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文檔簡介
房地產(chǎn)銷售的九大話術(shù)
房地產(chǎn)銷售的九大話術(shù)
在業(yè)內(nèi),素有這樣的說法:房地產(chǎn)工程銷售業(yè)績50%取決于地段,30%取決于前期定位和規(guī)劃,20%取決于銷售人員的技巧。地段和規(guī)劃決定了工程業(yè)績的80%,但這80%最終要靠銷售人員的20%去實現(xiàn)??梢婁N售案場執(zhí)行力的重要。
作為一線銷售人員,除了必備相關(guān)的專業(yè)知識外,銷售技巧是決定業(yè)績的重中之重。銷售重點在于溝通,所謂辯才無礙,溝通是語言的藝術(shù),過人的銷售技巧其實就是過人的語言藝術(shù),即我們本講要介紹的話術(shù)。一個優(yōu)秀的置業(yè)參謀,不僅要有洞悉人心的敏銳,也要有動搖客戶心旌的敘述能力。天才置業(yè)參謀總是擅長在適宜的時間、適宜的地點用適宜的話術(shù)撫摸到客戶心靈最柔軟的地方。實戰(zhàn)中,話術(shù)是置業(yè)參謀開疆拓土的利器。
話術(shù)之宗:贏家心態(tài)
作為置業(yè)參謀來說,首先必須要樹立的就是贏家心態(tài)。
所謂贏家心態(tài)就是看待產(chǎn)品像看待自己孩子般的自信、寬容、保護(hù),接待客戶像在自家招待客人一般的主動、沉著、隨心,這就是贏。
我們看到,西方很多行業(yè)示例汽車銷售、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、保險經(jīng)紀(jì)等特別強(qiáng)調(diào)銷售代表在銷售過程中注重樹立自身的參謀形象和行業(yè)權(quán)威,其實,這二者的實質(zhì)就是我們上面所說的贏家心態(tài)。
銷售過程中,無論話術(shù)有多少種技巧,無論如何變化,其基本的內(nèi)核就是贏家心態(tài)。
一次完整的房地產(chǎn)銷售過程根本包括初次接待、有效展示、跟單促單和簽約動作四個環(huán)節(jié)。每個環(huán)節(jié)都包括很多關(guān)鍵的情境,需要置業(yè)參謀有成熟的話術(shù)來應(yīng)對,我們將之概括為九大話術(shù)。
一、首次接觸的喜好話術(shù);
二、初期報價的制約話術(shù);
三、講解過程的FAB話術(shù);
四、看房過程的控制話術(shù);
五、交談過程的主導(dǎo)話術(shù);
六、處理異議的防止反抗話術(shù);
七、競品比擬中的打岔話術(shù);
八、跟單過程的控制話術(shù);
九、價格談判中的優(yōu)勢話術(shù)。
首次接觸的喜好話術(shù):關(guān)聯(lián)與贊美
客戶首次進(jìn)入售樓處,位于一個陌生的環(huán)境,其內(nèi)心的心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備。置業(yè)參謀的第一步就是打消客戶的戒備情緒,建立起顧客對自己的信任和喜好。
置業(yè)參謀在溝通的第一階段首要目的不是促成交易,而是應(yīng)該集中在如下的兩個方面:第一是讓客戶感到一個受歡迎的氣氛;第二就是給客戶一個深刻的印象,讓客戶留下對這個置業(yè)參謀專業(yè)性強(qiáng)和售樓處高檔效勞質(zhì)量的感知。總而言之,就是建立起客戶的喜好。能否建立喜好直接決定銷售成功與否,?影響力》一書將喜好列為銷售成功的六大秘笈之一。
成熟的置業(yè)參謀通常會用歡迎來到我們售樓處,我是您的置業(yè)參謀,我叫***。既然來到這里就是我們有緣分,您買不買都沒有關(guān)系,我先給您介紹一下。等話術(shù)來化解客戶的戒備心理,之后再慢慢建立喜好。建立喜好主要有兩大辦法:贊美和找關(guān)聯(lián)。
贊美是銷售過程中最常用的話術(shù),多數(shù)置業(yè)參謀都用過,但只有少數(shù)善于察看、博學(xué)多識的人贊美客戶能起到相當(dāng)成效;原因在于贊美的三個同心圓理論。
贊美像打靶,三個同心圓,最外圈的贊美表面,到最二層的贊美成就與性格,第三圈那么是贊美潛力〔連本人都未發(fā)覺的潛能〕。一般置業(yè)參謀只能打中最外圈的表面,贊美客戶您的這個項墜很漂亮。能打中第二圈的,就已難得。至于第三圈的靶心,那么需要個人的察看能力和知識儲藏。
曾經(jīng)在售樓處一組客戶,年輕媽媽帶領(lǐng)一個兩歲的小女孩來買房,溝通過程中,談判陷入僵局。這時,我注意到這個可愛小女孩,向媽媽說了句:你女兒的耳朵長得特別好,耳高于眉,少年得志,相學(xué)上叫‘成名耳’,很多影視明星都具備這樣的成名耳。這位媽媽聽了非??鞓罚f:是嗎?我女兒的確早慧,兩歲就能背上百個英語單詞。圍繞這個女兒,我們的距離一下拉近了許多,結(jié)果很順利就成交了。
還有一位昆明的置業(yè)參謀有次接待到一位姓寸〔Cuàn〕的客戶,他說了句:哦,姓Cuàn,您這個姓祖上可是云南的貴族啊。客戶一聽,馬上就很快樂,對,對,我們這個姓可是云南正宗的貴族。以前實際上是爨,但字太復(fù)雜了,宋朝以后就漢化成寸字。你還能念對,實在難得。結(jié)果可以想象,這個客戶不但自己成交,還給這位博學(xué)的置業(yè)參謀帶來了很多客戶。
以上兩個案例都屬于典型的贊美到客戶的潛能,效果自然不凡。
除眾所周知的贊美之外,建立喜好的常用方法就是找關(guān)聯(lián)找同類項,如同學(xué),同性,同鄉(xiāng),同事等,盡量找一些相同的東西。有時為了尋找關(guān)聯(lián),編故事也是常用的話術(shù)。
比方:上周我一個客戶過來買了一套130平米的房子,他和您一樣也是做建材生意的。他說他會推薦同行朋友來我這里買房,說的就是今天來,您一進(jìn)來,我看著就像是,而且你們選擇的戶型都是一樣的,您就是那位客戶提到的朋友吧?
哦,不是。我不認(rèn)識他。
看來真是英雄所見略同。你們是同行,眼光就是獨特。你們看中的這個戶型是我們這最暢銷的。
為自己構(gòu)思故事是銷售參謀的一個習(xí)慣,講一個故事,可以贏得客戶的信任和喜好。
初期報價的制約話術(shù)
所謂制約話術(shù),就是在互動式的說話氣氛內(nèi),提前知道別人想要敘述的事情,而這個事情不一定對自己有利;于是變換一種形式,先發(fā)制人,結(jié)果別人反而無法發(fā)作,從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話的優(yōu)勢地位。
制約話術(shù)在前期問價和帶客看房時用得最多。
在接觸工程的初期,無論是出于自發(fā)的對產(chǎn)品的需要,還是置業(yè)參謀主動接近的產(chǎn)品展示,客戶會不由自由的問一句話,這房子多少錢啊?這個就屬于客戶的初期問價。
實際上,消費者在購置的初期階段問到價格是一種習(xí)慣,是一種沒有經(jīng)過邏輯思考的本能,試圖在形象的范疇內(nèi)將工程進(jìn)行初步的歸類。人們頭腦中對產(chǎn)品的價值有兩個分區(qū):昂貴區(qū)和便宜區(qū)。潛在客戶的右腦對產(chǎn)品的價格會自動映射,一旦進(jìn)入便宜區(qū),客戶對該產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌、質(zhì)量等美好想象就都消失了;而一旦進(jìn)入了昂貴區(qū),即便當(dāng)前沒有消費能力,內(nèi)心卻建立起了對它的美好向往。
羅伯特?西奧迪尼在?影響力》中舉了一個有趣的例子:一種綠松石怎么賣也賣不出去。老板最后想減價銷售,于是讓店員把價格除以2,店員誤以為乘以2,結(jié)果全部賣出。很多情況下,高價=優(yōu)質(zhì),這是一種思維定勢的認(rèn)知,絕大多數(shù)消費者都不會認(rèn)為廉價=優(yōu)質(zhì)。
在客戶剛進(jìn)入售樓處的階段,是右腦的感覺在驅(qū)動對產(chǎn)品價值的認(rèn)知,于是,初期報價就變成了一種技巧。許多置業(yè)參謀僅僅會誠實的認(rèn)為客戶問價肯定是要購置,卻忽略了第一次問價的目的是要尋找價值,并迅速歸類到頭腦中的昂貴區(qū)或便宜區(qū)中。簡單的答復(fù)我們的均價是12000元的后果就是,客戶接著說太貴了!于是置業(yè)參謀開始解釋,我們的房子好在哪里?為什么是有價值的。在消費者不具備對工程價值辨認(rèn)能力、內(nèi)心認(rèn)為該產(chǎn)品不值錢的印象下,置業(yè)參謀的所有解釋都是無效的。
這時,置業(yè)參謀正確的做法是,采取制約策略使銷售過程的開展利于自己。制約就是主動發(fā)起控制客戶大腦區(qū)域歸類辦法的溝通技巧。
制約策略有三個步驟:第一,稱譽客戶的眼光;第二,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨特性,示例少見、短缺等;第三,稱譽我方產(chǎn)品的昂貴,絕對不提具體價格。具體表現(xiàn)如下:
客戶問:這房子多少錢???
置業(yè)參謀答:您問的這個戶型是我們所有戶型中賣的最好的,您可真有眼力。70平的兩室兩廳,還能看河景和高爾夫球場,我們這個產(chǎn)品在長白島上是唯一的,目前也只剩一套了。我做銷售這行五年了,還沒有碰到一個賣得這么火爆的戶型。
客戶追問:到底多少錢呢?
置業(yè)參謀答:我們這個戶型的價格和萬科城的價格是持平的,單價6000元。
此時,客戶有兩種思考趨勢:一種是將其歸類為昂貴區(qū),然后顯示實力。這個價格能接受,好房子就是要貴。這個結(jié)果非常理想,為以后的價格談?wù)撀裣铝藢χ脴I(yè)參謀有利的伏筆。另一種表現(xiàn)是:哦,是不廉價啊。為什么呢?此時,客戶是詢問狀態(tài),置業(yè)參謀可以順勢展開對產(chǎn)品的介紹,客戶是聽得進(jìn)去的。這就是通過制約策略來控制客戶的思考向銷售方有利的方向開展。
制約報價手法常見的還有比方這個戶型原價10000元/㎡,但現(xiàn)在五一黃金周期間促銷,我們一共只有五套房源,打7折。這個案例中,銷售人員報出抬高的價格10000元/㎡,利用的就是客戶們對這個抬高的價格所產(chǎn)生的昂貴=優(yōu)質(zhì)的反饋,然后又強(qiáng)調(diào)短缺,對客戶心理造成制約。
制約話術(shù)最核心的要點就是強(qiáng)調(diào)短缺。短缺原理是?影響力》里提到的六大武器之一。往往來說,人們對不容易得到的東西總是心存無限渴望。在房地產(chǎn)銷售過程中,制造稀缺是操盤最重要的原理之一。越是稀缺的東西,人們越是渴望得到,結(jié)果銷售自然水到渠成。
講解過程中的FAB話術(shù)FAB(FeatureAdvantageBenefits)是用于面對潛在客戶對工程特點了解有限的情況下,有效地講解產(chǎn)品的話術(shù)公式。
F的意思是屬性,指產(chǎn)品所包含的某種事實、數(shù)據(jù)或者信息。
A的意思是優(yōu)點,是指產(chǎn)品的某種特征帶給客戶的好處。
B的意思是利益,是指針對潛在客戶的需求,有指向性的介紹產(chǎn)品的某種特征以及與之匹配的優(yōu)點,而不是統(tǒng)統(tǒng)都給予介紹。舉例:
我們這個工程采用的是水源熱泵技術(shù)的中央空調(diào),空調(diào)采用分體式壁掛機(jī)。他的好處一是非常節(jié)能,能耗只有普通中央空調(diào)的三分之一;另外是非常環(huán)保,吹出的風(fēng)類似清新的自然風(fēng),不帶氟利昂。您不是擔(dān)憂有噪音嗎?有噪音您可以關(guān)窗,關(guān)上窗開空調(diào),不用擔(dān)憂空氣悶,也不怕電費高。您看你家有老人、又有小孩,以后就不用擔(dān)憂空調(diào)病了。
FAB話術(shù)中有一個關(guān)鍵的要點,即講到B-利益的時候,要著重針對客戶的家人,尤其是小孩和老人講解產(chǎn)品給他們帶來的利益。由于深受傳統(tǒng)文化的影響,中國人骨子里都不是為自己活的,老吾老、幼吾幼的思想根深蒂固;說到老人、小孩能撫摸到客戶內(nèi)心最柔軟的地方。實戰(zhàn)中,置業(yè)參謀如果碰到孕婦,針對還未出世的寶寶說自身工程賣點、說競爭對手的弱點具備絕對的殺傷力。比方幼兒園、環(huán)保建材、空氣清新、園區(qū)開闊、游樂設(shè)施多等等賣點都可以深深打動未來的媽媽。
看房過程的控制話術(shù)
聽完置業(yè)參謀對工程的介紹之后,只要有意向的客戶肯定會提出看房,看房過程可以說是能否成交的關(guān)鍵,因此,這個過程中的話術(shù)也非常重要??捶窟^程中的話術(shù)主要有下列幾點:
〔一〕人際關(guān)系控制話術(shù)
看房過程中,客戶往往會找來他的朋友一同參與。置業(yè)參謀最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是:主動結(jié)識一同看房的所有人,一定要做到主動要求客戶給你介紹。張先生,您給我介紹一下您的幾位朋友行嗎?并主動遞出自己的名片??蛻艚榻B后的話語也一定要跟上。您好,張先生這么成功一定是有一群成功的朋友。張先生提到您屢次了,說您才是行家呢。您好,您可要多指點,認(rèn)識大家真的是緣分呢。這些話都是事先鋪墊的,為的就是預(yù)防這些人在看房過程中說一些會影響購房決策的話。比方這房子不行,這房子不好等。人與人之間都講求溝通,溝通就有一個主動和被動的問題,只要置業(yè)參謀主動的要求客戶介紹他的陪同人,一般進(jìn)入到看房階段的客戶不會不給面子的。
控制看房環(huán)節(jié)的要訣就是:主動、多說好話、請求指點。隨身攜帶一個筆記本,將無法妥當(dāng)答復(fù)的問題記錄下來,將客戶特別在意的要點記錄下來,將客戶陪同人的話記錄下來。不要擔(dān)憂客戶看到你在做記錄,做記錄也是對客戶的尊重和顯示專業(yè)性的行為。在回訪時將用到這里記錄到的話來喚醒客戶對看房的感受。
〔二〕郊區(qū)樓盤看房路途話術(shù)
置業(yè)參謀在實踐中常見的是賣郊區(qū)樓盤,有些樓盤甚至在離市區(qū)超過30分鐘車程的遠(yuǎn)郊區(qū)。郊區(qū)樓盤往往在市內(nèi)設(shè)置售樓處或分展場,置業(yè)參謀需要把客戶從市內(nèi)帶到工程現(xiàn)場。這樣,看房的路途就變得較為漫長,看房車沿途會經(jīng)過很多地方。在這個過程中,置業(yè)參謀最重要的話術(shù)就是介紹區(qū)位。介紹區(qū)位的技術(shù)要點主要有倆:
1、介紹區(qū)位的目的是化解抗性和增強(qiáng)吸引力。
郊區(qū)工程存在的最大抗性就是區(qū)域人氣缺乏,客戶心理距離較遠(yuǎn),但郊區(qū)工程最大的優(yōu)勢一是價格廉價,一是區(qū)域未來開展的潛力較大。郊區(qū)工程如何化解客戶的抗性,辦法無非兩個:一是化解抗性,一是增強(qiáng)吸引力。
2、化解抗性和增強(qiáng)吸引力的兩大辦法。
在看房過程中,化解抗性的方法有兩個:一是用物理距離來淡化心理距離。正如魯迅先生所說,世上本沒有路,走的人多了,就有了路。陌生的區(qū)域之所以陌生,是因為人去得少,去得少,內(nèi)心自然感覺偏遠(yuǎn)。一個偏遠(yuǎn)的地方,如果經(jīng)常走,就不會覺得遠(yuǎn)了。因此,置業(yè)參謀在帶客戶乘坐看房車的時候,比方就可以說:您是沒怎么來過,所以覺得遠(yuǎn)。我們天天走,覺得一點都不遠(yuǎn),車程其實也就十五分鐘,非常便捷。再說,今年底,地鐵一號線就能開通,您從鐵西廣場到我們工程,地鐵只要運行十分鐘就到了?;饪剐缘牧硪粋€方法是重新尋找參照系,利用參照樓盤來評估工程的性價比。比方:這個工程叫林韻春天,在沈陽二環(huán)以里,目前均價4000元/㎡。從林韻春天到我們工程,私家車程是8分鐘,坐公交車是20分鐘,我們工程均價2500元/㎡。您想一下,您就往前走8分鐘,就能省1500元/㎡,一套房能省最少10萬元,何樂而不為呢?
化解抗性是從消極方面來引導(dǎo)客戶,增強(qiáng)吸引力那么是從正面宣傳來贏得工程的加分。看房途中,增強(qiáng)吸引力的辦法也有兩個:一是區(qū)域營銷,一是生活方式引導(dǎo)。區(qū)域營銷話術(shù)比方:
我們工程位于鐵西新城的核心地段。目前沈陽大力建設(shè)衛(wèi)星新城,包括沈北新區(qū)、于洪新城、胡臺新城、李相新城、渾河新城、鐵西新城等六大新城,鐵西新城因為具有強(qiáng)大產(chǎn)業(yè)支持,是最有前途的一個。目前區(qū)域內(nèi)已經(jīng)有15萬產(chǎn)業(yè)人口,未來五年之內(nèi)要擴(kuò)充到35萬人,鐵西新城是沈陽市目前引進(jìn)世界五百強(qiáng)最多的區(qū)域。鐵西新城的工業(yè)轉(zhuǎn)型載入了世界工業(yè)史,中央電視臺屢次報道。等地鐵一號線開通之后,鐵西新城的住房價格漲幅將非常大。目前,在沈陽買房,道義、長白和張士開發(fā)區(qū)是升值空間最大的三個區(qū)域。
生活方式營銷話術(shù)比方:這個工程叫宏發(fā)·長島,均價4200元/㎡,在宏發(fā)·長島買一套85平米的高層點式樓,同樣的錢在麗都新城可以買一套同樣面積的多層外加一輛10萬元的小汽車。花同樣多的錢,馬上就能享受有房有車的生活,你們夫妻高低班就能免除奔走之苦。你想一下,哪種更適宜呢?
〔三〕樓盤現(xiàn)場看房話術(shù)
一般來說,置業(yè)參謀帶客戶看房的路徑是從售樓處到工程工地樣板間。從售樓處走出來,往往就能看見同一個區(qū)域的相鄰的其他樓盤。這時,除了對自身樓盤的常規(guī)講解之外,在這個過程之中,最需要注意的就是應(yīng)用前面所說的控制話術(shù),先下手為強(qiáng),對相鄰的競爭對手進(jìn)行有技巧的評判。如何評判,其技術(shù)要點主要有三個:
1、反客為主,給客戶埋地雷。
帶客戶看房路途中,只要視線能看到競爭對手樓盤,這時,一定要主動介紹,特別是針對第一次看房就來本樓盤還沒有去過其他樓盤的客戶。因為,你接待完之后,他的下一步肯定要去相鄰的樓盤貨比三家。一個成熟的置業(yè)參謀懂得在這個機(jī)會給客戶一個先入為主的說法,以影響他下一步的決策。如:
這是與我們工程相鄰的**,您看目前**區(qū)幾個大盤都集中在這一塊,未來我們這一片區(qū)的人口將到達(dá)5萬人,政府非常重視,所以這塊未來的生活配套、公共交通肯定不是問題,等我們這幾個小區(qū)陸續(xù)入住之后,公交車都會進(jìn)來。〔鄰居首先是客,是共同做大片區(qū)的朋友,首先強(qiáng)調(diào)對手對我們的好處,贏得客戶信任。〕**工程的開發(fā)商第一次做開發(fā),經(jīng)驗缺乏,被設(shè)計公司誤導(dǎo),花了很多冤枉錢,本錢居高不下,價格偏高,所以他們目前在這個片區(qū)是銷售最不好的。我們工程每個月的銷量至少都是**的三四倍。
以上話術(shù)就是我們所說的埋地雷,將競爭對手的缺點和劣勢事先說出來,讓客戶產(chǎn)生一個先入為主的印象,相當(dāng)于在競爭對手的地盤埋下一顆地雷,客戶在下次進(jìn)入競爭對手的售樓處的時候就會踩響,事先就對競爭對手有一個不好的看法。這里面有一點必須注意的是,地雷必須講的是客觀事實,不能帶有任何主觀看法,否那么其殺傷力就會大大降低。
2、強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢賣點,給競爭對手設(shè)置門檻。
我們一期在售的是純多層的建筑,多層目前在沈陽屬于稀缺產(chǎn)品。國內(nèi)比方上海、深圳等中心城市早已不許建多層住宅,沈陽市二環(huán)以內(nèi)目前也根本沒有多層,因為多層對土地的利用強(qiáng)度不大。物以稀為貴,多層產(chǎn)品將來的升值潛力是不可限量的。就是在開發(fā)區(qū),您看周邊幾個樓盤都是賣高層,我們的多層小戶型可以說是片區(qū)唯一的。
以上話術(shù)抓住多層這個強(qiáng)勢賣點進(jìn)行強(qiáng)調(diào),利用其唯一性給競爭對手設(shè)置門檻。
3、不利因素先入為主,給客戶打預(yù)防針。
我們外墻面用的是日本菊水牌自潔型涂料,這種涂料環(huán)保耐臟,雨水一沖刷就干凈了,本錢也是很高的。我們很多客戶不懂,以為用墻磚就是貴,其實好的涂料比普通瓷磚貴多了。這就好比塑料貴過鋼鐵,道理是一樣的。我們多層的結(jié)構(gòu)是磚混結(jié)構(gòu),磚混的好處主要有三點:一、隔音效果好;二、冬暖夏涼;三、本錢相對較低,提高住宅性價比。
以上案例中,該樓盤為磚混結(jié)構(gòu),外墻面為涂料;競爭對手為框架結(jié)構(gòu),外墻面為瓷磚。該樓盤材質(zhì)相對競爭對手處于劣勢,競爭對手也抓住這兩點劣勢進(jìn)行攻擊,因此置業(yè)參謀在話術(shù)中對客戶進(jìn)行先入為主的引導(dǎo),打預(yù)防針。
除了上述三個要點之外,看房過程中,進(jìn)入實際單位時,注意要以特定的順序帶著客戶參觀房子,將最大特色的空間留在最后介紹,拋磚引玉的技巧在實際過程中也是非常有效的。
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交談過程的主導(dǎo)話術(shù)
如前所述,置業(yè)參謀最關(guān)鍵的一點就是培養(yǎng)贏家心態(tài),塑造自身的參謀形象和行業(yè)權(quán)威。在實際工作中,其表現(xiàn)就是置業(yè)參謀要主導(dǎo)談話,以自己的專業(yè)和技巧去引導(dǎo)、教育客戶的消費習(xí)慣和消費行為。所謂主導(dǎo),就是在與其他人的交談中,如何不知不覺的控制談話的主題內(nèi)容,以及談話的開展趨勢和方向。
控制話題是置業(yè)參謀需要熟練掌握的溝通辦法??刂撇⒅鲗?dǎo)任何一個談話是有規(guī)律和辦法的,人們會自然地陷入三個陷阱:第一個是數(shù)字陷阱;第二個是結(jié)論陷阱;第三個是對未來展望的感性陷阱。
數(shù)字誘惑。
置業(yè)參謀要養(yǎng)成一種說話的習(xí)慣,只要對方說,我看你這個工程的房子不如那個工程好。置業(yè)參謀就應(yīng)該答復(fù):看一處房子的好壞應(yīng)該從三個方面來全面評價。對方聽了這個話的心理活動就是,想聽一下到底是哪三個方面,從而再調(diào)整自己的看法。置業(yè)參謀應(yīng)該強(qiáng)化這個習(xí)慣的訓(xùn)練,要嚴(yán)格要求自己在答復(fù)客戶的問題時自然采用數(shù)字誘惑的方式。
絕對結(jié)論。
絕對結(jié)論,也是一種說話習(xí)慣。在使用了這個技巧后,聽的人一般會受到一定程度的震動:怎么會有如此堅決的結(jié)論呢?比方:這套房子就適合您這樣的人,別人還都不適合。我看準(zhǔn)了,這套房子簡直就是為您獨特定制的。我們這個立面的顏色一定可以提高您的命運走勢。這就是絕對結(jié)論,它的后果就是導(dǎo)致人們聽到這樣的
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