如何解除顧客的抗拒點(diǎn)

如何解除客戶的抗拒點(diǎn)——讓成交不可抗拒實(shí)戰(zhàn)、易操、高效引言每一個抗拒都是客戶在問我們一個問題抗拒是正常的，是必然發(fā)生的，是我們攀向成功的階梯家長為何會有抗點(diǎn)？？？１）．沒有分辨好準(zhǔn)顧客準(zhǔn)顧客的標(biāo)準(zhǔn)：A、有經(jīng)濟(jì)能力購買B、有決定權(quán)C、有購買意向D、曾經(jīng)使用過或緊急需使用２）．沒有找到顧客的需求３）．沒有與顧客建立信賴感４）．準(zhǔn)備不充分

每一個抗拒都是客戶在問我們一個問題抗拒是正常的，是必然發(fā)生的，是我們攀向成功的階梯目錄

分類

流程

方法

工具

案例客戶的抗拒點(diǎn)來自哪里？1、學(xué)費(fèi)這么貴，有沒有什么承諾？2、學(xué)費(fèi)這么貴，能不能分期交？3、你們說老師適合就適合，家長是否可以挑選老師？4、你們教學(xué)機(jī)構(gòu)和別的機(jī)構(gòu)的區(qū)別是什么？5、快要成交時，為什么有500元報名費(fèi)？不合理?？咕茴愋透哳~費(fèi)用一次性收費(fèi)不做保分承諾VIP的教學(xué)水平不能了解教師詳細(xì)信息抗拒點(diǎn)產(chǎn)生的原因省錢心理性價比怕不提高成績浪費(fèi)時間金錢渴望掌握主動有選擇權(quán)對教學(xué)的擔(dān)心自我保護(hù)意識外在因素內(nèi)在因素經(jīng)濟(jì)因素心理因素常見的五種抗拒假理由我要考慮考慮我要和某某人商量商量到時候再來找我我就會買我從來不一時沖動下決心我還沒有準(zhǔn)備好要買太快了顧客心中真正的原因沒錢真想給孩子報名有錢舍不得花一次性支付（費(fèi)用分解）別家更便宜只圖便宜，不看質(zhì)量不想向你買銷售者自身問題解決客戶抗拒點(diǎn)的流程流程Process辨認(rèn)問題ADDCONTENTS具體分析找突破點(diǎn)ADDCONTENTS確認(rèn)解決方法ADDCONTENTS解決問題方法分析

家長和學(xué)生帶著需求而來家長和學(xué)生帶著疑問而來

如果你沒有能力解決他的全部疑問，那就滿足他的需求，讓抗拒小于需求解決問題方法分析

1、太極原理2、換句話說，要不是價格貴的問題，你今天就會跟我買了是不是？3、同呼吸，共命運(yùn)4、假如我能打折你會買嗎？假如我能幫你申請到優(yōu)惠你會買嗎？

2.轉(zhuǎn)換客戶思想解決問題方法分析

相見恨晚，讀心術(shù)關(guān)愛學(xué)生，真誠溝通設(shè)計有效的學(xué)習(xí)方案和計劃

客戶的信任感是成功的最重要因素3.建立信任感解除抗拒點(diǎn)的必備工具之一

真正的換位思考

站在家長的角度考慮問題理解孩子的心理如果你是家長，怎樣的回答你會滿意解除抗拒點(diǎn)的必備工具之二專家性的建議對于各種考試的深刻理解對于學(xué)科的深刻理解對于家庭教育的深刻理解對于培養(yǎng)子女能力的深刻理解

兵來將擋水來土掩焉能不勝？解除抗拒點(diǎn)的必備工具之三

豐富的經(jīng)驗(yàn)和案例

成為家長的的百科全書告訴家長你是冠軍的教練別人能成功，你也能！復(fù)制成功的模式案例1—拋磚案例1咨詢時間：2011年3月學(xué)生姓名性別年齡學(xué)校咨詢類型文\理李小李女15某初三直訪

學(xué)科成績語文數(shù)學(xué)外語物理\歷史化學(xué)\政治生物\地理90至10580至90分95分60分65

客戶背景學(xué)員情況

及要求以上成績是一次模擬考試成績家長情況

及要求家長自己說：成績不穩(wěn)定，浮動較大。也很認(rèn)學(xué)，就是成績一直都是不理想。如果在不能夠穩(wěn)定成績，恐怕志愿填報上就會有問題。后期情況因?yàn)槭?月份咨詢，所以要考慮到中考的形式。家長先要穩(wěn)定住孩子的成績，然后再進(jìn)一步提高。問題1、家長的抗拒點(diǎn)在哪？如何解決？2、如何制定課時方案，科目、課時該如何制定？案例分析原因：是直訪，家長的抗拒點(diǎn)較少。抗拒點(diǎn)：1、直訪，多家已經(jīng)進(jìn)行了對比（費(fèi)用、師資），久病成醫(yī)的家長。咨詢師的洞察力要強(qiáng)，迅速定位。2、家長在對比價格，對比跟她孩子一樣的學(xué)生是如何提高的，我們機(jī)構(gòu)是怎么做到的？3、想知道成績不穩(wěn)定的原因是什么？是怎么造成的？（高中鋪墊借鑒避免高中再犯）專業(yè)度：第一模擬考試試卷難度不會太高，理由是要鼓勵學(xué)生進(jìn)入到第一輪復(fù)習(xí)后的收獲，讓學(xué)生有自信！課后作業(yè)案例2—引玉案例四（抗拒點(diǎn)案例）咨詢時間：2011年3月學(xué)生姓名性別年齡學(xué)校咨詢類型文\理范小強(qiáng)男15某高三邀約面咨文科190分學(xué)科成績語文數(shù)學(xué)外語物理\歷史化學(xué)\政治生物\地理125分110分119分60分66分64分客戶背景學(xué)員情況

及要求學(xué)生沒有時間來，學(xué)習(xí)較緊張。父母到場咨詢。家長情況

及要求家長自己說：孩子進(jìn)入到總復(fù)習(xí)后，就有點(diǎn)迷失方向了，以前的政史地都是強(qiáng)項(xiàng)，現(xiàn)在變得很弱，甚至在考試的時候，明顯感覺時間不夠用后期情況因?yàn)槭?月份咨詢，所以要考慮到高考的形式。家長先要穩(wěn)定住孩子的成績，然后再進(jìn)一步提高。問題1、家長的抗拒點(diǎn)在哪？如何解決？2、如何制定課時方案，科目、課時該如何制定？3、家長也特別迷茫，不知道下一步的方向是什么？

小故事

有一次，一滴水在問一佛陀：“我如何才能變得更強(qiáng)大？”佛陀笑著對它說：“加入到大海中去吧！你自然就會變得強(qiáng)大了！”現(xiàn)在靠單打獨(dú)斗贏的