鋼鐵電商趟紅海 鋼材銷售模式遭遇顛覆

鋼鐵電商趟紅海鋼材銷售模式遭遇顛覆

或許，鋼鐵業(yè)的低迷，為電商殺入鋼材銷售市場創(chuàng)造了絕佳機會。但在顛覆傳統(tǒng)銷售模式之際，鋼鐵電商何時結(jié)束“燒錢”時代？成為各家鋼鐵電商老板面前最嚴峻的話題。上海鋼聯(lián)目前股價苦苦支撐在40元左右，一季度每股收益卻只有0.0006元，或許從一個側(cè)面反映了行業(yè)窘境。鋼企困局為電商打開一扇門賣鋼難，成了鋼廠最頭痛的問題。而這卻為電商進入鋼材市場銷售提供了難得的機遇鋼鐵電商線上交易能實現(xiàn)零突破，得感謝深陷困境的鋼鐵行業(yè)。中國正處經(jīng)濟結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型之時，房地產(chǎn)作為經(jīng)濟火車頭的作用正在退潮，市場需求下降，鋼鐵、水泥產(chǎn)能過剩。尤其是鋼鐵行業(yè)，多年來快速擴張形成的巨量產(chǎn)能，需要長時間消化，整個鋼鐵行業(yè)進入去產(chǎn)能大周期。中國鋼鐵冶金專家、中國工程院院士徐匡迪曾預(yù)言：鋼鐵業(yè)冬天將歷時5至10年。上海鋼聯(lián)最新數(shù)據(jù)顯示，我國鋼材平均價格指數(shù)已回到2003年初的水平。長三角鋼貿(mào)企業(yè)在行業(yè)萎縮和信貸萎縮雙重打擊下，大量倒閉，許多鋼貿(mào)企業(yè)積累了一二十年的財富一夜間化為烏有。鋼貿(mào)企業(yè)是鋼廠“安全墊”——他們提前支付貨款，鋼廠根據(jù)訂單安排生產(chǎn)。鋼貿(mào)企業(yè)倒閉后，鋼廠資金回籠困難，銷售網(wǎng)絡(luò)癱瘓。更重要的是，由于鋼材供過于求，過去憑關(guān)系供貨、暗附利益的銷售時代一去不復返。賣鋼難，成了鋼廠最頭痛的問題。這一格局，為電商進入鋼材市場銷售提供了難得的機遇。上海鋼聯(lián)董事長朱軍紅坦言：鋼鐵市場越不好，網(wǎng)上鋼鐵越好賣。民營鋼廠深感時代變遷，率先嘗試新的銷售模式。他們主動與電商牽手，或自己在網(wǎng)上開直營店，或由網(wǎng)站代為運營，以求降低銷售成本。如中天鋼鐵集團在鋼銀交易平臺、找鋼網(wǎng)、中國大宗物資網(wǎng)等平臺，開展網(wǎng)絡(luò)銷售，預(yù)計今年網(wǎng)上銷售占比將達30%至40%。百家電商殺入各顯神通巨大的市場誘惑，引來上百家電商爭食鋼材銷售這一大蛋糕。它們不僅提供銷售服務(wù)，還提供倉儲、物流、金融等一系列配套衍生服務(wù)鋼鐵市場的巨大容量是吸引資本的重要因素。去年，我國鋼材產(chǎn)量突破10億噸，其中，50%左右通過社會渠道銷售。即使按每噸3500元計算，市場規(guī)模也超過萬億元。2011年以來，我國鋼鐵業(yè)從賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場，鋼材從不愁銷到賣不動，原有的流通渠道發(fā)生巨大變革。比如，傳統(tǒng)的鋼鐵流通鏈非常冗長，從鋼廠到終端客戶，需要經(jīng)過區(qū)域總代理、一級代理商和二級代理商等層層分銷，銷售成本可占到產(chǎn)品價格的10%左右。而通過減少銷售層級，電商理論上可壓縮鋼材銷售成本每噸80至120元。通過電商平臺的資源整合優(yōu)勢，目前可做到同等條件下，鋼材供應(yīng)價格低于市場價格每噸20至50元。巨大的市場誘惑，引來上百家電商爭食鋼材銷售這一大蛋糕。去年，上海鋼聯(lián)、找鋼網(wǎng)、斯迪爾等電商采用多種模式搶先進入鋼材銷售市場。電商不僅提供銷售服務(wù)，還提供倉儲、物流、金融等一系列配套衍生服務(wù)，為鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)打造全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)體系。以找鋼網(wǎng)為例，他們把著力點放在中間商、采購商身上，通過撮合，幫助他們尋找便宜貨源，并提供配送、加工、墊資服務(wù)。目前，找鋼網(wǎng)日成交鋼材接近6萬噸，上海鋼聯(lián)日成交量也接近5萬噸。在鋼鐵市場低迷的今天，鋼企與電商結(jié)盟，將獲得雙贏的效果。鋼企銷售直接與市場對接，快速便捷；電商通過服務(wù)鋼企，自然分得鋼材銷售的部分利潤。只是，在上百家電商撕咬下，這塊利潤能否養(yǎng)活電商？至今還是個待解的難題。跑馬圈地比拼成交量無論何種形式的電商，在盈利模式尚不清晰的情況下，比拼成交量，似乎是當下電商首選的出路記者采訪了解到，目前鋼鐵電商主要分三類：一是以寶鋼、河北鋼鐵等為代表的生產(chǎn)企業(yè)，自立門戶，建立的電商平臺；二是以上海鋼聯(lián)、找鋼網(wǎng)、斯迪爾等為代表的電商，搭建第三方交易平臺；三是鋼貿(mào)企業(yè)建立的電商平臺。無論何種形式的電商，在盈利模式尚不清晰的情況下，比拼成交量，似乎是當下電商首選的出路。成交量大舉突破的代表是找鋼網(wǎng)。找鋼網(wǎng)創(chuàng)始人王東，原在一家互聯(lián)網(wǎng)公司做職業(yè)經(jīng)理人，后與饒慧鋼、王常輝一起來上海創(chuàng)業(yè)。2012年，險峰華興、真格基金向他們投資1000萬元，找鋼網(wǎng)項目開始啟動。當年，找鋼網(wǎng)線上日成交量實現(xiàn)萬噸。去年1月，找鋼網(wǎng)獲經(jīng)緯中國和險峰華興新一輪數(shù)百萬美元投資。去年12月，找鋼網(wǎng)再獲3480萬美元投資，領(lǐng)投人是雄牛資本和紅杉資本。王東告訴記者，目前創(chuàng)業(yè)團隊持股比例超過50%，且掌控公司運營。找鋼網(wǎng)最新數(shù)據(jù)顯示，今年4月線上成交量達130萬噸，交易總額45億元，營業(yè)收入5.3億元。從公開數(shù)據(jù)看，這是目前線上鋼鐵電商最大的成交量?！艾F(xiàn)在，找鋼網(wǎng)與近30家鋼廠建立了直營關(guān)系，計劃2014年實現(xiàn)300萬噸直營銷量，100億元的代銷額。”王東向記者介紹說。上海鋼聯(lián)最新一份報表顯示，該公司鋼材電商平臺日成交量已接近5萬噸，日交易總額超過1.5億元。而去年12月，該平臺日成交量僅1萬噸。若以目前的速度每月遞增，上海鋼聯(lián)今年底日成交量將突破10萬噸大關(guān)，直逼找鋼網(wǎng)。斯迪爾目前日成交量相對較小，但業(yè)內(nèi)人士評價稱，斯迪爾的“動態(tài)貨值融資”模式，在線融資解決方案，吸引了鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)線上交易，發(fā)展后勁較強。斯迪爾副總經(jīng)理孫皓告訴記者：斯迪爾實行“平臺+基地”的在線金融供應(yīng)鏈管理模式。通過對庫存貨物實施身份認證管理，確保貨物與貨權(quán)真實后，再線上交易。今年，斯迪爾計劃引進15家鋼廠到網(wǎng)上開設(shè)類似專賣店的模式，目前已有7家鋼廠的產(chǎn)品上線交易。成交量成了衡量鋼鐵電商成功與否的重要標志，朱軍紅卻不以為然，“現(xiàn)在以成交量評判誰優(yōu)誰劣為時尚早。大家都在摸索階段。沒有任何人有絕對優(yōu)勢。狼還在后面呢，再過幾個月，競爭會更加激烈?！蔽磥硖魬?zhàn)會更多傳統(tǒng)勢力和新生力量的角逐，將貫穿鋼鐵電商成長歷程。這場拉鋸戰(zhàn)，可謂你死我活。與此同時，電商們還面臨自身的成長煩惱確實，工業(yè)品線上交易本身就是個難題，鋼鐵電商未來面臨的挑戰(zhàn)非常多，還有太多的路要走。有的電商成交量主要靠人工撮合完成的；鋼鐵企業(yè)還沒有形成線上交易習慣；打造全產(chǎn)業(yè)服務(wù)鏈，需要巨額投入；交易免費，電商能支撐多久；傳統(tǒng)營銷勢力面對電商沖擊，會不會絕地反擊？這些，都是電商面臨的難題。電商雄心勃勃欲替代傳統(tǒng)的鋼貿(mào)代理商、中間商，觸動了太多傳統(tǒng)營銷渠道的利益，必然遭來各種抵制。一家中型民營鋼鐵集團銷售負責人在聊天時，告訴記者這樣一件事：某電商低價賣貨，擾亂了價格體系，引起了區(qū)域代理商的聯(lián)合反對，準備對其實施收縮戰(zhàn)略，減少供貨。據(jù)記者了解，許多鋼鐵電商平臺均碰到類似問題，他們在邀請鋼廠到網(wǎng)上開店時，鋼廠頗為猶豫：你的價格賣低了，沖擊到別的區(qū)域經(jīng)銷商的利益，最終受損的還是鋼廠。傳統(tǒng)勢力和新生力量的角逐，將貫穿鋼鐵電商成長歷程。這場拉鋸戰(zhàn)，可謂你死我活。電商的壓力不僅僅來自外部傳統(tǒng)勢力，還來自自身的成長煩惱。一方面，他們必須快速奔跑；而另一方面，很多成長中的難題還沒有找到解決的辦法。朱軍紅告訴記者，雖然線上成交量增長很快，但大部分單子靠人工撮合而成，“或多或少都要人工介入。主動成交的很少?！边@要耗費大量人力財力。去年10月以來，上海鋼聯(lián)電商銷售平臺從十來個人擴招至400多人，而且還遠遠不夠。而成熟的電商應(yīng)該是買賣雙方在網(wǎng)上自主交易。從這個層面說，真正意義上的鋼鐵電商還沒有起步。一位鋼鐵企業(yè)負責人向記者坦言：鋼企也是這兩年才開始接觸電商，整個鋼鐵行業(yè)形成線上交易習慣，可能要三年甚至更長時間。另外，目前電商通過免費交易積累客戶。這種免費的午餐何時終結(jié)，電商何時才能獲得現(xiàn)金流？這又是個未知數(shù)。找鋼網(wǎng)最早曾向賣方收取服務(wù)費，后來實行了完全免費。上海鋼聯(lián)鋼銀交易環(huán)節(jié)也不收取任何費用。另一方面，因競爭、