《商務(wù)談判溝通問題研究4100字（論文）》

商務(wù)談判中的非語言溝通研究TOC\o"1-2"\h\u1771摘要 摘要隨著跨國貿(mào)易的不斷發(fā)展，合適的商務(wù)談判技巧尤為重要。然而目前的大多數(shù)研究側(cè)重于關(guān)注語言交際的技巧和策略，殊不知在商務(wù)談判中，非語言交際也是談判能否成功的重要因素。只有充分了解不同國家文化背景下的非語言交際方式，尊重不同文化，采取合適的策略，才能提高談判的成功率，促成更多的國際貿(mào)易合作。本文主要分析了非語言交際中的體態(tài)語在商務(wù)談判中的體現(xiàn)，并提出了相關(guān)建議，以提高商務(wù)談判的成功率。關(guān)鍵詞：非語言交際；商務(wù)談判；企業(yè)溝通；肢體語言商務(wù)談判是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經(jīng)濟利益的一種方法和手段。商務(wù)談判是在商品經(jīng)濟條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來的，它已經(jīng)成為現(xiàn)代社會經(jīng)濟生活必不可少的組成部分。但是，商務(wù)談判是涉及經(jīng)濟利益的商業(yè)活動，與普通的跨文化交際又有很大的不同。面對來自不同的國家，有著不同的政治背景和宗教信仰、不同文化背景、不同風(fēng)土人情和風(fēng)俗習(xí)慣的人，我們在注重語言交際的同時，更應(yīng)該了解他們言談舉止背后的文化背景。他們的舉手投足，音容笑貌都展示了他們的文化，也傳遞了不同的信息。這種種不同構(gòu)成了中外商業(yè)習(xí)慣的差異。非語言溝通人類的交際是非語言交際和言語交際相互支持、相互作用的結(jié)果。語言交際和非語言交際各有特點，它們在交際過程中幫助人們傳遞情感和信息。但在大多數(shù)情況下，人們往往過多地關(guān)注能聽到或看到的語言信息，而忽略了大量間接的、隱藏的、能揭示真實意義的非語言信息，如表情、動作等?；谏鲜龇椒ê褪侄蔚姆钦Z言交際主要包括肢體語言(手勢、站姿)、第二語言(音量、音調(diào))、客體語言(外表、服飾)和環(huán)境語言[1]。一方面，對非語言交際的研究有助于我們學(xué)習(xí)語言。另一方面，對非語言交際的理解可以加深對語言的理解。許多專家認為，非語言交流和語言是相互依賴的，在大多數(shù)情況下都是如此。二、非語言溝通的人際功能語言是人類進行交往的主要手段,但與此密切相連的非語言交際卻有著前者無法替代的交際功能。心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)：在兩個人面對面的溝通過程中,50%以上的信息交流是通過無聲的身體語言來實現(xiàn)的。研究發(fā)現(xiàn)，人們每天平均講話只占與人交往的時間的10%,與人交往的時間都在有意無意地進行著身體語言的溝通。有些時候,身體語言足以表達所有的信息,語言反倒是多余的。（一）日常生活中的非語言溝通研究發(fā)現(xiàn)，非語言交流比語言交流對面對面交流的結(jié)果有更大的影響。在交際過程中，人們一方面通過語言和文字來表達信息，另一方面通過面部表情、肢體動作等非語言形式進行信息交換。這些非語言的形式不僅影響溝通的結(jié)果,但也影響溝通的情感交流在更大程度上[2]。如果我們不能熟練、準(zhǔn)確地使用非語言語言，就會損害我們的交際能力和交際效果。因此，對非語言交際的研究非常重要，我們應(yīng)該多學(xué)習(xí)和練習(xí)非語言交際技巧[3]。（二）商務(wù)談判中的非語言溝通在國際商務(wù)談判中，非語言交際是至關(guān)重要的一部分。在與來自不同文化背景的人交流時，人們往往會根據(jù)自己的習(xí)慣來看待其他非言語行為，做出不準(zhǔn)確的判斷。由于非語言交際差異而導(dǎo)致商務(wù)談判失敗是常見的現(xiàn)象。因此，為了保證談判的順利進行，談判者必須對對方的文化背景和行為有所了解。很有必要了解不同文化背景下的行為差異,采取適當(dāng)?shù)恼勁蟹椒?促進順利談判和實現(xiàn)雙贏的目標(biāo)[4]。在英國，人們豎起大拇指，表示“干得好”。但在伊朗，它意味著“不滿”和“卑鄙”。在國際商務(wù)談判中，文化錯誤的后果要比語言錯誤的后果嚴重得多。它不僅會引起合作伙伴之間的矛盾和誤解，導(dǎo)致合作關(guān)系的破裂，而且還會影響國際經(jīng)濟和政治利益。因此，在談判前了解對方的語言特點對談判的成功起著至關(guān)重要的作用[5]。三、國際商務(wù)談判中的非語言溝通類型商務(wù)談判是一個斗志斗勇的過程，談判雙方的心態(tài)也會隨著交際的緊張程度而跌宕起伏，并不可避免地通過雙方的面部表情、身體動作等非語言交際手段表現(xiàn)出來。因此，觀察談判對方的非語言表現(xiàn)，準(zhǔn)確地把握其心態(tài)變化，常常是取得談判主動地位的關(guān)鍵。首先我們來看一個案例。中方業(yè)務(wù)代表A因英語極好被派往美國與某公司進行業(yè)務(wù)洽談。A在與美方業(yè)務(wù)主管B洽談的過程中，發(fā)現(xiàn)其舉止做慢-雙手合并胸前、倚坐于辦公桌上，并無合作之意。而B則認為中方代表A心虛、不夠誠實自信，治談過程中總是低著頭不敢抬頭直視.使其無法相信A所說的-切。最終雙方雖出于禮貌簡單寒暄.但并未達成業(yè)務(wù)合作共識。在這個案例中，美方代表肢體語言外向，極為豐富，而中方代表則坐姿端正，全程低頭躲避對方的眼神，這種溝通過程中存在的非語言交際差異是由于兩國文化不同所導(dǎo)致的。（一）體態(tài)語當(dāng)我們向他人表達信息時，肢體語言往往更容易被對方感知。同樣，當(dāng)我們與人相處時，我們也會感受到他們的表情和肢體語言。例如，美國人在交談時的姿勢就很隨意。有時，他們甚至?xí)胩稍谝巫由?，抬起“二郎腿”，或與人交談時把腿放在桌子上，他們認為這是自由無拘束的表現(xiàn)。在中國人看來，這樣的舉動是缺乏修養(yǎng)和傲慢的表現(xiàn)。受到中國的傳統(tǒng)禮儀的影響，他們都關(guān)注“得體的禮儀”和“行為”,提高他們的手和腳,與長輩和上級討論事情找下屬,和坐在桌子椅子工作中國自然會站起來,站起來與他們的長輩或上級同時尊重冷熱[6]。這也不難理解上述案例中中美雙方代表的不同談判行為的發(fā)生。（二）面部表情面部表情是我們向外界傳達信息和情緒的主要方式。一般來說，中西方面部表情的含義差別不大。對中國人來說，微笑有時并不能表達快樂的心情，也可能是出于禮貌或為了掩蓋尷尬的情況。但在西方文化中，微笑大多是用來表達一種愉快的心情，很少有其他情感。在商務(wù)談判中，不可避免地會出現(xiàn)僵局和沖突。中國式的微笑可以緩和談判中的緊張局勢，讓雙方都有喘息的空間，更好地合作。與內(nèi)斂的中國人不同，西方人往往更外向，他們表達情感的方式更加直接，表面上表達的情感與內(nèi)心的情感一致。因此，中國人，尤其是女性，會用手捂住嘴巴和鼻子來表達自己的高興或?qū)擂?，這讓西方人很難理解[7]。（三）眼神交流俗話說:“眼睛是心靈的窗戶。”人們的情緒波動通常首先反映在他們的眼睛里。短暫的一瞥也能表達出多層次的復(fù)雜情感，傳達出人內(nèi)心深處的想法。眼睛可以說話，通過眼睛來表達細膩的感情。與人爭論有很多技巧。如果你想在辯論中保持有利的位置，眼睛的力量是不能忽視的。如果眼睛用得好，不用說話就說服對方。如果你在爭論中盯著別處看，那么你就失去了一半。總的來說，你們的眼睛必須要緊盯著對方，眼神要堅定。當(dāng)對方說話時，也要盯著對方，與對方進行眼神交流，觀察他的語氣和眼神。在美國的商業(yè)交易中，直視對方的眼睛表現(xiàn)出誠實和興趣。避開當(dāng)?shù)厝说哪抗馐遣欢Y貌的。自信是商務(wù)談判的關(guān)鍵。如果你避開對手的注視，你會使對方感到不自信[8]。在這個案例中，中方代表始終不敢直視對方眼神，被美方認為是缺乏自信、缺乏談判誠意的表現(xiàn)，談判結(jié)果的失敗也是意料之中的。四、商務(wù)談判中非語言溝通的運用技巧（一）學(xué)會觀察和傾聽對方觀察是一種有目的的、有計劃的、系統(tǒng)的、持久的感知。觀察是在任何時候敏銳地注意到事物的各種無關(guān)緊要但重要的細節(jié)或特征的能力。敏銳的觀察可以洞察事物的本來面目，捕捉到某些與事物本質(zhì)相聯(lián)系的“智慧軌跡”，從而洞察人的心理狀態(tài)和意圖。作為一個談判者，在陌生的商務(wù)談判中必須具備良好的觀察技巧，才能在商務(wù)談判的獨立或集體運作中做出清晰的觀察，判斷情況，避免危險，探索行動的方向和方式，尋求突破。在談判中，對手的著裝、舉止、表情和談話都需要仔細觀察。在談判過程中,我們必須仔細聆聽對方的講話,觀察他們的表情,和關(guān)注他們的行為包括微妙的行動來理解他們背后隱藏的實質(zhì)性的意圖和想法,識別思維策略或攻擊,防止落入對手的談判設(shè)置陷阱,使自己的談判決策正確[9]。（二）理解和尊重不同非言語交流方式在國際談判中，由于不同國家之間的文化差異很大，要區(qū)分不同文化背景下的非語言交際的意義并不容易。文化差異對我們表達情感的方式有著巨大的影響。通過觀察他人的習(xí)慣和行為，我們可以學(xué)習(xí)其他個人或群體形成的文化、風(fēng)俗、習(xí)慣和禮儀以及傳統(tǒng)習(xí)俗。因此，要有效地進行跨文化交際，首先要觀察不同文化之間表達情感的距離以及對方的適應(yīng)情況。提前了解對手的民族和文化背景。如果對手是美國人，可以采用詼諧的語言風(fēng)格；對手是日本人，我們應(yīng)該嚴謹，使用敬語；對手是來自中東的人，要注意宗教文化的影響。在談判前了解不同國家的文化背景對談判的成功至關(guān)重要，不容忽視。五、總結(jié)非言語交際在交際中的作用是不可替代的。溝通包括兩種形式,口頭和非語言,每個執(zhí)行自己的功能,最終完成交際的目的。在交際功能上，非言語交際比言語交際更能準(zhǔn)確地表達行為人的真實感受，傳達真實信息。在商務(wù)談判過程中，雙方都高度緊張，從非言語行為中很容易就能看出談判者的內(nèi)心。非言語交際在商務(wù)談判中被廣泛應(yīng)用，具有極強的功能性。以往對商務(wù)談判的研究主要集中在文化差異和語言藝術(shù)的重要性上。然而，無意的行為往往會影響談判的成功。因此，我們必須重視非言語交際在商務(wù)談判中的重要作用。參考文獻[1]霍爾.無聲的語言[M].北京：北京大學(xué)出版社，2020.[1]曹佩升.國際商務(wù)談判中的非語言交際探析[J].商場現(xiàn)代化，2007（02）：49-50.[2]承曉燕.跨文化商務(wù)交流中的非語言交際[J].開封教育學(xué)院學(xué)報，2015（6）：34-35.[3]杜晶.淺談跨文化交際之體態(tài)語[J].現(xiàn)代閱讀，2013（01）：22-23.[4]高菲.國際商務(wù)談判中的跨文化非語言交際[J].理論界，2010（12）：145-146.[5]高雅麗.非語言交際在跨文化商務(wù)交際中的功能及運用[D].上海外國語大學(xué)，2018.[6]合思琦,郭映秋,湯洋.國際商務(wù)談判之非語言交際[J].現(xiàn)代交際，2019（19）118-119.[7]劉晶.身勢語與非語言交際芻議[J].牡