(nóng)民專業(yè)合作社讓網(wǎng)絡(luò)平臺給他們專門辟出平臺，自己買服務(wù)器搞個“獨立王國”銷售；有些茶企要求網(wǎng)絡(luò)平臺給他們提供流量進行發(fā)展支持。實際上，知名的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，都會遵循相對公平的市場經(jīng)濟原則，必須靠自己的本事去開創(chuàng)天下。只有這樣，當(dāng)遇見政府“出手”助推，網(wǎng)絡(luò)銷售才會獲得歷史性突破，正所謂機遇是為有準備的人而準備的。黔茶庫的創(chuàng)業(yè)加盟連鎖店目前正做得風(fēng)生水起。這類30至40個平方的小店，成本低、生存能力強、上升空間大。再加上黔茶庫提供的企業(yè)支持，尤其是相對成熟的營銷經(jīng)驗的推廣，以及政府方面的啟動資金支持，使得其創(chuàng)業(yè)門檻較低。網(wǎng)店貴州茶業(yè)再次抱團在淘寶網(wǎng)綠茶銷售排行中，多年來貴州綠茶從未挺進過20強，現(xiàn)在湄潭翠芽和高寨毛尖進入20強，還有兩款茶進入25強。這讓四款茶的銷售商肖程揚眉吐氣。這樣的歷史性突破是不久前淘寶網(wǎng)貴州館開館時帶給他們的?！疤詫毷醉摼尤粧炝速F州館開館的三個廣告?！北M管已經(jīng)過了一段時間，貴州乾茶世家茶業(yè)有限公司的執(zhí)行董事肖程還是頗為自豪。省里精心策劃的貴州館網(wǎng)絡(luò)營銷貴州土特產(chǎn)，意味著在政府的強大助推下，網(wǎng)絡(luò)銷售商夢寐以求的巨大流量奔涌而來。流量是人們的點擊率，記錄進網(wǎng)店的人數(shù)和停留時間。它無疑是網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)績的核心。8月23日開館當(dāng)天，6.6萬人次點擊了乾茶世家的高寨毛尖，湄潭翠芽迎來近4萬人次點擊率。肖程后來測算了下，從流量的時間看，相當(dāng)于每個人安靜地看了7分多鐘茶品?！斑@在實體店簡直不可想象的?！毙こ痰闹饕┴浬谈哒獾奶峁┥毯武J感嘆。30多歲的他在貴陽市花果園太升茶城一樓最堂皇的位置經(jīng)營了一家近60平方米的實體店。何銳的高寨毛尖一度沖到了淘寶茶葉銷售排行榜第四名。湄潭翠芽沖到第八名。對網(wǎng)絡(luò)營銷來說，這樣的歷史突破，并不簡單。如果沒有政府這次猛力地推動，靠平常的積累，要做好幾年才可能達到這個流量。如果沒有平時豐富的網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)驗，流量翻滾而來也不敢起身接招供貨不正常等任何一個環(huán)節(jié)出問題都會招來惡評，毀掉信譽。流量打破時空界限的新挑戰(zhàn)“網(wǎng)上銷售要靠流量，而流量靠積累?！毙こ陶f自己像農(nóng)民一樣一點點積攢流量。攢流量是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營必經(jīng)之路。2002年，23歲的肖程開始接觸電子商務(wù)，主要是賣廣州深圳的熱水器。因為價格比實體店低1000元，促成廠家實現(xiàn)全國聯(lián)保，銷售一直做得很好。后來，他代理品牌的老板把網(wǎng)絡(luò)營銷交給了自己的親戚，肖程不得不尋找替代品。這次在他看來慘痛的教訓(xùn)是“沒有掌握資源?！?010年，肖程在反復(fù)選擇項目中，盯住了茶：“省里花那樣大的力氣做茶，資源豐富，做茶日后會有前途?！北M管春茶都上完了，當(dāng)時貴州茶在淘寶網(wǎng)上的銷售成績并不理想都勻毛尖和湄潭翠芽在全國的銷售成績連200名都進不了。他還是決心網(wǎng)上銷售茶葉，并在半年后注冊了乾茶世家的商標。剛開始，他銷售妙品栗香和湄潭翠芽等本土有名氣的茶以做“探路”。依靠積累的豐富的網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)驗，這幾款茶品銷售成績良好。接著，他把乾茶世家做成平臺，開始聯(lián)合廠家做自有品牌黔茶世家，銷售也一直在貴州茶中名列前茅?！熬W(wǎng)絡(luò)銷售并不像人們想象中一臺電腦一個人就銷售了那樣簡單?！毙こ陶f，“早期是人和人的競爭，后來是團隊和團隊的競爭，現(xiàn)在則是公司和公司競爭?！彼木W(wǎng)絡(luò)銷售公司有一個強大的團隊，從美工、策劃、推廣到打包，一應(yīng)俱全?！芭c實體店相比，網(wǎng)店不能讓消費者品嘗到茶，就要發(fā)揮美工的優(yōu)勢，讓消費者通過照片和文字介紹，能對茶有一個較多的了解?！本W(wǎng)絡(luò)銷售是全國競爭，肖程一上網(wǎng)就面臨十萬同行的競爭。淘寶每天的流量比較固定，大家只能憑本事去搶流量做大網(wǎng)店。為了增加消費者滿意度，他做了個大膽的承諾：就算撕開包裝，喝過茶，照樣無理由退貨。網(wǎng)絡(luò)銷售比傳統(tǒng)的銷售要緊張得多，肖程的決策常常就在幾分鐘內(nèi)?！疤詫殨愫芏嗷顒哟黉N，在短時間必須決定參加與否。這涉及到你能否提供足夠的貨品參與，如果不能，反而會毀掉自己的信譽?！睘榱嗽黾恿髁浚こ痰墓窘?jīng)常分析對手的營銷情況，針對性地做策劃做推廣。還有同行故意“黑評”的處理。如何在最短的時間合理解釋才能消除黑評帶來的惡劣影響。肖程的腦子得高速運轉(zhuǎn)。乾茶世家的客戶90%以上來自省外。肖程發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)省里或者地方政府到省外某地推銷茶品，他的營銷額就會直線上升?！熬W(wǎng)絡(luò)銷售有自己的規(guī)則，需要慢慢琢磨和領(lǐng)悟?！本W(wǎng)評衡量產(chǎn)品的新尺度“茶二代”何銳本來是做設(shè)計的，最近兩年才接受父親的茶生意。他父親何道瑜是獨山有名的老茶人，經(jīng)歷也是典型：因愛好而進入當(dāng)?shù)夭铇I(yè)，種茶制茶賣茶親力親為，憑過硬的制茶技術(shù)獲得社會認同。如今何家在老家獨山縣擁有茶園500畝，與當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶簽約5000畝做原料基地，輻射4個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。何銳坐在裝修得古典雅致的店里，想的是如何提速發(fā)展的事。像多數(shù)貴州茶企業(yè)，由于起步不算早，茶企的經(jīng)濟實力并不強大，市場運作能力也是逐漸摸索中。提速，需要新的思路和辦法。何銳遇到了來茶城尋找合作伙伴的肖程。網(wǎng)上平臺需要穩(wěn)定的質(zhì)量和數(shù)量提供，動輒數(shù)萬斤茶，還要保證質(zhì)量，這需要既有技術(shù)實力又有原料實力的企業(yè)。何銳以王牌產(chǎn)品之一的高寨毛尖破局。這款價廉物美、一兩起售的茶品很快就成為乾茶世家最熱的銷售單品之一。不久后，省里決定在淘寶網(wǎng)上開貴州館，兩個年輕人都欣喜若狂：時機到了。因為銷售業(yè)績好，乾茶世家送審六款茶，五款入選，其中就有高寨毛尖。貴州館活動零點引爆后，何銳和肖程帶領(lǐng)公司員工忙得一天只睡兩個小時?！澳隳茉趯嶓w店半夜三更賣幾百件茶品出去嗎？”何銳環(huán)視了下自己的店：“網(wǎng)上高寨毛尖每天6.6萬流量，這里只要擠進來三百人來購買，場面完全失控?！辟F州館的活動結(jié)束，留給他們幾千顧客。消費者的評語也讓何銳更了解市場?！霸瓉碣u茶是自己說自己好，消費者為什么不買自己的茶，完全不清楚原因?！彼c開網(wǎng)店，一款高寨雨前特級毛尖有八百多條評論?！敖衲暌埠冗^信陽毛尖，各有千秋，口感上有一定相似度。感覺毛尖無論干茶還是泡開后，外形更漂亮，本品有手工炒制的韻味，葉形卷曲，茶毫可見，姿容婀娜，湯味濃郁。商家是貴州原產(chǎn)地的，貨品絕對正宗?！薄芭c其說這個是好茶，還不如說這個是我喝過的最有性價比的好茶?！碧炷系乇钡南M者對茶品頭論足。有消費者反映有款茶有點碎，肖程及時給何銳反饋意見，后來何銳公司在工藝上改進了。前陣子，何銳的店里迎來了天津旅游團。這些天津人是網(wǎng)購他們的茶，到貴州旅游順便跑到實體店來參觀的?！艾F(xiàn)在這個店就是網(wǎng)店的形象展示了?！毙こ陶f。“網(wǎng)店和實體店并不是毫無聯(lián)系，而是緊密配合的?！睂嶓w店加盟運營模式的又一探索“今年黔茶庫將在全省9個地州市建立88個連鎖店。目前在貴陽新開了8家，其中直投店兩家，作為樣板店和生活體驗館，其他是加盟店。”近日，貴州黔茶庫連鎖機構(gòu)銷售總經(jīng)理肖振華在接受采訪時說。大刀闊斧在全省市場推廣連鎖店的做法，來自黔茶庫連鎖機構(gòu)對市場的深思熟慮。黔茶庫的母品牌是茶樓聚福軒。在做了7年的渠道銷售后，經(jīng)營者認為貴州茶產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成熟，欠缺的是銷售渠道，而這恰好是他們的長處。幾年來，他們整合省內(nèi)5大名茶，擁有60多個單品。在認為渠道和內(nèi)容都打造完成后，今年7月中旬在貴陽舉辦的中國茶博會上，聚福軒以黔茶庫“百家連鎖”創(chuàng)業(yè)加盟連鎖的新概念高調(diào)推廣。“我們目前主要打造的是30至40個平方米的小店。這種店成本低、生存能力強、上升空間大，能快速解決就業(yè)?！鼻鑾彀堰@種小店稱為創(chuàng)業(yè)板店。黔茶庫為加盟商免費提供冷藏設(shè)備、營業(yè)指導(dǎo)培訓(xùn)、試用茶、形象設(shè)計，每平方米提供500元的裝修補助的“四免一補”扶持條件，免去了有意加盟企業(yè)的后顧之憂，提供顧問式的銷售模式給創(chuàng)業(yè)者“定心丸”，同時，爭取到政府扶持微小企業(yè)政策，即三個20萬工程，給創(chuàng)業(yè)者啟動資金的幫助。由于創(chuàng)業(yè)板店有著低門檻，黔茶庫把目標之一鎖