尚客茶品林玉成如何挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)課件

如何挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)尚客茶品：林玉成尚客茶業(yè)——林玉成

廈門B2C協(xié)會(huì)副會(huì)長廈門山國飲藝茶業(yè)有限公司創(chuàng)始人之一廈門尚客茶業(yè)有限公司創(chuàng)始人兼CEO

曾于DELL擔(dān)任多年的SCM物流及供應(yīng)鏈管理，有過茶業(yè)線下管理運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。2008年底涉足電子商務(wù)，創(chuàng)辦尚客茶業(yè)有限公司。以打造茶時(shí)尚生活館為目標(biāo)，以“最大的不變就是變”為人生信條，執(zhí)著于時(shí)尚新茶道文化理念的傳播。三年來，憑著不怕死的精神，使尚客茶業(yè)旗下?lián)碛辛松锌筒杵?、福村梅記、師道茗茶三大品牌?/p>

前言：

“快生產(chǎn)”下的復(fù)制年代，幾乎再難見壟斷式產(chǎn)品，哪怕有，用不了多久，所謂的新品也會(huì)成為別人的復(fù)制品。因此行業(yè)飽和、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，面對同款同式同質(zhì)的海量商品：

如何能讓顧客在眾多的產(chǎn)品中選擇自已？

為什么很多顧客在瀏覽完頁面后還是選擇離開？

為什么同樣的商品別人就賣得好？

——挖掘產(chǎn)品最佳賣點(diǎn)是重中之中

你的產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是消費(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么？其實(shí)，產(chǎn)品是滿足消費(fèi)者某一特定需求的工具或手段，消費(fèi)者購買的并不是你的產(chǎn)品本身，而是要滿足他的利益或需求。

哪些元素可作為產(chǎn)品賣點(diǎn)？【1】材料賣點(diǎn)：就是產(chǎn)品原材料所具有的優(yōu)勢。

【2】功能賣點(diǎn)：產(chǎn)品的創(chuàng)新性功能，如其它同類產(chǎn)品所不具有的獨(dú)特功效。

【3】包裝賣點(diǎn)：包裝賣點(diǎn)涉及到設(shè)計(jì)，好的設(shè)計(jì)應(yīng)同時(shí)具有實(shí)用性和美觀性?！?】價(jià)格賣點(diǎn)：同質(zhì)的情況下你的產(chǎn)品比別人的更優(yōu)惠。

【5】工藝賣點(diǎn)：新的工藝或者生產(chǎn)技術(shù)。

產(chǎn)品的物理性賣點(diǎn)

產(chǎn)品的精神性賣點(diǎn)賣“文化”

現(xiàn)在是個(gè)創(chuàng)意的時(shí)代，我們只有賦予產(chǎn)品某種新的文化新的概念，其附加值才能得到更大的提升。商品物理性之外的開發(fā)幾乎成為一種新的時(shí)尚和新的潮流。賣蔬菜講健康賣水果講美容賣房子講品味賣手機(jī)講身份賣奶粉講天才……

賣“情感”

如樂百氏純凈水“愛像水一樣的純凈，情像水一樣的透明”的音樂不斷在受眾耳邊響起，其情感訴求（賣點(diǎn)）攻勢絲絲入扣地滲入消費(fèi)者心田，在那心田中慢慢養(yǎng)育著忠誠；

麗珠得樂的一句“其實(shí)，男人更需要關(guān)懷”曾感動(dòng)許許多多中國男人和女人的心，引發(fā)了社會(huì)話題，孔府家酒的“孔府家酒，叫人想家”，叫海外游子聞音生情；

南方黑芝麻糊的“一股濃香，一縷溫暖”，比直接宣傳產(chǎn)品功能要感人得多；

養(yǎng)生堂龜鱉丸“獻(xiàn)給父母的愛”，也起到了不言促銷而促銷的妙用。

賣“故事”

有故事的產(chǎn)品就意味著有歷史，有說法，所以許多商家除了會(huì)為自已的品牌編撰故事外，還總不忘為自已的產(chǎn)品編寫個(gè)故事。

比如國際知名品牌香奈兒，其創(chuàng)辦人可可·香奈兒(CocoChanel)小姐的創(chuàng)業(yè)傳奇，生活經(jīng)歷就是香奈兒產(chǎn)品背后耐人尋味的故事，也是吸引消費(fèi)者的有力武器，當(dāng)然也是商家宣傳一大賣點(diǎn)。

比如云南過橋米線，產(chǎn)品中秀才與賢妻的愛情故事，就是商家宣傳推廣的重要手段，也是令許多消費(fèi)者對云南過橋米線心生向往，并忍不住去品嘗的觸動(dòng)點(diǎn)。

實(shí)例分享：這是一款柴燒鐵觀音，我們可以從哪些方面去挖掘它的賣點(diǎn)？

采自安溪西坪鐵觀音生態(tài)茶園：如何解析柴燒鐵觀音原材料？?尚客自有生態(tài)茶園?經(jīng)嚴(yán)格出口認(rèn)證?800－1000米海拔?肥沃酸性紅壤?施有機(jī)肥

如何解析柴燒鐵觀音包裝？【手提袋】170g黃牛皮紙專黑印刷，燙亞金、紅金裱三層瓦楞。

【包裝盒】黃色牛皮紙，燙亞金和紅金，黑色為主色調(diào)，手繪圖，沉穩(wěn)大氣，顯檔次，宜送禮。

如何解析柴燒鐵觀音的工藝？

如何解析柴燒鐵觀音的功效？【功效】從茶?！铚~底—鐵觀音的養(yǎng)身功效進(jìn)行詳細(xì)的論述

基于柴燒鐵觀音以上物理特性的分析，可知柴燒鐵觀音的“工藝”具備了其它鐵觀音所不具有的特性，即【古法手工炒制】，因此該特性可提煉出產(chǎn)品的核心訴求點(diǎn)：柴燒鐵觀音，像280年前那樣做茶

柴燒之人：資深老茶師柴燒之木：相思樹木柴燒之鼎：百年鐵鼎然后，明確告訴消費(fèi)者如今的柴燒鐵觀音，如何延續(xù)古法？再者，直觀對比柴燒鐵觀音與普通鐵觀音有哪些不同，以強(qiáng)化賣點(diǎn)？顆粒茶湯最后，將茶與人結(jié)合，倡導(dǎo)都市茶生活美學(xué)，提升茶的精神與文化價(jià)值!都市茶生活