營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)手冊(cè)

升培訓(xùn)手冊(cè)《營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)手冊(cè)》****企業(yè)顧問(wèn)有限公司第一章：管理篇（上）“歡迎你加入一個(gè)嶄新的世界！”謝謝閱讀“營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升學(xué)員手冊(cè)可以做為你在經(jīng)營(yíng)單位謝謝閱讀謝謝閱讀——身為營(yíng)業(yè)單位的經(jīng)理——感謝閱讀營(yíng)運(yùn)作業(yè)系統(tǒng)大致不出“營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升班學(xué)員手冊(cè)”所討論的內(nèi)容范圍。精品文檔放心下載感謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載品質(zhì)的改進(jìn)，單位人員留存率的提高等等，這些都是部門(mén)經(jīng)理的最終目標(biāo)。謝謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載到個(gè)人的目標(biāo)與抱負(fù)的激勵(lì)。感謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載須關(guān)心營(yíng)業(yè)單位與總公司、分公司（辦事處）、營(yíng)業(yè)區(qū)的目標(biāo)。精品文檔放心下載精品文檔放心下載感謝閱讀感謝閱讀部經(jīng)理，這些職務(wù)就必須變得非常真實(shí)、明確。精品文檔放心下載謝謝閱讀人的工作。謝謝閱讀精品文檔放心下載自我計(jì)劃、執(zhí)行、檢討，確實(shí)做好部門(mén)的經(jīng)營(yíng)?！敖⒁粋€(gè)更大更好的營(yíng)業(yè)部謝謝閱讀精品文檔放心下載者的特質(zhì)和信念等。因此，我們將在后面針對(duì)這些方面做一些概念性的描述。感謝閱讀第一節(jié)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的職責(zé)一、管理的程序“有效率的去獲取大量的良質(zhì)契約“育成高產(chǎn)能的專(zhuān)業(yè)人員以延續(xù)單位的生存和發(fā)謝謝閱讀展謝謝閱讀為一個(gè)成功的單位領(lǐng)導(dǎo)者，就必須先了解管理程序，并將之運(yùn)用在日常的經(jīng)營(yíng)上。謝謝閱讀所謂“管理的程序，即包括了規(guī)劃、用人、指導(dǎo)和控制五個(gè)項(xiàng)目，我們可以用下表簡(jiǎn)謝謝閱讀單地表示出來(lái)。二、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的職責(zé)1．經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的擬定●擬定短、中、長(zhǎng)期業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃以達(dá)成公司預(yù)定成長(zhǎng)的目標(biāo)感謝閱讀●提出具體可行的業(yè)務(wù)推展方案，保持足夠的保費(fèi)收入以達(dá)成公司整體的目標(biāo)謝謝閱讀●建立營(yíng)業(yè)單位特有的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)●確立人力發(fā)展計(jì)劃●定期檢討、追蹤各項(xiàng)計(jì)劃的執(zhí)行●報(bào)表及活動(dòng)量管理，各種經(jīng)營(yíng)績(jī)效分析資料、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃2．目標(biāo)管理與控制精品文檔放心下載等經(jīng)營(yíng)指標(biāo)數(shù)據(jù)●掌握達(dá)成目標(biāo)的時(shí)間●評(píng)估業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主任的工作績(jī)效表現(xiàn)，并提供適當(dāng)必要的指導(dǎo)感謝閱讀●續(xù)保率及費(fèi)用率有效控制●建立及扮演單位成功領(lǐng)導(dǎo)者的形象3．建立業(yè)務(wù)組織體系●增員由內(nèi)而外，由近而遠(yuǎn)●為資深業(yè)務(wù)員及各組組長(zhǎng)擬定預(yù)計(jì)達(dá)成的增員目標(biāo)，并安排具體增員活動(dòng)方案謝謝閱讀●制定業(yè)務(wù)人員的選擇、評(píng)估的程序及標(biāo)準(zhǔn)并確實(shí)執(zhí)行●建立單位長(zhǎng)期增員渠道，以免增員活動(dòng)中斷●詳細(xì)訂出新進(jìn)業(yè)務(wù)人員工作內(nèi)容及公司對(duì)其要求的工作績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)感謝閱讀●塑造有效率、整潔明朗、業(yè)務(wù)士氣良好的工作環(huán)境●提供必要的設(shè)備及供應(yīng)必要的用品4．建立有效的訓(xùn)練系統(tǒng)●配合總公司、分公司（辦事處）、督導(dǎo)區(qū)（營(yíng)業(yè)區(qū)）所舉辦的各項(xiàng)訓(xùn)練計(jì)劃與活動(dòng)精品文檔放心下載●建立營(yíng)業(yè)單位內(nèi)部在職培訓(xùn)模式、系統(tǒng)及制度●確立業(yè)務(wù)人員訓(xùn)練計(jì)劃的目標(biāo)及基本必備知識(shí)、技巧及能力精品文檔放心下載●記錄業(yè)務(wù)人員成長(zhǎng)的評(píng)估“營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)研討會(huì)感謝閱讀長(zhǎng)5．激勵(lì)與輔導(dǎo)●以市場(chǎng)陪同展業(yè)來(lái)輔導(dǎo)●對(duì)新人審查其每日的業(yè)務(wù)活動(dòng)、拜訪量及工作日志●對(duì)擁有一年以上推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的資深業(yè)務(wù)員（含組長(zhǎng)），每周審視其業(yè)務(wù)活動(dòng)一次謝謝閱讀●適時(shí)的發(fā)掘各項(xiàng)問(wèn)題并研擬各種可行的解決方案●適時(shí)制定并頒發(fā)各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)競(jìng)賽辦法與業(yè)務(wù)活動(dòng)●參與各項(xiàng)公司會(huì)議及組織單位內(nèi)部各項(xiàng)業(yè)務(wù)會(huì)議活動(dòng)及議程的進(jìn)行感謝閱讀●確知舉辦會(huì)議，研討（修）會(huì)及訓(xùn)練的目的及用意●參加公司指定的會(huì)議●由工作態(tài)度中了解業(yè)務(wù)人員對(duì)競(jìng)賽活動(dòng)的反應(yīng)和看法●對(duì)業(yè)務(wù)人員優(yōu)越的表現(xiàn)加以公開(kāi)獎(jiǎng)勵(lì)、表彰6．市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與評(píng)估●分析且執(zhí)行平保公司商品市場(chǎng)推廣策略●營(yíng)業(yè)部的地理位置●人口及消費(fèi)能力分析●行銷(xiāo)計(jì)劃的擬定、推動(dòng)、執(zhí)行與檢討●確立單位目標(biāo)市場(chǎng)●目標(biāo)市場(chǎng)的開(kāi)拓、規(guī)劃方案與訓(xùn)練業(yè)務(wù)同仁有能力開(kāi)發(fā)●了解其他同業(yè)的新商品及行銷(xiāo)服務(wù)方式●了解其他行業(yè)的狀況●加強(qiáng)核保、核賠、營(yíng)業(yè)等部門(mén)的協(xié)調(diào)及行政、行銷(xiāo)支援及促銷(xiāo)等工作精品文檔放心下載7．對(duì)內(nèi)及對(duì)外公共關(guān)系的建立●與公司內(nèi)一般管理層建立良好的關(guān)系●提供市場(chǎng)情報(bào)及資料，以供公司長(zhǎng)期或短期計(jì)劃、決策之用謝謝閱讀●協(xié)助建立業(yè)務(wù)同仁與公司內(nèi)各部門(mén)的良好溝通●總公司（分公司）政令的宣導(dǎo)與目標(biāo)的貫徹●隨時(shí)充實(shí)自己，在適當(dāng)?shù)臅?huì)議中代表公司●提升自身的書(shū)信及表達(dá)能力和技巧●安排保戶(hù)服務(wù)或活動(dòng)月●當(dāng)公司規(guī)定（如核保規(guī)定等）變更，一定要確實(shí)地傳達(dá)到全體業(yè)務(wù)同仁謝謝閱讀●建立單位同仁對(duì)目標(biāo)達(dá)成有共同責(zé)任感及榮譽(yù)感的觀念8．行政作業(yè)監(jiān)督與規(guī)劃●各項(xiàng)匯報(bào)活動(dòng)的決策、擬定●單位同仁差勤管理●其他行政事務(wù)的規(guī)范與監(jiān)督●職場(chǎng)的布置及器具設(shè)備的充分運(yùn)用●良質(zhì)契約、契約繼續(xù)率與管理●新契約保件各項(xiàng)事實(shí)的管理●業(yè)務(wù)員的報(bào)聘審核、晉升考核9．推銷(xiāo)保單，開(kāi)拓新市場(chǎng)●主顧開(kāi)拓（收集名單，保證100準(zhǔn)主顧）●拜訪準(zhǔn)主顧（接觸及說(shuō)明，堅(jiān)持每日6訪）●每日填寫(xiě)工作日志、計(jì)劃和保護(hù)卡第二章：管理篇（中）三、經(jīng)理人的基本態(tài)度與技能精品文檔放心下載精品文檔放心下載營(yíng)業(yè)部的靈魂。謝謝閱讀謝謝閱讀一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者。1．正直感謝閱讀以及在業(yè)務(wù)同仁的肯定和認(rèn)同下建立起自身的威望和信譽(yù)。感謝閱讀2．承受壓力精品文檔放心下載感謝閱讀夠保持高度的工作熱忱，并積極地傳遞這份熱忱給周遭的業(yè)務(wù)同仁們。謝謝閱讀3．發(fā)展人際關(guān)系的技巧精品文檔放心下載精品文檔放心下載4．時(shí)間管理與授權(quán)感謝閱讀業(yè)務(wù)活動(dòng)能力。5．輔導(dǎo)與指導(dǎo)的能力精品文檔放心下載感謝閱讀“人壽保險(xiǎn)是一項(xiàng)最有價(jià)值的商品這種堅(jiān)實(shí)的信念給同仁的能力。精品文檔放心下載6．銷(xiāo)售技巧謝謝閱讀需求的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，并確認(rèn)所能開(kāi)發(fā)潛在市場(chǎng)的能力。7．尋求和接納協(xié)助的意愿精品文檔放心下載聆聽(tīng)他人的意見(jiàn)，接受其指導(dǎo)并相信他人能力的態(tài)度和意愿。精品文檔放心下載8．業(yè)務(wù)管理的能力感謝閱讀析以及明確下達(dá)決策解決問(wèn)題的能力。9．解決問(wèn)題的技巧精品文檔放心下載營(yíng)指標(biāo)分析，腦力激蕩等各種解決問(wèn)題方法的能力。10．口頭溝通的技巧感謝閱讀訊的能力，包含明確地表達(dá)各種技術(shù)性觀念的能力。11．堅(jiān)強(qiáng)的毅力謝謝閱讀工作任務(wù)的能力。包含達(dá)成難度高但相對(duì)著獎(jiǎng)勵(lì)、成就感也高的責(zé)任在內(nèi)。感謝閱讀12．規(guī)劃與執(zhí)行的技巧謝謝閱讀定期的追蹤、評(píng)估和重新修正來(lái)執(zhí)行單位各項(xiàng)年度計(jì)劃的能力。精品文檔放心下載13．對(duì)組織的忠誠(chéng)度謝謝閱讀力。這包含了為公司組織建立高度的凝聚力，以及徹底執(zhí)行公司所頒布各項(xiàng)規(guī)章的意愿。謝謝閱讀14．環(huán)境的適應(yīng)力謝謝閱讀能力，包括與不同團(tuán)體相處的即時(shí)適應(yīng)力，并接納當(dāng)時(shí)的環(huán)境變化狀況。謝謝閱讀四、做一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者精品文檔放心下載如何成一位出色的領(lǐng)導(dǎo)者”。精品文檔放心下載“領(lǐng)導(dǎo)就愈謝謝閱讀發(fā)重要了?！邦I(lǐng)導(dǎo)精品文檔放心下載感謝閱讀謝謝閱讀教育加以虛心學(xué)習(xí)得到的?！窀哒斑h(yuǎn)矚、確立目標(biāo)精品文檔放心下載精品文檔放心下載精品文檔放心下載來(lái)，一位毫無(wú)目標(biāo)、三心二意的主管絕對(duì)不是他們樂(lè)意見(jiàn)到的。感謝閱讀●信任部屬、充分授權(quán)精品文檔放心下載感謝閱讀權(quán)。●沉著冷靜、承擔(dān)責(zé)任感謝閱讀佳時(shí)機(jī)為工作下達(dá)最有效的決策。特別是面對(duì)危機(jī)的時(shí)候，可承受較大的壓力，與部屬共同面對(duì)問(wèn)題、解決問(wèn)題。此外，精品文檔放心下載精品文檔放心下載精品文檔放心下載精品文檔放心下載心面對(duì)部屬?！褡晕页鋵?shí)、廣納意見(jiàn)感謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載位的工作實(shí)力和績(jī)效。●簡(jiǎn)化問(wèn)題、從根拔起當(dāng)事情愈是繁雜、愈是難做出正確且有效的判斷，往往也因此喪失了大好機(jī)會(huì)。所以，感謝閱讀感謝閱讀單化，同時(shí)針對(duì)總是問(wèn)題的癥結(jié)提出既有效且可行的方案，將問(wèn)題的根源徹底地清除掉。感謝閱讀●尋求平衡、圓融人生謝謝閱讀精品文檔放心下載伴更需要他去關(guān)注的。謝謝閱讀庭，就沒(méi)有無(wú)憂的后盾，沒(méi)有良好的人際關(guān)系，就缺乏了有效的助力。謝謝閱讀五、卓越領(lǐng)導(dǎo)者的特質(zhì)謝謝閱讀種物質(zhì)，具備愈多，你將愈接近一位成功的行銷(xiāo)主管。1．創(chuàng)意：能創(chuàng)造性地組織及整合各種不同的資料2．容忍：能忍受不明朗化的狀況，能包容不同的態(tài)度及意見(jiàn)謝謝閱讀3．智慧：不僅能吸取事物的精華，而且能實(shí)際執(zhí)行4．正直：具備誠(chéng)實(shí)與職業(yè)倫理觀念的能力，擇善固執(zhí)5．成就：追求業(yè)務(wù)組織的成功，而不只是個(gè)人的榮耀6．敏感：能敏銳的察知及預(yù)期他人會(huì)有怎樣的感覺(jué)7．參與：視個(gè)人為組織的一位積極參與的成員8．精力：永遠(yuǎn)保有高度的活動(dòng)力9．權(quán)威：以才學(xué)能力建立威望，影響他人10．互助：能適當(dāng)?shù)膸椭鷦e人和接受別人的幫助11．信心：尋求方法、解決問(wèn)題，保持樂(lè)觀自信，相信問(wèn)題必能解決謝謝閱讀12．計(jì)劃：事事規(guī)劃、循序漸進(jìn)13．積極：主動(dòng)、奮發(fā)、永不氣餒14．活動(dòng)力：對(duì)組織內(nèi)部的問(wèn)題和需要，相當(dāng)重視及注意感謝閱讀15．成熟度：深思遠(yuǎn)慮，穩(wěn)健沉著16．適應(yīng)力：無(wú)論什么事發(fā)生，都能應(yīng)付自如，處之泰然謝謝閱讀17．洞察力：能清楚地看出自己業(yè)務(wù)的進(jìn)展和組織發(fā)展的方向謝謝閱讀18．判斷力：知道什么時(shí)候該采取行動(dòng)19．幽默感：能自然地松馳緊張，而不會(huì)太嚴(yán)肅20．達(dá)能力：能言善道，給人一個(gè)好印象六、我是成功的業(yè)務(wù)主管嗎杰出的業(yè)務(wù)員不一定能成為杰出的業(yè)務(wù)主管，請(qǐng)仔細(xì)思考以下幾點(diǎn)：精品文檔放心下載1．業(yè)務(wù)員必須懂得驅(qū)策自己，才能產(chǎn)生好業(yè)績(jī)；而業(yè)務(wù)主管則必須避免對(duì)部屬施加沉精品文檔放心下載重的壓力。2．業(yè)務(wù)員不必很有耐性，業(yè)務(wù)主管則必須有耐心地執(zhí)行工作，讓組織狀況逐漸發(fā)展成謝謝閱讀熟。3．業(yè)務(wù)員需要?jiǎng)e人肯定，贊美他們的成果；而業(yè)務(wù)主管卻必須學(xué)會(huì)肯定別人，同時(shí)退精品文檔放心下載居幕后，不攬功。4．業(yè)務(wù)員所追求的是數(shù)字表現(xiàn)，是傭金收入，是保單；而業(yè)務(wù)主管雖也要兼顧業(yè)績(jī)，感謝閱讀但還得考慮到單位成長(zhǎng)及人才培育。5謝謝閱讀6．業(yè)務(wù)員是執(zhí)行者、行動(dòng)者；而業(yè)務(wù)主管是組織者，規(guī)劃、協(xié)調(diào)整個(gè)過(guò)程，必須仰賴(lài)感謝閱讀他人做事。7．業(yè)務(wù)員必須了解自己優(yōu)缺點(diǎn)，同時(shí)研究如何才能把工作做好；而業(yè)務(wù)主管則必須懂謝謝閱讀得了解屬員，不斷地發(fā)掘部屬的潛能，同時(shí)接受屬員完全不同的做事方式。感謝閱讀8．業(yè)務(wù)員所要培養(yǎng)的是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，是對(duì)客戶(hù)的忠誠(chéng)度；而業(yè)務(wù)主管更要培養(yǎng)的，則精品文檔放心下載是對(duì)平保公司、組織的忠誠(chéng)度。9．業(yè)務(wù)員必須鍥而不舍。他們認(rèn)為，只要投資足夠的時(shí)間和心力，準(zhǔn)主顧就愿意簽投感謝閱讀感謝閱讀本，部屬若是扶不起的阿斗，就必須放棄。七、一個(gè)成功業(yè)務(wù)主管的信念1．我必全心關(guān)懷我營(yíng)業(yè)部全體同仁，尊敬我的領(lǐng)導(dǎo)，忠誠(chéng)平保。精品文檔放心下載2．我必誠(chéng)實(shí)與全力運(yùn)用我的智慧與才能宣傳人壽保險(xiǎn)的功能。精品文檔放心下載3．我必保持寬闊的胸懷及樂(lè)觀積極的思想。4．我必坦誠(chéng)自我承認(rèn)缺點(diǎn)，然后盡力彌補(bǔ)及不斷加強(qiáng)求知。感謝閱讀5．我深信我要爭(zhēng)取更多人的友誼，我必須先誠(chéng)懇的付出我的友誼。感謝閱讀6．我必盡力地避免做到疏忽他人的意見(jiàn)或觀點(diǎn)。7．我必注意多聽(tīng)少講。8．我深信培育眾多成功的業(yè)務(wù)員是我最重要的職責(zé)。9．我必全力讓我的部屬獲得更多的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和能力，因此幫助他們成功令我獲得成感謝閱讀就，亦可增加我的收入及成功的機(jī)會(huì)。10．不怪罪他人，因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)領(lǐng)導(dǎo)人，怪罪他人是逃避責(zé)任的表現(xiàn)。感謝閱讀11．我絕不吝嗇我的贊美之詞，當(dāng)部屬應(yīng)該得到贊美的時(shí)候。感謝閱讀12．我絕不把自己當(dāng)成最重要，因?yàn)檫@是人性的缺點(diǎn)，并且容易忽略別人的存在。精品文檔放心下載13．我必須時(shí)時(shí)保持友善的態(tài)度，但絕不驕柔做作。14．我必須公平與合理地對(duì)待每一位部屬。15．我必非常注重我的部屬快樂(lè)、健康與成長(zhǎng)發(fā)展以及我個(gè)人的快樂(lè)、健康與進(jìn)展。謝謝閱讀16感謝閱讀我的同事、我的公司，尤其更關(guān)心我的客戶(hù)。八、壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員追求成功的信念●我要過(guò)一個(gè)有自由、有尊嚴(yán)而又有高收入的生活。●我從事壽險(xiǎn)工作，是因?yàn)樗幸饬x，且又可做為終身事業(yè)。精品文檔放心下載●我必須具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)，且要專(zhuān)心經(jīng)營(yíng)，才能勝任我的工作。謝謝閱讀●我要訂定明確的年度目標(biāo)，并且努力去達(dá)成?！裎乙B(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，并且持之以恒。●我遇到困難絕不退縮，更要堅(jiān)持到底?！裎颐刻煲脽嵴\(chéng)和親和力去認(rèn)識(shí)更多的人。●我要不斷地學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)。●我要積極主動(dòng)，樂(lè)觀進(jìn)取以創(chuàng)造快樂(lè)的心情?！裎乙M力而為，激發(fā)潛在的潛力。●我要永遠(yuǎn)保持優(yōu)質(zhì)服務(wù)的熱誠(chéng)，不論何時(shí)或擔(dān)任什么職位。謝謝閱讀●我要妥善處理我的財(cái)務(wù)，并累積財(cái)富?！裎沂且粋€(gè)化不可能為可能的人?！裎也粩嗟靥岣呶屹x予客戶(hù)的價(jià)值?！裎也粩嗟卦黾游覍?duì)公司的價(jià)值和貢獻(xiàn)度。九、單位經(jīng)營(yíng)與業(yè)務(wù)發(fā)展●前言一、不歸路——只許成功，不許失敗二、保險(xiǎn)是終身事業(yè)，持續(xù)成長(zhǎng)，才能立足三、單位不發(fā)展，便會(huì)陣亡四、單位經(jīng)營(yíng)從主任到經(jīng)理，能各盡其責(zé)，才能順利發(fā)展，愉快勝任感謝閱讀五、均衡發(fā)展，名利雙收●推銷(xiāo)成功要領(lǐng)一、足夠的知識(shí)：1．知識(shí)本身沒(méi)有力量，只有化為行動(dòng)，才有力量。2．學(xué)習(xí)是最好的投資，學(xué)無(wú)止境。3．在工作中邊做邊學(xué)是最有效的學(xué)習(xí)方法。4．用知識(shí)、技術(shù)推銷(xiāo)才能永遠(yuǎn)得到尊敬。5．當(dāng)思考大于閱讀，停止閱讀去思考；當(dāng)行動(dòng)大于思考，停止思考去行動(dòng)謝謝閱讀二、正確的心態(tài)：1．保險(xiǎn)是透過(guò)互助行為以分散風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是現(xiàn)代社會(huì)必需品。精品文檔放心下載2．保險(xiǎn)是患難之交的朋友，也是最孝順的兒子。3．保險(xiǎn)是無(wú)形商品，必須靠業(yè)務(wù)員來(lái)推銷(xiāo)。4．沒(méi)有不買(mǎi)保險(xiǎn)的人，只有賣(mài)不出保單的業(yè)務(wù)員。5．只要婦產(chǎn)科不關(guān)門(mén)，保險(xiǎn)事業(yè)就有前途。6．平保是最好的創(chuàng)業(yè)園地，我們是一群有抱負(fù)、有理想的人，是來(lái)此創(chuàng)業(yè)而不是從事謝謝閱讀一份工作。7．推銷(xiāo)壽險(xiǎn)是替客戶(hù)尋找購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的理由。8．從事壽險(xiǎn)推銷(xiāo)工作可使麻雀變鳳凰，乞丐變王子。9．主動(dòng)、積極、樂(lè)觀是勝任推銷(xiāo)工作的性格。10．每天見(jiàn)更多的人是推銷(xiāo)成功的秘訣。三、成功又受人尊敬的態(tài)度：1．主動(dòng)積極地關(guān)懷客戶(hù)必得信任。2．心存感激、心存善念、處處受人歡迎。3．君子愛(ài)財(cái)、取之有道，凡事盡力，無(wú)愧于心。4．誠(chéng)信立業(yè)，勤儉致富；心中有愛(ài)，萬(wàn)物皆美。5．大事把握原則，小事注意細(xì)節(jié)。四、培養(yǎng)優(yōu)秀技巧：1．專(zhuān)業(yè)敬業(yè)三句不離本行。2．簡(jiǎn)單方法重復(fù)去做，熟能生巧。3．以服務(wù)代替推銷(xiāo)，一個(gè)客戶(hù)，一個(gè)市場(chǎng)。4．智慧推銷(xiāo)，借力使力，提高效率。5．推銷(xiāo)三階段：直接推銷(xiāo)、借力推銷(xiāo)、形象推銷(xiāo)五、良好工作及生活習(xí)慣1．習(xí)慣成自然，自然效率高。2．客戶(hù)至上，服務(wù)至上。3．上班時(shí)不做與工作、生產(chǎn)力無(wú)關(guān)的事，休息時(shí)盡情享受。感謝閱讀六、目標(biāo)明確，計(jì)劃依序達(dá)成1．最短時(shí)間晉升主任。2．保險(xiǎn)是唯一的終身事業(yè)。3．目標(biāo)不打折扣，計(jì)劃絕不敷衍。4．定期評(píng)估，追蹤目標(biāo)；今日事，今日畢。七、和諧的人際關(guān)系：1．敬人者、人恒敬之。2．今日我敬領(lǐng)導(dǎo)，明日部屬敬我。3．我為人人，人人為我，離群孤雁必為老鷹捕食。4．體諒別人，你是勝利者。5．言必信，行必果，待人以誠(chéng)。6．只問(wèn)你能為人做什么，不問(wèn)別人為你做什么?！駟挝唤?jīng)營(yíng)要領(lǐng)一、持續(xù)不斷的增員：1．日復(fù)一日莫忘推銷(xiāo)，月又一月持續(xù)增員。2．每周增員面談，每月送訓(xùn)。3．成功吸引成功者，連鎖增員。4．易增員，難培育；難增員，好培養(yǎng)。5．不推銷(xiāo)即死亡，增員是推銷(xiāo)的延續(xù)。6．增員是推銷(xiāo)合約書(shū)，是助人培養(yǎng)一技之長(zhǎng)，助人賺錢(qián)。感謝閱讀7．認(rèn)識(shí)人——交朋友——關(guān)心他——給他保險(xiǎn)事業(yè)觀念——增員他感謝閱讀8．客戶(hù)躲在業(yè)務(wù)人員后面，找到業(yè)務(wù)員就找到客戶(hù)二、落實(shí)訓(xùn)練：1．強(qiáng)將手下無(wú)弱兵，什么師傅出什么徒弟。2．認(rèn)真負(fù)責(zé)，以身作則，身教代替言教。3．知識(shí)、態(tài)度、技巧、習(xí)慣缺一不可。4PESOS方法——精品文檔放心下載5．早、夕會(huì)、周月會(huì)，進(jìn)修研討會(huì)共襄盛舉，會(huì)會(huì)參與。精品文檔放心下載6．訓(xùn)練自己再訓(xùn)練別人。7．成為講師是必經(jīng)之路，今日我為你訓(xùn)練，明日你替我訓(xùn)練。感謝閱讀8．活動(dòng)設(shè)計(jì)推陳出新，人人是天才，大家出點(diǎn)子。9．訓(xùn)練就是教他像你一樣能推銷(xiāo)保單三、有效的輔導(dǎo)：1謝謝閱讀才會(huì)做得更好。2．用心關(guān)懷比用話責(zé)備更有效。3．兒子是自己的好，輔導(dǎo)不能假手他人。4．真金不怕火煉，用正確方法展業(yè)才能源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。5．業(yè)務(wù)員潛能無(wú)限，適度激勵(lì)提升實(shí)力。6．不要只說(shuō)說(shuō)而已，提出可行的方法，幫助業(yè)務(wù)人員解決困難。精品文檔放心下載7．有付出才能收獲，有關(guān)懷才有感激。8．不要把業(yè)務(wù)員寵壞，他們的成敗看你四、業(yè)務(wù)發(fā)展成功要領(lǐng)：1．一個(gè)理想：保險(xiǎn)事業(yè)成功——心專(zhuān)石穿2．二件事情：增員、推銷(xiāo)——缺一不可3．第三個(gè)朋友：客戶(hù)、業(yè)務(wù)員或主顧、準(zhǔn)業(yè)務(wù)員——不浪費(fèi)時(shí)間精品文檔放心下載4．四個(gè)階段：業(yè)務(wù)員——推銷(xiāo)；主任——組織；資深主任——營(yíng)業(yè)部經(jīng)理——經(jīng)營(yíng)管精品文檔放心下載理5．目標(biāo)明確：計(jì)劃明確、執(zhí)行徹底——不放空炮6．努力三五年、風(fēng)光三十年——成功口訣7．你能我能當(dāng)仁不讓?zhuān)实歉叻?，舍我其誰(shuí)——信心與決心謝謝閱讀8．提高品質(zhì)，擴(kuò)大領(lǐng)域；持續(xù)成長(zhǎng)，邁向成功——永續(xù)經(jīng)營(yíng)感謝閱讀第三章：管理篇（下）第二節(jié)營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與策略一、營(yíng)業(yè)部的導(dǎo)航系統(tǒng)要達(dá)到目的地，先得知道自己欲往何處。感謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載多的時(shí)間可供運(yùn)用。謝謝閱讀感謝閱讀密程度。精品文檔放心下載精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀業(yè)部人力發(fā)展與業(yè)績(jī)目標(biāo)的成果便會(huì)令人滿(mǎn)意的。謝謝閱讀謝謝閱讀程之外，飛彈便會(huì)在空中漫游，直到其推進(jìn)系統(tǒng)失靈，或是自我毀滅為止。感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載和沮喪而放棄努力。感謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載標(biāo)應(yīng)該不時(shí)伸手可及，但也不可好高騖遠(yuǎn)的。精品文檔放心下載感謝閱讀誤地抵達(dá)目的地。謝謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載相關(guān)?！爸虚L(zhǎng)期感謝閱讀一個(gè)超過(guò)5年的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、難度較高，因此設(shè)立以1年為主的短期和2年、3年中長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)感謝閱讀計(jì)劃顯然較為合理。二、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的程序感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀感謝閱讀規(guī)劃過(guò)程所包含的四個(gè)步驟程序“DOME”1．診斷（Diagnosis）：營(yíng)業(yè)部目前的狀況如何？感謝閱讀2．目標(biāo)(Objectives)“人力發(fā)展”及“生產(chǎn)性”達(dá)成什么景感謝閱讀象？3．方法（Method）：部經(jīng)理將運(yùn)用何種作業(yè)系統(tǒng)策略來(lái)完成目標(biāo)；精品文檔放心下載4．評(píng)估（Evaluation）：隨時(shí)對(duì)目標(biāo)的執(zhí)行，安排定期、非定期的過(guò)程追蹤，衡量各精品文檔放心下載項(xiàng)進(jìn)度是否如期完成。營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)績(jī)效，追根究底就是“生產(chǎn)力”及“人力發(fā)展，這兩項(xiàng)做得好，自然能感謝閱讀產(chǎn)生一定的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，以下即簡(jiǎn)單說(shuō)明計(jì)劃程序：1．診斷Diagnosis：精品文檔放心下載目分別如下：A．生產(chǎn)性——●過(guò)去一年的保費(fèi)收入狀況（表1—5）●過(guò)去一年的續(xù)保率狀況（表1—6）●營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)部培訓(xùn)計(jì)劃診斷（表1—2）●營(yíng)業(yè)部外部分析（表1—3）B．人力發(fā)展——●過(guò)去一年的人力發(fā)展?fàn)顩r（表1—7）●營(yíng)業(yè)部各職級(jí)業(yè)務(wù)同仁優(yōu)弱點(diǎn)診斷（表1—1）●營(yíng)業(yè)部S.W.O.T現(xiàn)狀分析2．目標(biāo)Objectives：你希望營(yíng)業(yè)部在未來(lái)兩年內(nèi)變成什么樣的營(yíng)業(yè)單位?根據(jù)上一年度的經(jīng)營(yíng)成果診斷狀況,設(shè)定你的年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo),感謝閱讀精品文檔放心下載要件：A．可衡量的：設(shè)定目標(biāo)必須要計(jì)算基礎(chǔ)，未來(lái)定期追蹤檢討時(shí)，才能透過(guò)數(shù)據(jù)了解目感謝閱讀標(biāo)是否達(dá)成。B．可達(dá)成的：目標(biāo)不是伸手可及，但也不能好高騖遠(yuǎn)。目標(biāo)過(guò)低沒(méi)有挑戰(zhàn)性會(huì)顯得毫謝謝閱讀無(wú)意義；目標(biāo)過(guò)高，則徒增挫折感。C．可激勵(lì)的：目標(biāo)不是存放在中經(jīng)理個(gè)人的計(jì)劃書(shū)或腦海里，也不是簡(jiǎn)單地口頭宣告感謝閱讀謝謝閱讀愿積極主動(dòng)地接受和達(dá)成。部經(jīng)理須設(shè)定的目標(biāo)項(xiàng)目如下：●未來(lái)一年各職級(jí)人員收入與生產(chǎn)性目標(biāo)計(jì)劃表（表1—8）感謝閱讀●未來(lái)一年各組業(yè)績(jī)考核目標(biāo)追蹤統(tǒng)計(jì)表（表1—9）●未來(lái)一年的人力發(fā)展目標(biāo)計(jì)劃表（表1—10）●未來(lái)一年的業(yè)績(jī)目標(biāo)計(jì)劃表（表1—11）3．方法Method：一旦設(shè)定各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)后，下一個(gè)步驟就是確定達(dá)成這些目標(biāo)的方法，訂出明確的工謝謝閱讀作計(jì)劃及執(zhí)行時(shí)間表。這或許是計(jì)劃程序中最重要的一個(gè)步驟。當(dāng)你訂出必要的執(zhí)行方法與程序時(shí)，可能會(huì)有下列的疑問(wèn)：感謝閱讀●需要什么行動(dòng)？這一問(wèn)題的解答在于人的“生產(chǎn)性”及“人力發(fā)展”的目標(biāo)上感謝閱讀●由誰(shuí)采取這項(xiàng)行動(dòng)？或者，由誰(shuí)負(fù)責(zé)？●為什么必須采取這項(xiàng)行動(dòng)？●將在何處采取這項(xiàng)活動(dòng)？其中包括完成行動(dòng)所需的支援協(xié)助及設(shè)備等？精品文檔放心下載謝謝閱讀數(shù)項(xiàng)行動(dòng)。感謝閱讀感謝閱讀答這一問(wèn)題，可以確保事事周密詳盡。部經(jīng)理需填寫(xiě)下列表格：a.營(yíng)業(yè)部主要弱勢(shì)解決方案——曼駝羅表（表1—12）精品文檔放心下載b.每季度執(zhí)行策略工作計(jì)劃表（表1—13）4．評(píng)估Evaluation：謝謝閱讀謝謝閱讀評(píng)估。精品文檔放心下載可能日漸冷卻，透過(guò)定期評(píng)估，你可以及早發(fā)現(xiàn)各種可能的障礙及未預(yù)期到的變化發(fā)生時(shí)，精品文檔放心下載精品文檔放心下載有效地達(dá)成，對(duì)于日后擬定工作計(jì)劃大有幫助。精品文檔放心下載謝謝閱讀本點(diǎn)點(diǎn)滴滴地流逝，這種持續(xù)不斷的人力脫落正是造成組織發(fā)展成功與失敗分別的原因。感謝閱讀唯一的防范之道就是預(yù)作計(jì)劃，定期評(píng)估追蹤。填寫(xiě)業(yè)績(jī)、人力檢討表（表1—14——表1—17）精品文檔放心下載三、如何設(shè)定目標(biāo)1．設(shè)定目標(biāo)的前提a．必須適當(dāng)?shù)刈尳M長(zhǎng)及業(yè)務(wù)員了解他們的工作職責(zé)。b．設(shè)定目標(biāo)和考核有密不可分的關(guān)系。c．營(yíng)業(yè)單位全體同仁都徹底了解他們本身的目標(biāo)。d．與部屬建立有效的溝通。2．明確地設(shè)定目標(biāo)a．目標(biāo)應(yīng)以上年度實(shí)際完成的總數(shù)乘以預(yù)定達(dá)成的成長(zhǎng)率。精品文檔放心下載b．目標(biāo)以四個(gè)季度分?jǐn)偅旱谝患径冗_(dá)成18%，第二季度達(dá)成40%，第三季度達(dá)成65%，謝謝閱讀第四季度達(dá)成100%。c．透過(guò)第一階段目標(biāo)的達(dá)成，順利向第二階段、第三階段的目標(biāo)邁進(jìn)。感謝閱讀3．目標(biāo)設(shè)定應(yīng)考慮的因素a．人力現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展b．競(jìng)賽月份的配合c．節(jié)慶假日的影響d．業(yè)務(wù)員晉升的影響4．具體設(shè)定個(gè)人的目標(biāo)a．目標(biāo)應(yīng)盡量具體化，最好是以數(shù)字表示b．不可與部屬的實(shí)力相差太遠(yuǎn)。c．如果最終目標(biāo)過(guò)高或需花費(fèi)長(zhǎng)久的時(shí)間，則應(yīng)設(shè)定中間目標(biāo)謝謝閱讀5．完成目標(biāo)應(yīng)有的認(rèn)識(shí)及準(zhǔn)備a．預(yù)定增員人數(shù)與時(shí)間表。b．預(yù)定營(yíng)業(yè)單位內(nèi)部銜接及培訓(xùn)的執(zhí)行成果。c．新人輔導(dǎo)及業(yè)務(wù)活動(dòng)的追蹤配合。6．個(gè)人目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)有密不可分的關(guān)系綜合個(gè)人目標(biāo)即是團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)。7．部經(jīng)理應(yīng)讓組長(zhǎng)及業(yè)務(wù)員擬訂目標(biāo)及執(zhí)行方案，并給予必要的輔導(dǎo)和建議謝謝閱讀a．個(gè)人目標(biāo)——精神上、健康上、家庭方面？b．財(cái)務(wù)目標(biāo)——收入、資產(chǎn)、安全感方面？c．專(zhuān)業(yè)目標(biāo)——職業(yè)道德、契約品質(zhì)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、能力？精品文檔放心下載8．對(duì)于每個(gè)人達(dá)成目標(biāo)的評(píng)估，應(yīng)先由每個(gè)人自己檢討，以便給予他們自我檢討的機(jī)謝謝閱讀會(huì)。9．目標(biāo)明確、徹底執(zhí)行、限期完成10．每月詳實(shí)地將各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)作成記錄表四、為高留存率而經(jīng)營(yíng)精品文檔放心下載終依循這些原則、規(guī)律和目標(biāo)在運(yùn)作的營(yíng)業(yè)部。精品文檔放心下載感謝閱讀生產(chǎn)性和留存率也在不斷提高，而營(yíng)業(yè)部的規(guī)模自然愈來(lái)愈大。謝謝閱讀過(guò)去數(shù)十年來(lái)，LIMRA的研究已確認(rèn)出會(huì)影響營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的幾個(gè)重要因素。因而業(yè)謝謝閱讀謝謝閱讀件事你應(yīng)該知道：●高成長(zhǎng)的營(yíng)業(yè)部總是有一套積極的增員計(jì)劃和頗高的業(yè)務(wù)員留存率。感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀業(yè)部的新進(jìn)業(yè)務(wù)員要高很多。感謝閱讀高低的主要決定因素，營(yíng)業(yè)部主管的經(jīng)營(yíng)方法才是真正的關(guān)鍵所在。精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀率營(yíng)業(yè)部的42謝謝閱讀率營(yíng)業(yè)部的3感謝閱讀低。精品文檔放心下載感謝閱讀大約是一般營(yíng)業(yè)部的340%。謝謝閱讀不要忽略行政人員提供給業(yè)務(wù)員的支援功能——這種功能對(duì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)成效的重要性，謝謝閱讀跟業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售功能一樣。行政人員可提供的支援有：●業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售前的文書(shū)支援?！裥缕跫s承保作業(yè)?！袷酆蠓?wù)的協(xié)助?！裼涗浉黜?xiàng)資料與會(huì)計(jì)作業(yè)?！癖３秩粘Ｆ骶咴O(shè)備與供給物品的正常運(yùn)作。善用行政人員的支援，可使業(yè)務(wù)員的生產(chǎn)性大幅提高，就像一位營(yíng)業(yè)部主管所說(shuō)的：精品文檔放心下載“感謝閱讀一定的規(guī)模，行政人員平時(shí)一點(diǎn)一滴的幕后協(xié)助功不可沒(méi)?！敝x謝閱讀1、建立營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)模式精品文檔放心下載以文字將模式的內(nèi)容詳細(xì)地表達(dá)出來(lái)，并依循這個(gè)模式努力去經(jīng)營(yíng)。謝謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載發(fā)展的方針和各項(xiàng)績(jī)效指標(biāo)。感謝閱讀并吊掛讓所有員工了解的重要性：“精品文檔放心下載精品文檔放心下載精品文檔放心下載與個(gè)人的進(jìn)展。在經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的導(dǎo)引下，每件事都能依照相同的理念圓滿(mǎn)地完成?！备兄x閱讀營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)感謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀戶(hù)、同仁都深覺(jué)滿(mǎn)意。我們堅(jiān)信：（1）客戶(hù)至上、同仁次之、最后才是營(yíng)業(yè)部。每位同仁都經(jīng)確實(shí)根據(jù)客戶(hù)的需求，銷(xiāo)精品文檔放心下載售能滿(mǎn)足這些需求的商品，且公平地對(duì)待每一位客戶(hù)。（2）為了使整個(gè)營(yíng)業(yè)部達(dá)到預(yù)期的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，營(yíng)業(yè)部必須為每位同仁提供持續(xù)不斷的感謝閱讀感謝閱讀訓(xùn)練精良、創(chuàng)業(yè)成功、樂(lè)于工作的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員。（3）我們營(yíng)業(yè)部必須跟頂尖的營(yíng)業(yè)同步發(fā)展：隨時(shí)協(xié)助業(yè)務(wù)同仁提供最先進(jìn)的服務(wù)內(nèi)感謝閱讀容給客戶(hù)，讓每個(gè)人都以身為營(yíng)業(yè)部的一員為榮，并且將營(yíng)業(yè)部當(dāng)做第二個(gè)家。謝謝閱讀（4）營(yíng)業(yè)部的成功發(fā)展，除了要靠經(jīng)營(yíng)數(shù)字的成長(zhǎng)外，更須仰賴(lài)所有的業(yè)務(wù)同仁本身謝謝閱讀謝謝閱讀業(yè)務(wù)員有腐化現(xiàn)象，個(gè)人的持續(xù)發(fā)展是必要的。2、要做適當(dāng)?shù)氖跈?quán)謝謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀細(xì)節(jié)，因?yàn)檫@些事情都有適當(dāng)人選處理妥當(dāng)。授權(quán)的原則如下：感謝閱讀解說(shuō)時(shí)一樣?！褚黾颖皇跈?quán)者的責(zé)任；不要一次授予太多的責(zé)任，也不要把責(zé)任增加得太快。感謝閱讀●記住自己才是最后真正負(fù)責(zé)的人。要嚴(yán)密追蹤被授權(quán)者的實(shí)際處理情形。精品文檔放心下載感謝閱讀過(guò)苛求。不要因?yàn)楸皇跈?quán)者犯錯(cuò)而感到沮喪，也不要因此而使被授權(quán)者有挫折感。精品文檔放心下載●請(qǐng)被授權(quán)者給你回饋——精品文檔放心下載（容易）。●鼓勵(lì)被授權(quán)者跟你作公開(kāi)溝通——謝謝閱讀更好的作業(yè)系統(tǒng)。●如果你希望被授權(quán)者接受更多的責(zé)任，要不斷贊美、獎(jiǎng)勵(lì)他們。謝謝閱讀3、建立堅(jiān)強(qiáng)的中層業(yè)務(wù)主管群曾經(jīng)有位杰出的業(yè)務(wù)主管感慨地說(shuō)：“如果你想成立一個(gè)營(yíng)業(yè)部，你一定要擁有堅(jiān)強(qiáng)的中層業(yè)務(wù)主管群?！敝x謝閱讀謝謝閱讀“”精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀輔導(dǎo)、訓(xùn)練和領(lǐng)導(dǎo)。精品文檔放心下載精品文檔放心下載精品文檔放心下載感謝閱讀的績(jī)效表現(xiàn)、以及表?yè)P(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)生產(chǎn)力等）。4、自營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)部培養(yǎng)、提拔中層業(yè)務(wù)主管精品文檔放心下載精品文檔放心下載就持續(xù)不斷地在評(píng)估每一位未來(lái)的主管人選，并做謹(jǐn)慎的選擇。謝謝閱讀你可以依照以下五個(gè)步驟，自營(yíng)業(yè)部的業(yè)務(wù)員當(dāng)中甄選出適任的中層業(yè)務(wù)主管：感謝閱讀（1）向增員對(duì)象說(shuō)明，壽險(xiǎn)銷(xiāo)售事業(yè)有兩種不同的發(fā)展路線：從事個(gè)人生產(chǎn)或擔(dān)任業(yè)感謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀（2）新進(jìn)業(yè)務(wù)員正式進(jìn)入營(yíng)業(yè)部服務(wù)之后，用一張制式的追蹤檢查表來(lái)記錄每個(gè)人的謝謝閱讀實(shí)際工作表現(xiàn)，檢查表的項(xiàng)目包括這位新進(jìn)業(yè)務(wù)員使用公司的銷(xiāo)售工具、保全契約的工具、謝謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀（3）仔細(xì)觀察業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)中的實(shí)際表現(xiàn)，看看他們是否真的發(fā)揮出公司教給他們的感謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載繼續(xù)努力。（4）每隔兩、三周指派一項(xiàng)簡(jiǎn)單和主管工作給他（她）做。像是：獲取兩份增員對(duì)象精品文檔放心下載的名單、主持為時(shí)30分鐘的銷(xiāo)售案例研討診斷會(huì)議、或是向新進(jìn)業(yè)務(wù)員親身示范，如何在感謝閱讀感謝閱讀的改進(jìn)意見(jiàn)。（5）在儲(chǔ)備主管磨練各種管理技巧的過(guò)程中，你要適時(shí)告訴他們中層業(yè)務(wù)主管的工作感謝閱讀內(nèi)容，以及你的要求標(biāo)準(zhǔn)，以確定每個(gè)人都徹底了解。5、持續(xù)訓(xùn)練你的中層業(yè)務(wù)主管感謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀務(wù)主管得到應(yīng)有的訓(xùn)練是營(yíng)業(yè)部主管重要職責(zé)之一。為中層業(yè)務(wù)主管提供強(qiáng)有力的支援，可為營(yíng)業(yè)部帶來(lái)以下四點(diǎn)好處：謝謝閱讀●帶給組單位新的構(gòu)想和活力。●使整個(gè)營(yíng)業(yè)部能持續(xù)不斷地成長(zhǎng)。●可幫中層業(yè)務(wù)主管達(dá)到更高的工作成就。●可幫你（營(yíng)業(yè)部主管）主導(dǎo)業(yè)務(wù)，而不是讓業(yè)務(wù)操縱你。謝謝閱讀謝謝閱讀的中層業(yè)務(wù)主管都具備一定的潛力，你必須盡可能提供一切可能的訓(xùn)練機(jī)會(huì)給他們。謝謝閱讀研究證實(shí)，當(dāng)中層業(yè)務(wù)主管如果參與營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程，他們單位的生產(chǎn)性也會(huì)精品文檔放心下載感謝閱讀點(diǎn)好處：●提升他們的士氣。他們會(huì)覺(jué)得自己在營(yíng)業(yè)部中的地位愈來(lái)愈重要，感謝閱讀感謝閱讀以自然會(huì)更認(rèn)真參與營(yíng)業(yè)部的各種會(huì)議。精品文檔放心下載決?！窀鼘?shí)務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理訓(xùn)練，經(jīng)授權(quán)后，中層業(yè)務(wù)主管會(huì)親自在實(shí)務(wù)上下達(dá)更多的決策，謝謝閱讀充實(shí)他們的管理經(jīng)驗(yàn)。本章需記住要點(diǎn)精品文檔放心下載業(yè)部的2倍）●業(yè)務(wù)員留存率比較高的營(yíng)業(yè)部主管，會(huì)更有效率地運(yùn)用營(yíng)業(yè)部的人力資源——尤其精品文檔放心下載是行政人員。精品文檔放心下載掛起來(lái)，讓全體同仁都能了解。謝謝閱讀則花較少的時(shí)間。他們的總收入，有很高的比例是來(lái)自他們的基本薪金和業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金。感謝閱讀●業(yè)務(wù)員留存率比較高的營(yíng)業(yè)部主管，會(huì)自營(yíng)業(yè)部培育、提拔更多的中層業(yè)務(wù)主管。感謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀要多。第四章：訓(xùn)練的規(guī)劃流程(PlanningProcrss)感謝閱讀為何診斷訓(xùn)練需求精品文檔放心下載謝謝閱讀在創(chuàng)業(yè)歷程程中更上一層樓。所以診斷業(yè)務(wù)員的優(yōu)、弱點(diǎn)必須在正式訓(xùn)練前實(shí)施。精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀謝謝閱讀任將大打折扣。謝謝閱讀練計(jì)劃“灌輸”精品文檔放心下載的需要這整個(gè)訓(xùn)練計(jì)劃，或只需要其中的一部分。身為一位訓(xùn)練人員，你必須決定每位業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練需求，并認(rèn)清這些需求的變化精品文檔放心下載——謝謝閱讀進(jìn)業(yè)務(wù)員或資深業(yè)務(wù)員間，個(gè)別的訓(xùn)練需求也可能會(huì)有很大的差異。精品文檔放心下載精品文檔放心下載精品文檔放心下載主要目的，并不是要克服業(yè)務(wù)員的弱點(diǎn)。謝謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀在推銷(xiāo)工作上更有收獲。另外還有一個(gè)理由可以來(lái)說(shuō)明，為什么要尋找業(yè)務(wù)員的優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)——因?yàn)槌晒梢跃肺臋n放心下載精品文檔放心下載同訓(xùn)練的意愿因而會(huì)顯著地提高。如何診斷訓(xùn)練需求診斷的程序包含有三個(gè)主要的因素——“記錄”、“觀察”和“交談”。謝謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀“已經(jīng)感謝閱讀完成了什么事情，而不能告訴我們“這些事情是如何完成的”。記錄只能告訴你業(yè)務(wù)員沒(méi)感謝閱讀有達(dá)到要求的標(biāo)準(zhǔn)這件事實(shí)，而沒(méi)辦法告訴你“為什么”會(huì)這樣——是不是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員不謝謝閱讀知道如何去尋找準(zhǔn)主顧？沒(méi)有一個(gè)好的接觸方法？不知道如何去搜集所有的需求相關(guān)資料？感謝閱讀無(wú)法做好說(shuō)明？不知道如何去克服拒絕以及如何去促成？精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀這也就是我們所說(shuō)的診斷的第二個(gè)因素——謝謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀感謝閱讀“搞砸感謝閱讀巧，觀察他所表現(xiàn)的態(tài)度，并且決定他所要養(yǎng)成的工作習(xí)慣。感謝閱讀謝謝閱讀中——“交談，學(xué)習(xí)到許多的經(jīng)驗(yàn)。事實(shí)上“交談”精品文檔放心下載透過(guò)“交談”對(duì)業(yè)務(wù)員做必要的認(rèn)識(shí)，以協(xié)助他設(shè)定合理的訓(xùn)練目標(biāo)。精品文檔放心下載感謝閱讀自己銷(xiāo)售實(shí)務(wù)的短缺所可能“流失”的銷(xiāo)售個(gè)案。依循目標(biāo)實(shí)施訓(xùn)練大部份人都很熟悉“依循目標(biāo)實(shí)施管理”的哲學(xué)。其內(nèi)容包括：謝謝閱讀1、知道自己目前處在哪個(gè)階段；2、知道自己要到達(dá)哪個(gè)境界；3、知道自己要如何到達(dá)哪個(gè)境界；以及4、貫徹始終而依循目標(biāo)實(shí)施訓(xùn)練也不外科是這四項(xiàng)步驟。其內(nèi)容則為：謝謝閱讀1、知道那些訓(xùn)練是必需的；（診斷訓(xùn)練需求）2、知道自己要達(dá)到那種訓(xùn)練水準(zhǔn)；（訓(xùn)練目標(biāo)）3、知道自己要如何實(shí)施訓(xùn)練；以及（訓(xùn)練方法）4、知道自己如何去貫徹始終（評(píng)估訓(xùn)練結(jié)果）設(shè)定訓(xùn)練目標(biāo)謝謝閱讀“知道自己目前處在哪個(gè)階段“自己要謝謝閱讀到達(dá)哪個(gè)境界？”——“自己要達(dá)到哪種訓(xùn)練水準(zhǔn)？”謝謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀的訓(xùn)練就可以達(dá)到你所要求的勝任水準(zhǔn)。良好訓(xùn)練目標(biāo)的特征良好的訓(xùn)練目標(biāo)具有以下四個(gè)特征：1、能夠明確地說(shuō)明，業(yè)務(wù)員接受訓(xùn)練后能夠做些什么。2、能夠說(shuō)明可接受的最低績(jī)效水準(zhǔn)。3、能夠說(shuō)明目標(biāo)如何以及何時(shí)會(huì)達(dá)成。4、能夠配合個(gè)人的能力與才干去達(dá)成這些目標(biāo)。現(xiàn)在就讓我們來(lái)看看一個(gè)訓(xùn)練目標(biāo)的例子：“在研究完‘如何進(jìn)行保險(xiǎn)需求的說(shuō)明過(guò)程中使用展示資料’之后，業(yè)務(wù)員將能夠有謝謝閱讀效地去做保險(xiǎn)需求的說(shuō)明?！苯酉聛?lái)，讓我們逐一核對(duì)上述的目標(biāo)內(nèi)容，看看是否符合良好目標(biāo)的四個(gè)特征：感謝閱讀1、是否“明確地說(shuō)明，業(yè)務(wù)員在平安接受訓(xùn)練后能夠做些什么?！本肺臋n放心下載“業(yè)務(wù)員將能夠有效地去做保險(xiǎn)需求的說(shuō)明“。但是，他會(huì)不會(huì)感謝閱讀“有效又有謝謝閱讀什么意思呢？2、是否“說(shuō)明可接受的最低績(jī)效水準(zhǔn)？”問(wèn)題跟上面第1項(xiàng)的一樣——“有效精品文檔放心下載則不可接受。3、是否“說(shuō)明目標(biāo)如何以及何時(shí)將會(huì)達(dá)成？”上述目標(biāo)有這樣說(shuō)到：“在研究完……“但是并沒(méi)有指出是用什么方式去研究——自感謝閱讀修，角色扮演或其他什么方式？而且也沒(méi)有提到需要多久的時(shí)間才能研究完。精品文檔放心下載4、是否“配合個(gè)人的能力懷才干去達(dá)成這些目標(biāo)？”精品文檔放心下載好了診斷的工作，并且和平安都認(rèn)定這是一個(gè)有價(jià)值，同時(shí)也是平安需要去建立的技巧。謝謝閱讀現(xiàn)在就讓我們重新寫(xiě)上述的目標(biāo)內(nèi)容，使之能清楚地答復(fù)以上所提及的四項(xiàng)問(wèn)題：感謝閱讀“感謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀得其每周都能因此而獲致至少五次發(fā)現(xiàn)需求的面談，和促成二件新契約的績(jī)效?！本肺臋n放心下載我們現(xiàn)在已經(jīng)有了一個(gè)具體的目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)說(shuō)明了業(yè)務(wù)員接受訓(xùn)練后能夠做些什么感謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀“何時(shí)”能達(dá)成（在閱讀感謝閱讀完教材、觀模示范、角色扮演、到市場(chǎng)中共同活動(dòng)后的“三周內(nèi)）。謝謝閱讀精品文檔放心下載“訓(xùn)感謝閱讀練目標(biāo)”是絕對(duì)必要的，而且必須明確化。換句話說(shuō)，訓(xùn)練目標(biāo)必須：謝謝閱讀1、能夠明確地“說(shuō)明”，業(yè)務(wù)員接受訓(xùn)練后“能夠做些什么”。精品文檔放心下載2、能夠“說(shuō)明可接受的最低績(jī)效水準(zhǔn)”。3、能夠“說(shuō)明目標(biāo)如何以及何時(shí)將會(huì)達(dá)成”。4、能夠“配合個(gè)人的能力與才干”去達(dá)成這些目標(biāo)。在“營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)班謝謝閱讀感謝閱讀地作好全程操作，請(qǐng)你先依照下列的要求做好準(zhǔn)備：1、想想看與你一起共事的業(yè)務(wù)員們有什么訓(xùn)練需求，并且挑選出一位你能夠確認(rèn)他具感謝閱讀有明確訓(xùn)練需求的業(yè)務(wù)員。2、將這位業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練需求描述在下頁(yè)的空白欄中。3、接著，請(qǐng)你依據(jù)這位業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練需求，寫(xiě)下一、二個(gè)訓(xùn)練目標(biāo)，以協(xié)助這位業(yè)務(wù)感謝閱讀員和你自己工同因應(yīng)他的訓(xùn)練需求。在寫(xiě)訓(xùn)練目標(biāo)時(shí)，請(qǐng)注意前面所提到的一引起要領(lǐng)。精品文檔放心下載業(yè)務(wù)員訓(xùn)練需求的描述訓(xùn)練目標(biāo)的說(shuō)明1、2、請(qǐng)記得：1、行為2、標(biāo)準(zhǔn)3、可衡量的4、具激勵(lì)性的姓名：日期：如何擬定一份診斷訓(xùn)練的計(jì)劃感謝閱讀的有意義的目標(biāo)就愈多。這份表格將引導(dǎo)你透過(guò)下列的步驟來(lái)協(xié)助你建立這類(lèi)型的計(jì)劃：謝謝閱讀1、為將來(lái)要實(shí)施的訓(xùn)練診斷，挑選出一個(gè)適當(dāng)?shù)闹黝}。2、詳細(xì)地列出，你希望在這次訓(xùn)練中達(dá)成哪些目標(biāo)。3、決定自己要如何去展現(xiàn)前面所挑選的主題內(nèi)容。4、擬定一份診斷的時(shí)間表，并在這份時(shí)間表中排定各項(xiàng)行事。精品文檔放心下載5、列出你的訓(xùn)練診斷計(jì)劃大綱，并描述你要如何去貫徹執(zhí)行，以確定原先所設(shè)定的各謝謝閱讀項(xiàng)診斷目標(biāo)都能達(dá)成。PESOS謝謝閱讀己的訓(xùn)練診斷計(jì)劃！1、你的主題——請(qǐng)利用以下的空白表格描述一下，有關(guān)你的訓(xùn)練診斷的主題內(nèi)容。請(qǐng)精品文檔放心下載盡量做最詳細(xì)的描述，以便其他人看了之后，就能知道其中包含了那些特定的要旨。同時(shí)，精品文檔放心下載也請(qǐng)你寫(xiě)出配合這次的訓(xùn)練診斷，而在課常上所討論出來(lái)的訓(xùn)練目標(biāo)。精品文檔放心下載2、符合目標(biāo)——包括你自己以及參加你的訓(xùn)練診斷計(jì)劃的單位成員在內(nèi)，都應(yīng)該知道感謝閱讀精品文檔放心下載些價(jià)值。現(xiàn)在，就請(qǐng)你回答這三個(gè)問(wèn)題，以明白地表達(dá)出你實(shí)施這次診斷的各項(xiàng)目標(biāo)。謝謝閱讀a.為什么實(shí)施診斷？b.為什么在這次的診斷中要包含這些主題（即第1項(xiàng)“你的主題”的內(nèi)容）？謝謝閱讀c.感謝閱讀練目標(biāo)去做？3、主題的說(shuō)明——你要用什么方法來(lái)說(shuō)明你所挑選的主題？可能的方式有演講，實(shí)地感謝閱讀感謝閱讀1項(xiàng)“你的主題”中所列出的“每一項(xiàng)主題”。4、行事表——你應(yīng)該準(zhǔn)備一份專(zhuān)為這次診斷所排定的行事表，以了解程度題間的進(jìn)行感謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀定的診斷時(shí)間表之中。請(qǐng)你列舉出你的診斷行表，并指出每項(xiàng)行事所需的時(shí)間。5、追蹤——你的診斷成果如果缺乏評(píng)估，你對(duì)自己是否達(dá)成第2項(xiàng)“符合目標(biāo)”中所感謝閱讀謝謝閱讀設(shè)定的診斷目標(biāo)都能夠達(dá)成。研擬行為目標(biāo)精品文檔放心下載“行動(dòng)的化身”謝謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載感謝閱讀理能拿自己看待銷(xiāo)售活動(dòng)的眼光——協(xié)助人們滿(mǎn)足他們的需求——同樣的拿來(lái)看待訓(xùn)練活謝謝閱讀動(dòng)的話，那么他們將會(huì)發(fā)現(xiàn)，訓(xùn)練其實(shí)也跟銷(xiāo)售一樣具有同等的挑戰(zhàn)性。謝謝閱讀精品文檔放心下載“投身營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)行動(dòng)“因缺乏活動(dòng)力而需親身參與訓(xùn)練的過(guò)程兩者之間作一個(gè)精品文檔放心下載感謝閱讀謝謝閱讀出，然而，一些基礎(chǔ)的工具，卻能使你在擔(dān)任訓(xùn)練者時(shí)所要做的工作，變得更加得心應(yīng)手。精品文檔放心下載其中的一項(xiàng)工具就是行為的目標(biāo)。精品文檔放心下載精品文檔放心下載精品文檔放心下載充滿(mǎn)創(chuàng)意，繼而達(dá)成各項(xiàng)既定的行為目標(biāo)。感謝閱讀將隨之消失無(wú)蹤。感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀發(fā)展出技巧之后，你才會(huì)改變自己的態(tài)度，相信寫(xiě)下目標(biāo)的重要性。感謝閱讀為什么要有行為的目標(biāo)？精品文檔放心下載“這太費(fèi)事了，而且對(duì)我的營(yíng)業(yè)部而言也很不實(shí)際?！笔聦?shí)上，對(duì)他們各自的營(yíng)業(yè)部而感謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀們?cè)谑袌?chǎng)中表現(xiàn)出預(yù)期的行為出來(lái)。然而，我們卻能夠從有智慧的營(yíng)業(yè)部經(jīng)理身上發(fā)現(xiàn)出謝謝閱讀端倪——謝謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀蕩不羈的新人，變成一位高尚而世故業(yè)務(wù)員的一種系統(tǒng)的方法。感謝閱讀謝謝閱讀業(yè)部經(jīng)理確認(rèn)出業(yè)務(wù)員需要知道些什么（亦即可以協(xié)助業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售各種壽險(xiǎn)商品的專(zhuān)業(yè)知感謝閱讀識(shí)），而不是那些東西讓業(yè)務(wù)員知道了對(duì)他們一定有好處（但不一定能協(xié)助他們?nèi)ヤN(xiāo)售）。謝謝閱讀行為目標(biāo)與業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練需求有直接的關(guān)聯(lián)性——而訓(xùn)練需求也就是能決定一位業(yè)務(wù)員工精品文檔放心下載“一位業(yè)務(wù)員需要知道些什么“我們實(shí)際上要去教導(dǎo)他些什么”感謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載過(guò)，將來(lái)也就可能會(huì)遭遇到失敗的噩運(yùn)。行為目標(biāo)是訓(xùn)練者與受訓(xùn)者之間一個(gè)重要的維系橋梁。行為目標(biāo)同時(shí)也是一種方法感謝閱讀——將“訓(xùn)練者知道業(yè)務(wù)員想要獲得成功必須做哪些事情，轉(zhuǎn)化成“受訓(xùn)者能夠了解自己感謝閱讀要去做哪些事情”的方法。何謂行為的目標(biāo)？所謂行為的目標(biāo)，也就是“一位業(yè)務(wù)員在接受完訓(xùn)練之后能夠做些什么事情”的陳述。精品文檔放心下載然而，陳述本身必須非常地精確，以便大家都確實(shí)地知道，一位業(yè)務(wù)員在訓(xùn)練結(jié)束的時(shí)候，感謝閱讀感謝閱讀愈透徹，我們就愈能夠針對(duì)業(yè)務(wù)員的需求去實(shí)施訓(xùn)練。每一項(xiàng)完善的行為目標(biāo)都必須具備兩上條件：行為與標(biāo)準(zhǔn)。謝謝閱讀謝謝閱讀做出來(lái)的動(dòng)作。具體來(lái)說(shuō)，像是：“記憶”、“列舉”、“背誦”、“書(shū)寫(xiě)”、“畫(huà)圖”、精品文檔放心下載“描述謝謝閱讀“了解、“認(rèn)識(shí)真正價(jià)值、“具有通感謝閱讀盤(pán)的了解、“欣賞、“真的了解、“知道”等字眼，因?yàn)槲覀儧](méi)有辦法用這些字眼實(shí)謝謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀感謝閱讀“我要如何評(píng)估這精品文檔放心下載位業(yè)務(wù)員在受訓(xùn)后是否能表現(xiàn)出預(yù)定的行為態(tài)度？如果你發(fā)現(xiàn)自己根本沒(méi)辦法去評(píng)估目標(biāo)精品文檔放心下載感謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀的分?jǐn)?shù)、重覆銷(xiāo)售的次數(shù)以及賺取的傭金金額等。而尋找標(biāo)準(zhǔn)的最佳方式，就是間你自己：精品文