信貸經(jīng)理收藏：貸款詢問要點與異議處理話術

信貸經(jīng)理收藏：貸款詢問要點與異議處理話術

信貸經(jīng)理收藏：貸款詢問要點與異議處理話術

甲、乙兩個人在教堂煙癮來了。

甲問神父：祈禱的時候可不可以抽煙？神父答復說：不可以！

乙問神父：抽煙的時候可不可以祈禱？神父答復說：當然可以！。

乙就點上一只煙抽了起來。

問話方式不同，結(jié)果不同。

這一點信貸人感觸頗深。

詢問要點一異議處理

一、貸款六要素:

用款金額、用款時間(看不著急用)、借款用途、

用多久、經(jīng)不經(jīng)常用，有無其他融資渠道

二、利息高：

1、了解客戶綜合資質(zhì),尤其是客戶個人征信、負債情況,及各貸款產(chǎn)品資質(zhì)合乎情況,

2、了解客戶用款時間,適當打壓前期,申請后著重打壓

〔征信負債客戶綜合自身穩(wěn)定情況打壓〕

3、比照銀行:先息后本的產(chǎn)品(手機APP的產(chǎn)品),銀行準入條件了解透徹,假設客戶糾結(jié),可讓客戶給銀行打(前提知道貨不了,側(cè)面打壓)

4、少用,留一個良好還款記錄,提高貸款系統(tǒng)信用評分,好借好還,再借不難5、家人朋友可有資質(zhì),可否申請〔深挖身邊合乎資質(zhì)的家人或朋友〕

6、目前申請有好禮相送(變相降低費用)

〔贈送卡，加油卡，購物卡等客戶需求的禮品〕

7、講還款金額,有沒有壓力,分攤到每一天,講天息

8、過程中不要一直糾結(jié)利息高問題,站在客戶角度去考慮問題,是比銀行高一局部,但是一定將我們產(chǎn)品的優(yōu)勢告知客戶。

三、額度少

1、了解客戶綜合資質(zhì),有按揭房/保費/車輛，可加油的資質(zhì)了解分明,用款時間,是否著急,前期做好鋪墊

2、家人朋友可有資質(zhì),可否一同申請。〔如是公司法人，可問其股東〕

3.先用,起碼解決了一局部,要再籌借,就比擬簡單一點了;

另外這次使用建立一個合作關系,方便下次使用,可享受免視頻簽約,甚至秒到賬

4.如還是閑額度少，可以詢問客戶名下是否有房產(chǎn)，可以做大額房產(chǎn)抵押貸。

一、價格異議

客戶表現(xiàn)：貸款利率太高了。

處理陷阱：行里定的價格，我也沒方法啊，我們也必須實現(xiàn)利潤啊。

正確的處理方法

傾聽并了解客戶的價格異議，不應該倉促的為價格辯護，不指責銀行、市場、競爭對手、客戶；找出價格高的參照所在，然后將本行的產(chǎn)品與參照產(chǎn)品進行比擬表明，幫忙客戶認識到產(chǎn)品的價值；向客戶解釋價格優(yōu)惠的措施。

客戶經(jīng)理應當對本銀行的產(chǎn)品的價值和優(yōu)勢及滿足客戶需求的能力充斥信心，在提出價格時要使用自信的語言；還要花時間和精力研究競爭者的產(chǎn)品，如本行的產(chǎn)品的確競爭力比擬弱，應該倡議對產(chǎn)品進行調(diào)整。

二、還款方式異議

客戶表現(xiàn)：每月都要還本金，我貸的款基本就沒有充沛使用。

處理陷阱：每個月還款可以降低我們的風險。

正確的處理方法

在答復這個問題上，要充沛占在客戶的角度去答復這個問題：傾聽并了解客戶企業(yè)的現(xiàn)金流狀況：向客戶解釋分期還款給客戶帶來的好處是防止一次性歸還巨額款項所產(chǎn)生的還款壓力；向客戶解釋什么情況下才能獲得靈活的還款方式。

如果客戶的現(xiàn)金流狀況不穩(wěn)定，可以考慮采用其他信貸產(chǎn)品，或者對現(xiàn)有信貸產(chǎn)品的改良提出倡議。

三、沒有融資需求

客戶表現(xiàn)：我不需要貸款，我自己有錢。

處理陷阱：沉默。

正確的處理方法

認可客戶：太棒了，不是所有企業(yè)都像您這樣有富余的資金。

提示客戶：但是，無論企業(yè)管理的再好，都會有一些意外或不受控制的因素出現(xiàn)，比方我們現(xiàn)在所面臨的金融危機。

幫忙客戶：根據(jù)您的能力和經(jīng)驗，我相信您一定會解決和處理一切可能出現(xiàn)的經(jīng)營困難。但是，無論因為何種原因您需要資金時，我們都隨時隨地為您提供幫忙。

四、猶豫不決

客戶表現(xiàn)：我再考慮考慮。

處理陷阱：好吧，如果有需要可以和我們聯(lián)系。

正確的處理方法

認可客戶：好吧，這對您來說的確是個重要的決定，您的確需要考慮一下。

提示客戶：您是不是還有顧慮？還是我的介紹不分明？。

五、已經(jīng)了解產(chǎn)品和效勞

客戶表現(xiàn)：我已經(jīng)了解過你們的產(chǎn)品。

處理陷阱：好吧，打攪了。

正確的處理方法

澄清：您通過什么渠道了解的呢？關于我們的產(chǎn)品您還有不分明的地方嗎？您對我們的產(chǎn)品有什么評價嗎？

六、沒有還款能力

客戶表現(xiàn)：我現(xiàn)在的經(jīng)營情況不是很好，借了錢肯定還不上。

處理陷阱：好吧，再見！

正確的處理方法

認可客戶：非常感激您的誠懇，不是所有老板都這么坦誠。