營銷系列培訓之一-差異化營銷

營銷系列培訓之一-差異化營銷導言在如今競爭激烈的廢水行業(yè)中，我們是否經常自問：--答案---并避開直接的競爭。差異化營銷

所謂差異化營銷創(chuàng)新就是指設計一系列有意義的差異，使企業(yè)在產品、服務、人事、渠道、形象上徹底追求個性化差異，形成與其他競爭對手的顯著區(qū)別，并且利用并優(yōu)化整合這種區(qū)別，創(chuàng)造出具有競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略行動，從而形成有特色的市場營銷活動。

定義思考

那么亞泰公司在實踐中應怎樣與競爭對手產生差異化呢？

*要具備豐富的策劃相關知識及創(chuàng)新意識；

*對市場競爭環(huán)境應具備敏銳的洞察力；

*要具備創(chuàng)新思維差異的能力。------在進行差異化營銷創(chuàng)新時，應注意解決好以上三個方面的問題。策略一：時機差異化?在商業(yè)激烈的競爭中，商機與時間并存，形成一個商業(yè)時機，如何恰到好處地把握市場商業(yè)時機是決定商業(yè)運作成功的關鍵。?作為一個企業(yè)，要想立足與經濟市場，首先就應具備捕捉市場商機的準確性，要準確地把握市場需求的時間性及客戶群體對產品訴求的定位等。視時間為企業(yè)資源、視商機為企業(yè)生命，因此企業(yè)應看準抓住商機迎勢而上，滿足市場需求。?其次還要巧用時間差，超越時間界限，去創(chuàng)造尋求商機。案例：奇瑞項目進入時機選擇。?人員差異化已經成眾多優(yōu)秀企業(yè)營銷策略的最重要手段，企業(yè)可以通過招聘和培養(yǎng)一批比競爭者更好的員工來獲得市場的競爭優(yōu)勢。?只要企業(yè)有能力或有條件培養(yǎng)高素質的員工，就能獲得企業(yè)參與競爭的核心高度差異化能力。?因為人的可塑性最強，通過學習培養(yǎng)更容易形成比其它個體的差異化優(yōu)勢，也很難被競爭對手模仿。

策略二：人員差異化案例：臨沂項目競標過程。策略三：渠道差異化

?渠道的順暢與特別是企業(yè)開拓市場的重要環(huán)節(jié)，渠道的差異化則更有利與增強企業(yè)參與市場開拓的競爭能力。?企業(yè)可以通過分銷渠道來實現差異化，應特別重視在渠道的覆蓋面、專業(yè)化、績效管理上下功夫。

案例：市場信息收集手段。策略四:功能差異化?產品功能是客戶購買產品的最直接的理由，功能效用是商品營銷的基礎，而功能的差異化可以滿足不同年齡、不同階層的消費群體，滿足消費者生活需要和消費心理訴求，這正是差異化營銷策略的實質性差異。?企業(yè)應根據消費群體的需求，給企業(yè)自身與市場同質化的商品定位一個合理的又能引導消費的差異化產品功能，這樣既能以產品的功能差異滿足市場的需求差異，在這種吻合中形成企業(yè)自身的目標市場。案例：廢水資源化思路。?品質即商品的品種和質量，品種主要指商品的花色、款式、大小、類別系列等，質量既購買者希望商品有高度的一致性質量及商品檔次等。?品質差異化也就是在商品的品種和質量的變量上創(chuàng)新產品所獨有的差異性，從而創(chuàng)造商機。?不同的消費群體對產品的品質需求是不同的，有追求品種的、有追求質量的，企業(yè)要針對不同的消費群體開拓不同品種、不同質量檔次的產品來滿足消費的不同需求。

策略五:品質差異化

案例：建設工程。策略六:品牌形象差異化?品牌形象的差異化是企業(yè)形成核心競爭力的重要要素之一，在激烈的市場競爭中，即使競爭產品及其服務看上去都一樣，消費者也能從企業(yè)或品牌形象方面得到一種與眾不同的印象。?品牌形象差異化的塑造可以從個性、形象、文化、風格、品位、關愛、歸屬感、傳統(tǒng)、好的繼承、情感等方面創(chuàng)新定位其差異性。

案例：亞泰與國禎的品牌建設。策略七：價位差異化?價位差異化是企業(yè)立足與自身特點優(yōu)勢細分市場的關鍵因素，而細分市場是企業(yè)選擇定位目標市場，確定經營領域及覆蓋面的關鍵環(huán)節(jié)。?不同價位的商品往往滿足不同的消費群體之需求，價位差異化具有復合性，其一般與品牌差異，品質差異等策略組合并用。

案例：報價審核制度與成本測算。策略八：心理訴求差異化?消費心理訴求是人們在日常生活中共有的特征，而不同年齡、不同階層，以及在不同的環(huán)境中，人們的消費心理是不同的，于是就產生了消費心理差異化。?消費心理是企業(yè)差異化營銷戰(zhàn)略務必要重視的，企業(yè)可以通過推出符合現時消費者心理所訴求的產品來滿足即時消費；?也可以推出具有強烈的個性、文化、情感等為訴求的全新產品，來引導迎合現代人易接收的時代消費觀念，從而形成消費心理訴求的差異性；?還可以通過品牌、宣傳、廣告、公共、促銷等，形成消費心理的差別，促成消費者對企業(yè)品牌形象的偏好，就可以鞏固老用戶的忠實度，影響新用戶并擴大企業(yè)品牌知名度。

案例：業(yè)主消費心理分析。?當企業(yè)的實體產品很難以差異化時，企業(yè)可以通過提供的服務進行差異化，其關鍵在與服務的增加、創(chuàng)新和服務的質量。?服務差異化是適應市場需求的個性化、異質化、特色化等的發(fā)展趨勢，從消費者愛好、收入水平、個性特點、文化差異及價值觀等方面去發(fā)現，進而來滿足消費者的需求。?服務差異化主要體現在：消費方便、送貨、安裝、承保、客戶培訓、客戶咨詢、維修、定期回訪、定制和其他。

策略九：服務差異化案例：如何做好市場服務方法分析。?在當今這個充滿著自尊和個性張揚的時代環(huán)境中，人們對消費的文化、品位等具有強烈的訴求欲望，文化（能夠迎合消費訴求的文化）一旦被企業(yè)融入產品中，便將大大提升產品的消費價值、升華產品的品牌形象、融合時代潮流，使產品、品牌富有濃郁的民族文化、地域文化、歷史文化和時尚情感文化特色，從而保持產品具有恒久的文化吸引力，增加企業(yè)的核心競爭力，但是，企業(yè)融入產品的文化必