小白也要懂的商業(yè)模式：提高篇

小白也要懂的商業(yè)模式：提高篇

小白也要懂的商業(yè)模式：提高篇

導(dǎo)讀：當(dāng)人們都在談?wù)撘粋€(gè)趨勢的時(shí)候，這個(gè)趨勢很可能已經(jīng)在尾聲了，當(dāng)真正的趨勢出現(xiàn)的時(shí)候，還沒有語言可以描述他......

在前面的內(nèi)容中我們已經(jīng)提到了18種主流的商業(yè)模式，但是商業(yè)模式僅僅是解決我們現(xiàn)在如何賺錢以及未來怎么樣更賺錢的問題，但是在一個(gè)充沛競爭的市場中，我們還要思考的包括：用戶需求、市場狀況、競爭對手、產(chǎn)品開展路線、工程收益預(yù)估、本錢核算、風(fēng)險(xiǎn)對策等等，通過這里大家可以發(fā)現(xiàn)，商業(yè)模式只是企業(yè)經(jīng)營過程中的一個(gè)重要的環(huán)節(jié)但不是全部，下面，我們重點(diǎn)分開闡述一個(gè)工程立項(xiàng)時(shí)需要做的事情〔因篇幅有限，文中波及到的模型僅做簡單闡述，不做詳細(xì)表明〕，文中案例會以虛擬開設(shè)一家全市連鎖的戶外用品店用于舉例，主要分為工程背景、工程規(guī)劃和收益本錢風(fēng)險(xiǎn)三個(gè)局部：

工程背景：

1.用戶痛點(diǎn)：所有的工程都開始于解決用戶一個(gè)問題，比方OFO/摩拜解決用戶最后一公里的問題、比方群眾點(diǎn)評/美團(tuán)解決用戶不知道去哪里吃的問題、比方淘寶解決了用戶足不出戶就能買遍全球的問題等，沒有解決用戶需求的產(chǎn)品都是偽產(chǎn)品，深入挖掘用戶需求是促進(jìn)消費(fèi)的重要伎倆，現(xiàn)在比擬熱的大數(shù)據(jù)，核心目的就是解決如何更有效更準(zhǔn)確的獲取到用戶真實(shí)的需求，傳統(tǒng)用戶訪談或調(diào)研的形式受環(huán)境、樣本數(shù)、辦法的影響很大，但是通過大數(shù)據(jù)的分析，所有數(shù)據(jù)都是用戶花了真金白銀的，所以這些新興的技術(shù)開展很快，就是因?yàn)椴坏鉀Q了傳統(tǒng)模式下繁瑣的獲取方式，更大的好處就是隨著持續(xù)的經(jīng)營，通過運(yùn)營伎倆可以不斷提升用戶的消費(fèi)能力；

2.商業(yè)價(jià)值：核心是表明這個(gè)產(chǎn)品從用戶層面和公司戰(zhàn)略層面能帶來的價(jià)值，以連鎖戶外用品店為例，如果僅僅解決消費(fèi)的問題，將面臨線下實(shí)體店+線上電商平臺的圍剿，并且用戶很容易流失，而建立實(shí)體店+戶外效勞的一體化解決計(jì)劃，那么是切實(shí)解決了用戶在游玩過程中出現(xiàn)的問題，比方講座、區(qū)別于旅行社的自助游、產(chǎn)品的售后效勞以及線下交友聚會等，不但能長期黏住客戶更能通過多樣化的效勞增加額外的營收，用戶有錢沒地方花從來不是一個(gè)痛點(diǎn)，讓用戶在購置相同產(chǎn)品的同時(shí)花的爽花的舒服才是痛點(diǎn)；

用戶需求分析常用的辦法包括：麥肯錫八法、馬斯洛需求模型、場景分析法等、逆向分析法、付費(fèi)分析法、必須分析法等；

3.市場狀況:這個(gè)步驟主要解決市場容量大小、對未來市場的判斷、競爭對手分析以及時(shí)機(jī)入口四大問題，比方淘寶投資了OFO不是因?yàn)楝F(xiàn)在是熱點(diǎn)，而是從公司角度來說提升了支付的用戶數(shù)，在前面我們已經(jīng)說過，用戶數(shù)的多少是影響收入最直接的因素，并且在微信投資了摩拜的根底上，如果支付寶不介入，這塊用戶數(shù)在未來有一家一統(tǒng)江湖的時(shí)候根本就沒有了，就像前面提到過的為什么電商平臺都要在同一天搞活動是一樣的道理；

以我們的戶外連鎖門店為例：市場上還沒有相同模式的店鋪，所以我們的出現(xiàn)是可以占據(jù)整個(gè)消費(fèi)市場，并且隨著收入的提高與老齡化的加劇，越來越多人出游的同時(shí)會提高戶外用品的銷量，市面上已經(jīng)有的戶外店僅能提供產(chǎn)品售賣，不提供額外的效勞，所以我們算是進(jìn)入了一個(gè)藍(lán)海市場并且足夠長的時(shí)間建立壁壘；

市場規(guī)模、競品分析等數(shù)據(jù)可以從上市公司的財(cái)報(bào)、咨詢類公司、官方渠道、采訪或內(nèi)部人員獲??；

以采用的分析模型可有：戰(zhàn)略地圖、SWOT、PEST、波特五力分析、BCG矩陣、麥肯錫三層面法、價(jià)值鏈分析等；

工程規(guī)劃：

1.產(chǎn)品解決計(jì)劃：這個(gè)步驟主要解決產(chǎn)品形態(tài)〔線下連鎖、O2O、社交、搜索等〕、業(yè)務(wù)模式〔to-c、to-b等〕、運(yùn)營模式〔自營、加盟、自建團(tuán)隊(duì)、外包業(yè)務(wù)等〕、盈利模式〔產(chǎn)品銷售、加盟費(fèi)用、廣告增值等〕的四大問題，一個(gè)好的解決計(jì)劃可以讓工程盡快的從0到1進(jìn)行邁進(jìn)，如果已經(jīng)明確，就要堅(jiān)決不移的走下去；

以我們的線下戶外連鎖店為例：產(chǎn)品形態(tài)為線下連鎖經(jīng)營+會員卡系統(tǒng)〔實(shí)體卡、電子卡用于門店消費(fèi)的統(tǒng)一管理〕+公眾號用戶運(yùn)營〔活動組織、優(yōu)惠推送、信息告知等〕+管理后臺；業(yè)務(wù)模式為to-b〔針對單位、團(tuán)隊(duì)客戶〕+to-c〔針對個(gè)人用戶〕的形式；運(yùn)營模式包括自營〔直營不允許加盟〕+自建團(tuán)隊(duì)+局部業(yè)務(wù)外包〔市場上已經(jīng)成熟可以保證質(zhì)量的業(yè)務(wù)進(jìn)行外包〕的形式；盈利模式包括產(chǎn)品銷售+廣告增值+增值效勞；

2.產(chǎn)品商業(yè)模式：一個(gè)企業(yè)除了要解決盈利的問題外，還有解決的是如何長期的盈利和即使現(xiàn)在不盈利的情況下未來也能盈利的問題，從這里看出，商業(yè)模式僅僅是工程立項(xiàng)環(huán)節(jié)的其中一環(huán)，但是卻波及到整個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，所以這一環(huán)的確最重要的一環(huán)，關(guān)于商業(yè)模式的設(shè)計(jì)與應(yīng)用會在?小白也要懂的商業(yè)模型》系列最終章進(jìn)行詳細(xì)表明〔預(yù)計(jì)會分5個(gè)章節(jié)來講〕。

這里以戶外連鎖店為例：因?yàn)榫€下店面覆蓋范圍的原因，在第一家成功后，為了增加營收，最好的方法就是新開店鋪增加覆蓋范圍，這樣一來隨著業(yè)務(wù)的增加和上游就有了談判能力、和下游就有了議價(jià)的根底〔波特五力分析法〕；

這里可以用到的模型為：商業(yè)模型畫布；

3.產(chǎn)品開展路線圖：這個(gè)環(huán)節(jié)我們要做的就是結(jié)合我們的實(shí)際情況確定出一個(gè)合理的開展階段路徑以及每個(gè)階段要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，這里需要充沛考慮到人的因素，畢竟運(yùn)營路線圖只是一個(gè)方案，要按方案的推進(jìn)并且實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，一定需要有強(qiáng)有力的執(zhí)行人以及監(jiān)督人的存在；

以戶外用品的為例，第一階段〔籌備期〕包括選址、裝修、采購商品、招聘人員、購置會員系統(tǒng)、尋找資源、培訓(xùn)等〔時(shí)間一個(gè)月，目標(biāo)是正常開張〕，第二階段〔跑模式〕包括：產(chǎn)品售賣、活動組織嘗試、商業(yè)模式測試等〔時(shí)間六個(gè)月、目標(biāo)是單店利潤突破10000元〕，第三階段〔復(fù)制〕包括：新店選址、裝修、采購商品、照片人員等〔時(shí)間六個(gè)月、目標(biāo)是全店盈利、至少新增三家〕，第四階段〔統(tǒng)一市場〕包括：組合運(yùn)營策略測試、產(chǎn)品優(yōu)化等〔時(shí)間六個(gè)月，目標(biāo)是盡可能的將競爭對手趕出市場〕；

這里用到的辦法有：MVP〔最小化可行產(chǎn)品〕、甘特圖、其它線上平臺工具等；

收益本錢和風(fēng)險(xiǎn)

1.工程收益預(yù)估：根據(jù)我們的盈利模式進(jìn)行預(yù)估的一個(gè)收益，這是決策者以及投資人們最看重的一個(gè)環(huán)節(jié)；

以我們戶外連鎖店的盈利模式〔產(chǎn)品銷售+廣告增值+增值效勞〕進(jìn)行表明：1.產(chǎn)品銷售的推算包括：用戶渠道來源-用戶基數(shù)–意向用戶數(shù)–購置數(shù)–副購數(shù)的一個(gè)漏斗模型，也就是在知道了獲客渠道的根底上，通過每個(gè)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)換率乘以客單價(jià)就能大略計(jì)算出產(chǎn)品銷售的收入；2.廣告增值包括廣告商的商品贊助和投放廣告收益，這里的數(shù)據(jù)推算數(shù)據(jù)需要與第一點(diǎn)的用戶數(shù)在工程推進(jìn)階段上進(jìn)行吻合，因?yàn)橛脩魯?shù)越多理論上廣告收益就會越高；3.增值效勞包括戶外活動組織收益、轉(zhuǎn)接其它旅行社收益、產(chǎn)品售后收益等，同理，需要和用戶數(shù)據(jù)在推進(jìn)階段進(jìn)行溫和；4.其它一些額外的收入，包括活動場地租賃、設(shè)備租賃等收益；整個(gè)工程的收益就是有盈利模式中的工程累加得出，但是需要有比擬嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃惴?，畢竟工程收益是組織中不論誰都應(yīng)該是最關(guān)懷的一個(gè)環(huán)節(jié)；

2.工程本錢估算：本錢構(gòu)成主要包括人力本錢、硬件本錢〔場地、辦公器材、水電等〕和運(yùn)營本錢〔效勞器、網(wǎng)絡(luò)、活動營銷等〕，線上平臺和線下平臺在本錢這里有一個(gè)比擬大的區(qū)別，線上平臺隨著規(guī)模的擴(kuò)大本錢會越來越低〔研發(fā)本錢被攤平〕，而線下平臺隨著過的擴(kuò)大本錢會越來越大〔倍數(shù)增長〕；

我們以線下戶外連鎖店為例，本錢包括：裝修、硬件采購、房租、工資、活動贊助等，簡單的累加就能算出一個(gè)大略的本錢，這里要重點(diǎn)表明的是，活動贊助需要和工程收益緊密關(guān)聯(lián)起來，除了計(jì)算贊助/銷售產(chǎn)出比外，還需要注意隨著店面的增多活動費(fèi)用也會增加；

3.風(fēng)險(xiǎn)與對策：主要是指可能影響產(chǎn)品目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，或增加產(chǎn)品本錢的行為和因素，在考慮風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，我們不僅要對所有可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評估，確定風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)的可能性和嚴(yán)重性，而且要給出對應(yīng)的躲避預(yù)案，并明確預(yù)案的躲避效益。常見的風(fēng)險(xiǎn)有政策風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)、決策風(fēng)險(xiǎn)、資本風(fēng)險(xiǎn)〔PEST分析法〕等，常見的應(yīng)對辦法包括躲避風(fēng)險(xiǎn)、接受風(fēng)險(xiǎn)、轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)、緩解風(fēng)險(xiǎn)，具體的應(yīng)對措施的制定需要根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)等級評估進(jìn)行。

總結(jié)

當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)用戶一個(gè)痛點(diǎn)的時(shí)候，除了要想解決用戶痛點(diǎn)能給公司帶來多大的受益外，還要想這個(gè)市場還有沒有時(shí)機(jī)讓我們進(jìn)入，如果可以進(jìn)入的話，結(jié)合自身優(yōu)勢建立產(chǎn)品解決計(jì)劃、商業(yè)模式和實(shí)施路徑，最后在風(fēng)險(xiǎn)可控的根底上，通過財(cái)務(wù)核算的形式確定