營銷策劃管理規(guī)定

定營銷策劃管理制度深圳市天健房地產(chǎn)開發(fā)實業(yè)有限公司二OO五年十二月二十二日目錄前言第一部分：營銷策劃管理條例第一章：總則第二章：營銷管理組織機(jī)構(gòu)第三章：營銷決策機(jī)構(gòu)職責(zé)第四章：營銷決策領(lǐng)導(dǎo)小組會議制度第五章：品牌營銷第六章：關(guān)于營銷報告和營銷報表第七章：其它第二部分：營銷策劃管理實施細(xì)則一、營銷策劃管理二、日常營銷管理三、品牌營銷第三部分：銷售管理制度一、廣告宣傳管理辦法二、市場策劃銷售代理公司管理辦法三、現(xiàn)場銷售管理辦法前言為了完善天健地產(chǎn)的營銷策劃管理制度，進(jìn)一步規(guī)范和提升天健地產(chǎn)精品文檔放心下載的營銷策劃管理水平，特制定《天健地產(chǎn)營銷策劃管理制度天健地產(chǎn)感謝閱讀營銷策劃管理制度》共分為三大部分：《營銷策劃管理條例營銷策劃精品文檔放心下載管理實施細(xì)則銷售管理制度中《營銷策劃管理條例》是天健地產(chǎn)謝謝閱讀營銷策劃管理的綱領(lǐng)性文件，從制度上保證了各級營銷決策機(jī)構(gòu)高效、穩(wěn)謝謝閱讀定地運行；《營銷策劃管理實施細(xì)則》規(guī)定了營銷計劃的制訂、主要營銷感謝閱讀報告審批、日常營銷管理、品牌營銷等營銷策劃管理工作的具體實施細(xì)則，精品文檔放心下載是天健地產(chǎn)實現(xiàn)營銷策劃管理標(biāo)準(zhǔn)化和專業(yè)化的制度保障；《銷售管理制精品文檔放心下載度》是規(guī)范公司具體營銷業(yè)務(wù)的制度文件，有利于提高公司營銷策劃的專精品文檔放心下載業(yè)水準(zhǔn)，三個不同層面的營銷制度有機(jī)地構(gòu)成了《天健地產(chǎn)營銷策劃管理精品文檔放心下載制度現(xiàn)了天健地產(chǎn)營銷策劃管理制度的層次性、規(guī)范性和統(tǒng)一性，有感謝閱讀利于提高天健地產(chǎn)的整體營銷力。謝謝閱讀第一部分：營銷策劃管理條例目錄第一章：總則第二章：營銷管理組織機(jī)構(gòu)第三章：兩級營銷決策機(jī)構(gòu)職責(zé)第四章：營銷決策領(lǐng)導(dǎo)小組會議制度第五章：品牌營銷第六章：關(guān)于營銷報告和營銷報表第七章：其它第一章總則第1條房地產(chǎn)營銷策劃是在整合營銷理論指導(dǎo)下的全程營銷策劃，它以客戶需求為中心，始于精品文檔放心下載土地使用權(quán)的獲取，止于物業(yè)管理，貫穿于房地產(chǎn)開發(fā)的所有環(huán)節(jié)，是一個系統(tǒng)工程。精品文檔放心下載為了完善天健地產(chǎn)的營銷策劃管理制度，進(jìn)一步規(guī)范和提升天健地產(chǎn)的營銷策劃管理水謝謝閱讀平，實現(xiàn)天健地產(chǎn)專業(yè)化發(fā)展道路，特制定天健地產(chǎn)營銷策劃管理條例。精品文檔放心下載2條感謝閱讀健地產(chǎn)營銷管理組織機(jī)構(gòu)”科學(xué)、持續(xù)、穩(wěn)定、有效地運作。精品文檔放心下載第二章營銷管理組織機(jī)構(gòu)第3條營銷管理組織機(jī)構(gòu)是由天健地產(chǎn)總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)的營銷決策領(lǐng)導(dǎo)小組（以下簡稱“營銷決策謝謝閱讀領(lǐng)導(dǎo)小組）和公司各項目營銷策劃小組組成的兩級營銷決策機(jī)構(gòu)。精品文檔放心下載第4條天健地產(chǎn)營銷策劃部是“營銷決策領(lǐng)導(dǎo)小組的日常工作機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)營銷策劃管理的日感謝閱讀常工作，其核心職能是負(fù)責(zé)對區(qū)域內(nèi)各項目的營銷策劃工作，特別是對各項目的市場定謝謝閱讀位、整合推廣、銷售價格、營銷費用、銷售進(jìn)度進(jìn)行計劃、控制與管理，確保天健地產(chǎn)感謝閱讀經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)。第5條各項目營銷策劃小組為天健地產(chǎn)營銷策劃領(lǐng)導(dǎo)小組的執(zhí)行機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)所屬區(qū)域各項目具感謝閱讀體的營銷策劃工作，執(zhí)行“營銷決策領(lǐng)導(dǎo)小組下達(dá)的營銷指令，平時具體負(fù)責(zé)所在區(qū)謝謝閱讀域項目的營銷策劃工作。第6條營銷決策領(lǐng)導(dǎo)小組的主任為天健地產(chǎn)有限公司總經(jīng)理，其它組成人員有：天健地產(chǎn)主管謝謝閱讀營銷策劃管理的副總經(jīng)理、項目經(jīng)理、營銷策劃部部長、策劃主管、銷售主管以及相關(guān)感謝閱讀部門負(fù)責(zé)人。第7條營銷管理組織機(jī)構(gòu)成員的提名與審批。營銷決策領(lǐng)導(dǎo)小組成員由天健地產(chǎn)營銷策劃部提謝謝閱讀名，深圳市天健房地產(chǎn)開發(fā)實業(yè)有限公司總經(jīng)理批準(zhǔn)。第三章兩級營銷決策機(jī)構(gòu)職責(zé)第8條營銷決策領(lǐng)導(dǎo)小組是天健地產(chǎn)營銷業(yè)務(wù)線的最高管理和決策機(jī)構(gòu)。感謝閱讀第9條營銷決策領(lǐng)導(dǎo)小組根據(jù)天健地產(chǎn)的總體發(fā)展戰(zhàn)略，在結(jié)合房地產(chǎn)市場發(fā)展趨勢、公司財感謝閱讀務(wù)狀況、年度工作會議精神、各地區(qū)公司項目發(fā)展情況的基礎(chǔ)上，指導(dǎo)天健地產(chǎn)的各項謝謝閱讀目的營銷工作。第10條營銷決策領(lǐng)導(dǎo)小組通過審批（定）深圳天健房地產(chǎn)營銷策劃部和地區(qū)營銷策劃部門上報感謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載確把握每個項目發(fā)展方向。第11條深圳天健房地產(chǎn)營銷策劃部和地區(qū)公司營銷部門在項目發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點形成第10條中精品文檔放心下載的報告，營銷策劃部門對其條調(diào)整審批后上報營銷決策領(lǐng)導(dǎo)小組，經(jīng)營銷決策領(lǐng)導(dǎo)小組謝謝閱讀審批后，按營銷決策領(lǐng)導(dǎo)小組的批復(fù)意見進(jìn)一步完善報告。感謝閱讀第12條深圳天健房地產(chǎn)營銷策劃部和地區(qū)公司營銷策劃部門監(jiān)控、指導(dǎo)、管理本公司各項目的謝謝閱讀LOGO感謝閱讀謝謝閱讀13條營銷決策領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)應(yīng)對和處理國家宏觀政策的重大調(diào)整對天健地產(chǎn)營銷工作的影響，謝謝閱讀負(fù)責(zé)國內(nèi)地產(chǎn)業(yè)務(wù)的危機(jī)公關(guān)。深圳天健房地產(chǎn)營銷策劃部和地區(qū)公司營銷策劃部門負(fù)感謝閱讀責(zé)本公司的營銷危機(jī)公關(guān)，必要時上報營銷決策領(lǐng)導(dǎo)小組。謝謝閱讀第四章營銷決策領(lǐng)導(dǎo)小組會議制度第14條營銷決策領(lǐng)導(dǎo)小組會議由主任主持，領(lǐng)導(dǎo)小組全體成員參加，如有必要，報經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)小組精品文檔放心下載主任批準(zhǔn)，相關(guān)非領(lǐng)導(dǎo)小組成員也可列席會議。營銷決策領(lǐng)導(dǎo)小組會議由深圳市天健房感謝閱讀地產(chǎn)開發(fā)實業(yè)有限公司營銷策劃部或地區(qū)營銷策劃部門召集，不定期召開，審定、審批精品文檔放心下載各項目申報的地產(chǎn)項目階段性報告。15條營銷決策領(lǐng)導(dǎo)小組會議通知由深圳市天健房地產(chǎn)開發(fā)實業(yè)有限公司營銷策劃部于會議召精品文檔放心下載開前1日發(fā)出，會議記錄由營銷決策領(lǐng)導(dǎo)小組會議記錄員負(fù)責(zé)整理，抄報（送）相關(guān)人謝謝閱讀員。第16條營銷決策領(lǐng)導(dǎo)小組會議嚴(yán)格遵循民主集中制的原則，在充分聽取全體委員的意見及公司感謝閱讀有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)思想的基礎(chǔ)上，由營銷決策領(lǐng)導(dǎo)小組主任主持會議做出集體決策，并下感謝閱讀達(dá)批復(fù)到有關(guān)部門進(jìn)行實施，并對實施情況進(jìn)行跟蹤和落實，深圳市天健房地產(chǎn)開發(fā)實精品文檔放心下載業(yè)有限公司營銷策劃部（以下簡稱“營銷策劃部）和地區(qū)公司應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行批復(fù)意見，精品文檔放心下載若根據(jù)具體情況需調(diào)整，需按《天健地產(chǎn)有限公司營銷策劃工作程序》相關(guān)規(guī)定重新上感謝閱讀報文件并進(jìn)行審批。第17條各營銷部門文件上報程序，上報營銷決策領(lǐng)導(dǎo)小組的所有文件，必須經(jīng)主管營銷工作的感謝閱讀領(lǐng)導(dǎo)或地區(qū)公司總經(jīng)理審核認(rèn)可，然后上報。第18條對營銷決策領(lǐng)導(dǎo)小組已批準(zhǔn)執(zhí)行的報告，在執(zhí)行過程中如有特殊變化，相關(guān)營銷決策部謝謝閱讀門應(yīng)立即向營銷決策領(lǐng)導(dǎo)小組書面請示，經(jīng)批復(fù)后，按新的批復(fù)意見執(zhí)行。精品文檔放心下載第五章品牌營銷第19條品牌營銷是指在房地產(chǎn)營銷中通過塑造具有知名度和美譽度的品牌來促進(jìn)營銷，在營銷謝謝閱讀中不斷加強(qiáng)品牌的知名度和美譽度，品牌和營銷具有互動效應(yīng)。感謝閱讀第20條品牌營銷包括天健地產(chǎn)品牌營銷、地區(qū)公司品牌營銷和項目品牌營銷，天健地產(chǎn)品牌營感謝閱讀感謝閱讀地區(qū)公司品牌營銷和項目品牌營銷三位一體，相互之間具有互動效應(yīng)。感謝閱讀第21條天健地產(chǎn)品牌營銷由營銷策劃部部長負(fù)責(zé)，營銷策劃部在每年年終要制定下一年度的天謝謝閱讀健地產(chǎn)品牌營銷計劃，報營銷決策領(lǐng)導(dǎo)小組審批。第22條地區(qū)公司品牌營銷和項目品牌由地區(qū)公司主管營銷的副總負(fù)責(zé)，營銷部門經(jīng)理協(xié)助主管感謝閱讀副總進(jìn)行品牌營銷工作。第23條每年年終根據(jù)營銷策劃部提交的天健地產(chǎn)品牌營銷計劃，營銷決策領(lǐng)導(dǎo)小組審批天健地精品文檔放心下載產(chǎn)品牌營銷費用。第24條天健地產(chǎn)品牌營銷要結(jié)合地區(qū)公司的項目營銷來進(jìn)行，當(dāng)擬在地區(qū)公司所在區(qū)域進(jìn)行品感謝閱讀牌營銷時，營銷策劃部和地區(qū)公司營銷部門共同策劃品牌營銷方案，品牌營銷費用按一感謝閱讀定比例在天健地產(chǎn)品牌營銷費用和地區(qū)公司各項目營銷費用中分?jǐn)?。感謝閱讀第六章關(guān)于營銷報告和營銷報表第25條營銷報告和營銷報表是營銷決策領(lǐng)導(dǎo)小組了解項目進(jìn)展、獲取市場信息及做出重大決策感謝閱讀的重要依據(jù)，營銷策劃部和地區(qū)公司營銷部門分別是營銷決策機(jī)構(gòu)的執(zhí)行部門，前者要精品文檔放心下載監(jiān)控、協(xié)調(diào)后者按時向營銷決策機(jī)構(gòu)遞交營銷報告和營銷報表。精品文檔放心下載第26條《項目定位報告》主要研究房地產(chǎn)項目賣給誰、賣什么產(chǎn)品、產(chǎn)品差異化等核心問題，精品文檔放心下載項目定位指導(dǎo)整個項目開發(fā)，只有在正確定位的基礎(chǔ)上。才能確保各項工作的方向性、謝謝閱讀有效性和正確性，項目定位能力是公司核心競爭力?！俄椖慷ㄎ粓蟾妗吩瓌t上應(yīng)在規(guī)劃感謝閱讀設(shè)計招標(biāo)前15日內(nèi)上報營銷決策領(lǐng)導(dǎo)小組。第27條原則上營銷策劃部或地區(qū)公司營銷策劃部門應(yīng)在項目概念設(shè)計方案完成后20日內(nèi)向營感謝閱讀第28條《項目營銷策劃報告》著重于闡述項目銷售的目標(biāo)，營銷策劃的總體思路、營銷推廣計謝謝閱讀劃的初步設(shè)想和營銷費用預(yù)算等內(nèi)容，是項目營銷推廣工作的綱領(lǐng)性文件。營銷策劃部感謝閱讀或地區(qū)公司營銷策劃部門應(yīng)在項目預(yù)（銷）售前3個月向營銷決策領(lǐng)導(dǎo)小組上報《項目謝謝閱讀第29條3個月向營銷決策領(lǐng)導(dǎo)小組上感謝閱讀第30條1個月向營銷決策領(lǐng)導(dǎo)小組上感謝閱讀精品文檔放心下載第31條當(dāng)降價幅度超過3%謝謝閱讀在采取促銷措施前5天上報營銷決策領(lǐng)導(dǎo)小組。第32條營銷策劃部或地區(qū)公司營銷策劃部門于每月第一個星期內(nèi)向營銷決策小組上報《月工作精品文檔放心下載第七章其它第33條本條例適用于天健地產(chǎn)所有在全國獨立投資房地產(chǎn)項目中的營銷管理工作。精品文檔放心下載第34條本制度的解釋和修改權(quán)歸營銷決策領(lǐng)導(dǎo)小組擁有。感謝閱讀第35條本制度自正式行文之日起生效，以往制定的、與條例有沖突的營銷管理制度和文件，在精品文檔放心下載本條例生效后主動廢止。第二部分：營銷策劃管理實施細(xì)則目錄：一、營銷策劃管理二、日常營銷管理三、品牌營銷一、營銷策劃管理1、項目定位管理1)項目定位報告《項目市場定位報告》主要解決了房地產(chǎn)項目賣給誰、賣什么樣的產(chǎn)品、產(chǎn)品差異化等核心問感謝閱讀題，項目定位指導(dǎo)整個項目開發(fā)，項目定位能力是公司核心競爭力，其重要性不言而喻，只有在正感謝閱讀確定位的基礎(chǔ)上，才能確保各項工作的方向性、有效性和正確性。精品文檔放心下載市場定位是發(fā)現(xiàn)市場的過程，在現(xiàn)有的資源條件下，尋找到我們能夠滿足的市場需求，并使我精品文檔放心下載們的產(chǎn)品盡可能符合這種市場需求。也就是將產(chǎn)品置于某個特定的細(xì)分市場中，針對目標(biāo)客源，規(guī)精品文檔放心下載劃設(shè)計出符合消費者需求的產(chǎn)品。市場定位工作中，營銷策劃人員要兼顧市場的需求和技術(shù)的可行精品文檔放心下載性。15日內(nèi)向營銷決策小組上報謝謝閱讀感謝閱讀作日內(nèi)，經(jīng)營銷決策小組主任批準(zhǔn)，由營銷決策小組下達(dá)批復(fù)，該批復(fù)作為地區(qū)公司編制《項目規(guī)謝謝閱讀劃設(shè)計方案招標(biāo)任務(wù)書》的直接依據(jù)。2)項目中英文案名及主題推廣語報告一個有內(nèi)涵、有特色、有知名度的樓盤名稱會在消費者中間形成廣泛的認(rèn)知，這對于提升樓盤謝謝閱讀品牌乃至天健地產(chǎn)品牌具有重大的意義。同時，樓盤命名的最終目的就是要有利于項目品牌附加值謝謝閱讀的提升，有利于項目的營銷推廣，有利于天健地產(chǎn)企業(yè)文化的提升。精品文檔放心下載原則上營銷策劃部或地區(qū)公司營銷部門在項目概念設(shè)計方案完成后30精品文檔放心下載感謝閱讀工作日內(nèi)由營銷決策小組下達(dá)批復(fù)。2、項目營銷準(zhǔn)備管理1)項目營銷推廣策劃報告《項目營銷推廣策劃報告》是以目標(biāo)客戶的特征為基礎(chǔ)，來制訂清晰的營銷策略，明確項目營感謝閱讀銷費用預(yù)算，從而實現(xiàn)項目銷售計劃、項目推廣計劃及營銷費用計劃三者的統(tǒng)一，多快好省的實現(xiàn)謝謝閱讀銷售。本報告著重于闡述項目銷售的目標(biāo)，營銷策劃的總體思路、營銷推廣計劃的初步設(shè)想和營銷精品文檔放心下載費用預(yù)算等內(nèi)容，是項目營銷推廣工作的綱領(lǐng)性文件。在報告制定過程中，根據(jù)工作進(jìn)程，營銷策劃部與項目小組或地區(qū)公司營銷策劃部門進(jìn)行中期謝謝閱讀業(yè)務(wù)交流。營銷策劃部或地區(qū)公司營銷部門在項目預(yù)（銷）售前3個月向營銷決策小組上報《項目營銷推謝謝閱讀精品文檔放心下載小組主任批準(zhǔn)，由營銷決策小組下達(dá)批復(fù)。2)項目賣場包裝策劃綱要及營銷標(biāo)識專題報告項目賣場包裝策劃用以指導(dǎo)環(huán)境設(shè)計、示范單位、樣板房、售樓處選擇、賣場通道設(shè)計與施工精品文檔放心下載等工作的開展。它通過營銷、設(shè)計、廣告等專業(yè)性工作，營造賣場氛圍，以風(fēng)格統(tǒng)一的整體形象向謝謝閱讀消費者傳達(dá)良好的樓盤形象、品牌形象，激發(fā)消費者的購買欲望，為項目銷售創(chuàng)造較好的條件。謝謝閱讀3個月前向營銷決策小組上報《項目賣場包精品文檔放心下載謝謝閱讀中心聯(lián)合評審后，評審意見由公司總經(jīng)理簽發(fā)。3)關(guān)于項目中介代理及整合推廣的廣告公司的選擇營銷策劃部或地區(qū)公司營銷部門與專業(yè)公司合作時，要對若干家知名中介公司進(jìn)行認(rèn)真和全面的考感謝閱讀察，爾后通過招評標(biāo)的方式并結(jié)合項目的實際情況，選取對項目銷售工作具有積極促進(jìn)作用的專業(yè)感謝閱讀公司。3、項目銷售過程控制1）項目營銷進(jìn)度計劃及價格專題報告項目的定價非常關(guān)鍵，這是一個足以影響項目銷售速度、利潤高低，甚至于成敗與否的重要因精品文檔放心下載素。天鍵地產(chǎn)項目的定價是以對片區(qū)樓市走勢、競爭樓盤價格及銷售情況、客戶需求等影響供求關(guān)謝謝閱讀系因素的分析為基礎(chǔ)，結(jié)合項目成本利潤率和銷售速度的分析，針對住宅、商業(yè)、車位等物業(yè)分別感謝閱讀感謝閱讀在報告制定過程中，根據(jù)工作進(jìn)程，營銷策劃部與地區(qū)公司營銷策劃部門進(jìn)行中期業(yè)務(wù)交流。謝謝閱讀營銷策劃部或地區(qū)公司營銷策劃部門在項目預(yù)（銷）售前1個月向營銷決策小組上報《項目營精品文檔放心下載感謝閱讀內(nèi)，經(jīng)公司營銷決策小組主任批準(zhǔn)，由營銷決策小組下達(dá)批復(fù)，該批復(fù)所分別規(guī)定之住宅、商業(yè)、謝謝閱讀車位的均價作為公司財務(wù)部門項目考核的直接依據(jù)。2）階段性價格調(diào)整在項目銷售期內(nèi)，營銷策劃部應(yīng)密切監(jiān)控項目銷售速度，根據(jù)競爭對手和市場競爭狀況，進(jìn)行謝謝閱讀感謝閱讀實現(xiàn)項目利潤最大化。營銷策劃部根據(jù)項目銷售狀況擬定階段性價格調(diào)整報告，通過項目銷售例會形式研究確定價格謝謝閱讀調(diào)整方案，形成會議紀(jì)要報公司總經(jīng)理審批后執(zhí)行。3）專題促銷價格對項目部分單位進(jìn)行降價促銷，或采取其他優(yōu)惠措施變相降價促銷時，需制定相關(guān)報告，該報謝謝閱讀告需闡明促銷的原因，促銷的措施，促銷效果及影響的預(yù)評估。謝謝閱讀精品文檔放心下載形成會議紀(jì)要報總經(jīng)理審批后執(zhí)行；當(dāng)降價幅度超過3％時，需由營銷策劃部組織相關(guān)部門進(jìn)行聯(lián)感謝閱讀席評審，在評審結(jié)束的三個工作日內(nèi)，通過會議紀(jì)要形式報總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。精品文檔放心下載4）關(guān)于樓宇銷售特別優(yōu)惠價格折扣審批權(quán)限在日常銷售管理工作中如有個別特殊客戶（工作關(guān)系戶）確實需用在售價給予一定的優(yōu)惠時，謝謝閱讀須按下列條款及程序處理：①公司主管副總經(jīng)理或地區(qū)公司總經(jīng)理可以在正常銷售折扣的基礎(chǔ)上再行使1%的特別優(yōu)惠權(quán)謝謝閱讀（以下統(tǒng)稱為“優(yōu)惠權(quán)②當(dāng)給予客戶的優(yōu)惠權(quán)在2%（含2%感謝閱讀請意見，由公司副總理復(fù)核后報總經(jīng)理批準(zhǔn)后予以執(zhí)行。③當(dāng)給予客戶的優(yōu)惠權(quán)超出2%時，需報集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)審批。謝謝閱讀④以上各項優(yōu)惠權(quán)執(zhí)行時必須填寫標(biāo)準(zhǔn)申請審批后方可執(zhí)行。精品文檔放心下載⑤以上優(yōu)惠權(quán)不得累計行使。⑥內(nèi)部員工購買公司開發(fā)的房屋，原則上給予5%優(yōu)惠。謝謝閱讀⑦凡未經(jīng)書面批準(zhǔn)的優(yōu)惠一律無效，造成事實的由當(dāng)事人承擔(dān)責(zé)任。精品文檔放心下載5）撻定單位定價臨時定金的撻定。在準(zhǔn)買家未按照指定的時間補齊定金的情況下，營銷策劃部駐現(xiàn)場主管需致感謝閱讀電核準(zhǔn)買家，了解清楚各種情況，盡量說服準(zhǔn)買家購買該單元，在準(zhǔn)買家肯定表示不予購買時，可謝謝閱讀按照撻定處理，此單元價格若無變更可同時將該單元進(jìn)行銷售，價格若有變更，需重新報批定價后謝謝閱讀方可銷售。定金的撻定。在買家未按照指定的時間交付樓款并簽定合同的情況下，由營銷策劃部根據(jù)具體感謝閱讀情況進(jìn)行撻定的手續(xù)辦理，擬定銷售價格重新審批后銷售。精品文檔放心下載6）尾盤銷售單位尾盤銷售價格，尾盤單位銷售期限較長，市場價格變化大，在銷售期內(nèi)根據(jù)市場實際情況實行謝謝閱讀價格變更審批制度，由營銷策劃部擬定銷售價格，逐級報批確定后執(zhí)行。謝謝閱讀7）其他管理規(guī)定價格表一經(jīng)制定后，沒經(jīng)過變更審批手續(xù)，不能改變原始銷售價格。精品文檔放心下載所有價格報批后，需將《價目表》報計劃財務(wù)部備案。二、日常營銷管理1、營銷報表1)關(guān)于營銷報表的內(nèi)容感謝閱讀2)關(guān)于營銷報表的上報時間周報表于每周二上報；月營銷報表于公開發(fā)售后每月上報，月報上報時間為每月第一個星期內(nèi)上報感謝閱讀上個月月報。月營銷費用使用情況統(tǒng)計報表要求《項目營銷策劃報告》批復(fù)后每月上報。精品文檔放心下載2、工作簡報謝謝閱讀場熱點及主要動態(tài)、項目營銷進(jìn)展情況、項目營銷推廣活動及活動效果評估、各項目營銷費用累計感謝閱讀投入情況、銷售計劃完成情況、營銷費用控制情況、全季度營銷工作總結(jié)及分析等。謝謝閱讀營銷策劃部或地區(qū)公司營銷策劃部門于每月第一個星期內(nèi)向營銷策劃決策小組上報《月工作簡謝謝閱讀感謝閱讀3、項目營銷工作總結(jié)報告《項目營銷工作總結(jié)報告》以項目銷售情況、客戶構(gòu)成分析、推廣效果分析等資料為基礎(chǔ)，結(jié)精品文檔放心下載精品文檔放心下載營銷工作的得失利弊進(jìn)行全面剖析，總結(jié)出經(jīng)驗和教訓(xùn)，對我們以后工作的開展進(jìn)行指導(dǎo)。謝謝閱讀三、品牌營銷1、建立品牌營銷機(jī)制品牌營銷包括天健地產(chǎn)品牌營銷、地區(qū)公司品牌營銷和項目品牌營銷。天健地產(chǎn)品牌營銷由營精品文檔放心下載銷策劃部負(fù)責(zé)，營銷決策小組每年審批一定額度的天健地產(chǎn)品牌營銷費用；地區(qū)公司品牌營銷和項精品文檔放心下載目品牌營銷由地區(qū)公司營銷部門負(fù)責(zé)，品牌營銷費用按一定比例在項目營銷費用中支出，不單設(shè)；感謝閱讀天健地產(chǎn)品牌營銷、地區(qū)公司品牌營銷和項目品牌營銷三位一體，相互之間具有互動效應(yīng)。精品文檔放心下載2、建立品牌營銷的傳播體系1)各項目品牌按地區(qū)、檔次劃分產(chǎn)品系列，同系產(chǎn)品統(tǒng)一命名風(fēng)格，可在項目名稱前冠以“天健”感謝閱讀字樣，并在項目廣告中標(biāo)注“天健地產(chǎn)”字樣及公司標(biāo)志。比較明確地界定公司的各代產(chǎn)品，精品文檔放心下載在消費者的心目中形成公司開發(fā)經(jīng)驗豐富、歷史悠久、產(chǎn)品多樣的印象。感謝閱讀2)整合媒體資源進(jìn)行品牌營銷。品牌整合推廣載體包括雜志等平面媒體、電視電臺等立體媒體、謝謝閱讀網(wǎng)絡(luò)等互動媒體、戶外廣告系列、禮品贈品系列等，要整合各種載體，加強(qiáng)統(tǒng)一、顯著的標(biāo)識謝謝閱讀以及廣告策劃的統(tǒng)一性和連貫性，使目標(biāo)消費者處在目標(biāo)一致的多元化信息包圍之中，即多種精品文檔放心下載工具一個聲音的立體攻勢，強(qiáng)化品牌營銷效果。3)項目開發(fā)，品牌先行地區(qū)公司在新項目開始開發(fā)后，首先進(jìn)行規(guī)范、系統(tǒng)、系列的品牌宣傳，迅速在當(dāng)?shù)匦纬奢^高感謝閱讀的品牌知名度，奠定良好的品牌營銷基礎(chǔ)。4)大力倡導(dǎo)居住生活新理念提出具有引導(dǎo)潮流以及符合世界先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)的居住生活、建筑生活（包括居住、社區(qū)、環(huán)境、工作、謝謝閱讀交通、休閑、消費等內(nèi)容）的新理念和新趨勢，顯現(xiàn)公司在此方面的專業(yè)和遠(yuǎn)見，將自身的賣點以謝謝閱讀及消費者創(chuàng)造與世界接軌的舒適居住環(huán)境的目標(biāo)相結(jié)合，充分突出公司各系列產(chǎn)品的獨特和不可復(fù)感謝閱讀制之處。5)建立統(tǒng)一的項目銷售終端形象系統(tǒng)在項目銷售終端這個營銷過程中關(guān)鍵的環(huán)節(jié)上實行相對統(tǒng)一的銷售人員培訓(xùn)規(guī)范和統(tǒng)一的賣場標(biāo)識精品文檔放心下載系統(tǒng)，可以有效地形成統(tǒng)一的品牌形象，提升營銷管理水平，實現(xiàn)銷售目標(biāo)。感謝閱讀6)充分利用網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行品牌營銷使用統(tǒng)一域名作為天健地產(chǎn)品牌整合推廣的門戶網(wǎng)站，各地區(qū)公司網(wǎng)站及各項目的宣傳網(wǎng)頁均感謝閱讀鏈接于門戶網(wǎng)站，在網(wǎng)絡(luò)上形成統(tǒng)一的天健地產(chǎn)形象，并將門戶網(wǎng)站的網(wǎng)址顯著標(biāo)識于公司各類營感謝閱讀銷廣告之醒目位置。充分利用網(wǎng)絡(luò)論壇的功能，實現(xiàn)與受眾的互動交流。精品文檔放心下載第三部分：銷售管理制度目錄一、廣告宣傳管理辦法二、市場策劃銷售代理公司管理辦法三、現(xiàn)場銷售管理辦理一、廣告宣傳管理辦法1.廣告招標(biāo)管理廣告招標(biāo)管理辦法是針對在項目銷售過程中對設(shè)計、代理平面廣告、銷售資料等工作的總代理感謝閱讀廣告公司的管理。1.1建立合格廣告代理商檔案謝謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀廣告代理商檔案。1.2廣告招標(biāo)管理1.2.1招標(biāo)單位的選擇本公司營銷部負(fù)責(zé)在合格廣告代理商檔案庫中結(jié)合項目特點和廣告公司的特點形成書面建議報感謝閱讀謝謝閱讀1.2.2廣告代理招標(biāo)書的編制謝謝閱讀準(zhǔn)確定位，對產(chǎn)品的優(yōu)劣形勢有一定的分析。1.2.3廣告招標(biāo)的發(fā)標(biāo)與回標(biāo)精品文檔放心下載執(zhí)函后，發(fā)出招標(biāo)書，為免市場信息過度擴(kuò)散，要求在回標(biāo)的同時返還招標(biāo)書。感謝閱讀1.2.4廣告投標(biāo)書的評審及廣告公司的確定A應(yīng)標(biāo)廣告公司的闡述及初步評審公司營銷策劃部負(fù)責(zé)組織有主管具體項目的副總經(jīng)理及項目部相關(guān)人員參加的應(yīng)標(biāo)廣告公司回精品文檔放心下載謝謝閱讀初步評審意見。B中標(biāo)廣告公司的確定謝謝閱讀謝謝閱讀業(yè)收費標(biāo)準(zhǔn)與有關(guān)廣告公司洽談收費標(biāo)準(zhǔn)，報本公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后，發(fā)出中標(biāo)通知書。謝謝閱讀1.2.5在必要的情況下，可以進(jìn)行多輪投標(biāo)，以確定最佳廣告公司。精品文檔放心下載2.廣告工作的日常管理2.1廣告預(yù)算的編制和審批2.1.1總體廣告預(yù)算的編制和審批公司營銷策劃部負(fù)責(zé)根據(jù)本地區(qū)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)并結(jié)合本地區(qū)項目特點編制具體項目的總體廣告預(yù)感謝閱讀算。在項目的營銷策劃建議書獲得批復(fù)的基礎(chǔ)上編制詳細(xì)的媒體、公關(guān)及促銷活動、銷售物料謝謝閱讀制作、宣傳品等分類預(yù)算，報總經(jīng)理審批后執(zhí)行。2.1.2階段廣告預(yù)算的編制和審批公司策劃營銷部負(fù)責(zé)根據(jù)具體的銷售部署，在各個銷售階段前，編制該階段的廣告預(yù)算，按公感謝閱讀司的財務(wù)規(guī)定，報總經(jīng)理或主管具體項目的副總經(jīng)理審批后執(zhí)行。感謝閱讀2.2廣告創(chuàng)意的確定廣告的創(chuàng)意要嚴(yán)格遵循項目的營銷策略。廣告的創(chuàng)意過程由營銷策劃部的具體項目的首席策劃感謝閱讀師負(fù)責(zé)跟進(jìn)。重大創(chuàng)意可以分別由本公司總經(jīng)理或主管具體項目的副總經(jīng)理負(fù)責(zé)主持召開討論感謝閱讀會。廣告創(chuàng)意經(jīng)本公司主管具體項目的副總經(jīng)理確定認(rèn)可后方能執(zhí)行。謝謝閱讀3.新聞宣傳管理3.1建立統(tǒng)一的對外發(fā)言制公司總經(jīng)理為本公司的對外發(fā)言人，原則上新聞媒體有關(guān)營銷采訪由營銷策劃部經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)助感謝閱讀分管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行聯(lián)絡(luò)安排，經(jīng)總經(jīng)理授權(quán)的有關(guān)人員方可接受采訪。感謝閱讀3.2宣傳稿的審定營銷策劃部負(fù)責(zé)與新聞媒體、記者保持緊密聯(lián)系。對項目營銷宣傳稿，在條件允許的情況下營謝謝閱讀銷策劃部部長應(yīng)盡可能先閱讀有關(guān)新聞并負(fù)責(zé)審定工作；對其中涉及企業(yè)宣傳的稿件在條件許精品文檔放心下載可的情況下由營銷部協(xié)助辦公室評審并報總經(jīng)理審定。4.宣傳物料制作的管理4.1售樓模型售樓模型伍萬元以下的制作需由營銷策劃部會同項目部確定三家以上的公司參予投標(biāo)，并報主精品文檔放心下載管領(lǐng)導(dǎo)審批確定制作公司；售樓模型伍萬元以上的制作由營銷策劃部負(fù)責(zé)組織有主管領(lǐng)導(dǎo)、項感謝閱讀目部參加的制作公司考察確定投標(biāo)單位，由不少于三家制作公司參予投標(biāo)，并將結(jié)果報主管領(lǐng)精品文檔放心下載導(dǎo)審批確定制作公司；超過十萬元以上的制作有關(guān)制作公司投標(biāo)單位選擇及制作公司的選擇需謝謝閱讀報總經(jīng)理審批確定。以上所有售樓模型的招標(biāo)工作最終都需報總經(jīng)理審批確定。感謝閱讀4.2頂事廣告制作在電視廣告創(chuàng)意分鏡頭版的基礎(chǔ)上需由營銷策劃部會同項目部選擇兩家以上的制作公司就導(dǎo)演精品文檔放心下載拍攝手法、場景、人物等綜合報價，經(jīng)營銷策劃部、項目部評審，由營銷策劃部上報總經(jīng)理審謝謝閱讀批確定制作公司。4.3印刷品、禮品及其他小制作43.1使用范圍包括樓書、平面圖冊、樓書袋、文件袋、信封、信紙、紙杯等銷售物料；夾報、宣傳單張、海精品文檔放心下載T恤、感謝閱讀水杯等贈送宣傳用禮品；及客戶接送車臨時包裝噴畫、即時貼等等一切零散易消耗宣傳用品。感謝閱讀4.3.2審批程序壹萬元以下的印刷品小制作營銷部組織經(jīng)至少兩家公司比價，而后由策劃經(jīng)理上報營銷策劃部精品文檔放心下載部長后確定制作公司；壹萬元以上至叁萬元以下的制作經(jīng)三家以上制作公司比價，并報主管具謝謝閱讀體項目的副總經(jīng)理審批確定制作公司；叁萬元以上的制作需組織招標(biāo)程序并報本公司總經(jīng)理審精品文檔放心下載批，確定制作公司。在確認(rèn)制作承攬商后，填寫《經(jīng)濟(jì)合同會簽意見表》連同制作承攬合同，謝謝閱讀謝謝閱讀4.3.3重復(fù)制作對于重復(fù)委托制作相同制作品或類似制作品，經(jīng)主管具體項目的副總經(jīng)理批準(zhǔn)可直接在檔案庫精品文檔放心下載中選取廠家進(jìn)入比價階段。二、市場策劃銷售代理公司管理辦法1、建立合格市場策劃、銷售策劃、銷售代理商檔案營銷策劃部負(fù)責(zé)收集市場成功銷售項目代理商的信息，并根據(jù)項目需要組織主觀領(lǐng)導(dǎo)，項目部謝謝閱讀共同考察代理公司及代理項目售樓現(xiàn)場，編制考察報告，建立代理商檔案。謝謝閱讀2、代理公司招標(biāo)管理2.1招標(biāo)單位的選擇營銷策劃部負(fù)責(zé)在合格代理商檔案庫中結(jié)合項目特點和代理公司的特點形成書面建議報地區(qū)公精品文檔放心下載司總經(jīng)理或公司主管領(lǐng)導(dǎo)審批確定招標(biāo)單位。2.2招標(biāo)文件的編制營銷策劃部負(fù)責(zé)代理招標(biāo)文件的編制，標(biāo)書對市場分析要盡可能全面，對目標(biāo)客戶群要有較準(zhǔn)謝謝閱讀謝謝閱讀2.3發(fā)標(biāo)及回標(biāo)營銷策劃部負(fù)責(zé)向擬邀請投標(biāo)單位發(fā)出招標(biāo)邀請函，經(jīng)確認(rèn)并收回執(zhí)后方可發(fā)出正式標(biāo)書，并精品文檔放心下載由標(biāo)書發(fā)出一周后進(jìn)行統(tǒng)一標(biāo)書答疑會。所有應(yīng)標(biāo)單位須于指定時間內(nèi)回標(biāo)，否則按廢標(biāo)處理。謝謝閱讀2.4評標(biāo)及代理公司的確定營銷策劃部負(fù)責(zé)組織營銷決策小組主要成員（包括公司總經(jīng)理、項目經(jīng)理、項目部）參加的提謝謝閱讀案會，并于一周組織評審。營銷策劃部負(fù)責(zé)匯總評審意見，同時營銷策劃部需會同項目部就收精品文檔放心下載費標(biāo)準(zhǔn)及其他不清晰問題與相關(guān)代理公司深入洽談，必要時可請主管副總經(jīng)理、總經(jīng)理進(jìn)行洽謝謝閱讀談。在綜合銷售策劃評審意見及收費因素的基礎(chǔ)上，營銷策劃部將選擇建議報總經(jīng)理審批確定精品文檔放心下載擬選代理公司。3、代理公司服務(wù)范圍為配合項目市場推廣和銷售，在選定代理公司后由項目主管根據(jù)項目需要，建議規(guī)定代理公司感謝閱讀提供之服務(wù)范圍，報公司審批，并在雙方合同內(nèi)明確簽定。精品文檔放心下載4、日常溝通管理4.1例會制度4.1.1與代理公司市場策劃人員和銷售主管定期舉行工作例會，會議主要圍繞客戶來訪情況、需要精品文檔放心下載謝謝閱讀如月例會，更將視情況，請部門經(jīng)理、主管副總經(jīng)理或總經(jīng)理參加。感謝閱讀4.1.2每月月底，組織現(xiàn)場銷售人員進(jìn)行現(xiàn)場銷售例會，會議主要圍繞接待客戶情況、銷售接待過感謝閱讀感謝閱讀總經(jīng)理參加。4.2日常工作匯報及計劃4.2.1日?，F(xiàn)場接待、銷售資料的統(tǒng)計遞交，由代理公司現(xiàn)場銷售主管每天將前一天現(xiàn)場來訪、來精品文檔放心下載電客戶登記資料和認(rèn)購客戶登記資料進(jìn)行統(tǒng)計，并遞交我司現(xiàn)場銷售主管進(jìn)行資料輸入。謝謝閱讀4.2.2代理公司定期提交每周、每月項目總結(jié)分析報告。精品文檔放心下載5、市場策劃、銷售組織與管理5.1市場策劃組織與管理5.1.1根據(jù)項目開發(fā)和市場推廣銷售進(jìn)度，組織代理公司策劃人員撰寫專題策劃建議或分析報告。精品文檔放心下載5.1.2定期提交市場、競爭對手、營銷推廣策略情況分析報告，包括每月、每季報告分析，并進(jìn)行精品文檔放心下載主題會議討論。視具體情況，可將有關(guān)分析報告派發(fā)予銷售人員，并進(jìn)行介紹。感謝閱讀5.1.3定期或根據(jù)專題研究項目，組織雙方策劃人員參觀新推或熱點樓盤項目，并將參觀情況記錄感謝閱讀登記，提交策劃經(jīng)理、項目部和主管副總經(jīng)理。5.2銷售組織與管理5.2.1日常銷售代理規(guī)范的編制。根據(jù)項目特點和銷售程序，以公司銷售管理制度為藍(lán)本，由項目營銷小組編制《項目銷售代理精品文檔放心下載現(xiàn)場銷售工作規(guī)范》初稿，報部門經(jīng)理審閱，取得同意意向后，與代理公司商討細(xì)則，并進(jìn)行感謝閱讀修改同意后正稿報部門經(jīng)理審批同意，遞交公司領(lǐng)導(dǎo)審批同意后，以此為準(zhǔn)則后，對現(xiàn)場銷售精品文檔放心下載代理工作進(jìn)行規(guī)范管理，并監(jiān)督執(zhí)行。5.2.2銷售策略執(zhí)行。A銷售組織部署方案的編制。根據(jù)確定之階段性銷售策略或促銷活動，要求代理公司提交執(zhí)行組織部署方案，包括銷售信息客謝謝閱讀戶滲透方法、步驟，銷售人員對外講法的統(tǒng)一，客戶引導(dǎo)、認(rèn)購步驟、人員組織安排等，提交部謝謝閱讀門經(jīng)理審批同意。B銷售部署營銷策劃部署促執(zhí)行，由代理公司組織銷售人員進(jìn)行現(xiàn)場部署介紹會，在執(zhí)行實施過程中，項目感謝閱讀主管或現(xiàn)場銷售主管應(yīng)密切關(guān)注查詢執(zhí)行情況，如發(fā)現(xiàn)問題，代理公司銷售主管應(yīng)及時反饋信息謝謝閱讀予項目主管，并視情況匯報部門經(jīng)理或主管副總經(jīng)理或總經(jīng)理，及時予以糾正。感謝閱讀5.2.3銷售培訓(xùn)A、銷售人員培訓(xùn)計劃的編制。代理公司需編制現(xiàn)場銷售人員培訓(xùn)計劃，并提交營銷策劃部，提出建議修改正稿后實行。精品文檔放心下載B、定期銷售專業(yè)培訓(xùn)與考核代理公司需定期對銷售人員進(jìn)行包括銷售技巧、合同、法律知識等內(nèi)容的專業(yè)提高培訓(xùn)與考核，謝謝閱讀并將培訓(xùn)與考核結(jié)果及時提交予地區(qū)公司營銷策劃部，以保證現(xiàn)場銷售人員的專業(yè)素質(zhì)。精品文檔放心下載C、專題項目培訓(xùn)與考核代理公司需根據(jù)項目發(fā)展、市場推廣、銷售計劃或市場等情況，不定期組織專題培訓(xùn)，以期保證感謝閱讀銷售人員能及時準(zhǔn)確地了解項目情況、市場變化、發(fā)展商圖等，并酌情將部分培訓(xùn)內(nèi)容作為考核感謝閱讀測試內(nèi)容的一部分，保證銷售對外的口徑統(tǒng)一。D、定期樓盤考察代理公司需定期安排銷售人員考察競爭對手或熱點樓盤，并督促銷售人員撰寫考察心得，附件提謝謝閱讀交代理公司與地區(qū)公司營銷策劃部。6、代理工作檢測評估由營銷策劃部負(fù)責(zé)根據(jù)項目對代理公司的各項要求和服務(wù)范圍，每半年對代理公司市場策劃和銷精品文檔放心下載售代理工作，以及項目營銷組與代理公司之間的溝通管理工作自行檢測評估，并將初步檢測評估謝謝閱讀報告向公司進(jìn)行匯報。組織有主管副總經(jīng)理、項目部參加的工作檢測評估會，最后公司評審?fù)飧兄x閱讀謝謝閱讀作為合同期滿后，是否繼續(xù)合作的參考依據(jù)。三、銷售現(xiàn)場管理辦法1.目的為適應(yīng)市場競爭越來越激烈的狀況，有必要通過規(guī)范的銷售管理將市場第一線的資料，如消費者的謝謝閱讀特征、購買動機(jī)、市場承受力、消費者獲知途徑等及時、準(zhǔn)確、全面反饋，并通過管理將營銷工作感謝閱讀做得更加深入細(xì)致，使現(xiàn)場銷售效果更為理想。2.代理公司日常管理制度2.1銷售報告及工作計劃2.1.1代理公司需每季度撰寫銷售人員培訓(xùn)計劃和銷售工作計劃，并提交營銷部；精品文檔放心下載2.1.2代理公司需定期撰寫總結(jié)報告，將當(dāng)月、當(dāng)季度項目總結(jié)分析報告提交營銷策劃部，其中，感謝閱讀周總結(jié)需在第二周的營銷例會提交，月報告要求每月第一個星期內(nèi)提供上月工作報告；感謝閱讀2.1.3代理公司需不定期根據(jù)天健營銷策劃部具體要求及銷售實際情況撰寫各項分析報告；謝謝閱讀2.2工作例會代理公司需根據(jù)銷售的不同階段與營銷部召開工作例會，其中，在集中銷售期每周召開一次工作例感謝閱讀會，會議將主要圍繞客戶來訪情況、需要情況、市場情況及現(xiàn)場收集到的其他反饋意見展開，并將謝謝閱讀上述內(nèi)容形成會議紀(jì)要提交營銷部。2.3銷售人員的管理制度2.3.1銷售人員的培訓(xùn)A代理公司需定期對售樓進(jìn)行禮儀、形象、語言表達(dá)、工作流程、行為規(guī)范、銷售技巧與按揭基本精品文檔放心下載常識、合同與法律知識等內(nèi)容培訓(xùn)與考核，并將培訓(xùn)考核結(jié)果及時提交予營銷部，以保證現(xiàn)場銷售感謝閱讀人員的整體素質(zhì)；B代理公司需組織不定期的培訓(xùn)，將市場情況、項目營銷策略變化、發(fā)展商意圖等內(nèi)容及時、準(zhǔn)確感謝閱讀的傳達(dá)予銷售人員，并將起內(nèi)容作為考核測試內(nèi)容的一部分，保證銷售對外的口徑統(tǒng)一；謝謝閱讀2.3.2銷售人員的定期樓盤考察A代理公司需定期安排現(xiàn)場銷售人員考察競爭對手樓盤，以擴(kuò)大各銷售人員對當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場的認(rèn)感謝閱讀知面，加強(qiáng)與客戶之間的溝通，增強(qiáng)銷售信心；B代理公司應(yīng)督促銷售人員撰寫競爭對手樓盤的考察心得，并叫代理公司與營銷部；謝謝閱讀2.3.3銷售人員的定期成交報告撰寫A銷售人員每日認(rèn)真填寫項目“客戶資料登記表及“客戶洽談記錄單，將每日的入場客戶情況和謝謝閱讀舊客戶的跟進(jìn)情況詳細(xì)填寫，并具體分類，督促自我客戶跟進(jìn)的工作；精品文檔放心下載B銷售人員每日認(rèn)真填寫“每日入場客戶登記表及“每日來電客戶統(tǒng)計表精品文檔放心下載求意向、年齡層、居住區(qū)、職業(yè)等盡可能詳細(xì)登記；C銷售人員每月、每季度進(jìn)行客戶總結(jié)工作，將成交客戶及未成交客戶進(jìn)行詳細(xì)分析，撰寫統(tǒng)計分精品文檔放心下載析報告，并上交代理公司與營銷策劃部；2.3.4銷售人員的日常規(guī)范A銷售人員的言行、舉止、著裝等遵循代理公司的日常管理規(guī)范，營銷策劃部將進(jìn)行監(jiān)督與管理，謝謝閱讀如遇違規(guī)或?qū)医滩桓恼?，地區(qū)公司將會根據(jù)具體情況酌情處理；精品文檔放心下載B銷售人員需按照地區(qū)公司的要求及項目的真實情況進(jìn)行銷售，未經(jīng)地區(qū)公司營銷策劃部同意不可感謝閱讀擅自更改銷售信息或私自承諾客戶的要求；C銷售人員在向客戶介紹項目資料、推薦單位及計價時，需按照項目宣傳資料及項目“樓款參照計感謝閱讀算表”內(nèi)容如實提供予客戶；D代理公司需每日安排指定銷售人員于上午9：30對銷售現(xiàn)場進(jìn)行銷售資料、物料的檢查工作，如感謝閱讀發(fā)現(xiàn)不足需及時進(jìn)行補充；E營銷部安排指定地點，方便銷售人員午膳，銷售人員需分批進(jìn)餐，每人用餐完畢后必須進(jìn)行餐后感謝閱讀的清潔工作；F銷售人員應(yīng)具備良好的職業(yè)操守及敬業(yè)精神，對客戶保持專業(yè)態(tài)度，保證不挑客、不怨客，對客感謝閱讀戶跟進(jìn)到底；3.銷售現(xiàn)場陳列制度3.1樓書、價格表等平面宣傳品3.1.1日常所用的樓書、平面圖、價格表、認(rèn)購須知整理成套，整齊劃一的擺放于售樓部指定的展謝謝閱讀示架內(nèi)，銷售人員如發(fā)現(xiàn)宣傳資料不足時應(yīng)自動加以補充；感謝閱讀3.1.2宣傳海報、大量樓書等宣傳品存放于售樓部指定的倉庫內(nèi)，并按照分類整齊擱置，且由項目謝謝閱讀駐現(xiàn)場主管進(jìn)行“貨品出，入倉登記表”的記錄；3.2模型、展板等宣傳品，未經(jīng)營銷部同意禁止隨意挪動；謝謝閱讀3.2.2集中銷售期或公關(guān)活動期間所用的宣傳品在擺放到位后，未經(jīng)營銷部的同意不可隨意挪動；感謝閱讀3.2.3集中銷售期或公關(guān)活動結(jié)束后，已收回的宣傳品需由有關(guān)派發(fā)負(fù)責(zé)人員與項目駐現(xiàn)場主管進(jìn)精品文檔放心下載行交接登記，登記后放回售樓部指定的倉庫，同時由項目駐現(xiàn)場主管進(jìn)行“貨品出、入倉登記表”感謝閱讀的登記。4.公司文件管理4.1銷售現(xiàn)場接到營銷部傳真或發(fā)送至現(xiàn)場的有關(guān)文件，應(yīng)按照文件內(nèi)容認(rèn)真執(zhí)行，未經(jīng)公司同意，感謝閱讀任何人無權(quán)背離該文件內(nèi)容執(zhí)行，如有不明需及時詢問營銷部項目駐現(xiàn)場主管；謝謝閱讀4.2所有地區(qū)公司文件需根據(jù)分類進(jìn)行歸檔，以便于日常的查證；精品文檔放心下載4.3銷售現(xiàn)場應(yīng)注意敏感及機(jī)密資料的保管，無公司許可禁止外泄于其他工作人員，且非相關(guān)負(fù)責(zé)精品文檔放心下載人員不得私自查閱該類資料。5.成交管理5.1簽定認(rèn)購書5.1.1客戶簽定認(rèn)購書時，銷售人員必須在旁進(jìn)行跟進(jìn)工作，解答客戶的各種疑問，并將項目“認(rèn)謝謝閱讀購須知”等詳細(xì)資料交予客戶；5.1.2簽定認(rèn)購書的工作應(yīng)由項目駐現(xiàn)場進(jìn)行，如有特殊情況，項目駐現(xiàn)場主管足及時向項目銷售謝謝閱讀主管匯報，由項目營銷主管進(jìn)行統(tǒng)籌安排；5.1.3填寫認(rèn)購書后，項目駐現(xiàn)場主管應(yīng)認(rèn)真核對客戶需求單元價目及與公開價目表是否一致，核感謝閱讀對無誤后方可將“客戶聯(lián)”交予買家。5.2客戶特殊要求5.2.1特殊優(yōu)惠折扣：銷售人員應(yīng)根據(jù)實際情況靈活應(yīng)變，在銷售部許可范圍內(nèi)向代理公司銷售主謝謝閱讀謝謝閱讀管根據(jù)我公司購房特殊折扣審批程序逐級申報審批后方可承諾買家；精品文檔放心下載5.2.2精品文檔放心下載戶特殊原因延遲繳款申請表。一般情況下，款項延期20天以內(nèi)由項目駐現(xiàn)場主管口頭匯報項目營精品文檔放心下載銷主管后方可根據(jù)地區(qū)公司意見承諾買家；5.2.3認(rèn)購變更：認(rèn)購變更包括認(rèn)購單元的轉(zhuǎn)換、認(rèn)購單位的加名、減名等內(nèi)容，在一般情況下，感謝閱讀現(xiàn)場不接受認(rèn)購單元的變更，如遇特殊情況，由項目駐現(xiàn)場主管向營銷主管提出，在項目營銷主管謝謝閱讀根據(jù)地區(qū)公司規(guī)定與營銷策劃部溝通后，再通知買家按照營銷策劃部的意見辦理；感謝閱讀5.2.4其他特殊要求：一般情況下，不予接受其他特殊要求的申請，特別情況下，在明確可獲批準(zhǔn)精品文檔放心下載情況下，銷售人員需向銷售主管提出要求，由銷售主管向項目駐現(xiàn)場主管申請，并填寫項目“顧客謝謝閱讀特殊要求申請”表格，最后由營銷策劃部統(tǒng)一提出處理意見，在處理意見未能或批的情況礦下，任感謝閱讀何人不得擅自答應(yīng)客戶的任何要求；5.2.6撻定：A臨時定金的撻定：在準(zhǔn)買家未按照指定的時間補齊定金的情況下，項目駐現(xiàn)場主管需致電核準(zhǔn)買感謝閱讀家，了解清楚各種情況，盡量說服準(zhǔn)買家購買該單元，在準(zhǔn)買家肯定表示不予購買時，可按照撻定精品文檔放心下載處理，同時將該單元進(jìn)行銷售；B定金的撻定：在買家未按照指定的時間交付樓款并簽定合同的情況下，由營銷策劃部的書面通知感謝閱讀方可進(jìn)行撻定單位的再次銷售；C成交情況匯報：項目駐現(xiàn)場主管必須每日接待完成后將項目之“每日成交報告”通過手機(jī)信息方謝謝閱讀式發(fā)送至公司領(lǐng)導(dǎo)。6.銷售現(xiàn)場財務(wù)制度6.1收款及工具收據(jù)6.1.1所有現(xiàn)金、刷卡、轉(zhuǎn)帳等定金、樓款、稅費的收取工作必須由財務(wù)部駐現(xiàn)場代表統(tǒng)一進(jìn)行，感謝閱讀如遇特殊情況需取得項目財務(wù)負(fù)責(zé)人同意后，其他人員方可收取款項；謝謝閱讀6.1.2臨時定金的金額不得少于￥2000.00謝謝閱讀7、客戶投訴制度7.1銷售人員直接處理客戶的投訴，并進(jìn)行投訴記錄登記。如遇到無法解決的問題，逐級向上反映；謝謝閱讀7.2項目駐現(xiàn)場主管需及時將客戶投訴情況上報公司，并認(rèn)真填寫“客戶投訴記錄單”后當(dāng)日上交謝謝閱讀營銷策劃部，最終由公司統(tǒng)籌安排。附：銷售現(xiàn)場管理制度銷售現(xiàn)場管理制度第一章總則第一條本制度旨在規(guī)范銷售現(xiàn)場個人行為，保證公司銷售團(tuán)隊具有統(tǒng)一的對外形象，確保銷售現(xiàn)場精品文檔放心下載客戶接待的質(zhì)量，提高客戶滿意度。第二條本制度適用于公司在深圳開發(fā)的商品房項目銷售全過程。精品文檔放心下載第三條術(shù)語及注釋包括公司獨立開發(fā)的和以合作方式開發(fā)的項目銷售團(tuán)隊和場精品文檔放心下載所。第二章職責(zé)第四條各項目銷售經(jīng)理（或稱銷售總監(jiān)，下同）是現(xiàn)場管理的責(zé)任人，負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場全面調(diào)配。公感謝閱讀司各項目現(xiàn)場經(jīng)理是現(xiàn)場管理的具體實施人，負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場日常事務(wù)的處理。謝謝閱讀第五條公司營銷策劃部負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售現(xiàn)場管理工作。第六條公司營銷策劃部負(fù)責(zé)本制度中未列明之特殊情況的處理的重大事件的質(zhì)詢。謝謝閱讀第三章現(xiàn)場作息制度第七條銷售現(xiàn)場實行早晚班工作制，工作時間為：早班：9：00—17：00晚班：11：00—19：00精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載第十條開盤期、強(qiáng)銷期和廣告日的工作時間可由現(xiàn)場經(jīng)理和銷售經(jīng)理商定后，靈活調(diào)整，置業(yè)顧問精品文檔放心下載嚴(yán)禁無故缺席，否則按曠工進(jìn)行處罰。第十一條各銷售現(xiàn)場需制定《現(xiàn)場排班表》：由各現(xiàn)場銷售經(jīng)理根據(jù)現(xiàn)場實際情況在每周末排出銷精品文檔放心下載售經(jīng)理、現(xiàn)場經(jīng)理和置業(yè)顧問上班、會議、培訓(xùn)、考盤及休息時間表，《現(xiàn)場排班表》須謝謝閱讀于每周一報公司營銷策劃部備案。置業(yè)顧問不得私自調(diào)班換崗，調(diào)班換崗需提前一天向現(xiàn)精品文檔放心下載場經(jīng)理口頭申請，并獲批準(zhǔn)后方可進(jìn)行。第十二條置業(yè)顧問必須按《現(xiàn)場排班表》上規(guī)定的班次上、下班，每天在考勤記錄簿上簽到，不得謝謝閱讀遲到、早退，不得擅離崗位。置業(yè)顧問遲到、早退或擅離工作崗位超過半小時計為曠工一謝謝閱讀次，半小時內(nèi)給予相應(yīng)處罰。第十三條置業(yè)顧問休息安排在每周一至五，周六、日應(yīng)全部上班，置業(yè)顧問應(yīng)服從安排，如有特殊感謝閱讀情況需請假必須請示現(xiàn)場經(jīng)理。如員工休息時間應(yīng)客戶要求來到銷售現(xiàn)場，則不另行安排精品文檔放心下載感謝閱讀計為累計假，累計假只在次月有效。置業(yè)顧問累計假記錄及補休安排由現(xiàn)場經(jīng)理負(fù)責(zé)，同感謝閱讀時在《現(xiàn)場排班表》上體現(xiàn)。第十四條在國家法定假日上班的，可以補休，計為累計假，累計假只在次月有效。置業(yè)顧問的累計精品文檔放心下載假記錄及補休由現(xiàn)場經(jīng)理負(fù)責(zé)，同時在《現(xiàn)場排班表》上體現(xiàn)。謝謝閱讀第十五條置業(yè)顧問事假需提前一天知會現(xiàn)場經(jīng)理并填寫請假單。假期為1至3天的須由營銷策劃部謝謝閱讀經(jīng)理批準(zhǔn)，3天以上須報公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)；病假可當(dāng)天申請，病假者需于病假后第一天上班謝謝閱讀時提交區(qū)級以上醫(yī)院開具的病假證明，其他假期不得補填請假單。無法提供病假單的和違感謝閱讀反請假規(guī)定的按曠工處理。第十六條置業(yè)顧問年休假、探親假、婚假、喪假等假期，參照公司有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。感謝閱讀第四章現(xiàn)場接待制度第十七條客戶到訪與接待1、迎接客戶（1精品文檔放心下載（2）置業(yè)顧問接待客戶時應(yīng)隊客戶問候“您好，并委婉的詢問客戶是否為第一次到現(xiàn)場。感謝閱讀（3感謝閱讀無誠意客戶，置業(yè)顧問也應(yīng)該提供一份資料，并作簡潔而熱情的接待。感謝閱讀（4）未有客戶時，現(xiàn)場人員也應(yīng)該注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好的印象。謝謝閱讀2、介紹產(chǎn)品（1）客戶進(jìn)入現(xiàn)場后，置業(yè)顧問應(yīng)將客戶引領(lǐng)至樓盤模型邊對項目進(jìn)行整體的介紹。謝謝閱讀（2精品文檔放心下載感謝閱讀(3)謝謝閱讀體優(yōu)勢。（4）置業(yè)顧問要將自己熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。謝謝閱讀（5）置業(yè)顧問需通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并依此迅速制定自己的應(yīng)對策略。感謝閱讀（6）當(dāng)一組客戶幾人同時來看房，置業(yè)顧問要注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。感謝閱讀3、現(xiàn)場參觀（1）置業(yè)顧問引領(lǐng)客戶看房前，需確認(rèn)房屋狀態(tài)，只有房屋狀態(tài)為“可售，才可向客戶介紹此感謝閱讀單位。（2）感謝閱讀沿線的整潔和安全。（3）精品文檔放心下載（4）感謝閱讀意拉近與客戶距離。（5）置業(yè)顧問應(yīng)囑咐客戶攜帶安全帽及其他隨身物品。感謝閱讀4、購買洽談（1）謝謝閱讀注意將客戶安排在一個視野愉悅且便于控制的空間范圍內(nèi)。精品文檔放心下載（2）感謝閱讀感謝閱讀應(yīng)對客戶的需要。（3）謝謝閱讀要了解客戶的真實需求，了解客戶發(fā)問的主要目的。（4）感謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀（5）謝謝閱讀5、填寫客戶登記表（1）感謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載6、客戶跟蹤（1）精品文檔放心下載聯(lián)系，努力說服。（2）跟蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、強(qiáng)行推銷的印象。感謝閱讀（3）跟蹤客戶要按照客戶誠意程度的不同，注意時間間隔，進(jìn)行跟蹤。謝謝閱讀（4）精品文檔放心下載（5）電話跟蹤客戶時，置業(yè)顧問應(yīng)選好撥打電話的時間，避免影響客戶休息。謝謝閱讀第十八條客戶到訪接待管理1、精品文檔放心下載待前臺等客戶視線能及的范圍內(nèi)擺放。2、精品文檔放心下載進(jìn)行。3、謝謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀責(zé)監(jiān)督置業(yè)顧問的接待輪序。4、謝謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀問相應(yīng)處罰。5、感謝閱讀若因服務(wù)態(tài)度問題遭客戶投訴，經(jīng)現(xiàn)場經(jīng)理核實，需給予相應(yīng)處罰。精品文檔放心下載6、置業(yè)顧問在任何情況下都不得在客戶面前爭執(zhí)，不得說不該說的話。否則經(jīng)現(xiàn)場經(jīng)理核實后，謝謝閱讀需給予相應(yīng)處罰。7、因服務(wù)態(tài)度以外的個人原因遭客戶投訴，經(jīng)現(xiàn)場經(jīng)理核實，需給予相應(yīng)處罰。精品文檔放心下載8、謝謝閱讀到該置業(yè)顧問投訴，現(xiàn)場經(jīng)理核實后需給予相應(yīng)處罰。9、精品文檔放心下載事后須及時知會原置業(yè)顧問。10、當(dāng)班置業(yè)顧問只有得到現(xiàn)場經(jīng)理同意才可接待客戶。感謝閱讀第十九條客戶成交1、謝謝閱讀謝謝閱讀經(jīng)理銷控此單位。2、置業(yè)顧問須引領(lǐng)客戶繳納和補交認(rèn)購定金。3、感謝閱讀4、置業(yè)顧問將《樓宇買賣確認(rèn)書》交現(xiàn)場經(jīng)理審核后交客戶簽字。謝謝閱讀5、置業(yè)顧問將《樓宇買賣確認(rèn)書》客戶聯(lián)系等文件交予客戶。精品文檔放心下載第二十條客戶成交管理1、精品文檔放心下載收取，如因客戶原因，需在現(xiàn)場財務(wù)人員工作時間以外繳納款項，由現(xiàn)場管理人員收取，現(xiàn)場精品文檔放心下載經(jīng)理向公司財務(wù)部借取收據(jù)按公司財務(wù)制度辦理。2、精品文檔放心下載理核實，需給予相應(yīng)處罰。3、置業(yè)顧問不得以隨意承諾或欺騙的方式，使客戶成交，如因此遭客戶投訴，經(jīng)現(xiàn)場經(jīng)理核實，謝謝閱讀需給予相應(yīng)處罰。4、謝謝閱讀給予相應(yīng)處罰。第二十一條銷售優(yōu)惠折扣管理1、謝謝閱讀策略。2、謝謝閱讀扣申請，置業(yè)顧問應(yīng)及時與現(xiàn)場經(jīng)理進(jìn)行溝通，并安撫客戶離開。精品文檔放心下載3、現(xiàn)場經(jīng)理需根據(jù)特殊優(yōu)惠和折扣的多少及時進(jìn)行逐級的電話溝通。感謝閱讀4、特殊優(yōu)惠和折扣被公司接受，現(xiàn)場經(jīng)理及時通知置業(yè)顧問，置業(yè)顧問應(yīng)及時通知客戶。謝謝閱讀第二十二條客戶簽訂合同管理1、置業(yè)顧問按現(xiàn)場合同辦理人員的提示聯(lián)絡(luò)客戶辦理合同簽訂手續(xù)。謝謝閱讀2、謝謝閱讀釋，如客戶疑問無法解釋，應(yīng)聯(lián)絡(luò)合同辦理人員與客戶溝通。謝謝閱讀第二十三條現(xiàn)場人員應(yīng)配合現(xiàn)場合同主管催簽合同、催辦按揭和催款，如未經(jīng)過銷售經(jīng)理準(zhǔn)許，幫精品文檔放心下載助客戶延遲辦理購房手續(xù)，則給予相應(yīng)處罰。第二十四條客戶界定規(guī)則1、標(biāo)準(zhǔn)登記客戶以來訪客戶登記記錄為準(zhǔn)，電話咨詢的客戶不視為標(biāo)準(zhǔn)登記客戶。謝謝閱讀2、精品文檔放心下載流失；如超過30天無任何跟蹤記錄或成交記錄，不再視為第一位登記人的客戶，跟蹤期限如謝謝閱讀需變動，由現(xiàn)場經(jīng)理報銷售經(jīng)理批準(zhǔn)。3、精品文檔放心下載4、精品文檔放心下載記視為有效登記，如有爭議由現(xiàn)場經(jīng)理和銷售經(jīng)理根據(jù)來訪客戶登記本的記錄裁決。精品文檔放心下載5、老客戶帶新客戶到現(xiàn)場，如原置業(yè)顧問空閑并與老客戶相互認(rèn)出，新客戶由原置業(yè)顧問接待；精品文檔放心下載如原置業(yè)顧問空閑但未與客戶相互認(rèn)出，新客戶由輪序置業(yè)顧問接待。謝謝閱讀6、精品文檔放心下載輪序置業(yè)顧問接待并屬于輪序置業(yè)顧問。如原置業(yè)顧問正在接待其他客戶且老客戶相互認(rèn)出，謝謝閱讀精品文檔放心下載輪序置業(yè)顧問接待。7、如團(tuán)體一次性購房20套或以下，接待的置業(yè)顧問作為第一接待人，交銷售經(jīng)理跟進(jìn)。如一次精品文檔放心下載性購買