《eBay平臺(tái)營銷分析案例》

PAGEPAGEIeBay平臺(tái)營銷推廣策略研究案例分析TOC\o"1-3"\h\u26563一、跨境電商發(fā)展現(xiàn)狀 318593（二）發(fā)展現(xiàn)狀 49849（三）eBay概況 512686二、LED燈帶行業(yè)調(diào)研 628836（一）產(chǎn)業(yè)帶所在地 626574（二）市場現(xiàn)狀 69403（三）市場前景 71955三、景耀光電有限公司及Jingyao.light店鋪的介紹 720243（一）公司情況簡介 812477（二）Jingyao.light店鋪情況信息簡介 826891.渠道策略 10196772.促銷策略 1129437（三）存在的問題 12257141.網(wǎng)絡(luò)利用程度較低 1287772.定價(jià)不周 1314613四、完善景耀商店網(wǎng)絡(luò)營銷問題對(duì)策 1412013（一）打造外貿(mào)自主知識(shí)品牌， 1423839（二）顧客策略的調(diào)整 1410253（三）品牌營銷戰(zhàn)略的完善 1430886五、結(jié)語 177389參考文獻(xiàn) 18PAGEPAGE16一、跨境電商發(fā)展現(xiàn)狀（一）研究背景隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速，標(biāo)志著人們已經(jīng)逐漸邁入了網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，人們的思維方式、生活方式以及行為都產(chǎn)生了一定的變化。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展對(duì)企業(yè)來說是傳統(tǒng)的。營銷活動(dòng)有很大的影響，導(dǎo)致企業(yè)的營銷環(huán)境發(fā)生了一系列的變化。如今，網(wǎng)絡(luò)營銷已成為現(xiàn)代企業(yè)營銷的主流。通過互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以傳播商品，銷售商品。與傳統(tǒng)營銷相比，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展為企業(yè)營銷提供了更廣闊的平臺(tái)和更多的機(jī)會(huì)，為客戶提供更大的選擇性。與傳統(tǒng)營銷相比，互聯(lián)網(wǎng)能給企業(yè)帶來更多的商機(jī)。當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)觸及整個(gè)社會(huì)的方方面面，即便是在原本落后的農(nóng)村地區(qū)，也發(fā)揮出越來越顯著的作用。從世界范圍內(nèi)來看，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)正成為推動(dòng)世界經(jīng)濟(jì)增長的新引擎，引發(fā)全球經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的一系列深遠(yuǎn)變化，人們的生活方式和消費(fèi)模式發(fā)生了很大的變化，企業(yè)和市場的經(jīng)營模式也隨之變化。網(wǎng)絡(luò)成為企業(yè)和消費(fèi)者之間的橋梁，互聯(lián)網(wǎng)在社會(huì)發(fā)展中的重要性日益突出，“互聯(lián)網(wǎng)+”對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響?；ヂ?lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能和實(shí)體經(jīng)濟(jì)也正從最初的整合走向深度整合的新階段。電子商務(wù)是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代企業(yè)營銷戰(zhàn)略的產(chǎn)物，它利用網(wǎng)絡(luò)交互性和數(shù)字信息來創(chuàng)建、維護(hù)和鞏固企業(yè)與消費(fèi)者之間的關(guān)系，從而幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)一系列營銷目標(biāo)。Soulor景耀商店自發(fā)展以來已發(fā)展為一個(gè)以汽車應(yīng)急電源為主要產(chǎn)品的產(chǎn)品服務(wù)企業(yè)，一直在國內(nèi)享有良好的口碑，現(xiàn)如今隨著生活用品的市場逐漸萎縮以及電商的星期，Soulor景耀商店的傳統(tǒng)市場競爭形勢越來越嚴(yán)峻，在這樣的時(shí)代背景下，如何適應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”的新形勢，創(chuàng)新電子商務(wù)和盈利模式，成為Soulor景耀商店實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重中之重?；谏鲜龅脑?，本文主要從企業(yè)的角度對(duì)網(wǎng)絡(luò)在企業(yè)營銷中所產(chǎn)生的影響進(jìn)行了分析，并且在此基礎(chǔ)之上對(duì)其如何做好企業(yè)的營銷工作提出一定的改善建議。從實(shí)踐角度來看，本研究成果對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營銷的商業(yè)化運(yùn)作、營銷策略的梳理和歸納不論對(duì)于內(nèi)容創(chuàng)業(yè)者或短視頻平臺(tái)和機(jī)構(gòu)的實(shí)踐來說都具有指導(dǎo)意義。具體來說，企業(yè)可以從理論到實(shí)踐的角度來了解整個(gè)電子商務(wù)的運(yùn)營過程，將消費(fèi)者的行為和自身的產(chǎn)品服務(wù)結(jié)合在一起，贏得更多的消費(fèi)市場。這不僅對(duì)于電子商務(wù)從粗放式的流量運(yùn)營過渡到精細(xì)化的產(chǎn)品投放和用戶維系階段的探索具有重要的理論與現(xiàn)實(shí)意義，而且對(duì)更多流量轉(zhuǎn)化和營銷模式也具有一定的指導(dǎo)借鑒作用。第一部分為緒論部分。主要介紹研究背景、研究意義、研究目的和本文的主要內(nèi)容與結(jié)構(gòu)安排。第二部分分析生活用品目前的市場大環(huán)境。第三部分為景耀商店生活用品電子商務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀與問題。主要包括了景耀商店的發(fā)展現(xiàn)狀。第四部分為相關(guān)建議以及對(duì)策。主要從營銷推廣方案的實(shí)施以及營銷渠道這兩個(gè)方面進(jìn)行建議，第五部分為本文的結(jié)論。（二）發(fā)展現(xiàn)狀2019年全球跨境電商交易額將突破8000億美元。根據(jù)圖1所示,2019年一季度，全球電商銷售額將達(dá)到新高1.1萬億美元，同比增長45％，這表明電商市場市場滲透率一直在穩(wěn)步上升。圖1數(shù)據(jù)來源：艾媒咨詢由圖2可見相比其他地區(qū)，中東地區(qū)使用跨境電商進(jìn)行網(wǎng)購的消費(fèi)者占中東地區(qū)網(wǎng)購者的比例最高，達(dá)到70%，而亞太地區(qū)和北美地區(qū)的跨境電商使用者不足五成，歐洲和南美地區(qū)的海淘消費(fèi)者則不足六成。從國內(nèi)的發(fā)展來看，跨境電商已經(jīng)成為國家戰(zhàn)略。中國政府大力推動(dòng)跨境電商的發(fā)展,2018年8月頒布了第一部電商領(lǐng)域綜合性法律《電子商務(wù)法》，保障了消費(fèi)者合法權(quán)益的同時(shí)也鼓勵(lì)并支持跨境電商行業(yè)的發(fā)展，推動(dòng)整個(gè)電商行業(yè)積極發(fā)展。同時(shí)“一帶一路”發(fā)展戰(zhàn)略的開展，中國日益成為較大的進(jìn)出口市場為電商行業(yè)帶來許多發(fā)展機(jī)會(huì)。國際貨幣基金組織宣布人民幣加入SDR。人民幣成為了全球主要的儲(chǔ)備貨幣之一，為我們?cè)诳缇辰Y(jié)算中提供了極大便利。本文根據(jù)實(shí)際情況，遂選定eBay為研究平臺(tái)（三）eBay概況eBay是一個(gè)管理可讓全球民眾上網(wǎng)買賣物品的線上拍賣及購物網(wǎng)站。ebay于1995年9月4日由PierreOmidyar以Auctionweb的名稱創(chuàng)立于加利福尼亞州圣荷西。2002年10月，全球最大拍賣網(wǎng)站eBay以15億美元收購PayPal成為其下轄子公司之一，并成為了eBay的主要付款途徑之一。PayPal在1998年12月由PeterThiel及MaxLevchin建立。其后，PayPal于2000年起陸續(xù)擴(kuò)充業(yè)務(wù)，包括于其他國家推出業(yè)務(wù)及加入美元以外的貨幣單位，計(jì)有英鎊、加元、歐元、澳元及日元等24種貨幣。2005年，PayPal的中國大陸網(wǎng)站開通，名稱是“貝寶”，但是PayPal和貝寶實(shí)際上是兩個(gè)相互獨(dú)立的賬戶，因?yàn)樨悓毷褂萌嗣駧抛鳛槲ㄒ坏闹Ц敦泿?。截?019年，PayPal已經(jīng)支持超過190多個(gè)國家和地區(qū)，目前全球有2.77億Paypal活躍用戶，其中2.55億為消費(fèi)者帳戶，2,200萬個(gè)為商用帳戶。目前PayPal是全球最大的在線支付提供商之一。（2）作為一家網(wǎng)上拍賣網(wǎng)站，開創(chuàng)了一種前所未有的商業(yè)模式C2C模式在eBay上買主也可以是賣主。（3）eBay網(wǎng)站上有二手貨物也有新品，二手貨物以較低的價(jià)格賣出，具有極大的價(jià)格優(yōu)勢，而新品則是與eBay合作的企業(yè)第一時(shí)間將產(chǎn)品發(fā)布在eBay網(wǎng)站上，隨著新商品的激增，商品范圍也迅速擴(kuò)張，eBay網(wǎng)站上的從初期300哥分類發(fā)展到15個(gè)大類，150多個(gè)二級(jí)分類，500多個(gè)商品細(xì)分類，覆蓋電腦網(wǎng)絡(luò)，通訊器材，體育器材，居家生活，辦公文教等多個(gè)商品流通領(lǐng)域。（4）站內(nèi)營銷推廣方面，eBay網(wǎng)站推出的Promotedlistings工具可讓所售賣的產(chǎn)品獲得更多的曝光。它能讓上架產(chǎn)品有更多機(jī)會(huì)展現(xiàn)在更多的買家面前，使更多買家更快的找到你的產(chǎn)品。同時(shí)，通過使用了Promotedlisting版位而售賣出的產(chǎn)品會(huì)收取相應(yīng)的廣告費(fèi)。因?yàn)镻L支持賣家自行設(shè)定比例，因此通過查看Promotedlisting的使用情況分析數(shù)據(jù)才能找到最適合自己的比例，賣家通過自己sellerhub中Promotedlisting板塊的dashboard來查看這些使用了PL的listing的表現(xiàn)。二、LED燈帶行業(yè)調(diào)研（一）產(chǎn)業(yè)帶所在地LED產(chǎn)業(yè)中心燈都古鎮(zhèn)，位于廣東省中山市，緊鄰廣東省工業(yè)集群中心江門市，是全國第一大燈飾產(chǎn)業(yè)集群，獲評(píng)為國家外貿(mào)轉(zhuǎn)型升級(jí)專業(yè)型示范基地。全鎮(zhèn)有燈飾及其配件制造企業(yè)2703家，中國馳名商標(biāo)5個(gè)、廣東省名牌產(chǎn)品9個(gè)、廣東省著名商標(biāo)15個(gè)。舉辦第12屆中國·國際燈飾博覽會(huì)暨LED應(yīng)用展舉辦地（二）市場現(xiàn)狀LED燈帶經(jīng)過十年的發(fā)展制造技術(shù)已經(jīng)十分成熟，燈帶市場存活的長期性問題已經(jīng)基本解決。發(fā)展初期在2012到2017年間大量中小企業(yè)入行LED燈帶，一瞬間供大于求上市的產(chǎn)品相似極高市場價(jià)格開始?jí)嚎s，廠家生產(chǎn)LED燈帶的成本只好往里收縮，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量差，惡性競爭開始大打價(jià)格戰(zhàn)，多家企業(yè)為爭取一位客戶而不斷壓價(jià)的情況普遍發(fā)生，低端的產(chǎn)品廠家報(bào)價(jià)一片混亂，普遍便宜，質(zhì)量較差。目前國內(nèi)外的消費(fèi)者對(duì)LED燈帶沒有形成品牌的概念，品牌缺失成未來LED燈帶的致命傷，賣家都已價(jià)格高低為唯一標(biāo)準(zhǔn)。而大型企業(yè)因資本雄厚擁有完善的一體化生產(chǎn)鏈，并且有品牌為其產(chǎn)品保駕護(hù)航，從而生產(chǎn)高端燈帶，且品質(zhì)優(yōu)良，口碑很好，競爭力強(qiáng)，價(jià)格也相對(duì)較高。訂單稀釋，銷量業(yè)績下滑，資金回流受阻，國際貿(mào)易形勢的巨大沖擊種種的巨大壓力使得大量的燈帶企業(yè)倒閉或轉(zhuǎn)行；新產(chǎn)品開發(fā)的高成本，創(chuàng)新變革的巨大精力代價(jià)，市場上暫存的企業(yè)紛紛選擇固守原有的燈帶產(chǎn)品和生產(chǎn)線，維系老客戶，隨緣開發(fā)新客戶。市場在2018和2019年遭受了大洗牌。（三）市場前景世界各國開始實(shí)施政策大力扶持LED綠色環(huán)保產(chǎn)品，目前LED燈帶的總體需求量非常大。加之LED系列產(chǎn)品和技術(shù)對(duì)人對(duì)城市對(duì)自然的影響力在逐漸加大，LED燈帶作為裝飾照明，能夠營造一種漂亮、絢麗的光照環(huán)境烘托場景效果使人感覺到有場景氛圍，這使得LED燈帶顯現(xiàn)出了比其他燈具更大的優(yōu)勢。加之LED燈帶使用壽命長、綠色環(huán)保而逐漸在各種裝飾領(lǐng)域中嶄露頭角，并且擁有了國家政策的扶持，這對(duì)LED類技術(shù)和產(chǎn)品給予了極大的支持和認(rèn)可。LED照明滲透率將持續(xù)上升，2020年預(yù)計(jì)市場滲透率將達(dá)到86.9%，其中LED燈帶占據(jù)了43.6%。LED燈帶更換周期通常為兩年左右，如果以2018年為首個(gè)更新周期，預(yù)計(jì)2020照明燈具的更換需求將釋放巨大市場空間。另外，一般認(rèn)為舊房十年左右會(huì)有再裝修需求，截止到目前2019年全球每年新增的住房數(shù)量在20-50億萬套之間，房屋室內(nèi)外再裝修其中包括了酒店，辦公樓，市政建設(shè)等建筑的再裝修也會(huì)為照明市場需求提供增量。新一波重新裝修熱潮即將來臨，為未來的LED照明的持續(xù)發(fā)展發(fā)展提供支撐。全球各國紛紛將使用節(jié)能環(huán)保燈具，全面分階淘汰傳統(tǒng)燈具寫入國家標(biāo)準(zhǔn)，以至于國外市場需求量開始大量爆發(fā)，尤其是是印度、中東、拉美等新興市場，未來兩年將會(huì)出現(xiàn)外銷黃金期。LED燈帶因其幾大特性備受國內(nèi)廣大外消費(fèi)者的青睞，并且隨著客戶對(duì)燈飾照明產(chǎn)品的個(gè)性化期望越來越高，定制化，特殊化，個(gè)性化將成為2019年燈具的重要標(biāo)準(zhǔn)之一，在2019年以及今后幾年內(nèi)，極具特色的LED燈帶普及是大勢所趨。三、景耀光電有限公司及Jingyao.light店鋪的介紹（一）公司情況簡介“臺(tái)州景耀光電有限公司”是一家擁有12年生產(chǎn)LED燈帶經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)照明企業(yè)，擁有以《景耀》為主的三個(gè)品牌商標(biāo)，下轄兩家專業(yè)工廠，以“制造最佳品質(zhì)，真誠待人”為企業(yè)愿景，致力于為客戶提供從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)到售后的完善服務(wù)，幫助顧客找到理想產(chǎn)品，擁有國內(nèi)外完善的銷售渠道，擁有多次廣交會(huì)（附件4），古鎮(zhèn)燈博會(huì)，廣州國際照明博覽會(huì)等大型的國際化參展經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為基礎(chǔ)和驅(qū)動(dòng)力，為客戶提供完善的解決方案和服務(wù)。（1）品牌我們擁有三個(gè)自主品牌商標(biāo)，目前的LED燈帶市場對(duì)品牌的認(rèn)知度較低，所以可以抓住機(jī)會(huì)推廣自主品牌，并且面對(duì)各個(gè)電商平臺(tái)其對(duì)自主品牌的要求，相比較其他店鋪而言更有競爭實(shí)力。（2）生產(chǎn)力擁有自主工廠兩個(gè)，可以嚴(yán)格把控質(zhì)量，供貨能力穩(wěn)定；有自主研發(fā)新型產(chǎn)品的創(chuàng)新創(chuàng)造能力，可以第一時(shí)間滿足客戶對(duì)于特殊定制化個(gè)性化產(chǎn)品的需求，極大的擴(kuò)展了潛在客戶源以及銷售量。（3）銷售我們已擁有了一定程度的高質(zhì)量國內(nèi)外客戶，能夠收集非常多到對(duì)目標(biāo)市場，目標(biāo)客戶真實(shí)的需求以及行業(yè)市場現(xiàn)狀的真實(shí)一手資料。并且愿意積極參與市場調(diào)研與分析，能更好的做出市場調(diào)研以及產(chǎn)品銷售方案。（4）產(chǎn)品特點(diǎn)新穎性：無聲靜音造型特殊成帶狀，質(zhì)地柔軟，可以彎曲出任意造型，容易拆卸安裝和更換。先進(jìn)性：安全性高，采用可降解膠料，防水、耐氣候、輕便、耐用、環(huán)保、節(jié)能，保護(hù)環(huán)境并極大降低對(duì)所處環(huán)境的電路壓力。獨(dú)特性：擁有極致個(gè)性化定制特點(diǎn)。根據(jù)實(shí)際需求定制燈珠數(shù)量，顏色，組合方式，閃爍方式；燈帶亮度，長度，尺寸大小；高壓，低壓，直流電交流電等等擁有極致個(gè)性化定制化特點(diǎn)。（二）Jingyao.light店鋪情況信息簡介Jingyao.light店鋪開設(shè)于2019年10月（下稱景耀商店），店鋪的定位是LED燈具店。經(jīng)營理念：“物美價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，真誠溫暖的微笑服務(wù)”，發(fā)揮獨(dú)特的產(chǎn)品特色吸引顧客和精準(zhǔn)的運(yùn)營策略，不把利益放在首位，無論是否完成交易，都把與顧客成為朋友作為最終目的，使得買家購買到心儀的產(chǎn)品，賣家賺得利潤，實(shí)現(xiàn)互利共贏。經(jīng)營模式：一家專營LED燈具的店鋪，作為母公司拓展外貿(mào)業(yè)務(wù)的第二窗口，遵循母公司的發(fā)展戰(zhàn)略走工貿(mào)一體化道路。主營產(chǎn)品：LED貼片燈帶（SMDLEDstriplight）【LED燈帶（LEDstriplight）：燈具產(chǎn)品，led燈帶是指把LED組裝在帶狀的FPC(柔性線路板)或PCB硬板上，因其產(chǎn)品形狀像一條帶子一樣而得名。使用壽命長達(dá)8-10萬小時(shí)，非常節(jié)能和綠色環(huán)保而逐漸在各種裝飾行業(yè)中嶄露頭角，是以實(shí)用為主的消耗類照明產(chǎn)品，屬與國家第11類產(chǎn)品.適用于室內(nèi)室外，家具照明，建筑軟裝，水下，道路亮化工程；聚會(huì)，各類儀式慶典等環(huán)境和場景】（1）目標(biāo)客戶：商端客戶群體：汽車改裝公司，工程客戶，燈飾外貿(mào)商,燈具廠、酒店,地產(chǎn)開發(fā)公司，廣告裝潢公司，室內(nèi)外裝飾裝修公司。政端客戶群體：政府單位，道路亮化工程，社區(qū)，展館/場館，還有些重要的市政建筑設(shè)施。（2）產(chǎn)品定位：根據(jù)我們的客戶群體以及目標(biāo)市場國我們的銷售產(chǎn)品定位在中端和高端?！局卸耍ɡ焊邏篖ED燈帶，6厘-12厘線路板5050單排常規(guī)燈帶,5厘-9厘2835單排，雙直/斜排,三直/斜排貼片燈帶產(chǎn)品等等）】【高端（例：低壓LED燈帶，柔性燈帶,12厘以上2835，5050,5730,4040交錯(cuò)排貼片燈帶，2020特殊圖案燈帶，加厚加粗型LED燈帶產(chǎn)品等等）】（3）線上營銷分析現(xiàn)有店鋪的銷售情況，結(jié)合自身產(chǎn)品定位，目標(biāo)人群，做出針對(duì)性的優(yōu)化listing增加引流，提高轉(zhuǎn)換率，打造爆款，提高訂單量。在了解阿里國際，eBay，速賣通的搜索引擎排名機(jī)制的基礎(chǔ)上,使用網(wǎng)站內(nèi)及網(wǎng)站外的優(yōu)化手段,使我們的LED燈帶產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵詞排名提高。靈活使用促銷手段，如限時(shí)特賣、買贈(zèng)活動(dòng)等。全方位的服務(wù)，從優(yōu)質(zhì)的選品、客觀詳細(xì)的產(chǎn)品描述、真實(shí)的產(chǎn)品圖片，可以滿足特殊定制的需求,考慮到國家地區(qū)不同，給予24小時(shí)內(nèi)回復(fù)消息的承諾。（4）每天定時(shí)查看后臺(tái)的數(shù)據(jù)報(bào)告，分析每個(gè)SKU的變化趨勢，從而找到變化的原因，鞏固推廣效果，與客戶及時(shí)溝通，爭取留下5星產(chǎn)品好評(píng)。（5）線下體驗(yàn)拍攝LED燈帶介紹推廣視頻著重突出我們的燈帶的創(chuàng)新獨(dú)特等特色：拍攝店鋪宣傳視頻；拍攝LED燈帶真實(shí)照明效果的視頻。參加國內(nèi)外展會(huì)，給予客戶我們產(chǎn)品的真實(shí)照明感受，視具體情況可贈(zèng)送樣品。同時(shí)，不定期邀請(qǐng)每位來到國內(nèi)考察市場的客戶到我們工廠實(shí)地參觀體驗(yàn)（三）營銷現(xiàn)狀1.渠道策略隨著生產(chǎn)的逐步社會(huì)化和市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間存在著時(shí)間和空間的矛盾。此外，供求之間存在一定的矛盾。要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費(fèi)的有效轉(zhuǎn)移，就必須采用合理的分銷渠道，相互協(xié)調(diào)合作。這樣，我們可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值，使企業(yè)獲得更大的利益。就目前情況而言，渠道在其中發(fā)揮著重要作用，是大企業(yè)競爭力的保證。目前，生活用品有四種營銷渠道，即直銷和分銷、零售和批發(fā)。目前，景耀商店在營銷上采用傳統(tǒng)渠道和現(xiàn)代渠道相結(jié)合的模式。也可以列為以直銷為主體、分銷為輔的渠道。近年來，我國國內(nèi)燈具相關(guān)工業(yè)發(fā)展迅速，相關(guān)生產(chǎn)成本逐漸增加，行業(yè)內(nèi)的實(shí)際利潤空間逐漸縮小，導(dǎo)致渠道內(nèi)各經(jīng)銷商獲得的實(shí)際利潤減少。目前，景耀商店品牌在市場上有一定的優(yōu)勢。為了有效地提高各線上、線下經(jīng)銷商的實(shí)際效率和利潤，各種營銷渠道應(yīng)該從更平坦的角度設(shè)計(jì)，從而拓寬直銷的實(shí)際范圍。首先，應(yīng)該減少大貿(mào)易商的實(shí)際人數(shù)，并適當(dāng)減少他們的權(quán)力，同時(shí)并與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作，進(jìn)一步減少各級(jí)銷售，從而提高產(chǎn)品運(yùn)營的有效性。(2)電子商務(wù)渠道的拓展目前，景耀商店已開始實(shí)施“貨架延伸計(jì)劃”020型項(xiàng)目。鑒于各大便利店的貨架，一個(gè)屬于自己的虛擬區(qū)域被建造起來。這些區(qū)域主要存放便利店中不存在的產(chǎn)品。顧客可以通過手機(jī)的微信掃描二維碼后下單付款。一方面，它可以通過虛擬化拓寬各種營銷渠道，逐漸將消費(fèi)者的購買行為轉(zhuǎn)變?yōu)樵诰€支付。另一方面，它可以分析便利店周圍顧客的相關(guān)數(shù)據(jù)，包括顧客的購買習(xí)慣和定期購買的類型，從而計(jì)算顧客滿意的產(chǎn)品，并發(fā)起實(shí)時(shí)促銷等相關(guān)活動(dòng)。公司應(yīng)重視開發(fā)微信，這是一種可以獲取更多客戶信息的工具，以便與客戶進(jìn)行平等友好的溝通，并與消費(fèi)者保持實(shí)時(shí)聯(lián)系，進(jìn)一步擴(kuò)大其在移動(dòng)終端的市場份額。此外，它還應(yīng)該在網(wǎng)絡(luò)中引入其自身性質(zhì)的產(chǎn)品和特殊價(jià)格等產(chǎn)品。它應(yīng)該充分利用網(wǎng)絡(luò)購物的高性價(jià)比和便捷性的特點(diǎn)來獲得大量的消費(fèi)者。2.促銷策略促銷簡稱促銷，它通過人員或非人員的方式宣傳和傳播產(chǎn)品的相關(guān)信息，幫助消費(fèi)者進(jìn)一步了解產(chǎn)品，誘導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)商品產(chǎn)生好感或信任，進(jìn)而促使消費(fèi)者踴躍購買商品。就促銷的本質(zhì)而言，它是一種信息交流方式。它采用多種手段和方法，使企業(yè)和中間商、企業(yè)和最終客戶實(shí)現(xiàn)有效的信息溝通。此外，通過信息交流，它可以在中間商和最終客戶之間傳遞對(duì)生產(chǎn)方和產(chǎn)品的不同評(píng)價(jià)。從而進(jìn)一步刺激消費(fèi)和購買的欲望，從而購買一種行為，最終產(chǎn)品的銷售才能實(shí)現(xiàn)。促銷手段包括廣告、商業(yè)促銷與公共性的關(guān)系，以及網(wǎng)絡(luò)營銷等。（1）營業(yè)推廣商業(yè)促銷是指企業(yè)利用各種短期因素誘使經(jīng)銷商和消費(fèi)者購買各種產(chǎn)品。這是一次促銷活動(dòng)。廣告給出了購買的理由。商業(yè)促銷是為了刺激購買欲望，應(yīng)該逐步增加投入商業(yè)促銷的各種資源。如今，國內(nèi)燈具市場的競爭越來越激烈。單純依靠廣告宣傳已經(jīng)不能滿足實(shí)際需求。它必須與促銷活動(dòng)相結(jié)合，引導(dǎo)消費(fèi)者走上促銷之路，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。從消費(fèi)者推廣的角度來看，考慮到景耀商店目前的營銷狀況和實(shí)際市場份額，消費(fèi)者已經(jīng)對(duì)景耀商店有了一定的認(rèn)識(shí)，消費(fèi)者認(rèn)為景耀商店是第一個(gè)家用品牌。因此，景耀商店應(yīng)與銷售終端建立合作關(guān)系，共同開展銷售和促銷活動(dòng)。當(dāng)消費(fèi)者購買完某些商品后，他們可以購買比原來價(jià)格低得多的其他產(chǎn)品，如其他衍生的生活用品等。此外，景耀商店應(yīng)該給購買其更多產(chǎn)品的顧客優(yōu)惠券，并為新產(chǎn)品提供免費(fèi)試用服務(wù)。關(guān)于假期和其他類型的活動(dòng)，景耀商店應(yīng)該與商場聯(lián)合組織大規(guī)模的促銷活動(dòng)。綜上所述，促銷活動(dòng)不僅能真正讓顧客受益，還能讓消費(fèi)者對(duì)景耀商店產(chǎn)生積極正面的印象，體驗(yàn)各種新產(chǎn)品，專注于品牌推廣。對(duì)于營銷人員的晉升，應(yīng)鼓勵(lì)企業(yè)營銷中的相關(guān)員工執(zhí)行相應(yīng)的政策，即只需在銷售中達(dá)到要求的目標(biāo)，對(duì)符合條件的員工給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，設(shè)立不同的銷售級(jí)別，同時(shí)增加獲得的各種獎(jiǎng)勵(lì)，使員工能夠全身心地投入到銷售工作中。關(guān)于商場內(nèi)部促銷中的一線員工，雖然景耀商店沒有相關(guān)權(quán)限來管理，但景耀商店可以與商場主要負(fù)責(zé)人協(xié)商并實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)等政策，促使促銷中的相關(guān)人員介紹更多關(guān)于景耀商店產(chǎn)品的信息。（2）網(wǎng)絡(luò)營銷①搜索引擎營銷以搜索引擎等平臺(tái)為基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)營銷使用客戶依賴搜索類型和各種習(xí)慣的引擎，在客戶搜索相應(yīng)信息時(shí)，將相關(guān)營銷信息盡快傳遞給目標(biāo)客戶。這種營銷主要依靠百度公司的子公司百度推送來建立自己的關(guān)鍵詞。當(dāng)客戶在引擎上搜索相關(guān)單詞，如“燈具”時(shí)，它會(huì)在首頁顯示景耀商店的名字和銷售的官方網(wǎng)站。同時(shí)，字體顏色會(huì)變成紅色，從而吸引顧客的注意力，使顧客及時(shí)注意到這部分信息。②微博、微信營銷微博和微信營銷形式。微博官方微博和微信被選為營銷平臺(tái)。每個(gè)觀眾或粉絲都是公司營銷的潛在目標(biāo)。公司的微博和微信公眾號(hào)得到更新，將企業(yè)和產(chǎn)品的各種信息傳播給潛在客戶，從而形成產(chǎn)品和企業(yè)的良好形象。有必要每天更新微博和微信公眾號(hào)碼的內(nèi)容，以便與客戶互動(dòng)，及時(shí)公布公司的具體營銷趨勢和開發(fā)新產(chǎn)品的實(shí)際過程。這種營銷采用文字、圖片、視頻等多種表現(xiàn)形式，在人性化的基礎(chǔ)上，使微博和微信公眾號(hào)碼形成擬人化的企業(yè)品牌。此外，在微博和微信公眾號(hào)碼上發(fā)布免費(fèi)掛件等活動(dòng)，以充分激發(fā)潛在客戶的熱情。③網(wǎng)絡(luò)視頻營銷采用不同的方式在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布各種與景耀商店產(chǎn)品相關(guān)的視頻和信息，如快手、抖音等。選擇溫暖的背景音樂，然后附上圖片和場景類型的評(píng)論。當(dāng)客戶搜索與產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵詞時(shí)，他們可以顯示相關(guān)的視頻。因此，公司得到有效推廣，使客戶產(chǎn)生共鳴，并進(jìn)一步刺激客戶的各種需求。（三）存在的問題1.網(wǎng)絡(luò)利用程度較低店鋪缺少流量，曝光率低。人手嚴(yán)重短缺，僅一人操作店鋪，完全無法時(shí)時(shí)緊跟數(shù)據(jù)，經(jīng)營店鋪。截止到2020年3月，瀏覽量一直低迷，總量增長緩慢，不足五百人瀏覽。在我國企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)踐中，很多企業(yè)認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)網(wǎng)站的建立。一個(gè)好的企業(yè)網(wǎng)站可以讓消費(fèi)者了解企業(yè)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷。然后網(wǎng)絡(luò)營銷有多種營銷方式，不僅建立企業(yè)網(wǎng)站，而且還進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣、電子郵件營銷、網(wǎng)絡(luò)廣告和新的微營銷。這使得許多企業(yè)在中國簡單地建立企業(yè)網(wǎng)站，不再開展其他網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)，并不能充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷的作用。一些企業(yè)也認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷只是在網(wǎng)站上做廣告，提供一些信息，利用網(wǎng)絡(luò)作為一種相對(duì)廉價(jià)的接觸工具，這將導(dǎo)致中國企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷中的網(wǎng)絡(luò)利用率低下。全面開展網(wǎng)絡(luò)調(diào)查、網(wǎng)絡(luò)發(fā)布和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)品牌推廣等多元化網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國大企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷成本在2010年之前的企業(yè)成本僅為10%，而在2016年，企業(yè)的年度成本是企業(yè)成本的60%。在中國，中小型企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷中的年支出總額不到25%。在網(wǎng)絡(luò)營銷的結(jié)合中，中小企業(yè)非常重視光的維護(hù)和更新。在網(wǎng)絡(luò)營銷的應(yīng)用中，中小企業(yè)是盲目的，而大企業(yè)的相對(duì)手段則更加多樣化和個(gè)性化。但是在中國，從數(shù)量上看中小企業(yè)占據(jù)了較大的份額，同時(shí)中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷水平還是相對(duì)較低，這也就間接象征了我國企業(yè)的整體網(wǎng)絡(luò)營銷水平。另外則是利用網(wǎng)絡(luò)意識(shí)不強(qiáng)，中小企業(yè)生存壓力大，影響了中小企業(yè)對(duì)信息技術(shù)的熱情。大多數(shù)中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者并沒有充分認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性，甚至存在許多誤解。例如，網(wǎng)絡(luò)營銷的概念是在線銷售，或創(chuàng)建簡單的網(wǎng)站。大多數(shù)中小企業(yè)仍然注重真實(shí)的市場競爭，沒有充分認(rèn)識(shí)到在信息時(shí)代把握虛擬市場的必要性和緊迫性，從而贏得企業(yè)未來的競爭優(yōu)勢。只有工程師和IT精英才能利用互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)市場。2.定價(jià)不周價(jià)格定價(jià)的高低會(huì)直接或間接影響消費(fèi)者的購買決策，由于影響因素很多，所以企業(yè)在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，往往嫩一考慮周全，從而導(dǎo)致產(chǎn)品難以在市場上具備競爭優(yōu)勢。通過對(duì)景耀商店企業(yè)的調(diào)查，可以發(fā)現(xiàn)還有許多定價(jià)方法，如折扣定價(jià)策略、數(shù)量折扣、季節(jié)折扣等，這方面景耀商店企業(yè)相對(duì)缺乏?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展使得消費(fèi)者可以方便的比較不同產(chǎn)品的價(jià)格使工業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格透明化。如何制定科學(xué)合理的價(jià)格來吸引消費(fèi)者，是電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)的核心競爭力因素。景耀商店企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格策略，目前還存在制定不靈活的問題，錯(cuò)失很多市場機(jī)會(huì)，企業(yè)使用最簡單的成本加成定價(jià)策略，立足于生產(chǎn)者的立場，從而失去了對(duì)市場把握的主動(dòng)權(quán)。四、完善景耀商店網(wǎng)絡(luò)營銷問題對(duì)策（一）打造外貿(mào)自主知識(shí)品牌，自主知識(shí)品牌的形成可以在很大程度上加快外貿(mào)企業(yè)品牌的形成，雖然傳統(tǒng)貿(mào)易的線下交易雖然也是面向全球的，但是由于各方面的限制，其交易對(duì)象還是有限的，因此在品牌宣傳方面以及拓展方面也會(huì)受到限制。而跨境電商利用網(wǎng)絡(luò)可以向全球滅一個(gè)角落傳送自己的產(chǎn)品以及品牌信息，宣傳自己的產(chǎn)品品牌，讓更多的人了解自己的產(chǎn)品，從而認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品。這種強(qiáng)調(diào)個(gè)性化交易方式以賣家的需求為主導(dǎo)，使賣家不受局限于地域環(huán)境，時(shí)差限制，并且獲得更多的自由選擇，這必將受到消費(fèi)者歡迎。此外通過互聯(lián)網(wǎng)將根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，景耀商店還可以上架針對(duì)性特色產(chǎn)品，在站內(nèi)結(jié)合產(chǎn)品特色和賣點(diǎn)將寫出標(biāo)題，搜索關(guān)鍵詞，提高搜索引擎搜索的準(zhǔn)確性（二）顧客策略的調(diào)整行業(yè)內(nèi)競爭雖然激烈，但是根本在于顧客，因?yàn)闋I銷的目的是吸引顧客而非打擊同行競爭者，將瀏覽率轉(zhuǎn)化為購買率，我們需要站在消費(fèi)者的角度考慮到消費(fèi)者實(shí)際需求。現(xiàn)在的時(shí)代追求定制化個(gè)性化，這是消費(fèi)者的求異心理，然而這也是燈帶產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣點(diǎn)，所以我們必須深挖這個(gè)特點(diǎn)。在服務(wù)顧客溝通定制的需求時(shí)，必須精準(zhǔn)的根據(jù)客人的意識(shí)及時(shí)發(fā)現(xiàn)并且滿足顧客的需要，取得顧客的信任與好感，這是發(fā)展回頭客及穩(wěn)定客戶的前提條件，及時(shí)發(fā)現(xiàn)在服務(wù)過程中的不足，并對(duì)提出的問題進(jìn)行分解完善強(qiáng)化售后服務(wù)，增強(qiáng)顧客滿意度。網(wǎng)購相對(duì)線下實(shí)體店購物本身就存在大量的不確定因素，所以售后是影響網(wǎng)購消費(fèi)者們購物體驗(yàn)以及對(duì)店鋪的印象和好感的關(guān)鍵一步，這對(duì)店鋪的長遠(yuǎn)發(fā)展起著至關(guān)重要的作用，考慮到跨境電商與其他電商的不同性，跨地域、跨時(shí)間、段跨文化使得售后更難，根據(jù)需求盡量做到最好，可以開通7*24小時(shí)的服務(wù)熱線，跨國電話售后必須要高效，按照輪班制必須及時(shí)接聽售后電話無論是投訴還是咨詢，及時(shí)回應(yīng)訴求，幾邊客服人員無法完全處理好問題，及時(shí)給出另外的補(bǔ)救方案，安撫顧客拉近企業(yè)與消費(fèi)者的距離，將負(fù)面影響降到最低。（三）品牌營銷戰(zhàn)略的完善景耀光電需要進(jìn)一步改變思想，樹立其品牌合作發(fā)展模式，第二要準(zhǔn)確的對(duì)自己的品牌有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，要在樹立品牌的時(shí)候兼顧顧客和公司的長遠(yuǎn)合作關(guān)系，不著眼于眼前的利潤。通過著重樹立品牌意識(shí)將景耀光電和其他同行業(yè)競爭對(duì)手區(qū)分開來，讓員工深入了解品牌概念，提高品牌地位，在與顧客交談的時(shí)候有利于做出以品牌為主導(dǎo)的決策，以此由公司內(nèi)部到外部而讓顧客更加直觀的了解到景耀這個(gè)品牌，從而培養(yǎng)出客戶忠誠度2.jingyao.light店鋪目前的營銷方式中線下體驗(yàn)的方式是基于依附母公司的資源而達(dá)成的，是相對(duì)于其他店鋪所沒有的一個(gè)優(yōu)勢之一。店鋪與母公司的關(guān)系其實(shí)就是線上＋線下的關(guān)系，雙方是互相取補(bǔ)的一個(gè)關(guān)系，依靠母公司現(xiàn)有的資源和公關(guān)關(guān)系提高店鋪知名度，利用店鋪發(fā)展母公司新資源。3.借助社交傳媒宣傳，并以母公司為主體自主建站。跨境電商平臺(tái)上做營銷推廣的難點(diǎn)之一就是網(wǎng)絡(luò)問題，眾所周知國內(nèi)外的網(wǎng)絡(luò)無法互通，這就造成了信息的難以流通。需要電商部門開設(shè)外網(wǎng)社交軟件的賬號(hào)，并持續(xù)關(guān)注用心經(jīng)營?？缇辰灰椎娘L(fēng)險(xiǎn)之一就是信用問題，因?yàn)檫h(yuǎn)距離，不同國家和法律制度，無論賣家還是賣家都無法互相信任，再加上無良，以及借助平臺(tái)漏洞操作的無良買賣家卻是客觀存在，自主建站可以在自己的網(wǎng)站上沒有限制的發(fā)布產(chǎn)品，介紹自己企業(yè)以及工廠的信息，游泳巨大的自主性和自由發(fā)揮的廣闊空間，助推店鋪的軟實(shí)力和信譽(yù)度。南昌hp外貿(mào)進(jìn)出口有限公司自助建站數(shù)據(jù)分析表使用平臺(tái)自助建站不退貨部分退款率15.6%8.58%貨款兩失率11.43%7.94%下單率52.6%61.7%投訴率5.8%4.9%如上表，可以看出南昌hp外貿(mào)進(jìn)出口有限公司自助建站輔助平臺(tái)之后不退貨部分退款率和貨款兩失率都要低很多，下單率得到了不小的提升。投訴率有所下降雖然差距不是很大。據(jù)此可知，企業(yè)自助建站，不僅可以在一