金蝶咨詢銷(xiāo)售方法論

金蝶公司價(jià)值鏈由產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈展開(kāi)公司價(jià)值鏈產(chǎn)品開(kāi)發(fā)產(chǎn)品推廣產(chǎn)品銷(xiāo)售項(xiàng)目實(shí)施運(yùn)維服務(wù)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈公司價(jià)值鏈咨詢銷(xiāo)售細(xì)分市場(chǎng)方案推廣產(chǎn)品研發(fā)市場(chǎng)研究服務(wù)模式：客戶經(jīng)營(yíng)大企業(yè)：公司定位：企業(yè)管理軟件產(chǎn)品及服務(wù)提供商產(chǎn)品銷(xiāo)售產(chǎn)品規(guī)劃咨詢交付實(shí)施交付銷(xiāo)售模式：管理+IT解決方案交付模式：咨詢+規(guī)劃+實(shí)施管理服務(wù)運(yùn)維服務(wù)產(chǎn)品規(guī)劃需求調(diào)研公司價(jià)值鏈=公司實(shí)際經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)況咨詢服務(wù)第一頁(yè)，共24頁(yè)。三類(lèi)客戶的經(jīng)營(yíng)思路創(chuàng)新在潛在客戶或?qū)κ挚蛻艚?jīng)營(yíng)中，通過(guò)提供“管理咨詢+IT規(guī)劃+管理軟件”的整體解決方案，創(chuàng)新銷(xiāo)售模式，建立差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)提高項(xiàng)目單產(chǎn)和利潤(rùn)。在戰(zhàn)略客戶經(jīng)營(yíng)中，積極引入“管理及IT規(guī)劃咨詢”，與客戶建立管理及信息化戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，創(chuàng)新交付模式，大力推廣業(yè)務(wù)藍(lán)圖咨詢，提升客戶管理價(jià)值，提高大項(xiàng)目交付質(zhì)量，提高戰(zhàn)略客戶滿意度和忠誠(chéng)度。在老客戶經(jīng)營(yíng)中，積極引入“管理和IT規(guī)劃咨詢”，創(chuàng)新服務(wù)模式，伴隨客戶快速成長(zhǎng)，持續(xù)為客戶提供管理及信息化服務(wù)，提升客戶價(jià)值。

第二頁(yè)，共24頁(yè)。模式創(chuàng)新：建立全項(xiàng)目周期差異化競(jìng)爭(zhēng)力行業(yè)分析+管理診斷+管理咨詢IT評(píng)估+IT規(guī)劃軟件產(chǎn)品+實(shí)施+運(yùn)維服務(wù)管理咨詢+IT規(guī)劃+軟件整體解決方案的銷(xiāo)售模式軟件產(chǎn)品+實(shí)施+運(yùn)維服務(wù)產(chǎn)品銷(xiāo)售模式需求調(diào)研藍(lán)圖設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備測(cè)試上線產(chǎn)品實(shí)施模式業(yè)務(wù)調(diào)研：管理診斷+業(yè)務(wù)藍(lán)圖系統(tǒng)調(diào)研：基礎(chǔ)數(shù)據(jù)+測(cè)試上線開(kāi)發(fā)規(guī)劃：需求分析+應(yīng)用規(guī)劃管理咨詢+IT規(guī)劃+軟件實(shí)施的交付模式運(yùn)維服務(wù)產(chǎn)品服務(wù)模式管理診斷+管理優(yōu)化系統(tǒng)評(píng)估+IT規(guī)劃管理培訓(xùn)顧問(wèn)服務(wù)運(yùn)維服務(wù)/性能優(yōu)化管理咨詢+管理培訓(xùn)+IT規(guī)劃+運(yùn)維的服務(wù)模式第三頁(yè)，共24頁(yè)。產(chǎn)品銷(xiāo)售和咨詢服務(wù)銷(xiāo)售的區(qū)別產(chǎn)品銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)的特性特性容易被人理解很容易被替代人與產(chǎn)品分離極具差異性客制化方案人成為產(chǎn)品的一部分客戶的關(guān)鍵考慮因素價(jià)格可用性（可持續(xù)性）的風(fēng)險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)的容易性影響客戶現(xiàn)狀的嚴(yán)重問(wèn)題方案的適用性性價(jià)比時(shí)間跨度一次性長(zhǎng)期的購(gòu)買(mǎi)關(guān)系關(guān)系的特點(diǎn)以成本為基礎(chǔ)簡(jiǎn)單的買(mǎi)方、賣(mài)方關(guān)系天生的矛盾體利益、價(jià)值為基礎(chǔ)客戶的咨詢師合作關(guān)系促成購(gòu)買(mǎi)的成功要素與購(gòu)買(mǎi)決策者建立關(guān)系與購(gòu)買(mǎi)決策者和購(gòu)買(mǎi)決策影響者建立關(guān)系銷(xiāo)售的特點(diǎn)完成交易面向客戶解決特定問(wèn)題第四頁(yè)，共24頁(yè)。咨詢服務(wù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)高層是發(fā)起人，典型的高層營(yíng)銷(xiāo)，一次定乾坤客戶需求模糊表達(dá)不清，對(duì)顧問(wèn)診斷精準(zhǔn)性有要求對(duì)咨詢品牌和咨詢顧問(wèn)個(gè)人的依賴性大項(xiàng)目決策鏈短，銷(xiāo)售周期短，周期長(zhǎng)則項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)加大決策的隨機(jī)性大，沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)特征顯著第五頁(yè)，共24頁(yè)。企業(yè)為什么要引進(jìn)咨詢服務(wù)市場(chǎng)的變化增加了企業(yè)家決策的難度需“外腦”助力-解析迷茫企業(yè)家自身的素質(zhì)需“外腦”優(yōu)化-能力補(bǔ)短管理的科學(xué)化需“外腦”規(guī)范-短時(shí)間建立體系企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)刻需“外腦”把關(guān)：控險(xiǎn)企業(yè)家事務(wù)纏身需“外腦”幫忙：代工防止決策主觀、片面換個(gè)角度看問(wèn)題，需“外腦”：參謀由第三方解決內(nèi)部利益沖突：矛盾轉(zhuǎn)移第六頁(yè)，共24頁(yè)。當(dāng)企業(yè)管理者預(yù)感環(huán)境巨變，需要業(yè)務(wù)模式優(yōu)化或需要重新審視戰(zhàn)略當(dāng)企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型后，需要建立戰(zhàn)略實(shí)施和保障體系當(dāng)企業(yè)組織架構(gòu)進(jìn)行重大調(diào)整時(shí)，需要流程和績(jī)效、HR進(jìn)一步理順當(dāng)企業(yè)規(guī)模和組織迅速膨脹，需要建立新的組織和管控模式時(shí)當(dāng)企業(yè)需要進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略優(yōu)化，識(shí)別并建立核心能力時(shí)當(dāng)企業(yè)需要完善風(fēng)險(xiǎn)控制體系時(shí)當(dāng)企業(yè)需要從粗放型管理向精細(xì)化管理轉(zhuǎn)變當(dāng)企業(yè)需要作管理上的局部改善時(shí)當(dāng)企業(yè)進(jìn)行信息化建設(shè)前需要優(yōu)化后再固化（BPM/BI）當(dāng)大型企業(yè)在信息化建議前需要進(jìn)行IT規(guī)劃咨詢企業(yè)何時(shí)需要管理咨詢-重建、變革、優(yōu)化第七頁(yè)，共24頁(yè)。集團(tuán)企業(yè)戰(zhàn)略管理體系戰(zhàn)略保障戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略協(xié)同戰(zhàn)略實(shí)施集團(tuán)管控模式集團(tuán)戰(zhàn)略績(jī)效管理(BPM)治理結(jié)構(gòu)管控模式組織架構(gòu)人力資源預(yù)算管理合并報(bào)表績(jī)效管理集團(tuán)供應(yīng)鏈管理(G-SCM)集中采購(gòu)管理集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理集團(tuán)物流管理集團(tuán)SCM協(xié)同計(jì)劃集團(tuán)服務(wù)管理集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃公司級(jí)戰(zhàn)略SBU級(jí)戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略IT戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略支撐以戰(zhàn)略為核心，創(chuàng)造總部?jī)r(jià)值，提升集團(tuán)管理競(jìng)爭(zhēng)力第八頁(yè)，共24頁(yè)。戰(zhàn)略梳理公司治理管控模式組織架構(gòu)流程優(yōu)化人力資源全面預(yù)算合并報(bào)表績(jī)效評(píng)價(jià)資金管理集團(tuán)采購(gòu)管理集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理集團(tuán)供應(yīng)鏈計(jì)劃集團(tuán)物流管理IT系統(tǒng)規(guī)劃集團(tuán)管控/HR（GG-GHR）戰(zhàn)略財(cái)務(wù)管理（BPM）集團(tuán)供應(yīng)鏈管理（G-SCM）戰(zhàn)略梳理、治理結(jié)構(gòu)、組織管控、流程績(jī)效、人力資源-戰(zhàn)略保障體系咨詢戰(zhàn)略目標(biāo)分解、全面預(yù)算、合并報(bào)表、商業(yè)分析等戰(zhàn)略實(shí)施體系咨詢多組織的集團(tuán)供應(yīng)鏈整合重組、精細(xì)化管理咨詢使上述咨詢成果迅速變成執(zhí)行力的IT系統(tǒng)規(guī)劃和構(gòu)建戰(zhàn)略保障承載戰(zhàn)略規(guī)范管理戰(zhàn)略實(shí)施實(shí)施戰(zhàn)略卓越績(jī)效風(fēng)險(xiǎn)管理環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)量度風(fēng)險(xiǎn)策略和應(yīng)對(duì)集團(tuán)風(fēng)險(xiǎn)管理（G-RM）風(fēng)險(xiǎn)管理管控風(fēng)險(xiǎn)未雨綢繆戰(zhàn)略協(xié)同精細(xì)管理創(chuàng)造價(jià)值金蝶咨詢的主要服務(wù)產(chǎn)品第九頁(yè)，共24頁(yè)?？蛻魧?duì)管理和IT規(guī)劃咨詢需求的特征1）中小企業(yè)關(guān)注組織設(shè)計(jì)、職位職責(zé)、流程梳理、績(jī)效管理--此種情形客戶關(guān)注價(jià)格2）集團(tuán)企業(yè)關(guān)注管控模式、組織設(shè)計(jì)、職位職責(zé)、績(jī)效管理--此種情形客戶關(guān)注行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、關(guān)注顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)、方案的落地1）集團(tuán)企業(yè)戰(zhàn)略重大調(diào)整、大規(guī)模并購(gòu)、整體系統(tǒng)重構(gòu)前需進(jìn)行IT規(guī)劃咨詢。--此種情形對(duì)戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)模式的理解要求較高。

強(qiáng)調(diào)第三方咨詢的公正性。2）復(fù)雜的個(gè)性化局部系統(tǒng)建設(shè)前需要通過(guò)IT規(guī)劃梳理需求---此種情形需對(duì)業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)和IT實(shí)現(xiàn)方式要求較高，項(xiàng)目較小1）高速發(fā)展的制造企業(yè)需要明確管控和組織結(jié)構(gòu)、制造策略和制造流程、關(guān)鍵崗位績(jī)效。提高復(fù)雜制造的交付質(zhì)量50W高科五金、龍僑華、集團(tuán)管控/HRIT規(guī)劃制造行業(yè)咨詢套件1241）大型集團(tuán)企業(yè)對(duì)全面預(yù)算咨詢需求較多--此種情形多是單獨(dú)立項(xiàng)的咨詢項(xiàng)目，要求有系統(tǒng)支撐，項(xiàng)目

多數(shù)較大，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)很激烈。2）大中型集團(tuán)企業(yè)對(duì)集團(tuán)BI分析模型的咨詢----云南電網(wǎng)、浙江傳化BI/預(yù)算咨詢3第十頁(yè)，共24頁(yè)。咨詢銷(xiāo)售和交付里程碑背景資料準(zhǔn)備關(guān)鍵客戶拜訪客戶需求探詢起草項(xiàng)目建議書(shū)客戶溝通主要觀點(diǎn)方案講解、答疑提供用戶備查

實(shí)施細(xì)則相關(guān)培訓(xùn)方案輔導(dǎo)實(shí)施指導(dǎo)概要需求調(diào)研客戶資料研究界定需求范圍設(shè)計(jì)方案思路第一階段拜訪客戶第二階段明確需求第三階段項(xiàng)目建議第四階段商務(wù)洽談第一階段項(xiàng)目啟動(dòng)第五階段(可選)咨詢實(shí)施輔導(dǎo)咨詢售前咨詢交付方案溝通反饋方案修正定稿最終方案報(bào)告最終方案交付項(xiàng)目驗(yàn)收總結(jié)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)模型設(shè)計(jì)咨詢方案形成報(bào)告初稿中期匯報(bào)建立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)制定項(xiàng)目計(jì)劃確定診斷框架高層框架溝通召開(kāi)啟動(dòng)會(huì)議第三階段方案設(shè)計(jì)第四階段方案交付制定訪談?dòng)?jì)劃項(xiàng)目信息采集整理分析研究界定問(wèn)題診斷報(bào)告第二階段現(xiàn)狀分析商務(wù)洽談簽署咨詢合同簽署保密協(xié)議辦理首付款第十一頁(yè)，共24頁(yè)。咨詢項(xiàng)目售前工作內(nèi)容和成果項(xiàng)目建議書(shū)談判簽署咨詢合同客戶溝通探詢咨詢動(dòng)機(jī)和背景、目標(biāo)工作內(nèi)容現(xiàn)場(chǎng)訪談目標(biāo)成果界定咨詢方法溝通項(xiàng)目預(yù)算/周期項(xiàng)目主要風(fēng)險(xiǎn)完成建議書(shū)提供資質(zhì)證明提供咨詢案例溝通建議書(shū)展示建議書(shū)前期資料歸檔前期回顧總結(jié)訪談?dòng)?jì)劃溝通紀(jì)要訪談紀(jì)要溝通經(jīng)要項(xiàng)目建議書(shū)客戶溝通函溝通紀(jì)要咨詢案例項(xiàng)目情況總結(jié)相關(guān)文件歸檔客戶資料清單訪談?dòng)?jì)劃訪談提綱建議書(shū)框架索取前期資料列出前期訪談

計(jì)劃和人員工作成果1天2天3天3-4天1-2天商務(wù)談判簽署咨詢合同簽署保密合同項(xiàng)目首付款前期資料歸檔咨詢合同保密合同談判紀(jì)要0.5天資料歸檔項(xiàng)目資料文檔責(zé)任人咨詢總監(jiān)咨詢總監(jiān)咨詢總監(jiān)咨詢總監(jiān)/銷(xiāo)售明確需求第十二頁(yè)，共24頁(yè)。咨詢項(xiàng)目建議書(shū)的完整結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)分析模型咨詢方法體系重要資料依據(jù)主要咨詢工具主要工作內(nèi)容主要咨詢成果咨詢效果簡(jiǎn)述行業(yè)背景分析客戶企業(yè)簡(jiǎn)介項(xiàng)目背景概括咨詢項(xiàng)目范圍咨詢項(xiàng)目目標(biāo)關(guān)鍵需求分析項(xiàng)目主要風(fēng)險(xiǎn)咨詢公司簡(jiǎn)介咨詢業(yè)務(wù)介紹咨詢優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)咨詢團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介社會(huì)媒體評(píng)價(jià)咨詢公司及業(yè)務(wù)介紹背景、目標(biāo)需求、風(fēng)險(xiǎn)模型、方法成果、效果周期、預(yù)算團(tuán)隊(duì)、保障案例、資質(zhì)項(xiàng)目工作周期項(xiàng)目資源投入項(xiàng)目概要預(yù)算項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員項(xiàng)目階段計(jì)劃項(xiàng)目質(zhì)量保障類(lèi)似行業(yè)經(jīng)驗(yàn)類(lèi)似項(xiàng)目案例行業(yè)客戶名單行業(yè)客戶評(píng)價(jià)附：公司資質(zhì)文件第十三頁(yè)，共24頁(yè)。咨詢銷(xiāo)售與軟件銷(xiāo)售的流程整合第十四頁(yè)，共24頁(yè)。咨詢與軟件商機(jī)整合的判斷原則客戶高層發(fā)起的項(xiàng)目，有明確的計(jì)劃和預(yù)算客戶確有所需，咨詢對(duì)客戶確有價(jià)值理解客戶問(wèn)題，團(tuán)隊(duì)有交付的實(shí)力客戶無(wú)狹隘的選型標(biāo)準(zhǔn)，存在公平競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)在商務(wù)關(guān)系方面有較大的優(yōu)勢(shì)，對(duì)金蝶品牌信賴有相關(guān)的信息化需求，關(guān)注咨詢落地第十五頁(yè)，共24頁(yè)。咨詢與軟件銷(xiāo)售的流程整合：業(yè)務(wù)角色：銷(xiāo)售代表項(xiàng)目經(jīng)理咨詢顧問(wèn)產(chǎn)品顧問(wèn)線索挖掘商機(jī)確認(rèn)主導(dǎo)進(jìn)程方案論證商務(wù)談判項(xiàng)目成交聯(lián)系客戶組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)掌握項(xiàng)目背景制訂項(xiàng)目計(jì)劃協(xié)助確認(rèn)商機(jī)調(diào)研訪談明確/擴(kuò)大需求制訂產(chǎn)品方案制訂項(xiàng)目建議書(shū)整體方案陳述咨詢合同擬訂整體合同擬訂合同簽定銷(xiāo)售進(jìn)程：第十六頁(yè)，共24頁(yè)。咨詢與軟件分別應(yīng)對(duì)的客戶問(wèn)題管理問(wèn)題

HOW2DOIT規(guī)劃

DOWHAT

子系統(tǒng)間

相互關(guān)系軟件系統(tǒng)BYWHAT信息集成管理控制數(shù)據(jù)分析管理咨詢集團(tuán)管控/HR集團(tuán)SCM/戰(zhàn)略財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理/行業(yè)對(duì)標(biāo)IT系統(tǒng)規(guī)劃IT戰(zhàn)略規(guī)劃IT應(yīng)用規(guī)劃IT技術(shù)規(guī)劃IT治理機(jī)制軟件部署實(shí)施中間件ERP電子商務(wù)IT系統(tǒng)解決問(wèn)題信息集中共享數(shù)據(jù)處理效率流程集成可視管理剛性控制加強(qiáng)執(zhí)行力度遠(yuǎn)程業(yè)務(wù)監(jiān)控管理咨詢服務(wù)特點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的、權(quán)變的復(fù)雜的、藝術(shù)的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?、?biāo)準(zhǔn)的邏輯的、量化的IT系統(tǒng)服務(wù)特點(diǎn)第十七頁(yè)，共24頁(yè)。咨詢行業(yè)兩大類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)對(duì)策略1、國(guó)外咨詢廠商：聚焦于大型企業(yè)－IBM、埃森哲

優(yōu)勢(shì)：標(biāo)準(zhǔn)化咨詢模板和全球知識(shí)庫(kù)、品牌形象劣勢(shì)：定位高端，價(jià)格偏高，規(guī)?；淖稍兘桓?，本地化、個(gè)性化欠缺

人均年度產(chǎn)值：200萬(wàn)元業(yè)務(wù)模式：業(yè)務(wù)咨詢＋I(xiàn)T系統(tǒng)實(shí)施，分2條業(yè)務(wù)線管理主產(chǎn)品：戰(zhàn)略、組織變革、SCM、IT規(guī)劃2、國(guó)內(nèi)咨詢廠商：聚焦中低端市場(chǎng)－正略鈞策、北大縱橫優(yōu)勢(shì)：熟悉中國(guó)企業(yè)，有較多客戶群，價(jià)格較低劣勢(shì)：服務(wù)質(zhì)量穩(wěn)定性有限，實(shí)戰(zhàn)性差，人員流動(dòng)率高人均年度產(chǎn)值：30-50萬(wàn)元

業(yè)務(wù)模式：管理咨詢是主要營(yíng)收來(lái)源主產(chǎn)品：戰(zhàn)略、HR、營(yíng)銷(xiāo)、流程優(yōu)化競(jìng)爭(zhēng)策略：定位于中端市場(chǎng)，聚焦集團(tuán)企業(yè)，提供個(gè)性化、高性價(jià)比的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)策略：定位于中端市場(chǎng)，聚焦集團(tuán)企業(yè)，提供咨詢成果落地的服務(wù)第十八頁(yè)，共24頁(yè)。業(yè)務(wù)聚焦：聚焦于集團(tuán)企業(yè)的集團(tuán)管控/人力資源、集團(tuán)IT規(guī)劃集團(tuán)供應(yīng)鏈、戰(zhàn)略財(cái)務(wù)管理、風(fēng)險(xiǎn)管理5個(gè)專業(yè)領(lǐng)域業(yè)務(wù)模式：本地化的客戶服務(wù)+總部咨詢專家服務(wù)模式：管理咨詢+IT規(guī)劃+系統(tǒng)實(shí)施+運(yùn)維服務(wù)服務(wù)優(yōu)勢(shì)：a)金蝶咨詢是全國(guó)首家專為集團(tuán)企業(yè)提供專業(yè)化

和系列化咨詢服務(wù)的咨詢機(jī)構(gòu)，強(qiáng)調(diào)咨詢成果

通過(guò)IT系統(tǒng)變成執(zhí)行力。b)引入對(duì)標(biāo)方法和APQC國(guó)際標(biāo)桿的流程、指標(biāo)庫(kù)c)管理診斷引入卓越績(jī)效評(píng)價(jià)模型d)IT規(guī)劃方法論借鑒了TOGAF的模型，又適度簡(jiǎn)化團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)：全國(guó)優(yōu)秀的管理咨詢專家、行業(yè)專家、IT咨詢專家

深圳中咨協(xié)10大金牌咨詢機(jī)構(gòu)金蝶咨詢的服務(wù)優(yōu)勢(shì)第十九頁(yè)，共24頁(yè)。案例1-完美中國(guó)案例A公司15年前從無(wú)到有，目前發(fā)展到60億的營(yíng)業(yè)規(guī)模，但是董事會(huì)的三個(gè)合伙人即陷入苦惱當(dāng)中：?jiǎn)栴}起因：顯性需求：公司需要實(shí)施ERP系統(tǒng)，但組織結(jié)構(gòu)不清晰，公司新設(shè)了一個(gè)異地公司，由總部代管還是授權(quán)當(dāng)?shù)毓芾頉](méi)有達(dá)成共識(shí)。經(jīng)過(guò)了解調(diào)查發(fā)現(xiàn)分歧的背后有深層次的原因

1）3人對(duì)公司未來(lái)發(fā)展的方向和業(yè)務(wù)模式有重大分歧2）3