理財產(chǎn)品銷售技術(shù)

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第1講業(yè)務成功學（一）

【本講重點】1.前言2.營銷導向的組織管理3.管理技術(shù)的重點（上）

導語

在已往的課程中我們已深入學習了銀行行銷的競爭策略，本次課程的主題是如何把競爭策略規(guī)劃好的金融產(chǎn)品成功地銷售出去，即金融產(chǎn)品的銷售技術(shù)。在進入主題之前，我們先通過一個生活小常識來把我們的觀念從一個金融專業(yè)人員的轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售人員的，如下所示：其實，銷售與人際溝通一樣，同樣體現(xiàn)了照鏡原理，這個原理告訴銷售人員：銷售是一個互動性很強的活動，你要既能鼓勵自己，又能激勵別人，用你的熱情、激情和真誠去打動客戶，用你專業(yè)的銷售技巧去實踐你的每一次銷售過程。作為銷售人員，以下的素質(zhì)和能力是使你成為優(yōu)秀銷售人員的必備條件：?思想家，你必須在觀念上領先客戶，用觀念來指導客戶。?教育家，要能夠引導客戶的動機，指導客戶的行為。?宣傳家，要對自己推銷的產(chǎn)品有信心，要培養(yǎng)推銷自己和產(chǎn)品的勇氣和習慣。?溝通高手，銷售是個互動的過程，也是一個沖突的消解過程，你要有能力去說服客戶，取得他對你和產(chǎn)品的認可甚至贊同，直至購買行為發(fā)生。

營銷導向的組織管理

在金融機構(gòu)里，要以行銷為導向的理念來組織和管理一個業(yè)務團隊，主要是對業(yè)務的管理，而不是傳統(tǒng)的行政作業(yè)管理方式。建立一個以行銷為導向的業(yè)務團隊的策略包括以下六個方面：具有競爭力的營銷策略、專業(yè)分工的業(yè)務團隊、擅長激勵的領導統(tǒng)御、高度專業(yè)的銷售人才、高吸引力的獎勵制度、卓越的服務與客戶管理。每個策略具體包含的內(nèi)容如下表所示：

表1-1行銷導向的組織管理建立策略行銷導向的組織管理建立策略策略內(nèi)容有競爭力的營銷策略是對企業(yè)產(chǎn)品行銷的強大支持平臺，也能更充分發(fā)揮業(yè)務員的能力，當然，業(yè)務人員的能力越強對該平臺的互補作用也越明顯。專業(yè)分工的業(yè)務團隊可以使各專業(yè)人員優(yōu)勢互補，充分展現(xiàn)團隊整體能力。另外，也容易使各業(yè)務人員專心于自己的業(yè)務。擅長激勵的領導統(tǒng)御主管人員在對業(yè)務人員的管理中要以激勵代替責備，強調(diào)集體作用。高度專業(yè)的銷售人才強吸引力的獎勵制度做好服務與客戶管理，不僅能留住老客戶，還可吸引新客戶。這六個策略共同構(gòu)成了建立以行銷為導向的組織管理的整個系統(tǒng)，六個策略之間互相支撐，互相聯(lián)動，成為組織有活力的業(yè)務團隊的基礎。

管理技術(shù)的重點

業(yè)務團隊績效的大小，很大程度上取決于管理水平的高低，管理的技術(shù)有很多種，針對以行銷為導向的組織，其重點內(nèi)容如下：

1.實行目標管理管理大師德魯克說過：企業(yè)的使命和任務必須轉(zhuǎn)化為目標，如果一個領域沒有目標，這個領域的工作必然被忽視。因此管理者應該通過目標對下級進行管理，即當組織最高層管理者確定了組織目標后，必須對其進行有效分解，轉(zhuǎn)變成各個部門以及各個人的分目標，管理者根據(jù)分目標的完成情況對下級進行考核、評價和獎懲。從成功學的角度來講，只有想成功的人才會成功，要成功的人才會成功。對于銷售人員來講，要想在有限的人生中創(chuàng)造更高的成就，目標必不可少，這也是激勵自己的動力。

2.落實執(zhí)行力落實執(zhí)行力，就要將目標、時間進度以及銷售技術(shù)完美結(jié)合，充分將自身水平發(fā)揮出來，達到最優(yōu)績效。

3.銀行組織的動員—全員營銷，全面服務人脈就是錢脈！銀行未來的業(yè)績不是靠負責業(yè)務的銀行人員去推動，而是靠全員的合力，充分調(diào)動全行人員的人脈關(guān)系。對于很多銀行來說，行銷失敗的主要原因就是在業(yè)務方面壓力不夠，要求不夠，只是為了完成業(yè)務而開展作業(yè)。在銀行的發(fā)展中，要把業(yè)務做好，從管理的角度講，要從無序管理向有序管理過渡，直至自主管理，同時，附以一定的高壓管理，即把目標定高，然后按照進度去要求。所以要把業(yè)績做好，在整個業(yè)務管理程序上的精準度要比過去更高，不可以馬馬虎虎、差不多即可，業(yè)務主管也必須改變觀念，調(diào)動全員的主動性、積極性和公關(guān)能力。第2講業(yè)務成功學（二）

【本講重點】1.管理技術(shù)的重點（下）2.金牌業(yè)務員的魅力

金牌業(yè)務員的魅力

前面講到了業(yè)務團隊的建立和管理，具體到營業(yè)員個人，其奮斗的最高境界就是能成為金牌業(yè)務員。

1.金牌業(yè)務員的基本條件金牌業(yè)務員具備很多的條件，要有攻擊性、有感染力、有說服力，所以，要成為金牌營業(yè)員，你的言行舉止必須能夠主動、積極、熱誠、開放。作為金牌營業(yè)員，身體的每一個部分都能夠散發(fā)出個人的魅力，體現(xiàn)出專業(yè)的銷售技巧，如下圖所示：圖1-1金牌業(yè)務員的魅力圖圖1-1形象地濃縮了金牌業(yè)務員所具備的基本條件：

表1-2金牌業(yè)務員具備條件表?頭部的天線—用來接受外界不斷變化的信息。?頭—用來思考，將接受的信息轉(zhuǎn)化為有用的知識，如能夠計算成本。?眼睛—要有神，能夠鼓舞客戶，還要有透視力，通過對方的穿著、談吐、動作，乃至體態(tài)語言能看到對方心里在想什么，以能瓦解對方的警戒心，讓對方放松，再開始推銷。?嘴巴—要能夠微笑，要善于詢問對方，是口才高手和溝通高手。?耳朵—傾聽時不要帶成見，要善于傾聽對方的想法，理解對方的立場。?脖子—要柔軟點，顯得有禮貌，善于和對方合作。?肩膀—要向客戶負責，能擔當，有誠信，不可以欺騙客戶。?領帶—儀表的象征，男士要像紳士，女士要像淑女。?心—要有真心、熱心、誠心和耐心。?公文包—推銷的產(chǎn)品和附帶的服務，要有豐富的資料支撐自己的行銷。?腳—要勤快，行動快速、果敢。

2.金牌業(yè)務員成功的心理要想成為金牌業(yè)務員，除了上述條件外，還要有成功的心理，業(yè)務成功心理學的內(nèi)容主要有：金牌營銷成功公式圖1-2金牌營銷成功公式

這個公式表明，這四個功能產(chǎn)生作用的時候，產(chǎn)生的是倍數(shù)的效果。業(yè)務的企圖心，就是要非常的投入，不浪費時間，去爭取最大的成就；銷售計劃就是要對自己的工作制定計劃；銷售技巧就是在銷售過程中運用技巧去吸引直至贏得客戶；銷售管理就是要管理客戶、管理業(yè)績、管理時間、管理進度，只有通過管理才會產(chǎn)生優(yōu)秀的績效。

【自檢】請您做以下練習題。請在下面橫線上的空白處填充相應內(nèi)容，完成后結(jié)合本講內(nèi)容分析各項因素的功能。____________×____________×____________×____________=業(yè)績表現(xiàn)功能分析________________________________________________________________________________________________________________見參考答案1-1感性融合理性銀行營銷人員要注意培養(yǎng)將自己的感性和理性相融合，如下圖所示：圖1-3感性融合理性圖一般來說，銀行營銷人員基本上是理性的，也就是說有一定的說服能力，但是在與客戶互動時候更主要的是要發(fā)揮感染力的，即要充分展現(xiàn)自身感性的魅力。因為只有先讓客戶接受你，業(yè)務員才有機會推銷你的理財觀念，才可能向客戶說明購買金融產(chǎn)品的利益和好處，所以你在理性說服之前，先發(fā)揮人際關(guān)系的感染力是十分必要的。感性的因素有很多，但最重要的在于你的人格特色。因此，我們常講推銷一定要先推銷自己，推銷你的魅力、自信、專業(yè)知識以及你的熱情。公眾魅力在前面我們已對金牌業(yè)務員的具備條件作了說明，除此之外，行銷人員還應具備相應的公眾魅力。不僅要積極主動、熱誠開放，還要讓客戶感覺你有公信力，并且是利他導向的，即給客戶的印象應該是樂于奉獻的，是愿意幫助客戶的，而不是一心要賺錢。心念力量作為行銷業(yè)務人員，要把業(yè)績做好，內(nèi)心堅強是很重要的，即心理素質(zhì)要好。心理素質(zhì)很重要的體現(xiàn)就是要有自我實現(xiàn)的預言,當出現(xiàn)在客戶面前的時候，或打電話的時候，已經(jīng)抱有經(jīng)過你的努力客戶定會與你合作的信心，把業(yè)績目標和獲得成功的獎勵作為自己的動力，常常去想像，才能有不斷成功的機會。所以說，業(yè)務員很重要的就是心理素質(zhì)要好，要常常用自我實現(xiàn)的預言來激勵自己。強烈的企圖心企圖心其實就是對業(yè)務工作的態(tài)度，企圖心的強弱會極大影響你的表現(xiàn)，不要以為自己天分好、資歷高就一定會表現(xiàn)好，經(jīng)歷和專業(yè)知識只是成功的基礎，而企圖心是能夠?qū)⒛愕哪芰Τ浞职l(fā)揮的必要條件。作為營業(yè)員，自身成就的高低與企圖心的強弱成正比，業(yè)績的高低也取決于你的企圖心。

【自檢】請您閱讀以下資料，并回答相關(guān)問題。一天，師父帶小和尚在山腳下散步，看見有一只狐貍正在追趕一只兔子，小和尚就著急地對師父說，這只兔子快沒有命了，那只狐貍跑得比兔子快多了。只聽師父說道：我看不會的，這只狐貍追不上這只兔子的。小和尚一臉狐疑，怎么不會呢？沒多久那只兔子真的逃脫了，而那只狐貍夾著尾巴回頭了。小和尚就問師父是怎么看出來的。師父說道：小徒弟兒，我看那只狐貍，雖然天份好、跑的快，但是在它跑的時候，我看它的動作不積極。這主要是因為它在追兔子的時候動機不強烈，缺少企圖心，它只是肚子餓想找東西吃，你想想看，一天有好幾餐要吃啊，一個月有多少天，而每一年又有多少天呢，說來說去，這一餐只是每一天的一小部分工作而已，況且只是為了吃。因此，今天這只兔子吃不到了沒關(guān)系，就當順便減肥了，也就算了。但是這只兔子不一樣，那兔子跑慢一步，它就一命嗚呼了，它只有一次選擇。所以它的企圖心非常強，它只要不認真，這條命就沒有了，它跑的動機是為了逃命。一個是為了一頓飯，有無并不太重要，一個是為了逃命，生死自然很重要，所以說，兔子最終肯定能逃脫。請問：（1）作為金融產(chǎn)品的銷售人員，你能從所給的資料中得到什么有益的啟示嗎?____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________（2）為什么兔子最終會逃脫，狐貍會以失敗告終？試分析其理由。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案1-2目標動力學要想把業(yè)績做得更好，行銷人員就應該在自身具備條件的情況下勇敢地確定更為遠大的目標，這種目標所產(chǎn)生的動力將會造就你的成就。業(yè)務員必須自己不斷設計目標，而且要把目標設計得遠一點。

【案例】有一匹馬在河邊喝水，有人說這匹馬挺不錯，讓它這樣毫無目標的活著真是糟蹋生命，于是，把它抓來綁上馬鞍、韁繩，釘上馬掌，開始培訓它，慢慢地這匹馬可以跑很快了，但還是沒成就，因為它只是繞著草場跑，也測不出它的速度來。此時，我們把它的目標定為十里，很快它就跑回來了，那么，這匹馬綽號就可以被改作十里馬了，但是對于一匹精心訓練的好馬來說，這樣的成就太小了。于是我們不斷抬高目標，它都能不斷跑回來，直至定到一千里的時候，這匹馬也終于變成了千里馬。從這個案例可以看出，在千里馬的成長過程中，第一個是它本身具有的條件，另外一個更重要的成長因素就是目標的不斷抬高，使它的潛力得到了更充分的發(fā)揮，才取得了最出色的成就。潛意識的力量積極的潛意識力量會給業(yè)務員一個正面的暗示，不要聽到客戶一個負面的挑釁或是抱怨，就立刻覺得喪失信心。其實，客戶的抱怨和拒絕是正常的，總是會有挑剔的客戶，會高度要求甚至于過度要求，這時候，你要能夠接受和包容他，然后設法把問題解決掉。遇到這樣的情況，你一定要想：為客戶提供更好的服務是我的責任，客戶需要價廉物美的產(chǎn)品，這是人之常情，作為銷售人員，應當設法讓客戶理解我們產(chǎn)品貴的道理。用這樣的態(tài)度加上耐心慢慢來與客戶合作。然后，不斷暗示自己：當自己再多體諒客戶一點兒，我的銷售技術(shù)完全發(fā)揮之后，他就會接受我了，而且我相信他會接受。這樣，就不會產(chǎn)生排斥心理，不會產(chǎn)生負面的暗示，也就能產(chǎn)生正面激勵的力量，還能減少你的挫折感。

【本講小結(jié)】本講的重點是金融產(chǎn)品銷售的必備條件之一——業(yè)務成功學。首先我們在導語中講述了觀念的轉(zhuǎn)變和一般銷售應具備的條件，引出了金融產(chǎn)品的銷售概念。接下來，對業(yè)務成功學的主要內(nèi)容作了分門別類的介紹，主要包括以行銷為導向的組織管理、管理技術(shù)的重點以及金牌業(yè)務員的魅力，貫穿其中的主線就是如何成為一名優(yōu)秀的金融產(chǎn)品銷售人員。最后，重點對金牌業(yè)務員具備的條件和能力進行了詳細闡述。

【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第3講業(yè)務高手

【本講重點】1.市場管理概念2.業(yè)務計劃能力3.目標管理能力4.金融商品專家5.業(yè)務拓展能力6.業(yè)務團隊管理

市場管理概念

作為金融產(chǎn)品銷售人員，要想使自己成為金融專家，你就要了解整個環(huán)境是在改變的，就像我們談到市場營銷競爭策略一樣，要認識到在營銷環(huán)境中存在著永無止境的機會和威脅。所以你既要很靈敏地了解外面市場、經(jīng)濟、科技、政治、法律、文化、社會以及WTO等因素的變化；還要對同行以及非同行的競爭因素的變化有所了解。如果對外部環(huán)境所構(gòu)成的有機市場（如圖2-1所示）的變化反應遲鈍，你就無從讓客戶來比較你的產(chǎn)品的優(yōu)劣，并且沒有辦法引導客戶來決定未來如何投資理財。圖2-1有機性市場構(gòu)成圖在這樣一個高度競爭的時代，消費者很容易得到競爭對手的咨詢服務，通過網(wǎng)絡或者銀行的促銷活動，消費者將不同銀行的產(chǎn)品做比較可以變得更為容易。因此，你必須了解你的工作環(huán)境，了解競爭對手的動態(tài)，在此基礎上，你才可以為客戶提供完善的比較和分析，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。

業(yè)務計劃能力

業(yè)務計劃就是針對現(xiàn)有工作內(nèi)容所作的規(guī)劃和執(zhí)行的順序、標準。業(yè)務計劃能力的強弱將會影響到業(yè)務人員的業(yè)績，假如業(yè)務人員的工作沒有計劃性，雜亂無章，那就無法按部就班地工作。所以，業(yè)務人員必須要做好業(yè)務計劃。

1.業(yè)務計劃書的內(nèi)容業(yè)務計劃書的內(nèi)容主要包括：市場分析、競爭對策、額度管理、人力配置、銷售技術(shù)、通路管理、達標技巧、服務策略、賬款安全、績效評估等十個方面。這十個方面的展開就構(gòu)成了一個完善的業(yè)務計劃書，詳細內(nèi)容如下表所示：

表2-1業(yè)務計劃書詳細內(nèi)容構(gòu)成表核心內(nèi)容內(nèi)容展開市場分析1.所負責地區(qū)的特性2.市場的潛能3.產(chǎn)品業(yè)績和潛能預測4.服務進入市場的成功機會競爭對策以競爭為導向開展業(yè)務計劃，針對不同的客戶群制定相應的競爭對策與競爭對手進行競爭。額度管理人力配置主要是人員優(yōu)勢與責任額的細分計劃的結(jié)合，作為主管，要將業(yè)務人員的優(yōu)勢充分發(fā)揮出來。銷售技術(shù)對于具有不同優(yōu)勢（如人脈網(wǎng)絡好、能說會道等）的業(yè)務人員進行銷售技能的培訓，以使其更適合不同的業(yè)務工作。通路管理主要是對業(yè)務拓展所借助方式的管理，主要有直銷、郵寄、電話等不同通路，也可以從客戶名單中去找，進行陌生拜訪等方式。達標技巧對于業(yè)務主管而言，要能夠追蹤業(yè)務員，進行追蹤管理，包括對自己的追蹤管理，檢查和激勵目標的達成過程?？梢越柚繕斯芾砗蜁h管理，建立報告系統(tǒng)，并不斷激勵業(yè)務人員。服務策略主要是制定一個客戶滿意的實施計劃，對于已訂貨或已簽訂合同的客戶，要細化后續(xù)的服務措施，完善服務，以吸引和留住客戶。賬款安全主要包括賬款的安全管理和對客戶的信用管理，業(yè)務人員要做到及時精準?？冃гu估主要是考察目標的完成情況，要附以相應的考核辦法。

2.業(yè)務計劃書的撰寫技巧業(yè)務計劃的撰寫主要有兩方面的技巧：銷售計劃的AQW要素銷售計劃一定要有AQW的要素：①A-Active，就是要在整個計劃里面充滿拓展性、攻擊性、延伸性，能夠主動積極地提出挑戰(zhàn)性目標。②Q-Quality，就是品質(zhì)化，對于服務要達到的程度以及自身的業(yè)務素質(zhì)要有質(zhì)和量的分析。③Q-Quantity，就是數(shù)值計量，也可稱為數(shù)字管理，可以更科學地分析出達標的百分比。④W-Workable，就是可行性，制定的目標要合理可行，是通過努力可以達到的。分析市場行銷環(huán)境對市場行銷環(huán)境的了解是撰寫業(yè)務計劃書的基礎，主要包括以下幾個方面：①金融產(chǎn)業(yè)的演進過程，包括已有法規(guī)的改變和新法規(guī)的頒布。②目前金融產(chǎn)業(yè)的狀態(tài)，主要是看是否有新的市場產(chǎn)生。③外商銀行的創(chuàng)新能力，由此產(chǎn)生了新的競爭壓力。④客戶理財方式的發(fā)展趨勢，要明確是否有新的理財方式出現(xiàn)。⑤客戶消費習慣的改變，電子貨幣的出現(xiàn)給了客戶更多的選擇，要注意其消費習慣的轉(zhuǎn)變。

目標管理能力

1.目標意識有了好的業(yè)務計劃后，接下來就要進行目標管理。有目標才有動力，目標越遠大意味著成就也就越高。因此，目標管理首先要有目標意識。

2.目視管理沒有目視管理就很容易忽略要追求的目標，運用目視管理可以幫你聚焦目標，明確自己的任務，不斷地提醒自己、激勵自己，從而更好地把握每一次機會。

3.目標管理目標管理能力的內(nèi)容主要包括：目標管理（MBO）的重要性目標管理作為一種管理工具已得到廣泛使用，它可以達成工作的革新、改善以及績效的提高，而且可以有效地輔導經(jīng)銷商以及客戶網(wǎng)，從而幫助業(yè)務人員把業(yè)績做得更好。數(shù)字管理所謂數(shù)字管理，就是制定一個可以度量的考核標準，可以計值計量，如果沒有計量，就不能進行科學精確的管理。對于業(yè)務人員來說一定要采取數(shù)字管理，數(shù)字管理有助于解讀目標管理的績效，也就是考核評價的標準。達標管理表業(yè)務人員要給自己確定明確的目標；同時明確完成的期限，在期限快到時可以用來提醒自己；然后告訴自己要作出怎樣的付出，沒有付出就不可能有回報，這樣既能讓自己明白努力的方向，也可以激勵自己盡最大努力地付出；最后要清楚成功后可能會有的報酬，在面對困難時作為激勵自己的動力。用這種方法，就能夠很好地管理自己的想法，取得成功。

表2-2達標管理表目標

期限

付出

報酬

【自檢】請您做以下練習題。請利用表2-1制定適合你的達標管理表，看看對你會有什么幫助。________________________________________________________________________________________________________________________

4.目標卡除了達標管理表外，業(yè)務人員還可以用目標卡來進行管理，可以分為業(yè)績管理卡和服務管理卡兩部分，這樣既有計劃又有管理，才能把計劃落到實處。

金融商品專家

要成為金融商品專家，一定要記住知識就是力量。那么，怎樣讓自己不斷地充電，變成金融專家呢？?隨著經(jīng)濟全球化的不斷發(fā)展，我國的金融市場逐漸與世界先進金融市場接軌，金融市場終將會變成一個世界金融，國與國之間，洲與洲之間彼此的相近度、相識度會很高，所以銀行業(yè)務人員一定要接受新的觀念。?然后要熟知直接金融與間接金融商品。?最終成為財富管理專家。

業(yè)務拓展能力

1.市場開發(fā)能力業(yè)務員在發(fā)展自身的業(yè)務拓展能力時，首先要增強市場開發(fā)能力，即尋求客戶開發(fā)的管道和方法?？梢杂孟卤碜鳛橛柧氉约旱墓ぞ?，嘗試不同的方法，以提升自己的市場開發(fā)能力。

表2-3客戶開發(fā)管道和方法表

客戶開發(fā)管道/方法

【自檢】請您做以下練習題。請盡量填充上表的空白處，看看自己在客戶開發(fā)的管道和方法上還有那些欠缺。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

2.人際溝通專家要成為人際溝通專家，就必須了解客戶的人際風格，擅長溝通協(xié)作、人脈推廣。要知道客戶的人際風格，必須要讓客戶感覺到交談的挺投機。面對不同類型的客戶，都要能夠與其溝通得很融洽。另外，還要學會傾聽，讓客戶表達出他的意見，讓他覺得得到了尊重。最終，讓渡不同產(chǎn)品的選擇權(quán)給客戶，這樣才能把自己逐漸培養(yǎng)為人際溝通的專家。圖2-2不同類型客戶人際風格圖業(yè)務人員對于不同類型的客戶（見圖2-2）應當采取不同的推銷策略：主管型客戶的特點及對策對于主管型的客戶，分析其情緒的反應很重要，因為這種客戶通常喜怒不形于色，業(yè)務人員可能說了很多，但他都無動于衷，并且他的行為很果斷，可能還在與他交談時，他已經(jīng)暗中決定了是否買你的產(chǎn)品。因為他自己的意見很堅決，所以你不要去決定他的意志，否則的話，你與他的溝通就不會融洽了。在這種情況下，就要給他選擇的機會，讓他自己選擇最符合他利益的產(chǎn)品，并且尊重他的決定。思想型客戶的特點及對策對于思想型的客戶，其性格特征主要是喜歡比較分析，不會表現(xiàn)出太大熱情，個性優(yōu)柔寡斷。與這樣的客戶打交道，應當由他來做選擇，作為業(yè)務人員，要有很強的組織力和邏輯性，做好充分準備，在適當?shù)臅r候促使客戶做出決定。親和型客戶的特點及對策親和型的客戶可能會表現(xiàn)得很熱情，但是不會直接向業(yè)務人員表達出自己的想法，不輕易得罪人，所以業(yè)務人員很難了解他的內(nèi)心世界。這種情況下，業(yè)務人員就應當主動向客戶提出優(yōu)惠條件，并且向他保證你是公平合理的，引導客戶說出內(nèi)心想法，這樣就可以繼續(xù)深談，直至獲得成功。所以對于這類客戶業(yè)務人員主要應當采取鼓勵的方式，這樣才有成功的機會。公關(guān)型客戶的特點及對策公關(guān)型的客戶也會表現(xiàn)得很熱情，但是這種客戶比較善變，常常不會遵守自己的諾言，不會輕易同業(yè)務人員合作。在同這類客戶做生意的時候，就要讓他白紙黑字地確定承諾，或者是讓其在公眾場合給出承諾，這樣他就不會輕易反悔了，業(yè)務人員的成功機會也就增加了。

3.說服談判高手在掌握了客戶的人際風格，成為溝通高手后，還要培養(yǎng)自己成為說服談判高手，作為業(yè)務人員，必須要有較強的說服能力，這樣才能有助于應對不同類型的客戶。

業(yè)務團隊管理

業(yè)務團隊的管理要從以下幾方面進行：

1.教育培訓計劃對于業(yè)務團隊的管理，首先要做好業(yè)務的教育訓練，主要包括以下三個方面：?職前教育?在職教育?行動學習

2.團隊與激勵團隊與激勵的方式主要有：?晨會精神鼓舞?聚餐激勵?旅游激勵?沖刺獎金?業(yè)績英雄榜以上的團隊與激勵的方式無論是對于業(yè)務員自身，還是主管對業(yè)務團隊的管理都是切實可行的，不妨在日常工作中多多嘗試。

3.業(yè)務會議管理業(yè)務會議主要包括晨會、周會、臨時會議和月會等，這些業(yè)務會議為業(yè)績管理提供了很好的場所和時機，通過業(yè)務會議管理，能夠增強團隊凝聚力、明確團隊目標，打好業(yè)績成功的基礎。

4.業(yè)務報告制度對于業(yè)務團隊的管理，企業(yè)要有一套合理的報告制度，業(yè)務人員自己也要養(yǎng)成主動向主管報告的習慣，報告的形式有書面報告、口頭報告等?！颈局v小結(jié)】本講的重點是如何成為金融產(chǎn)品專家，營業(yè)人員要想成為業(yè)務高手就要掌握以下技巧：明確市場管理理念，具備業(yè)務計劃、目標管理能力，熟知金融產(chǎn)品，在銷售方面要有很強的業(yè)務拓展能力，同時還要成為業(yè)務團隊管理的高手。本講首先通過市場有機結(jié)構(gòu)圖對市場管理概念作了簡要分析；然后詳述了業(yè)務計劃書的內(nèi)容；在目標管理中重點介紹了得到廣泛應用的目視管理；接下來對業(yè)務人員在業(yè)務拓展中面對的不同類型的客戶作了歸納分類評析；最后還對業(yè)務團隊的管理作了簡要介紹。通過上述內(nèi)容的掌握，業(yè)務人員在實際業(yè)務工作中能力將會得到很大提升，最終成為業(yè)務高手。

【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第4講公關(guān)力與溝通力

【本講重點】1.商談展開策略2.商談溝通技巧

商談展開策略

業(yè)務人員的公關(guān)力和溝通力在整個銷售的過程中起著舉足輕重的作用，在商談展開策略中，深化銷售的發(fā)展包括四個階段：為了深化銷售，加快整個銷售的發(fā)展進度，業(yè)務人員可從以下幾方面著手：

1.建立信任關(guān)系（RelationsBuilding）建立信任關(guān)系的過程其實也是整個銷售過程的濃縮，步驟如下：圖3-1建立信任關(guān)系過程圖從這個過程我們可以看出，業(yè)務人員要想取得客戶的信任，首先要推銷自己，取得客戶對自己的業(yè)務水平的認可；然后用熱情去感染客戶，以金融產(chǎn)品專家的身份去引導客戶，推銷產(chǎn)品；最后，給客戶提供完善的服務，提升產(chǎn)品價值，在此基礎上，再推銷產(chǎn)品的價格、手續(xù)費、利率以及還款方法、周期等附加產(chǎn)品，從而完成銷售，建立良好的合作關(guān)系。當然，在這個過程中，業(yè)務人員的肢體語言也是很重要的，再配以優(yōu)雅的談吐，將能有助于業(yè)務人員更快取得客戶的信任。

2.合作共創(chuàng)利益（MuturalBenefit）建立初步信任后，業(yè)務人員還要擅長宣傳，要讓客戶清楚知道你的動機和目的，使客戶感到跟你合作能夠取得共贏。

3.探測需求與預算（WalletSizing）探測客戶的需求與預算就是要了解客戶的理財需求和利益目標，再結(jié)合他的預算和所需的額度來確定可用的金融產(chǎn)品類型來彌補客戶的資金缺口，這樣將能夠更有針對性地達成目標。

4.信用評等（Crediting）在了解客戶的自身條件后，要對其信用評價分等，再推薦適當?shù)慕鹑诋a(chǎn)品與客戶的條件相匹配。

5.了解投資習性（Investment）通過對客戶投資習性的了解，可以幫助業(yè)務人員分析客戶的投資偏好，核準客戶的投資額度，從而降低金融產(chǎn)品的銷售風險。

6.專家建議（ProfessionalProposal）在總結(jié)以上幾個步驟結(jié)果的基礎上，給客戶提出一個專家建議書，然后給客戶講解你的方案，讓客戶了解你的服務方式和內(nèi)容。

商談溝通技巧

通過公關(guān)力與客戶建立關(guān)系后，那么，怎樣深化銷售的發(fā)展，與客戶快速建立整個銷售的發(fā)展進程呢？

1.銷售的順序溝通過程也就是銷售的順序，就是從人的理財觀念，到商品價值，到服務制度，再到商品的價格。

2.訪談成功五步曲確定了銷售順序后，業(yè)務人員就要按部就班地向客戶宣傳，同客戶溝通，通過訪談來說服客戶，最終取得成功。五步曲的內(nèi)容圖3-2訪談成功五步曲如上圖所示，業(yè)務人員要比較成功的讓客戶接受，第一個就是讓他的眼睛看到你，看到你如何給他好的印象，也就是說你的眼神、言行舉止，看起來要有銀行職員的大氣和專業(yè)氣質(zhì)，同時要有自信、主動和熱情的態(tài)度；當客戶感受到你這樣的素質(zhì)，他就會進行潛意識的評估和判斷了，當他的大腦接收到肯定的信號，他就會去信任你，從而接受你所說的話。當然，他也就愿意與你合作。作為業(yè)務人員，就要善于利用人性化的銷售技巧去獲得成功。成為受歡迎的金融產(chǎn)品專家對于業(yè)務人員而言，要想成為受歡迎的金融產(chǎn)品專家，還要將上述步驟和技巧深化到思維中，通過和客戶溝通展示出來。另外，你的禮儀形象也很重要，比如：在過去，我們常會看到餐廳的服務員會隨意地站在角落，彼此聊天，這在大多數(shù)客戶看來都是缺乏服務素質(zhì)的，現(xiàn)在，這些現(xiàn)象在多數(shù)有實力的企業(yè)里已經(jīng)很難看到了。所以，這個例子提醒業(yè)務人員，觀念是要不斷改變的。換一句話說，要在金融產(chǎn)品的銷售技巧和服務能力方面與國際水平掛鉤，這就要求業(yè)務人員不要活在過去的時代，要能夠迎頭趕上，不斷地進行思維創(chuàng)新，在不斷變動的環(huán)境中突破自我、快速成長。最后再加上業(yè)務人員誠懇的態(tài)度和專業(yè)的應對，就能夠成為受歡迎的業(yè)務人員。下圖就是一個受歡迎的業(yè)務人員應具備的條件圖：圖3-3成為受歡迎的業(yè)務人員應具備的條件

【案例】在火車剛發(fā)明的時候，很少有人去坐它，因為人類以為自己的心臟很難負荷火車的速度。其實，那個時候火車的時速才30公里，而現(xiàn)在的高速列車的時速已達到了幾百公里，所以說，人類的智慧或者經(jīng)驗常常會受到限制。因此要想成為優(yōu)秀的銀行員工、成功的業(yè)務高手，一定要突破很多自我限制。接下來的這個例子是一個關(guān)于跳蚤試驗的故事。據(jù)報道，跳蚤可以躍起的高度是它身長的133倍。有一個動物實驗家就抓了一只跳蚤做試驗，他把跳蚤放在透明的玻璃櫥里，在跳蚤身長100倍高的位置放個透明玻璃蓋住，剛開始的時候，跳蚤每次跳起來都會碰著頭，但是慢慢地跳蚤調(diào)整了它的躍起高度，基本不會碰著自己，這一階段的試驗表明，跳蚤也會從挫折中學習，在學習中成長，不斷適應環(huán)境。經(jīng)過一段很長時間的試驗后，動物學家去掉蓋在上面的玻璃繼續(xù)觀察，這個時候跳蚤再也不會跳過身長的100倍以上了，沒辦法發(fā)揮出它的潛能，這說明了長時間呆在一定的環(huán)境中，會產(chǎn)生對環(huán)境的依賴性。作為業(yè)務人員，要想得到客戶的認同，就要能夠不斷改變自己去適應環(huán)境的變化，不要總是活在過去，而要勇敢迎接明天，面對整個變動的環(huán)境，這樣才能擺脫各種環(huán)境的束縛，充分發(fā)揮自己的潛能。什么樣的人更容易被認可業(yè)務人員要想說服客戶，還應了解在日常交往中人們對什么樣的人會容易認可，據(jù)此對這些人進行分類，針對不同性格特點的客戶，業(yè)務人員可以扮演他心里偏好的人選，來博得客戶的信任；同樣，通過這種方式，你也可以同客戶建立親密的關(guān)系，對于銷售的深化也會有很大的幫助?？偨Y(jié)起來，在日常生活中，每個人都會與以下九種不同類型的人打交道（如下圖所示），當然，不同類型的人會有不同的分量，影響力也會不同，這就需要業(yè)務人員有很好的洞察力，能盡快區(qū)分對你的目標客戶影響最大的人群類型，然后投其所好，盡量扮演相應角色，從而盡快取得客戶信任，建立合作。圖3-4人際關(guān)系交往類型圖

【自檢】請您做以下練習題。業(yè)務人員的訪談成功五步曲是哪五步？它們之間又有何種關(guān)系？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案3-1

3.訪談關(guān)鍵—6R技巧業(yè)務人員要訪談成功、避免失敗，就要掌握6R技巧。即要找對正確的客戶，在適當?shù)臅r機、適當?shù)牡攸c，推銷適當?shù)漠a(chǎn)品，用合理的價格滿足客戶的利益要求。

4.訪談成敗標桿訪談成敗的標桿是什么呢？就是要讓客戶覺得你能夠為他提供資金調(diào)度、銀行服務、理財投資以及保險等方面的完全解決方案。其實在一定程度上，你是在銷售解決方案，是在幫客戶消除心中的疑惑，解決他面臨的困難，也就是說，你必須是一個解決問題的專家。

5.銷售溝通時間管理在進行銷售的過程中，對溝通時間可以這樣安排，假設業(yè)務人員同客戶有30分鐘的溝通時間，在開場階段，首先去除客戶的陌生感，排斥警戒心理，應安排5分鐘的時間；然后，在商談前段要給客戶提供金融產(chǎn)品投資理財機會，設法引起客戶的購買欲望，這就是銷售商品階段，大約需要5分鐘；接下來，就是異議處理階段，也就是真正銷售的開始，此時就要同客戶進行商談，消除異議，抓住銷售成交機會，這大概需要10分鐘的時間；最后，留10分鐘來收拾殘局，比如向客戶提出保證，承諾售后服務等細節(jié)，當然，也可以挪出這一階段5分鐘的時間到商談前段，用來詳細地介紹產(chǎn)品。這樣，你的時間管理就會很有效，就會幫助你提升業(yè)績。具體的時間分配如下表所示：

表3-1銷售溝通時間管理表內(nèi)容重點時間分配開場階段去除客戶陌生感，排除其警戒心理5分鐘商談前段提供投資理財機會，設法引起客戶購買欲望，銷售產(chǎn)品5分鐘商談后段銷售成交機會，從被客戶拒絕后開始，處理異議10分鐘締結(jié)階段締結(jié)談話法10分鐘

6.全方位口才在與客戶訪談時候，業(yè)務人員還要具備全方位的業(yè)務口才，一是單向表達，要有很流利的口才，講話要精簡，要言之有物，見解獨到，讓客戶覺得很有吸引力；二是雙向溝通，要尊重客戶意見；三是推銷，就是要盡量說服客戶；四是談判，在無法說服客戶的情況下，談判是個很好的選擇，可以給客戶預留較大的協(xié)商空間，以利于完成銷售。圖3-5全方位業(yè)務口才條件圖

7.完美的（Perfect）公關(guān)口才公關(guān)口才是業(yè)務人員應當具備的重要能力，要熟練掌握公關(guān)口才的特點，多作演練。公關(guān)口才的特點如下：

8.人際溝通技巧關(guān)于人際溝通，從心理學的角度看有三方面能力，這三項能力可以衡量出你是否擅長從事業(yè)務工作。?第一個是認知能力，主要是指你是否有認知問題的能力，讓客戶擁有與你一樣的理財投資、財務管理的理念，然后要讓客戶認知與你的銀行合作會有什么好處和方便。?第二項是語言能力，就是要有與客戶順暢溝通的能力。?第三項是社會能力，就是無論面對什么類型的客戶，你都能夠接受的能力，社會能力其實就是與人相處的能力。這三大能力互相交融，社會能力強，必然有很強的人際溝通技巧，這樣才能充分發(fā)揮你的認知能力、語言能力和思維能力。這三大能力你都具備了，就能形成一塊較大的交集，表示你是溝通高手，如下圖所示：圖3-6人際溝通能力圖

9.商談體態(tài)語言—Soften技巧在同客戶的商談過程中，肢體語言也很重要，如何通過體態(tài)語言來瓦解對方的抗拒，也是存在一定技巧的。此處介紹一種延伸Soften技巧，該技巧包含的主要內(nèi)容如下：?微笑（Smile），微笑是業(yè)務人員拉近與客戶距離的第一武器，業(yè)務人員應帶著淺淺的微笑，用眼神鼓舞對方，使客戶解除戒備，從而拉近距離。?開放的肢體語言（OpenPosture），業(yè)務人員的體態(tài)語言要開放，不要抱胸，也不要把手插在口袋里，要坐在椅子上同客戶交談，不能躺著或者是斜著身體，要表現(xiàn)出對客戶的信任，用開放式的、不設防的身體語言與客戶交流。?身體前傾（ForwardLean），這姿勢表示你樂意主動為客戶提供服務。?接觸（Touch），業(yè)務人員應當注意通過適當方式主動與客戶接觸，從而激勵對方，無論是握手還是身體接觸。?眼神接觸（EyeContact），在進行產(chǎn)品銷售的過程中，業(yè)務人員的眼睛一定要看著客戶，當然要注意方式方法，否則可能會適得其反，使客戶有壓迫感。不要長時間盯著客戶的眼睛，你可以看他的眉毛，看他的眉宇之間，這樣無論看多久也不會失態(tài)。再通過眼神來傳達信息，取得客戶的信任，同時放開自己。?點頭（Nod），要在適當?shù)臅r候用點頭或其他方式表明你對客戶的認同。通過這幾個身體的動作，可以在很大程度上瓦解客戶對你的敵意和抗拒。

【案例】溝通的視線和距離在與客戶的溝通過程中，視線和距離要適當，當業(yè)務人員開始與客戶接近的時候，可以利用看資料的機會在桌面上同客戶進行視線交流，也可以用你的身體語言來帶動對方、引導對方，此時的距離應當是很近的。然后，當大家共同參閱資料時，通過你手中的筆來引導客戶的視線，當筆離開資料時，應當與客戶保持平行的視線，這些都是很好的身體語言技巧。當然，在同客戶面對面就座時，可以把資料放在兩人中間，當說到對方感興趣的問題時，他可能會把資料收走，這說明此時你可以加強攻勢，利用其他技巧來推銷你的產(chǎn)品了。在交談的過程中，你也可以一點點將資料推前，你的整個動作對客戶而言都是積極的，這些對銷售的發(fā)展是有很大幫助的。

10.排除溝通的障礙在溝通過程中，往往會出現(xiàn)很多障礙，這些都會影響溝通的質(zhì)量，業(yè)務人員應當盡量全面地了解障礙的類型，做好準備。

【本講小結(jié)】本講的重點是業(yè)務人員同客戶商談時的公關(guān)力和溝通力，主要包括商談展開策略和溝通技巧兩部分，在展開策略里，主要介紹了如何建立信任關(guān)系、合作共創(chuàng)利益、探測客戶需求與預算、信用評等、了解客戶投資習性和專家建議等內(nèi)容；在溝通技巧部分，從銷售的順序談起，介紹了訪談成功五步曲、訪談的6R技巧、訪談成敗的標桿、溝通時間管理、全方位的口才、公關(guān)口才、人際溝通技巧以及商談體態(tài)語言的軟化技巧。通過這兩部分的學習，將能提高業(yè)務人員的公關(guān)溝通能力，在商談過程中更加從容自如。

【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第5講初級銷售技術(shù)

【本講重點】1.消費者采購心理曲線2.推銷4P技巧3.推銷商品—FDB基本技術(shù)4.商品特性的策略運用

消費者采購心理曲線業(yè)務人員要取得銷售的成功，就要非常清楚地了解消費者購買的心理發(fā)展階段，比如，客戶在購買產(chǎn)品時，引起他注意的產(chǎn)品將會是其購買的首選對象，當然注意了不一定就會買，客戶可能會在仔細打聽后覺得有興趣，然后就展開聯(lián)想的過程，覺得應該擁有它，當產(chǎn)生這樣的欲望后，理性的客戶還會與同類的產(chǎn)品相比較，比較過后，客戶對產(chǎn)品的介紹、功能等產(chǎn)生信任，才會最終下定決心購買。作為金融產(chǎn)品銷售人員，在實際的推銷過程中，也會面臨客戶的這些階段，這些階段就構(gòu)成了消費者采購的心理曲線，如下圖所示：圖4-1消費者采購心理曲線要特別注意，客戶對產(chǎn)品進行比較的過程也是他對你產(chǎn)生信任的過程，這時，重點是要賦予客戶動機，讓客戶找到值得買的理由來說服自己。在圖4-1中有兩條虛線應當引起業(yè)務人員的注意，這是銷售過程面臨的兩大危機：?銷售危機，就是要注意讓客戶持續(xù)產(chǎn)生興趣。?信任危機，要在客戶作完產(chǎn)品的比較后，對你產(chǎn)生信任感，決定同你合作才行。在面對這兩大危機時，業(yè)務人員要特別注意銷售技巧。

推銷4P技巧我們可以看出，在圖4-1的上方就是推銷的4P技巧，即業(yè)務人員如何去激起消費者心里的采購欲望。主要內(nèi)容如下：

1.輔助工具引導技巧推銷的4P中，第一個P指的是輔助工具（Prop），這是接近客戶的工具，也就是一個開門的鑰匙，讓業(yè)務人員能夠順利地同客戶展開銷售。要使銷售成功，不要只是孤零零的一個人坐在那和客戶對談，而要帶些輔助工具，以引起客戶的注意和興趣，然后才能使其產(chǎn)生聯(lián)想、欲望?；镜妮o助工具有簡介，投資分析表等，針對不同的金融產(chǎn)品，會有不同的輔助工具，業(yè)務人員應當學會創(chuàng)造有特色的輔助工具來幫助自己。準備輔助工具時要利用五覺法，可以從以下幾方面考慮：客戶的眼睛會看到；耳朵聽得到；鼻子聞得到；嘴巴嘗得到；手能摸得到。這需要針對不同的產(chǎn)品進行選擇，這“五覺”會帶動客戶的“心覺”，促使客戶下決心購買你的產(chǎn)品。

2.詢問第二個是詢問（Probe）。業(yè)務員不是去作報告的報告員，業(yè)務員必須是詢問高手，提問題的高手，打破砂鍋問到底，用問句來刺激客戶思考，主要有三種創(chuàng)造需求的詢問技巧：?開放型問句，多用于開場的交流，主動詢問客戶在理財方面的困難等。?質(zhì)疑型問句，一般是肯定反問法，對意志力薄弱的客戶比較管用，比如：你不會不想增加財富吧。?封閉型問句，一般都是選擇性問句，表現(xiàn)出業(yè)務人員較強的意志力。比如：請問你是選擇開放性基金還是封閉性基金。

【案例】賣鹵蛋的啟示這天，賣陽春面的老王聽取別人的意見決定加賣鹵蛋，有客戶來吃面的時候，老王就會問：“您要不要加個鹵蛋??？”，然而基本上沒人要。第一天的鹵蛋基本沒賣出去，有人就給老王說，你的銷售技巧有問題，你要用肯定的反問法，這樣意志力薄弱的人一般都不會反對的，而且你還不失禮貌。于是第二天老王就對吃面的客戶說：“給您加個鹵蛋吧”，但不幸的是，老王的鹵蛋還是沒賣出幾個。這下老王急了，這時一位銷售高手就對他講，你要如此這般才可以，第三天，有客戶來面攤吃面時，老王就會問：“您要加一個鹵蛋還是兩個??？”，奇怪了，今天老王的鹵蛋竟然供不應求，這下老王終于明白了，詢問的技巧也會這么重要。以上案例對于業(yè)務人員而言可能會深有感觸，不同的詢問方式得到的結(jié)果是截然不同的，因此，在不同的階段，業(yè)務人員應當掌握不同的詢問方法。

3.商品銷售技巧第三個是商品的銷售技巧（Product），擁有這樣的技巧對于一個成功的業(yè)務人員來說至關(guān)重要，具體的內(nèi)容會在推銷商品的FDB技巧中詳細闡述。

4.締結(jié)第四個技巧就是締結(jié)（Prod），也叫針戳，這是業(yè)務人員的一種功力，就像踢足球的臨門一腳一樣，你可能很會踢球，能盤帶、短傳、長傳快攻等，但卻無法破門，這樣的話是不可能取得勝利的，最重要的還是要射門得分。在締結(jié)部分，針戳的技巧很重要，就是要不斷地刺激客戶，從不同的側(cè)面去說服客戶，直至得到客戶的認可。

【自檢】請您做下面的不定項選擇題。在銷售產(chǎn)品的過程中，初次同客戶會面時您將用怎樣的方式進行推銷（）A.只向客戶介紹產(chǎn)品內(nèi)容，讓客戶對產(chǎn)品有全面了解B.主動詢問客戶在理財方面的困難，有針對性地介紹產(chǎn)品C.了解客戶需求，給出產(chǎn)品組合供其選擇D.不斷刺激客戶，從側(cè)面說服____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案4-1

推銷商品—FDB基本技術(shù)

1.什么是FDB技術(shù)推銷商品的FDB技術(shù)是指推銷商品的特性與一般利益，如下圖所示：圖4-2FDB推銷商品技術(shù)圖從圖4-2中我們可以看出，所謂FDB就是指特性（Feature）、差異性（Difference）、利益（Benefit），在實際的推銷過程中，業(yè)務人員必須熟知產(chǎn)品的特性，包括產(chǎn)品本身的歷史條件、借貸周期、手續(xù)費用以及還款方式等，要想成為金牌業(yè)務員，必須徹底了解產(chǎn)品的特性，這樣你才能成為產(chǎn)品專家，講話才有說服力，在談判的時候，才會擁有更多的籌碼,才能去幫助客戶尋找差異性、追求利益。

2.應用技巧舉例來講，在圖4-3中，對于A商品，業(yè)務員必須徹底了解，徹底了解才會變成專家，才會使客戶信賴，才會產(chǎn)生說服力。差異性有特殊之處，就會產(chǎn)生說服力，利益有獨特的價值，也會產(chǎn)生說服力，客戶怎會不動心？在圖4-4中，服務也可以作為特性，成為產(chǎn)品屬性的一部分，業(yè)務人員要徹底了解服務的制度、作業(yè)程序以及我們的滿意的保證。差異性和利益和產(chǎn)品一樣，都會產(chǎn)生說服力。當然，推銷商品的PDB基本技術(shù)，也可以用來分析你的客戶。

商品特性的策略運用在徹底了解產(chǎn)品特性的基礎上，業(yè)務人員要注意在同競爭對手產(chǎn)品的比較中，強化自身的強項，弱化弱點，充分利用產(chǎn)品的特性和各種技巧。第6講高級銷售技術(shù)

【本講重點】1.切身利益推銷法2.擴大利益推銷法3.量身裁衣推銷法4.觀念指導推銷法

切身利益推銷法切身利益推銷法就是要使客戶動心，讓客戶對你的產(chǎn)品從沒興趣到有興趣，其實，最本質(zhì)的原因就在于切身利益決定了他的取向。如下圖所示：圖4-5切身利益推銷法業(yè)務人員在向客戶介紹完產(chǎn)品特性、差異性以及一般利益后，要趕快轉(zhuǎn)換到客戶的切身利益上，提供對他有價值的信息，才會激起他的購買欲望。

【案例】A君購買保單的演示A君作為家里的支柱常年工作在外，工作很繁重，但薪資不高，而且父母年老，孩子也都還小。對于這樣的客戶，業(yè)務人員在向他銷售人壽保險的時候，應如何與客戶的切身利益掛鉤呢？我們可以借助切身利益推銷法，從客戶的切身利益分析，可以看出，在向他推銷保險的同時就是在向他推銷一種責任，一種對家庭、對自己的責任，應將我們的產(chǎn)品特性與A君的家庭問題相結(jié)合，而不是盲目的推銷。一味地強調(diào)自己的產(chǎn)品多好、多有保障、保費多便宜等一般利益，是不能引起A君的欲望的，只有結(jié)合他的切身利益才能引起他的購買欲望。如下圖所示：圖4-6切身利益推銷法演示

【自檢】請您做以下練習題。請結(jié)合自己從事的實際業(yè)務，利用圖4-6的切身利益推銷法演示完成下表。

擴大利益推銷法在上面的例子中，僅對A君進行切身利益的推銷，引起他的購買欲望是不夠的，要想成功銷售產(chǎn)品，還應當繼續(xù)擴大利益推銷，這就進入了下一階段，如下圖所示：圖4-7擴大利益推銷法業(yè)務人員在進行擴大利益推銷時，應當以客戶的切身利益為出發(fā)點，在此基礎上充分發(fā)揮溝通說服能力。在剛才的案例中，由A君的切身利益出發(fā)，我們向他推銷一種責任，接下來，就應當從養(yǎng)家糊口、孝順父母，甚至孩子的教育成長、光宗耀祖的角度來進行擴大推銷。對于業(yè)務人員而言，就是要能夠帶動客戶與你一起探討，一起追求他的利益，然后滿足他的需求。對于客戶而言，可能很清楚自己的狀況和需求，但是沒人去提醒他，他恐怕還是被動的，此時的你必須是一個推動者，去提醒他注意，讓他去注意你的產(chǎn)品優(yōu)勢，注意你的產(chǎn)品的特色，這就是高級銷售技術(shù)的技巧。

【案例】例如業(yè)務人員要銷售給客戶一張無限卡和信用卡，無限卡就是指刷卡沒有金額的限制，但是這種卡有很高的年費。對于客戶來說，這就是負面的影響。此時，作為業(yè)務人員，你可以通過擴大利益推銷法來說服客戶。因為無限卡有很多的便利和好處，當擁有無限卡后，在招待朋友、購物的時候就能襯托出客戶的身份，人要衣裝，佛要金裝，無限卡可以極大地拓展客戶的影響力，它所帶來的這種身份、地位的象征是無法用金錢去衡量的。通過擴大無限卡所能為客戶帶來的利益去推銷他，就更容易讓客戶接受。這就是擴大利益推銷法。

量身裁衣推銷法量身裁衣的銷售技巧是讓業(yè)務人員避免被拒絕的銷售技術(shù)，要先了解客戶的期望，營造一種氛圍，讓客戶意識到自己有這方面的需要；然后再結(jié)合產(chǎn)品的特性，讓客戶選擇符合他利益的產(chǎn)品進行推銷；最后，用已有的成功銷售個案來證明客戶所作選擇的正確、合理。這也叫做EBP銷售技巧。整個過程如下圖所示：圖4-8EBP銷售技巧圖在上圖中，左邊是推論過程，需逐步推論；右邊是結(jié)果印證，即用反推的方法印證結(jié)果。這就如同竭澤而漁的道理，先把池塘的水放掉，這時撈魚就易如反掌了。運用EBP銷售技巧的關(guān)鍵就在于詢問出客戶的需求，這就相當于先把客戶固定在一個框中，然后再