營銷系列培訓(xùn)之一-差異化營銷

營銷系列培訓(xùn)之一-差異化營銷導(dǎo)言在如今競爭激烈的廢水行業(yè)中，我們是否經(jīng)常自問：--答案---并避開直接的競爭。差異化營銷

所謂差異化營銷創(chuàng)新就是指設(shè)計(jì)一系列有意義的差異，使企業(yè)在產(chǎn)品、服務(wù)、人事、渠道、形象上徹底追求個性化差異，形成與其他競爭對手的顯著區(qū)別，并且利用并優(yōu)化整合這種區(qū)別，創(chuàng)造出具有競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略行動，從而形成有特色的市場營銷活動。

定義思考

那么亞泰公司在實(shí)踐中應(yīng)怎樣與競爭對手產(chǎn)生差異化呢？

*要具備豐富的策劃相關(guān)知識及創(chuàng)新意識；

*對市場競爭環(huán)境應(yīng)具備敏銳的洞察力；

*要具備創(chuàng)新思維差異的能力。------在進(jìn)行差異化營銷創(chuàng)新時，應(yīng)注意解決好以上三個方面的問題。策略一：時機(jī)差異化?在商業(yè)激烈的競爭中，商機(jī)與時間并存，形成一個商業(yè)時機(jī)，如何恰到好處地把握市場商業(yè)時機(jī)是決定商業(yè)運(yùn)作成功的關(guān)鍵。?作為一個企業(yè)，要想立足與經(jīng)濟(jì)市場，首先就應(yīng)具備捕捉市場商機(jī)的準(zhǔn)確性，要準(zhǔn)確地把握市場需求的時間性及客戶群體對產(chǎn)品訴求的定位等。視時間為企業(yè)資源、視商機(jī)為企業(yè)生命，因此企業(yè)應(yīng)看準(zhǔn)抓住商機(jī)迎勢而上，滿足市場需求。?其次還要巧用時間差，超越時間界限，去創(chuàng)造尋求商機(jī)。案例：奇瑞項(xiàng)目進(jìn)入時機(jī)選擇。?人員差異化已經(jīng)成眾多優(yōu)秀企業(yè)營銷策略的最重要手段，企業(yè)可以通過招聘和培養(yǎng)一批比競爭者更好的員工來獲得市場的競爭優(yōu)勢。?只要企業(yè)有能力或有條件培養(yǎng)高素質(zhì)的員工，就能獲得企業(yè)參與競爭的核心高度差異化能力。?因?yàn)槿说目伤苄宰顝?qiáng)，通過學(xué)習(xí)培養(yǎng)更容易形成比其它個體的差異化優(yōu)勢，也很難被競爭對手模仿。

策略二：人員差異化案例：臨沂項(xiàng)目競標(biāo)過程。策略三：渠道差異化

?渠道的順暢與特別是企業(yè)開拓市場的重要環(huán)節(jié)，渠道的差異化則更有利與增強(qiáng)企業(yè)參與市場開拓的競爭能力。?企業(yè)可以通過分銷渠道來實(shí)現(xiàn)差異化，應(yīng)特別重視在渠道的覆蓋面、專業(yè)化、績效管理上下功夫。

案例：市場信息收集手段。策略四:功能差異化?產(chǎn)品功能是客戶購買產(chǎn)品的最直接的理由，功能效用是商品營銷的基礎(chǔ)，而功能的差異化可以滿足不同年齡、不同階層的消費(fèi)群體，滿足消費(fèi)者生活需要和消費(fèi)心理訴求，這正是差異化營銷策略的實(shí)質(zhì)性差異。?企業(yè)應(yīng)根據(jù)消費(fèi)群體的需求，給企業(yè)自身與市場同質(zhì)化的商品定位一個合理的又能引導(dǎo)消費(fèi)的差異化產(chǎn)品功能，這樣既能以產(chǎn)品的功能差異滿足市場的需求差異，在這種吻合中形成企業(yè)自身的目標(biāo)市場。案例：廢水資源化思路。?品質(zhì)即商品的品種和質(zhì)量，品種主要指商品的花色、款式、大小、類別系列等，質(zhì)量既購買者希望商品有高度的一致性質(zhì)量及商品檔次等。?品質(zhì)差異化也就是在商品的品種和質(zhì)量的變量上創(chuàng)新產(chǎn)品所獨(dú)有的差異性，從而創(chuàng)造商機(jī)。?不同的消費(fèi)群體對產(chǎn)品的品質(zhì)需求是不同的，有追求品種的、有追求質(zhì)量的，企業(yè)要針對不同的消費(fèi)群體開拓不同品種、不同質(zhì)量檔次的產(chǎn)品來滿足消費(fèi)的不同需求。

策略五:品質(zhì)差異化

案例：建設(shè)工程。策略六:品牌形象差異化?品牌形象的差異化是企業(yè)形成核心競爭力的重要要素之一，在激烈的市場競爭中，即使競爭產(chǎn)品及其服務(wù)看上去都一樣，消費(fèi)者也能從企業(yè)或品牌形象方面得到一種與眾不同的印象。?品牌形象差異化的塑造可以從個性、形象、文化、風(fēng)格、品位、關(guān)愛、歸屬感、傳統(tǒng)、好的繼承、情感等方面創(chuàng)新定位其差異性。

案例：亞泰與國禎的品牌建設(shè)。策略七：價位差異化?價位差異化是企業(yè)立足與自身特點(diǎn)優(yōu)勢細(xì)分市場的關(guān)鍵因素，而細(xì)分市場是企業(yè)選擇定位目標(biāo)市場，確定經(jīng)營領(lǐng)域及覆蓋面的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。?不同價位的商品往往滿足不同的消費(fèi)群體之需求，價位差異化具有復(fù)合性，其一般與品牌差異，品質(zhì)差異等策略組合并用。

案例：報價審核制度與成本測算。策略八：心理訴求差異化?消費(fèi)心理訴求是人們在日常生活中共有的特征，而不同年齡、不同階層，以及在不同的環(huán)境中，人們的消費(fèi)心理是不同的，于是就產(chǎn)生了消費(fèi)心理差異化。?消費(fèi)心理是企業(yè)差異化營銷戰(zhàn)略務(wù)必要重視的，企業(yè)可以通過推出符合現(xiàn)時消費(fèi)者心理所訴求的產(chǎn)品來滿足即時消費(fèi)；?也可以推出具有強(qiáng)烈的個性、文化、情感等為訴求的全新產(chǎn)品，來引導(dǎo)迎合現(xiàn)代人易接收的時代消費(fèi)觀念，從而形成消費(fèi)心理訴求的差異性；?還可以通過品牌、宣傳、廣告、公共、促銷等，形成消費(fèi)心理的差別，促成消費(fèi)者對企業(yè)品牌形象的偏好，就可以鞏固老用戶的忠實(shí)度，影響新用戶并擴(kuò)大企業(yè)品牌知名度。

案例：業(yè)主消費(fèi)心理分析。?當(dāng)企業(yè)的實(shí)體產(chǎn)品很難以差異化時，企業(yè)可以通過提供的服務(wù)進(jìn)行差異化，其關(guān)鍵在與服務(wù)的增加、創(chuàng)新和服務(wù)的質(zhì)量。?服務(wù)差異化是適應(yīng)市場需求的個性化、異質(zhì)化、特色化等的發(fā)展趨勢，從消費(fèi)者愛好、收入水平、個性特點(diǎn)、文化差異及價值觀等方面去發(fā)現(xiàn)，進(jìn)而來滿足消費(fèi)者的需求。?服務(wù)差異化主要體現(xiàn)在：消費(fèi)方便、送貨、安裝、承保、客戶培訓(xùn)、客戶咨詢、維修、定期回訪、定制和其他。

策略九：服務(wù)差異化案例：如何做好市場服務(wù)方法分析。?在當(dāng)今這個充滿著自尊和個性張揚(yáng)的時代環(huán)境中，人們對消費(fèi)的文化、品位等具有強(qiáng)烈的訴求欲望，文化（能夠迎合消費(fèi)訴求的文化）一旦被企業(yè)融入產(chǎn)品中，便將大大提升產(chǎn)品的消費(fèi)價值、升華產(chǎn)品的品牌形象、融合時代潮流，使產(chǎn)品、品牌富有濃郁的民族文化、地域文化、歷史文化和時尚情感文化特色，從而保持產(chǎn)品具有恒久的文化吸引力，增加企業(yè)的核心競爭力，但是，企業(yè)融入產(chǎn)品的文化必