消費者的消費需要和購買動機

消費者的消費需要和購買動機第一頁，共二十一頁，2022年，8月28日一、消費者需要的特性與形態(tài)（一）消費者的需要及其特征

1、需要：當個體或群體缺乏某種刺激時會呈現(xiàn)出一種不平衡狀態(tài)，對這種不平衡狀態(tài)以及要求達到新的平衡的體驗表現(xiàn)為需要。★自身機體的刺激★外部的刺激第二頁，共二十一頁，2022年，8月28日2、消費者需要的特征人一生到底需要花多少錢.doc多樣性層次性生理、安全、歸屬和愛、尊重、自我實現(xiàn)伸縮性周期性發(fā)展性誘導性美容經(jīng)濟成為第五大消費熱點.doc第三頁，共二十一頁，2022年，8月28日（二）消費者需要的形態(tài)1、現(xiàn)實需要2、潛在需要

商品不存在或?qū)δ愁惖男枰獩]有意識到

中國潛在的有效需求達萬億元人民幣.doc3、下降需要

南京高學歷人才需求下降本科以下學歷需求略升.doc

日本個人電腦需求下降.doc第四頁，共二十一頁，2022年，8月28日4、不規(guī)則需要

在數(shù)量和時間上呈現(xiàn)出不平衡波動狀態(tài)5、飽和需要在數(shù)量和時間上同預期的最大需求達到一致

中國手機市場需求仍強勁明年銷量估7600萬.doc

市場需求量飽和DVD價格跌入低谷.doc第五頁，共二十一頁，2022年，8月28日6、過度需要市場供不應求7、否定需要

持否定、拒絕的態(tài)度8、無益需要

即有害需要9、無需要

缺乏興趣或漠不關(guān)心，無所需求第六頁，共二十一頁，2022年，8月28日二、消費者需要的種類與基本內(nèi)容（一）消費者需要的種類1、從需要的起源來看，自然需要和社會需要2、從需要的對象來看，物質(zhì)需要和精神需要3、從人們對需要的迫切程度看，遠的間接需要和近的直接需要4、從需要滿足的對象看，公共消費需要和個人消費需要第七頁，共二十一頁，2022年，8月28日（二）消費者需要的基本內(nèi)容

1、對產(chǎn)品基本功能的需要

2、對產(chǎn)品審美功能的需要

8元的茶葉20元的包裝.doc3、對享受良好服務的需要

4、對產(chǎn)品便利的需要

5、對產(chǎn)品情感功能的需要

情感廣告.doc第八頁，共二十一頁，2022年，8月28日三、現(xiàn)代消費者需要的發(fā)展趨向

住房、汽車、教育、綠色、信息、旅游、服務、租賃、銀色、個性化五大消費熱點2005年能否持續(xù).doc第九頁，共二十一頁，2022年，8月28日四、消費者的購買動機（一）、動機是直接推動一個人進行活動、以獲取滿足其需要的事物的內(nèi)部動因或動力。三種功能：引起和發(fā)動個體的活動；指引活動向某一目標進行；維持、增加或制止、減弱活動的力量。（二）、需要與動機、行為的關(guān)系

需要動機行為但不是所有的需要都能產(chǎn)生動機第十頁，共二十一頁，2022年，8月28日（三）消費者的購買動機

購買動機是指為了滿足一定的需要而引起人們購買行為的愿望或意念，是推動購買活動的內(nèi)在動力，也是消費者購買行為的直接出發(fā)點。第十一頁，共二十一頁，2022年，8月28日內(nèi)隱性1、購買動機的特點速溶咖啡為何受冷落.doc模糊性沖突性第十二頁，共二十一頁，2022年，8月28日顯性動機消費行為隱性動機大汽車更舒適它能顯示我成功它是有上佳表購買卡迪拉克它是強有力、有現(xiàn)的高質(zhì)汽車個性的汽車，

我的好幾位朋友它能使我顯得強都開卡迪拉克有力和有個性第十三頁，共二十一頁，2022年，8月28日2、消費者購買動機的分類

購買動機分析.doc

男性和女性購買動機的差別.doc生理需要性購買動機

是消費者為了保持和延續(xù)生命有機體而引起的各種需要所產(chǎn)生的購買動機。

生存性和發(fā)展性兩種求實性購買動機

指消費者以注重商品或勞務的實際使用價值為主要目的的購買動機。第十四頁，共二十一頁，2022年，8月28日第十五頁，共二十一頁，2022年，8月28日2、消費者購買動機的分類求美性購買動機

指消費者以注重商品的美學價值和藝術(shù)欣賞價值為主要目的的購買動機。

腕上手表已不再為計時而生.doc求名性購買動機

指在消費活動中，以追求名牌或仰慕企業(yè)名望而產(chǎn)生的購買動機。

內(nèi)地萬元以上手表需求擴大純計時功能淡化消費品味提升.doc第十六頁，共二十一頁，2022年，8月28日世界豪華車之王一一英國“勞斯萊斯”汽車在80年代初曾一度跌入低谷，被譏為“附庸風雅的暴發(fā)戶”的汽車。1986年，新上任的彼得.霍特改造了勞斯萊斯的車型，使它更豪華、更安穩(wěn)，同時，在各國大做廣告，扭轉(zhuǎn)了不良形象。該公司在英國的廣告強調(diào)“買輛勞斯萊斯搞賞自己多年來的辛勤工作”，一語擊中了那些事業(yè)有成，家庭和睦，辛苦了半輩子以后欲享受生活，顯示身份地位的成功者的心；在美國，廣告則套用了亨利·詹姆士的名言“盡情享受。這是一個不能不犯的錯誤”，恰與當時美國社會重享樂的風氣契合。為了迎合車主的尊貴感，勞斯萊斯還嚴格控制新車的供給量，使想購車的美國人要在預訂半年甚至更長時間后才能拿到車。第十七頁，共二十一頁，2022年，8月28日2、消費者購買動機的分類好勝性購買動機

表現(xiàn)在消費者為一時爭強好勝與別人攀比并希望勝過他人為目的的購買動機。偏好性購買動機

指消費者由于個人生活習慣或業(yè)余愛好等原因而形成對某商品或某企業(yè)的偏好而產(chǎn)生的購買動機。第十八頁，共二十一頁，2022年，8月28日2、消費者購買動機的分類求新性購買動機

指消費者在購買時，追求商品的奇特、新穎、時髦等特點。求便性購買動機

指消費者在購買過程中，講究方便為目的的購買動機或為了減殺派家庭勞務，選擇便利性的產(chǎn)品產(chǎn)生的購買動機。第十九頁，共二十一頁，2022年，8月28日國人購買動機中列于首位的是求實動機。在對萬名消費者的調(diào)查中，可以看出影響消費者是否購買的最主要因素是產(chǎn)品的功效，認同“視功效而決定是否購買”者占86％，遠高于價格、包裝等因素。第二十頁，共二十一頁，2022年，8月28日

一對外商夫婦來中國觀光游覽，一天，他們來到我國一家工藝美術(shù)品商店，他們被里邊的一只翡翠戒指吸引住了，那只翡翠戒指非常精美、漂亮、標價8萬元人民幣，他們久久貯立在柜臺前觀看，不肯離去，但也并不想購買?？吹竭@一情景，售貨小組微笑著走到他們面前，給他們講述這樣一件事，不久前，一位