顧問(wèn)行銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)模式發(fā)展和代理人制發(fā)展

人們對(duì)顧問(wèn)行銷(xiāo)的幾個(gè)迷惑對(duì)應(yīng)聘一線銷(xiāo)售人員的候選人的年齡、學(xué)歷、上年度收入還有要求？在目前保險(xiǎn)行業(yè)增員普遍困難的情況下還要讓候選人前后來(lái)公司6-7次才能完成整個(gè)招聘流程，而且淘汰的比例高達(dá)7\8?新人培訓(xùn)要整整一個(gè)月，還不負(fù)責(zé)代理人資格考試的培訓(xùn)？不提倡陌生拜訪，哪來(lái)那么多客戶名單？管理職經(jīng)驗(yàn)豐富卻不讓賣(mài)保單，LP人數(shù)眾多卻不讓招人？

第一頁(yè)，共39頁(yè)。內(nèi)容一.顧問(wèn)行銷(xiāo)的起源及發(fā)展二.顧問(wèn)行銷(xiāo)和代理人制的區(qū)別三.顧問(wèn)行銷(xiāo)的運(yùn)營(yíng)模式第二頁(yè)，共39頁(yè)。一.顧問(wèn)行銷(xiāo)的起源及發(fā)展第三頁(yè)，共39頁(yè)。

顧問(wèn)行銷(xiāo)是指透過(guò)嚴(yán)格的甄選流程選擇最優(yōu)秀最合適的人才，給予系統(tǒng)嚴(yán)格專業(yè)的訓(xùn)練，配套完善的后援支持，從而打造出高產(chǎn)能、高績(jī)效、高持續(xù)率的一流專業(yè)團(tuán)隊(duì)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自主。什么是顧問(wèn)行銷(xiāo)？

第四頁(yè)，共39頁(yè)。顧問(wèn)行銷(xiāo)的歷史顧問(wèn)行銷(xiāo)的起源：上世紀(jì)70年代起源于日本，索尼保德信人壽保險(xiǎn)公司，至今已有三十余年的歷史，因其高產(chǎn)能、高績(jī)效、高持續(xù)率的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)而引起業(yè)界的矚目，并被眾多公司借鑒。

顧問(wèn)行銷(xiāo)在中國(guó)的發(fā)展：2004年首次被中美大都會(huì)引進(jìn)中國(guó)大陸，相繼發(fā)展到北京、廣州、重慶、沈陽(yáng)。目前在做準(zhǔn)顧問(wèn)行銷(xiāo)的有XX。第五頁(yè)，共39頁(yè)。經(jīng)營(yíng)九年半的XX顧問(wèn)行銷(xiāo)一些指標(biāo)人均AFYP15337，人均FYC4023（平安人均AFYP10082，人均FYC1711）LP13個(gè)月留存率41%；保單13個(gè)月繼續(xù)率91%8月個(gè)險(xiǎn)續(xù)期865萬(wàn)，全年預(yù)計(jì)超1個(gè)億。排北京第八位（70%是繳費(fèi)期超過(guò)10年的終身壽）第六頁(yè)，共39頁(yè)。經(jīng)營(yíng)兩年半的XXXX顧問(wèn)行銷(xiāo)一些指標(biāo)人均AFYP走勢(shì)月均值16176人均件數(shù)走勢(shì)月均值4.14件均AFYP走勢(shì)月均值3972件均SI走勢(shì)月均值25.6萬(wàn)

第七頁(yè)，共39頁(yè)。二.顧問(wèn)行銷(xiāo)和傳統(tǒng)代理人制的不同體現(xiàn)在哪幾方面？第八頁(yè)，共39頁(yè)。NBS與PBS、CBSNBS:needsbasedselling(需求導(dǎo)向銷(xiāo)售)PBS:productbasedselling(產(chǎn)品導(dǎo)向銷(xiāo)售)CBS:commissionbasedselling(傭金導(dǎo)向銷(xiāo)售)第九頁(yè)，共39頁(yè)。管理職行銷(xiāo)職首席壽險(xiǎn)規(guī)劃經(jīng)理(PLP)資深壽險(xiǎn)規(guī)劃經(jīng)理(SELP)壽險(xiǎn)規(guī)劃經(jīng)理(ELP)首席壽險(xiǎn)規(guī)劃師(SCLP)資深壽險(xiǎn)規(guī)劃師(CLP)壽險(xiǎn)規(guī)劃師(LP)精英ＣＬＵＢGAM（營(yíng)業(yè)處總經(jīng)理）SAM（資深營(yíng)業(yè)處經(jīng)理）AM（營(yíng)業(yè)處經(jīng)理）SSM（資深業(yè)務(wù)經(jīng)理）SM（業(yè)務(wù)經(jīng)理）1年時(shí)間

顧問(wèn)行銷(xiāo)的核心-雙軌制

第十頁(yè)，共39頁(yè)。量身定做的訓(xùn)練方式

trainingbyobjectiveRolePlayTBOSitPlanRolePlayJoinWorkLP第十一頁(yè)，共39頁(yè)。每周三件保單是穩(wěn)實(shí)成功的基礎(chǔ)3W=SUCCESS

3W與活動(dòng)量管理第十二頁(yè)，共39頁(yè)。

3S=成功3W成長(zhǎng)階段300客戶經(jīng)營(yíng)階段更多客戶成功快車(chē)道

3W銷(xiāo)售方程式：15：12：9：6：3起步階段150客戶第十三頁(yè)，共39頁(yè)。市場(chǎng)定位顧問(wèn)行銷(xiāo)更適合在大城市及發(fā)達(dá)地區(qū)傳統(tǒng)代理人制更適合一般地區(qū)第十四頁(yè)，共39頁(yè)。三.顧問(wèn)行銷(xiāo)的運(yùn)營(yíng)模式。第十五頁(yè)，共39頁(yè)。（一）、招募流程1、面試流程2、量化指標(biāo)3、性格測(cè)試4、考察重點(diǎn)：過(guò)往有無(wú)成功經(jīng)歷

第十六頁(yè)，共39頁(yè)。簡(jiǎn)歷篩選說(shuō)明會(huì)1、2小組座談會(huì)面試1、2市場(chǎng)調(diào)研聘用培訓(xùn)

招募流程

第十七頁(yè)，共39頁(yè)。好處1、公司這么正規(guī)！增強(qiáng)認(rèn)同感和入職意愿。2、這么多人競(jìng)爭(zhēng)，機(jī)會(huì)來(lái)之不易，我一定要好好爭(zhēng)取，進(jìn)去后好好工作。3、選人更科學(xué)，減少偶然性,提高留存率。4、進(jìn)來(lái)的人素質(zhì)更高，能力更強(qiáng)，產(chǎn)能更高，實(shí)際是降低了成本。

第十八頁(yè)，共39頁(yè)。第1個(gè)月LPTC第2-12個(gè)月B.T.PO.J.T第13-24個(gè)月A.T.PO.J.T（二）LP培訓(xùn)體系第十九頁(yè)，共39頁(yè)。新人入職培訓(xùn)LPTC標(biāo)準(zhǔn)化、系列化、（標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程）ROLEPLAY2次通關(guān)1次產(chǎn)品考試合格才能上崗JOINWORK經(jīng)理陪同示范（3階段）期間新人自學(xué)完成代理人資格考試第二十頁(yè)，共39頁(yè)。培訓(xùn)與輔導(dǎo)1、銜接培訓(xùn)2、提升培訓(xùn)3、新人90天成功計(jì)劃

第二十一頁(yè)，共39頁(yè)。新人成功90天第一個(gè)月第一周目標(biāo)

:挑戰(zhàn)極限

–最大的活動(dòng)量最好的表現(xiàn)check準(zhǔn)備工作指導(dǎo)工作□確認(rèn)S的各項(xiàng)銷(xiāo)售工具□準(zhǔn)備取代約會(huì)的名單

–每天2個(gè)□確認(rèn)銷(xiāo)售條件的資料□Roleplay(R/P)兩次,實(shí)約后確認(rèn)狀況?過(guò)程中取得取得推薦介紹□完成當(dāng)周計(jì)劃?每周至少

15OPs□準(zhǔn)備專業(yè)的筆,公事包和正式服裝□Callaheadofvisit.?拜訪前一天確認(rèn)的約訪□寄發(fā)信函給熟人?信函應(yīng)在開(kāi)始銷(xiāo)售前10天寄出□設(shè)計(jì)

solution處理方法□描述熟人的大概個(gè)性□早晚確認(rèn)一天至少3個(gè)

約訪名單

?早:我有超過(guò)3個(gè)約訪嗎??晚:我已達(dá)成3個(gè)約訪嗎?□是否準(zhǔn)備好被延約或取消約訪的名單??出發(fā)前,準(zhǔn)備好至少2個(gè)備用的同區(qū)域的約訪名單□確認(rèn)S完全理解第一次欲訪的注意事項(xiàng)

(※attachedseparately)□時(shí)間表介紹&在第一周內(nèi)即排入P行程□70%的P行程安排在周一.二.三/30%的P行程安排在周四.五.六(for3Wrate)□FF必須確實(shí)詳盡執(zhí)行□假使在等待客戶時(shí)也可能會(huì)花費(fèi)更久的時(shí)間?30分鐘以內(nèi)

–延誤下一個(gè)約訪?30分鐘以上

–延期此約離開(kāi)?在等待客戶后離開(kāi)一定要留memo給客戶□假使會(huì)談花了比預(yù)期多的時(shí)間,且自然趕不上下一個(gè)約訪?找時(shí)間打電話延后下一個(gè)約訪PreventiveInjection進(jìn)入實(shí)做第一周應(yīng)事先進(jìn)行的、關(guān)于預(yù)防的管理工作?不要因原以為會(huì)有希望的準(zhǔn)客戶的反對(duì)意見(jiàn)而慌張，因?yàn)樗腥硕紩?huì)經(jīng)歷這些?當(dāng)S拜訪X市場(chǎng)客戶時(shí)，他們多少都會(huì)感覺(jué)有負(fù)擔(dān)，因而見(jiàn)面時(shí)正面地去說(shuō)明人壽保險(xiǎn)的必要性第二十二頁(yè)，共39頁(yè)。

（三）顧問(wèn)行銷(xiāo)的核心競(jìng)爭(zhēng)力-NBS銷(xiāo)售流程了解客戶需求分析規(guī)劃量身定做的保險(xiǎn)NeedsBasedSelling透過(guò)以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式，幫助客戶建立家庭財(cái)務(wù)自主，以實(shí)現(xiàn)對(duì)家人的愛(ài)與責(zé)任

第二十三頁(yè)，共39頁(yè)。銷(xiāo)售流程開(kāi)拓準(zhǔn)客戶電話約訪初次面談

喚起需求FF設(shè)計(jì)方案說(shuō)明方案推薦介紹處理反對(duì)問(wèn)題第二十四頁(yè)，共39頁(yè)。APO順序、目的、重點(diǎn)問(wèn)候----------------- 針對(duì)撥空相見(jiàn)一事表達(dá)感謝之意放松心情之對(duì)話-------解除警戒心，使其開(kāi)口說(shuō)話自我介紹------------交互式交談，公司介紹-------------簡(jiǎn)潔、對(duì)公司產(chǎn)生好感詢問(wèn)對(duì)市場(chǎng)的看法-----轉(zhuǎn)折、進(jìn)入主題購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷話題---------引發(fā)對(duì)前購(gòu)買(mǎi)過(guò)程或服務(wù)的不滿When、Who、Why-------找尋不滿的線索目的vs服務(wù)---------花了很多錢(qián)，卻…如果對(duì)以前的服務(wù)滿意-----為什么滿意也沒(méi)有新的需求點(diǎn)如何做的購(gòu)買(mǎi)決定-----第二十五頁(yè)，共39頁(yè)。由1位準(zhǔn)保戶那里產(chǎn)生21件保單林’r黃‘r謝‘r石‘s陳‘r周‘s黃‘r呂‘r王‘s胡‘s蘇‘r張‘r曹‘r朱‘r楊‘r李‘s孫‘s羅‘s馮‘s周‘r古‘s鄭‘r藍(lán)‘r歐‘s史‘r陳‘s洪‘r駱‘s邱‘r趙‘r呂‘s張‘s楊‘s林‘s宋‘s劉‘s鄭‘s孫‘r范‘r田‘s

推薦介紹的范例(所以不用陌生拜訪)第二十六頁(yè)，共39頁(yè)。（四）目標(biāo)管理目標(biāo)確定KPI（根據(jù)激勵(lì)計(jì)劃）目標(biāo)分解（半年度、季度、月、周）制定行動(dòng)計(jì)劃KAI（月、周、日）追蹤原因分析、改進(jìn)計(jì)劃周檢核月檢核第二十七頁(yè)，共39頁(yè)。KPIKeyperformanceindex關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)KAIKeyactivityindex關(guān)鍵活動(dòng)量指標(biāo)第二十八頁(yè)，共39頁(yè)。（五）活動(dòng)量管理銷(xiāo)售職指標(biāo)：準(zhǔn)客戶數(shù)、電話約訪、面談次數(shù)、調(diào)查表、簽單數(shù)、☆☆☆轉(zhuǎn)介紹名單。統(tǒng)計(jì)：各環(huán)節(jié)成功率、經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)值、活動(dòng)量分值。分析：找出問(wèn)題環(huán)節(jié)，再培訓(xùn)再提高。復(fù)制成功！??！第二十九頁(yè)，共39頁(yè)。（六）時(shí)間管理每周工作日志制式化會(huì)議體系第三十頁(yè)，共39頁(yè)。周一Time行動(dòng)計(jì)劃8:20-8:40會(huì)議(SM~AM)8:40-8:55銷(xiāo)售活動(dòng)檢核(LP-SM)9:00-10:00營(yíng)業(yè)處會(huì)議（LP.SM.AM)10:10-10:50會(huì)議（LP~SM)11:00-12:00角色扮演(LP-SM)13:00-14:00會(huì)議（SM~AM)14:00-18:00陪同展業(yè)/招募(SM.AM)18:00-.每日銷(xiāo)售結(jié)果分析/RolePlay（LP~SM）19:00-21:00說(shuō)明會(huì)(AM.SM)第三十一頁(yè)，共39頁(yè)?？蛻舴?wù)客戶檔案管理:家人生日、追蹤服務(wù)、經(jīng)營(yíng)客戶周年檢視（孤兒保單問(wèn)題）第三十二頁(yè)，共39頁(yè)。壽險(xiǎn)規(guī)劃師的責(zé)任和使命第三十三頁(yè)，共39頁(yè)。請(qǐng)想一位您好朋友的名字A先生，已婚，并且已有孩子A先生A太太兒子父母第三十四頁(yè)，共39頁(yè)。假設(shè)您接到一個(gè)由A太太打來(lái)的電話，通知您A先生身故的消息...第三十五頁(yè)，共39頁(yè)。您會(huì)如何處理呢？您會(huì)馬上去探望嗎？YesorNo您會(huì)去參加喪禮嗎？YesorNo您會(huì)包多少喪葬禮呢？300元500元1000元第三十六頁(yè)，共39頁(yè)。葬禮之后，A太太來(lái)找您商量

您愿意幫一些忙嗎？YesorNo

房屋貸款？YesorNo

子女的教育費(fèi)用？