大客戶銷售實戰(zhàn)案例

案例一：大客戶銷售實戰(zhàn)案例—400萬的單子怎么飛了？項目背景：

x是國外著名的電氣自動化企業(yè)的項目經(jīng)理，負責市場開拓，分享一個發(fā)生在我身邊的案例。項目周期：

整個項目從2005年4月份到2006年3月份結(jié)束。

信息來源：

在拜訪其他客戶時,其他客戶無意中提起的**公司的采購項目,聽到后自己暗暗記住了單位的名字,回來后通過查黃頁,114找到該單位,找到具體的單位具體的負責人,簡單的了解了一下,確實有這個采購計劃,而且項目也正在實施,目前處于前期調(diào)研階段。

具體過程:

五次拜訪交流

第一次拜訪過程

通過上面的簡單了解，馬上確定拜訪時間。在家準備好所需的資料，想好了本次拜訪所需要的東西，成行。上午11點左右見到了項目負責人A，男，年齡40左右，技術(shù)出身，帶眼睛，說話很客氣，吸煙，歡喝茶，(給我倒茶時發(fā)現(xiàn)從抽屜里拿出包裝精美的茶葉)?；Q名片，簡單寒暄，開始介紹我自己，介紹我們公司，之后聽他介紹項目的情況。整個過程基本上是我問他答，一一做了筆記?；厩闆r了解完后，他安排我見下面的技術(shù)人員B和C，即以后的具體*作人員。完后他不在場，向技術(shù)人員做技術(shù)交流，電腦演示，期間不在意的和技術(shù)人員聊天，驗證A所說的是否屬實。產(chǎn)品介紹完畢,回答他們關心的問題。中午邀請B、C吃飯，答應。飯間工作談的不多，主要聊了些其他的。(未邀請A，故意的，一是怕首次見面，不好盲進；二是有些問題A在場不好了解。飯畢回程。結(jié)此次拜訪情況，基本上自己想要的都得到了，于是確立為重點項目跟蹤。

第二次拜訪過程

第一次拜訪之后的大概2個星期后，(之前有過電話和傳真聯(lián)系)又去拜訪。拜訪的理由是上次的一些技術(shù)參數(shù)需要澄清，以及談論報價問題，去前先是給A打的電話預約，A同意，并說安排好B、C一起和我見面。由于路上堵車，到的時候離他們下班還有半個小時了。簡單的談了些技術(shù)問題，其中在一些問題上C提出了些異議（在這里簡單介紹一下B、C，B是一個大概50左右的人，對技術(shù)很精通，C是一個30多歲的人，帶眼睛，對技術(shù)不是很懂，在這個科室里C是相關的負責人，但分量不是很重的那種），對于C的異議很多都是B幫我解釋的。在此過程中沒有多說什么，只是問了些很容易回答的問題。

上班繼續(xù)談技術(shù)問題，B問的問題比較深奧，需要我打開筆記本很詳細的介紹。大概花了1個多小時的時間，A比較認真還拿出筆記了些什么。整個詳細的技術(shù)交流，我感覺應該沒有多大的問題，結(jié)束時看得出他們都比較滿意，總體上我們的設備能滿足他們的要求。然后B、C回他們科室，A問了我些報價問題，我給的是公開報價。然后約A晚上吃飯，A讓我5點半再電話他。我于是就打算今晚不回家了,出去定了房間，順便用剩下的時間拜訪了另外一家客戶。到時間電話A，A同意了吃飯。到了約定酒家，很高檔的那種，是他們幫忙定的。席間聽說他們曾經(jīng)來過這里，點了大概600元的菜，然后是喝酒，4個人喝了2瓶酒，大家都喝的差不多了，開始稱兄道弟的了。期間聊起了日本（我的競爭對手有日本廠家的），大家都恨日本，玩笑般的組成了抗日聯(lián)盟，其中有倒酒的小姐，A就問：小姐，你抗日不？小姐很害羞，不說話，B就說,，看樣子一定是抗了，那就是我們聯(lián)盟的人了，坐下來陪我們A領導喝一杯，小姐不愿意，A擺擺手也就罷了。飯畢結(jié)帳，走出酒樓，我就說，唉，那小姐還真的抗日，走我們?nèi)フ覀€不抗日的地方玩玩，A推辭，B、C默許。最后大家都同意了，開車到了城邊一家很大的休閑場所唱歌。每人叫了個小姐，大家玩猜骰子，繼續(xù)喝酒。我利用機會給A、B、C的小姐塞了100元，要她們盡最大努力搞定他們。C有點放不開，小姐就拉他出去到大廳看表演，B***的是個老流氓，手一直不老實，A基本不唱歌，總是和小姐去單間跳舞，還把我們每個人的小姐都拉到單間去“談心”。12點左右散伙，尷尬的是到總臺結(jié)了帳，我竟然忘了給小姐臺費。被他們叫住后才想起。他們送我到酒店后各自回家。

通過上面2次的交流，我總結(jié)如下:

我們的設備能滿足他們要求，這首先的必要條件過關，接下來的就是做人的工作；第一次真正做人的工作感覺氣氛比較好，沒有特殊的負面因素；三個人性格各異，要逐個攻破，就此項目而言，搞定這3個人應該就沒有問題了。去年十一，A的一家3口要到海南旅游，打我電話，讓我?guī)退ㄆ?。當時認為這票錢肯定是我出了，于是由于時間緊，也沒有很在意就定3張全額票。大家知道十一的時候不好訂票，更不好定折扣票，算了，我不找借口了，反正事后感覺此事比較窩囊，說白了，我沒看透A這個人。當他們拿到票后，A要把票錢給我，我死活沒要。但當我送他們到機場回來后，A打電話告訴我說，票錢放在車的后座了。第三次拜訪過程：

十月中旬我又去了他們那里，這次給A帶了上好的茶葉，見面時A沒有表現(xiàn)出任何關于機票的不快，我提起來，他很大方，一再的感謝我。茶葉也收下了。我問他項目情況怎么樣了，他說已經(jīng)報到上面了，等批復下來就馬上*作。我邀請他到我們北京總部考察，他說最近比較忙，等過段時間會考慮的，談話間，有電話進來，讓他去開會。我告辭，到了BC的科室，B去了另外一個地方，只有C和另外的一個人在，那個人我認識，是我的競爭對手，就分別打了招呼后，我就出去轉(zhuǎn)悠了一圈，回來后競爭對手走了，就和C聊天，然后和C出去吃飯，席間談到我的競爭對手，他問我那人怎么樣，我就說他人還可以，就是能吹了點，C只是微笑。然后又說起B(yǎng)，他露出不太察覺的鄙夷，說老B啊，是個好人啊，不過他這么大年紀也還只是個技術(shù)員，也夠難為他的了，都不容易啊。其實我的位子應該讓給他的。我一聽，明白了八九成，BC是貌合神不合，怪不得在技術(shù)B老是反駁C呢，于是我就順著他的意思說，主任的位子(化驗室負責人，管5，6個人)不是誰都可以當?shù)?，光技術(shù)還不行啊，必須有全面的素質(zhì)。C聽了很高興的樣子說:那倒是。飯后C領我到資產(chǎn)管理處(負責招投標的)做了個備案。

十一月份，公司總部下來幾個人與用戶交流。此次比較正式，在會議室，他們當中有資產(chǎn)管理處的人，有質(zhì)量管理處的人，還有一個副總工程師，有A，B，C。交流的時候技術(shù)出身的A表現(xiàn)的很活躍，問的問題也很專業(yè)，與單獨和我交流的時候判若兩人，以往都是B，C問A聽。我心里有種不好的感覺。事情到了這里，我的心里沒有底了。

A絕對是個深藏不露的人，他未必會貪小便宜，但也不會讓你下不了臺，同時他還想有所發(fā)展，還想往高處爬，此人一向很謹慎，從第一次見面到約吃飯到席間到唱歌到機票到送禮到此次交流都可以看出。因此在接下來的工作中，必須要讓他感覺到安全。

B是個很熱情的人，但他對誰都很熱情，包括我的競爭對手，他會給你一種感覺，好像是事情到我這里我就認可了，以后有什么問題那就不要怪我了。此時能吃的就吃，能玩的就玩，反正都是不痛不癢的小事情而C呢，位子不上不下，技術(shù)又不是很懂，同時下面還有一個老B老C是和自己抬杠。他呢，也是屬于那種比較隱藏的人，對人若即若離，不會明確表態(tài)，但會給一點暗示。同時呢BC又是貌合神離的關系。

這個項目開始變得復雜起來了，同時又出現(xiàn)了個副總工程師，姑且叫他D吧，此人的力量不可小覷。能搞定他事情就會簡單了，畢竟A要想有所作為，他是不可能與D意見相背的。那接下來到底該怎么辦呢?到了年底大家也都比較忙，他們的這個項目看來年前是不會啟動的了，我也一直和他們保持著聯(lián)系，也順便過去了2，3次，沒有大的情況，倒是C的小孩來看病，陪他在醫(yī)院呆了一天。春節(jié)過后，我過去給他們拜年，每人2瓶酒2條煙，晚間到了離城30公里的一家溫泉寓所飯后去泡澡，是一人一間的那種，里面是個大木桶，可以叫小姐陪澡。B按捺不住叫了小姐就進去了，A說要按摩就和小姐進了按摩間，C去蒸桑拿了，我也找了個小姐去按摩了。期間我出來了一次，看到大廳里沒有他們，我就又加了鐘和小姐聊天，估計時間差不多了，我就出去了，A在大廳里等了，過了會C從按摩間出來了，B也出來了，去結(jié)帳。發(fā)現(xiàn)4人中有2個是不老實的。除了B，另一個就不知道是誰了，我沒有注意他們的手牌號。此次拜年的經(jīng)過非常順利，預期的效果也達到了。按道理工作做到這里，基本上應該有個定論了，前期的工作也該到位了。拜年過后我也分別問過他們，看這個項目我們的可能性大不大?A說他向上面的報告中推薦的就是我們的，沒有大的意外，價格做的合適點，應該不會有問題。B說他對我們的設備技術(shù)非常認可，在評標的時候會從技術(shù)方面?zhèn)戎赜谖覀兊摹說關鍵看上面的意思，但他請我放心，說我們是朋友嘛，當然要幫自己人了，笑著反問我一句:你說是不?實際上到這里大家可以幫我分析一下，根據(jù)他們的為人判斷下他們的話。反正我是沒有敢掉以輕心。

第三階段總結(jié)：我感覺，做客戶關系方面，應該沒有問題了，技術(shù)方面有得到了足夠的肯定，應該十拿九穩(wěn)！第四次拜訪過程：

該談回扣了，下面是與這四個人打交道的過程:

首先是A，我與他見面是在一家茶樓大廳里，靠窗的茶座，比較嘈雜，但對面小聲說話還是可以聽到的。問了他可能性后，我就隨便的和他聊點其他的，他沒有什么反應，于是我就話鋒一轉(zhuǎn)說:A兄，我向您介紹一下我們公司的銷售政策，他一下子認真起來，也謹慎起來，眼睛不經(jīng)意的掃了下大廳和窗外，然后裝作不明白的問我什么政策，我就說在這個項目當中您幫了我們很大的忙，也*了不少的心，我們公司在項目定下來后會有5個點的感謝費給您，說到這里我停了下，看他一下反應，估計那時他正在心算5個點到底有多少，然后他抬起頭，說實際上我們應該感謝你們公司給我們帶來了先進的設備和技術(shù)等等。OK，我暗暗的出了一口氣。雖然他沒有明確的說要還是不要，我心里有數(shù)了。實際上我的話沒有說完，因為實在不能確定他到底是個怎么樣的人，我留了下半句:這5個點是給您個人或者公司，您如果覺得不合適，我們可以在最后談合同的時候，把這5個點在您這里談下來，即使他真的不是要錢的主，那么談價錢能在他這里談下5個點在上面的眼里也算一個不小的功勞了?，F(xiàn)在他能不拒絕事情就都更好說了。

再來B，同樣的地點。同樣的程序，還是聊了些其他的，這次他坐不住了，開始主動試探我了，說什么你們現(xiàn)在做銷售的掙錢多啊，工資又高，還有回扣拿。哈哈，開始漏尾巴了，我說老B啊，您這是什么時候的老黃歷的，那是6、70年代的事了，現(xiàn)在都是給人家回扣了，這時他一下子有點不好意思，小聲的問我，你看這次的項目……，我沒有讓他把話說下去，直接的告訴他，老B，您這些天幫了我們大忙了，我們不會忘記你的，這樣吧。我把手伸到桌子旁邊做了個2的手勢給他看，他用疑問的眼神看著我，我說萬。他哈哈一笑，握住我的手用力捏了5下，我靠，這老家伙，胃口還真不小。我就說了，哈哈，這年代有錢大家一起掙啊，你總不能讓我虧吧，這個項目您也知道競爭的很激烈，我們真的沒有多少空間啊，這樣吧，在備品備件的報價里我們加2萬，然后伸給他了4的指頭，他看了看，說好，我們來喝茶。舉茶碰杯。

但是到C的時候就沒有那么順利，約了幾次他都推了，雖然他的力量不是很大，但不能不向他吐點啊，實在沒有辦法了，只好等晚上下班了，在家的時候給他打電話，問完我們的可能性后，和他說了這個問題。但沒有來得及說具體數(shù)目。他沒有說什么，只是淡淡的說，只要你們的技術(shù)沒有問題，售后服務沒有問題就是對我們最大的支持了。大家都是朋友嘛，談那些就見外了。最后他還問了我們設備最終的價格。好了，到了這步，基本最后的環(huán)節(jié)都完成了，對他們3個人就只能這樣了。

接下來，我該做D的工作，可是D的工作不好做，第一次正式拜訪他，沒有談多少，他只是說，這個項目是A在負責，所有的事情找他，D只是把把關，第二次去，他還是這么說的，他還說他對檢測方面不是很熟，只要性能可靠，價格合適是會考慮的，具體細節(jié)讓我去找A談，我約他出來吃飯，他也說忙而推了。最后事實也說明D的話是可信的，確實他是負責整個生產(chǎn)線項目的，我們的檢測設備在8千萬的大項目中實在不算什么了。不過我們也算和D打過招呼了，也算表示了對他的尊重了。

第四階段總結(jié)：

到這里按道理應該有個完美的結(jié)局了，可事情往往不會那么順利，分析之后我們發(fā)現(xiàn)一是我們低估了競爭對手的能力，二是偏偏技術(shù)方面沒有能讓他們放心。最終導致了整個400萬項目的失敗。

第五次拜訪：

春節(jié)過后沒有多久，A打電話告訴我說，他們現(xiàn)在要安排人下周一到我們北京總部考察一下，順便到我們的用戶那里了解一下，還帶了樣品實際做一下。我接到電話后問他安排的是誰，A說是B和C兩個人，他沒有時間。OK，我馬上打電話和我們總部通了氣。我聯(lián)系了C問他要不要我在這邊給他們訂票，他說不用他有個同學在這邊，讓他幫他們定了，問他要不要我們在北京接他，給他定房間，他說不用，他要在西安下車，有點事情。當時我也沒有在意。到了周四的時候，我給總部打電話，問下情況。他們說還沒有過來，于是我趕緊聯(lián)系C，C的手機關機，又聯(lián)系B，B居然沒有去，正好去的前天膽結(jié)石犯了，在醫(yī)院手術(shù)。到了周四的下午C給我打了電話，說周五到我們總部，結(jié)果周五的下午快下班的時候才到，簡簡單單的做了樣，最后了解做樣的情況很不理想。周六上午C回程。等C回來了，我去拜訪，想了解下C的這幾天到底在哪里，做了些什么。見面他們都還是老樣子，C說我們公司給他的印象很好，做樣的結(jié)果也很理想。我很奇怪。見到A，他沒有多說什么，只是讓我提供給他一份我們在中國市場上的用戶名單。還問我在**地是不是有一臺我們的設備。當他提到這臺設備的時候，我知道壞事。這臺設備確實目前的運行情況很糟糕，當時買設備的和現(xiàn)在用設備的不是同一伙人，用的人當時也沒有拿到什么好處，現(xiàn)在總是給我們小鞋穿，而最要命的是他們兩個廠正好是同類的，做的材質(zhì)也差不多。正是基于這個情況，我一直沒有提這臺設備，這次看來是包不住了，趕緊解釋。趕緊列舉周邊地區(qū)的其他用戶，他們使用的都很好，A最后說他們和我們不一樣啊。

我已經(jīng)沒有多少時間再去做工作了。緊接著，進入了投標程序，4月份開標，我們的價格在5家投標公司中，正好是屬于中等的，比最低的一家貴10萬人民幣。最后，第二便宜的廠家中標！后來A請我吃了頓飯，說了些抱歉的話，最后說希望我能理解他的難處。整個項目到此徹底的失敗了。

這個400萬項目項目是我所有失敗項目中給我印象最深的一個，輸了是輸了，輸?shù)梦覠o話可說，輸?shù)眯姆诜?，我輸在了最后的時刻，前面我花了那么多的力氣和心血，結(jié)果卻輸在了一個看似不起眼的原因上，說真的，真的很痛心!

第五次階段總結(jié)：

這個400萬項目的最后失敗，才發(fā)現(xiàn)：

原來，給C定票的他的那個同學，是我們的競爭對手，也是他在C到北京考察的時候全程陪同，C在西安下車是到了他同學的公司總部，到北京總部考察的報告也是C遞交上去的，最后關于我們那臺運行不好的設備的情況也是他的同學告知的，C還拉著A和B一起到了那里考察過，實際上C暗暗的成了他同學的線人，我們最后的投標價格也是他透露出去的。他們正式看到了A對自己的安全要求，才相應的做了這樣的策略。

案例討論：

1、A、B、C、D四個角色各關心什么方面？

2、A、B、C、D四個角色搞定他們的關鍵在哪里？

3、這個項目失敗的主要原因是什么？

4、對A這個角色，如果下次你遇到的話，對付的方法有那幾種？（不少于三種）案例二：搶單打入內(nèi)部

做IT銷售經(jīng)常會遇到很多大單子，雖前景美好，卻是道路曲折。正如唐僧師徒，需千辛萬苦求取真經(jīng)，八十一難少一關也難成正果……

巧得密報

如今李濤已經(jīng)是公司的銷售總監(jiān)了，愛上做銷售恰恰是因為6年前一個萬千波折的案子。

當時的李濤剛到OUR軟件公司做銷售，整日苦于自己的平平業(yè)績。客戶沒有多少，人脈又稀稀松松，為了多結(jié)交一些朋友，了解些小道消息，李濤每日上網(wǎng)，在許多業(yè)內(nèi)的網(wǎng)站論壇上都注冊了一遍“雪漫南山”的網(wǎng)名。不過時隔半年，除了在QQ上添加了無數(shù)的網(wǎng)友之外，李濤什么項目都沒參與上。

一天，有個網(wǎng)站舉辦關于“創(chuàng)業(yè)成長”的網(wǎng)友聚會活動，估計又是一個貌似“雞肋”的聚會，想了半天，李濤還是決定去一次，就算發(fā)發(fā)名片也是好的。

聚會地點是一個小飯店，聚會的過程也是大同小異，開始時是各位網(wǎng)友逐一進行自我介紹。李濤雖說已經(jīng)麻木了，不過作為一個職業(yè)銷售，精神是永遠不能頹廢的。整了整襯衫，李濤走上講臺，幽默風趣地介紹了自己，引得臺下一陣掌聲和歡笑。

幾個游戲環(huán)節(jié)過后，菜上來了，腐敗開始。酒過三巡，菜過五味，同桌一個叫“齊天大圣”的網(wǎng)友轉(zhuǎn)到李濤身邊。

“原來你就是‘雪漫南山’，謝謝你在網(wǎng)上指導我修好了電腦！”

“別客氣，舉手之勞嘛！”

沒幾分鐘，兩人相見如故，談得十分開心。

“你剛才說你們公司做CAD和KUM系統(tǒng)？”齊天大圣問。

“是啊，”李濤說，“有何見教？”

“嘿嘿，你今天可見對人了，”大圣神秘地說，“現(xiàn)在鐵道部有一筆300萬的?？睿獡芙o山東濰坊鐵路工程制造集團，支持他們的工藝IT化建設……”

聞聽這300萬的項目，李濤激動得簡直難以自抑，趕緊向大圣追問詳細情況，而且拿到了項目關鍵人——該企業(yè)信息中心主任陳迪的電話！

回到公司，李濤攥著陳迪的電話手心直冒汗，這么冒昧地打過去會不會被拒絕呢？可是不打這個電話肯定和300萬無緣??！掙扎了半天，李濤狠了狠心，撥通了電話，嘟嘟的待機聲音讓李濤越來越緊張。電話里等了半天沒人接，但李濤卻莫名地感到一絲輕松——客戶不在，我可以下次再打了。剛要卸掉心里懸著的一塊石頭，“喂？”對方已經(jīng)接起了電話……直撲客戶

放下電話，李濤欣喜萬分，陳迪得知此事之后不但沒有拒絕他，而且還盛情邀請他去山東商談此事。

“大圣，”李濤趕緊給齊天大圣打電話，“陳主任邀請我過去談項目，我真是沒想到會這么容易！”

“兄弟，”大圣說，“別看他做了那么久的主任，他們那種單位幾乎是沒什么項目可做的，也接觸不到什么商家、銷售的，而且他沒準也是第一次接觸這樣陌生的任務，正愁不知道怎么做呢，聽你一說可以上門救火，當然會喜出望外了。另外看陳迪的反應，你應該是第一個接觸他的人，在競爭對手之前介入項目非常重要，兄弟，加油吧！”

放下電話，李濤一刻不敢怠慢，火速動身趕去濰坊，下車就直奔陳迪辦公室。雙方剛見面，開始自然是聊了一番公司、產(chǎn)品之類的話，聊著聊著天色漸晚，李濤一看時間，該請客戶吃飯了，飯桌上更方便了解、接近客戶！

請客戶吃飯是一門學問，尤其在外地，客戶本人了解當?shù)厍闆r，但銷售什么都不知道。于是，李濤只能問：“陳主任，我沒來過這里，你看什么地方好，我請你去吃飯?！?/p>

話音還未落，陳迪伸出3個手指頭，給了李濤ABC三個答案：

A，海鮮；

B，江浙菜；

C，山東當?shù)仫L味。

表面上看去這是3種口味的選擇，其實，這也是高中低價位的選擇。李濤知道考驗的時刻到了，自己必須在第一時間決定要表現(xiàn)給客戶什么形象。

如果選擇請客戶吃價格昂貴的海鮮，雖然可以顯示自己的實力和對客戶的尊重，但第一次就請客戶吃最貴的，下次還請什么啊，沒的吃啦！干脆選B吧，并且可以暗示客戶下次再選A，打單是個持續(xù)的過程，這樣做才是步步高升。

如果選擇當?shù)氐酿^子，氣氛肯定比較輕松熱鬧，可能和客戶喝完酒之后再出來就勾肩搭背成哥們了。況且陳迪的性格也比較豪爽，那里比較好說話。飯桌套真情

李濤的目標是了解陳迪的全部的情況，然后縮小范圍，找到他的燃眉之急。只有抓住、解決了他的心頭之痛，客戶才會全心全意幫助自己。陳迪是項目的關鍵決策人，搞定他也就搞定了項目。

話題從工作開始，慢慢聊到他家里的事情。原來陳迪畢業(yè)以后就到了這個工廠，但是工廠效益一直不好。陳迪家在濰坊附近的農(nóng)村，父母身體都不好，他一直想把兩位老人接到城里，但老人覺得故土難離，一直沒有過來。陳迪說，老家村子附近有一個小鎮(zhèn)，條件比農(nóng)村好，房子又便宜，他一直想在那里給父母買棟房子，把父母接到鎮(zhèn)上去。但是買房需要1萬元的首付款，現(xiàn)在他手里只有5000塊。

話說到這里，李濤終于發(fā)現(xiàn)陳迪的燃眉之急就是這5000塊錢！但是，自己應該怎么辦？

如果這時答應給陳迪，自己和老板怎么交待？——老板很可能不批這筆錢。項目還沒有把握，錢給出去很可能打水漂。所以，就是給的話這錢也必須先由自己出。如果不給這5000元，那么就可能錯過和陳迪建立關系的最好機會，更可能因為區(qū)區(qū)5000元失去后面300萬元的項目，機不可失，失不再來……

特別提示：

1.銷售是一個與人交際的職業(yè)，廣交朋友、消息靈通才能得到更多的機會。

2.第一次給從未謀面的客戶打電話未免有些尷尬，我們把這種電話叫做ColdCall（尷尬電話）。

不管是新老銷售，很多人都怕給客戶打ColdCall，因為對于多數(shù)客戶來說，他們要面對太多的商家、銷售和ColdCall，所以客戶一般會表示拒絕。

不過對于銷售來講，不打電話是沒有機會的?？朔睦砜謶郑蛲娫捑褪浅晒Φ牡谝徊?。

做銷售首先要學會面對客戶的拒絕，鍛煉不怕被拒絕的勇氣。也許被拒絕了100次以后，第101次的努力，就是你成功的開始！

3.盡量趕在競爭對手前面接觸客戶和項目，這樣機會更大，優(yōu)勢更多。否則，客戶很容易被先入為主的競爭對手掌握，這樣一來我們的工作就很難開展。

4.盡量在短時間內(nèi)了解出客戶的性格，以便說話做事能夠投其所好，和客戶建立良好的私人感情，這是銷售開始非常重要的第一步。

5.請客戶吃飯的時候，選擇飯店的檔次首先要考慮銷售成本，其次是客戶的性格喜好，最后也是最重要的就是要以客戶為中心。千萬不能自己喜歡什么口味就給客戶安排什么口味，要充分聽取客戶的意見，這也是對客戶的一種尊重。6.和客戶聊天的時候要帶著目的，設法找到客戶的燃眉之急，這樣更方便開展下一步的銷售工作。沒有目的性的談話不僅浪費時間，而且容易招致客戶的反感。優(yōu)勢擴張

在接觸客戶的過程中，要主動積極擴大自己在客戶中的影響，努力向客戶組織內(nèi)部深入滲透，爭取全面影響客戶，一絲懈怠就會給對手造成無限機會……爭取信任

李濤一想，如果回頭向老板請示這5000塊錢要不要給，這個貼近客戶的機會就過去了。即使老板同意給錢，陳迪的感覺也會不一樣，如果因為這個被競爭對手搶先就更慘了。

就算自掏腰包也一定要給！找到客戶的燃眉之急是銷售過程中的重要突破點，而且這是一個和陳迪建立信任的大好機會，后面還有300萬的項目，5000塊錢算什么！

李濤想起了以前做過的一個單子，客戶是一個孤傲內(nèi)向、不善言辭的人，當時為了找出客戶的燃眉之急，李濤使出了渾身解數(shù)：上網(wǎng)搜索客戶歷史，通過客戶的朋友同事打聽客戶的情況。最后，他千方百計發(fā)掘出了客戶的燃眉之急，在給客戶解決問題的時候，雖然客戶很感動，但因為顧慮一些事情而遲遲不肯接受。自己又轉(zhuǎn)彎抹角繞了幾圈，才算讓客戶接受了自己的一番好意。

這一次不同，既然這么容易就接觸到陳迪的燃眉之急，一定不能失去這個機會。李濤趕緊從包里拿出自己見客戶一直都會準備好的應急錢推給陳迪。

正如李濤所料，陳迪哪好意思就這樣收錢，趕緊推還給李濤。李濤趕緊解釋：

“陳大哥，這事和公司沒關系，是我借你的！”

即便這樣，陳迪也還是一個勁兒地推辭。李濤沒有辦法，只好說：“這樣吧，你給我寫個借條行嗎？這是你跟我私人借的！”

聽了這話，陳迪看著也就不再那么為難了，拿出紙筆，工工整整給李濤寫了一份借條，收下了錢。深入敵后

李濤暗自高興，第一步終于邁出去了，接下來要趁熱打鐵，鞏固陳迪對自己的這份信任。

“陳大哥，買房可是個麻煩事兒，我前一陣正好剛買了房。反正這兩天我也沒事，干脆陪你去看房吧?！?/p>

“噢？是嗎！”陳迪聞聽此言更是喜出望外，感嘆自己今天確實遇見了貴人，不但可以幫自己做項目，看來還能很快幫自己解決父母住房的這一個大心病呢！

自此，二人觥籌交錯、談笑風生，親熱得有如一家兄弟。

第二天一早，李濤跟著陳迪回了老家，見到了陳迪的父母和弟弟妹妹。李濤知道，和用戶的家人建立良好關系，這一招叫深入敵后，在任何一本兵法書上，這都是非常重要的勝利。李濤這一天忙前忙后，熱情周到，把陳迪的家人感動得不得了，甚至視李濤為他們的“救星”。吃晚飯的時候，陳迪一個勁兒地道謝，李濤順勢拿出了揣在懷里的借條，嘩的一聲，居然一撕兩半！對陳迪說：“咱哥倆別來這套事了！”陳迪看到這里，對李濤真是感激涕零，無以言表。于公于私，陳迪已經(jīng)變成了李濤的強力支持者了！拉票擴張優(yōu)勢

一覺醒來，李濤算了算時間，這一天是2001年4月10號，接觸陳迪2個月了，這一票已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)拿到手了。但是李濤并沒有就此坐享其成，這段時間項目里又進來4家競爭對手，其中有2家清華下屬的公司，實力很強。為了擴大優(yōu)勢，李濤必須繼續(xù)爭取評委，因為項目組一共3個人！

以李濤的經(jīng)驗，就算項目組里自己有兩票支持也是不保險的，何況現(xiàn)在自己只有陳迪一個支持者呢！下一步的工作就是爭取更多的支持者。

特別提示：

1.在外面見客戶的時候，非常容易遇到一些特殊問題。比如客戶提到需要一些資源，這時候如果回去請示上級就會錯過機會。上級在遇到這類問題的時，首先要考慮的是如何控制成本。所以，是否應該滿足客戶并沒有絕對的答案。

遇到這類的問題首先要考慮項目是否有機會，如果機會很大的話，那么兵法有云：將在外，軍令有所不受！一個出色的Sales關鍵時刻的判斷要敏銳，很多問題可以先斬后奏！

2.做好事大家都會，把好事做好卻不是一件簡單的事情，這就是做事的方法。在銷售工作，Sales要面對形形色色的客戶、競爭對手和復雜的商業(yè)環(huán)境，所以，做事時要想好做事方法，設定幾種不同結(jié)果，并一一做好應對措施。

3.競爭是殘酷的，有一點疏忽就會被敵人趁虛而入。與客戶建立好感和信任之后，Sales千萬不要以為萬事大吉，應該趁機深入了解客戶，建立更密切的關系。文中所提到的和客戶家人建立好感的案例非常值得借鑒，因為親人的意見是客戶最容易接受的意見，也是最不容易被推翻的意見。4.隨著市場的逐步發(fā)展和成熟，一人定江山的項目已經(jīng)很少存在了，更多的項目都是評委組投票選擇招標單位。所以，Sales要爭取的客戶不是一個人那么簡單，多一個人支持，就多一份勝利的希望。攻打堡壘

很多重要客戶會頑固不化，他們堅持自己認為的真理，甚至支持競爭對手。對待這樣的客戶，銷售應該盡全力爭取其信任，實在做不通工作的時候，要想辦法屏蔽這些客戶的決策權(quán)。否則，這一顆棋子可能導致我們滿盤皆輸……

爭取更有價值的票

從陳迪那里李濤得知，項目組另外兩個人，一個是工藝處處長韓兵，一個是工廠反聘的技術(shù)專家張偉。

通過一些簡單的接觸，李濤發(fā)現(xiàn)韓兵為人正直，不茍言笑，做事完全從工作角度出發(fā)，與5家公司的接觸方式都一樣，但是稍微傾向技術(shù)相對出色的清華兩家公司。張偉和藹可親，平日里嘻嘻哈哈，和誰都能一起喝酒吃飯，好像對哪家公司都不錯，讓李濤無從判斷他的偏好。所以，這兩個人的真實想法全都讓李濤無從判斷。

李濤開始為難了，到底應該重點爭取誰呢？從職位高低來判斷他們的重要程度？不行，職位僅僅是一個參考，除了職位之外，更應該看客戶的采購角色。擁有采購角色的客戶是最重要的。從這個角度考慮，韓兵是用戶，從他的性格分析，他要說不用，陳迪也沒有辦法，所以韓兵比張偉重要。

但是，韓兵屬于很難接觸的人，就接觸難度來說，張偉這一票肯定容易爭取。而且，對李濤來說，接觸張偉也好向老板匯報，畢竟和張偉吃飯能得到競爭對手一些信息，就算沒拿下項目，在老板那里也好交差。

李濤轉(zhuǎn)而一想，自己做事并不是為了向老板交差。既然已經(jīng)接手這個項目，就一定做出點事情來。按照以往的經(jīng)驗，像韓兵這種性格倔強的客戶，如果在評標的時候他一再堅持，其他評委很可能在他的攻擊下退卻，自己所做的一切也就付之東流了。另外，韓兵這個人雖然難接觸，但是他面對大家的態(tài)度是一樣的。自己接觸他難，別人接觸他也不會容易。如果自己把韓兵這一票弄到手，也就代表別人必定失去這一票！想到這里，李濤打定主意，全力爭取韓兵。李濤首先想到的就是找和韓兵比較熟的人，比如他的同事。剛想到這，李濤馬上否決了自己?！粏挝坏娜嗣苁亲疃嗟?，因為單位在某種意義上就是一個競爭的平臺。李濤無法了解他們之間發(fā)生過什么，他們可能因為分房或升職之類的事情鬧過不愉快，這時候不找還好，一找反倒適得其反了。

李濤拿來紙筆，一點一點盤算著到底什么樣的人才能影響這個客戶。

第一，這個人一定是能和韓兵一起分享喜悅的人。比如韓兵在一些私人聚會上請來的人，和韓兵一起下棋打球的人；

第二，這個人是能跟他合作的人，韓兵很信任他；

第三，一個韓兵可以傾訴苦衷的人；

第四，一個能讓韓兵唯命是從的人；

最后，這個人在思想和文化上能夠影響韓兵。

分析到這里，李濤趕緊找來陳迪，問韓兵身邊是否有以上這些人。陳迪恍然大悟，想起來韓兵手下有一個徒弟小周，沒事經(jīng)常去韓兵家玩，還給他的孩子補習外語，他們的關系一定很好。

李濤聞聽此言，終于感覺滿天的烏云里射下來一道光。接下來的工作是通過小周順藤摸瓜，摸到韓兵的燃眉之急。

小周和李濤的年齡、經(jīng)歷都差不多，所以接觸小周李濤并沒有費什么力氣。通過小周，李濤詳細了解了韓兵的家庭，得知韓兵的收入不多，他的太太在工廠配套的幼兒園做老師，收入微薄，每個月只有二、三百塊錢，家里的情況很窘迫。

終于找到韓兵的燃眉之急了，同樣是錢！但是憑韓兵那剛正不阿的性格，如果像給陳迪那樣把錢給他，恐怕不但不會得到支持，反而會惹怒他，所以，送錢的方法選擇非常關鍵。

李濤輾轉(zhuǎn)反側(cè)，冥思苦想，無論是自己給錢，還是找別人給錢，自己都可能落個自討沒趣，究竟應該怎么辦？李濤開始反向推理，導致韓兵家生活窘困的根源是什么呢？肯定是他們的工資很少，但韓兵的工作在當?shù)匾呀?jīng)是不錯的了，而且根本無法調(diào)動……忽然，李濤恍然大悟，根源終于找到了，就是韓兵太太的這個工作的收入太少！只要解決了這個問題，一切就都好辦了。

“那你打算怎么辦？在這成立個辦事處，讓他太太來工作？”陳迪問。

“不行，這明擺著行賄，”李濤皺著眉說，“你想韓兵會接受嗎？這不是找死嗎！”

“那把他的太太接到你們北京的公司上班？也不行，這不是造成人家夫妻分居嘛！”陳迪自言自語地說。

要想找到好的解決辦法想送出這個錢，還真要好好動動腦！李濤順著這個思路往下想，韓兵太太所在的幼兒園效益不好，是因為在當?shù)兀依锏男『⒁话銧敔斈棠潭伎梢詭?，沒多少孩子去幼兒園。但是韓兵所在的這個廠子下面有一個小學，學生比較多，教師的工資水平也不錯。如果把韓兵太太的工作調(diào)到小學里，這個問題一定能解決！講到此處，陳迪不禁為李濤鼓掌。于是李濤又風風火火，轉(zhuǎn)而去找廠辦小學的校長。暗渡陳倉攻金湯

怎么才能讓一個小學校長接受一個幼兒園的老師呢？

現(xiàn)在越來越多的小學更像是一個經(jīng)營機構(gòu)了，怎么能營利，如何順應時代的發(fā)展，這是所有校長關心的問題。解決這個問題的方法很簡單，正好所在的公司有這方面的優(yōu)勢！

當李濤找到校長，對校長說要捐助學校價值2萬元的電腦設備的時候，校長拉住李濤的手，感激萬分：“北京來的人覺悟就是高啊，出差還不忘了捐助希望小學！”校長要給李濤做錦旗，還要舉辦一個授旗儀式！

李濤立刻拉住校長的手：“等一下！這些形式的東西沒有必要，并且很折騰人，我有一件事情要拜托您！”

李濤把希望韓兵太太調(diào)到學校的事情說了，校長聽后，沉思了幾十秒鐘，最后答應下來。

至此，李濤把一切都安排得穩(wěn)妥得當，立刻回到北京向老板做了匯報，并詳細闡釋為什么要爭取韓兵的理由。老板聽完李濤的匯報，覺得一步一步跟得很嚴謹，同意捐助2萬元的電腦設備。

回到山東，李濤帶著工程師等人到校長家探望。萬萬沒想到的是，校長剛一開門，李濤就感覺到他家有客人，定睛一看——居然是韓兵和他的太太！四目相，韓兵一愣，李濤也一愣！

李濤很怕校長這個時候說出一些不該說的話，萬幸的是校長很有眼力，他迅速發(fā)現(xiàn)場面的尷尬，馬上非常熱情地拉住李濤給韓兵介紹：“這就是捐助希望小學的好青年?！?/p>

韓兵此時明白了其中的詳情，寒暄幾句之后，借著校長有客人的名義，韓兵就要離開。就在二人倆擦肩而過的時候，韓兵給了李濤一個眼神！

特別提示：

1.在爭取客戶的時候，讓項目組全部評委全都站在自己一邊的可能性非常渺茫，所以，爭取強勢的客戶才是Sales取勝的希望。在分析客戶重要程度的時候，不要單純考慮客戶的職位高低，還要參考客戶的采購角色、在組織內(nèi)部的關系和影響力度。

2.很多學者派的客戶性格剛烈，信奉一身正氣，兩袖清風的為人之道。面對這種類型的客戶，應該盡量用產(chǎn)品和技術(shù)說服他們。如果產(chǎn)品和技術(shù)不能得到客戶的信賴，要采取迂回的戰(zhàn)術(shù)接近客戶，用真誠打動他們。切記不要直接通過非正式的手段（比如吃飯、送禮等）向這類客戶示好，這會讓客戶對銷售產(chǎn)生反感。半路殺出程咬金

急轉(zhuǎn)直下

IT銷售工作是復雜繁瑣、過程漫長的。在與對手、客戶一招一式的較量中，失足落馬在所難免。但不到戰(zhàn)斗結(jié)束，勝負永遠難料。為了最后的勝利，一定要堅持下去……

拿到了陳迪和韓兵這堅定的兩票，時間已經(jīng)是7月20號。加之李濤與項目組另一個評委張偉的關系也不錯，所有人都認為這張訂單已經(jīng)是李濤的囊中之物了。

但是萬萬沒想到，7月22日，留學一年的原技術(shù)副總趙漢文，也就是陳迪和韓兵的上級領導回國了！

陳迪告訴過李濤，趙總是未來鐵路工程制造集團鐵定的接班人。但是，陳迪認為這個項目已經(jīng)沒什么問題了，下面這些具體的事情不至于驚動更上面的人。同時，李濤的銷售經(jīng)理也認為這個項目已經(jīng)是放在嘴邊的肉了，沒必要畫蛇添足再接觸趙總了。

沒想到事與愿違，就在李濤為自己的成就沾沾自喜的時候，處于劣勢的對手開始反撲了！此時回國的趙漢文立刻成了大家的救命稻草！原來兩家清華的公司火線結(jié)盟，，團結(jié)起來一致對外，很快接觸上了趙總。

為了得到趙總的信賴，清華的公司搬出了工程院的李院士。趙漢文本來就傾向于清華的技術(shù)，更為巧合的是，趙漢文在學生時期還聽過李院士的課！雙方談得甚是投機。這家清華公司趁熱打鐵，特意讓李院士致電趙漢文，這么一來，趙總就更傾向于清華的公司了。

除了博取信任之外，對手也沒有忘打擊敵人，他們把李濤和陳迪在這個項目中的密切關系以及陳迪沒有公正比較幾家產(chǎn)品等事情告訴了趙漢文。

李濤記得很清楚，8月10日，趙漢文召開了回國以后的第一次技術(shù)干部會議。在會上，趙漢文對清華的公司稱贊不已，還不點名批評了陳迪的工作，陳迪和韓兵在會上沒有做任何發(fā)言。

會議結(jié)束后，陳迪說他根本沒有能力與趙漢文對峙。接下來的幾天，陳迪開始有意躲避李濤。雖然這時候韓兵依然表示支持李濤，但他也明白地告訴李濤，工藝處沒有能力扭轉(zhuǎn)乾坤！

大勢漸去

回天乏術(shù)

李濤追悔莫及，本來自己已占盡優(yōu)勢，如果當初和趙總接觸一下，表示一下尊重，也許不至于鬧到現(xiàn)在的局面?，F(xiàn)在看似大勢已去，怎么辦？

李濤整整想了一天。放棄還是堅持？這口井已經(jīng)打得很深了，因為忽然遇到的一塊巖石就放棄嗎？不，必須繼續(xù)打下去，不能讓已經(jīng)付出的時間、精力和金錢付諸東流。

于是，李濤開始調(diào)用一切資源接觸趙漢文，但效果甚微。李濤又帶兩個專家和趙漢文見面，結(jié)果本來準備了40分鐘的產(chǎn)品介紹只講了10分鐘就被趙漢文打斷了，幾句寒暄后，趙漢文讓他們回去等消息。

看來種種努力都無效了，此時的李濤已經(jīng)筋疲力盡，無計可施，只好聽天由命了。

8月28日，議標第一輪結(jié)果揭曉：李濤公司90分，清華92分！

特別提示：

1.驕兵必敗的道理人人都懂，龜兔賽跑的故事人人都知，但是真正置身商戰(zhàn)之中時，我們經(jīng)常犯同樣的錯誤。在優(yōu)勢占盡的時候，既便我們控制住了驕傲的情緒，也往往會被懶惰打倒。就在我們認為已經(jīng)勝出，提前舉起慶功酒杯的時候，競爭對手卻在暗暗接近我們的獵物。

2.永遠不要忽視一把手的意見?？蛻舾邔雍芸赡懿粫⑴c具體項目的招標管理，但他的意見卻可以影響項目招標的結(jié)果。所以，在做客戶關系的時候，應該盡量做到全面接觸。

3.打單過程中難免遇到挫折和困難，這時候要果斷判斷是否繼續(xù)跟這個單子，如果機會很小就干脆放棄，如果和對手能夠平分秋色，己方又投入了很多資源的話，那么就重新計劃，放手一搏。塵埃落定

在一場艱苦漫長的戰(zhàn)斗過程中，敵我雙方最后可能都彈盡糧絕。這個時候我們會忽然發(fā)現(xiàn)，前期做過的小小工作，都是導致最后勝利的有力砝碼。所以能量需要積累，銷售不能懶惰……

誓死抵抗

結(jié)果很明顯，趙漢文這位老大就是想要清華贏！李濤看到這個結(jié)果的時候沒什么感覺，這已經(jīng)是預料之中的事情了。到了這時，李濤的心情反倒平靜了?！胺艞墕幔俊薄安?！”李濤這樣告誡自己，“既然事情已經(jīng)到了這個地步，等死還不如奮起一搏，就算不能起死回生也要嚇嚇競爭對手！況且前期我們做了那么多的努力，這樣放手實在不甘心！”以大治大

不放棄又能做什么？李濤決定往上找關系。對手可以找到客戶的上級壓倒了自己，自己也可以用同樣的方法以牙還牙，找上級壓他！

李濤趕緊找到陳迪，他對這里的事情最了解，而且前期對他的投入也很大，不能放棄這個資源。

李濤做了兩天的工作，一邊施壓一邊激勵，陳迪被折磨得沒辦法，終于想出一個主意。

陳迪所在單位的上面有一個全鐵公司，是鐵道部下屬最大的企業(yè)，全鐵公司總裁王剛在鐵道部里有很大的影響力，在鐵路系統(tǒng)的影響力也相當大。前兩年，韓兵所屬的鐵路工程制造集團上網(wǎng)絡項目，當時的趙漢文還是集團的技術(shù)副總。在具體采用哪家供應商的網(wǎng)絡方案上，集團內(nèi)部發(fā)生了嚴重分歧。當時趙漢文拿不定主意，便請教王剛，并按照王剛的意思做了選擇。

經(jīng)過分析，趙漢文想要在鐵道部走仕途，應該非常在意王剛的提攜和舉薦。如果李濤的公司能犧牲一部分利潤，在這個項目上和全鐵合作，那么競爭力就大大加強了。突出重圍找援兵

終于在九死一生之地找到了出路，接下來就是努力找到王剛，做王剛的工作。

陳迪告訴李濤，他有一個同學李可是全鐵的總裁秘書，深得王總器重。聽到這個消息，李濤又看到了一線曙光，馬上和李可取得聯(lián)系，約好第二天和他在北京見面。

隨后，李濤立刻和北京的銷售經(jīng)理聯(lián)系，希望得到他的幫助和支持。本來認為輸定了的經(jīng)理聽完匯報二話沒說，讓李濤趕緊回北京準備第二天的見面。9月7日凌晨1點，李濤風馳電掣般趕回北京。

稍作調(diào)整后，李濤和經(jīng)理一起去見李可。三人約在一個茶館喝茶，會談中途李濤從經(jīng)理的口氣里聽到了一點弦外之音，便借故起身去洗手間。

走出幾步后無意一回頭，李濤看見經(jīng)理從拿出一個牛皮紙包推給李可，有趣的是，李可看都沒看，繼續(xù)和經(jīng)理談笑風生，面目表情一點都沒變化，但卻用手把紙包攬過來，紙包一下子掉在了李可放在地上的包里。這個動作眨眼間就完成了，看上去風平浪靜，一切都那么自然。

單單從這個簡單的動作判斷，李濤覺得李可這人肯定能辦好這件事情。

絕地反擊

事情進展很順利，9月14號，李可代表王剛飛往濟南，和趙漢文洽談合作的事情。

第二天就是定標的日子，參會的人有趙漢文、陳迪、張偉和韓兵，這是鐵定的，但是他們?nèi)f萬沒想到的是，李可也參加了會議。

會議進行了整整一天，想來其間一定有很多沖突！李濤忐忑不安地等待了一天，等著會議的結(jié)果，不知是生是死。

下午5點，會議結(jié)束——李濤贏了！

漫長艱苦的奮斗終于得到了圓滿的結(jié)果，興奮、激動、慨嘆之余，李濤覺得，開了那么長時間的會，中間肯定有許多曲折，可惜自己不得而知。

會后，李濤開始一一請客答謝。首先，他比較隨意地宴請了陳迪，飯桌上的陳迪很得意，拍著胸脯說多虧自己據(jù)理力爭才贏了這張單子。李濤有些懷疑，不過反正都贏了，表示感謝是必須的。

和陳迪分手后，李濤立刻趕到濟南，在最好的飯店宴請了李可。一是表達謝意，二是為了將來更好