第四講商務(wù)談判目標(biāo)和方案

第四講商務(wù)談判目標(biāo)和方案第四講商務(wù)談判目標(biāo)和方案有個(gè)人被小偷偷了東西，發(fā)覺(jué)后奮力追趕，小偷見(jiàn)狀也拼命狂奔。這個(gè)人跑得很快。兩個(gè)人一前一后，相持不下，跑了很長(zhǎng)一段距離。此時(shí)，這個(gè)人心里很是不平：“難道我跑不過(guò)你？我就不服這口氣！”他心里這么想著，咬咬牙，腳下的步子也加快了。小偷終究稍遜一籌，漸漸體力不支，兩人的距離也就越來(lái)越小了。商務(wù)談判目標(biāo)對(duì)象的選擇和調(diào)查眼看就是伸手可及，小偷就要被擒獲的時(shí)候，奇怪的事情發(fā)生了，這個(gè)人迅速超過(guò)小偷，一直向前奔去。并且心中還在憤憤不平：“叫你見(jiàn)識(shí)一下我的厲害，難道我就跑不過(guò)你？”談判目標(biāo)的內(nèi)涵談判目標(biāo)：談判中所要解決的問(wèn)題和要達(dá)到的切實(shí)的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)等目標(biāo)，是談判的出發(fā)點(diǎn)和歸結(jié)點(diǎn)。原則：實(shí)用性、合理性、合法性。談判目標(biāo)的確定，是指對(duì)談判所要達(dá)到的結(jié)果的設(shè)定，是談判的期望水平。在談判的準(zhǔn)備工作中，需要做兩個(gè)主要內(nèi)容：確定談判目標(biāo)；做好談判目標(biāo)的保密工作。（一）談判目標(biāo)中包括的基本內(nèi)容確定為獲得你所要的東西而應(yīng)付出的目標(biāo)，或者說(shuō)目標(biāo)價(jià)格。確定可接受的談判極限。確定為達(dá)成協(xié)議你可以作出哪些讓步，并盡量按先后順序把它們排列起來(lái)。如有可能，確定為獲得對(duì)方的讓步，你可以放棄些什么。指示達(dá)成協(xié)議應(yīng)有怎樣的時(shí)間限制。找出有哪些來(lái)自外界的影響，足以決定你的這次談判的成敗估計(jì)對(duì)方可能提出哪些虛假話題，并且計(jì)算出如何來(lái)克服這些障礙。考慮當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，你可以提出哪些有創(chuàng)造性的建議。決定應(yīng)當(dāng)有哪些人參與談判。確定初談不成時(shí)，你可以提出哪些不同方案今后與對(duì)方繼續(xù)保持合作的可能性雙方的談判力（二）設(shè)定談判目標(biāo)層次底線目標(biāo)可接受目標(biāo)頂線目標(biāo)能取得的最好結(jié)果比較現(xiàn)實(shí)的結(jié)果最差但可以接受的結(jié)果頂線目標(biāo)（最優(yōu)期望目標(biāo)、最高目標(biāo)）是對(duì)談判者最有利的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，可以最大化滿足自己的利益，當(dāng)然也是對(duì)方所能忍受的最高程度。特征：(1)是對(duì)談判者最有利的目標(biāo)；（2）是單方面可望而不可及的；（3）是談判進(jìn)程開(kāi)始的話題；（4）會(huì)帶來(lái)有利的談判結(jié)

可接受目標(biāo)

指在談判中爭(zhēng)取或做出讓步的范圍，它能滿足談判方的部分需求，實(shí)現(xiàn)部分利益。一般地，可接受目標(biāo)在實(shí)際需求目標(biāo)和最低目標(biāo)之間選擇，是一個(gè)隨機(jī)值，談判中可隨機(jī)應(yīng)變最低限度目標(biāo)

是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是做出讓步后必須保證實(shí)現(xiàn)的最基本目標(biāo)，是談判者必須堅(jiān)守的最后一道防線。最低限度目標(biāo)考慮因素1.價(jià)格水平：成本、需求、競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品、環(huán)境等2.支付方式：3.交貨及罰金買賣雙方的彈性目標(biāo)體系

買方最優(yōu)期望談判目標(biāo)上限下限買方最低限度談判目標(biāo)買方可接受的目標(biāo)范圍買方談判的彈性目標(biāo)賣方最低限度談判目標(biāo)上限下限賣方最優(yōu)期望談判目標(biāo)賣方可接受的目標(biāo)范圍賣方談判的彈性目標(biāo)如何確定談判目標(biāo)1.設(shè)定雙贏的目的2.劃分目標(biāo)區(qū)間，合理制定目標(biāo)3.列出目標(biāo)優(yōu)先順序，分清讓步和不讓步案例1：背景內(nèi)容：甲乙雙方就某種產(chǎn)品交易價(jià)格進(jìn)行談判。目前的市場(chǎng)價(jià)格為100元，賣方甲在制訂談判價(jià)格目標(biāo)時(shí)認(rèn)為，自己產(chǎn)品的銷售價(jià)格至少不低于該市場(chǎng)價(jià)格，但憑借品牌優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取加價(jià)10%，應(yīng)該以110元價(jià)格成交。問(wèn)題：對(duì)于賣方而言，1.110元屬于哪一種目標(biāo)價(jià)格?2.此種談判目標(biāo)確定后有什么作用?3.此種談判目標(biāo)會(huì)帶來(lái)什么風(fēng)險(xiǎn)?4.如何實(shí)施這一談判目標(biāo)?價(jià)格談判——報(bào)價(jià)的依據(jù)影響價(jià)格因素價(jià)格談判的合理范圍報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)，指報(bào)出價(jià)格或報(bào)出的價(jià)格。報(bào)價(jià)標(biāo)志著價(jià)格談判的正式開(kāi)始，也標(biāo)志談判者的利益要求的“亮相”。策略：1.報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略：開(kāi)價(jià)要高，出價(jià)要低2.報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略：一般是對(duì)方詢問(wèn)價(jià)格時(shí)。3.報(bào)價(jià)表達(dá)策略：4.報(bào)價(jià)差別策略：5.報(bào)價(jià)對(duì)比策略6.報(bào)價(jià)分割策略價(jià)格解評(píng)價(jià)格解釋

指賣方就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所做的介紹、說(shuō)明或解答對(duì)賣方的作用：可以利用價(jià)格解釋，充分表白所報(bào)價(jià)的真實(shí)性、合理性，增強(qiáng)其說(shuō)服力，降低受報(bào)價(jià)或縮小買方討價(jià)的期望值對(duì)買方的作用：可以通過(guò)價(jià)格解釋，了解賣方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)和可信程度，掌握賣方的薄弱之買方的要求，以迫使買方接處，估量討價(jià)還價(jià)余地，進(jìn)而確定價(jià)格評(píng)論針對(duì)的要害價(jià)格解釋的內(nèi)容，應(yīng)根據(jù)具體交易項(xiàng)目確定。同時(shí)，價(jià)格解釋的內(nèi)容應(yīng)層次清楚，最好按照?qǐng)?bào)價(jià)內(nèi)容的次序逐一進(jìn)行解釋為宜。價(jià)格解釋的原則是：有理、有利、有節(jié)。其具體技巧主要有：（1）有問(wèn)必答（2）不問(wèn)不答（3）避實(shí)就虛（4）能言勿書(shū)價(jià)格評(píng)論

價(jià)格評(píng)論，是指買方對(duì)賣方所報(bào)價(jià)格及其解釋的評(píng)析和論述。原則針?shù)h相對(duì)以理服人技巧既要猛烈，又要掌握節(jié)奏重在說(shuō)理，以理服人既要自由發(fā)言，又要嚴(yán)密組織評(píng)論中再偵查，偵查后再評(píng)論價(jià)格磋商對(duì)于全面討價(jià)，從心理因素的角度，一般可以順利地進(jìn)行兩次討價(jià)從分別討價(jià)來(lái)分析，可根據(jù)交易內(nèi)容按價(jià)格中所含水分分類，或交易的具體項(xiàng)目的多少確定可能討價(jià)的次數(shù)從針對(duì)性討價(jià)來(lái)分析，因?yàn)檫@種討價(jià)一般是在全面討價(jià)和分別討價(jià)的基礎(chǔ)上有針對(duì)地進(jìn)行的，所以，無(wú)論從實(shí)際出發(fā)還是從心理因素出發(fā)考慮，討價(jià)次數(shù)基本“事不過(guò)三”，即通常以兩次而已案例2我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買一套先進(jìn)的組合爐，派高級(jí)工程師俞存安與美商談判。為了不辱使命，俞存安作了充分的準(zhǔn)備工作，他找了大量有關(guān)冶金組合爐的資料，花了很大的精力將國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司和歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)狀況等調(diào)查得一清二楚。談判開(kāi)始，美商一開(kāi)口要價(jià)150萬(wàn)美元。俞存安列舉各國(guó)成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，最后終于以80萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購(gòu)買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元，俞存安仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬(wàn)美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往俞存安面前一扔，說(shuō)：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來(lái)你們沒(méi)有誠(chéng)意。這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了?！庇岽姘猜勓暂p輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有點(diǎn)著急，甚至埋怨老俞不該摳得這么緊。俞存安說(shuō)：“放心吧，他們會(huì)回來(lái)的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國(guó)是95萬(wàn)美元，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備報(bào)價(jià)100萬(wàn)美元是正常的?！惫徊怀鏊希粋€(gè)星期后美商又回來(lái)繼續(xù)談判了。俞存安向美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒(méi)有想到眼前這位中國(guó)人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說(shuō)：“現(xiàn)在物價(jià)上漲得厲害，比不得去年?！庇岽姘舱f(shuō)：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒(méi)有超過(guò)6%的，一年時(shí)間，你們算算，該漲多少？”美商被問(wèn)得啞口無(wú)言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最后以101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易。

第四講之制定談判方案談判方案的基本要求談判方案的制定過(guò)程談判方案的主要內(nèi)容談判方案的基本要求談判方案是談判人員在談判前預(yù)先對(duì)談判目標(biāo)等具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行動(dòng)的指針和方向。談判方案要簡(jiǎn)明扼要談判方案要具體談判方案要靈活談判方案的制定過(guò)程1.談判的調(diào)研2.制定談判方案3.談判前的最后準(zhǔn)備談判方案的主要內(nèi)容一、確立談判目標(biāo)二、確定談判地點(diǎn)和時(shí)間三、擬定談判議程四、選擇談判方式五、制定談判對(duì)策一、談判前的商務(wù)調(diào)研商務(wù)調(diào)研越充分越好

對(duì)于談判對(duì)方的調(diào)研

對(duì)于貿(mào)易環(huán)境的調(diào)研

對(duì)于交易條件的調(diào)研

（二）對(duì)于貿(mào)易環(huán)境的調(diào)研影響價(jià)格的主要因素——價(jià)格是商務(wù)談判的核心內(nèi)容政治因素競(jìng)爭(zhēng)因素需求因素商品因素成本因素價(jià)格

1、成本因素貿(mào)易中的成本概念不僅僅是生產(chǎn)成本，而是包括生產(chǎn)成本在內(nèi)的從生產(chǎn)到交貨的一切費(fèi)用。1.商品成本2.運(yùn)輸費(fèi)用3.交易稅項(xiàng)4.風(fēng)險(xiǎn)成本2、可提高定價(jià)的商品屬性①具有某些適合用戶急需特性的、客戶有強(qiáng)烈購(gòu)買欲的商品；②新奇的且其新、奇、特的程度能激起消費(fèi)者強(qiáng)烈消費(fèi)欲的商品；③質(zhì)量好、售后服務(wù)周到的商品；④聲譽(yù)好的著名企業(yè)的名牌產(chǎn)品；⑤屬于貴族階層消費(fèi)的高檔商品，或?qū)榭蛻舳ㄗ龅?、具有個(gè)性的產(chǎn)品；⑥具有一定投資價(jià)值的商品，如絕版紀(jì)念郵票、高級(jí)工藝品等。3、需求因素4、競(jìng)爭(zhēng)因素消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣、促銷活動(dòng)、需求彈性等。完全競(jìng)爭(zhēng)壟斷控制不完全競(jìng)爭(zhēng)5、政治因素

●政策變化、政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化、政府干預(yù)和控制等?！裾母深A(yù)具一定的強(qiáng)制性質(zhì)，因此不僅應(yīng)了解各國(guó)政府的現(xiàn)行法規(guī)條令，而且還要預(yù)計(jì)其可能的干預(yù)措施，從而作出相適應(yīng)的價(jià)格策略。1市場(chǎng)信息調(diào)研市場(chǎng)供需趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)狀況、談判對(duì)方所占的市場(chǎng)份額等。2技術(shù)信息調(diào)研技術(shù)、設(shè)備、檢定方法、專利等。3金融信息調(diào)研金融政策、相關(guān)貨幣的匯率趨勢(shì)與對(duì)方委托銀行的運(yùn)營(yíng)情況，以及相關(guān)手續(xù)等。4政策法規(guī)調(diào)研有關(guān)進(jìn)出口的稅收、貿(mào)易立法及其政策，所參加的國(guó)際公約、協(xié)議和所承諾的慣例等。（三）對(duì)于交易條件的調(diào)研商務(wù)談判的核心是關(guān)于交易條件的談判，因此在談判前應(yīng)圍繞交易條件收集、掌握有關(guān)信息，以保證談判能順利進(jìn)行。通常關(guān)于交易條件主要有11項(xiàng)：品質(zhì)、數(shù)量、包裝、商檢、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、不可抗力、索賠、仲裁。案例討論1945年美國(guó)雷諾公司率先引進(jìn)圓珠筆生產(chǎn)技術(shù)，開(kāi)創(chuàng)圓珠筆進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的新紀(jì)元。為引起轟動(dòng)效應(yīng)，雷諾公司積極宣傳圓珠筆的新奇特性：“圓珠筆是人類用筆史上的一種創(chuàng)造，它的流利與靈巧完全改變了傳統(tǒng)鋼筆的呆板形象……”從而引發(fā)購(gòu)買熱潮，一些經(jīng)銷商聞風(fēng)而至。雖然圓珠筆的成本每支僅0.5美元，但雷諾公司定價(jià)10美元，高達(dá)成本的20倍，而市場(chǎng)預(yù)測(cè)價(jià)為20美元……第三年又“急流勇退”。問(wèn)題討論：雷諾公司第一年依據(jù)影響價(jià)格的哪些因素，成功地采用了高定價(jià)策略？制定談判方案一、確立談判目標(biāo)二、確定談判地點(diǎn)和時(shí)間三、擬定談判議程四、選擇談判方式五、制定談判對(duì)策一、談判目標(biāo)的確立談判目標(biāo)有三個(gè)層次：最優(yōu)期望目標(biāo)。最低限度目標(biāo)可接受目標(biāo)談判目標(biāo)的“底數(shù)”與“死線”要嚴(yán)格保密。嚴(yán)格控制其成員嚴(yán)守秘密，需要透露的重要信息只能由負(fù)責(zé)人送往對(duì)方。當(dāng)涉及人員太多，無(wú)法監(jiān)督時(shí)，利益攸關(guān)的關(guān)鍵信息只能由幾個(gè)關(guān)鍵人物掌握。本企業(yè)的談判實(shí)力和經(jīng)營(yíng)狀況對(duì)方的談判實(shí)力和經(jīng)營(yíng)狀況競(jìng)爭(zhēng)者的狀況及其優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)情況影響談判的相關(guān)因素以往合同的執(zhí)行情況談判目標(biāo)可行性分析地點(diǎn)在己方地點(diǎn)談判在對(duì)方地點(diǎn)談判在雙方所在地交叉輪流談判在第三地談判時(shí)間開(kāi)局時(shí)間

考慮：己方的準(zhǔn)備情況、身體和情緒狀況、談判的緊迫程度、對(duì)方情況

間隔時(shí)間截止時(shí)間

二、談判地點(diǎn)和時(shí)間的確定談判對(duì)手常故意設(shè)計(jì)一些對(duì)我方不利的環(huán)境，用來(lái)干擾和削弱我方談判力的。比如，座位陽(yáng)光刺眼，看不清對(duì)手的表情；會(huì)議室紛亂嘈雜，常有干擾和噪音；疲勞戰(zhàn)術(shù)，連續(xù)談判；并在我方疲勞和困倦的時(shí)候提出一些細(xì)小但比較關(guān)鍵的改動(dòng)讓你難以覺(jué)察。更甚的是，利用外部環(huán)境形成壓力。例如，我國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)代表團(tuán)首次赴美談判時(shí)，紐約好幾家中資公司都“碰巧”關(guān)門，忙于應(yīng)付所謂的反傾銷活動(dòng)，美方企圖以此對(duì)我代表團(tuán)造成一定的心理壓力。遭到“陽(yáng)光刺眼”策略時(shí)，我們應(yīng)該立即提出拉上窗簾或者更換座位；而不是礙于面子，默默忍受。案例：陽(yáng)光刺眼不善待對(duì)手的做法盡管不符合談判的倫理，但做得微妙時(shí)，對(duì)方是很難覺(jué)察到的。 但任何事情都應(yīng)該掌握一個(gè)度，如果我們利用自己的主場(chǎng)故意讓對(duì)方不舒服，且對(duì)方有所覺(jué)察的話，那么當(dāng)我們到對(duì)方的主場(chǎng)談判時(shí)，我們可能會(huì)面臨對(duì)方變本加厲的報(bào)復(fù)。所以這樣的做法是不提倡的。案例剖析典型的談判議程包括“5W1H”。即: whenwherewhowhatwhyhow具體而言，就是：談判應(yīng)在何時(shí)舉行，為期多久哪些事項(xiàng)列入討論，哪些不列入討論討論的事項(xiàng)如何編排先后順序，每一事項(xiàng)應(yīng)占多少討論時(shí)間議題確定后，即要展開(kāi)模擬談判三、談判議程的擬定四、談判方式的選擇商務(wù)談判方式：指談判雙方(或多方)用來(lái)溝通、協(xié)商的途徑和手段。商務(wù)談判的類型繁多，但都有一個(gè)共同點(diǎn)就是談判雙方如何溝通，用什么方式、手段對(duì)話、協(xié)商，這就是商務(wù)談判的方式。談判采用的方式和手段不同，談判的效果也不同。商務(wù)談判方式歸納為兩大類：1.口頭式談判：指談判雙方就談判的相關(guān)議題以口頭方式提出、磋商，而不提交任何書(shū)面形式文件的談判。 比如：面對(duì)面談判、談判。2.書(shū)面式談判——指談判雙方或多方將談判的相關(guān)內(nèi)容、條件等，通過(guò)郵政、電傳或互聯(lián)網(wǎng)等方式傳遞給對(duì)方所進(jìn)行的談判， 比如：函電談判、網(wǎng)上談判。了解一下函電談判的特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)： 方便、準(zhǔn)確； 有利于談判決策； 材料齊全、有據(jù)可查； 省時(shí)、低成本。缺點(diǎn)： 文字溝通有可能出現(xiàn)理解不一致；

不見(jiàn)面無(wú)法觀察判斷對(duì)方的心理活動(dòng)，不能運(yùn)用語(yǔ)言與非語(yǔ)言技巧； 討論問(wèn)題不能深入、細(xì)致。函電談判的基本要求（1）函電的寫(xiě)作結(jié)構(gòu)一般包括： 標(biāo)題——編號(hào)——收文單位——正文——附件——發(fā)文單位、日期、蓋章（2）函電的處理：有計(jì)劃、分步驟、不積壓、不遺漏、不出差錯(cuò)。函電談判的程序詢盤——談判一方詢問(wèn)另一方供應(yīng)或購(gòu)買某種商品的條件,目的是尋找合適的買方或賣方(多由賣方發(fā)出)；發(fā)盤——談判一方向另一方提出買賣商品的交易條件,多由賣方發(fā)出。發(fā)的盤有實(shí)盤與虛盤；還盤——受盤人不同意發(fā)盤條件,提出修改意見(jiàn)；接受——受盤人同意發(fā)盤條件；簽訂合同---簽訂書(shū)面合同。談判對(duì)策的確定應(yīng)考慮下列影響因素：雙方實(shí)力的大小對(duì)方的談判作用和主談人員的性格特點(diǎn)雙方以往的關(guān)系對(duì)方和己方的優(yōu)勢(shì)所在交易本身的重要性談判的時(shí)間限制是否有建立持久、友好關(guān)系的必要性（具體對(duì)策在以后各章會(huì)詳講）五、談判對(duì)策的制定商務(wù)談判方案的寫(xiě)作格式1．標(biāo)題。一般為：事由文種。如《關(guān)于進(jìn)口VCD的談判方案》、《與日本□□商社洽談商品的方案》。2．主體。包括以下兩項(xiàng)內(nèi)容：（1）前言。寫(xiě)明談判的總體構(gòu)想、原則，說(shuō)明談判內(nèi)容或談判對(duì)象的情況。（2）具體條款。包括談判主題、談判目標(biāo)、談判程序、談判組織等條款。3．落款。談判方案的內(nèi)容：一份完整的商務(wù)談判方案策劃書(shū)，一般應(yīng)包括以下10項(xiàng)內(nèi)容：★封面；★目錄；★前言；★目的；★談判目標(biāo)及必要性；★方案說(shuō)明及談判雙方的背景分析；★談判所需要資源；★談判的預(yù)期結(jié)果及可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)分析；★談判過(guò)程中所使用的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)說(shuō)明；★談判議程及相關(guān)要件說(shuō)明.商務(wù)談判方案策劃書(shū)，一般應(yīng)包括以下7項(xiàng)內(nèi)容：●談判主題（談判主題、雙方背景資料）●談判團(tuán)隊(duì)人員組成●雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析●談判目標(biāo)●談判程序及具體策略（開(kāi)局、中期階段、休局階段、最后談判階段）●準(zhǔn)備談判資料●制定應(yīng)急預(yù)案1、談判主題

●所謂談判的主題就是參加談判的目的，對(duì)談判的期望值和期望水平，不同內(nèi)容和類型的談判有不同的主題。

●但在實(shí)踐中，一次談判一般只為一個(gè)主題服務(wù)，因此在制定談判方案時(shí)也多以此主題為中心，為保證全體談判人員牢記談判的主題，在表述主題的方式上不可贅述，而應(yīng)言簡(jiǎn)意賅，盡量用一句話來(lái)進(jìn)行概括和表述。比如“以最優(yōu)惠的條件達(dá)成某項(xiàng)交易”或“達(dá)成一筆交易”等。至于什么是最優(yōu)惠條件和如何達(dá)成這筆交易就非談判主題的問(wèn)題了。

●另外，談判方案中的主題，應(yīng)是己方可以公開(kāi)的觀點(diǎn)，不必過(guò)于機(jī)密。如：解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問(wèn)題，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。解決布鞋退貨、延遲交貨的索賠問(wèn)題，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。簽訂粉煤灰采購(gòu)協(xié)議，建立良好合作關(guān)系。我方中國(guó)上海迅通電梯有限公司與乙方美國(guó)達(dá)貝爾公司的合資設(shè)廠。唐山華達(dá)制藥有限公司為我方（美國(guó)正豪藥業(yè)有限公司）加工醫(yī)藥中間體加工費(fèi)的談判。2、談判團(tuán)隊(duì)人員組成參考“談判人員配備”：首席代表、專業(yè)談判人員、法律人員、翻譯人員、記錄人員。如：主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表；決策人：賀宇翔，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；技術(shù)顧問(wèn)：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；法律顧問(wèn)：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；記錄人員：王曉蓓，負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容3、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析雙方利益：即雙方通過(guò)談判所得到的好處。談判優(yōu)勢(shì)：是指談判雙方的談判籌碼。即可以用作談判條件的本錢。談判劣勢(shì)：是指談判雙方的短處、缺陷和不利之處。（美）羅杰·道森著劉祥亞譯《優(yōu)勢(shì)談判》由于對(duì)方有優(yōu)勢(shì)，使已方處于劣勢(shì)：第一，對(duì)方實(shí)力雄厚。對(duì)方可能是企業(yè)規(guī)模大，資金來(lái)源充足，能夠從各個(gè)方面提供優(yōu)惠的條件；也可能是對(duì)方公司有良好的經(jīng)營(yíng)狀況，高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)，非凡的知名度等多方面，比較而言我方處于劣勢(shì)。第二，市場(chǎng)貨源緊缺，對(duì)方具有壟斷的趨勢(shì)。在這種情況下，賣方會(huì)利用產(chǎn)品在市場(chǎng)上占有較大比例，提高要價(jià)。商務(wù)談判中劣勢(shì)的成因第三，產(chǎn)品具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。這里指產(chǎn)品的性能、質(zhì)量及新穎性等都比較好，也許是名優(yōu)產(chǎn)品，這些都會(huì)成為談判桌上討論還價(jià)的籌碼。第四，對(duì)方有某些特長(zhǎng)或居于壟斷地位。如對(duì)方能夠提供某種獨(dú)特的技術(shù)，服務(wù)或壟斷某產(chǎn)品的供銷，其沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使我方?jīng)]有選擇余地而處于劣勢(shì)。第五，我方存在著大量的競(jìng)爭(zhēng)者，對(duì)方自由選擇的余地大，使我方在同其談判中不敢提出過(guò)高的要求，使我方處于不利的地位。

商務(wù)談判中劣勢(shì)的成因由于己方自身因素，使已方處于劣勢(shì):第一，我方有實(shí)力，但談判者本身素質(zhì)較差，談判小組內(nèi)部配合不默契，影響了自己的實(shí)力。第二，不了解談判對(duì)方，因而難以采取有效的談判策略，使自己在談判中處于劣勢(shì)。第三，一方急于達(dá)成協(xié)議也會(huì)使自己處于劣勢(shì)。如急于推銷存貨，迫切需要資金貨款等。此外，公司的信譽(yù)，談判者所掌握的知識(shí)、信息，也會(huì)影響雙方的地位、實(shí)力。商務(wù)談判中劣勢(shì)的成因如：對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、法律優(yōu)勢(shì)：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定2、對(duì)方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例對(duì)方劣勢(shì)：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境如：我方核心利益：1、要求對(duì)方盡早交貨2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系3、要求對(duì)方賠償，彌補(bǔ)我方損失對(duì)方利益：解決賠償問(wèn)題，維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系如：我方優(yōu)勢(shì)：我公司占有國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng)1/3的份額，對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失我方劣勢(shì)：1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這一點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利，對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償2、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來(lái)的利潤(rùn)、名譽(yù)上的損失3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切需要與對(duì)方合作，否則將可能造成更大損失商務(wù)談判目標(biāo)的含義是談判人員根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，通過(guò)可行性分析與估量，綜合考慮諸方面的影響因素而確立的談判應(yīng)達(dá)到的結(jié)果或標(biāo)準(zhǔn)。包括談判主題和具體目標(biāo)4、談判目標(biāo)（1）談判目標(biāo)內(nèi)容一般的商品交易談判目標(biāo)內(nèi)容：商品的品質(zhì)目標(biāo)；數(shù)量目標(biāo)；價(jià)格目標(biāo)；支付方式目標(biāo)；保證期和交貨期目標(biāo)；檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)（2）談判目標(biāo)層次：談判目標(biāo)的確定技巧談判目標(biāo)的優(yōu)化將多重目標(biāo)進(jìn)行排序，確定各自的重要性和地位具體的談判目標(biāo)要簡(jiǎn)單明了，最好用數(shù)字和簡(jiǎn)短的語(yǔ)言體現(xiàn)出來(lái):“在報(bào)價(jià)有效期內(nèi)，如無(wú)意外風(fēng)險(xiǎn)因素，擬以12%的預(yù)期利潤(rùn)率成交?！卑咐耗成碳矣少?gòu)某種商品進(jìn)行銷售，可以做出如下考慮：只考慮價(jià)格，犧牲質(zhì)量以低價(jià)進(jìn)貨。只考慮質(zhì)量，以高價(jià)購(gòu)入高質(zhì)量商品，期望能以高質(zhì)量的商品保證今后的利潤(rùn)。質(zhì)量與價(jià)格相結(jié)合加以考慮。能否等到免費(fèi)的廣告宣傳。將價(jià)格、質(zhì)量和免費(fèi)的廣告宣傳三者結(jié)合起來(lái)加以考慮。2）確定談判目標(biāo)時(shí)需注意的問(wèn)題：①遵循實(shí)用性、合理性和合法性的要求來(lái)確定談判目標(biāo)的層次；②嚴(yán)格保密我方談判目標(biāo)的下限;③明確買賣雙方談判目標(biāo)的界限；注意談判目標(biāo)具有彈性。如：1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問(wèn)題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系原因分析：讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系2、索賠目標(biāo)：報(bào)價(jià)：①賠款：450萬(wàn)美元②交貨期：兩月后，即9月③技術(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨⑤價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求底線：①獲得對(duì)方象征性賠款，使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤，挽回我公司的名譽(yù)損失②盡快交貨以減小我方損失③對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作談判程序開(kāi)局及談判策略

1.開(kāi)局

開(kāi)局方案一：采用哪種開(kāi)局策略及分析

開(kāi)局方案二：（同上）

2.談判中期策略及分析

3.休局討論方案（即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng)）

4.最后沖刺階段（策略和分析）.應(yīng)急方案（談判中可能遭遇那些困難，如何解決）

如遇談判僵局該如何處理

對(duì)方故意拖延時(shí)間改如何處理等問(wèn)題

（自由發(fā)揮）

注：上述羅列的七個(gè)要點(diǎn)必須寫(xiě)到，其他要點(diǎn)可適當(dāng)補(bǔ)充；要點(diǎn)具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮。CASE關(guān)于解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問(wèn)題談判方案一、談判主題解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問(wèn)題，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表;決策人：賀宇翔，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;技術(shù)顧問(wèn)：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;法律顧問(wèn)：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題;三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：1、要求對(duì)方盡早交貨2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系3、要求對(duì)方賠償，彌補(bǔ)我方損失對(duì)方利益：解決賠償問(wèn)題，維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系我方優(yōu)勢(shì)：我公司占有國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng)1/3的份額，對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失我方劣勢(shì)：1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利，對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償2、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來(lái)的利潤(rùn)、名譽(yù)上的損失3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對(duì)方合作，否則將可能造成更大損失

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、法律優(yōu)勢(shì)：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定2、對(duì)方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例對(duì)方劣勢(shì)：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境四、談判目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問(wèn)題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系原因分析：讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系2、索賠目標(biāo)：報(bào)價(jià)：①賠款：450萬(wàn)美元②交貨期：兩月后，即11月③技術(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨⑤價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求底線：①獲得對(duì)方象征性賠款，使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤，挽回我公司的名譽(yù)損失②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失③對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作五、程序及具體策略1、開(kāi)局：方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：