銷售課程簡易版

銷售課程簡易版企業(yè)的定義社會(huì)性對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)和價(jià)值創(chuàng)造效益，實(shí)現(xiàn)事業(yè)發(fā)展店面營銷術(shù)企業(yè)的定義店面營銷術(shù)以“盈利”為目的的社會(huì)組織。

服務(wù)員銷售員角色如何在服務(wù)中運(yùn)用銷售技巧實(shí)現(xiàn)每位顧客的增值點(diǎn)，使每位顧客都滿意地為我們創(chuàng)造利潤

一切經(jīng)營活動(dòng)都是為了銷售店面營銷術(shù)課程目標(biāo)營銷的概念如何組織營銷怎樣實(shí)現(xiàn)成功的營銷主動(dòng)推銷基本技能餐飲業(yè)主動(dòng)推銷技能店面營銷術(shù)營銷的概念什么是“營銷”將產(chǎn)品最大利益的賣出去并獲得顧客認(rèn)可的管理行為。店面營銷術(shù)營銷的概念需求營銷的關(guān)鍵詞店面營銷術(shù)以研究和把握需求（包括他人的、企業(yè)的及自己本人的需求）為起點(diǎn)

以滿足他人需求為手段以滿足自己需求為目的而進(jìn)行的一系列活動(dòng)的總和營銷營銷營銷營銷營銷營銷營銷需求營銷營銷營銷營銷營銷的概念店面營銷術(shù)組織營銷店面營銷術(shù)營銷組織六要素銷售團(tuán)隊(duì)商圈分析營銷計(jì)劃營銷方式促銷活動(dòng)結(jié)果分析店面營銷術(shù)店面營銷術(shù)銷售團(tuán)隊(duì)核心任務(wù)：如何在服務(wù)中運(yùn)用銷售技巧實(shí)現(xiàn)每位顧客的增值點(diǎn)，使每位顧客都滿意地為我們創(chuàng)造利潤。

賣出去才是硬道理!銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)B(tài)度熱忱，勇于進(jìn)取求知欲強(qiáng)，知識(shí)廣博文明禮貌，善于表達(dá)富于應(yīng)變，技巧嫻熟再多的形容詞比不上具體的行為表現(xiàn)，我們需要激活的是行動(dòng)力與執(zhí)行力的活力能源。店面營銷術(shù)銷售團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)及態(tài)度銷售團(tuán)隊(duì)銷售團(tuán)隊(duì)各自的職責(zé)店長直接對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的結(jié)果負(fù)責(zé),給予合理的資源配置,擬訂相關(guān)的計(jì)劃,激發(fā)并持續(xù)銷售熱情每店必須指定專人負(fù)責(zé)店面營銷管理專門負(fù)責(zé)店面營銷管理,承上啟下,追蹤訓(xùn)練效果,將發(fā)現(xiàn)的問題向店長匯報(bào),激發(fā)并持續(xù)銷售熱情指定銷售成績較好的人員先充當(dāng)銷售能手,以表率作用帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練銷售團(tuán)隊(duì)成員負(fù)責(zé)銷售服務(wù)的履行,達(dá)成銷售目標(biāo),創(chuàng)造業(yè)績，享受激勵(lì)店面營銷術(shù)銷售團(tuán)隊(duì)適合做銷售團(tuán)隊(duì)崗位的人員包括——

前廳經(jīng)理、主管、服務(wù)員、迎賓員、門僮、收銀員等店面營銷術(shù)銷售團(tuán)隊(duì)成員配置組合建議銷售團(tuán)隊(duì)商圈分析商圈的定義：門店周邊步行30分鐘,自行車10分鐘，開車5分鐘以內(nèi)的區(qū)域。店面營銷術(shù)商圈分析商圈分析包括的信息有：周邊單位分類（政府機(jī)關(guān)、學(xué)校、

商鋪、居民區(qū)等）顧客群體分析（消費(fèi)水平、口味偏好）競爭對(duì)手狀況重大市政施工改造信息開業(yè)、慶典等活動(dòng)信息……店面營銷術(shù)營銷計(jì)劃銷售目標(biāo)（銷量、營業(yè)額、毛利率）產(chǎn)品核心賣點(diǎn)銷售對(duì)象規(guī)劃和挖掘階段式分銷規(guī)劃（時(shí)間規(guī)劃）衡量標(biāo)準(zhǔn)及后備方案店面營銷術(shù)店面主要營銷方式人員推銷-現(xiàn)身說法菜單營銷-直接吸引門店形象營銷-環(huán)境攻勢(shì)廣告營銷-感官刺激宣傳營銷-輿論影響內(nèi)部營銷外部營銷店面營銷術(shù)內(nèi)部營銷注意事項(xiàng)（一）根據(jù)不同對(duì)象、不同賓客適時(shí)推銷（二）及時(shí)向賓客提出合理建議（三）根據(jù)不同賓客推薦菜點(diǎn)飲料（四）結(jié)合菜點(diǎn)加強(qiáng)酒水的推銷（五）主動(dòng)詢問（六）現(xiàn)場演示吸引賓客（七）適時(shí)向賓客推薦飯店的其他服務(wù)項(xiàng)目（八）推銷注意事項(xiàng)：嚴(yán)禁強(qiáng)迫推銷；推銷要有針對(duì)性店面營銷術(shù)特殊活動(dòng)推銷（一）特殊活動(dòng)推銷的時(shí)機(jī)

1、節(jié)假日推銷2、清單時(shí)段推銷3、季節(jié)性推銷（二）特殊活動(dòng)推銷的類別演出型、藝術(shù)型、娛樂型、實(shí)惠型等。（三）特殊活動(dòng)推銷的要點(diǎn)話題性、新潮性、新奇性、單純性、參與性店面營銷術(shù)其他內(nèi)部營銷方式

展示推銷

1．原料展示推銷

2．成品陳列推銷

3．餐車推銷

4．現(xiàn)場烹調(diào)推銷特色推銷

1．針對(duì)兒童推銷

2．試吃

3．賓客參與推銷

4．酒瓶掛牌推銷

5．知識(shí)型服務(wù)

6．附加服務(wù)

7．"打包"推銷

8．餐飲特色促銷店面營銷術(shù)外部營銷外部促銷形式主要有：一、餐飲銷售人員推銷收集信息；計(jì)劃準(zhǔn)備；上門推銷；介紹餐飲產(chǎn)品和服務(wù)；處理異議和投訴；商定交易；跟蹤推銷。二、推銷包括餐飲推銷人員打給賓客進(jìn)行推銷和推銷人員接到賓客來電進(jìn)行推銷兩種。

店面營銷術(shù)三、廣告推銷

報(bào)紙、電視、戶外廣告、交通廣告等。四、其他外部營銷方法

1．免費(fèi)品嘗

2．有獎(jiǎng)銷售

3．折扣贈(zèng)送

4．宣傳小冊(cè)子

5．贈(zèng)券優(yōu)惠

6．郵寄推廣店面營銷術(shù)怎樣執(zhí)行促銷認(rèn)真學(xué)習(xí)促銷計(jì)劃書，掌握每一點(diǎn)信息促銷計(jì)劃書模板清楚促銷執(zhí)行的目的和目標(biāo)促銷前三天即應(yīng)做好全部準(zhǔn)備工作

（信息溝通、人手調(diào)配、貨品準(zhǔn)備）促銷第一天店長親自追蹤各項(xiàng)執(zhí)行細(xì)節(jié)促銷結(jié)束后完成促銷總結(jié)店面營銷術(shù)營銷活動(dòng)結(jié)果分析要點(diǎn)營業(yè)額達(dá)標(biāo)情況毛利水準(zhǔn)/促銷活動(dòng)的影響準(zhǔn)備階段暴露的機(jī)會(huì)點(diǎn)執(zhí)行過程中機(jī)會(huì)點(diǎn)員工掌握和理解水平團(tuán)隊(duì)整體執(zhí)行力水平顧客意見收集店面營銷術(shù)發(fā)散思維突破慣例勇于嘗試不斷跟進(jìn)店面銷售的成功關(guān)鍵店面營銷術(shù)成功營銷店面營銷術(shù)成功營銷關(guān)鍵點(diǎn)了解顧客心觸動(dòng)顧客心贏得顧客心店面營銷術(shù)不同顧客（不同的職業(yè)、年齡、身份、文化程度、經(jīng)濟(jì)收入等）店面營銷術(shù)不同的購買動(dòng)機(jī)不同的購買行為

顧客為什么喜歡我們？我們?yōu)槭裁葱枰麄兿矚g我們？我們?cè)趺醋屗麄兿矚g我們？你可曾想過。。。了解顧客心店面營銷術(shù)解讀你的顧客

-------不同的顧客，不同的“應(yīng)變之計(jì)”！店面營銷術(shù)培養(yǎng)觀察和傾聽能力鍛煉表達(dá)技巧，重視微笑的效應(yīng)理解顧客的真實(shí)需求提出符合&接近顧客購買意向的建議了解顧客心觀察的魔力觀察內(nèi)容：衣著打扮、目光接觸、舉止神情&肢體語言等。衣著打扮：隱射其社會(huì)/經(jīng)濟(jì)地位、個(gè)性和品位。目光接觸：

人們傾聽時(shí)會(huì)更多目光接觸；人們瞳孔放大時(shí)，可能是由于你的問題有進(jìn)攻性，讓他有防范心；人們?cè)谌鲋e、搪塞或感到心虛、不舒服時(shí)，會(huì)將目光轉(zhuǎn)向別處。舉止神情&肢體語言：

雙臂交叉，放在胸前可能是有防范；身體微微轉(zhuǎn)動(dòng)，不時(shí)會(huì)有皺眉、摸鼻子的小動(dòng)作可能是迷惑或不確定；如果徑直走向座位的顧客，可能很明確他需要什么；如果在門邊徘徊，移動(dòng)遲緩，顯得猶豫不決的顧客，可能心存疑慮和渴望。

店面營銷術(shù)了解顧客心傾聽的魔力傾聽的核心技巧：進(jìn)行關(guān)注&保持關(guān)注。傾聽的內(nèi)容：除了語言本身意外，姿勢(shì)、表情、反應(yīng)、語調(diào)、語速、用字的多少的等都有其隱藏的含義。

店面營銷術(shù)了解顧客心顧客的分類（年齡的差異）店面營銷術(shù)青年顧客、中年顧客、老年顧客顧客的分類（年齡的差異）店面營銷術(shù)顧客類型購買心理特征青年顧客喜歡新穎時(shí)髦物品，對(duì)消費(fèi)時(shí)尚反應(yīng)敏感，容易接受新產(chǎn)品推介；購買行為具有明顯的沖動(dòng)性；購買動(dòng)機(jī)易受外部影響，購買能力強(qiáng)，考慮價(jià)格因素較少；中年顧客多屬于理智型，對(duì)于生活日常經(jīng)歷較自信；講究經(jīng)濟(jì)實(shí)用；對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)，柜臺(tái)員工服務(wù)態(tài)度和速度比較注重；老年顧客個(gè)人喜歡慣用的東西，對(duì)新事物（保健品除外）表示懷疑；個(gè)人購買心理較穩(wěn)定，不易受廣告影響，比較介意強(qiáng)迫營銷；喜歡購買時(shí)方便舒適，對(duì)柜臺(tái)員工態(tài)度反應(yīng)敏感，應(yīng)該以耐心和親切的態(tài)度與之溝通；喜歡采用&非常重視同行家人（特別是小孩）的意見；顧客的分類（性別的差異）店面營銷術(shù)女性顧客、男性顧客顧客的分類（性別的差異）店面營銷術(shù)顧客類型購買心理特征女性購買動(dòng)機(jī)具有主動(dòng)性和靈活性；購買心理不穩(wěn)定，易受外界因素影響；購買行為受情緒影響較大；愿意接受店員合理的建議；選擇商品比較注重外表、質(zhì)量和價(jià)格；男性購買動(dòng)機(jī)常具有被動(dòng)性（針對(duì)需求不明確、不愿意動(dòng)腦或不熟悉的項(xiàng)目，如日常餐飲）：和戀人/家人一起以（戀人/家人）意見為主，個(gè)人購買受店員建議較多；常為有目的購買和理智型購買（針對(duì)熟悉、重要、需求明確的項(xiàng)目）；選擇商品注重質(zhì)量性能，考慮價(jià)格稍少些；比較自信，不喜歡營業(yè)員喋喋不休的介紹；希望迅速完成交易，不愿排隊(duì)等候；顧客的分類（性格的差異）店面營銷術(shù)理智型、沖動(dòng)型、情感型習(xí)慣型、疑慮型、隨意型顧客的分類（性格的差異）店面營銷術(shù)顧客類型購買心理特征理智型購買決定以商品的實(shí)際情況作為依據(jù)；（譬如：口感，營養(yǎng)等）善于自行比較選擇，獨(dú)立思考，不愿他人過多推薦沖動(dòng)型易受外部影響，購買目的不明確，即興性較強(qiáng)；易憑直覺和外觀選擇商品，能迅速做出購買決定，喜歡購買新產(chǎn)品；情感型購買行為易受個(gè)人情緒影響，無明確購買目的；想像力豐富，購買時(shí)情緒易波動(dòng)；習(xí)慣型憑以前的習(xí)慣和經(jīng)驗(yàn)購買，不愿受廣告影響；有目的的購買，過程迅速，對(duì)新產(chǎn)品不感興趣；疑慮性個(gè)性內(nèi)性、行動(dòng)謹(jǐn)慎、反應(yīng)遲緩、觀察細(xì)微；對(duì)個(gè)人和店員也缺乏信任，購買時(shí)疑慮重重；購買時(shí)猶豫不定，反復(fù)挑選，費(fèi)時(shí)較多，事后易反悔；隨意型樂意聽取店員建議，希望得到幫助；懶得選擇，對(duì)商品不過多挑剔；顧客的分類（經(jīng)濟(jì)能力的差異）店面營銷術(shù)經(jīng)濟(jì)承受能力有限經(jīng)濟(jì)能力能承受八大碗總體價(jià)位沒有經(jīng)濟(jì)能力，但是有支配經(jīng)濟(jì)的權(quán)力顧客的分類（經(jīng)濟(jì)能力的差異)店面營銷術(shù)顧客類型購買心理特征經(jīng)濟(jì)承受能力有限，很少到外面餐廳吃飯大多喜歡經(jīng)濟(jì)實(shí)用的物品；建議店員：親切誠懇的介紹物美價(jià)廉的產(chǎn)品，讓對(duì)方有受尊重的感受。經(jīng)濟(jì)能力能承受我們的價(jià)位大多有個(gè)人主見，注重產(chǎn)品美觀大方，注重健康營養(yǎng)環(huán)保，服務(wù)感受和購物環(huán)境；建議店員：誠懇的推介產(chǎn)品益處，尊重顧客的權(quán)力，在必要時(shí)需要用熱情來乘勝追擊。沒有經(jīng)濟(jì)能力，但是有支配經(jīng)濟(jì)的權(quán)力大多喜歡新穎時(shí)尚物品，受外界影響較大；建議店員：輕松的溝通，介紹產(chǎn)品或促銷的新穎和時(shí)尚性，讓對(duì)方購買的欲望。培養(yǎng)觀察和傾聽能力鍛煉表達(dá)技巧，重視微笑的效應(yīng)理解顧客的真實(shí)需求提出符合&接近顧客購買意向的建議歡迎：問候并主動(dòng)交談互動(dòng)：傾聽和把握增值點(diǎn)顧客用餐時(shí)也可以通過調(diào)查繼續(xù)了解顧客，為下次銷售作鋪墊店面銷售流程利用和顧客打招呼和聊天的機(jī)會(huì)去了解客戶。什么時(shí)候、怎么去了解客戶的需求觸動(dòng)顧客心店面營銷術(shù)什么時(shí)候、怎么去滿足顧客的需求觸動(dòng)顧客心建議點(diǎn)餐的準(zhǔn)確性銷售不是“強(qiáng)行推銷”店面營銷術(shù)幫助顧客產(chǎn)生需求：想象力和意愿滿足顧客需求針對(duì)顧客隱藏需求，進(jìn)行有效引導(dǎo)增值點(diǎn)怎么獲得？贏得顧客心什么是產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)？產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)是銷售人員需要傳遞給顧客的最重要的產(chǎn)品信息。產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)可以使我們的產(chǎn)品和競爭對(duì)手區(qū)別開來，激發(fā)顧客對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生關(guān)注和好感，進(jìn)而誘導(dǎo)影響其購買，達(dá)到提高柜臺(tái)員工建議銷售成功率的最終目的。獨(dú)特鮮明的產(chǎn)品賣點(diǎn)便于顧客深層次記住我們的產(chǎn)品。店面營銷術(shù)贏得顧客心員工準(zhǔn)確掌握產(chǎn)品賣點(diǎn)的最終目的店面銷售員工將產(chǎn)品核心賣點(diǎn)融入銷售技巧中，更有助于樹立銷售人員的專業(yè)感和權(quán)威感，建立與顧客的信任紐帶，降低顧客的逆反心理，最終提升建議銷售成功率。贏得顧客心店面營銷術(shù)提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)的三個(gè)特征賣點(diǎn)是顧客所需要的如母親非常關(guān)注食品的營養(yǎng)價(jià)值賣點(diǎn)是顧客所關(guān)注的如很多顧客關(guān)注怎樣購買能提升節(jié)省價(jià)格賣點(diǎn)是具有差異性的突出我們與競爭者的差異，如原料的選擇以及我們的招牌產(chǎn)品等店面營銷術(shù)贏得顧客心主動(dòng)推銷基本技能店面營銷術(shù)主動(dòng)推銷店面營銷術(shù)主動(dòng)推銷定義：鼓勵(lì)客人在不違背自己意愿的前提下，最大限度地消費(fèi)；同時(shí)，他們還樂于再次光顧。主動(dòng)推銷主要方式：1、拜訪推銷2、服務(wù)推銷拜訪推銷店面營銷術(shù)客戶拜訪基本技巧熟知產(chǎn)品概況，包括企業(yè)資源；了解行業(yè)基本情況，能回應(yīng)客戶有關(guān)企業(yè)參照目標(biāo)的問詢；銷售人員的自我推銷；創(chuàng)造一個(gè)輕松友好的談話氣氛；理解顧客的需求和特殊要求；店面營銷術(shù)客戶拜訪基本技巧能為客戶提出有效的建議（可建議試餐等）；做出適當(dāng)?shù)某兄Z；使用標(biāo)準(zhǔn)餐價(jià)；使用專業(yè)的銷售手冊(cè)和備忘錄；說明確認(rèn)的方式和時(shí)間店面營銷術(shù)銷售拜訪過程店面營銷術(shù)開場推進(jìn)結(jié)束好的開場按計(jì)劃實(shí)施有條理提前計(jì)劃如何體現(xiàn)關(guān)注客人好的開頭是成功的一半店面營銷術(shù)開場三步曲目的好處確認(rèn)總結(jié)和確認(rèn)建議下次行動(dòng)步驟，并確認(rèn)店面營銷術(shù)結(jié)束拜訪從顧客影響點(diǎn)入手店面營銷術(shù)決定質(zhì)量可信度個(gè)人/政策影響產(chǎn)品價(jià)格成功關(guān)鍵點(diǎn)理解顧客需求清楚顧客價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)提供產(chǎn)品及服務(wù)方案，供客人挑選提高方案吸引性提前準(zhǔn)備/有新意讓客人參與方案的討論店面營銷術(shù)服務(wù)推銷店面營銷術(shù)何為服務(wù)推銷通過令人愉快的、能干的服務(wù)人員在熱情、輕松、友好的氣氛里，為客人推銷誘人、美味的食品，贏得顧客的滿意。店面營銷術(shù)服務(wù)推銷要注意一點(diǎn)服務(wù)銷售過程中，要求服務(wù)人員有足夠的應(yīng)變能力。當(dāng)顧客已決定要什么時(shí)，絕對(duì)沒有必要再去改變他們的主意。但是，有些顧客在點(diǎn)菜時(shí)不知道該點(diǎn)什么，這就需要給予適當(dāng)?shù)膸椭?。店面營銷術(shù)服務(wù)銷售的目標(biāo)

1、增加高利潤的食品和飲品的銷售量；

2、提高顧客帳單平均消費(fèi)額（包括食品和飲品）；店面營銷術(shù)影響菜品利潤高或低的因素銷售價(jià)格實(shí)際成本（采購價(jià)格）定貨成本準(zhǔn)備時(shí)間烹制食品所需的技術(shù)保存時(shí)間耗損及余下不能用的部分店面營銷術(shù)增加高利潤菜品銷量的方法1、菜品分級(jí)（A/B/C)，利潤度較高的菜品作為重點(diǎn)推介；2、包桌宴席綜合搭配，增加利潤度較高的菜品比例；3、配搭推銷酒水、飲品。店面營銷術(shù)酒水\飲品的銷售1、飲品具有很高的邊際貢獻(xiàn)；

2、為了有效地銷售飲品，服務(wù)人員必須：

-確實(shí)知道可提供的飲品；

-懂得飲品的知識(shí)（產(chǎn)地、制作主料、酒精度等）；

-懂得如何建議銷售（與顧客、與食品的配合）；

-掌握飲品服務(wù)技術(shù)店面營銷術(shù)為了最有效地銷售飲品，服務(wù)人員必須接受培訓(xùn)！餐飲業(yè)推銷的基本技能店面營銷術(shù)好的營銷，

建立在好的意愿基礎(chǔ)上！店面營銷術(shù)服務(wù)人員為什么不想銷售？不知怎樣銷售不知銷售什么不想銷售店面營銷術(shù)首先要解決不知怎么銷售的問題店面營銷術(shù)銷售三步曲挖掘需求–找出顧客真正的需要吻合需求–產(chǎn)品、服務(wù)、設(shè)施與顧客需求匹配達(dá)成認(rèn)可–以堅(jiān)定的方式獲得對(duì)方承諾店面營銷術(shù)正確的銷售技巧服務(wù)者的自我銷售：好的儀表、正確的站姿、自信的神態(tài)--------；先預(yù)計(jì)，再銷售；要有針對(duì)性；要時(shí)刻為客人著想，同時(shí)兼顧餐廳利益；記注：高利潤的菜會(huì)令客人覺得不實(shí)惠；店面營銷術(shù)餐飲銷售方式分類間接銷售法–

將兩種或三種可同比菜肴介紹給客人，供客人選擇。分析法-

將某款菜肴的主料、配料、烹制方法、味別、特性詳細(xì)介紹給客人。讓客人做決定。直接銷售法–

將一種菜肴直接介紹給客人，可以肯定性語言。此種方法適用于?？汀５昝鏍I銷術(shù)建議性銷售通過對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行描述